Comment faire évoluer une petite entreprise en 6 étapes

En tant que propriétaire de petite entreprise, vous gardez toujours un œil sur l’horizon, à la recherche d’opportunités de croissance où qu’elles se présentent. Vous avez déjà compris comment créer une entreprise, il est maintenant temps de découvrir comment la développer.

La croissance est positive, mais elle n’est pas toujours durable. C’est pourquoi on parle souvent d’évolution sous le nom de scaling ou mise à l’échelle, c’est-à-dire une croissance délibérée, à long terme, et entièrement sous votre contrôle.

Développer son activité de manière durable implique d’avoir un plan et de se préparer à relever tous les défis qui se présentent. C’est la différence entre subir un pic soudain de ventes qui fait s’effondrer tous vos processus, et gérer ce même pic en traitant chaque commande avec fluidité tout en assurant un service client exemplaire.

Ce contrôle demande de la planification, de l’expertise, et parfois du financement. Nous vous guiderons pour élaborer un plan de développement à toute épreuve.

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Découvrez deux marques qui ont réussi à faire évoluer une petite entreprise à partir de débuts modestes. Nous les avons interrogées pour obtenir des conseils pratiques que vous pouvez appliquer au développement de votre propre entreprise.

Katie McCourt, co-fondatrice de Not Basics

Katie et sa sœur Amanda sont les cerveaux derrière Not Basics. Après une campagne Kickstarter réussie en février 2021, les deux soeurs créent Pantee, une gamme de sous-vêtements et de soutiens-gorge fabriqués exclusivement à partir de t-shirts invendu. Depuis, leur entreprise n’a cessé de croître, ajoutant de nouveaux produits et recherchant des investissements supplémentaires pour répondre à la demande. La marque a changé de nom pour refléter cette portée plus grande, devenant Not Basics.

La durabilité est au cœur de Not Basics et joue un rôle dans chaque aspect de sa chaîne d’approvisionnement. Le défi de la marque est de rester fidèle à cet idéal tout en se développant.

Matt Mundt, fondateur de Hug Sleep

Matt a créé Hug Sleep avec une idée, un rêve d’entrepreneuriat et 2 500 $. Le concept initial est simple : une couverture qui vous fait des câlins. Dans les faits, c’est une expérience douillette et apaisante qui repose sur la technologie réputée des couvertures lestées. L’entreprise a explosé depuis sa création par Matt, grâce notamment à une apparition dans l’émission Shark Tank (en anglais), où lui et sa femme Angie sont repartis avec un investissement de 300 000 $.

Matt a dû faire face à une augmentation rapide de la demande pour ce qui avait commencé comme un projet solo sur lequel il travaillait après ses heures de bureau.

Les signes que vous êtes prêt pour la prochaine étape de croissance

Faire évoluer une petite entreprise ne se limite pas à avoir un bon plan : il faut aussi le bon timing. Une croissance trop rapide peut mener à des dépenses que vous ne pouvez pas payer, des employés dont vous n’avez pas vraiment besoin, ou une chaîne d’approvisionnement hors de contrôle. À l’inverse, ne pas se développer assez tôt pourrait vous empêcher d’honorer des commandes ou d’achever certaines tâches.

Voici quelques questions à vous poser pour vous aider à décider s’il est temps d’élaborer un plan de développement durable.

Êtes-vous prêt pour la prochaine étape de l’entrepreneuriat ?

Vous ne devriez faire évoluer votre petite entreprise vers l’étape suivante que si vous êtes vraiment prêt à gérer une entreprise plus importante. Au fil de son développement, votre activité va demander plus de temps, de ressources et d’expertise. Vous devez être capable d’y consacrer tous ces éléments. Le développement est une période passionnante, mais vous aurez besoin de garder la tête froide pour le faire de manière durable.

Demandez-vous :

• Êtes-vous prêt à relever des défis plus stratégiques ? Cela pourrait impliquer d’élargir vos gammes de produits ou de vendre à l’international, par exemple.
• Pourrez-vous consacrer plus de temps à votre entreprise sans que d’autres aspects de votre vie en souffrent ?
• Disposez-vous des ressources financières nécessaires ?
• Avez-vous besoin d’aide extérieure ? Vous arrivez peut-être à un point où confier le marketing ou le service client à quelqu’un d’autre vous faciliterait la vie.
• Avez-vous besoin de plus d’employés pour accomplir le travail ? Si vous avez du mal à faire fonctionner votre entreprise avec votre équipe actuelle (ou par vos propres moyens), c’est peut-être un excellent signe qu’il est temps de se faire évoluer votre petite entreprise.
• Avez-vous du mal à suivre le rythme des commandes ? Si vous avez un volume plus élevé que ce que votre entreprise est prête à gérer, vous risquez de prendre du retard sur l’emballage et les livraisons, d’introduire des lacunes dans le service client, et de subir beaucoup de stress.
• Prenez-vous du retard sur les stocks ? Si vous vous retrouvez constamment en rupture de stock, avec des clients qui réclament des réapprovisionnements, il est vraiment temps de se changer d’échelle.

Enfin, certaines structures sont destinées à rester de petites entreprises. Il n’y a rien de mal à vouloir que votre activité secondaire ne prenne pas plus de place dans votre quotidien. Tout dépend de vos priorités personnelles, de votre style de vie et de votre situation financière.

6 étapes pour faire évoluer une petite entreprise

1. Élaborez un plan pour votre avenir
2. Évaluez votre chaîne d’approvisionnement
3. Embauchez de manière stratégique
4. Externalisez pour plus d’efficacité
5. Automatisez ce que vous pouvez
6. Recherchez de nouveaux capitaux

Il n’y a pas de formule unique pour faire évoluer une petite entreprise, puisque chaque entreprise et chaque fondateur a des forces et des défis uniques. Le développement d’une entreprise de vêtements, par exemple, est différent de celui d’un empire de skincare. Mais certaines grandes lignes peuvent fonctionner pour la plupart des projets :

1. Élaborez un plan pour votre avenir

Si votre entreprise a commencé sous forme de passe-temps, comme dans le cas de Matt avec Hug Sleep, vous avez peut-être simplement suivi le mouvement jusqu’à présent.

Cependant, pour se développer de manière durable, vous avez besoin d’un business plan. Il vous aidera à comprendre votre entreprise, et vous pourrez le présenter pour étayer vos propos si vous recherchez des investissements extérieurs un jour.

Il existe différentes façons de structurer un business plan, mais un plan de base devrait comprendre :

• une synthèse,
• une description de l’entreprise,
• une étude de marché,
• des détails sur la gestion et organisation,
• votre offre de produits et services,
• la segmentation de la clientèle,
• un plan marketing,
• un plan logistique et opérationnel,
• un plan financier.

Élaborez notamment un plan marketing avec des prévisions pour l’avenir décrivant votre stratégie de croissance. Quel serait un objectif de revenus réaliste dans un an ? Et dans cinq ans ? Quel est votre plan pour augmenter votre capacité marketing ?

« C’était en fait une partie vraiment précieuse du processus pour nous. On s’est posées et on s’est demandé où l’on voulait être dans cinq ans, ce qu’on voyait dans cette entreprise, et où on voulait l’emmener » explique Katie.

2. Évaluez votre chaîne d’approvisionnement

Faire évoluer une petite entreprise s’accompagne de volumes de ventes plus élevés, et votre chaîne d’approvisionnement doit pouvoir y faire face. Ce qui suffit à vos besoins actuels pourrait ne pas fonctionner aussi bien à grande échelle.

Par exemple, la première forme de Not Basics (Pantee), était à l’origine inspirée par la création de sous-vêtements à partir de t-shirts de seconde main. Les fondatrices se sont ensuite tournées vers les t-shirts invendus d’autres entreprises, mais ces derniers peuvent s’avérer plus lents à traiter. Les hauts déjà confectionnées prennent plus de temps à découper et à évaluer, alors la marque a depuis élargi son sourcing de matériaux.

« Nous n’utilisons pas seulement les t-shirts, nous prenons aussi des rouleaux de tissu invendus, explique Katie. C’est exactement la même qualité de matériau, mais à un moment différent de la chaîne de production. »

Les rouleaux de tissu permettent une production plus rapide avec le même engagement envers la durabilité. C’est même devenu un atout : mettre la main sur une couleur particulière leur permet de créer une collection en série limitée que les clientes s’arrachent.

Les produits Not Basics sont fabriqués dans une usine au Bangladesh, où Katie et Amanda ont vérifié les conditions de travail. Cependant, sous-traiter à l’étranger ne convient pas nécessairement à toutes les chaînes d’approvisionnement.

Au contraire, Matt a développé Hug Sleep tout en restant avec le même fabricant près de chez lui. De fait, une approche plus locale peut être onéreuse, mais aussi atténuer les contraintes des chaînes d’approvisionnement mondiales.

Dans tous les cas, évaluez si vos processus actuels d’approvisionnement et de fabrication fonctionneront toujours aussi bien à grande échelle.

3. Embauchez de manière stratégique

Avec le développement de votre entreprise, vous ne pourrez peut-être plus tout faire vous-même, ou avec les personnes que vous avez recrutées jusqu’à présent pour faire fonctionner votre entreprise.

Lorsque vous souhaitez embaucher quelqu’un, vous devez choisir judicieusement sur quel poste vous aurez besoin d’aide. Dans le cas de Katie et Amanda, leur premier recrutement à temps plein a été dans le branding et le community management.

« Notre stratégie repose beaucoup sur le marketing d’influence, le marketing d’ambassadeurs et nos partenariats, et c’était un élément très, très chronophage de l’entreprise pour nous »

Libérées de cette charge de travail, Amanda et elles ont pu prendre plus de temps pour se concentrer sur le cœur de l’entreprise.

Si vous recrutez pour faire évoluer une petite entreprise, l’essentiel est de cibler vos besoins. Pour Not Basics, la priorité était le marketing, mais pour votre entreprise, cela pourrait être quelqu’un pour travailler sur le développement produit, le service client ou encore l’aspect commercial. Les employés représentent un engagement financier majeur, ils devraient donc se concentrer sur un domaine qui apportera le plus de retour sur investissement.

4. Externalisez pour plus d’efficacité

Embaucher votre propre employé n’est pas logique dans votre cas, vous pouvez envisager d’externaliser certaines tâches pour vous concentrer sur d’autres parties du développement de votre activité. Matt, par exemple, n’a aucun employé à temps plein. Au lieu de cela, il fait appel à une agnce pour gérer tout son marketing.

« J’ai un background en ingénierie mécanique, dit-il. Mon domaine, c’est les chiffres et les données. Je pensais qu’il n’y avait aucun défi que je ne pouvais pas surmonter. [...] Ça n’a pas très bien marché. »

Matt a essayé d’apprendre par lui-même comment lancer des publicités sur Facebook, Instagram et Google, mais avoue que les résultats n’étaient pas au rendez-vous. En parlant avec des agences, il a réalisé qu’elles pouvaient créer une campagne plus aboutie que lui, alors il a sous-traité.

L’entrepreneur a aussi atteint ses limites sur le fulfillment. Il avait l’habitude d’emballer toutes les commandes lui-même et de les déposer au bureau de poste pendant ses pauses déjeuner. Cette stratégie ne pouvait pas fonctionner à grande échelle. Matt utilise maintenant le réseau de traitement des commandes de Shopify pour faire le gros du travail (service disponible uniquement aux États-Unis).

Que vous faisiez appel à une agence ou à un employé, repérez où vous avez le plus besoin d’aide. Si vous avez du mal avec le marketing à échelle restreinte, n’espérez pas vous en charger sans aide au moment de faire évoluer votre petite entreprise. Décidez quels aspects de votre entreprise bénéficieraient d’une expertise que vous n’avez pas, et demandez l’aide de spécialistes pour obtenir de meilleurs résultats et vous concentrer sur ce que vous faites le mieux.

5. Automatisez ce que vous pouvez

Avec les bons outils d’automatisation, vous pourriez accomplir les choses plus rapidement ou plus efficacement à grande échelle.

Cela peut être des solutions simples, comme la façon dont Matt a créé des réponses scriptées pour gérer un afflux important de demandes de service client après son apparition dansl’émission Shark Tank.

Un autre exemple pour rationaliser le service client est d’utiliser Shopify Inbox pour communiquer avec les clients. Cet outil vous permet d’utiliser le chat en direct (un moyen fantastique d’augmenter les conversions) en centralisant toutes vos conversations, de sauvegarder des réponses, et de consulter des indicateurs pour que vous suivre l’impact de ces messages.

6. Recherchez de nouveaux capitaux

Le plus souvent, faire évoluer une petite entreprise coûte de l’argent. Vous pourriez avoir besoin d’investissements extérieurs pour mener vos plans à bien et maintenir vos flux de trésorerie.

Dans ce cas de figure, vous devez identifier le bon moment pour obtenir ces fonds. En effet, il vous faudra disposer de ressources financières avant de concrétiser vos plans de croissance. Si vous attendez que votre entreprise décolle, vous risquez de vous retrouver à chercher frénétiquement les fonds pour soutenir ce développement.

Katie savait dès le début que Not Basics aurait besoin d’investissement au-delà de la campagne Kickstarter initiale :

« Avec nos objectifs, et l’élan que nous avions constaté dès le début, nous avons constaté très tôt que nous ne pourrions pas tout faire nous-mêmes, ni continuer à autofinancer le projet. C’est une solution viable pour certaines entreprises, mais c’était tout simplement hors de portée pour nous. »

Katie et Amanda projetaient un besoin de 200 000 £ pour faire évoluer leur petite entreprise. Lever ces fonds ne s’est pas fait en un clin d’œil.

« C’est un processus difficile. Je pense que nous avons toutes les deux trouvé que c’était l’une des choses les plus difficiles que nous ayons jamais faites »

Faire un pitch auprès d’investisseurs implique d’avoir un plan solide (c’est pourquoi le business plan était la première étape) et de répondre aux potentiels intéressés, question après question. Attendez-vous à des hauts et des bas. Katie explique que certaines présentations se sont mieux passées que d’autres, mais qu’elles ont atteint leur objectif à la fin. Une fois que les deux sœurs ont commencé à entendre des « oui », cela leur a donné confiance pour aller chercher davantage de fonds.

Ne perdez pas de vue l’essentiel

Si vous avez pu construire votre petite entreprise jusqu’au point où elle doit évoluer, c’est qu’il y a une raison. Évitez de la perdre de vue en changeant d’échelle.

Les clients de longue date de Not Basics sont attirées par ses pratiques commerciales durables, alors les fondatrices sont restées fidèles à cette philosophie. Abandonner les principes de l’entreprise pour la faire grandir irait à l’encontre du but initial : accroître l’activité mais aussi et surtout son impact.

Katie explique que Not Basics ne voit pas sa relation avec les consommateurs et consommatrices comme purement transactionnelle : c’est plutôt une communauté. Les premières clientes de la société, celles qui ont suivi tout le parcours, sont un pilier qui a aidé la marque et ses créatrices à arriver où elles en sont aujourd’hui.

Traitez bien vos plus grands fans et ils resteront avec vous tout au long de votre développement.

Illustration par Alice Mollon