Gewinnmarge erhöhen: 6 Wege zum Erfolg

Dein Unternehmen steht wahrscheinlich vor mehreren Herausforderungen: Du managst deinen Cashflow, hältst Kund:innen zufrieden, tilgst Kredite und suchst Wege, wie du deine Gewinnmarge erhöhen kannst.

Um deine Gesamtrentabilität zu verbessern, führt kein Weg daran vorbei, deine Gewinnmargen zu verstehen und gezielt zu steigern. Genau das ist eine der wichtigsten buchhalterischen Strategien für kleine Unternehmen. Dabei ist es egal, ob du online verkaufst, ein Ladengeschäft betreibst oder beides kombinierst.

Trotzdem fühlt es sich schnell überwältigend an: Rentabilitätskennzahlen, operative Margen, Netto- oder Wachstumsmargen. Es ist nicht leicht, all diese Informationen zu sortieren und wirklich zu verstehen, wie du den Gewinn für dein eigenes Unternehmen steigern kannst.

In diesem Leitfaden erfährst du, wie du die ideale Gewinnmargen-Formel für dein Unternehmen findest und eine klare Rentabilitätsstrategie entwickelst, die dich auch durch unsichere Zeiten trägt.

Was ist eine Gewinnmarge?

Die Gewinnmarge beschreibt die Differenz zwischen den Verkaufserlösen, die dein Unternehmen erzielt, und den Kosten, die dabei entstehen. Sie zeigt dir, wie rentabel dein Unternehmen arbeitet. Erfolgreiche Unternehmen schaffen es meist, ihre Gewinnmarge zu erhöhen und stabil zu halten.

Es gibt drei Arten von Gewinnmargen: Bruttogewinnmarge, operative Gewinnmarge und Nettogewinnmarge. 

Was ist die Bruttogewinnmarge?

Die Bruttogewinnmarge (oder Bruttomarge) beschreibt die Differenz zwischen dem Gesamtumsatz eines Unternehmens und den Herstellungskosten (COGS), geteilt durch den Umsatz. Du gibst sie als Prozentsatz an.

Sie zeigt dir, wie viel Geld übrig bleibt, nachdem du die Kosten für die Herstellung und Lieferung deines Produkts oder deiner Dienstleistung abgezogen hast.

Die Formel für die Bruttogewinnmarge lautet:

[(Gesamtumsatz – Herstellungskosten) / Gesamtumsatz] x 100

Je höher deine Bruttomarge ausfällt, desto mehr Geld behält dein Unternehmen pro verkauftem Euro. Eine hohe Bruttomarge deutet darauf hin, dass dein Unternehmen profitabel arbeitet und deine Verkäufe stabil laufen. Sie bildet außerdem die Grundlage dafür, deine Gewinnmarge zu erhöhen.

Was ist die operative Gewinnmarge?

Die operative Gewinnmarge (oder Betriebsmarge) ähnelt der Bruttogewinnmarge, hat jedoch einen entscheidenden Unterschied. Bruttomargen beziehen sich nur auf Herstellungskosten. Operative Margen beziehen zusätzlich eine Reihe von Betriebsausgaben ein, die im laufenden Geschäft entstehen. Dazu gehören unter anderem Miete, Löhne, Arbeitskosten, Nebenkosten, Versicherungen und Werbung.

Die Formel für die operative Gewinnmarge lautet:

{[Gesamtumsatz – (Herstellungskosten + Betriebskosten)] / Gesamtumsatz} x 100

Die operative Gewinnmarge zeigt dir noch genauer, wie profitabel dein Unternehmen vor Steuern arbeitet. Sie macht deutlich, wie sich Betriebsausgaben auf dein Endergebnis auswirken und welche Stellschrauben du nutzen kannst, um deine Gewinnmarge zu erhöhen.

Was ist die Nettogewinnmarge?

Die Nettogewinnmarge (oder Nettomarge) berücksichtigt alle Ausgaben deines Unternehmens. Dazu gehören Herstellungskosten, Betriebsausgaben, Zinszahlungen und Steuern. All diese Kosten ziehst du vom Gesamtumsatz ab, um dein Gesamtnettoeinkommen zu berechnen.

Die Formel für die Nettogewinnmarge lautet:

[(Gesamtumsatz – Gesamtkosten) / Gesamtumsatz] x 100

Deine Nettomarge zeigt dir, wie stark Steuern und Schulden deine Rentabilität beeinflussen. Sie macht sichtbar, wie viel Gewinn dein Unternehmen am Ende wirklich erzielt und wo du ansetzen kannst, um deine Gewinnmarge zu erhöhen.

Was ist eine gute Gewinnmarge?

Wenn du dich fragst, was eine gute Gewinnmarge ist, machst du bereits einen wichtigen Schritt. Eine gute Gewinnmarge hängt immer von deinem Standort, deiner Branche und deiner individuellen Situation ab.

Einzelhändler:innen arbeiten im Vergleich zu anderen Branchen meist mit niedrigeren Gewinnmargen.

• Stationäre Händler:innen erreichen im Schnitt zwischen 0,5 und 4,5 %.
• Webbasierte Händler:innen erzielen generell höhere Nettogewinnmargen, während Händler:innen für Baustoffe und Vertrieb oft die besten Werte erreichen.

Der starke Anstieg des Online-Shoppings trägt erheblich dazu bei, dass die Margen im Einzelhandel niedrig bleiben. Als grobe Orientierung gilt: Eine Nettogewinnmarge von 10 % liegt im Durchschnitt, 20 % gilt als hoch und 5 % als niedrig.

Wenn du die Leistung deines Unternehmens anhand von Gewinn- oder Warenmargen vergleichen möchtest, lohnt sich ein Blick auf die durchschnittliche Gewinnmarge für deine Branche.

Was ist eine gute Bruttogewinnmarge?

In vielen Situationen eignet sich die Bruttogewinnmarge besser, um deine Rentabilität auf den ersten Blick einzuschätzen. Für den Online-Handel liegt eine gute Bruttomarge bei etwa 45,25 %. Wenn du eine höhere Bruttogewinnmarge erreichen möchtest, brauchst du eine klare Preisstrategie für dein Unternehmen, die dir langfristig hilft, deine Gewinnmarge zu erhöhen.

Shopifys Gewinnmargen-Rechner unterstützt dich dabei, einen profitablen Verkaufspreis für dein Produkt zu bestimmen. Das Tool ist leicht zu bedienen und nutzt eine einfache Gewinnmargen-Formel. So findest du schnell heraus, welchen Preis du deinen Kund:innen anbieten kannst, um ein optimales Verhältnis deiner Warenmarge zu erzielen.

Wenn du die passende Gewinnmargen-Formel für ein einzelnes Produkt festlegst, erkennst du leichter, wie du die Nettogewinnmarge berechnest und die Rentabilität deines Unternehmens verbesserst.

Wie du die Gewinnmarge erhöhst

1. Reduziere deine Betriebskosten
2. Fokussiere dich nicht auf Gewinne pro Bestellung 
3. Steigere die Vertrauenswürdigkeit deiner Marke
4. Erhöhe den durchschnittlichen Bestellwert
5. Starte ein Kundenbindungsprogramm
6. Erhöhe deine Preise

1. Reduziere deine Betriebskosten

Wenn du Betriebskosten und Ausgaben reduzierst, kannst du deine Gewinnmarge erhöhen und deine Rentabilität schnell verbessern. Die eigentliche Herausforderung liegt darin, zu erkennen, welche Kosten du kürzen kannst, da Ausgaben wie Nebenkosten, Löhne und Miete je nach Unternehmen unterschiedlich ausfallen.

Beginne damit, alles zu prüfen, was dein Unternehmen am Laufen hält, einschließlich:

• Arbeitskosten
• Büroräume und Nebenkosten
• Mitarbeiter-Benefits
• Ausrüstung und Wartungsgebühren
• Lizenzen
• Versicherungen

Anschließend schaust du, wo du bei den Betriebsausgaben sparen kannst und wie dir ein Premium-Software-Paket dabei hilft. Um die passende Technologie für dein Unternehmen auszuwählen, stellst du dir am besten folgende Fragen:

• Was kann ich bereits gut? Wenn du dich zum Beispiel sicher in der Unternehmensfinanzierung bewegst, passt vielleicht Produktivitäts- oder Marketing-Software.
• Womit verbringen meine Mitarbeiter:innen jede Woche zu viel Zeit?
• Welche Aufgabe würde ich gern abgeben, weil sie zu viel Zeit kostet?

Stell dir zum Beispiel vor, du bewirbst eine kostenlose Verkaufsnummer auf einer deiner Websites. Sie sorgt für zusätzliche Arbeit, ohne deine Margen zu verbessern. Würdest du deine Arbeitsbelastung um 50 Prozent reduzieren wollen, wenn das bedeutet, nur 15 Prozent deines Geschäfts aufzugeben?

Wenn du diese Frage mit Ja beantwortest, kannst du die frei werdenden zeitlichen und finanziellen Ressourcen nutzen. Du könntest damit deine Kund:innen besser betreuen, mehrere Anfragen gleichzeitig mit einem Chatbot beantworten oder deine Website optimieren. Telefonsupport ist bei vielen Online-Unternehmen selten geworden, aber viele E-Commerce-Händler:innen halten ihn noch immer für notwendig.

💡Tipp: Durchsuche den Shopify App Store nach einer Live-Chat- oder Chatbot-App.

Miss anschließend die Auswirkungen deiner Einsparungen. Prüfe, wie sich das Entfernen bestimmter Betriebskosten, zum Beispiel einer Telefonnummer auf deiner Website, auf die Verbesserung deiner Margen und die Zufriedenheit deiner Kund:innen auswirkt. Kleine Unternehmer:innen sollten regelmäßig nach neuen Wegen suchen, Betriebsausgaben zu reduzieren, ohne die Qualität zu senken oder den Alltag unnötig zu erschweren.

2. Fokussiere dich nicht auf Gewinne pro Bestellung

Viele Unternehmen möchten bei keiner einzelnen Bestellung Geld verlieren, selbst wenn das bedeutet, die Beziehung zu unzufriedenen Kund:innen zu gefährden. Vielleicht kennst du eine ähnliche Situation, die oft so klingt:

„Es tut mir leid. Wir haben nur X € mit Ihrem Kauf verdient. Wir würden Geld verlieren, wenn wir [hier deine Bitte einfügen]. Ich hoffe, Sie verstehen das."

Dieser Ansatz wirkt kleinkariert und passt nicht zu einer Welt, in der alles vernetzt ist und sich Meinungen schnell verbreiten. Wenn du nicht bereit bist, bei einzelnen Bestellungen kurzfristig Verluste in Kauf zu nehmen, um Probleme schnell und proaktiv zu lösen, verspielst du die Chance, langfristig deine Nettogewinnmarge zu verbessern und damit auch deine Gewinnmarge zu erhöhen.

Kund:innen erleben so häufig mittelmäßigen Service, dass sie positiv überrascht reagieren, wenn ein Unternehmen ein Problem proaktiv löst, ohne Zusatzkosten oder großen Aufwand für sie. Neben dem langfristigen Wert dieser Kund:innen erhältst du Empfehlungen, die enorm wertvoll sind.

Wenn du einen E-Commerce-Shop betreibst, findest du hier vier Wege, wie du in die Zukunft deines Unternehmens und in dein langfristiges Endergebnis investieren kannst:

1. Ist ein günstiger Artikel kaputtgegangen? Schicke sofort kostenlosen Ersatz, ohne Rücksendung.
2. Muss ein teurer Artikel zurückgeschickt werden? Schicke Ersatz, sobald die Sendungsverfolgung bestätigt ist, und warte nicht auf den Eingang im Lager.
3. Brauchen langjährige Kund:innen etwas dringend? Verschicke es kostenlos per Express.
4. Waren Kund:innen mit einem Kauf unzufrieden? Erstatte proaktiv einen Teil des Betrags, um die Enttäuschung abzufedern.

Diese Form der Betreuung kostet kurzfristig etwas mehr, zahlt sich langfristig jedoch deutlich aus. Du baust eine loyale, aktive Community auf, die dein Unternehmen unterstützt und die finanzielle Stabilität stärkt.

3. Steigere die Vertrauenswürdigkeit deiner Marke

Vertrauen spielt eine zentrale Rolle, wenn du Verkäufe steigern und deine Nettogewinnmargen verbessern möchtest. Während sich Preis und Produkteigenschaften leicht bewerten lassen, fällt es deutlich schwerer, zu greifen, was Vertrauen eigentlich ausmacht und wie du es messen kannst.

Shopify wollte genau verstehen, was einen Onlineshop vertrauenswürdig erscheinen lässt. 2019 führte es dafür Interviews mit nordamerikanischen Käufer:innen. Sie bewerteten einen kürzlichen Kauf bei einem Shop, den sie nicht kannten, oder ein Produkt, das sie zuvor noch nie gekauft hatten. Zusätzlich baten wir sie, einen Kauf in einem Shopify-Shop zu tätigen, in dem sie noch nie eingekauft hatten.

Ziel war herauszufinden, was neue Käufer:innen dazu bringt, sich beim Kauf eines neuen Produkts oder in einem unbekannten Shop sicher zu fühlen. Dabei zeigten sich zwei Muster, die ihre Entscheidungen prägten:

• Vertrauensbildner. Elemente oder Designdetails, die Erstkäufer:innen entspannen und ihnen Sicherheit geben.
• Vertrauensbrecher. Elemente, die Zweifel an der Qualität eines Unternehmens wecken und das Gefühl erzeugen, dass der Kauf keine sichere Wahl ist.

Aus diesen Erkenntnissen entstanden fünf wichtige Wege, mit denen dein Onlineshop Vertrauen aufbaut und mehr Verkäufe erzielen kann:

1. Erstelle eine einladende Homepage, die bei neuen Käufer:innen sofort überzeugt.
2. Mache Produktinformationen leicht auffindbar, sowohl durch klare Beschreibungen als auch durch präzise Suchergebnisse.
3. Teile deine Markengeschichte, damit Käufer:innen spüren, dass dein Unternehmen authentisch ist.
4. Zeige Kundenzufriedenheit und liefere sozialen Beweis.
5. Halte Transaktionskosten und Preise transparent.

Wenn du Vertrauen zu Erstkäufer:innen aufbaust, motivierst du sie zu ihrem ersten Kauf in deinem Shop. Das stärkt deine Kundenbasis, steigert langfristig den Umsatz und hilft dir, deine Gewinnmarge zu erhöhen.

4. Erhöhe den durchschnittlichen Bestellwert

Wenn du deine Gewinnmarge erhöhen möchtest, lohnt es sich, den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu steigern. Der AOV zeigt dir, wie viel Geld Kund:innen im Durchschnitt pro Transaktion in deinem Shop ausgeben.

Du berechnest ihn ganz einfach: Gesamtumsatz / Anzahl der Bestellungen = durchschnittlicher Bestellwert.

Shopify Kundenberichte können den AOV automatisch für dich ermitteln. Du kannst dafür aber auch verschiedene hilfreiche Apps im Shopify App Store nutzen.

Es gibt verschiedene Wege, wie du den AOV in deinem E-Commerce-Shop erhöhen kannst:

• Füge Produktempfehlungen zu Produkt- und Checkout-Seiten hinzu. Wenn du während des Checkouts beliebte oder verwandte Produkte empfiehlst, steigerst du nicht nur den durchschnittlichen Bestellwert. Du kannst auch von Verkäufen mit niedrigen Margen zu Produkten mit hohen Margen wechseln und dadurch deine Gewinnmarge erhöhen.
• Nutze Upselling oder Cross-Selling für ergänzende Produkte. Statt allgemeiner Bestseller zeigst du gezielt Produkte, die zu Artikeln im Warenkorb passen, zum Beispiel Kaffeefilter zu einer Brühstation oder Rasiercreme zu Rasierern.
• Biete Anreize für einen Mindestbestellwert. Du kannst den AOV steigern und höhere Margen erzielen, indem du Kund:innen motivierst, einen bestimmten Mindestbetrag auszugeben. Das kann ein Rabatt von 15 Prozent ab 75 € sein oder ein Mindestbestellwert für kostenlosen Versand. In Shopify lässt sich das leicht einrichten. 
• Erstelle Produktbündel oder -pakete. Erstelle Bündel, bei denen Käufer:innen sparen, wenn sie Produkte zusammen statt einzeln kaufen. Dadurch steigt der wahrgenommene Wert eines Einkaufs und du sorgst für ein insgesamt besseres Einkaufserlebnis.
• Führe Angebote und Specials durch. Du generierst mehr Nettoeinkommen, wenn du Gutscheine oder Specials für Produkte mit höheren Margen anbietest. Diese Artikel erzielen pro verkaufter Einheit einen höheren Gewinn, sodass du dir erlauben kannst, den Preis vorübergehend mit attraktiven Aktionen zu senken.

Eine der wirksamsten Methoden, dein Gewinnmargen-Verhältnis zu verbessern, ist die Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts. 

5. Starte ein Kundenbindungsprogramm

Kundenbindungsprogramme bieten einen verlässlichen Weg, Gewinnmargen zu erhöhen und die Rentabilität im Einzelhandel und in der Dienstleistungsbranche zu verbessern. Hohe Kosten für die Neukundengewinnung und zu wenig Fokus auf bestehende Kund:innen können ein Unternehmen schnell unrentabel machen. Statt immer wieder Geld für neue Kund:innen auszugeben, kannst du ein Kundenbindungsprogramm entwickeln und stärker an deine bestehenden Käufer:innen verkaufen.

Sephora gilt als Beispiel für ein sehr erfolgreiches Kundenbindungsprogramm. Mehr als 17 Millionen Mitglieder gehören dazu, und sie generieren fast 80 Prozent der Unternehmensverkäufe.

Mitglieder sammeln bei jedem Kauf Punkte, die sie anschließend einlösen können. Sobald genügend Punkte zusammenkommen, entscheiden sie selbst, wie sie diese nutzen möchten, etwa für Geschenkgutscheine oder Rabatte. So gleichen sie hohe Preise aus, ohne dass das Produkt an Wert verliert.

Die besten Treueprogramme stellen die Kund:innen in den Mittelpunkt. Sie bieten echten Mehrwert und zeigen deinen loyalen Käufer:innen, dass du ihr Vertrauen schätzt. Auch wenn hohe Rabatte aus finanzieller Sicht nicht für jedes kleine Unternehmen sinnvoll sind, gibt es viele Wege, Kund:innen zu belohnen. So kaufen sie häufiger ein und wechseln langfristig von Produkten mit niedrigen Margen zu solchen mit hohen Margen, was deine Gewinnmarge erhöht.

6. Erhöhe deine Preise

Viele Unternehmer:innen fürchten sich davor, Preise zu erhöhen. Sie haben Angst, dass Kund:innen abspringen, die Verkäufe einbrechen und das Unternehmen darunter leidet. Doch wenn du ein bestehendes Produkt weiterverkaufst, kann schon eine kleine Preiserhöhung deinen Umsatz steigern und dein Endergebnis spürbar verbessern, besonders wenn eine stabile Nachfrage besteht.

Stell dir folgendes Szenario für einen beliebten Artikel in deinem Onlineshop vor:

• Artikel-Verkaufspreis: 100 €
• Einkaufspreis: 80 €
• Gewinn: 20 €
• Gewinnmarge: 25 % (20 € Gewinn / 80 € Kosten)

Nun stell dir vor, du passt den Preis an und verkaufst den Artikel für 110 €:

• Artikel-Verkaufspreis: 110 €
• Einkaufspreis: 80 €
• Gewinn: 30 €
• Gewinnmarge: 37,5 % (30 € Gewinn / 80 € Kosten)

Diese kleine Preiserhöhung von 10 Prozent führt zu einer Gewinnsteigerung von 50 Prozent und zu deutlich höheren Bruttomargen. 

Im besten Fall sinken deine Conversion Rates nicht und du erzielst sofort eine Steigerung deiner Gesamtgewinne um 50 Prozent. Selbst wenn deine Conversions um 30 Prozent zurückgehen, verdienst du immer noch mehr als zuvor und reduzierst gleichzeitig deine Kosten im Kundenservice.

Wenn du diese Strategie umsetzt, solltest du verschiedene Preisniveaus testen. Preiserhöhungen sind oft sehr effektiv, aber du musst diese Annahme für deinen Markt und dein Unternehmen bestätigen.

Hast du einen großen Katalog, kann das Testen der Preise für viele Produkte viel Arbeit bedeuten. Starte deshalb mit einer ABC-Analyse. Sie hilft dir, die meistverkauften Artikel in deinem Inventar zu identifizieren. Teste zuerst deren Preise.

Diese Strategie funktioniert besonders gut, wenn du ein klares Verkaufsversprechen hast und deinen Kund:innen echten Mehrwert bietest. Je preissensibler deine Zielgruppe ist, desto vorsichtiger solltest du diese Methode anwenden. Und wenn du noch kein überzeugendes Verkaufsversprechen hast, lohnt es sich, eines zu entwickeln.

Finde die ideale Gewinnmarge für dein Unternehmen 

Die Verbesserung der Gewinnmargen gehört zweifellos zu den wertvollsten Strategien für kleine Unternehmen. Während du daran arbeitest, deine Rentabilität zu steigern und deine Gewinnmarge zu erhöhen, lohnt es sich, eine Break-even-Analyse durchzuführen. So erkennst du schnell, ob ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung profitabel sein kann, und triffst klügere Entscheidungen für die Zukunft.

Mit diesen Tipps zur Steigerung der Gewinnmargen im Einzelhandel legst du eine stabile Grundlage für dein Unternehmen. Du stärkst deine finanzielle Position und bist besser darauf vorbereitet, wirtschaftliche Unsicherheiten langfristig zu meistern.