Les partenariats commerciaux sont des collaborations entre deux entreprises, dont chacune peut tirer parti des ressources et de la clientèle de l’autre pour booster les ventes de ses propres produits. Face à un secteur du retail en constante évolution, il est indispensable d’innover et de saisir les opportunités. Les partenariats entre marques sont une façon de se démarquer. Collaborer avec d’autres commerçants peut non seulement élargir votre portée et créer de l’engouement, mais aussi vous exposer à de nouvelles idées et stratégies. Cela vous permet de tester des concepts avant de les intégrer pleinement à votre activité. Lorsqu’elles fonctionnent, ces initiatives positionnent les précurseurs comme des innovateurs, un statut que de nombreux vendeurs cherchent à associer à leur marque.
Dans ce guide, découvrez quel type de partenariat commercial dans le retail votre magasin peut développer, les avantages de la collaboration, ainsi que neuf exemples innovants pour vous inspirer dans votre prochain partenariat.
Partenariats commerciaux dans le retail : les avantages
Atteindre de nouveaux publics
Il n’est pas facile de faire connaître vos produits, surtout dans un contexte où le marketing en ligne est saturé. Comment attirer du monde vers une boutique retail ? S’associer avec d’autres commerçants est une opportunité unique d’atteindre leur clientèle existante et fidèle. Prenons l’exemple de la marque de sous-vêtements Thinx. Suite aux confinements liés à la pandemie, qui ont contraint le monde à rester chez soi, la marque a compris toute l’importance de proposer des vêtements homewear adaptés à la détente. Lyndsey Arnold, la directrice des partenariats, explique : “Nous avons cherché des moyens de proposer nos sous-vêtements à des détaillants souhaitant élargir leur offre, ainsi qu’aux magasins de référence pour les vêtements de confort. Grâce à cela, nous avons rapidement enrichi notre offre sur Amazon. Nous avons également noué de nouveaux partenariats avec des enseignes comme Urban Outfitters et Free People, sachant qu’elles cherchaient à étoffer leur offre de vêtements confortables.”
Un partenariat réussi se traduit par une croissance de clientèle proportionnelle à cette exposition. Près de la moitié des commerçants constatent une augmentation directe de leur chiffre d’affaires grâce à leurs programmes de collaboration.
Partager des ressources
“Je n’ai pas le temps de tout faire !” pourrait être la devise de nombreux commerçants. Entre le marketing, le développement de produits et un service client irréprochable, les priorités sont nombreuses, mais les ressources (temps et argent) restent limitées.
L’un des grands avantages des partenariats commerciaux dans le retail est la possibilité de mutualiser les ressources. Vous pouvez vous appuyer sur l’équipe d’un autre magasin et vous associer à ses campagnes marketing existantes.
C’est une véritable situation gagnant-gagnant : chacun bénéficie de plus de temps pour se concentrer sur ses points forts et réduit les contraintes liées aux ressources.
Expansion de catégorie ou de produit
Lorsqu’ils lancent de nouveaux produits, surtout dans une nouvelle catégorie, les commerçants souhaitent maximiser leur exposition. Plus un produit attire l’attention, plus il a de chances de se démarquer face aux marques déjà établies.
Les partenariats commerciaux permettent de tirer parti des audiences existantes d’autres marques dans le secteur que vous explorez. Par exemple, si vous êtes une marque de soins de la peau et que vous lancez une nouvelle gamme de maquillage, collaborer avec des grands magasins comme Galeries Lafayette ou Le Bon Marché vous offre toute la visibilité nécessaire pour que votre nouvelle gamme fasse sensation.
Fidéliser la clientèle
Les clients fidèles rendent les marques plus fortes. Plus un client revient acheter vos produits, qu'il ait commencé comme étant votre client ou celui de votre partenaire commercial, plus vous réalisez de profit. Plutôt que de dépenser constamment pour acquérir de nouveaux clients, il est souvent plus efficace de renforcer ce lien de fidélité avec les clients déjà acquis.
Vous avez aussi plus de chance d'atteindre de nouveaux clients lorsque les acheteurs fidèles vous recommandent à leur famille et leurs amis. Ce type de stratégie de marketing de bouche-à-oreille génère 6 000 milliards de dollars de revenus annuels pour les boutiques physiques. En France, le bouche-à-oreille est le deuxième moyen préféré des consommateurs pour s’informer sur un magasin.
Les partenariats commerciaux sont d'une aide précieuse pour stimuler la fidélité client. Si vos produits sont facilement accessibles et présents dans les esprits, les clients existants sont incités à revenir, surtout s'ils ont apprécié leur précédent achat.
Il n'est pas surprenant que 72 % des commerçants voient leurs programmes de partenariat améliorer leur rétention client. Le même pourcentage pense également que la marque offre de meilleures expériences client grâce à ses partenariats.
Les types de partenariats commerciaux dans le retail
Co-marketing
Comme nous l’avons mentionné précédemment, les commerçants disposent souvent de ressources limitées, et parmi les plus contraintes figurent les budgets marketing et publicitaires. Ces actions sont essentielles pour attirer de nouveaux clients, mais elles peuvent représenter un coût important.
Pour faire des économies, associez-vous à un autre commerçant dont la clientèle cible recoupe la vôtre et lancez une campagne de co-marketing. Vous pourrez ainsi atteindre de nouvelles bases de clients potentiels grâce à l’autorité et la confiance établies par la marque partenaire auprès de son public.
Événements co-sponsorisés
Le rôle du magasin évolue. Les clients modernes ne veulent pas entrer et être submergés par des rayons de produits sans fin. En effet, 60 % des acheteurs (ressource en anglais) souhaitent que les marques consacrent plus d'espace au sol aux expériences qu'aux produits.
Pour profiter de la tendance du commerce expérientiel, associez-vous avec d'autres magasins en organisant des événements co-sponsorisés. Cela peut aller d'un atelier en boutique à un magasin éphémère partagé, ou toute autre expérience permettant de faire découvrir votre marque à la clientèle d’un partenaire. L’avantage est double : vous atteignez de nouveaux publics tout en réduisant les coûts liés à l’organisation de l’événement, puisqu’ils sont partagés avec votre partenaire.
Produits collaboratifs
Ce type de partenariat est plus complexe que les précédents, mais il peut générer un fort engagement chez les clients. Lorsque plusieurs commerçants s’unissent pour créer une nouvelle gamme de produits, la clientèle de chaque marque est davantage incitée à découvrir et acheter chez le partenaire.
Si vous choisissez ce type de collaboration, il est essentiel d’établir des règles claires pour le partenariat :
- Définir combien chaque détaillant investira dans la production des produits
- Préciser le profit attribué à chaque vente pour chaque partenaire
- Déterminer les engagements marketing de chacun
La dernière chose que vous voulez est d'investir du temps dans le développement de nouveaux produits pour ne recevoir qu'un pourcentage minime des ventes réalisées par vos partenaires commerciaux.
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9 exemples de partenariats commerciaux dans le retail
Besoin d'inspiration pour créer un partenariat commercial dans le retail ? Voici neuf exemples de collaborations à succès.
1. Françoise Saget x Papa Pique et Maman Coud
À l’occasion de la fête des Mères 2025, les marques bretonnes Papa Pique et Maman Coud (PPMC) et Françoise Saget ont créé une collection capsule intitulée “Horizons Fleuris”. Une collaboration qui célèbre le savoir-faire breton, la créativité et l’art de vivre à la française à travers une sélection de linge de maison, vêtements d’intérieur et accessoires textiles aux motifs fleuris et printaniers.
La collection était disponible dans les boutiques PPMC participantes. Un jeu concours national a même été lancé en ligne pour remporter des pièces de la collection. Une belle collaboration entre deux marques du même secteur d’activité et aux valeurs communes.
2. ArmorLux x Maison Broussaud
Armor-Lux, marque emblématique de la mode marine et bretonne, s’associe pour la première fois à la Maison Broussaud, fabricant de chaussettes basé dans le Limousin. Ensemble, ils lancent une collection de chaussettes pour homme et femme. La collection s’inspire de l’océan et de l’univers marin, notamment avec des chaussettes rayées façon marinière. Les chaussettes sont fabriquées dans les ateliers du Limousin.
La collection est disponible dans les points de vente Armor-Lux et Maison Broussaud. Cette collaboration réunit le savoir-faire de deux entreprises françaises labellisées Entreprise du Patrimoine Vivant (EPV), chacune reconnue pour son excellence artisanale. Ce partenariat illustre parfaitement comment deux maisons françaises unissent leurs talents pour créer des produits originaux et authentiques.
3. La Vache qui Rit x Freegun
Vous pouvez imaginer une collaboration fun et décalée pour marquer les esprits, comme l’ont fait Freegun et La Vache qui Rit. Ce partenariat entre la marque de sous-vêtements masculins et la marque de fromage du groupe Bel s’inscrit dans une stratégie de co-branding populaire et viral. En effet, personne ne s’attendait à voire La Vache qui Rit sur des boxers pour homme : de quoi susciter de l’intérêt et créer de l’engouement sur les réseaux sociaux.
La collaboration entre ces deux marques qui partagent le même capital sympathie intergénérationnel a donné vie à des articles uniques : t-shirts, claquettes, casquettes, sacs et caleçons ornés de la célèbre vache hilare.
4. J.Crew et WeWork
J.Crew, WeWork et LinkedIn se sont associés pour lancer une série de panels et de boutiques éphémères destinés aux entrepreneurs et aux travailleurs indépendants, un segment clé de leur clientèle commune. Organisée dans plusieurs grandes villes américaines, cette série d’événements a réuni des experts venus partager leurs idées et leurs conseils sur ce que signifie “réussir” aujourd’hui, et sur les chemins possibles pour y arriver.
Ce partenariat avait du sens pour la marque de vêtements J.Crew. Dans sa volonté de séduire une clientèle professionnelle, à qui les vêtements plaisaient déjà, la marque a opté pour une approche B2B plutôt qu’une approche B2C habituelle. Du point de vue de J.Crew, cela signifie collaborer avec une marque qui maîtrise déjà les codes de la collaboration efficace et du commerce retail. En s’appuyant sur les 774 millions d'utilisateurs (en anglais) de LinkedIn, J.Crew a ainsi pu élargir sa portée et s’établir comme marque de référence dans l’univers professionnel.
Son troisième partenaire, WeWork, n’est pas étranger au monde du retail et multiplie les initiatives dans ce domaine. À New York, notamment, l’un de ses espaces de corworking permet désormais aux clients de travailler et de faire leurs achats au même endroit.
5. Walmart et BuzzFeed
Les partenariats ne se limitent pas à deux magasins. Par exemple, votre boutique physique peut s’inspirer de la collaboration entre Walmart et Tasty, la marque de BuzzFeed spécialisée dans les recettes en ligne et le contenu culinaire. Ensemble, les deux entreprises ont créé des vidéos de recettes interactives, à acheter en quelques clics, afin de rediriger le trafic vers le site e-commerce de Walmart.
L’un des principaux avantages des collaborations entre marques réside dans la possibilité d’étendre rapidement ses compétences et son savoir-faire. Plutôt que d’apprendre à produire ce type de contenu et à générer de l’engagement sur les réseaux sociaux par ses propres moyens, Walmart a choisi de s’appuyer sur des experts capables de capitaliser sur leur expérience et leur notoriété existante.
Cette approche permet non seulement d’avoir la garantie d’un résultat de qualité, mais aussi de gagner du temps et de réduire les coûts qu’il aurait fallu engager en développant le projet en interne.
6. Home Depot et Pinterest
Home Depot et Pinterest sont un excellent exemple de partenariat qui suit une approche B2C plus traditionnelle.
Home Depot a créé une série de Pins destinés à montrer aux acheteurs quels produits utiliser pour mener à bien leurs projets de rénovation, mais aussi comment les utiliser. En présentant des articles, photos, tutoriels vidéo et guides pratiques, Home Depot a donné aux clients les moyens d'utiliser leurs produits pour réaliser d'incroyables projets par eux-mêmes.
Puis, les deux marques ont travaillé ensemble pour améliorer la fonctionnalité Shop the Look de Pinterest (étude de cas en anglais). Home Depot a téléchargé 100 000 produits de décoration d'intérieur sur la plateforme.
Face à la concurrence féroce de Lowe's, surtout dans le domaine de la décoration d'intérieur, Home Depot devait trouver un moyen d'améliorer sa stratégie et séduire davantage de consommateurs : séduire davantage les particuliers, en délaissant quelque peu sa cible habituelle de professionnels.
Et alors que Lowe's continuait à chercher l'équilibre parfait entre utilité et créativité à travers ses campagnes sur les réseaux sociaux, Home Depot est allé directement à la source de l’inspiration (Pinterest) pour exploiter les réseaux sociaux à sa façon.
7. Crate and Barrel et Dolly
L’application mobile Dolly et la boutique d’ameublement Crate and Barrel offrent un autre exemple de partenariat innovant. Dolly est une application qui permet de trouver des services de déménagement et de livraison de meubles. Ensemble, les deux marques ont collaboré pour proposer un service de livraison de mobilier aux clients de Crate and Barrel et de sa marque sœur, Land of Nod.
Grâce à ce partenariat, Crate and Barrel a pu vendre une solution complète, et non plus seulement des produits. En effet, certains clients n’ont pas toujours les moyens logistiques de rapporter eux-mêmes leurs achats volumineux. En offrant ce service, l’enseigne a amélioré l’expérience client tout en levant les freins à l’achat liés à la livraison ou au transport des meubles.
De plus, Crate and Barrel a réussi à réduire les délais de livraison en s’appuyant sur un prestataire déjà doté de l’infrastructure nécessaire pour répondre efficacement à la demande. Cette collaboration a aussi permis à la marque de renforcer son image innovante dans le secteur.
“Nos partenaires ont l’avantage de pouvoir montrer à leurs clients qu’ils réinventent l’expérience de livraison en la rendant plus simple, plus abordable et plus pratique.”
8. Adidas et Peloton
La marque d’équipements de fitness Peloton s’est associée à Adidas pour lancer une nouvelle ligne de vêtements. Cette collection avait pour objectif de rassembler les clients des deux marques, à un moment opportun au début de l’année 2021, lorsque les préoccupations liées à la pandémie incitaient les gens à privilégier les séances de sport à domicile.
“Les instructeurs de Peloton ont eux-mêmes participé à la conception des pièces et ont précisé que la collection, avec des tailles allant jusqu’au 2XL et des articles unisexes, visait à favoriser l’inclusivité et le sentiment de communauté”, explique Steven Light, co-fondateur de Nolah Mattress. “C’était une façon brillante de promouvoir des communautés de fitness connectées à une époque où les gens se sentaient éloignés du monde et les uns des autres.”
“Le moment choisi pour la campagne était parfait, et ces deux grandes marques formaient un partenariat idéal puisqu’elles ne sont pas des concurrentes directes, mais évoluent dans le même secteur du fitness et apportent une valeur ajoutée mutuelle à leur image.”
9. Off Road Tents et Guana Equipment
Les campagnes de co-marketing sont excellentes pour attirer de nouveaux clients sans avoir à investir massivement dans le marketing payant.
Prenez l'exemple de Gianluca Boncompagni, fondateur d'Off Road Tents, qui organise des campagnes de co-marketing chaque année. Sa marque s’est récemment associée à Guana Equipment pour organiser un concours de tente sur toit. Les participants devaient fournir leur adresse e-mail et leur numéro de téléphone pour avoir une chance de gagner.
“Nous avons réussi à collecter plus de 7 000 e-mails et numéros de téléphone en seulement 30 jours”, explique Gianluca. “Nous avons considéré cela comme un succès, car cette collaboration nous a permis d’obtenir de nombreux contacts qualifiés, qui ont finalement acheté d’autres tentes proposées à prix réduit suite à leur participation !”.
Des partenariats commerciaux qui fonctionnent pour votre magasin
La liste de ces partenariats commerciaux à succès n’est pas exhaustive. Il existe des centaines d'exemples de partenariats, passés ou actuels, que ce soit chez les grands détaillants comme chez les petites enseignes.
Testez le terrain en vous associant à d’autres magasins physiques locaux. Lancez des campagnes de co-marketing, mettez en avant les produits de chaque partenaire dans vos boutiques pour augmenter les ventes, et organisez des événements co-sponsorisés pour générer du trafic. Ces relations peuvent ensuite servir de base pour des initiatives à plus grande échelle.
FAQ sur les partenariats commerciaux dans le retail
Que signifie “partenaires commerciaux” ?
Des partenaires retail sont deux marques qui collaborent sur un projet, comme une ligne de produits. Ces partenaires ont généralement des audiences complémentaires mais non concurrentes, ils peuvent ainsi élargir chacun leur propre clientèle. Un exemple concret est celui du fabricant de peinture Sherwin Williams qui s’est associé au magasin de meubles Pottery Barn pour aider les clients à associer les couleurs de peinture à leur mobilier, offrant ainsi une décoration intérieure de qualité.
Comment choisir un partenaire commercial ?
Pour bien choisir votre partenaire commercial, vous devez trouver une entreprise qui a un public similaire au vôtre, mais qui n'est pas réellement un concurrent. Par exemple, deux marques de vêtements ou deux boutiques de cosmétiques n’auraient pas forcément intérêt à collaborer entre elles, tandis qu’une marque de vêtements pourrait envisager une collaboration avec une boutique de cosmétiques. Il faut que les produits et l’expérience proposée soient bénéfiques aux deux marques, et que la collaboration leur permette de s’élargir à de nouveaux segments de clientèle. Ce type de partenariat offre aussi l’avantage d’augmenter la visibilité de chaque business, de créer du contenu marketing partagé et de proposer des expériences clients uniques, comme des événements communs ou des offres exclusives.
Comment s'associer avec des marques de détail ?
Les partenariats commencent généralement par une prise de contact entre le responsable marketing ou le responsable des partenariats de votre entreprise et son homologue dans l’autre société. Vous proposez une collaboration et attendez leur retour pour savoir si la marque est intéressée.
Si la réponse est positive, vous pouvez ensuite passer à l’étape suivante, qui consiste à concevoir et mettre en œuvre le plan de partenariat. Définissez les objectifs communs, le choix des produits ou services à mettre en avant, la planification des campagnes marketing et éventuellement l’organisation d’un événement. Une bonne communication et une coordination étroite entre les deux équipes sont essentielles.
À quoi ressemble un partenariat de marque ?
Un partenariat de marque peut prendre de nombreuses formes. Cela peut être un concours organisé par deux marques sur les réseaux sociaux. Cela peut aussi être un partenariat entre un magasin de meubles qui vend des cadres de lit et qui met aussi en avant les matelas d’une société de literie, par exemple.
Comment mesurer le succès d’une collaboration ?
Le succès peut se mesurer via les ventes générées, l’acquisition de nouveaux clients, le trafic sur le site, l’engagement sur les réseaux sociaux et l’impact sur la notoriété de la marque. Le ROI permet également de vérifier la rentabilité du partenariat.
Quelle est la différence entre un partenariat B2B et un partenariat B2C ?
La différence principale entre un partenariat B2B et un partenariat B2C est le public cible (entreprises vs particuliers). Dans un partenariat B2B, les deux entreprises peuvent partager des ressources, développer des services complémentaires ou accéder à de nouveaux marchés professionnels.
Comment bien encadrer le partenariat commercial de façon légale ?
Pour le bon déroulement d’un partenariat commercial dans le retail, il est important de définir un contrat clair, avec les rôles et les responsabilités de chaque partie. Certains sujets sont très importants, comme la propriété intellectuelle, le partage des revenus et des coûts, la confidentialité des informations sensibles, la responsabilité et les assurances en cas de litige, ainsi que le respect des lois commerciales et de protection des consommateurs. Il est recommandé de faire appel à un tiers neutre, comme un avocat ou un médiateur.
