Direct-to-Consumer (DTC): Tipps & Beispiele

In Deutschland wird der Direct-to-Consumer (DTC) E-Commerce-Umsatz etablierter Marken dieses Jahr voraussichtlich 186 Milliarden $ (Website auf Englisch) erreichen.

Gleichzeitig wächst der E-Commerce insgesamt weiter stark. In den vergangenen zwei Jahren stiegen Erstbestellungen bei Shopify-Unternehmen um 33 %, während wiederkehrende Käufer:innen um 59 % zunahmen. Marken gewinnen nicht nur neue Gesichter – sie verwandeln Käufer:innen auch in treue Kund:innen.

Während Marken zu DTC-Modellen wechseln, umgehen sie Großhandels- und Einzelhandelsgeschäfte als Zwischenhändler:innen und verkaufen stattdessen direkt an die Endkund:innen. Hier erfährst du, wie du dasselbe tun kannst.

Was ist das Direct-to-Consumer-Verkaufsmodell?

Direct-to-Consumer (DTC) bedeutet, dass eine Marke oder Hersteller:in eigene Produkte direkt an  Endkund:innen verkauft. Wichtige Elemente des DTC-Verkaufsmodells sind:

• Keine Zwischenhändler:innen: Unternehmen verkaufen direkt an Verbraucher:innen, nicht über Drittanbieter:innen im Einzelhandel.
• Mehr Kontrolle über das Branding: Unternehmen haben mehr Kontrolle darüber, wie ihre Produkte präsentiert, vermarktet und an Verbraucher:innen versandt werden.
• Bessere Kundendaten-Einblicke: Unternehmen besitzen alle ihre Kundendaten und können personalisiertes Marketing und Produktentwicklung anbieten.
• Höhere Gewinnmargen: Ohne Zwischenhändler:innen können Unternehmen mehr Gewinn aus jedem Verkauf erzielen.

Das DTC-Einzelhandelsmodell wird immer beliebter, weil es Marken näher an die Kund:innen bringt. DTC-Marken interagieren direkt mit Kund:innen und stärken so die Beziehungen.

Unterschiede zwischen traditionellem und Direct-to-Consumer-Verkauf

Einzelhandel

Einzelhandel beschreibt, wie Produkte an Kund:innen in Geschäften oder online verkauft werden. Geschäfte kaufen Produkte von Hersteller:innen oder Großhändler:innen und verkaufen sie dann in ihren Läden. Kund:innen kommen in die Geschäfte, um sie zu kaufen.

Bei DTC verkaufen Unternehmen ihre Produkte direkt an Kund:innen, meist online. Das gesamte Kundenerlebnis hängt von der Marke ab, die durch den Wegfall von Aufschlägen niedrigere Preise anbieten kann. Viele DTC-Marken haben expandiert, indem sie stationäre Geschäfte eröffneten, wie ThirdLove (Website auf Englisch), die BH-Marke, die jetzt Geschäfte in Städten wie Chicago, Boca Raton und San Francisco hat.

Großhandel

Ein Großhandelsmodell liegt vor, wenn Produzent:innen ihre Produkte in größeren Mengen an Einzelhändler:innen verkaufen. Die Einzelhändler:innen fungieren dann als Zwischenhändler:innen, indem sie diese Produkte an Verbraucher:innen vermarkten und verkaufen.

So unterscheiden sich Großhandels- und DTC-Einzelhandelsmodelle:

• Traditionelles Großhandels-/Einzelhandelsmodell: Hersteller:in > Großhändler:in > Vertriebspartner:in > Einzelhändler:in > Endverbraucher:in
• DTC-Modell: Hersteller:in > Werbung/Website > Endkund:in

Viele Marken verkaufen heute sowohl DTC als auch im Großhandel. Neben ihrem direkten Verbraucherhandel (online und im Geschäft) startete The Conran Shop eine eigene B2B-Website, die von Shopifys B2B-Commerce-Tools unterstützt wird und sich an Geschäftskund:innen wie Innenarchitekt:innen, Architekt:innen und andere Unternehmen richtet.

Tatsächlich verzeichnen Marken, die B2B auf Shopify nutzen, in nur sechs Monaten bis zu 33 % mehr Self-Service-Bestellungen und eine 3,4-mal höhere Nachbestellungsfrequenz im Vergleich zu reinen DTC-Bestellungen.

Durch die Vereinheitlichung ihrer B2B- und B2C-Aktivitäten unter einer Plattform reduzierte The Conran Shop die Komplexität der Verwaltung separater Systeme. Mit Shopify erreichte The Conran Shop:

• 50 % Reduzierung der Gesamtbetriebskosten
• 54 % Steigerung der Conversion-Raten
• 23 % Steigerung der E-Mail-Marketing-Umsätze

👉Lies The Conran Shops Geschichte

Vorteile von Direct-to-Consumer

Was treibt diese Verschiebung hin zu DTC-Marken an? Eine Kombination von Vorteilen für sowohl Kund:innen als auch Marken.

Mit etablierten Einzelhandelsmarken konkurrieren

DTC-Marken haben eine einzigartige Gelegenheit, sich von der Masse abzuheben. Dies zeigt sich besonders in wachstumsstarken Bereichen wie Bekleidung, Gesundheit und Schönheit sowie Haus und Garten – durchweg die Top-Branchen nach Bestellvolumen für Unternehmen mit mehr als 1 Million $ GMV auf Shopify.

Befreit von den Interpretationen der Einzelhändler:innen ihrer Produkte können Marken kreativ werden und ihre individuellen Werte präsentieren. DTC-Marken können Kund:innen auch eine vollständige Produktpalette anbieten, ohne auf das beschränkt zu sein, was Einzelhändler:innen für trendig halten. Käufer:innen mehr Auswahl zu geben, kann ein wichtiger Weg sein, sie auf deine DTC-Website zu locken.

Kontrolle über Vertriebskanäle

Traditionelle Einzelhändler:innen müssen Produkte an Großhändler:innen versenden, die sie dann an die Endverbraucher:innen liefern. Je länger deine Lieferkette, desto mehr bist du Problemen ausgesetzt. Ein Hindernis verursacht Verzögerungen für alle nachgelagerten Beteiligten.

DTC-Einzelhändler:innen setzen weniger Risiken in ihrer Lieferkette aus. Nimm eine Marke wie Venus et Fleur (Website auf Englisch) als Beispiel. Die Luxus-Blumenmarke hätte sich auf traditionelle Einzelhandelskanäle verlassen können, aber das hätte möglicherweise die Frische und pünktliche Lieferung ihrer einjährigen Rosen beeinträchtigt.

Mit einem DTC-Ansatz vereinheitlichte Venus et Fleur ihr Bestandsmanagement und den Versand, um sicherzustellen, dass jeder Strauß genau so und wann ankommt, wie Kund:innen es erwarten. Die Marke minimierte kostspielige Lieferkettenprobleme und steigerte gleichzeitig höhere durchschnittliche Bestellwerte und größere Kundentreue.

Einzelhandelsgeschäfte haben auch die vollständige Kontrolle darüber, wo sie deine Produkte platzieren. Was wie ein kleiner Unterschied klingen mag, kann enormen Einfluss auf den Umsatz haben. In einer Studie verzeichnete ein Produkt einen 25 %igen Umsatzrückgang, als es in einem weniger sichtbaren Regal platziert wurde.

Experimentieren und Kundenfeedback erhalten

Der direkte Verkauf an Verbraucher:innen bedeutet, dass du die gesamte Customer Journey von Anfang bis Ende im Blick hast. Du verstehst, warum sie kaufen (und wie) – Erkenntnisse, die verloren gegangen wären, wenn diese Produkte über traditionelle Einzelhandelsstrategien verkauft worden wären.

Mit Daten deiner Kund:innen kannst du Optimierungen an deinem Unternehmen vornehmen wie:

• Auf Verbraucherwünsche nach einer breiteren Produktpalette eingehen
• Website-Visuals für Mobilgeräte optimieren, da mobiler Traffic die Hälfte aller Shop-Besuche ausmacht
• A/B-Tests auf Landing Pages und kreativen Botschaften durchführen, um zu sehen, worauf Verbraucher:innen am besten reagieren

Diese Einblicke in die Erfahrungen der Verbraucher:innen mit deinem Produkt bedeuten, dass du schneller entwickelst und iterierst. Du kennst die Stolpersteine und Anforderungen der Kund:innen, ohne mit einzelnen Einzelhändler:innen um Zugang zu Kundendaten kämpfen zu müssen.

Möglichkeit zur Personalisierung der Kundenerfahrung

Personalisierung bringt viel. Etwa 50 % der Verbraucher:innen sagen, dass personalisierte Angebote und Aktionen ihr Einkaufserlebnis verbessern, was bedeutet, dass Marken, die First-Party-Daten nutzen, typischerweise höhere Conversions und Wiederholungsgeschäfte sehen. Ohne die Einschränkungen großer Einzelhändler:innen können DTC-Marken bei der Bereitstellung personalisierter Erfahrungen für Kund:innen glänzen.

Marken wie Mizzen+Main können durch ihre einheitlichen Kundenprofile personalisierte Erfahrungen anbieten, die Ladenpersonal und Marketer:innen Einblick in Kaufhistorie, Interaktionen und Präferenzen geben. „Unsere Einzelhandelsmitarbeiter:innen können in das online erstellte Kundenkonto schauen und sehen, wie viele Treuepunkte sie haben, und dann ihr Guthaben auf ihr Konto anwenden“, sagt Natalie Shaddick, VP of E-Commerce bei Mizzen+Main. „Das wäre sehr schwierig zu erreichen, wenn wir nicht Shopify für sowohl E-Commerce als auch POS hätten.“

Die synchronisierten kanalübergreifenden Aktionen der Marke schaffen eine konsistente Kundenerfahrung und tragen zu starkem Wachstum mit 27 % gestiegenem Einzelhandelsumsatz und 15 % Online-Umsatzwachstum im Jahresvergleich 2023 bei.

👉Lies Mizzen+Mains Geschichte (auf Englisch)

Margen steigern ohne Preiserhöhung

Direct-to-Consumer-Unternehmen müssen keine Abstriche bei ihren Gewinnmargen machen. Es gibt keine Einzelhändler:innen, Großhändler:innen oder Marktplätze, die ihren fairen Anteil am Verkaufspreis eines Produkts beanspruchen.

DTC-Marken können auch ihre CAPEX- oder Gewerbemietkosten reduzieren. Sie müssen nicht immer kostspielige physische Einzelhandelsräume mieten, um das Wachstum zu steigern. Aufgrund dieser zusätzlichen Rentabilität, die in jedem Artikel eingebaut ist, können DTC-Marken ihre Produkte über ihre eigenen Kanäle zu niedrigeren Kosten verkaufen.

Fallstricke beim DTC-Wechsel vermeiden

Hier sind fünf häufige Fallen, die du bei der Gründung und der Skalierung eines DTC-Geschäfts vermeiden solltest:

1. Unzureichende Marktforschung und -verständnis: Viele DTC-Unternehmen tappen in die Falle, ihren Zielmarkt nicht gründlich zu erforschen und Kundenbedürfnisse nicht zu verstehen. Dies kann zu ineffektiven Marketingstrategien, falsch ausgerichteten Produktangeboten und letztlich niedrigeren Verkäufen führen. Führe tiefgreifende Marktforschung durch, um deine Zielkund:innen, ihre Präferenzen und Schmerzpunkte zu identifizieren, um Produkte und Dienstleistungen zu schaffen, die wirklich auf ihre Bedürfnisse eingehen.
2. Schlechte Markenabgrenzung: Der DTC-Bereich ist hart umkämpft, und neue Unternehmen haben oft Schwierigkeiten, sich von Konkurrent:innen abzuheben. Konzentriere dich darauf, ein einzigartiges Wertversprechen und eine Markenidentität zu schaffen. Kommuniziere diese Botschaft konsistent über alle Kanäle, um eine starke, einprägsame Marke zu etablieren, die dich von der Konkurrenz abhebt.
3. Übermäßige Abhängigkeit von bezahltem Marketing: Viele DTC-Unternehmen werden übermäßig abhängig von bezahlten Marketingkanälen wie Social-Media-Anzeigen und Google Ads, um Traffic und Verkäufe zu generieren. Während diese Kanäle effektiv sein können, können sie auch kostspielig sein und zu abnehmenden Erträgen führen. Diversifiziere deine Marketingstrategie und investiere in organische Wachstumskanäle wie SEO, Content-Marketing und E-Mail-Marketing, um langfristige Kundenbeziehungen und eine nachhaltige Akquisitionsstrategie aufzubauen.
4. Vernachlässigung von Kundenerfahrung und -bindung: Es ist leicht, sich auf die Gewinnung neuer Kund:innen zu konzentrieren, aber vergiss nicht die Bedeutung der Bindung bestehender. Investiere in die Kundenerfahrung, von der Qualität deiner Produkte bis zum gebotenen Support und Service. Schaffe Kundenfeedback-Schleifen, gehe prompt auf Probleme ein und biete personalisierte Erfahrungen, um Wiederholungskäufe und positive Mundpropaganda zu fördern.
5. Ineffiziente Abläufe und Lieferkettenmanagement: Während DTC-Unternehmen skalieren, wird das Lieferkettenmanagement zunehmend komplex. Investiere in die richtigen Systeme und Prozesse, um Bestand, Auftragsabwicklung und Versand effektiv zu verwalten. Stelle sicher, dass du die Infrastruktur hast, um erhöhte Nachfrage zu bewältigen, und erwäge Partnerschaften mit vertrauenswürdigen 3PL-Anbieter:innen, um deine Lieferkette zu optimieren und hohe Servicelevel zu erhalten.

8 Beispiele für Direct-to-Consumer-Marken

Hier sind acht Beispiele von DTC-Marken, die den Markt aufmischen.

1. Allbirds

DTC-Pionier:in Allbirds (Website auf Englisch) baute mit Shopify eine treue digitale Fangemeinde auf, bevor sie einen Pop-up-Shop ausprobierte. Dieser erste Pop-up ebnete den Weg für eine globale Einzelhandelspräsenz mit 60 Geschäften und mehr.

Als werteorientierte DTC-Marke sprechen sie ein umweltbewusstes Publikum an. Travis Boyce (Artikel auf Englisch), Allbirds’ Vice President of Marketing, erklärt, dass Nachhaltigkeit schon immer für das Unternehmen im Mittelpunkt stand und die Marke alle Schritte unternimmt, die sie kann, um ihre Auswirkungen auszugleichen.

„Für uns sind es unsere Produkte, unser Hauptsitz, unsere Geschäfte, die Arbeitswege“, sagt er. „Alles ist unsere Auswirkung aus CO₂-Sicht. Und wir wollen das messen … Wir gleichen es zu 100 % aus, sodass wir klimaneutral sind. Und es zählt nur, wenn du es ausgleichst, wenn du anfängst, daran zu arbeiten, es zu reduzieren. Also suchen wir ständig nach Wegen, unsere Auswirkungen aus CO₂‑Fußabdruck-Sicht in jedem Aspekt unseres Geschäfts zu reduzieren.“

2. Lovevery

Kund:innen mögen oft die Neuheit, kuratierte Produktauswahlen zu erhalten, oder die Bequemlichkeit, Nachfüllprodukte zu bekommen.

Kund:innen Abonnements anzubieten, kann ein effektiver Weg für DTC-Marken sein, die Kundenbindung zu erhöhen und monatlich wiederkehrende Umsätze zu generieren.

Lovevery (Website auf Englisch) bietet eine DTC-Abo-Box für Kinderspielzeug. Roderick Morris gründete Lovevery mit, um Eltern ein abonnementsbasiertes Paket von Spielzeugen anzubieten, das sich mit Kindern entwickelt, während sie wachsen.

Einzelhändler:innen nutzen oft Abonnementmodelle für Nachfüllprodukte wie Lebensmittel und Getränke oder Körperpflegeprodukte. Aber Lovevery hat einen anderen Ansatz. Sie zielen darauf ab, Kinder zu begleiten (Website auf Englisch), während sie wachsen, und bieten das, was sie brauchen, während sie sich entwickeln. Roderick gibt eine ausgezeichnete Beschreibung, wie das funktioniert.

„Das Kind entwickelt sich ständig, und die Bedürfnisse der Eltern entwickeln sich auch“, sagt er. „Das unterscheidet sich von einem Rasierer-Abonnement, wo ich alle sechs Wochen denselben Rasierer bekomme, und mein grundlegendes Bedürfnis, meinen Bart zu rasieren, ändert sich nicht von Monat zu Monat. Bei einem Baby ist das, was sie brauchen, drei Monate später grundlegend anders als zu einem bestimmten Zeitpunkt, als bei einem Kleinkind.“

Dieser Ansatz, die sich verändernden Bedürfnisse von Eltern und Kindern zu begleiten, hilft Lovevery, Kund:innen über viele Jahre zu halten.

„Unsere Kund:innen bleiben oft drei oder mehr Jahre bei uns“, sagt Roderick. „Das beliebteste Spielset ist das für Neugeborene – mehr als 20% unserer Kund:innen beginnen dort. Nach einem Jahr Abonnement sind mehr als 70 % dieser Kund:innen noch aktiv. Nach zwei Jahren sind mehr als 50 % noch aktiv.“

3. Bombas

Bombas begann seine DTC-Reise mit dem Verkauf von Socken. Angetrieben von sozialen Anliegen bestanden die Gründer des Unternehmens (Website auf Englisch) darauf, dass sie für jedes verkaufte Sockenpaar ein weiteres an jemanden spenden würden, der von Obdachlosigkeit betroffen ist.

Dank ihres Mottos „Komfort ist alles“ hat Bombas eine Nischenfangemeinde angezogen und ist seitdem auf andere Produkte wie Unterwäsche, T-Shirts und Hausschuhe ausgewichen.

4. CoverGirl

Historisch hatte die Kosmetikmarke CoverGirl (Website auf Englisch) nur bei Großhändler:innen und Online-Marktplätzen verkauft – aber durch die Nutzung bestehender Prominenten-Endorsements konnte sie schnell mit DTC experimentieren. Mithilfe von 1 Rockwell (Website auf Englisch) erstellte das Unternehmen ihre E-Commerce-Website in nur vier Wochen.

CoverGirl ist auch ein Beispiel für eine DTC-Marke, die Einzelhandelspartnerschaften beibehalten hat, während sie über ihre Website an Verbraucher:innen verkauft. Zum Zeitpunkt ihrer DTC-Umstellung sagte Chief Marketing Officer Ukonwa Ojo (Artikel auf Englisch) über die Entscheidung:

„Wir sehen es tatsächlich als großartigen Ort zum Lernen, um den traditionellen Einzelhandel härter arbeiten zu lassen. Jetzt können wir zu unseren Einzelhandelspartner:innen mit Erkenntnissen gehen und sagen: ‚Das sind die Produkte, die besonders gut laufen‘ oder ‚Hier sind einige Technologien, die Sie in Ihr Geschäft bringen können, um das Einkaufserlebnis zu verbessern‘.“

5. Scentbird

Scentbird (Website auf Englisch) ist ein Duft-Abonnementservice, der Mitgliedern ermöglicht, mit jeder Sendung neue Düfte auszuprobieren. Sie bieten eine breite Auswahl sowohl von Designer- als auch von Nischenmarken für Abonnenten zum Ausprobieren.

Ab nur 14,95 $ pro Monat ist es ein erschwinglicher Weg für Abonnenten, Düfte auszuprobieren, ohne ins Geschäft für eine Probe zu gehen oder eine ganze Flasche zu kaufen.

Scentbird nutzt das Verbraucherverlangen nach Personalisierung und hochwertigem Kundenservice und hat ein engagiertes Team von Duftexpert:innen, die Abonnent:innen helfen, den richtigen Duft für jeden Anlass zu finden. Gründerin Mariya Nurislamova erklärt (Artikel auf Englisch), dass Scentbird es Verbraucher:innen leicht macht, Parfüms auszuprobieren, ohne eine größere Verpflichtung einzugehen.

„Wir helfen Verbraucher:innen, Düfte zu ‚daten‘, bevor sie sie ‚heiraten‘, indem wir 30-Tage-Vorräte hochwertiger Parfüms zu den Häusern der Menschen versenden“, sagt sie.

6. The Honest Company

Einige der erfolgreichsten DTCs werden geschaffen, um ein häufiges Kundenproblem zu lösen. Gegründet von Hollywood-Schauspielerin Jessica Alba verkauft The Honest Company (Website auf Englisch) sichere, umweltfreundliche und erschwingliche Kinderprodukte. Alba war frustriert darüber geworden, wie schwierig es war, Produkte zu finden, die ihren Standards entsprachen. Die klar definierte Mission der Marke und starke Social-Media-Community halfen ihnen, 2015 Einhorn-Status zu erreichen.

7. Glossier

Glossier ist eine Beauty- und Hautpflegemarke, die 2014 von Emily Weiss gegründet wurde und aus ihrem beliebten Beauty-Blog Into The Gloss hervorging.

Durch diesen Blog bauten sie eine Gemeinschaft von Leser:innen auf, die ihre Gedanken zu Beauty-Produkten teilten. Das Unternehmen nutzte dann dieses Feedback, um seine Produkte und Verpackungen zu entwickeln. Indem sie Kund:innen in diese Entscheidungen einbezog, gab Glossier Menschen das Gefühl, Teil der Marke zu sein, was dem Unternehmen half, schnell zu wachsen.

8. Harry's

Als die Rasierer-Abonnementmarke Harry's 2013 gründete, bewegte sie sich in einen stark dominierten und überfüllten Marktplatz – Gillette besaß 66,3 % des Marktanteils.

Aber Harry's verstand und nutzte die Kraft des Empfehlungsmarketings. Mitgründer und CEO Jeff Raider erklärt (Artikel auf Englisch), dass glaubwürdige Empfehlungen die treibende Kraft hinter der Marke waren.

„Die Idee für unsere Kampagne basierte auf unserem Glauben, dass der mächtigste und effektivste Weg, in unser neues Unternehmen eingeführt zu werden, durch eine glaubwürdige Empfehlung war“, sagt er. „Daher konzentrierten wir uns darauf, eine Kampagne aufzubauen, die Menschen dabei half, das Wort an ihre Freunde zu verbreiten.“

Tipps für DTC-Verkauf

Bevor du mit DTC beginnst, ist es wichtig zu überlegen, ob es der richtige Ansatz für deine Marke ist.

Berücksichtige deshalb diese sieben Punkte, bevor du dich zur Einführung deiner DTC-Strategie verpflichtest.

1. Einen Ruf aufbauen

Während der direkte Verkauf an Verbraucher:innen seine Vorteile hat, müssen Online-Händler:innen wissen, dass ihr Ruf alles ist. Traditionelle Konsumgüterhersteller:innen (CPG) haben den Luxus, dass Marktplätze und Großhändler:innen sich um die Customer Buying Experience kümmern. Paul Wyber, Gründer von Gerry's, erklärt, wie DTC-Marken die Kundenerfahrung angehen müssen.

„DTC-Marken müssen sicherstellen, dass ihre Kund:innen das bestmögliche Kauferlebnis von Anfang bis Ende haben. Dazu gehören Dinge wie die Sicherstellung, dass die Website bis zu den Waren, die der Verbraucher per Post erhält, alle ohne Probleme sind. Denn Ihr Markenruf steht während dieses gesamten Prozesses auf dem Spiel.

Marken müssen sicherstellen, dass sie Prozesse haben, wenn ihre Kundenerfahrungen hinter den Erwartungen zurückbleiben oder wenn Dinge schiefgehen, denn sie können und werden es.“

2. Fulfillment-Kosten berücksichtigen

Anstelle von Massenvertrieb benötigt DTC individuelle Last-Mile-Lieferung. Du musst zwischen der eigenen Erfüllung von Online-Bestellungen oder der Partnerschaft mit Einzelhändler:innen zur Auftragserfüllung wählen. Die letztere Option ist oft am besten, wenn Sie mit DTC experimentieren.

DTC-Marken müssen auch berücksichtigen:

• Auslagerung von Versand und Logistik an Dritte
• Erstellung und Beschaffung von DTC-Verpackungen
• Versandkosten und ob Sie kostenlos versenden
• Wie Rücksendungen akzeptiert werden

Ein großes Anliegen für reine Digital-DTC-Unternehmen sind Rücksendungen. Im vergangenen Jahr belief sich die Quote für zurückgegebene Einzelhandelswaren in Deutschland auf 17 %.

Rücksendequoten für Online-Shops sind normalerweise höher als für ihre physischen Pendants. Um sie besser zu verwalten, müssen DTC-Unternehmen möglicherweise ein Rücksendungsmanagementsystem mit ihrem Enterprise Resource Planning (ERP), Third-Party-Logistics (3PL) Partner oder Bestandsmanagementsystem (IMS) integrieren.

3. Eine Gemeinschaft aufbauen

Social Media gilt als einer der Top-Kanäle für DTC-Kundenakquise. Online-Communities sind Nischengruppen von Menschen mit einem gemeinsamen Interesse. Es sind nicht nur Subreddits, die den Großteil der Online-Communities antreiben – DTC-Marken bauen ihre eigenen Communitys auf, um die Markentreue zu erhöhen.

Communitys erhöhen die Kundenbindung und Markenbekanntheit und senken Kundensupportkosten.

Es ist daher keine Überraschung, dass globale Marken neue Wege wie Community-Hubs schaffen, damit Kund:innen mit ihnen interagieren können. Auf die Frage nach der Macht des Community-Aufbaus sagt Kimberly Smith, Mitglied des Vorstands der National Retail Federation, dass Communitys traditionelle Marketingstrategien ersetzen.

„Einige Marken haben noch nicht einmal digitales Marketing oder bezahlte Werbung erkundet, weil ihre Community so stark ist“, sagt sie. „Sie verbringen so viel Zeit damit, sie aufzubauen, dass es die Direct-to-Consumer-Umsätze antreibt.“

Die DTC-Hautpflegemarke Curology hat eine private Mitgliedergruppe auf Facebook (auf Englisch) mit etwa 16000 Mitgliedern. Die Marke ermutigt Mitglieder, Vorher-Nachher-Ergebnisse der Verwendung ihrer Produkte und Hautpflegetipps zu teilen.

4. Kundendaten ethisch beschaffen, um Vertrauen aufzubauen

Kund:innen sind zunehmend besorgt darüber, wie Marken ihre Daten verwenden und handhaben. Um wertvolle Kundendaten zu erhalten, müssen DTC-Marken Kundengrenzen respektieren. Das könnte bedeuten:

• Es Käufer:innen leicht machen, Cookies abzulehnen
• Käufer:innen ermöglichen, sich einfach von E-Mail-Kampagnen abzumelden
• Kund:innen erlauben, als Gäst:in auszuchecken
• Kund:innen bitten, sich anzumelden

Sei dir klar darüber, wie du First-Party-Daten von Kund:innen verwenden wirst. Wenn Kund:innen verstehen, wie ihre Daten ihr Einkaufserlebnis durch personalisierte Empfehlungen, nahtlose Omnichannel-Erlebnisse oder exklusive Vorteile verbessern, teilen sie eher bereitwillig Informationen.

5. In Nischkanäle investieren, um Ihre Zielgruppe zu erreichen

Da Mainstream-Plattformen wie Instagram überfüllt werden, können DTC-Marken Zielgruppen stattdessen auf aufkommenden, nischigen digitalen Kanälen erreichen.

Doe Lashes (Website auf Englisch), eine Marke für tierversuchsfreie falsche Wimpern, teilt Inhalte auf Discord, einer beliebten Gruppenchat-Plattform unter Gamer:innen, die Verbraucher:innen in derselben Altersgruppe wie Does anzieht. Und im Wohnungsdesign-Spiel Design Home (Website auf Englisch) können Spieler:innen physische Versionen von Produkten in ihren virtuellen Wohnungen kaufen.

6. Angebote diversifizieren

Um Käufer:innen über einen ersten Kauf hinaus für Produktangebote zu interessieren, müssen DTC-Marken über ihre ursprünglichen Hauptangebote hinaus expandieren. Einige Beispiele sind die Schuhmarke Allbirds (Website auf Englisch), die Bekleidung verkauft, und das Unternehmen für Rasurzubehör Harry's (Website auf Englisch), das eine Deodorant-Reihe startete.

Es ist auch wichtig, Kund:innen nicht zu überfordern.

Kate MacCabe, Vice President of Product bei Brooklinen (Artikel auf Englisch), sagt (Artikel auf Englisch), dass das Bettwäscheunternehmen tatsächlich davon profitiert hat, Verbraucheranpassungen zu begrenzen und dabei den Kaufweg zu optimieren.

7. Den richtigen Tech-Stack bekommen

Die Wahl der richtigen Commerce-Plattform kann Ihre Direct-to-Consumer-Strategie beeinflussen, besonders während der Skalierung. Eine Plattform, die für Unified Commerce entwickelt wurde, vereinfacht Abläufe, indem sie alle Teile verbindet, die Sie benötigen, um kanalübergreifend, regional und sogar über Geschäftsmodelle wie DTC und B2B zu verkaufen.

Shopify ist weithin als Marktführer:in im DTC-Commerce bekannt. Die intuitive Benutzeroberfläche, das umfangreiche App-Ökosystem und der Ruf, Marken beim Start und der Skalierung zu helfen, machen es zur ersten Wahl für viele verbraucherorientierte Unternehmen.

Shopify hilft dir, sowohl Einzelhandels- als auch Großhandelskund:innen besser zu verstehen, indem alle deine Daten an einem Ort gehalten werden. Sie können sehen, wie Menschen einkaufen, was sich am besten verkauft und wie Kund:innen mit Ihrem Unternehmen über alle Ihre Verkaufskanäle interagieren. Dies hilft dir, klügere Entscheidungen über Marketing, Kundensupport und die Entwicklung neuer Produkte zu treffen.

Die ständig wachsende Suite von Funktionen und Integrationen passt sich an verschiedene Märkte, Verkaufskanäle und Kundensegmente an.

• Segmentierung: Segmentierung hilft dir, Kund:innen in verschiedene Gruppen basierend auf ihrem Einkaufsverhalten, Wohnort und Kaufpräferenzen zu sortieren. Die Gruppen aktualisieren sich automatisch, wenn Kund:innen Änderungen vornehmen oder neue Personen in deinem Shop einkaufen. Du kannst dann diese Gruppen nutzen, um spezielle Angebote und E-Mails zur richtigen Zeit an die richtigen Kund:innen zu senden.
• Managed Markets: Shopify Managed Markets erleichtert internationales Verkaufen, indem es alle komplexen Teile des globalen Verkaufs für dich übernimmt. Es verwaltet alles von Versandkosten und lokalen Zahlungsmethoden bis zu Steuern und Zollpapieren, sodass du ohne Probleme an Kund:innen in über 150 Ländern verkaufen kannst.

Ob Sie ein B2B-Portal hinzufügen oder eine neue Produktlinie starten – Shopify ermöglicht es dir, alles innerhalb einer einzigen Plattform zu tun, bei durchschnittlich 22 % niedrigeren Gesamtbetriebskosten.

Du musst dich nicht ausschließlich auf DTC konzentrieren

Zweifellos hat der direkte Verkauf an Verbraucher:innen seine Vorteile. Du zahlst keinen großen Anteil an Großhändler:innen oder opferst Gewinnmargen durch Verkauf an Großhändler:innen. Du erhältst auch höhere Kundenzufriedenheit und mehr Kund:innen auf deiner eigenen Website.

Denke aber nicht, dass du dich ausschließlich auf DTC konzentrieren musst. Traditionsmarken wie Nike haben gezeigt, wie Unternehmen in die DTC-Welt eintauchen können, ohne Einzelhandelspartnerschaften zu opfern. Mehr Marken werden DTC-first – nicht DTC-only.

Teste das Wasser, indem du Teile deines Unternehmens digital machst. Kontrolliere deine Customer Experience – und überzeuge deine Kund:innen, wiederholt in deinem E-Commerce-Shop zu kaufen.