Viele Händler:innen bündeln ihre Ausgaben im Online-Marketing vor allem auf Klicks und Reichweite – und doch bleibt am Ende unklar, ob sich die Ausgaben wirklich lohnen. Genau hier kommt der sogenannte Cost per Order (CPO) ins Spiel. Gerade im E-Commerce, wo Budgets oft eng kalkuliert und Margen präzise gesteuert werden müssen, ist der CPO-Wert ein entscheidender Gradmesser für den Erfolg.
In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie du die CPO-Kennzahl im E-Commerce berechnest, welche Faktoren sie beeinflussen und mit welchen Strategien du den Wert gezielt senken kannst, um jede Werbemaßnahme optimal budgetieren zu können.
Was bedeutet CPO?
Der CPO (Cost per Order) ist eine wichtige Kennzahl im Onlinehandel zur Bewertung der Effizienz von Marketingmaßnahmen. Er zeigt an, welche Kosten bei einer tatsächlichen Bestellung bzw. eines Leads im E-Commerce entstehen – also welche Werbeausgaben nötig sind, um Kund:innen zu einem Kauf zu bewegen.
Wie wird der CPO berechnet?
Die Formel für den Cost per Order (CPO) ist einfach:
CPO = Gesamte Werbekosten / Anzahl der Bestellungen
Du teilst also einfach die Gesamtkosten für alle Werbemaßnahmen durch die tatsächliche Anzahl an Käufen, also finalen Conversions. Damit fokussiert sich der CPO im Gegensatz zu Kennzahlen wie CAC (Customer Acquisition Cost) oder CPC (Cost per Click) viel stärker auf monetäre Zahlen statt nur auf Impressionen oder Klicks.
Anwendungsbeispiel
Du betreibst einen Onlineshop für nachhaltige Mode. Du investierst monatlich 2.000 Euro in Social Ads und generierst 100 Bestellungen – dann liegt dein CPO, also deine Kosten pro Bestellung, bei 20 Euro.
Wenn du durch Conversion-Optimierung und bessere Zielgruppenansprache die Anzahl der Bestellungen bei gleichbleibendem Budget auf 150 steigerst, sinkt dein CPO auf 13,33 Euro.
Das zeigt, wie stark kleine Anpassungen im Shop oder in den Anzeigen den CPO beeinflussen können.
In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir, wie du mit dem Shopify Marketing-Tab alle Kennzahlen im Blick behältst:
Warum ist der Cost per Order für E-Commerce-Unternehmen so wichtig?
Der CPO-Wert hilft dir, den tatsächlichen Erfolg deiner Marketingausgaben zu messen. Während Kennzahlen wie Klickpreise oder Reichweite nur indirekt etwas über den Umsatz aussagen, zeigt der CPO, ob sich eine Kampagne wirklich lohnt. So kannst du:
- Marketingkanäle objektiv vergleichen
- ineffiziente Marketingkampagnen frühzeitig erkennen
- dein Budget auf Maßnahmen mit dem besten ROI (Return on Investment) konzentrieren
- Zielwerte für zukünftige Kampagnen ableiten
Je niedriger der CPO, desto effizienter funktioniert dein Online-Marketing – vorausgesetzt, die Bestellungen sind profitabel.
Einflussfaktoren auf die Kosten pro Bestellung
Folgende Faktoren wirken sich darauf aus, wie hoch dein Cost per Order tatsächlich ausfällt:
- Zielgruppe: Je genauer du deine Zielgruppe kennst und segmentierst, desto geringer sind Streuverluste. Wenn deine Anzeigen Menschen erreichen, die sich wirklich für dein Produkt interessieren, steigt die Conversion Rate – und damit sinkt der CPO.
- Werbekanal: Unterschiedliche Kanäle verursachen unterschiedliche Kosten. Während Google Ads oft relativ teuer pro Klick sind, bringen sie meist qualifizierte Leads. Social-Media-Anzeigen hingegen erzeugen mehr Reichweite, aber nicht immer direkte Käufe. Ein kanalübergreifender CPO-Vergleich kann sich also lohnen.
- Produktpreis und Marge: Teurere Produkte mit hoher Gewinnmarge können einen höheren CPO eher verkraften als günstige Artikel. Wenn du also z.B. Luxusprodukte verkaufst, sind höhere Kosten pro Bestellung normal – solange sie im Verhältnis zur Gewinnmarge stehen.
- Conversion-Optimierung: Eine klare Navigation, kurze Ladezeiten und ein transparenter Checkout-Prozess führen dazu, dass mehr Besucher:innen tatsächlich bestellen. Investitionen in UX-Optimierung zahlen sich langfristig durch niedrigere Kosten pro Bestellung aus.
- Wettbewerb: In stark umkämpften Märkten steigen die Klickpreise und somit auch der Cost-per-Order-Wert. Wenn viele Händler:innen um dieselbe Zielgruppe werben, musst du dich mit Qualität, Relevanz und Branding abheben.
- Saisonale Effekte: Der CPO kann sich auch abhängig von der Jahreszeit oder verschiedenen Anlässen stark verändern – etwa in der Vorweihnachtszeit oder zu Black Friday. In diesen Phasen sind zwar die Werbekosten höher, gleichzeitig steigt aber auch die Kaufbereitschaft.
Strategien zur Optimierung deines CPO (Cost per Order)
Die folgenden Strategien zeigen dir, an welchen Stellen du ansetzen kannst, um deinen CPO zu senken und durch gezielte Maßnahmen die Effizienz im Marketing deutlich zu verbessern:
- Datengetriebenes Kampagnenmanagement
- Zielgruppen gezielt ansprechen
- Landingpages optimieren
- Marketing-Automatisierung einsetzen
- Warenkorbabbrüche zurückgewinnen
- A/B-Tests konsequent nutzen
1. Datengetriebenes Kampagnenmanagement
Nur wenn du regelmäßig überprüfst, welche Kampagnen die besten Ergebnisse liefern, kannst du Mittel gezielt auf Maßnahmen mit dem besten Verhältnis von Kosten zu Bestellungen lenken. Kontrolliere in Shopify Analytics, Google Ads oder dem Meta Ads Manager, regelmäßig den CPO. Vergleiche außerdem Kanäle und Werbeformate miteinander und pausiere Kampagnen, die dauerhaft unterperformen.
2. Zielgruppen gezielt ansprechen
Je präziser du deine Zielgruppen definierst, desto geringer sind auch die Streuverluste. Nutze Lookalike Audiences, um Menschen anzusprechen, die deinen bisherigen Käufer:innen ähneln. Auch dynamisches Retargeting kann den CPO senken, indem du Interessent:innen erreichst, die deinen Shop bereits kennen. Eine klare Segmentierung nach Interessen, Verhalten oder Kaufhistorie sorgt für relevante Anzeigen, steigert die Conversion Rate und gewährleistet Nachvollziehbarkeit.
3. Landingpages optimieren
Eine gut strukturierte Landingpage entscheidet oft darüber, ob aus einem Klick auch eine Bestellung wird. Prüfe deshalb, ob deine Seite schnell lädt, mobil optimiert ist und eine klare Handlungsführung bietet. Entferne Ablenkungen, die vom Kauf abhalten, und sorge für transparente Informationen zu Versand, Zahlungsmöglichkeiten und Rückgabe. Schon kleine Anpassungen an Texten, Bildern oder Layouts können manchmal große Effekte haben.
4. Marketing-Automatisierung einsetzen
Automatisierte Workflows helfen dir, Kund:innen immer zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Durch Follow-up-Mails oder personalisierte Produktempfehlungen mit Tools wie Shopify Email oder Klaviyo kannst du durch automatisierte Kampagnen Bestellungen generieren – ohne zusätzliche Werbekosten. So sparst du Zeit, reduzierst manuelle Fehler und senkst langfristig den CPO.
5. Warenkorbabbrüche zurückgewinnen
Viele potenzielle Käufer:innen brechen kurz vor Abschluss ab – das sind deine heißesten Leads. Durch automatisierte Erinnerungsmails, personalisierte Rabatte oder gezieltes Retargeting kannst du sie zurückholen. Diese Maßnahmen sind meist kostengünstiger als neue Kundenakquise und erhöhen gleichzeitig die Conversion Rate. Wenn du es also schaffst, auch nur einen Teil der Warenkorbabbrüche zu reaktivieren, sinkt dein durchschnittlicher CPO deutlich.
6. A/B-Tests konsequent nutzen
Regelmäßige Tests helfen dir, datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Teste verschiedene Anzeigenmotive, Überschriften, Call-to-Actions oder Produktdarstellungen, um herauszufinden, welche Kombination am besten funktioniert. Dabei solltest du immer nur eine Variable pro Test ändern, um valide Ergebnisse zu erhalten. Die Erkenntnisse aus diesen Tests lassen sich anschließend auf andere Kampagnen übertragen – so optimierst du schrittweise den gesamten Marketingprozess und reduzierst unnötige Ausgaben.
Fazit: CPO als Schlüsselkennzahl im E-Commerce
Der Cost per Order ist mehr als nur einer von vielen KPIs – er ist ein Gradmesser für die Effizienz deines gesamten Marketing-Mix. Die regelmäßige Kontrolle und Überwachung des CPO hilft dir, profitabel zu bleiben, deine Werbekosten zu kontrollieren und dein Budget strategisch einzusetzen.
Nur wenn du die verschiedenen Einflüsse auf den CPO-Wert kennst und sie für deinen speziellen Fall bewerten kannst, bist du in der Lage, fundierte Entscheidungen zu treffen und langfristig die Wirtschaftlichkeit deines Onlineshops zu sichern.
