DTC-markkinointi – Suoraan asiakkaille markkinoinnin kattava opas

Markkinoijien tavoitteena on kasvattaa bränditietoisuutta ja myyntiä pitäen samalla asiakashankintakustannukset alhaisina. DTC-markkinointi on erinomainen tapa saavuttaa nämä tavoitteet.

Vaikka yhteistyöllä suurten jälleenmyyjien kanssa on etunsa, DTC-brändit hyötyvät useista eduista omistamalla markkinointikanavansa:

• tuotteen brändäyksen, asemoinnin, markkinoinnin ja jakelukanavien parempi hallinta
• ensikäden tietoa asiakkaista, jotta ostajia voidaan ymmärtää paremmin
• nopeampi markkinoille pääsy, sillä uudet tuotteet voidaan lanseerata edullisemmin
• korkeammat katteet, sillä tuotteita ei tarvitse myydä alennettuun hintaan jälleenmyyjlle

DTC-brändien markkinointi on ennakoivampaa. Niillä ei ole valmiita yleisöjä esimerkiksi jättimäisten jälleenmyyjien tapaan. Siksi ne käyttävät mainostamiseen erilaisia strategioita, kuten vaikuttajamarkkinointia, SMS-markkinointia, yhteisöjä ja sähköpostia.

Oletko valmis liittymään mukaan? Tässä oppaassa kerromme, kuinka voit suunnitella menestyvän DTC-markkinointistrategian. Lisäksi saat ideoita ja esimerkkejä.

Mitä on suoraan kuluttajille (DTC) markkinointi?

Suoraan kuluttajille (DTC) markkinointi tarkoittaa kaikkia taktiikoita, joita käytetään tuotteiden mainostamiseen suoraan kuluttajille tuotteiden vähittäismyynnin sijaan. Esimerkiksi Lumenen kaltainen brändi voisi tehdä yhteistyötä K- tai S-kauppaketjun kanssa mainostaakseen tuotteitaan. Sen sijaan se voi mainostaa tuotteitaan suoraan potentiaalisille asiakkaille, täysin ilman välikäsiä.

DTC-markkinoinnin edut

Brändäyksen parempi hallinta

Brändit haluavat hallita sitä, miten niitä ja niiden tuotteita esitellään markkinoilla. DTC-tuotteiden markkinoinnissa brändin arvolupaus, brändäys ja ainutlaatuinen viesti yhdistyvät voittamattomalla tavalla.

Lexie Becker, Shopify-kumppani ja Fifth & Corin brändiyhteistyöasiantuntija, selittää: "Markkinointia voi käyttää millä tahansa valitulla ja eniten myyntiä tuottavalla tavalla ja rakentaa samalla uskollista asiakaskuntaa. Asiakkaat eivät vertaa brändiä kaupan hyllyllä sen viereiseen vaihtoehtoon. He katsovat vain brändiä ja sitä, miten se voi hyödyttää heitä."

Korkeammat voittomarginaalit

DTC-toimintamallit tarjoavat mahdollisuuden korkeampiin voittomarginaaleihin. Oman tuotteen valmistaminen ja markkinointi säilyttää enemmän rahaa yrityksessä sen sijaan, että sitä lähetettäisiin toimittajille.

"DTC-mallin edut keskittyvät ensisijaisesti erittäin mitattaviin yksikkötaloudellisiin tekijöihin, joita voidaan skaalata digitaalisten kanavien kautta bränditietoisuuden rakentamista ja suuren asiakaskannan hankkimista varten", Alex Song, tekoälypohjaisen kohdennusratkaisun Proximan perustaja, kertoo.

"Tähän kuuluu myös parempi bruttokate, koska tukkutoimittajat, jotka vievät tyypillisesti huomattavan osan voitoista perinteisessä vähittäismyynnissä, on poistettu. Lisäksi digitaalisten kanavien läpinäkyvyys lisää luottamusta pääoman käyttötapoihin, mikä on erityisen arvokasta taantuman aikana."

Dataan perustuvat markkinointipäätökset

Stephen Light, DTC-patjakauppa Nolahin perustaja, kokee, että "data on voitava tekijä vahvimpien markkinointikampanjoiden toteuttamisessa". Hänen näkemyksensä mukaan DTC-markkinoinnin avulla saadaan käyttöön huomattavasti enemmän ensikäden asiakastietoja jälleenmyyjien kanssa työskentelyyn verrattuna.

DTC-brändeillä on käytettävissään esimerkiksi seuraavat tiedot:

• verkkoselauskäyttäytyminen
• tilaajatiedot
• sosiaalisen median tiedot
• ostotiedot
• alustojen väliset tiedot
• kyselytulokset
• palautteet
• asiakkuudenhallintajärjestelmän tiedot

Nämä tiedot auttavat ymmärtämään koko asiakasmatkan, jolloin voidaan toteuttaa myynteihin johtavia henkilökohtaisempia markkinointikampanjoita.

DTC-markkinoinnin haasteet

Vaikka DTC-markkinoinnilla on etunsa, on tärkeää tarkastella myös sen haittapuolia.

• DTC vaatii ennakkoinvestointeja aloitettaessa uudella markkinalla. Prospektointikampanjoiden pyörittämiseen ja yrityksen tunnettuuden rakentamiseen tarvitaan runsaasti pääomaa. Yleisöjä ei ole valmiina, toisin kuin jälleenmyyjiä käytettäessä.
• DTC-brändit kantavat myös enemmän vastuuta. Jos brändi ei saa houkuteltua asiakkaita tai ei pysty mainostamaan tuotettaan tarpeeksi hyvin, se voi syyttää siitä vain itseään.
• Suoraan kuluttajille myyminen tekee toimitusketjusta monimutkaisen. Useat haavoittuvuuspisteet voivat häiritä liiketoimintaa. Muutaman suuremman toimituksen sijaan brändi on vastuussa tuhansien tilausten toimittamisesta kuluttajille.

Esimerkkejä menestyneistä DTC-brändeistä

Yksi parhaista tavoista oppia on esimerkkien kautta, joten seuraavaksi perehdymme muutamiin suosittuihin DTC-brändeihin, jotta voimme tarkastella, miten ne markkinoivat asiakkailleen.

1. Magic Spoon

Magic Spoon on terveellisiin muroihin keskittynyt yritys, jonka brändäys on värikästä ja rohkeaa. Se on esillä sosiaalisen median alustoilla, kuten Instagramissa, Facebookissa ja X:ssä. Lisäksi se rakentaa sähköpostilistaa ja mainostaa kumppanuusmarkkinointiohjelmaansa.

Kuluttajat voivat selata murovaihtoehtoja ja tilata tuotteita verkossa, ja samalla heillä on mahdollisuus tehdä tuotteista kuukausittainen tilaus. Magic Spoonin tilausmallissa asiakkaat saavat neljä muropakkausta kuukaudessa alennettuun hintaan verrattuna yksittäisten pakkausten ostamiseen. Tämä strategia antaa yritykselle pidemmän asiakkaan elinkaaren arvon sekä taatut toistuvat tulot tilaajilta.

Sen markkinointistrategiassa hyödynnetään abstrakteja tuotekuvia kirkkaanvärisiä taustoja vasten ja näyttäviä visuaalisia elementtejä, jotka ovat yhdenmukaisia sen brändi-identiteetin kanssa.

Sen kuvatekstit ovat lyhyitä ja ytimekkäitä, jolloin ruokakuvat pääsevät oikeuksiinsa. Myös tämä strategia toimii selvästi. Magic Spoon perustettiin vasta vuonna 2019, ja kesäkuussa 2022 yritys keräsi rahoitusta 85 miljoonaa dollaria (n. 73 miljoonaa euroa).

2. MeUndies

MeUndies on julistanut itse itsensä "maailman mukavimpien alusvaatteiden" tarjoajaksi. Näin intiimin tuotteen osalta brändille voi olla vaikeaa löytää sopivaa ääntä, mutta MeUndies on onnistunut siinä tukevalla ja humoristisella lähestymistavallaan.

Sen markkinointistrategia kattaa useita eri kanavia, ja se on läsnä X:ssä, Facebookissa, YouTubessa, Instagramissa, Pinterestissä ja jopa Snapchatissä.

Se on kuitenkin kehittänyt myös älykkään taktiikan sähköpostilistansa rakentamiseen: verkkosivuston ponnahdusikkunan, jossa tarjotaan alennuskoodi heti sivustolle saapumisen yhteydessä.

Brändi täsmentää, että tarjous koskee vain uusia asiakkaita, mikä auttaa sitä kasvattamaan asiakaskuntansa kokoa. Lisäksi, Magic Spoonin tapaan, MeUndies tarjoaa oman jäsenyysvaihtoehtonsa, johon asiakkaat voivat liittyä saadakseen yhden uuden alusvaatteen, rintaliivit tai sukat joka kuukausi.

Yritys tuottaa tällä hetkellä arviolta 31 miljoonaa dollaria (n. 26,6 miljoonaa euroa) vuodessa, ja se on vakiinnuttanut asemansa yhtenä alusvaateteollisuuden menestyneimmistä brändeistä. Se onnistuu siinä DTC-brändinä.

3. Chubbies

Chubbies on miesten vaatebrändi, joka tunnetaan miesten "lyhyistä shortseista", mikä tarkoittaa, että se myy shortseja, joiden sisäsauman pituus on neljä tuumaa, viisi tuumaa tai seitsemän tuumaa. Yritys perustettiin vuonna 2011 sen jälkeen, kun sen perustajat (neljä korkeakoulukaveria) löysivät lyhyitä shortseja vain kirpputoreilta, sillä tämä tyyli näytti jääneen 70-luvulle.

Chubbies oli kuitenkin hyvissä ajoin edellä aikaansa, sillä lyhyemmät mallit ovat nousseet takaisin muotiin viimeisen vuosikymmenen aikana. Brändi on läsnä Facebookissa, Instagramissa, YouTubessa, Snapchatissä ja TikTokissa.

Sosiaalisen median läsnäolonsa kautta Chubbies vakiinnuttaa välittömästi niche-markkinansa hauskoihin ulkoilma- ja viikonlopppukäyttöön tarkoitettuihin vaatteisiin. Säilyttämällä viestintänsä johdonmukaisena se pystyy rakentamaan vahvan brändin, joka puhuttelee sen kohderyhmää eli miehiä, jotka haluavat pitää hauskaa viikonloppuisin ilman pitkien shortsien tuomia rajoituksia.

4. Away

Luksusmatkailuun keskittynyt brändi Away tarjoaa meille toisen loistavan esimerkin DTC-markkinoinnista. Sen sosiaalisen median läsnäolo ulottuu esimerkiksi Instagramiin, Facebookiin, X.ään ja Pinterestiin, joihin se on perustanut älykkäästi verkko-ostomahdollisuuden, jonka jokainen alusta (X.ää lukuun ottamatta) tarjoaa verkkokauppabrändeille.

Sen verkkomarkkinoinnin todellinen helmi kuitenkin on sen läsnäolo X.ssä, jossa se twiittaa samaistuttavaa sisältöä matkustamisesta ja pakkaamisesta:

Kuten voidaan havaita, sen orgaaninen sisältö tuottaa seuraajien sitoutumista. Tämäntyyppinen sisältö sopii erinomaisesti X.ään, jossa yhtenä harvoista alustoista pelkkä tekstipohjainen julkaisu voi menestyä hyvin.

Brändin Instagram-tili tarjoaa hauskaa ja yleisön suosimaa sisältöä, jossa tuotekuvat yhdistyvät hyvää mieltä lisäävään käyttäjien tuottamaan sisältöön.

5. Personal Fav

Personal Fav on seksuaalisen hyvinvoinnin brändi, joka myy kasvipohjaisia ja CBD-liukuvoiteita. Seksiteollisuuden brändinä Personal Fav joutuu työstämään markkinoinnissaan paljon sosiaalista stigmaa, mutta se tekee loistavaa työtä edistämällä keho- ja seksipositiivisuutta sekä seksivalistusta.

Personal Favin kirkkaanvärinen brändi-identiteetti näkyy kaikissa sen digitaalisen markkinoinnin kanavissa, ja  sen ääni on itsevarma ja rohkea. Seksivalistusta ei ole saatavilla laajasti, joten se tekee erinomaista työtä antamalla tietopohjaisia vinkkejä tuotteidensa turvalliseen käyttöön.

Tässä on esimerkki siitä, miltä yksi näistä julkaisuista näyttää sen Instagram-tilillä:

View this post on Instagram

A post shared by Personal Fav Co. (@personalfavco)

Ja tässä on sen TikTok-kanavalla jakama opettavainen video:

Tämänkaltaisen tuotteen osalta Personal Fav voi olla vain häpeilemättömän avoin, mikä auttaa osoittamaan, ettei seksiin ja nautintoon pitäisi liittyä stigmaa.

Jos toimit stigmatisoidulla alalla, rohkean brändi sekä yleisön valistaminen ja voimaannuttaminen voivat auttaa liiketoimintaasi menestymään.

6. Pomp

Ihonhoitobrändi Pomp hallitsee personoinnin. Se aloittaa asiakasmatkan kyselyllä ja pystyy siten auttamaan kävijöitä löytämään juuri heille sopivat tuotteet.

Koko yritys pyörii personoitujen ihonhoitosuositusten ympärillä, joten myös sen markkinointiviestintä keskittyy asiakkaiden valistamiseen ihonhoitoon liittyvissä asioissa.

Tässä on esimerkki sisällöstä, jota brändi on julkaissut sosiaalisen median kanavallaan:

View this post on Instagram

A post shared by Pomp Beauty (@pomp_beauty)

Brändin personointi on valtava myyntivaltti, joka auttaa sitä rakentamaan markkinointistrategian asiakkaita välittömästi puhuttelevien aiheiden ympärille.

Parhaat DTC-markkinointistrategiat

Erilaiset markkinointikanavat sopivat erilaisille brändeille. Esimerkiksi sosiaalisen median alusta LinkedIn on erinomainen vaihtoehto B2B-yrityksille, kun taas Pinterest auttaa verkkokauppabrändejä menestymään.

Kuusi pääasiallista markkinointikanavaa toimivat hyvin DTC-brändeille. Lue niistä kustakin tarkemmin alla ja inspiroidu esimerkeistämme.

Markkinointi sosiaalisessa mediassa

Sosiaalisen median alustat ovat DTC-brändeille yksi parhaista tavoista uusien yleisöjen tavoittamiseen. Tämä kanava voi sopia koko markkinointisuppilolle bränditietoisuuden rakentamisesta aina konversioon asti esimerkiksi some-mainonnan ja orgaanisen tavoittavuuden kautta.

Muutamia parhaita sosiaalisen median alustoja DTC-brändeille ovat:

• Facebook
• Instagram
• Pinterest
• TikTok

Andrew Campbellin, OpenStoren datatieteen johtajan, mukaan "Facebook Ads pysyy DTC-brändeille helpoimpana ja nopeimpana tapana uusien ideoiden testaamiseen. Siellä uudet DTC-brändit voivat suorittaa tieteellisiä kokeita löytääkseen liiketoimintansa asiakkaita puhuttelevimmat tekijät. Kun uusi brändi löytää tuotteelleen sopivan markkinan, on huomattavasti helpompi kilpailla mainoshuutokaupoissa, rakentaa vakuuttavia laskeutumissivuja ja tutkia nousevia kanavia, kuten TikTokia."

Otetaan esimerkiksi vitamiiniyritys Ritual. Sen mainoskirjasto on täynnä Facebook- ja Instagram-mainoksia, jotka esittelevät brändiä potentiaalisille uusille asiakkaille sekä kertovat nykyisille asiakkaille uusista tuotelanseerauksista.

Lisäksi omalla Facebook-sivullaan se jakaa luovaa sisältöä ja asianmukaisia meemejä sitouttaakseen yleisöään entisestään.

Rituals pystyy hallitsemaan omaa brändiviestintäänsä, joten se voi käyttää tällaisia markkinointikanavia ainutlaatuisilla ja luovilla tavoilla.

Sähköpostimarkkinointi

Toinen valtava kanava DTC-brändeille on sähköposti. Tämä ei tarkoita, että yritysten kannattaa alkaa lähettää sähköpostejaviestejä jatkuvasti, tai ne alkavat saada nopeasti tällaista palautetta:

Social embed:

https://twitter.com/mrsharma/status/1201700436929105920?ref_src=twsrc%5Etfw%7Ctwcamp%5Etweetembed%7Ctwterm%5E1201700436929105920%7Ctwgr%5E3eaa7d9eb4be7d29bd0df4e484f58d70790ef4fc%7Ctwcon%5Es1_&ref_url=https%3A%2F%2Fhk81.mmros.shop%2Fenterprise%2Fblog%2Fdtc-marketing

Sähköpostimarkkinointia kannattaa sen sijaan käyttää parantamaan muiden markkinointikampanjoiden arvoa. Mainosta alennusmyyntejä sosiaalisessa mediassa ja muistuta asiakkaita niistä sähköpostitse, tai lähetä sähköpostiviestejä vaikuttajien kanssa toteuttamiesi kampanjoiden yhteydessä.

Sähköpostimarkkinointi on loistava tapa pysyä potentiaalisten asiakkaiden mielessä. Asiakkaat eivät välttämättä osta jotain heti löydettyään brändin sosiaalisessa mediassa tai nähtyään vaikuttajan suosittelevan sitä, mutta he saattavat tehdä niin nähtyään brändin toisen mainoksen tai sähköpostiviestin.

Tässä on esimerkki boutique-huonekalubrändi Edloe Finchin uutiskirjeestä, jossa se mainostaa tuolejaan:

Kutsuva tuotevalokuvaus ja sähköpostisisältö houkuttelee kiinnostuneita asiakkaita käymään brändin verkkosivustolla uudelleen, mikä voi johtaa uuteen ostokseen.

Vaikuttajamarkkinointi

Vaikuttajamarkkinoinnin suosio kasvaa vuosi vuodelta. Brändit käyttävät siihen vuosittain kymmeniä miljoonia euroja.

Vaikuttajamarkkinointi tarkoittaa brändin tekemää yhteistyötä julkkiksen tai julkisen henkilön kanssa, joka suosittelee sen tuotetta. Markkinat muuttuvat nopeasti, ja nykyään vaikuttajia riittää kaikilla niche-markkinoilla ja aloilla. Niihin kuuluu nanovaikuttajia, lapsivaikuttajia ja jopa tietokoneohjelmalla tuotettuun grafiikkaan (CGI) liittyviä vaikuttajia. TikTokin nousu on myös johtanut vaikuttajien määrän lisääntymiseen, joten brändien on mukautettava strategioitaan vastaavasti.

Vaikuttajamarkkinointi näyttelee suurta roolia DTC-markkinoinnin menestyksessä. Se auttaa brändejä rakentamaan tietoisuutta, sisältöä ja myyntiä. Brändit saavat vaikuttajamarkkinoinnin kautta keskimäärin nelinkertaisen tuoton kutakin käytettyä euroa kohden.

Tässä on esimerkki siitä, miltä tämä voi näyttää: Vaikuttaja Shelby Roebock, joka tunnetaan myös nimellä Pretty in the Pines, jakoi tämän sponsoroidun kelan osana maksettua kumppanuutta Sonos-brändin kanssa. Hän mainostaa alennuskoodia auttaakseen yleisöään säästämään rahaa Sonos-ostoksissaan.

Personointi

Kuluttajat ostavat todennäköisemmin brändeiltä, jotka tarjoavat personoidun kokemuksen näyttämällä heidän tarpeisiinsa sopivia tuotteita. Personointi yhdessä käytettävissä olevan teknologian kanssa on investoinnin arvoinen ja tärkeä kanava.

Asiakkaiden kokemuksia voi personoida useilla eri tavoilla. Näihin voi sisältyä esimerkiksi samankaltaisten tuotteiden näyttäminen tuotesivulla ja profiilin luominen sisältäen tietoja asiakkaiden ostokäyttäytymisestä verkkosivustolla.

Kauneusbrändi IPSY tekee viimeksi mainitun pyytämällä uusia asiakkaita osallistumaan mieltymyksiä koskevaan kyselyyn. Ensimmäinen kysymys koskee asiakkaan ihonsävyä, jotta brändi voi varmistaa, että kaikki lähetetyt meikkivoiteet tai peitevoiteet ovat sopivia.

Brändi säilyttää nämä tiedot kunkin käyttäjän profiilissa ja käyttää niitä lähettäessään kunkin kuukauden viiden tuotteen tilauslaatikon, jolloin se voi lähettää kullekin tilaajalle personoituja tuotteita.

Yhteisön rakentaminen

Yhteisön rakentaminen brändin ympärille on valtava saavutus. Verkkoyhteisön rakentaminen uskollisista, brändiä rakastavista seuraajista on poikkeuksellista. Se on kuitenkin aina yrittämisen arvoista.

Yhteisön rakentamiseen on monia tapoja. Voit esimerkiksi rakentaa Facebook-ryhmän asiakkaille, perustaa kumppanuusmarkkinointiohjelman tai aloittaa brändiin liittyvän foorumin.

Vauvankantoliinayritys WildBirdillä on perustanut asiakkailleen Facebook-yhteisön, jossa nämä voivat keskustella muiden vanhempien kanssa ja esittää kysymyksiä, saada apua ja neuvoja sekä olla yhteydessä muiden samassa tilanteessa olevien ihmisten kanssa. Tällaisen yhteisön rakentaminen auttaa asiakkaita sitoutumaan brändiin.

SMS-markkinointi

Yksi edelleen maailmaa valloittava markkinointikanava on tekstiviesti- eli SMS-markkinointi. Monet brändit pyytävät asiakkaiden puhelinnumeroita lähettääkseen sitten näille esimerkiksi lyhyitä markkinointiviestejä, tietoja tuotelanseerauksista, muistutuksia alennusmyynneistä ja alennuksista.

Saippuayritys Mr. Squatch panosti SMS-markkinointiin ja on saanut sen myötä loistavia tuloksia. Forbesin mukaan 15 % sen 200 miljoonan dollarin (n. 172 miljoonan euron) liikevaihdosta tulee yksinomaan sen SMS-kampanjoista.

Suusanallinen markkinointi

Käyttämällä suusanallista markkinointia markkinointikanavanaan suoraan kuluttajille myyvät brändit voivat rohkaista asiakkaitaan kertomaan muille tuotteistaan ja kokemuksistaan.

Uskollisia asiakkaita voidaan palkita arvostelujen jättämisestä tai brändin jakamisesta sosiaalisessa mediassa, tai heitä voidaan hemmotella tarjoamalla poikkeuksellista asiakaspalvelua ja rakentamalla positiivinen brändikokemus, jonka he voivat jakaa perheenjäsentensä ja ystäviensä kanssa.

Vinkkejä suoran kuluttajamarkkinoinnin strategioista

DTC-yrityksiä näkyy kaikkialla, joten niiden välinen kilpailu on kovaa. Voit auttaa omaa brändiäsi erottumaan noudattamalla näitä parhaita käytäntöjä.

Rakenna vahva brändi-identiteetti

Hyvä brändäys johtaa brändin tunnistettavuuteen, joka on keskeinen komponentti yrityksen menestyksessä. Kun asiakkaat tunnistavat brändin, he ovat paljon todennäköisemmin uskollisia sille.

Ensimmäisenä vaiheena on vahvan brändi-identiteetin rakentaminen. Tämä koostuu tyypillisesti seuraavista elementeitä:

• logo
• värit
• fontit
• ääni ja viestintä
• tuotepakkaus

Visuaalisesti houkuttelevan ja kohderyhmäänsä puhuttelevan brändi-identiteetin rakentaminen auttaa brändiä erottumaan kilpailijoista ja keräämään vankan asiakaskunnan.

Lexie Becker, markkinointitoimisto Fifth & Corin brändiyhteistyöasiantuntija, neuvoo: "DTC-markkinoinnin osalta me Fifth & Corissa suosittelemme kokoamaan vahvan tiimin, joka voi arvioida nykyisen brändi-identiteetin ja määrittää, miten sitä täytyy kehittää paremmaksi."

Fifth & Cor -tiimi auttoi DTC-kenkäbrändiä tekemään juuri niin. Beckerin mukaan "uuden visuaalisen brändistrategian suunnittelu Instagram-läsnäoloa varten auttoi yritystä määrittämään, mihin sen kohdekuluttajat reagoisivat. Se päätti lisätä sisältöön käyttäjien tuottamaa sisältöä, ostotoiminnallisuuden ja maineen hallintaa lisätäkseen merkittäviä voittoja sosiaalisen ekosysteemin sisällä. Tämän myötä brändin konversio kasvoi 220 % vain 90 päivässä."

Oman brändi-identiteettisi panostaminen voi tuottaa samanlaisia tuloksia.

Rakenna ostajapersoonat

Ketkä ovat brändisi kohdeasiakkaita? Tämä on tärkeää tietoa DTC-markkinointistrategian laatimisen yhteydessä. Jos markkinointiviestintää kohdennetaan vääränlaiselle yleisölle, strategia epäonnistuu.

Stephen Light patjabrändi Nolahista toteaa: "Syvä ymmärrys kohderyhmästä – esimerkiksi heidän tarpeistaan, haluistaan ja käyttäytymisestään – muokkaa käytännössä jokaista muuta markkinointipäätöstä, ja ilman sitä strategia on todennäköisesti epämääräinen ja päämäärätön."

Ongelma on se, että liian monet brändit rakentavat pinnallisia ostajapersoonoja, jotka eivät todella kerro brändille sen kohderyhmästä. Perustiedot, kuten ikä, sukupuoli-identiteetti ja tulot, ovat hyvä lähtökohta, mutta analyysin tulee ulottua niitä syvemmälle.

Harkitse asiakaskyselyn laatimista, jonka voi sitten lähettää uutiskirjeen tilaajille, tai jopa yhteistyötä markkinatutkimusyrityksen kanssa, joka voi auttaa rakentamaan ostajapersoonat. Tällöin saat tietoja esimerkiksi kohderyhmän käyttämistä markkinointikanavista, heidän ostotavoistaan sekä siitä, miten he suhtautuvat tuotteeseesi tai toimialaasi yleensä.

Näiden tietojen käyttäminen antaa tietoja siitä, mille alustoille verkkoläsnäoloa kannattaa rakentaa sekä millainen viestintä asiakkaita puhuttelee ja houkuttelee tekemään ostoksen.

Monipuolista markkinointikanaviasi

Useampien markkinointikanavien käyttäminen auttaa tavoittamaan mahdollisimman laajan yleisön. Facebookissa on yli kaksi miljardia kuukausittaista aktiivista käyttäjää, mutta se ei tarkoita, että sitä kannattaisi käyttää ainoana kanavana.

Markkinoinnin seitsemän-säännön mukaan keskimääräisen kuluttajan täytyy kuulla brändin viestintää noin seitsemän kertaa ennen kuin hän tekee ostoksen. Tämä onnistuu todennäköisemmin julkaisemalla sisältöä, mainontaa ja muuta markkinointiviestintää monissa eri kosketuspisteissä.

Lisäksi yhteen kanavaan luottaminen (eli kaikkien munien laittaminen samaan koriin) voi olla kallis virhe.

Andrew Campbell, OpenStoren datatieteen johtaja, sanoo: "OpenStore-datamme osoittaa, että pienten Shopify-kauppiaiden mainosten näyttökustannukset Facebookissa ovat nousseet 25 % viimeisen vuoden aikana ja 100 % viimeisen kahden vuoden aikana. Tässä kilpailullisessa ilmapiirissä parhaat brändit monipuolistavat asiakashankintastrategioitaan ja pidentävät asiakkaan elinkaaren arvoa tekstiviestien, sähköpostin ja sosiaalisen median suoraviestien kaltaisten asiakkuuksien säilyttämiskanavien kautta."

Katso rakentamisiasi ostajapersoonoja ja varmista, että brändisi on läsnä yleisimmillä yleisösi vierailemilla alustoilla.

Hyödynnä digitaalista mainontaa

Yksi syy sille, miksi sosiaalisen median markkinointi on niin suosittua, on sen orgaaninen ja viraali potentiaali. Orgaanisen seuraajakunnan ja tavoittavuuden rakentaminen voi kuitenkin viedä aikaa.

Tässä kohdassa digitaalinen mainonta auttaa. Olemme jo maininneet, että DTC-yrityksen menestymiseen tarvitaan runsaasti pääomaa. Suuri osa siitä kuluu digitaalisiin mainoskampanjoihin, erityisesti liiketoiminnan startup-vaiheessa.

Mainokset voivat toimia suppilon minkä tahansa vaiheen kanssa ja sekä silloin, kun potentiaalisia asiakkaita tavoitetaan ensimmäistä kertaa että silloin, kun markkinointia kohdennetaan uudelleen verkkosivuston kävijöille, jotta nämä palaisivat tekemään ostoksen.

Robert Eppinger MaxAdista kertoo, että mainonnasta saa parhaan hyödyn laajojen yleisöjen avulla.

Hänen mukaansa: "Uusien tietoturvakehysten puitteissa useimmat aiemmin menestyksekkäästi käytetyt yleisösegmentit ovat nyt liian pieniä helpottamaan mainostilin oppimista Facebookin/Metan alustalla. Samoin vähemmän tunnetut Googlen muutokset vastaavuustyyppeihin tarkoittavat, että laajat vastaavuusavainsanat, joita hallinnoidaan manuaalisilla tarjouksilla ja negatiivisilla avainsanoilla, ovat nyt kriittinen komponentti jokaisessa mainositilissä, ja ne suoriutuvat säännöllisesti paremmin."

Testaa erilaisia yleisöjä, mainosten luovaa sisältöä ja mainostekstejä saadaksesi selville, mikä toimii parhaiten brändillesi.

Tuota luovaa markkinointisisältöä

Kuten seuraavassa osiossa nähdään, kun esittelemme muutamia esimerkkejä loistavasta DTC-markkinoinnista, luovuus on olennaisen tärkeää. Verkossa, sähköpostin Saapuneet-kansiossa ja puhelimissamme on niin paljon sisältöä, että keskinkertainen mainossissältö jää huomiotta.

Eppinger sanoo: "Luova viestintä ja sisältö ovat tärkeämpiä kuin koskaan aiemmin. Erilaisten houkuttimien ja tarjousten näyttäminen laajoille yleisöille muodostaa tehokkaimman kohdentamistavan perustan, jolloin algoritmille saa soveltamisalan todennäköisesti konvertoivien prospektien löytämistä varten."

Yksi parhaista tavoista sisällön tuottamiseen on sisällön runsas kuluttaminen. Seuraa, mitä kilpailijat julkaisevat, ja mieti, miten voisit tehdä sen paremmin. Katso, mitä sisällöntuottajat ja vaikuttajat julkaisevat, erityisesti jos heidän yleisönsä ovat yhdenmukaisia omasi kanssa. Kiinnitä huomiota trendaaviin aiheisiin, verkkomemeeihin ja muihin haasteisiin, jotka ponnahtavat esiin ja saattavat liittyä toimialaasi.

Verkkosisällön runsas kuluttaminen ja sen tarkastelu, millaisen vastaanoton kyseinen sisältä saa yleisöltä, voi olla loistavaa inspiraatiota oman ainutlaatuisen markkinointisisältösi toteuttamiseen.

Suoraan kuluttajille markkinoinnin trendit

Sosiaalinen kaupankäynti

Sosiaalinen kaupankäynti on noussut yhä suositummaksi viime vuosien aikana. Esimerkiksi Instagram, TikTok ja Pinterest auttavat brändejä myymään tuotteitaan sosiaalisilla alustoilla omatoimisesti.

Suuri osa tästä trendistä johtuu ostamisen lisääntymisestä mobiililaitteilla. Mobiiliverkkokaupan myynti saavutti Statistan mukaan 2,2 biljoonaa dollaria (n. 1,89 biljoonaa euroa) vuonna 2023, ja muodostaa nykyään noin 60 % kaikesta verkkokaupan myynnistä ympäri maailmaa. Kun ihmiset tottuvat ostamaan sosiaalisilla alustoilla, DTC-brändit panostavat siihen enemmän.

Tässä ovat parhaat osto-ominaisuudet, jotka ovat saatavilla sosiaalisen verkkokaupan alustoilla tähän mennessä:

Modern Retailin analyysissä havaittiin, että neljästä mitatusta alustasta (Facebook, Instagram, TikTok ja Pinterest) Instagramissa oli suurin määrä sosiaalisen kaupankäynnin ominaisuuksia käyttäviä brändejä, kun taas TikTokissa oli vähiten.

Videosisältö

Videosisällöstä on tullut DTC-markkinoinnin perusta. Vaihtoehtoina ovat esimerkiksi tarttuvat TikTok-videot tai videomainokset. Wyzowin mukaan suurin osa markkinoijista (88 %) pitää videomarkkinointia tärkeänä osana strategiaansa. Modern Retailin mukaan vastikään lanseeratuille DTC-startupeille TikTokista on tullut pääpaikka uusien asiakkaiden löytämiseen.

Myös kuluttajat kokevat videon hyödyllisimmäksi sisällön muodoksi. Hyvin tehtynä video voi auttaa kuluttajia kuvittelemaan itsensä käyttämässä tuotetta ja rohkaista ostamaan se.

Millaista videosisältöä D2C-brändit sitten tuottavat? Tässä on neljä vaihtoehtoa:

• Kulissien takaa, joissa näytetään, miten tuotteita valmistetaan ja miten yritys toimii
• Työntekijäprofiilit, joissa kerrotaan eri työntekijöiden taustatarina
• Tuote-esittelyt, joissa tuote näytetään käytössä
• Käyttäjien tuottama sisältö, joissa näytetään asiakkaita käyttämässä tuotetta

"Sosiaaliset alustat ja kuluttajat samoin siirtyvät vakaasti suosimaan videosisältöä", Lexie Becker, Fifth and Corin brändiyhteistyöasiantuntija ja Shopify-kumppani, kertoo. "Yritys voi ohjata enemmän resursseja TikTok-tililleen, tai Instagramin algoritmi voi nostaa esiin pääasiassa keloja. Joka tapauksessa kuluttajat suosivat voimakkaasti videosisältöä."

"Videosisällön avulla tuotteen voi nähdä käytössä ja sisältö kokonaisuudessaan erottuu. Tämä tuli todistettua silloin, kun erään hiustenhoitobrändin liikevaihto kasvoi 15 000 dollaria (n. 12 876 euroa) yhden TikTok-julkaisun jälkeen erään uskollisen asiakkaan ansiosta."

DTC-markkinoinnissa videosisältö voi auttaa rakentamaan sosiaalista todistetta ja uskottavuutta brändille.

Brändiyhteistyöt

Toinen trendi DTC-alueella on brändiyhteistyöt eli yhteistyöt sellaisten brändien välillä, joiden tuotteet tai palvelut täydentävät toisiaan olematta suoria kilpailijoita. DTC-startupit ovat omaksuneet yhteistyöt viime aikoina edullisempana tapana hankkia uusia asiakkaita Facebook- ja Google-mainoksiin verrattuna.

"Brändiyhteistyöt voivat tarkoittaa yrityksen imagon massiivista kasvua uskottavuuden, näkyvyyden ja arvon osalta", Stephen Light, Nolahin perustaja, sanoo. Yhteistyön tarkoituksen mukaisesti brändit jakavat yleisönsä toivoen hankkivansa asiakkaita vähemmillä panostuksilla, ja viime aikoina DTC-brändit ovat sisällyttäneet yhteistyöt johdonmukaiseksi osaksi markkinointistrategioitaan satunnaisten projektien sijaan.

"Brändit voivat hyötyä ottamalla yhteyttä potentiaalisiin kumppaneihin, jotka ovat yhdenmukaisia niiden brändi-imagon ja arvojen kanssa, ja varmistamalla, että ne tarjoavat todellista arvoa toiselle yritykselle. Parhaimmillaan brändiyhteistyöt perustuvat todelliseen, aitoon yhteyteen, ja se asetelma hyödyttää molempia osapuolia."

Osta nyt, maksa myöhemmin- ja muiden joustavien maksutapojen omaksuminen

Ostoskorin hylkääminen on yleinen ongelma verkkokauppabrändeille. Baymard Instituten mukaan tämä luku on jopa 70 %, joten DTC-brändien on löydettävä tapoja ostoskorien hylkäämisten vähentämiseen parantaakseen kannattavuuttaan. Yksi tapa tehdä näin on tarjota Osta nyt, maksa myöhemmin (BNPL) -maksuvaihtoehto. Yahoon tietojen mukaan nämä palvelut kukoistivat jo vuonna 2023 esimerkiksi Affirmin ja PayPalin kautta, saavuttaen kymmenien miljardeja eurojen arvon.

Asiakkaat rakastavat BNPL-vaihtoehtoja, koska he voivat saada tilauksensa maksamalla aluksi vain murto-osan sen kokonaiskustannuksista. Tällöin asiakkaat voivat jakaa ostokset säännöllisiin kuukausieriin.

DTC-brändit tarjoavat fyysisiä kokemuksia

Digitaalisesti syntyneet brändit kartoittavat nyt entistä useammin fyysisen myymisen strategioita tietoisuuden rakentamiseksi ja tehdäkseen myyntiä esimerkiksi vähittäismyymälöissä tai pop up -kauppoina.

DTC-kulttisuosikki Brooklinen on tästä loistava esimerkki. Vuonna 2014 lanseerattu vuodevaateyritys on siirtänyt hankintastrategiaansa keskittyen vähittäiskaupan toimipisteiden avaamiseen trendikkäillä alueilla. Kesällä 2022 brändi lanseerasi kolme korkealaatuista kodintuotekauppaa Portlandissa, Santa Monicassa ja Philadelphiassa. Ne ovat jatkaneet kauppojen avaamista sen jälkeen myös muissa kaupungeissa.

Josh Illig, Brooklinenin vähittäiskaupan varatoimitusjohtaja, kertoi Modern Retailille: "Aina kun avaamme fyysisen kaupan, emme ainoastaan näe sen lisäävän liiketoimintaa kyseisellä markkinalla, vaan myös kasvattavan verkkokaupan myyntiä". Myymälöissä asiakkaat saavat interaktiivisen kokemuksen brändin laajenevasta kodintuotemallistosta, jonka tuotteita ostajat voivat koskea ja nähdä.

Aloita DTC-brändin markkinointi jo tänään

Vaikuttajamarkkinoinnista tekstiviestikampanjoihin – DTC-brändiä voi markkinoida ja sen myyntiä kasvattaa lukuisilla eri tavoilla. Markkinointiin liittyy haasteita, kuten monikanavaisen läsnäolon rakentaminen ja resurssien vaatimat ennakkoinvestoinnit, mutta se tarjoaa myös avaimet ensikäden tietojen käyttämiseen, jolloin jokainen asiakas voi saada personoidun kokemuksen.

Voita asiakkaiden vastalauseet ja epäilykset, rakenna vahvoja asiakassuhteita ja hyödynnä uusimpia trendejä. Liiketoimintasi myynti alkaa kasvaa pian, voit saada paremman katteen ja säilyttää asiakkaat tehokkaammin markkinoimalla DTC-brändiäsi.