Verkaufsgebühren Amazon: Kategorien, Kosten und Erstattungen

Wenn du planst, über Amazon zu verkaufen, gehören die Verkaufsgebühren zu den zentralen Kostenfaktoren. Die Gebühren des größten Online-Marktplatzes der Welt beeinflussen deine Kalkulationen rund um Marge und Rentabilität – gerade im Zusammenspiel mit deinem eigenen Onlineshop gilt es also, genau abzuwägen, ob und wie und was du auf Amazon verkaufen solltest.

In diesem Artikel schauen wir uns an, welche Gebühren Amazon erhebt, wo die Unterschiede in den einzelnen Kategorien liegen und worauf du beim Verkauf achten solltest.

Kostenfaktoren für den Verkauf auf Amazon

Wenn du auf Amazon verkaufst, kommen mehrere Kostenfaktoren zusammen, die deine Rentabilität entscheidend beeinflussen – du solltest sie kennen und möglichst genau in deine Gewinnkalkulation einbeziehen. Grundsätzlich sieht die Gebührenübersicht für Amazon wie folgt aus:

1. Monatliche Grundgebühren
2. Einzelgebühren pro Verkauf
3. Verkaufsprovision (Referral Fee)
4. Versand-, Logistik- und Lagerkosten (Amazon FBA-Gebühren)
5. Erstattungsgebühren und Retourenkosten
6. Gebühren für das Einstellen großer Angebotsmengen

1. Monatliche Grundgebühren

Als Einzelanbieter:in fallen bei Amazon keine monatlichen Gebühren an. Wenn du allerdings den Verkaufstarif „Professionell“ für den Zugriff auf Lagerbestandsfunktionen und mehr wählst, zahlst du für die Zeit, in der du aktive Angebote laufen hast, monatlich eine Grundgebühr von 39 €. Für dich als E-Commerce-Unternehmer:in bedeutet das, dass du prüfen solltest, ob dein Verkaufsvolumen und deine Lagerumstände diese Gebühr rechtfertigen oder ob der Einzel-Tarif trotz seiner Einschränkungen für dich die bessere Wahl ist.

2. Einzelgebühren pro Verkauf

Im Einzel-Tarif fallen, zusätzlich zur Verkaufsprovision, Verkaufsgebühren von 0,99 € pro verkauftem Artikel an. Für Verkäufer:innen im professionellen Verkaufstarif entfällt diese Einzelgebühr. Diese Verkaufsgebühr wirkt sich also besonders bei niedrigen Verkaufsmengen oder günstigen Artikeln stärker auf die Marge aus.

3. Verkaufsprovision (Referral Fee)

Bei jedem Verkauf erhebt Amazon eine Provision auf den Gesamtverkaufspreis, also auf Produktpreis, Versandkosten und eventuelle Zusatzleistungen. Die Höhe variiert je nach Produktkategorie und kann zwischen wenigen Prozent und über 40 Prozent liegen. Für deine Kalkulation ist wichtig, die richtige Kategorie zu wählen und den Gesamtpreis korrekt anzusetzen:

4. Versand-, Logistik- und Lagerkosten (Amazon FBA-Gebühren)

Wenn du den Service „Fulfillment by Amazon“ (FBA) nutzt, kommen zusätzliche Kosten für Lagerung, Kommissionierung, Versand und Retouren hinzu. Diese sind in Amazons FBA-Dokumentation aufgelistet und variieren abhängig vom Artikel. Aber auch, wenn du Lagerung und Versand in die eigene Hand nimmst (Amazon nennt das „Fulfillment by Merchant“ – FBM) musst du Versandgebühren und Verpackungskosten, Zeitaufwand und Lagerhaltung berücksichtigen. Diese Posten haben also in beiden Fällen einen erheblichen Einfluss auf deine tatsächliche Gewinnspanne und sollten mit einkalkuliert werden.

5. Erstattungsgebühren und Retourenkosten

Wenn Kund:innen eine Bestellung stornieren oder zurücksenden, erstattet Amazon dir die vorher angefallene prozentuale Verkaufsgebühr für den Artikel nicht komplett. Hier fällt eine Bearbeitungsgebühr für Erstattungen an, welche bei 5,00 € oder 20 % der prozentualen Verkaufsgebühr liegt – je nachdem, welcher Betrag geringer ist.

Wenn du also beispielsweise Kund:innen den Gesamtverkaufspreis von 10 € für einen Artikel in einer Kategorie mit einer prozentualen Verkaufsgebühr von 15 % erstattest, beträgt Amazons Bearbeitungsgebühr für Erstattungen 30 Cent. (10,00 € x 15 % = 1,50 € x 20 % = 0,30 €).

Zusätzlich können bei Rücksendungen über FBA Versand- und Rücknahmekosten entstehen, insbesondere wenn Artikel beschädigt oder aus anderen Gründen nicht wiederverkäuflich sind.

6. Gebühren für das Einstellen großer Angebotsmengen

Amazon erhebt eine zusätzliche Gebühr, für den Fall, dass Verkäufer:innen eine sehr große Zahl von Produktangeboten einstellen – die Grenze liegt bei 1,5 Millionen aktiven SKUs (Stock Keeping Units). Liegst du über dieser Grenze, wird eine monatliche Gebühr von 0,001 € pro betroffener SKU fällig. Diese sogenannte „High-Volume Listing Fee“ soll die Systemkosten im Zusammenhang mit der erhöhten Datenmenge abdecken. Für die meisten kleinen und mittleren E-Commerce-Unternehmen ist diese hohe Grenze in der Praxis jedoch wahrscheinlich weniger relevant.

Beispielrechnungen für Amazon-Verkaufsgebühren

Um besser einschätzen zu können, wie sich die Amazon-Gebühren auf deine Marge auswirken, zeigen die folgenden Beispiele typische Szenarien aus zwei unterschiedlichen Produktkategorien:

Beispiel 1: Verkauf von Matratzen

Angenommen, du verkaufst eine Matratze für 250 €. Die Kategorie „Matratzen“ fällt unter die Standard-Verkaufsgebühr von 15 %.

Berechnung:

• Verkaufspreis: 250 €
• Verkaufsgebühr (250 € x 15 %): 37,50 €
• Mindestgebühr: Greift hier nicht – 15 % fallen höher aus als 0,30 €
• Bei Versand durch Amazon (FBA): ca. 12 € Lager- und Versandgebühren

Gesamtkosten (geschätzt):
37,50 € + 12 € = 49,50 €

Umsatz nach Gebühren:
250 € - 49,50 € = 200,50 €

Das bedeutet: Von deinem Verkaufspreis bleiben rund 80 % nach Abzug der Amazon-Gebühren übrig – weitere Kosten wie Einkaufspreis und Steuern sind dabei noch nicht berücksichtigt.

Beispiel 2: Verkauf von Snacks

Im zweiten Beispiel werden Snacks für 1,50 € pro Stück im Tarif für Einzelanbieter:innen verkauft. In der Kategorie „Lebensmittel & Getränke“ liegt die Gebühr unter dem Verkaufspreis von 15 € bei 8 % – durch den Verkauf als Einzelhändler:in kommen 0,99 € pro Artikel dazu.

Berechnung:

• Verkaufspreis: 1,50 €
• Verkaufsgebühr (8 %): 0,12 €
• Mindestgebühr (ersetzt Verkaufsgebühr): 0,30 €
• Gebühr pro Verkauf (Einzeltarif): 0,99 €
• Bei Versand durch Amazon (FBA): ca. 1,60 € Lager- und Versandgebühren

Gesamtkosten (geschätzt):
0,30 € + 0,99 € + 1,60 € = 2,89 €

Umsatz nach Gebühren:
1,50 € - 2,89 € = -1,39 €

Das Beispiel verdeutlicht, dass die Bilanz auf Amazon in besonderen Fällen sogar negativ ausfallen kann und eine individuelle Kalkulation nötig ist. So lohnt sich besonders bei günstigen Artikeln mit niedrigem Preisniveau der Einzeltarif nicht, auch wenn er keine monatlichen Grundgebühren mitbringt. Die Kombination aus Mindestverkaufsgebühr pro Artikel, fixer Verkaufsgebühr und Versandkosten übersteigt den Verkaufspreis in diesem Fall deutlich. Erst bei höherpreisigen Multipack-Angeboten oder größeren Margen kann der Verkauf profitabel werden.

Wie du mit den verschiedenen Artikelgebühren umgehst

Der Vergleich zeigt deutlich, wie stark die Gebührenstruktur von Amazon je nach Produktkategorie variieren kann. Für dich als Händler:in bedeutet das:

• Voluminöse oder schwere Produkte wie Matratzen verursachen zusätzlich höhere FBA- und Versandkosten. Der logistische Aufwand kann hier schnell größer sein als die reine Verkaufsgebühr.
• Produkte mit geringer Marge oder hohem Retourenrisiko sind auf Amazon nur dann wirtschaftlich, wenn du deine Kalkulation genau kennst und die Gebühren konsequent einplanst.
• Ein Abgleich mit deinem Onlineshop kann sinnvoll sein: Dort entfällt die Verkaufsprovision, du trägst aber selbst Verantwortung für Reichweite und Versand.

Kurz gesagt: Amazon bietet eine enorme Reichweite, erfordert aber auch eine präzise Kostenkontrolle. Wer die Gebührenstrukturen seiner Kategorie kennt, kann gezielt entscheiden, welche Produkte sich für den Marktplatzverkauf wirklich lohnen.

Tipps zum profitablen Verkaufen bei Amazon

Neben der Kenntnis von Gebührenstrukturen und Margen gibt es eine Reihe strategischer Überlegungen, mit denen du als Händler:in gezielt auf Amazon profitabel bleibst – auch bei hohen Verkaufsgebühren oder starkem Wettbewerb. Hier sind praxisnahe Tipps, um deine Rentabilität zu sichern und gleichzeitig die Vorteile des Marktplatzes optimal zu nutzen:

1. Kalkuliere deine Zielmarge rückwärts: Beginne bei deinem gewünschten Gewinn und rechne dann alle Amazon-Gebühren, Versandkosten, Einkaufspreise und eventuelle Retourenkosten rückwärts ein. So erkennst du früh, ob dein Verkaufspreis realistisch ist oder du Anpassungen vornehmen musst.
2. Nutze gestaffelte Preisstrategien: In Kategorien mit prozentual abgestuften Gebühren (z.B. Elektronik, Schmuck oder Möbel) kann eine leichte Preiserhöhung oberhalb der Schwelle langfristig rentabler sein, da sich der Gebührensatz auf den teureren Anteil verringert.
3. Optimiere dein Produktlisting: Das Stichwort hier ist Amazon-SEO – ein klarer, vollständiger Produkttitel, präzise Bulletpoints, aussagekräftige Bilder und relevante Suchbegriffe verbessern nicht nur das Ranking, sondern reduzieren auch Rückfragen und Retouren. Das senkt indirekt deine Kosten pro Verkauf.
4. Überwache Lagerbestand und Lagerdauer: Durch „Fulfillment by Amazon“ können hohe Lagerbestände teuer werden, insbesondere durch langfristige Lagergebühren oder Saisonzuschläge. Plane dein Inventar saisonal und reduziere Altbestände gezielt durch Rabattaktionen.
5. Vermeide unnötige Kategoriegebühren: Achte bei der Produktanlage auf die korrekte Kategorie. Eine falsche Zuordnung kann zu höheren Provisionssätzen führen. Im Zweifel lohnt es sich, beim Amazon-Support eine manuelle Überprüfung zu beantragen.
6. Bündle Produkte clever (Bundles): Durch das Kombinieren von Artikeln in Sets oder Bundles kannst du deine durchschnittliche Warenkorbgröße erhöhen, ohne dass für jedes Produkt einzeln Gebühren anfallen.
7. Fokussiere dich auf margenstarke Nischen: Statt dich mit stark umkämpften Massenprodukten zu messen, lohnt es sich oft, in Nischen mit treuer Kundschaft und geringerer Konkurrenz zu investieren – beispielsweise nachhaltige Haushaltsartikel, spezialisierte Tierpflege oder limitierte Dekoartikel.
8. Behalte Rückerstattungen im Blick: Überprüfe regelmäßig, ob Rückerstattungen korrekt verbucht wurden. Fehlerhafte Rückzahlungen oder doppelte Gebühren besonders bei hohem Volumen gelegentlich vor. Tools oder Reports im Amazon Seller Central helfen, den Überblick zu behalten.
9. Kombiniere Amazon mit deinem Onlineshop: Nutze Amazon als zusätzlichen Verkaufskanal, um Reichweite zu generieren, aber leite Stammkund:innen langfristig in deinen eigenen Shop. Dort behältst du die volle Kontrolle über Margen, Markenauftritt und Kundenbindung.
10. Nutze datenbasierte Entscheidungen: Analysiere regelmäßig, welche Produkte auch bei hohen Gebühren rentabel bleiben und welche nicht. Amazon bietet umfangreiche Berichte zu Conversion Rates, Retouren, Versandzeiten und Kosten – nutze sie aktiv zur Optimierung deiner Sortimentsstrategie.

Was du sonst noch über den Verkauf auf Amazon wissen solltest, zeigen wir dir in diesem Video (auf Englisch):

Wann sich der Verkauf auf Amazon lohnt

Ob sich der Verkauf über Amazon für dich als E-Commerce-Händler:in lohnt, hängt von mehreren Faktoren wie deiner Produktmarge, der Wettbewerbssituation und deinem bestehenden Vertriebskanal ab. Amazon bietet dir enorme Reichweite, Sichtbarkeit und Vertrauen, bringt aber gleichzeitig eine der höchsten Gebührenstrukturen unter den großen Marktplätzen mit sich.

Vorteile des Amazon-Verkaufs

Amazon ist oft der erste Ort, an dem Kund:innen online nach Produkten suchen. Du profitierst von:

• hoher Reichweite und Markenbekanntheit
• der Möglichkeit zu automatisierter Zahlungs- und Versandabwicklung über FBA
• Möglichkeiten für internationale Expansion ohne eigene Shop-Infrastruktur

Gerade für neue Marken oder Händler:innen, die ihre Sichtbarkeit erhöhen möchten, ist Amazon daher ein starker Einstiegskanal.

Wann sich Amazon nicht lohnt

Der Verkauf lohnt sich weniger, wenn du:

• Produkte mit niedriger Marge oder starkem Preisdruck anbietest
• hohe Retourenquoten bei aufwendigem Versand hast (z.B. bei Möbeln oder sperrigen bzw. zerbrechlichen Artikeln)
• großen Wert auf den Aufbau deiner Markenidentität legst
• individuelle oder maßgefertigte Produkte vertreibst, die sich nur schwer standardisiert darstellen lassen

In solchen Fällen ist zum Beispiel ein eigener Shopify-Store die bessere Lösung. Hier zahlst du keinerlei Verkaufsprovision, behältst die Kontrolle über dein Branding und kannst direkt mit deinen Kund:innen interagieren.

Vergleich zu anderen Marktplätzen

Fazit: Individuelle Amazon-Verkaufsgebühren kennen

Die Verkaufsgebühren auf Amazon sind ein entscheidender Faktor für deine Rentabilität. Allerdings variieren sie stark je nach Tarif, Produktkategorie sowie Verkaufsmenge und können somit für die einen eine große Hürde für den Verkauf auf Amazon darstellen, während sie für andere kaum ins Gewicht fallen.

Zudem müssen Amazons enorme Reichweite und etablierte Infrastruktur die teils hohen Provisionen, Lagerkosten und Zusatzgebühren gegenübergestellt werden. Produkte mit hoher Marge, geringem Retourenrisiko und standardisierbarem Versand eignen sich besonders gut für den Verkauf über Amazon. Artikel mit geringem Gewinnspielraum, großem Volumen oder starkem Preisdruck dagegen eher weniger. Für E-Commerce-Händler:innen bedeutet das: Nur wer seine Kalkulation konsequent an die tatsächlichen Gebühren anpasst, bleibt langfristig profitabel.