Existen un par de formas diferentes de pescar: una consiste en averiguar qué tipo de cebo o señuelos prefieren los peces, dónde viven y a qué hora están activos, y lanzar un anzuelo que los atraiga para que muerdan. Otra consiste en lanzar una red grande al agua y atrapar cualquier pez que se encuentre allí.
En el mundo del marketing, llegar a nuevos clientes directamente a través de un enfoque proactivo (lanzando una red amplia) se llama marketing push, mientras que buscar atraer nuevos leads mediante una marca deseable (un señuelo atractivo) se conoce como marketing pull.
Tanto el marketing push como el pull tienen sus ventajas y desventajas. Este artículo abordará ambos en detalle, expondrá las diferencias clave entre la estrategia push y pull y explorará cómo puedes utilizar estas estrategias de marketing para mejorar el crecimiento empresarial a largo plazo.
¿Qué es la estrategia push en marketing?
El marketing push, como su nombre indica, es una estrategia de marketing que se centra en contactar directamente a los clientes potenciales. También conocido como marketing outbound, el marketing push busca identificar un público objetivo y enviar contenido relevante e interesante a través de esfuerzos proactivos como publicidad, email marketing, correo directo u otras tácticas de marketing similares.
Ejemplos de estrategias push
El marketing push tiene como objetivo promocionar tu marca, producto o servicio directamente a los consumidores. Aquí hay algunos ejemplos de marketing push:
Publicidad display
Los anuncios display son carteles (digitales o analógicos) que promocionan tu marca o productos a una audiencia general. Los anuncios display online suelen aparecer como banners o barras laterales en páginas web, como anuncios en motores de búsqueda o como anuncios independientes en plataformas de redes sociales como Instagram.
Anuncios en radio o televisión
Aunque es fácil que las empresas de comercio electrónico se concentren en canales de marketing más nuevos con análisis avanzados como Google Ads, los anuncios en radio y televisión aún pueden ofrecer un gran alcance a las marcas.
Por ejemplo, según datos del Estudio General de Medios, la radio en España mantiene un alto alcance diario, con más de la mitad de los adultos (35 a 74 años) sintonizando alguna emisora cada día.
Marketing directo
El marketing directo es una estrategia de marketing push que implica comunicarse directamente con los clientes a través de newsletters por correo electrónico, correo directo, marketing por SMS y ventas en persona.
¿Qué es la estrategia pull en marketing?
El marketing pull, también conocido como marketing inbound, es una estrategia de marketing que busca fomentar la demanda de tu negocio o producto creando una marca deseable. Utilizando métodos más indirectos, como la optimización de motores de búsqueda, el marketing pull busca construir una base de clientes que venga a ti, en lugar de que tú vayas hacia ellos.
Ejemplos de estrategias de marketing pull
El marketing pull se centra en atraer a los clientes posicionando a tu marca como líder en su categoría. Aquí hay algunos ejemplos de estrategias pull que tu negocio puede emplear:
Optimización de motores de búsqueda
La optimización de motores de búsqueda (SEO) es una estrategia que busca mejorar la visibilidad de un sitio web en las páginas de resultados de motores de búsqueda (SERP).
Incluye una variedad de tácticas, como optimizar las páginas de productos con términos de búsqueda o palabras clave (conocidas como keywords), publicar contenido de calidad para posicionarse en palabras clave específicas, construir un perfil de backlinks y mejorar el rendimiento del sitio web.
La idea es darle a tu sitio web la mejor oportunidad de posicionarse cuando alguien busca un producto que ofreces o un tema relevante para tu negocio.
Por ejemplo, si vendes botas de senderismo para mujeres con suelas Vibram, querrás que tu sitio aparezca cuando las personas busquen eso. También puedes querer que tu sitio aparezca en otras búsquedas relacionadas con el senderismo, como “qué llevar en un viaje de senderismo”, para que los entusiastas del senderismo puedan descubrir tu marca.
Marketing de contenido
El marketing de contenido es la práctica de utilizar contenido como vehículo para construir confianza con tu audiencia, en lugar de promocionar directamente un producto. Utiliza la experiencia de tu empresa para trabajar al servicio de tu cliente, con el objetivo de construir una relación a largo plazo.
Las tácticas y formatos incluyen contenido de blog (que puede estar dirigido a palabras clave de SEO), pódcast, videos instructivos, documentación técnica y revistas impresas.
Por ejemplo, Maude, una marca enfocada en la intimidad y el bienestar sexual, ha creado un blog innovador y reflexivo en inglés llamado “The Maudern“, donde publica contenido editorial que genera conversación y entusiasmo entre su público objetivo.
Boca a boca
Cuando las personas hablan de tu marca, te están haciendo marketing gratuito. El boca a boca puede extenderse a sitios de reseñas o redes sociales como Reddit, donde la gente a menudo comparte sus opiniones honestas sobre un producto.
Crear afinidad y lealtad hacia tu marca con un producto excepcional y un excelente servicio al cliente es la mejor manera de impulsar el boca a boca.
Estrategia de marketing push vs. pull: ¿Cuál deberías usar?
Si bien los resultados finales deseados para el marketing push y pull son similares (hacer crecer tu base de clientes y aumentar las ventas), uno puede ser más apropiado para tu negocio que el otro, dependiendo de tus objetivos y limitaciones.
El marketing push es más directo, por lo que tiene el potencial de atraer clientes más rápido que el marketing pull. Si hay presión de tiempo para impulsar ventas a corto plazo, por ejemplo, a través de una promoción por tiempo limitado o para el lanzamiento de un nuevo producto, el marketing push puede ser el camino a seguir.
Si no estás limitado por el tiempo y tu enfoque es construir lealtad de marca y un flujo sostenible de leads, el enfoque gradual del marketing pull podría tener más sentido.
El coste también es un factor. El marketing push puede volverse muy caro. Considera, por ejemplo, el alto precio de los anuncios en televisión. Sin embargo, el marketing pull, que a menudo aprovecha canales orgánicos, puede realizarse con un presupuesto más bajo, pero esos ahorros deben sopesarse con el plazo más largo para obtener resultados.
En realidad, no tienes que elegir entre estrategia push o pull, ya que la mayoría de las empresas utilizan una combinación de ambas para fomentar resultados inmediatos y a largo plazo.
Preguntas frecuentes sobre las estrategias push y pull
¿Cuál es la diferencia entre las estrategias push y pull en marketing?
La principal diferencia entre la estrategia push y pull es que el marketing pull atrae a los clientes creando demanda de forma orgánica, mientras que el marketing push promueve productos directamente hacia los consumidores. Ambos enfoques, sin embargo, pueden mejorar efectivamente la visibilidad de la marca.
¿Qué es una estrategia pull en marketing?
La estrategia pull en marketing es la práctica de crear demanda para tu producto o marca. Estos esfuerzos buscan atraer a clientes potenciales mediante estrategias como la optimización de motores de búsqueda, el marketing de boca a boca o el marketing de contenido.
¿Es más efectivo el marketing push o el pull?
Tanto el marketing push como el pull tienen su lugar: el marketing push es útil cuando deseas llegar a una amplia audiencia o impulsar ventas rápidamente, como, por ejemplo, para promocionar una oferta limitada o una venta. El marketing pull, que utiliza técnicas como la optimización de motores de búsqueda y el marketing de contenido, tiene un plazo más largo para obtener resultados, pero puede construir relaciones más duraderas con tus clientes.
¿Es el SEO marketing push o pull?
La optimización de motores de búsqueda (SEO) se considera generalmente una estrategia de marketing pull. Al optimizar tu sitio web o contenido con palabras clave relevantes, enlaces internos y una experiencia de usuario fluida, puedes aumentar la visibilidad de tu marca cuando los usuarios buscan información online, atrayéndolos hacia tu sitio web y hacia tu marca.
