¿Qué es el inbound marketing? Estrategias, tipos y ejemplos

Imagina que estás navegando por el contenido de tu creador favorito y te topas con un artículo titulado "10 objetos imprescindibles para viajar solo". Como tú viajas frecuentemente, el artículo te interesa de inmediato. Uno de los productos de la lista es un spray de pimienta para añadir a tu kit de autodefensa.

Como te ha picado la curiosidad, comienzas a buscar "sprays de pimienta de larga duración". Llegas al sitio web de una marca y descubres que al mando están una madre y una hija comprometidas con hacer los viajes más seguros para las mujeres. Al día siguiente regresas al sitio y compras el producto.

Esta situación describe a la perfección cómo funciona el inbound marketing. Los clientes descubren algo interesante, se informan sobre ello y se les persuade de forma sutil para que compren. A diferencia del outbound marketing, el inbound marketing se centra en atraer clientes mediante contenido relevante y útil, en lugar de perseguirlos con mensajes orientados a la venta.

A continuación, aprende todo lo necesario sobre el inbound marketing: qué es y en qué se diferencia del outbound marketing, además de siete estrategias para implementar tu propia estrategia inbound.

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es una estrategia de marketing digital diseñada para atraer a tu público objetivo hacia tu negocio. 

El inbound marketing persuade sutilmente a los clientes para que compren, ya sea a través de artículos de blog, contenido generado por usuarios (UGC) en Instagram o carruseles en LinkedIn. Esta estrategia funciona porque los usuarios se exponen a tu producto sin ser bombardeados con mensajes de "compra ahora".

¿Por qué es importante el inbound marketing?

El inbound marketing utiliza la atracción: creas y compartes contenido que atraiga a las personas, haciendo que sean ellas las que vienen a ti y no al revés.

En un momento en el que los clientes tienen infinitas opciones entre las que elegir, algo que puede ser abrumador, el inbound marketing te ayuda a generar confianza. 

Cuando creas contenido para educar (y no para vender de inmediato), tu audiencia, a su vez, pensará en ti cuando necesite algo. Según una investigación en inglés, los consumidores tienen un 131% más de probabilidades de comprar de una marca inmediatamente después de consumir contenido educativo.

Dado que cada cliente puede llegar a un producto desde un punto de vista diferente, el inbound marketing te ayuda a ir en su busca de manera proactiva, sin importar en qué etapa de la reflexión el momento de compra se encuentren. 

Por ejemplo, una marca de mochilas podría ofrecer consejos de senderismo para principiantes, pero también recomendaciones de equipo para excursionistas avanzados.

¿Cómo funciona el inbound marketing?

1. Atraer
2. Convertir
3. Cerrar
4. Agradar

Los mejores esfuerzos de inbound marketing suelen seguir un proceso de cuatro pasos que consiste en atraer, convertir, cerrar y agradar. El proceso funciona porque encuentra a los clientes en diferentes etapas del recorrido del cliente.

1. Atraer

La primera fase del inbound marketing implica dar a conocer tu marca a la gente y llevarla a tu sitio web. Aquí tienes tres ejemplos de cómo hacerlo:

• Crear y alojar contenido: Crea contenido que atraiga a tu público objetivo, como publicaciones de blog, infografías, videos y podcasts. Cada contenido debe ofrecer valor, ya sea resolviendo un problema, respondiendo a una pregunta frecuente u ofreciendo una perspectiva única.
• SEO (optimización para motores de búsqueda): Optimiza todo tu contenido para los motores de búsqueda con palabras clave relevantes y metadescripciones, y estructura tu contenido para mejorar la visibilidad en los resultados de búsqueda.
• Participación en redes sociales: Utiliza las plataformas de redes sociales para promocionar tu contenido e interactuar directamente con tu audiencia.

2. Convertir

Esta fase comienza una vez que los clientes potenciales han llegado a tu tienda digital. La etapa de "convertir" implica transformar a los visitantes del sitio web en clientes potenciales mediante la recopilación de datos a través de formularios y contenido interactivo.

Puedes hacer que los clientes potenciales se involucren con páginas de destino relevantes, seguidas de llamadas a la acción (CTA) persuasivas. Algunos CTA populares pueden ser "Suscríbete a nuestra lista de correo", "Inicia una prueba gratuita" o "Reserva una prueba".

3. Cerrar

La tercera fase es cerrar la venta personalizando el alcance y el marketing para establecer una relación entre tú como proveedor y el cliente. Estrategias como campañas de correo electrónico personalizadas, descuentos específicos en momentos concretos y contenido exclusivo pueden marcar la diferencia.

4. Agradar

Tu objetivo no es ganar cada transacción de cada cliente, sino construir un seguimiento leal de clientes a largo plazo que aprecien y recomienden tus productos y servicios. Para agradar a un cliente, alarga la buena experiencia de tu marketing y ofrece una experiencia al cliente excepcional . Esto incluye:

• Ofrecer calidad de producto y embalajes sólidos para superar las expectativas del cliente
• Proporcionar una buena atención al cliente para que tus clientes puedan encontrar respuestas a sus preguntas más apremiantes
• Estar presente y participar en redes sociales para comprender las necesidades y los comportamientos de los clientes

Ahora que ya sabes qué es el inbound marketing, aprende en qué se diferencian el inbound marketing del outbound marketing. 

Diferencias entre el outbound y el inbound marketing 

El inbound marketing es una estrategia a largo plazo en la que invitas a los clientes potenciales a interactuar con tu negocio. El outbound marketing consiste en acercarse de manera proactiva a clientes potenciales para persuadirlos de realizar una compra.

Aquí hay cuatro diferencias clave entre el inbound y el outbound marketing:

Tipos de inbound marketing

El inbound marketing puede conseguirse con varios tipos y formatos. Estos son cinco de los más comunes:

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos implica crear y distribuir contenido valioso, relevante y consistente para atraer a una audiencia claramente definida. Esto puede incluir publicaciones de blog, ebooks y documentos técnicos.

SEO

El SEO es la práctica que sirve para optimizar tu sitio web y aumentar las probabilidades de que se posicione entre los primeros resultados de los motores de búsqueda. Por ejemplo, podrías usar palabras clave de manera estratégica, construir un sitio compatible con dispositivos móviles y mejorar las velocidades de carga. Esto mejora la visibilidad del sitio y atrae más visitantes de forma orgánica.

Marketing en redes sociales

El marketing en redes sociales consiste en usar plataformas de redes sociales para que la comunidad participe en torno a tu marca. Esto puede implicar compartir contenido, interactuar con seguidores y participar en conversaciones para generar confianza y autoridad.

Email marketing

El email marketing implica construir una lista de suscriptores y nutrirlos con contenido y ofertas personalizadas. El proceso ideal consistiría en segmentar tu audiencia, crear secuencias automatizadas y personalizar los mensajes con datos concretos del suscriptor.

Webinars y eventos en línea

Los webinars y eventos en línea ofrecen un formato interactivo para que conectes directamente con tu audiencia y construyas relaciones. Las marcas pueden fomentar la participación respondiendo a las preguntas más urgentes de sus clientes en un vídeo e incluso invitándolos a participar en uno.

7 consejos para crear una estrategia de inbound marketing efectiva

Dada la amplia gama de canales y mecanismos, el inbound marketing puede parecer desalentador. Sin embargo, seguir estas siete estrategias puede ayudarte a destacar y vender.

1. Crea contenido efectivo

El contenido es la base de cada actividad de marketing: en campañas en redes sociales, en la estrategia del sitio web e incluso en los mensajes de texto salientes. Un contenido de calidad tiene el poder de hacer que tu marca sea distintiva y memorable.

"Cuando creas buen contenido, tu audiencia lo sabe. Te conviertes en su fuente de referencia. Confían en ti y en tus consejos", dice Aarushi Singh, líder de contenido en Uscreen. "Pronto estarán dispuestos a registrarse para tu producto o respaldarlo, creando prueba social para tu marca. Es beneficioso para todos".

Invierte en la creación de contenido no solo con dinero y recursos para tu equipo, sino con perspectivas expertas que puedan profundizar en todo lo que le importa a tu audiencia.

"Piensa con detenimiento en lo que un propietario de negocio querría aprender y crea múltiples blogs sobre esos temas", dice el especialista en marketing de contenidos Gregory Ciotti. "Habla de cada pequeño detalle y cada posible obstáculo, para que tus clientes sientan que los respaldas".

2. Optimiza para la búsqueda orgánica

Cuando las personas llegan a tu sitio web por su cuenta (sin anuncios dirigidos o CTA), confían más en ti. Optimizar para la búsqueda garantiza que las personas puedan encontrarte de forma orgánica.

Esta práctica implica usar palabras clave relevantes que coincidan con las consultas de los usuarios, estructurar tu sitio web para mejorar la experiencia del usuario mediante una navegación clara y unos tiempos de carga rápidos, y garantizar que tu contenido sea accesible para todos los usuarios. 

De esta manera, te aseguras de que cuando los usuarios busquen información relacionada con tus productos o servicios, tu sitio aparezca de manera prominente, aumentando eventualmente el tráfico orgánico.

Según Lia Parisiyan, antigua vicepresidenta de marketing de contenidos en Insider, una plataforma de experiencia del cliente, "Cuando optimizas el contenido con palabras clave relevantes, estructuras tu sitio para que sea fácil de usar, accesible y de carga rápida, aumentas las probabilidades de que quien busque información sobre tus productos o servicios encuentre tu contenido".

3. Construye una presencia en redes sociales

Hoy en día la gente suele recurrir a las redes sociales para encontrar nuevos productos porque estas plataformas consiguen dos cosas: el boca a boca y el contexto visual. Por eso, tener una presencia en redes sociales es un componente imprescindible del inbound marketing.

En general, es gratis abrir una cuenta de redes sociales y construir comunidades, interactuar con seguidores y observar cómo se comporta tu público objetivo. Las plataformas de redes sociales también te ayudan a compartir y promocionar el contenido que has creado en otras plataformas. 

Por ejemplo, puedes reutilizar un blog del sitio web como un carrusel de Instagram. Promocionar tus productos en redes sociales es una práctica conocida como venta social.

"La venta social funciona porque es lo más cercano que podemos llegar a escalar el boca a boca", dice Aarushi. "Las personas confían inherentemente en sus pares más que en las marcas que los presionan para comprar. Y aparecer en los lugares donde tu público objetivo invierte tiempo es una forma de vender sin ser obvio o insistente".

4. Construye comunidades

Las comunidades te ayudan a establecer autenticidad y confianza, lo que se traduce en tráfico. Las comunidades públicas en redes sociales y foros de apoyo te permiten demostrar experiencia y construir relaciones. Las comunidades privadas te ayudan a construir una experiencia premium para tu audiencia con contenido exclusivo.

Por ejemplo, Bandit, una empresa de ropa deportiva para correr con sede en Nueva York, comenzó a construir una comunidad incluso antes de lanzar un producto. 

Cuando para un episodio de Shopify Masters se le preguntó cómo lideró con una estrategia de inbound marketing centrada en la comunidad, Tim, cofundador de Bandit, dijo: "usamos momentos cotidianos relacionados con correr en nuestro contenido y mostramos a los clientes lo especiales y divertidos que son en realidad. Eso los unió a todos".

5. Muéstrate como eres

Cambiar a una voz más personal y auténtica significa vocalizar lo bueno y lo no tan bueno de tu marca. Y es un riesgo que puede tener una gran recompensa, porque muchos consumidores valoran la autenticidad.

"El cambio hacia la autenticidad es real, valga la redundancia, porque los estándares de los consumidores han evolucionado durante y después de la pandemia", dice Lia. "El contenido que revela el lado humano de una marca, como los videos en vivo, las miradas entre bambalinas y historias personales, tiende a conectar más profundamente con las audiencias".

6. Mantén a tu cliente en el centro

En un momento en que la mayoría de las marcas crean activos de marketing centrados en el cliente, los clientes esperan contenido personalizado en función sus propias necesidades y deseos. Por ejemplo, un correo electrónico que recomiende productos basado en compras anteriores puede funcionar mejor que un newsletter genérico que puede que no les interese.

7. Ofrece un newsletter

Aunque crear un newsletter podría entrar dentro de la categoría de contenido de calidad, esta es la razón por la que obtienen su propio espacio: a diferencia de las publicaciones en redes sociales o blogs, los newsletters llegan a tu audiencia directamente en sus bandejas de entrada.

Puedes comenzar creando una lista de correo electrónico y enviando newsletters periódicos a tus clientes leales, presentando varios tipos de contenido, como:

• Anuncios de productos
• Ofertas especiales
• Historias de éxito de clientes
• Consejos educativos
• Miradas entre bambalinas

Parte del mejor contenido de los newsletters no se relaciona directamente con el comercio. Las marcas mantienen el compromiso de los clientes compartiendo artículos, ensayos, videos y podcasts sobre temas interesantes y estrechamente relacionados.

Ejemplos de inbound marketing

Aquí tienes algunos ejemplos de marcas que hacen bien el inbound marketing. Cada ejemplo presentado utiliza al menos tres de siete estrategias principales que se han presentado en este artículo.

Krave Beauty

La estrategia de inbound marketing de Krave Beauty se centra en la venta social auténtica y centrada en la comunidad.

Liah Yoo, fundadora de Krave Beauty, destacó sus problemas con el acné adulto que la ayudaron a construir una base de seguidores en línea. Dado que muestra vulnerabilidad con sus propias frustraciones, su audiencia confía en ella para gestionar las suyas.

Liah Yoo discute el tema en detalle en Shopify Masters. "Se puede construir comunidad muy fácilmente en torno a un problema compartido", dice.

Krave Beauty también crea contenido para abordar mitos sobre el cuidado de la piel, revisa productos recomendados y anima a los clientes a desarrollar un régimen de cuidado de la piel simple pero funcional.

"Si puedes crear contenido con información útil y práctica, las personas seguirán viniendo a por más. Mostrar tu experiencia personal hace que tus publicaciones sean atractivas y ganes la confianza de tu público objetivo", dice Liah.

Conclusión: Cuando tu audiencia se siente identificada con tus propias luchas, puedes construir un seguimiento más comprometido.

Ryze

Ryze, la marca de café soluble con suplementos, involucra a su audiencia donde ya invierte su tiempo: en redes sociales como Instagram y Facebook.

Ha aprovechado la tendencia de crear contenido de vídeo conciso, conocido como Shorts en YouTube y Reels en Instagram, para atraer e involucrar a quienes navegan de esta forma. Pero va más allá de los unboxings tradicionales y las promociones, ya que consigue que los influencers compartan reseñas honestas.

Ryze también colabora con influencers de bienestar y salud para crear conjuntamente contenido sobre claridad mental, aumento de energía o los efectos de la abstinencia de cafeína.

En general, la estrategia de inbound marketing de Ryze es efectiva porque se ajusta al deseo del consumidor moderno, que quiere descubrir productos de forma orgánica en lugar de a través de la publicidad tradicional. Por otro lado, reafirma esta autenticidad al lograr que los clientes hablen sobre sus productos.

Conclusión: Hay múltiples formas de crear contenido auténtico. Puedes asociarte con influencers, dar a los clientes un incentivo para compartir sus historias públicamente o pedir a diferentes miembros del equipo que muestren cómo usan tus productos.

Kit

Kit (antes ConvertKit), una plataforma de marketing, ofrece recursos en su blog para ayudar a los emprendedores (concretamente, a los creadores) a montar negocios mejores y más rentables.

"Cuando decidí comenzar un newsletter, revisé la típica lista de los 10 mejores en Google y busqué en sus sitios web", dice Aarushi Singh, líder de contenido en Uscreen. "Mientras navegaba por sus blogs, páginas de destino, plantillas, productos, flujos de trabajo y embudos, me di cuenta de que ConvertKit ofrecía muchos recursos gratuitos y listos para usar. Esto me hizo sentir que realmente se preocupaban por mis objetivos y los desafíos a los que me enfrentaba como creadora, primero, y como cliente potencial, después. Estaban comprometidos con todo mi recorrido. Así que cuando estuve lista para dar el paso, recurrí a ConvertKit".

"Creemos que mantener a nuestros clientes como la fuente y el héroe de nuestra creación de contenido ayuda a que nuestra audiencia se identifique con el contenido, y esperamos que los incite a probar nuestra plataforma por sí mismos", dice Dani Stewart, líder de contenido de ConvertKit.

Conclusión: Piensa sobre lo que vas a dar a tus clientes potenciales. No puedes crear contenido solo porque es una buena estrategia, sino que tienes que aportar valor constantemente y estar tan comprometido con su éxito como lo estás con el tuyo.

Define tu estrategia de inbound marketing

Lo mejor del inbound marketing es que, aunque requiere mucho trabajo inicial, tus esfuerzos podrán dar frutos durante mucho tiempo. 

El inbound marketing puede generar tráfico a tu sitio web sin gastar un euro en marketing de pago por clic. También es una de las formas más seguras de generar confianza y relaciones duraderas.