5 ejemplos de estrategias de ventas para mejorar los ingresos de tu negocio

Si eres propietario de una pequeña empresa, crear un plan de estrategia de ventas puede parecer una tarea abrumadora. Pero contar con un plan de ventas es fundamental para garantizar que tus productos se vendan y que tu negocio tenga éxito. 

Con un poco de planificación y algunos consejos prácticos, podrás crear una estrategia que ayude a tu empresa a triunfar. 

Aquí verás cómo hacerlo mediante algunos ejemplos de estrategias de ventas.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es un plan diseñado para posicionar un producto en el mercado con el objetivo de aumentar los ingresos y alcanzar metas específicas. Trabaja en conjunto con una estrategia de marketing, que genera conocimiento sobre tu empresa o marca, pero no se centra específicamente en las ventas.

No todas las estrategias de ventas serán efectivas para diferentes tipos de negocio. La estrategia de ventas más exitosa para un pequeño empresario es aquella que se adapte a sus productos, servicios, objetivos y mercado objetivo. 

Por ejemplo, un negocio especializado en especias podría intentar agrupar varias mezclas juntas, mientras que una empresa de servicios podría ofrecer pruebas gratuitas (verás estas y otras estrategias a continuación).

Un plan de ventas detalla qué producto se va a vender, cómo se va a vender y a quién se le está vendiendo. Al dedicar tiempo a desarrollar una estrategia de ventas específica, los propietarios de pequeñas empresas tendrán más oportunidad de éxito.

Cómo crear una estrategia de ventas

1. Establece tus objetivos
2. Identifica a tu audiencia objetivo
3. Contrata a un equipo de ventas
4. Crea un plan
5. Evalúa e itera

Tanto si estás empezando o si llevas tiempo en el negocio, es importante tener un plan establecido para ayudarte a alcanzar tus objetivos de ventas. Afortunadamente, crear una estrategia de ventas no tiene que ser complicado. Aquí tienes 5 pasos sencillos para empezar:

1. Establece tus objetivos

Antes de diseñar una estrategia de ventas, es importante identificar primero las metas que esperas alcanzar. Sin unos objetivos claros, puede ser difícil medir el éxito y asignar recursos de manera efectiva. Esto significa que establecer metas es una parte esencial de cualquier planificación de ventas.

Al establecer objetivos, es importante ser específico y realista. Por ejemplo, en lugar de solo querer "aumentar las ventas", un objetivo más específico sería "aumentar las ventas en un 10 % durante el próximo trimestre".

Cuando hayas establecido tus objetivos, podrás empezar a desarrollar un plan de acción. Al dedicar tiempo a crear metas medibles, te estarás preparando para el éxito.

2. Identifica a tu audiencia objetivo

No tiene sentido crear una estrategia de ventas si antes no sabes a quién le estás vendiendo. ¿Pero cómo puedes averiguarlo? 

• Define tu producto o servicio. Antes de poder identificar a tu audiencia objetivo, necesitas entender bien lo que estás vendiendo. ¿Cuáles son las funcionalidades y beneficios más importantes de tu producto o servicio? ¿En qué se diferencia de otros productos o servicios del mercado? Cuando tengas una buena comprensión de lo que ofreces, podrás empezar a delimitar quién estaría más interesado en ello.
• Ten en cuenta tu base de clientes actual. Si ya tienes clientes, obsérvalos detenidamente. ¿Quiénes son? ¿A qué se dedican? ¿Qué necesidades o problemas tienen que tu producto o servicio puede resolver? Un análisis de tu base de clientes puede darte información valiosa sobre quién debería ser tu audiencia objetivo.
• Realiza una investigación de mercado. Además de observar a tus clientes existentes, también es útil hacer un análisis de mercado más amplio, lo cual puede incluir desde leer informes sobre el sector hasta realizar encuestas o grupos focales. Al dedicar tiempo a entender el panorama general del mercado, estarás mejor preparado para identificar audiencias objetivo potenciales para tu estrategia de ventas.
• Crea buyer personas. Cuando hayas investigado, será el momento de empezar a crear buyer personas. Son perfiles específicos y ficticios de tus clientes objetivo ideales, basados en datos e información reales. Al desarrollar buyer personas, asegúrate de incluir información sobre la demografía, necesidades y objetivos de cada uno, así como un customer journey y una imagen de cómo sería el éxito del cliente. Esto te ayudará a crear mensajes más personalizados que llamen la atención de tu audiencia.
• Prueba y ajusta tu enfoque. Después de haber identificado algunas audiencias objetivo, prueba tu estrategia de ventas con cada una. Esto te ayudará a ver qué funciona y qué no, para que puedas hacer ajustes según sea necesario. No tengas miedo a experimentar hasta dar con un enfoque que funcione bien para tu negocio y te ayude a alcanzar tus objetivos.

3. Contrata a un equipo de ventas

Si vas a vender productos o servicios que sean relativamente económicos y fáciles de comprar, podrías no necesitar equipos de ventas y marketing. 

Pero si vas a vender productos o servicios más caros o que requieren un ciclo de ventas más largo, entonces probablemente deberías tener algo de ayuda. Si ese es tu caso, aquí verás cómo encontrarla.

• Define a tus candidatos ideales. ¿Qué habilidades y experiencias deberían tener? ¿Qué rasgos personales los harían ser una buena opción para tu empresa? ¿Estás buscando gerentes de ventas? ¿Un equipo completo de marketing? ¿Profesionales de ventas generales o representantes de ventas? Invertir tiempo en definir claramente a tu candidato ideal hará que el proceso de contratación sea mucho más fácil.
• Publica ofertas de trabajo en varios lugares. Además de las bolsas de trabajo, publica tu oferta en redes sociales y periódicos locales o foros en línea. LinkedIn es otro buen lugar para encontrar personas que buscan trabajo y están cualificadas para hacer lo que necesitas.
• Realiza entrevistas. Al reunirte con los candidatos, asegúrate de preguntarles sobre su experiencia, su motivación para querer el trabajo y sus objetivos para el futuro.
• Haz ofertas competitivas. Asegúrate de hacer una oferta salarial competitiva. Puedes determinarla preguntando a otras personas de tu sector cuánto pagan a los miembros de su equipo de ventas o viendo lo que se ofrece en otras ofertas de trabajo.

4. Crea un plan

Ahora es el momento de tomar todo el trabajo que has hecho hasta ahora y crear un plan real de estrategia de ventas teniendo en cuenta todo lo que has hecho al evaluar tus objetivos y audiencia objetivo. 

Si contratas a un equipo, inclúyelo en este proceso de planificación, ya que probablemente tengan experiencia creando estrategias de ventas y marketing.

Uno de los elementos más importantes de cualquier gran estrategia de ventas es establecer objetivos realistas. No puedes decidir arbitrariamente que quieres aumentar las ventas en un 20 % para el próximo trimestre, debes tener un plan sólido sobre cómo vas a hacerlo.

Piensa en "las cuatro P" de las ventas: precio, producto, posición y promoción. En otras palabras, necesitas saber qué productos o servicios vas a vender, a qué precio los venderás, cuál es tu mercado objetivo y qué canales de marketing usarás para llegar a él.

Si aún estás atascado, existen plantillas de planes de ventas en línea, algunas gratuitas. Usar una puede ser una gran forma de empezar a crear tu propio proceso de ventas.

5. Evalúa e itera

Finalmente, evalúa los resultados de tu estrategia de ventas y el rendimiento del equipo para hacer cambios según sea necesario. No tengas miedo de probar cosas nuevas o ajustar tu enfoque basándote en lo que está funcionando (y lo que no). Lo más importante es aprender y crecer para que puedas seguir mejorando tu estrategia de ventas con el tiempo.

5 ejemplos de estrategias de ventas

1. Venta adicional y venta cruzada
2. Agrupación de productos
3. Pruebas gratuitas
4. Descuentos
5. Referencias

Las pequeñas empresas a menudo no tienen el mismo presupuesto de marketing que las más grandes. Pero con un poco de creatividad, incluso el negocio más pequeño puede alcanzar nuevas alturas. Aquí tienes cinco estrategias de ventas que cualquier propietario de pequeña empresa puede implementar, ya sea por sí solas o juntas:

1. Venta adicional y venta cruzada

La venta adicional es una estrategia de ventas donde intentas vender un producto más caro o de mayor calidad a un cliente que ya está interesado en tu producto, aumentando la propuesta de valor percibida. Por ejemplo, si tienes una cafetería, podrías hacer venta adicional ofreciendo a un cliente que ha elegido el tamaño normal, uno grande simplemente diciendo: "¿Te gustaría elegir el grande por solo 50 céntimos más?"

La venta cruzada es similar a la venta adicional, pero en lugar de vender un producto más caro o de mayor calidad, vendes un producto complementario. Por ejemplo, si tienes una ferretería, podrías hacer venta cruzada a un cliente que está comprando clavos ofreciéndole también martillos.

2. Agrupación de productos

Otro ejemplo de estrategia de ventas es la agrupación, que consiste en ofrecer productos o servicios en paquete a un precio con descuento. Por ejemplo, si tienes un salón de belleza, podrías agrupar un corte de pelo, tinte y peinado por un precio más bajo.

3. Muestras gratuitas

Las muestras gratuitas son una gran forma de generar interés en tu producto o servicio. También son geniales para la generación de leads, ya que muestran quién está interesado en tu producto. Las pruebas gratuitas funcionan permitiendo que los clientes potenciales prueben tu producto o servicio gratis durante un tiempo limitado. 

Por ejemplo, si tienes un servicio de suscripción en línea, podrías ofrecer a nuevos suscriptores una prueba gratuita de varios días.

4. Descuentos

Los descuentos son otro gran ejemplo de estrategias de ventas, y una gran forma de generar interés en tu producto o servicio. Funcionan ofreciendo a clientes potenciales un precio reducido en tu producto o servicio. Por ejemplo, si tienes un sitio web de comercio electrónico, podrías ofrecer un 10% de descuento a nuevos clientes en su primera compra.

5. Referencias

Pide a tus clientes satisfechos que corran la voz sobre tu negocio, y ofrece incentivos como descuentos o productos gratuitos para mejorar el trato. 

Es una gran estrategia de ventas entrantes, lo que significa que los clientes vienen a ti buscando algo específico. En comparación, una estrategia de ventas salientes es cuando vas tú al cliente, como a través de llamadas o campañas de correo electrónico.