Biens de consommation : types et stratégies e-commerce pour 2026

Des produits de première nécessité aux plaisirs qui embellissent notre vie, les biens de consommation sont le moteur de l'économie mondiale.

Les entrepreneurs tirent parti de cette réalité depuis des décennies. Résultat : les consommateurs disposent aujourd'hui d'un choix sans précédent lorsqu'ils achètent des biens durables (comme l'électroménager), des produits non durables (comme les bougies) ou des services (comme une coupe de cheveux).

Comprendre les subtilités des biens de consommation s'avère essentiel pour les entreprises qui souhaitent être compétitives sur un marché où le choix est vaste. En cernant le type de biens de consommation que vous vendez et la façon dont les clients les achètent, vous pouvez élaborer de meilleures stratégies marketing.

Ce guide explore les différents types de biens de consommation dans le e-commerce, avec des conseils pratiques pour exploiter ces connaissances et augmenter vos ventes en ligne.

Que sont les biens de consommation ?

Les biens de consommation désignent les articles que les consommateurs achètent pour leur usage personnel. On les appelle également biens finaux car ils représentent l'aboutissement de divers processus de production et le résultat final de la chaîne d'approvisionnement.

Parmi les exemples de biens de consommation, on trouve les vêtements, l'électronique, les produits alimentaires, l'électroménager et les véhicules particuliers.

La vente de la plupart des biens de consommation est réglementée par la loi française sur la sécurité des produits de consommation, qui établit des normes de sécurité strictes. Les autorités compétentes peuvent enquêter sur les dangers liés aux produits, ordonner des rappels de la part des fabricants, ou même interdire les produits qui ne respectent pas ces normes de sécurité.

Biens de consommation vs biens d'équipement

Les biens de consommation sont des produits finis achetés et utilisés par les consommateurs pour une consommation immédiate. Les biens d'équipement, en revanche, constituent une sous-catégorie de produits vendus à d'autres entreprises pour produire de nouveaux biens ou services. Ils ne sont généralement pas destinés à une consommation immédiate. Les équipements, les machines et les logiciels sont des exemples de biens d'équipement.

L'importance des biens de consommation dans l'économie de 2025

Le secteur mondial des biens de consommation représente l'un des plus importants marchés de détail, avec une valorisation estimée à 3 920 milliards d’euros en 2025 (en anglais). La croissance ne devrait pas ralentir de sitôt : le même rapport prévoit un taux de croissance annuel composé de 1,47 % jusqu'en 2029.

De grands acteurs dominent ce secteur. Par exemple, Unilever, la société mère de marques de biens de consommation comme Ben & Jerry's, Dove et TRESemmé, a réalisé un chiffre d'affaires net d'environ 55 milliards d’euros (en anglais) l'année dernière.

Malgré la domination des marques traditionnelles, le secteur des biens de consommation offre suffisamment d'opportunités pour que les petites entreprises puissent en tirer parti. Des produits innovants apparaissent presque quotidiennement pour offrir aux clients plus de choix et de flexibilité dans la manière dont ils dépensent leur argent.

Types de biens de consommation

• Biens durables
• Biens non durables
• Services

Les biens de consommation peuvent être classés en trois catégories principales : les biens durables, les biens non durables et les services. Voici leurs définitions :

Biens durables

Les biens durables sont des produits tangibles qui servent les clients pendant une durée de vie supérieure à trois ans. Ils incluent l'électroménager comme les réfrigérateurs et les machines à laver, les appareils électroniques tels que les ordinateurs portables et les smartphones, ainsi que les véhicules comme les vélos et voitures.

Les biens durables sont souvent les biens de consommation les plus chers et sont considérés comme des actifs à long terme par leurs propriétaires.

Biens non durables

Les biens non durables sont également appelés produits de consommation courante, biens de grande consommation (PGC) et produits de consommation emballés. Ils se vendent rapidement et sont consommés relativement vite.

Parmi les exemples de biens non durables figurent les produits alimentaires, les boissons, les articles de toilette, la lessive et les produits d'entretien ménager. Ces articles sont essentiels à la vie quotidienne dans une économie moderne et se caractérisent par leurs cycles de réapprovisionnement fréquents, ce qui explique pourquoi de nombreux biens non durables adoptent des modèles d'abonnement.

Les biens non durables peuvent également inclure des produits numériques tels que les cours en ligne, modèles et les cahiers d'exercices téléchargeables. Ils sont conçus pour être consommés rapidement ou utilisés une seule fois.

📖 À lire aussi : Gestion des stocks : définition et fonctionnement

Services

Certains services sont également considérés comme des biens de consommation. Il s'agit de produits immatériels fournis par des particuliers ou des entreprises pour répondre aux besoins des consommateurs.Parmi les exemples de services considérés comme des biens de consommation, on peut citer les coupes de cheveux, les travaux de plomberie, les réparations automobiles et certains services de santé.

Classification des biens de consommation

• Biens de consommation courante
• Biens d'achat réfléchi
• Biens de spécialité
• Biens non recherchés

Les biens de consommation peuvent être davantage classés en quatre grandes catégories : les produits de consommation courante, les biens d'achat réfléchi, les biens de spécialité et les biens non recherchés. Il convient de noter que ces quatre catégories peuvent contenir des biens durables, des biens non durables, des services, ou une combinaison de ces éléments.

Biens de consommation courante

Les biens de consommation courante sont des articles que les consommateurs achètent fréquemment et avec un effort minimal. Ces produits sont facilement disponibles et souvent vendus par le biais de multiples canaux de distribution afin de maximiser leur accessibilité. Les exemples courants incluent les produits de base comme le pain, le lait et le papier toilette, ainsi que des achats plus discrétionnaires comme les snacks, les boissons alcoolisées et les produits de beauté.

Les biens de consommation courante sont généralement peu chers et répondent aux besoins fondamentaux des consommateurs. Ils ne nécessitent pas nécessairement un marketing intensif par rapport aux autres types de biens de consommation.

Les clients sont moins susceptibles de comparer différentes marques de biens de consommation courante avant de prendre une décision d'achat. C'est pourquoi les spécialistes du marketing ont tendance à privilégier l'emplacement en magasin et la facilité d'accès lors de la vente de biens de consommation courante.

Biens d'achat réfléchi

Les biens d'achat réfléchi sont des articles que les consommateurs comparent et évaluent selon des facteurs tels que le prix, la qualité et la réputation de la marque avant de prendre une décision d'achat. Ces produits nécessitent souvent davantage de recherche et de réflexion, reflétant les préférences et les priorités des acheteurs.

Les vêtements, les appareils électroniques, les meubles et les appareils électroménagers sont des exemples de produits d'achat réfléchi, qui peuvent varier au niveau de la durabilité, du style et de la fonctionnalité.

Les biens d'achat réfléchi sont par conséquent achetés moins souvent que les biens de consommation courante et tendent à être tarifés dans des gammes de prix moyennes. Ils représentent une part importante des dépenses de consommation et nécessitent des efforts marketing ciblés pour capter l'intérêt des consommateurs et générer des ventes.

Biens de spécialité

Les biens de spécialité sont des produits aux caractéristiques uniques qui répondent à des préférences ou aux intérêts spécifiques des consommateurs. Parmi les exemples de biens de spécialité, on peut citer les montres de luxe, les œuvres d'art, les vêtements de créateur, les véhicules à usage spécifique (pick-up, voitures de sport, etc.) et les appareils électroniques haut de gamme.

Les biens de spécialité sont souvent vendus à des prix plus élevés et ciblent des segments de marché spécialisés. C'est pourquoi ils nécessitent des stratégies marketing sur mesure et un positionnement de marque pour se différencier sur des marchés plus restreints et plus concurrentiels afin d'attirer une clientèle exigeante.

📖 À lire aussi : Conseils e-commerce de luxe pour attirer une clientèle aisée

Biens non recherchés

Les biens non recherchés sont des produits que les consommateurs ne recherchent pas activement et n'envisagent pas d'acheter tant qu'un besoin ou un problème spécifique ne se présente pas. Il s'agit souvent d'achats ponctuels proposés à des prix plus élevés.

Parmi les exemples de biens non recherchés, on peut citer les polices d'assurance, les services funéraires et certains produits de santé. Ils répondent à des besoins ou préoccupations essentiels, mais ne sont pas forcément une priorité pour les consommateurs.

Les biens non recherchés présentent des défis uniques pour les entreprises de biens de consommation qui cherchent à stimuler la demande et à accélérer l'innovation par le biais de campagnes marketing ciblées. Ces articles nécessitent généralement des efforts marketing agressifs et proactifs pour susciter l'intérêt des consommateurs et les sensibiliser.

Tendances du marché des biens de consommation

Durabilité et consommation éthique

Les consommateurs sont de plus en plus conscients de l'impact environnemental de leurs achats. Cela a des répercussions sur l'industrie des biens de consommation, où de nombreux produits (comme les vêtements et le café) ont mauvaise réputation en raison de chaînes d'approvisionnement non éthiques ou non durables.

Selon une étude réalisée par PwC en 2024 en (anglais), « Certains consommateurs déclarent être prêts à dépenser 9,7 % de plus, en moyenne, pour des biens produits ou sourcés de manière durable, car près de neuf sur dix (85 %) rapportent avoir vécu directement les effets perturbateurs du changement climatique dans leur vie quotidienne. »

Ce changement de comportement des consommateurs pousse les marques e-commerce et commerçants à innover en :

• Adoptant des pratiques commerciales plus durables. Parmi les pratiques commerciales durables les plus courantes, on trouve des processus de production plus éthiques et des chaînes d'approvisionnement transparentes.
• Utilisant des matériaux durables. L'objectif est de produire des produits écologiques générant moins de déchets et ayant une empreinte carbone réduite.
• Aidant les consommateurs à réduire le changement climatique. Par exemple, les entreprises peuvent proposer à leurs clients des livraisons neutres en carbone à l'aide d'applications comme Planet.

« Parmi tous les produits de consommation qui ont fait leurs preuves au cours des cinq à dix dernières années, je pense que les gens veulent vraiment soutenir les marques durables, acheter des produits durables, et ces entreprises connaissent une croissance plus rapide que leurs homologues dans tous les domaines », explique Phantila Phataraprasit, fondatrice de Sabai Design, dans un épisode du podcast Shopify Masters.

Stratégies de distribution omnicanal

Le e-commerce a infiltré le marché des biens de consommation et permet aux consommateurs de rechercher, de comparer et d'acheter pratiquement n'importe quoi en ligne. Cela dit, la grande majorité des décisions d'achat ne se limitent pas à un seul canal. Selon McKinsey (en angalis), 75 % des consommateurs français mélangent les canaux en ligne et hors ligne lors de leurs achats.

Une stratégie omnicanale pour les biens de consommation garantit que vos produits sont disponibles à l'achat partout quel que soit le lieu où le client effectue ses achats. Cela inclut les sites e-commerce, les magasins physiques, les marketplaces, les réseaux sociaux et les revendeurs (par exemple, grands magasins ou épiceries).

💡Conseil : Shopify facilite le commerce omnicanal en unifiant vos données produits, commandes et clients sur une seule plateforme. L'intégration des canaux de vente vous permet de vendre partout où se trouvent vos clients, tout en gardant le contrôle depuis un seul back-end.

Modèle direct-consommateur

Bien que la vente en gros à des partenaires détaillants vous aide à toucher des personnes qui ne connaissent pas encore votre marque, cette approche présente des inconvénients. Vous ne possédez pas les données collectées par votre revendeur, et vous ne maximisez pas vos marges bénéficiaires. Chaque produit est vendu à un coût unitaire inférieur.

C'est pourquoi de nombreuses marques éliminent les intermédiaires et vendent des biens directement aux consommateurs (DTC). Lorsqu'elle est bien exécutée, cette stratégie offre :

• Des marges bénéficiaires plus élevées
• L'accès aux données clients
• Un contrôle complet sur le positionnement produit, la tarification et la messagerie

« Nous donnons la priorité à la vente directe aux consommateurs car cela nous permet de récupérer plus rapidement du capital sur nos comptes bancaires », explique Michelle Razavi, co-fondatrice d'Elavi, dans un récent épisode de Shopify Masters. « C'est un cycle de conversion rapide. Cela nous permet de rassembler des données pour remarketer et comprendre nos consommateurs à un niveau beaucoup plus approfondi que nous ne le ferions dans un canal de vente au détail. »

Comment vendre différents types de biens de consommation en ligne

Stratégies e-commerce pour les biens durables

Les biens durables ont une valeur à long terme et donc des prix plus élevés. Cela peut rendre leur vente difficile : vous devrez prouver pourquoi votre produit est le meilleur choix et pourquoi il vaut l'investissement.

Les stratégies e-commerce pour vendre des biens durables incluent :

• Mettre en avant la preuve sociale. Les biens durables nécessitent souvent plus de recherche et de réflexion avant l'achat. Aidez les gens à se sentir confiants dans leur choix en mettant en évidence la preuve sociale comme les avis clients, les recommandations d'influenceurs et les certifications produits à chaque point de contact.
• Souligner les options de paiement. Les plans de paiement comme « achetez maintenant, payez plus tard » aident à surmonter une objection de vente courante pour les biens durables : « Ai-je les moyens de payer cela ? » Grâce à Shop Pay, par exemple, les acheteurs en ligne peuvent diviser les gros achats en petits paiements sans intérêts. Vous recevez toujours le montant total de la commande à l'avance.
• Vendre des produits complémentaires en vente incitative et vente croisée. Puisque les biens durables font souvent partie d'écosystèmes produits plus larges (par exemple, ensembles de meubles, électroménager ou électronique), utilisez la vente incitative et la vente croisée pour augmenter la valeur moyenne des commandes.

Optimiser les ventes de produits de consommation courante et PGC

Les produits de consommation courante sont des produits qui s'épuisent rapidement et doivent être rachetés régulièrement. Cela représente une excellente opportunité d'acquérir une clientèle fidèle, particulièrement si vous suivez des stratégies telles que :

• Services d'abonnement. Les produits de consommation courante sont utilisés et rachetés fréquemment. Les abonnements offrent une grande commodité ; au lieu de devoir se souvenir de racheter des produits, les acheteurs peuvent recevoir automatiquement leurs produits favoris quand ils sont sur le point de manquer. Cela permet également d'augmenter la fidélisation et la loyauté des clients.
• Lots de produits. Par exemple, vous pouvez regrouper vos saveurs de soda les plus vendues dans un multipack plus grand. Vous n'avez qu'une seule commande à traiter et à expédier au lieu de plusieurs petites commandes tout au long du mois, ce qui peut augmenter vos marges bénéficiaires.
• Livraison rapide et gratuite. Environ 39 % des paniers en ligne (en anglais) sont abandonnés en raison de coûts supplémentaires trop élevés. C'est particulièrement problématique pour les marques de produits de consommation courante et de grande consommation : les clients ne veulent pas payer la livraison à chaque commande. Envisagez la livraison gratuite ou accélérée pour les clients qui achètent en gros ou s'abonnent à des livraisons régulières.

Who Gives a Crap, par exemple, vend du papier toilette recyclé, un bien de consommation courante traditionnellement acheté en supermarché, via sa boutique en ligne. Les acheteurs qui achètent sur le site peuvent bénéficier de remises sur les lots plus importants. L'entreprise propose même un service d'abonnement pour que les clients aient une chose de moins à acheter.

Marketing des biens de spécialité et non recherchés

Les produits de spécialité sont des articles uniques, haut de gamme ou de niche qui plaisent à un public cible spécifique. Ils tendent à avoir un cycle de vente beaucoup plus long et nécessitent donc une approche unique en matière de marketing e-commerce :

• Diffuser des publicités ciblées personnalisées. Les commerçants qui vendent des produits de spécialité ont un marché cible beaucoup plus restreint. Au lieu de campagnes marketing générales qui s'adressent à tout le monde, diffusez des campagnes ciblées sur des plateformes comme Meta ou Google. Cela vous permet de diriger votre budget marketing vers des personnes plus susceptibles d'acheter.
• Accorder la priorité au service client. Les acheteurs de biens de spécialité ou non recherchés auront probablement des questions sur ce qu'ils s'apprêtent à acheter. Proposez un chat en direct (via Shopify Inbox), des consultations téléphoniques ou des services de conciergerie pour apaiser leurs inquiétudes.
• Créer des offres limitées dans le temps. Les biens non recherchés, comme l'assurance-vie ou les services d'urgence, nécessitent un sentiment d'urgence. Tirez parti de cela avec des offres limitées dans le temps, des remises spéciales ou des promotions à durée limitée pour encourager les consommateurs à agir rapidement.

💡Conseil : Shopify Audiences vous permet de créer des listes d'audiences personnalisées en utilisant les données de millions de marchands Shopify. Il a été prouvé que cela permettait de réduire les coûts d'acquisition de clients jusqu'à 50 % et d'exclure 40 % de vos clients existants en moyenne.