Los modelos de negocio empresa-a-empresa (B2B) y empresa-a-consumidor (B2C) han dominado el comercio durante muchos años, incluso antes de que se acuñaran estos términos.
El modelo B2C se divide en dos tipos. El B2C tradicional implica vender productos a consumidores a través de minoristas, mientras que el directo-al-consumidor (DTC) elimina al minorista, vendiendo directamente a los consumidores sin intermediarios. Con el auge del comercio entre pares en plataformas como Facebook Marketplace, existe incluso el comercio consumidor-a-consumidor (C2C).
Pero otro modelo está ganando terreno en el comercio. Las empresas ahora están llegando a los consumidores a través de un modelo B2B2C. Este involucra plataformas, agregadores y empresas asociadas y permite a minoristas, restaurantes y proveedores de servicios lleguen a una audiencia más amplia. Continúa leyendo para aprender todo lo que necesitas saber sobre este modelo de negocio emergente.
¿Qué es el modelo de negocio B2B2C?
B2B2C significa “business-to-business-to-consumer” (de empresa a empresa a consumidor). Es un modelo de negocio en el que una empresa vende un producto o servicio a otra empresa. El producto o servicio permite a esta segunda empresa vender mejor sus propios productos o servicios a los consumidores finales, participando ambas marcas en la transacción.
A diferencia de una asociación de canal, en la que una marca vende sus productos a un minorista para su reventa, el modelo B2B2C ofrece a ambos socios comerciales acceso directo al consumidor final.
En el modelo B2B2C, la Empresa A proporciona un servicio (como una plataforma tecnológica o producto financiero) que permite a la Empresa B expandir su negocio generando más ventas. Es importante destacar que el consumidor está consciente de la participación de ambas marcas.
Una plataforma de reservas, por ejemplo, vende su software a restaurantes, que lo utilizan para llegar a clientes y obtener reservas, con ambas marcas visiblemente parte del proceso desde el punto de vista del consumidor.
Esto beneficia a ambas marcas. Los usuarios de la plataforma de reservas descubren el restaurante cuando buscan opciones gastronómicas en la aplicación. Los clientes del restaurante pueden ser redirigidos a la aplicación de reservas cuando reserven su próxima cena.
Ejemplos reales del modelo B2B2C
Para concretar el concepto, aquí puedes ver algunos ejemplos de modelos B2B2C en acción que comparten el mismo patrón: Una empresa integra su oferta en la plataforma o canal de otra empresa, y ambas se benefician sirviendo juntas al cliente final. Aquí tienes algunos ejemplos:
Instacart
Instacart es una plataforma de entrega de comestibles que se asocia con minoristas para llevar productos, desde huevos hasta gotas para los ojos, a las puertas de los consumidores. Un supermercado local puede listar su inventario en la aplicación de Instacart, permitiendo a los compradores comprar comestibles en línea.
Instacart vende una solución de software y logística a la tienda de comestibles, habilitando compras bajo demanda y entrega el mismo día, servicios que requerirían una inversión significativa para la tienda de comestibles. Mientras tanto, Instacart gana comisiones y recopila datos de esos clientes.
Con el tiempo, Instacart puede desarrollar reconocimiento de marca y afinidad entre los clientes, independientemente de los minoristas que venden productos a través de la aplicación.
Shop Pay
Aunque Shopify es principalmente una empresa B2B, tiene servicios B2B2C dentro de su ecosistema de comercio electrónico: Shop Pay y Shop app.
Shop Pay es un sistema de pago rápido y acelerado con un solo clic y una cartera digital. Shop Pay ofrece una integración perfecta en las páginas de pago, lo que facilita unas tasas de conversión más altas. Los comerciantes se benefician de una mejor conversión y más ventas, y Shop Pay puede construir su propia reputación de marca entre los clientes.
Al mismo tiempo, Shopify también crea una audiencia de consumidores con la que puede conectar directamente a través de la aplicación de B2B2C Shop app.
Shop es una aplicación de compras dirigida al consumidor que agrupa los productos de los comerciantes de Shopify en un solo lugar.
Para los comerciantes, optar por la aplicación Shop significa abrir un nuevo canal de ventas: su tienda y sus productos se pueden ver junto con otras marcas, lo que aumenta su visibilidad. Y la comodísima aplicación de Shopify se convierte en un destino de compras por méritos propios.
OpenTable
OpenTable ofrece un sistema de reservas online que conecta restaurantes y comensales a través de la plataforma OpenTable. Cuando los amantes de la gastronomía ven la opción de reservar una mesa en su restaurante mexicano favorito a través de OpenTable, interactúan con dos marcas a la vez: el restaurante y OpenTable.
De este modo, el restaurante puede llenar sus mesas sin necesidad de tener que desarrollar su propia tecnología de reservas, y OpenTable gana un usuario que podría realizar futuras reservas en otros restaurantes de su red.
OpenTable está resolviendo un problema para los restaurantes (gestionar reservas en línea y llegar a más clientes) y acumulando una base de clientes que usan directamente OpenTable para descubrimiento y reservas.
B2B2C vs. B2B
La gran diferencia entre los modelos B2B2C y B2B tradicionales radica en la propiedad del cliente y la dinámica de poder entre las empresas. Si una marca de belleza vende productos a través de Instacart, ambas marcas interactúan directamente con el cliente, e Instacart obtiene una base de usuarios dedicada que incluye a los clientes de la marca de belleza.
Por el contrario, un acuerdo B2B tradicional podría implicar que una marca de belleza venda productos a un maquillador. A su vez, estos utilizan los productos en los servicios que ofrecen. El cliente final utiliza los productos, pero la marca de belleza no tiene acceso a los datos de los clientes.
Es decir, que en un acuerdo B2B2C, ambos socios comparten clientes, mientras que en un modelo B2B tradicional, solo la segunda empresa interactúa directamente con los clientes.
B2B2C vs. marca blanca y marca privada
Los fabricantes de marcas blancas y marcas privadas son negocios B2B cuya identidad permanece invisible para el usuario final, ya que sus productos se comercializan con la marca del minorista.
Por ejemplo, un minorista de gran superficie puede vender cereales de marca propia fabricados por una importante marca de alimentos. Para los compradores, la identidad del fabricante es invisible. Se trata simplemente de una cadena de suministro B2B con una marca privada.
Por el contrario, una asociación B2B2C sitúa las dos identidades de marca ante el consumidor, y puede hacerlo porque las dos marcas ofrecen algo diferente al consumidor. Las dos empresas colaboran abiertamente, normalmente de forma conjunta o integrada. En B2B2C, la primera empresa no es solo un proveedor silencioso, sino un socio presente que establece su propia relación con el consumidor final.
Ventajas de asociarse con una empresa B2B2C
Las dos empresas que participan en un acuerdo B2B2C disfrutan de algunas ventajas comunes. Una asociación B2B2C exitosa puede ampliar el alcance de una marca y añadir una infraestructura completamente nueva que habría llevado años construir de forma independiente. Esto es lo que hace que el modelo B2B2C sea tan atractivo para las marcas.
Llega a más clientes
El beneficio más evidente de trabajar con un proveedor de servicios B2B2C es obtener acceso a su creciente base de clientes. Aunque estás compartiendo la propiedad de tus clientes con el negocio B2B2C, también estás ganando un nuevo canal de descubrimiento para expandir tu propio alcance.
Por ejemplo, una tienda de comestibles especializada que se asocie con Instacart también puede ganar nuevos clientes que la descubran a través de la aplicación de entrega a domicilio. Así, la tienda puede llegar a clientes ocupados que quizá nunca hubieran descubierto su ubicación física, pero que buscan activamente productos en Instacart.
También pueden surgir oportunidades para estrategias de marketing conjunto, como promociones conjuntas, campañas de marca compartida o incluso eventos que organicen juntos.
Ofrece comodidad a los clientes
Cuando una empresa se asocia con un servicio B2B2C, el resultado es a menudo una experiencia de compra más rápida y fácil para los consumidores, lo que puede llevar a niveles más altos de satisfacción. Los compradores incluso dicen que están dispuestos a pagar aproximadamente 5 % más por una mayor comodidad.
Al hacer tu producto más accesible a través de un socio complementario, estás entregando facilidad y valor agregado para conquistar a los clientes de hoy que quieren "todo ahora".
Genera credibilidad y confianza
Si tu socio B2B2C logra entregar una gran experiencia del cliente, parte de esa afinidad y confianza puede beneficiarte. Una nueva cafetería que entrega a través de Grubhub se beneficia de la buena reputación de la plataforma y su sistema de pagos sin problemas.
Desventajas de asociarse con una empresa B2B2C
- Márgenes más estrechos
- Dificultades de diferenciación
- Control limitado sobre la experiencia del cliente
Cuando una empresa B2B2C comparte la experiencia del cliente y los ingresos, existen algunas desventajas:
Márgenes más estrechos
Nada es gratis, y asociarse a menudo significa compartir ingresos. Podrías tener que pagar una tarifa de suscripción y comisión sobre las ventas a la plataforma asociada.
Por ejemplo, Amazon (que funciona como una empresa B2B2C al permitir que los vendedores listen productos en su marketplace junto a los de otras empresas) puede quedarse con hasta la mitad de los ingresos de sus vendedores terceros en promedio una vez que se suman todas las tarifas.
Incluso si tu escenario no es tan extremo, puedes tener una reducción de la ganancia por venta de la que tendrías si vendes por tu cuenta. Aunque una menor ganancia por artículo puede compensarse con un aumento significativo en las ventas.
Dificultades de diferenciación
Estar en una plataforma grande o ser parte de la oferta de otra empresa significa que eres uno de muchos. Si vendes tus comestibles especializados en Instacart, por ejemplo, tus productos podrían estar justo al lado de los competidores o de un minorista de menor categoría, lo que arriesga empañar la imagen de tu marca.
Control limitado sobre la experiencia del cliente
Una experiencia de cliente coherente fomenta la fidelidad. Si los clientes tienen una mala experiencia con tu socio, ya sea por una entrega lenta o un servicio de atención al cliente deficiente, la frustración puede repercutir en tu negocio, aunque esté fuera de tu control. Por ejemplo, un restaurante puede recibir críticas negativas por culpa del repartidor.
Dado que los clientes consideran ambas marcas como parte de la experiencia de compra global, los problemas con un socio pueden empañar la reputación de tu marca y afectar a tus relaciones con los clientes.
Preguntas frecuentes sobre B2B2C
¿Cuál es un ejemplo popular de una empresa B2B2C?
Instacart, un servicio de entrega de comestibles, es un ejemplo popular del modelo de negocio B2B2C; se asocia con empresas para ofrecer servicios de entrega a consumidores (conectando tiendas con compradores finales). De manera similar, servicios de entrega de comida como Uber Eats funcionan como plataformas B2B2C, asociándose con restaurantes para entregar comida mientras los restaurantes mantienen su identidad de marca. En estos ejemplos, las dos marcas efectivamente comparten las relaciones con los clientes.
¿Es Shopify una empresa B2B2C?
En algunos aspectos, sí, Shopify tiene elementos B2B2C a través de Shop Pay y Shop app. Los compradores reconocen e interactúan directamente con los servicios de Shopify mientras compran en tiendas de comerciantes individuales, creando una relación compartida de clientes entre Shopify y los comerciantes.
¿Qué es C2C?
C2C significa “de consumidor a consumidor”, y es un modelo de negocio donde consumidores individuales venden directamente a otros consumidores, generalmente a través de plataformas en línea como eBay y Facebook Marketplace.
