Imagina que diriges una empresa especializada en productos de ropa de cama de alta calidad. Tu modelo de negocio puede centrarse en llegar a consumidores individuales a través de redes sociales, contenido SEO y publicidad tradicional.
O puedes decidir dirigirte a empresas como cadenas hoteleras y concentrarte en realizar menos ventas pero de mayor valor. Este último es un ejemplo de una estrategia business-to-business (B2B).
El proceso de compra B2B se centra en transacciones comerciales estratégicas de gran envergadura entre empresas. Esto requiere un enfoque matizado para la generación de leads, ya que cada cliente potencial representa una oportunidad significativa de ingresos y asociación a largo plazo. Este artículo explora cómo las empresas de comercio electrónico B2B pueden generar leads de manera efectiva para hacer crecer sus resultados.
¿Qué es la generación de leads B2B?
La generación de leads B2B es el proceso mediante el cual una empresa identifica y cultiva clientes empresariales potenciales para sus productos o servicios.
A diferencia de dirigirse a consumidores individuales, este enfoque se concentra en atraer a otras empresas, reconociendo sus necesidades únicas y procesos de toma de decisiones. La generación de leads B2B tiene como objetivo construir un embudo de ventas sólido con clientes potenciales interesados en lo que la empresa ofrece.
El éxito de la generación de leads B2B depende de comprender el panorama empresarial, comunicar valor de manera efectiva y fomentar la confianza. Existen muchos tipos de tácticas de generación de leads B2B, desde marketing de contenidos y eventos de networking hasta contacto directo y publicidad digital. Pero lo que funciona para un cliente puede no funcionar para otro.
Al personalizar tu mensaje para satisfacer las necesidades de clientes potenciales, puedes abordar más efectivamente sus puntos débiles y ofrecer soluciones que les ayuden a alcanzar sus objetivos empresariales.
Cómo generar leads para tu negocio B2B
- Identifica tu comprador ideal
- Elige tus estrategias de generación de leads
- Califica tus leads
- Evalúa y mejora tu embudo de ventas
La generación de leads B2B conecta los esfuerzos de ventas y marketing, centrándose en atraer clientes potenciales y convertirlos en leads de alta calidad. Implica comprender e implementar estrategias que resuenen con tu público objetivo, garantizando que cada paso esté alineado con el proceso de ventas general.
Estos son los pasos a seguir para crear un embudo de generación de leads B2B:
1. Identifica tu comprador ideal
El primer paso en la generación de leads B2B es definir tu público objetivo, incluyendo sus cargos, industrias y puntos débiles. Para hacer esto, los equipos de ventas y marketing colaboran para crear perfiles de comprador o buyer personas detallados: la base de una campaña de generación de leads B2B.
Entender quiénes son tus compradores ideales ayuda a adaptar tus esfuerzos de marketing, como la creación de contenido y la optimización para motores de búsqueda (SEO), para abordar sus necesidades.
Por ejemplo, si tu producto es software para gestión de nóminas, tu estudio de mercado puede indicarte que las personas que toman la decisión sobre qué software usar suelen ser directores de RRHH o vicepresidentes. Descubres que los temas que más les importan incluyen la facilidad de uso, la atención al cliente y los costes.
Identificar a tu comprador y sus necesidades puede asegurar que los leads que entren en tu embudo de ventas tengan más probabilidades de convertirse en leads calificados para ventas, o clientes potenciales con una fuerte inclinación a comprar.
2. Elige tus estrategias de generación de leads B2B
Después de identificar tu público objetivo, el siguiente paso es seleccionar las estrategias correctas de generación de leads B2B.
Esto puede incluir SEO, automatización de marketing (como enviar emails automatizados y personalizados a clientes potenciales), y lead magnets (recursos gratuitos ofrecidos a cambio de información de contacto) en páginas de destino.
Los equipos de marketing a menudo construyen una estrategia sólida de generación de leads B2B incorporando una mezcla de estas técnicas para atraer nuevos leads.
3. Califica tus leads
Una vez que se generan los leads, los equipos de ventas deben calificarlos. El primer paso suele ser identificar una lista de leads calificados para marketing. Estos son clientes potenciales que han mostrado interés en tu producto o servicio haciendo clic en páginas relevantes de tu sitio web, buscando palabras clave relevantes, o registrándose para emails y newsletters.
El siguiente paso es identificar leads calificados para ventas, o evaluar si los clientes potenciales tienen un interés o necesidad genuina por tu producto o servicio, más allá de la mera curiosidad.
Los comerciales usan criterios como el nivel de compromiso, el presupuesto y la autoridad para determinar si vale la pena perseguir un lead. Este paso asegura que el embudo de ventas esté poblado con leads de alta calidad con mayor probabilidad de convertirse en ventas.
4. Evalúa y mejora tu embudo de ventas
Comprender todo el embudo de ventas es crucial en el proceso de generación de leads B2B. Esto implica analizar cada etapa, desde el contacto inicial hasta la venta final, para identificar áreas de mejora. Los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para optimizar el embudo, asegurando una transición fluida de leads de una etapa a la siguiente.
Puedes encontrar que necesitas mejorar las páginas de destino y los lead magnets o ajustar los esfuerzos de generación de leads B2B centrándote más en cómo tu producto aborda puntos débiles concretos para tus clientes.
La evaluación y mejora continuas pueden contribuir significativamente a hacer tu proceso de generación de leads B2B más efectivo. Monitorea métricas como tasas de conversión y la calidad de los leads de ventas, y usa estos datos para refinar tus estrategias.
Estrategias de generación de leads B2B para negocios de ecommerce
En el comercio electrónico B2B, el arte de la generación de leads evoluciona continuamente, con tácticas como networking en LinkedIn, email marketing, marketing de afiliados y organización de webinars, liderando la carga a la hora de conectar empresas con sus clientes ideales.
Aquí están las estrategias que puedes emplear para generar más leads para tu negocio B2B:
- Publica casos de estudio.
- Desarrolla lead magnets.
- Aprovecha el email marketing.
- Implementa llamadas en frío.
- Organiza webinars educativos.
- Forja alianzas.
- Lanza un programa de afiliados.
- Asiste a eventos de la industria.
- Aprovecha las tácticas de relaciones públicas.
- Usa LinkedIn.
Publica casos de estudio
Publicar casos de estudio permite a los equipos de ventas mostrar historias de éxito reales de clientes existentes. Estos casos de estudio funcionan como testimonios de clientes y son una herramienta de marketing valiosa que puede demostrar los beneficios tangibles que tu negocio ha generado.
Los casos de estudio deben incluir detalles específicos como la manera en que tu producto o servicio mejoró la eficiencia o rentabilidad.
Para abordar las necesidades de los clientes potenciales en la etapa de contacto del embudo de marketing, incluye una llamada a la acción clara con información de contacto para comprometerse más y descubrir cómo lograr resultados similares.
Desarrolla lead magnets
Los lead magnets son una forma de obtener datos de usuarios ofreciendo un recurso valioso de forma gratuita. Esto podría ser un webinar interactivo o una guía específica de la industria que los leads potenciales pueden usar si envían datos como su cargo en la empresa, nombre de la empresa, dirección de email y necesidades empresariales específicas.
Este proceso captura datos vitales para calificar y segmentar leads y a la vez demuestra la experiencia de tu empresa a futuros clientes.
Aprovecha el email marketing
El email marketing B2B se distingue de su contraparte business-to-consumer (B2C) porque se centra en contenido personalizado y relevante que atiende específicamente a las necesidades de clientes empresariales. Mientras que los emails B2C típicamente promocionan descuentos a corto plazo y nuevos productos, los emails B2B a menudo se centran más en informar a los lectores y proporcionar conocimiento específico de la industria.
Segmenta tu lista de email para identificar leads potenciales en diferentes etapas del proceso de compra, y envía emails que probablemente sean relevantes para ellos. Elige temas que complementen el resto de tus estrategias de generación de leads B2B.
Por ejemplo, si recientemente has dado una charla en un evento de la industria, puede que te interese compartir el video e información adicional, como enlaces a fuentes, con leads calificados para ventas que podrían querer saber más.
Implementa llamadas en frío
Las llamadas en frío como estrategia de marketing saliente (en la que una empresa contacta con clientes) pueden capturar leads efectivamente dirigiéndose apropiadamente a clientes potenciales que encajen en el perfil del mercado objetivo.
Para tener éxito en este enfoque, ten un guion bien preparado que aborde las necesidades específicas y puntos débiles del cliente potencial, haciendo la llamada tanto relevante como atractiva.
Forma a tu equipo de ventas para manejar objeciones y cambiar la conversación basándose en las respuestas del cliente para aumentar las posibilidades de convertir estas llamadas en frío en leads empresariales valiosos.
Organiza webinars educativos
Organizar webinars puede ayudar a las empresas de comercio electrónico B2B a capturar leads e incrementar el tráfico del sitio web, haciendo que los clientes se impliquen mucho en su proceso de compra.
Por ejemplo, una empresa especializada en equipos de cocina comerciales puede organizar un webinar sobre la optimización de la eficiencia de cocinas de restaurantes, dirigiéndose a propietarios de restaurantes y gerentes de cocina.
Este enfoque dirigido atrae visitantes del sitio web que no son navegadores casuales, sino clientes ideales buscando soluciones especializadas.
Al proporcionar ideas valiosas adaptadas a sus necesidades específicas, los webinars educan e informan a clientes potenciales mientras posicionan a la empresa anfitriona como un recurso esencial en las decisiones de compra.
Forja alianzas
Desarrollar alianzas puede agilizar la generación de leads B2B, convirtiendo clientes potenciales en leads calientes. Colaborar con un negocio complementario creando contenido u organizando webinars conjuntos puede ayudar a ambas empresas a atraer más leads calificados.
Este enfoque amplifica el alcance y aporta credibilidad durante el proceso de compra, ya que los socios a menudo traen sus bases de clientes establecidas a la ecuación.
Lanza un programa de afiliados
Iniciar un programa de afiliados puede ayudar a tu empresa a sacar el máximo provecho de tus alianzas existentes. Incentivar a los afiliados con comisiones u otros beneficios por cada lead que se convierte probablemente alentará a estos socios a promover activamente tus productos o servicios.
Cuando se ejecuta bien, este enfoque extiende tu alcance y aumenta tu credibilidad, ya que los afiliados usan sus redes para influir en clientes potenciales, lo cual convierte su promoción en una herramienta poderosa para la generación de leads B2B.
Asiste a eventos de la industria
Hacer tiempo para eventos de la industria es una estrategia clave para los esfuerzos de generación de leads B2B, y puede ayudar a los propietarios de negocios a saber más sobre las necesidades de sus clientes ideales y conectar con clientes potenciales a un nivel más personal.
Los propietarios de negocios también pueden responder preguntas en tiempo real para ayudar a los clientes a tomar decisiones de compra informadas.
Aprovecha las tácticas de relaciones públicas
Las relaciones públicas (RRPP) son a menudo una estrategia poco aprovechada de generación de leads B2B. Al contactar con periodistas, bloggers e influencers de tu industria, puedes asegurarte una cobertura de prensa que resuene con tus compradores potenciales.
La cobertura de prensa de alta calidad en publicaciones comerciales y generales fiables puede aumentar el conocimiento de marca y la confianza en la marca, y generar backlinks de recursos fiables.
Puedes destacar la cobertura de prensa que recibes en redes sociales y campañas de email marketing e incluso usarlas como prueba social en anuncios, instando a los usuarios a obtener más información.
Usa LinkedIn
Con más de 950 millones de miembros, LinkedIn es una herramienta poderosa para la generación de leads B2B.
Herramientas de la plataforma como Sales Navigator permiten a las empresas dirigirse a clientes potenciales por industria, ubicación y cargo empresarial.
Usando las capacidades de networking personalizadas de LinkedIn, las empresas pueden contactar directamente con clientes potenciales, fomentando relaciones que tienen un fuerte potencial de convertirse en ventas.
Preguntas frecuentes sobre generación de leads B2B para comercio electrónico
¿Cómo eliges la estrategia correcta de generación de leads B2B?
Para elegir la estrategia correcta de generación de leads B2B, evalúa las preferencias y comportamientos de tu público objetivo y alinéalos con tus objetivos empresariales y recursos.
¿Puedes usar múltiples estrategias de generación de leads a la vez?
Sí, puedes usar múltiples estrategias de generación de leads simultáneamente. Esto a menudo lleva a una cobertura más integral y mejores resultados, ya que diferentes tácticas se complementan entre sí.
¿Cuál es la mejor plataforma para la generación de leads B2B?
La plataforma ideal para generar leads B2B depende de las necesidades únicas de tu negocio. LinkedIn es una opción importante para el networking profesional y alcance dirigido, mientras que plataformas como Zoom o GoToWebinar son excelentes para organizar webinars informativos.
