A veces, es conveniente ir directamente a buscar lo que deseas, como invitar a un vecino a salir, postularte para un ascenso en el trabajo o llamar a un cliente potencial para explicarle por qué debería adquirir tu producto o servicio.
En el mundo empresarial, este tipo de acercamiento se conoce como ventas salientes, y bajo las condiciones adecuadas, es una forma efectiva de cerrar un trato.
Aprende cómo las empresas de éxito utilizan tácticas de ventas salientes para encontrar clientes de alto valor, construir relaciones y aumentar sus ventas.
¿Qué son las ventas salientes?
Las ventas salientes son cualquier actividad de ventas en la que un representante de ventas inicia contacto con un cliente potencial. Su objetivo principal es conseguir ventas, identificando y acercándose a clientes potenciales de alto valor.
Las ventas salientes a menudo se consideran una estrategia de negocio a negocio (B2B), pero también pueden ser útiles para empresas de negocio a consumidor (B2C), incluidas las pequeñas empresas.
Dado que las ventas salientes suelen tener un costo por adquisición (CPA) más alto que otras estrategias de ventas, son populares entre las empresas que tienen un alto valor promedio de venta o un alto valor de vida del cliente.
5 tipos de estrategias de ventas salientes
Cualquier táctica que implique contactar en frío con un comprador potencial es un ejemplo de técnica de ventas salientes. Estos son algunos tipos comunes:
- Llamadas en frío: un representante de ventas realiza una llamada telefónica a un comprador potencial.
- Correos electrónicos en frío: un representante de ventas envía un correo electrónico a un comprador potencial.
- Visitas puerta a puerta: un representante de ventas se presenta en un hogar o negocio para ofrecer productos a clientes potenciales.
- Venta social: un representante de ventas contacta a clientes potenciales a través de canales sociales.
- Asistencia a eventos empresariales: un representante de ventas se acerca a compradores potenciales en conferencias, ferias comerciales o eventos de networking empresarial.
¿Cuáles son los beneficios de las ventas salientes?
La implementación de una estrategia de ventas salientes puede requerir muchos recursos, pero también proporciona a las empresas un alto grado de control sobre el proceso de ventas. A continuación se ofrece una descripción general de las ventajas:
1. Acercamiento personalizado
Los leads a los que se dirige suelen ser responsables de la toma de decisiones en empresas y otros clientes potenciales de gran valor. Dado que este grupo de contactos de ventas potenciales suele ser reducido, la venta saliente permite a su equipo de ventas centrarse en personalizar el contacto y cultivar relaciones valiosas con los clientes.
2. Ciclos de venta más cortos
Una estrategia saliente puede dar resultados rápidamente. En lugar de esperar a que tus clientes te encuentren, puedes llamarlos directamente.
3. Control sobre tu embudo de ventas
Las ventas salientes te dan un control total sobre tu canal de ventas, lo que te permite acelerar o ralentizar el ritmo de adquisición de clientes según sea necesario, en función del alcance
¿Cuál es la diferencia entre ventas salientes y entrantes?
Tanto las ventas entrantes como las salientes están diseñadas para generar leads y nutrirlos a través del embudo de ventas. La clave de la diferencia radica en cómo la empresa establece el contacto inicial con el cliente potencial.
En una estrategia de ventas salientes, un representante de ventas se comunica con un cliente potencial, mientras que en una estrategia de ventas entrantes, es el cliente quien inicia el contacto con la empresa.
Con las ventas entrantes, los clientes suelen responder al inbound marketing o marketing entrante: un anuncio, un resultado de búsqueda o una publicación en redes sociales.
Una vez que los clientes han expresado interés en una empresa, se consideran leads entrantes, y un representante de respuesta de leads de la empresa puede aprobar un acercamiento adicional.
Las técnicas entrantes incluyen marketing de contenidos, marketing en redes sociales, marketing por correo electrónico y publicidad de pago. Aunque las estrategias de ventas entrantes pueden ser una forma rentable de generación de leads, el retorno es más lento que en las estrategias salientes.
Cómo crear una estrategia de ventas salientes exitosa (7 pasos)
- Identifica tu público objetivo
- Encuentra leads salientes
- Organiza tus leads
- Planifica tu discurso de ventas
- Contacta con los clientes potenciales
- Califica los leads
- Realiza llamadas de ventas y ofrece demostraciones
Una estrategia eficaz de ventas salientes te pone en contacto directo con los clientes que se beneficiarán de sus productos o servicios. Sigue estos pasos para integrar estrategias de ventas salientes en tu proceso de ventas y posicionar a su equipo para el éxito en las ventas salientes.
1. Identifica tu público objetivo
El primer paso en el proceso de ventas salientes es identificar el público objetivo para tus esfuerzos de venta. Un método es cruzar tu investigación de mercado objetivo con los datos de clientes existentes para determinar tu segmento de audiencia más valioso.
Si descubres que los propietarios de ferreterías independientes tienen un alto valor de vida del cliente y convierten a altas tasas, tus representantes de ventas salientes podrían dirigirse a este grupo.
2. Encuentra leads salientes
El siguiente paso es encontrar leads, lo que también se conoce como prospección de ventas salientes o prospección saliente. Hay varias formas de crear una lista de contactos de ventas potenciales. Puede buscar contactos en los sitios web de las empresas y en redes sociales como LinkedIn, trabajar con una agencia de generación de leads o incluso comprar una base de datos de leads.
Las herramientas de generación de leads pueden rastrear sitios web para recopilar automáticamente una lista de contactos que sus representantes de ventas salientes pueden utilizar como punto de partida para una investigación más profunda.
3. Organiza tus leads
Las herramientas de ventas salientes pueden ayudarte a realizar acercamientos y almacenar información sobre leads. También puedes utilizar tecnología de gestión de relaciones con clientes (CRM) para mantener un registro organizado y centralizado de todos los acercamientos de ventas. Esto facilita que tus representantes de ventas compartan información y colaboren en cuentas.
4. Planifica tu discurso de ventas
Antes de empezar a contactar con los clientes potenciales, elabora un guion de ventas para ayudar a tus representantes a alinearse en los mensajes clave.
También puedes discutir la personalización con tu equipo, incluyendo cómo tus representantes podrían personalizar ofertas y mensajes según las necesidades de un comprador potencial.
Planificar posibles conversaciones y las acciones correspondientes de los representantes de ventas puede preparar a tu equipo para una campaña de llamadas en frío exitosa.
5. Contacta con los clientes potenciales
Una vez que hayas planificado tu acercamiento, ya puedes empezar a realizar llamadas salientes, enviar correos electrónicos y acercarte a clientes en las redes sociales.
Pueden ser necesarios muchos intentos en múltiples canales para llegar a un cliente potencial. Un estudio de Crunchbase (en inglés) muestra que establecer un primer contacto requiere un promedio de ocho llamadas en frío, así que no te desanimes si no obtienes respuesta en el primer intento. Haz seguimiento de los leads potenciales y registra los intentos en tu CRM de ventas u otra herramienta de seguimiento.
6. Califica los leads
Cuando tu equipo de ventas contacta con un lead potencial, el siguiente paso es recopilar más información y continuar el proceso de calificación del lead.
Esto implica evaluar las necesidades del prospecto, información de la empresa y señales de compra adicionales (como el compromiso con correos electrónicos de ventas, recursos descargables o tu sitio web). Utiliza estos puntos de datos para predecir qué probabilidad hay de que un lead potencial se convierta en cliente.
Pide a tus representantes de ventas que tomen notas detalladas en tu CRM de ventas u otra herramienta de seguimiento para que puedas utilizar la información de calificación de leads para planificar futuros acercamientos y asignar recursos de ventas salientes a través de las cuentas.
7. Realiza llamadas de ventas y ofrece demostraciones
Utiliza la información de calificación de leads para planificar futuros acercamientos. Cuanto más probable sea que un lead se convierta (y mayor sea el valor de un posible trato), más invertirás en esfuerzos de ventas.
Si cerrar un trato en particular generará un aumento considerable en los ingresos, podrías enviar representantes de ventas a reunirse con el cliente potencial y ofrecer una demostración en persona de tu producto o servicio.
Para clientes más pequeños o aquellos con menos interés, podrías centrarte en acercamientos económicos para evitar pérdidas en tu estrategia de ventas salientes.
Preguntas frecuentes sobre ventas salientes
¿Son las ventas salientes B2B?
Las estrategias de ventas salientes son más populares entre las empresas B2B que entre las B2C, pero también pueden utilizarse de manera efectiva en el espacio B2C. Dado que realizar llamadas salientes requiere recursos, las ventas salientes son una táctica particularmente valiosa para empresas con un número reducido de clientes de alto valor.
¿Es posible medir el éxito de las campañas de ventas salientes?
Sí. Las ventas salientes son fáciles de rastrear porque sus representantes participan directamente en el proceso de captación de clientes a través del embudo de ventas. Muchas empresas utilizan los datos de ventas salientes para evaluar el rendimiento de cada uno de sus representantes de ventas salientes.
¿Cómo pueden la tecnología y la automatización mejorar los procesos de ventas salientes?
El software de automatización de ventas puede ahorrar tiempo a tu equipo de ventas salientes y proporcionar un lugar centralizado para todos los datos relacionados con clientes y ventas.
