Estrategias de lanzamientos exclusivos: cómo generar expectación y emoción

En lugar de depender de las temporadas de venta tradicionales, cada vez más marcas de ecommerce están experimentando con ventas flash y estrategias de lanzamientos exclusivos, adoptando la idea más amplia de impulsar su propia demanda en su propio tiempo.

“Las estrategias de lanzamientos exclusivos ofrecen a los comerciantes una excelente manera de controlar la demanda”, dice Christian Mackie, gerente de entrega de servicios técnicos en Shopify Plus. “Les ayuda a decidir cuándo lanzar ciertos productos y en qué cantidad. Si saben que nunca estarán disponibles de nuevo, pueden controlar cuánto tienen que gastar inicialmente en la producción de esos artículos”.

Más allá de la logística de gestionar la disponibilidad del producto, realizar estrategias de lanzamientos exclusivos en tu propio tiempo te ayuda a controlar tu narrativa en lugar de dejar que las temporadas establecidas dominen la conversación. Tal como dice Mackie. “Si el comerciante planifica sus ventas durante todo el año, es muy deliberado; no reaccionan a la temporada navideña”.

Shopify alberga ahora a más de 100.000 negocios que venden de esta manera: comercializando un producto de edición limitada a un precio bajo durante un corto período de tiempo. Estas marcas están aprovechando el control sin precedentes que la tendencia de estrategias de lanzamientos exclusivos les brinda sobre la escala, la oferta y la demanda, y la fidelización de clientes.

¿Tienes curiosidad sobre cómo funciona una estrategia de lanzamientos exclusivos? Esta guía explica el proceso, con ejemplos inspiradores de comerciantes que perfeccionan esta innovadora técnica de ventas.

¿Qué es una estrategia de lanzamientos exclusivos?

Una estrategia de lanzamientos exclusivos es un conjunto de tácticas de marketing en las que una empresa lanza un nuevo producto, a menudo en cantidades limitadas y por un corto período de tiempo, para crear un sentido de urgencia y emoción. Estos lanzamientos temporales tienen el poder de aumentar la visibilidad de la marca, incrementar la interacción, impulsar las ventas y fomentar la lealtad.

Recuerda uno de los ejemplos más icónicos de locura por una estrategia de lanzamientos exclusivos: en 1996, el Tickle Me Elmo de Tyco Toys causó tal revuelo cuando llegó a las estanterías el día después de Acción de Gracias que varios empleados de tiendas resultaron heridos en estampidas de compradores que se lanzaban por el codiciado juguete de Sesame Street. 

Su valor minorista original de 28,99 $ se disparó a 1.500 $ entre los revendedores al final del año siguiente, y todo el stock se agotó en cuestión de semanas.

Si bien eso fue más un fenómeno de compras, las marcas de streetwear han perfeccionado la estrategia de lanzamientos exclusivos durante décadas, aprovechando a las audiencias cautivas que esperan ansiosamente los últimos y mejores artículos.

Hoy en día, la venta flash ha evolucionado a una técnica de ventas, no tanto a una identidad general, para ayudar a impulsar productos mientras se cultiva y nutre la relación de la marca con los clientes.

Estrategia de lanzamientos exclusivos vs. lanzamientos de producto tradicional

Una estrategia de lanzamientos exclusivos puede ser un lanzamiento de producto, pero no todos los lanzamientos de productos son una estrategia de lanzamientos exclusivos. La diferencia entre los dos radica en cuánto tiempo está disponible el artículo. 

Las estrategias de lanzamientos exclusivos a menudo se agotan en minutos, en ocasiones incluso en segundos. Esta abrupta disponibilidad mantiene esa adrenalina posventa que crea urgencia y anticipación alrededor del próximo lanzamiento.

Estrategia de lanzamientos exclusivos vs. venta flash

Una venta flash es una promoción limitada en el tiempo en la que los clientes pueden conseguir una ganga durante un período específico. Los productos en ventas flash no son nuevos, y el atractivo es un descuento con fecha de caducidad, a diferencia del marco temporal limitado de una estrategia de lanzamientos exclusivos.

Cómo crear tu propia estrategia de lanzamientos exclusivos

Paso 1: usa el análisis de datos para entender a tu audiencia

Una estrategia de lanzamientos exclusivos es más efectiva cuando los clientes están emocionados por un nuevo producto, ven a otras personas entusiasmadas también y sienten que necesitan actuar de inmediato. El análisis de datos de ecommerce arroja luz sobre estos tres elementos.

Revisa tus datos de geografía y fuentes de tráfico para saber de dónde provienen tus visitantes. Si, por ejemplo, el 65 % de tu tráfico proviene de TikTok, esa plataforma debería desempeñar un papel fundamental en tu estrategia de lanzamientos exclusivos. 

Considera desarrollar la funcionalidad de comercio en TikTok para reforzar ese canal de ventas, como sincronizar tu inventario de Shopify con TikTok Shop o contratar creadores para ampliar tu alcance en la plataforma.

Los datos de clientes también ayudan a identificar qué productos son ideales para una estrategia de lanzamientos exclusivos y cómo hacerlos exclusivos. 

Analiza tus productos más vendidos y los términos de búsqueda más populares para determinar cuáles emocionarán a tus clientes. Si tu artículo más vendido en los últimos seis meses es un rizador de cabello, ¿podrías lanzar un lote limitado de rizadores con un barril más grande o de un color diferente?

Las cantidades limitadas o el acceso anticipado a nuevos productos son formas populares de generar expectación, aunque también podrías:

• Asociarte con una celebridad, artista o marca para co-crear productos exclusivos de edición limitada, como las cajas de belleza de Cosmetips seleccionadas por influencers como Molly Mae y Patricia Bright.
• Ofrecer opciones de personalización exclusivas durante el período de lanzamiento, como grabado gratuito o añadir una foto del cliente a la caja.

Finalmente, utiliza el análisis para establecer una fecha de lanzamiento estratégica que permita la promoción y la creación de expectación. Un análisis del embudo de conversión te dirá cuánto tiempo suelen permanecer los clientes en el embudo de ventas.

Las estrategias de lanzamientos exclusivos para un producto de compra reflexiva podrían necesitar un marco de tiempo más largo para que las personas se interesen, mientras que un producto de conveniencia o de uso rutinario probablemente solo necesite unos días, o incluso 24 horas, para hacerlo ultra exclusivo.

Paso 2: genera expectación con acciones de marketing para una estrategia de lanzamientos exclusivos

El periodo previo puede crear emoción en torno a una estrategia de lanzamientos exclusivos, especialmente cuando involucras entrevistas en medios o la participación de influencers en redes sociales (todos los que vieron las publicaciones de Instagram de Kylie Jenner sobre sus kits de labios los querían).

Una estrategia de lanzamientos exclusivos es más efectiva cuando el inventario disponible es escaso. Los clientes están menos entusiasmados por un producto u oferta si saben que estará disponible nuevamente en unas pocas semanas. 

Esto arruina el elemento de exclusividad, al tiempo que debilita la razón para comprar ahora: la idea de que nunca tendrán otra oportunidad.

Utiliza tácticas de marketing de escasez para crear un sentido de urgencia y miedo a perderse algo (FOMO) entre los clientes:

• Crea un sentido de exclusividad ofreciendo cantidades limitadas del producto.
• Utiliza temporizadores de cuenta regresiva para reforzar la limitación temporal de la estrategia de lanzamientos exclusivos.
• Muestra los niveles de inventario en la página del producto, por ejemplo, “Solo quedan 7”.
• Muestra notificaciones de pedidos de productos, como “Alguien en Madrid acaba de agregar esto a su carrito”.
• Ofrece acceso anticipado a clientes leales para recompensarlos y fomentar la fidelización de la marca.
• Crea códigos de acceso exclusivos enviados por correo electrónico cuando comienza la estrategia de lanzamientos exclusivos (una excelente manera de hacer crecer tu lista de correo; puedes volver a dirigirte a los suscriptores después, incluso si no compraron).

Es difícil hacer estos cambios sobre la marcha durante la estrategia de lanzamientos exclusivos. Launchpad, una herramienta de automatización exclusiva de Shopify, te permite programar cambios en el contenido de tu sitio con antelación. 

Si decides lanzar un nuevo producto a las 11 a. m., por ejemplo, Shopify cambiará automáticamente a tu nuevo diseño en ese momento.

Frankies Bikinis utiliza Launchpad para gestionar la larga lista de tareas necesarias para que sus estrategias de lanzamientos exclusivos funcionen como una máquina bien engrasada. 

“Son muchas cosas pequeñas que no toman mucho tiempo”, dice Brittney Bowles, directora de marketing y comercio electrónico de Frankies. “Pero todas tienen que hacerse al mismo tiempo y correctamente”.

“Por eso Launchpad es nuestro salvador. Programamos todo durante el horario laboral normal y Launchpad hace todo el trabajo por nosotros automáticamente”.

Paso 3: prepárate para ofrecer una experiencia online y presencial sin interrupciones

Se requiere mucho trabajo detrás de escena para garantizar que cada detalle de una estrategia de lanzamientos exclusivos esté cubierto: los sistemas de adquisición, suministro, marketing, operaciones y atención al cliente deben estar listos cuando llegue la fecha de tu lanzamiento.

Como parte de tu plan de estrategia de lanzamientos exclusivos, enfócate en:

• Ofrecer una experiencia online y offline sin interrupciones, integrando tus tiendas físicas con tu ecommerce. La plataforma de comercio unificado de Shopify puede hacer esto centralizando el inventario, las ventas y los datos de clientes de todos los lugares donde vendas, incluidos tu tienda en línea, sistema POS, canales de redes sociales y listados en marketplaces.
• Capacitar a tus empleados para gestionar las expectativas de los clientes y proporcionar un servicio rápido. Durante una estrategia de lanzamientos exclusivos, las personas pueden tener preguntas urgentes que necesitan respuesta antes de que el producto se agote.
• Utilizar redes sociales para promover la estrategia de lanzamientos exclusivos e interactuar con los clientes en tiempo real. Este interés en línea puede atraer a nuevos clientes que no estaban al tanto de tu producto y llevarlos a realizar una compra impulsiva cuando perciben la escasez.

El requisito más importante es un sitio web que sea capaz de manejar un alto tráfico y grandes volúmenes de ventas durante una estrategia de lanzamientos exclusivos. 

Lo último que quieres es generar expectación durante semanas y que los clientes se encuentren con problemas de usabilidad, o peor, que no puedan acceder al sitio cuando intenten comprar el artículo.

Marcas como Live Fast Die Young confían en la infraestructura de Shopify para ofrecer experiencias sin interrupciones a gran escala durante los períodos de ventas altas. El minorista de streetwear, conocido por sus estrategias de lanzamientos exclusivos, experimentó problemas técnicos con su antiguo sitio, un factor determinante en su decisión de cambiar de plataforma de ecommerce.

Inmediatamente después de migrar a Shopify, LFDY tuvo su estrategia de lanzamientos exclusivos más exitosa hasta la fecha, con más de 35.000 visitantes en su tienda online al mismo tiempo y sin dificultades técnicas a la vista.

“El año pasado tuvimos un crecimiento tremendo”, dice Maksim Telkov, gerente de comercio electrónico de LFDY. “A medida que aumentaba el número de clics, estábamos cada vez más insatisfechos con nuestra antigua plataforma. Con nuestras estrategias de lanzamientos exclusivos, siempre teníamos problemas con pedidos excesivos o con pagos que no se procesaban. Con Shopify Plus, estos problemas se resolvieron de una vez”.

Paso 4: Mide el éxito de tu estrategia de lanzamientos exclusivos

Las estrategias de lanzamientos exclusivos no son un evento aislado. Si bien el artículo que estás vendiendo no volverá a estar disponible pronto, la estrategia que utilizaste para lanzar el producto exclusivo servirá como marco para tu próximo lanzamiento.

Una vez que la venta haya concluido, utiliza los informes y estadísticas de Shopify para monitorizar los datos de ventas y medir el éxito de tu estrategia de lanzamientos exclusivos. Presta atención a métricas como:

• Tasa de conversión: el porcentaje de visitantes del sitio web que compraron el producto durante la estrategia de lanzamientos exclusivos. Una tasa de conversión inferior al 2,5 % requiere mejoras. Confía en los comentarios de los clientes para identificar por qué no compraron y haz ajustes antes del próximo lanzamiento.
• Tasa de venta: cuántas unidades se vendieron durante la estrategia de lanzamientos exclusivos. Si tenías 1.000 unidades para vender, pero solo vendiste el 60 %, un marketing ineficaz o un ajuste inadecuado del producto al mercado podrían ser la causa. Considera lanzar un nuevo estilo de producto o reducir la cantidad la próxima vez.
• Tiempo para agotarse: las colecciones que se agotan en dos minutos te dan derecho a presumir. Sin embargo, podrías estar perdiendo ingresos de más clientes que querían comprar y no tuvieron la oportunidad.
• Coste de adquisición de clientes: las estrategias de lanzamientos exclusivos requieren un marketing intensivo. Dado que el artículo solo está disponible por un tiempo limitado, las personas deben saberlo con antelación para estar listas cuando comience la venta. Monitoriza los costes de adquisición de clientes para determinar la rentabilidad real de la estrategia después de considerar los gastos de marketing.
• Demanda de reposición: ¿cuántos clientes piden que el producto de edición limitada vuelva a estar disponible después de que finaliza el período de venta? Una alta demanda podría significar que las personas no tuvieron la oportunidad de comprar, ya sea porque el plazo fue demasiado corto o porque no había suficientes unidades disponibles.
• Tasa de abandono del carrito: Baymard establece que la tasa media de abandono del carrito es de poco más del 70 %. Si la tuya es más alta, ajusta la experiencia de pago incluyendo señales de confianza, ofreciendo la opción de comprar ahora y pagar después en artículos costosos, y habilitando el pago con un clic a través de Shop Pay, la experiencia de pago con mejor conversión del mundo.

Complementa los análisis de ventas con los comentarios de los clientes para mejorar futuras estrategias de lanzamientos exclusivos y fortalecer la afinidad con la marca.

Si recibiste un gran número de quejas de clientes insatisfechos que no pudieron acceder al producto, por ejemplo, considera aumentar los niveles de inventario la próxima vez. Todavía crearás el mismo sentido de urgencia porque el tiempo para comprar es limitado.

Paso 5: Convierte a los compradores de lanzamientos de productos en clientes leales

Una estrategia de lanzamientos exclusivos es una excelente manera de generar expectación, pero no siempre es el modelo de negocio más sostenible. Perseguir el próximo producto exclusivo puede hacer que sientas que estás en una rueda de hámster, luchando constantemente por producir nuevas ideas que mantengan a los compradores interesados.

Un enfoque táctico es tratar cada estrategia de lanzamientos exclusivos como un embudo para desviar a nuevos compradores hacia el inventario permanente. 

Para hacerlo posible, personaliza la experiencia posterior a la compra y convierte a los consumidores esporádicos en clientes recurrentes mediante acciones como:

• Enviar recomendaciones de productos personalizadas para artículos permanentes similares o complementarios al producto adquirido durante la estrategia de lanzamientos exclusivos.
• Implementar un sistema en el que los clientes recurrentes acumulen puntos de fidelización en sus compras, y quienes superen X puntos obtengan acceso anticipado a futuras estrategias de lanzamientos exclusivos.
• Compartir documentación de ayuda o soporte relacionada con el producto adquirido, como una guía de uso o mantenimiento que les ayude a maximizar el valor del artículo.

El enfoque inverso también puede resultar rentable: los clientes VIP que han interactuado contigo durante todo el año podrían recibir acceso anticipado a una estrategia de lanzamientos exclusivos como una forma de reconocer y recompensar su fidelidad.

Ejemplos de una buena estrategia de lanzamientos exclusivos

CISE

CISE es una marca de streetwear que ha perfeccionado el arte de la estrategia de lanzamientos exclusivos. Desde que lanzó su negocio en 2020 como una forma de retribuir a su comunidad, el fundador Blake Van Putten ha utilizado este modelo para generar expectación en torno a su nuevo inventario.

Aunque a medida que CISE creció, el tiempo de Blake se dividía en múltiples direcciones: fue invitado a la Semana de la Moda y apareció en Time Magazine. 

Necesitaba una forma de cumplir con los pedidos y generar impulso a partir de las estrategias de lanzamientos exclusivos, al tiempo que aseguraba que los clientes estuvieran satisfechos al recibir su pedido, sin importar lo ocupado que estuviera ni cuántos nuevos pedidos llegaran.

Blake recurrió a Shopify Fulfillment Network para externalizar todo el proceso logístico. Él comenta: “Cuando nos unimos a Shopify Fulfillment Network, teníamos más de 1.000 pedidos anticipados acumulados. Ellos enviaron los pedidos en literalmente un día y medio. No tuvimos que dedicar tiempo a eso y, en su lugar, pudimos centrarnos en crear una experiencia móvil completa y de primera calidad para nuestros clientes”.

Ahora que CISE liberó horas adicionales cada semana, Blake pudo centrarse en campañas de marketing que generaron expectación en torno a nuevas estrategias de lanzamientos exclusivos, que fueron tan exitosas que el lanzamiento navideño se agotó por completo en solo ocho minutos.

Mattel Creations

Mattel Creations no es ajena a los efectos de una buena estrategia de lanzamientos exclusivos. Los productos fabricados por la marca de juguetes se han convertido en artículos de coleccionista debido a su rareza, con piezas que se venden en mercados de reventa como eBay por miles de euros más que su precio minorista original.

Mattel Creations colaboró recientemente con The Frankie Shop en una edición limitada de muñecas Barbie. Los fans de Barbie podían conseguir su muñeca vestida con ropa de The Frankie Shop, ya fuera a través de la web del minorista o en una tienda pop-up colaborativa en París, una experiencia de venta inmersiva que incluía una caja de Barbie a tamaño real, perfecta para fotos que generaban expectación en redes sociales.

No es la primera vez que Mattel colabora con otras marcas para llevar a cabo una estrategia de lanzamientos exclusivos de productos de edición limitada. El año pasado, utilizó Shopify Collective para asociarse con Funboy, una marca de flotadores y accesorios de piscina, y crear flotadores temáticos de Barbie para celebrar el estreno de la película.

Mark Hall, director sénior de tecnología digital de Mattel, comentó: “Las futuras asociaciones son ahora mucho más accesibles gracias al proceso de incorporación simplificado de Shopify Collective y a la capacidad de satisfacer rápidamente la demanda de los consumidores en el mercado”.

PIRAL

PIRAL es una boutique de ropa femenina que utiliza estrategias de lanzamientos exclusivos para generar expectación y anticipación en torno a su marca, que alcanzó un gran crecimiento después de comenzar con una inversión de solo 100 $. PIRAL se apoyó en Shopify Capital como una forma de asegurar financiación para construir un equipo y satisfacer la creciente demanda de clientes, además de lanzar más estrategias de lanzamientos exclusivos.

“Shopify Capital ayudó a PIRAL a convertirse en la marca que es hoy”, dice la fundadora y CEO Mehtap Piral. “Contratamos nuevos empleados, aceleramos nuestras estrategias de lanzamientos exclusivos semanales y pudimos producir mayores cantidades de nuestros artículos más vendidos sin tener que esperar primero al dinero de las ventas”.

Mehtap añade: “El año anterior a que utilizáramos Shopify Capital, nuestros ingresos fueron de 200.000 $. Al año siguiente crecieron a 500.000 $”.

Crea expectativa y emoción con una estrategia de lanzamientos exclusivos efectiva

Antes de que puedas utilizar una estrategia de lanzamientos exclusivos como una forma de generar expectación en torno a tu marca y vender niveles récord de inventario, necesitarás una infraestructura técnica sólida.

Tu plataforma de ecommerce no solo debe ser capaz de gestionar picos de tráfico, sino también de ofrecer una experiencia de compra de primer nivel, independientemente de cuántas personas estén interactuando con tu sitio. Shopify lo hace posible.

Con un tiempo de actividad del 99,99 % y un coste total de propiedad que es un 33 % mejor que el de sus competidores, Shopify es la plataforma de comercio electrónico más rentable de la industria para las marcas en crecimiento.