Qu’est-ce que le MRR (revenu mensuel récurrent) ?

Imaginez que vous dirigez une entreprise de logiciels qui aide d'autres sociétés à gérer leurs stocks. Vous les inscrivez à votre offre de service de gestion d'inventaire en leur facturant un abonnement mensuel régulier. Ces paiements constituent le revenu mensuel récurrent de votre entreprise.

Découvrez comment utiliser cette mesure financière pour suivre et gérer la croissance de votre entreprise et déterminer votre stratégie tarifaire.

Qu'est-ce que le MRR ?

Le revenu mensuel récurrent (MRR) correspond à l’argent qu'une entreprise perçoit chaque mois de manière continue et prévisible, basé sur des accords de paiement client tels que les abonnements ou les contrats. Il n'inclut pas les revenus provenant de ventes ponctuelles de produits ou services. Les services publics, les fournisseurs d'accès internet et les plateformes de streaming comme Netflix et Canal+ font partie des secteurs qui s'appuient sur les abonnements pour générer un revenu mensuel récurrent.

Bien qu'il ne soit pas reconnu comme une mesure officielle selon les principes comptables généralement admis (PCGA), le MRR est largement utilisé par les analystes financiers et les investisseurs pour évaluer la solidité et le taux de croissance d'une entreprise. Le MRR permet de surveiller de près les performances à court terme, particulièrement pour une entreprise basée sur l'abonnement. Le revenu annuel récurrent (ARR), qui représente les revenus réguliers qu'une entreprise reçoit chaque année, facilite l'analyse à long terme et la planification stratégique pour la croissance future des revenus.

Les différents types de revenu mensuel récurrent (MRR)

• Nouveau MRR
• MRR d'expansion
• MRR de montée en gamme
• MRR de rétrogradation
• MRR d'attrition
• MRR de réactivation
• Nouveau MRR net

Le revenu mensuel récurrent est souvent enregistré et classifié de la manière suivante :

Nouveau MRR

Il s'agit du chiffre d'affaires supplémentaire provenant de l'acquisition de nouveaux clients au cours d'un mois donné. Par exemple, si votre entreprise inscrit 50 nouveaux abonnés à un forfait de service mensuel de 500 €, le nouveau chiffre d'affaires récurrent mensuel est :

50 x 500 € = 25 000 €

MRR d'expansion

Tout chiffre d'affaires récurrent provenant d'abonnés existants qui dépasse leurs paiements d'abonnement réguliers constitue le MRR d'expansion. Imaginez que votre entreprise propose un service supplémentaire non inclus dans le forfait d'abonnement standard pour 100 € par mois. Si 25 abonnés souscrivent à ce service supplémentaire, votre MRR d'expansion est :

25 x 100 € = 2 500 €

MRR de montée en gamme

Similaire au MRR d'expansion, celui-ci se base sur les abonnés existants qui passent à des forfaits plus coûteux. Supposons que votre entreprise compte 200 abonnés au forfait standard de 500 € par mois, mais que 20 d'entre eux passent à un forfait premium de 750 € au cours d'un mois donné, soit une augmentation de 250 € chacun. Le MRR de montée en gamme sera :

20 x 250 € = 5 000 €

MRR de rétrogradation

Contrairement au MRR de montée en gamme, celui-ci représente la baisse du revenu mensuel récurrent des abonnés qui rétrogradent vers des forfaits moins coûteux. Par exemple, si cinq abonnés premium décident d'abandonner le forfait à 750 € pour le forfait à 500 €, votre MRR de rétrogradation mensuel, ou perte de chiffre d'affaires récurrent, sera :

5 x (750 € - 500 €) = -1 250 €

MRR d'attrition

L'attrition fait référence à la perte d'abonnés. Elle suit la baisse de chiffre d'affaires due aux annulations d'abonnement. Par exemple, si votre entreprise perd sept clients du forfait standard qui paient habituellement 500 € par mois, la perte de MRR d'attrition est :

7 x -500 € = -3 500 €

MRR de réactivation

Cela fait référence aux abonnements qui ont expiré ou ont été annulés puis réactivés. Supposons que cinq clients dont l'abonnement a expiré décident de redémarrer leur abonnement mensuel standard de 500 €. Votre MRR de réactivation est :

5 x 500 € = 2 500 €

Nouveau MRR net

Il s'agit du résultat de l'addition et de la soustraction de tous les types de MRR mentionnés ci-dessus :

Nouveau MRR net = nouveau MRR + MRR d'expansion + MRR de montée en gamme - MRR de rétrogradation - MRR d'attrition + MRR de réactivation

Les entreprises utilisent le nouveau MRR net pour évaluer leur taux de croissance. Ainsi, en résumant les exemples ci-dessus :

Nouveau MRR net = 25 000 € + 2 500 € + 5 000 € - 1 250 € - 3 500 € + 2 500 € = 30 250 €

Utilisations du revenu mensuel récurrent (MRR)

Le revenu mensuel récurrent s'utilise de plusieurs façons. Certains analystes financiers le considèrent même comme plus important que le chiffre d'affaires total, le taux de croissance du chiffre d'affaires total et d'autres mesures bien connues. Les principales utilisations du MRR incluent :

Suivi des performances

Surveiller le chiffre d’affaires récurrent chaque mois est logique pour les entreprises basées sur l'abonnement qui reçoivent des paiements clients mensuels. Les comparaisons mois par mois aident une entreprise à repérer les tendances à l’avance et à évaluer ses progrès vers les objectifs annuels. Les fluctuations du MRR peuvent aider une entreprise à identifier les tendances saisonnières et à évaluer si les changements de stratégie tarifaire ou les campagnes marketing sont efficaces.

Prévision du chiffre d'affaires

En utilisant le MRR, une entreprise peut projeter ses ventes de manière fiable. Supposons qu'une entreprise ait eu 100 000 € de MRR en juin et que la croissance mensuelle ait été en moyenne de 5 %. Dans ce cas, une projection raisonnable de MRR pour juillet serait de 105 000 €.

Budgétisation

Parce que le MRR prédit un chiffre d'affaires cohérent en excluant les sources de revenus inhabituelles ou ponctuelles, il peut guider les dépenses d'une entreprise pour les opérations courantes et l'expansion. Supposons que la croissance du MRR d'une entreprise au cours des deux derniers mois soit principalement attribuable à l'inscription de nouveaux abonnés, ou nouveau MRR. L'entreprise pourrait utiliser cette information pour budgéter davantage pour l'équipe commerciale afin qu'elle se concentre sur le recrutement de nouveaux abonnés.

Comment calculer le revenu mensuel récurrent total ?

Il existe deux principales façons de calculer le revenu mensuel récurrent :

Méthode de liste

La façon la plus simple de calculer le MRR consiste simplement à lister tous les comptes d'abonnement et le chiffre d'affaires mensuel de chaque compte. Par exemple, si votre entreprise compte 10 abonnés qui paient 200 € par mois pour son forfait standard, soit un total de 2 000 €, et 10 abonnés pour le forfait premium à 300 € par mois, soit 3 000 €. Pour calculer le MRR, additionnez tous les revenus :

2 000 € + 3 000 € = 5 000 €

Chiffre d'affaires moyen par compte

L'autre calcul utilise une mesure appelée chiffre d'affaires moyen par compte (ARPA), également appelée chiffre d'affaires moyen par utilisateur (ARPU). Dans un premier temps, vous additionneriez tous les revenus de chaque groupe de clients et diviseriez par le nombre de clients dans les groupes, soit :

2 000 €/10 = 200 € et 3 000 € / 10 = 300 €

L'ARPU est alors :

200 € + 300 € = 500 € / 20, soit 250 €

Pour calculer le MRR à partir de ce chiffre, vous utiliseriez la formule suivante :

Nombre total d'utilisateurs x Chiffre d'affaires moyen par utilisateur = MRR

Ou :

20 x 250 € = 5 000 €

L'ARPU est utile car une entreprise peut l'utiliser pour repérer les opportunités de croissance telles que la vente de forfaits de montée en gamme.

Comment augmenter votre revenu mensuel récurrent ?

Vous pouvez augmenter votre revenu mensuel récurrent de plusieurs façons, même sans élargir votre base de clients :

Augmenter les prix

Votre proposition de valeur aux clients est essentielle pour déterminer vos prix. Par exemple, si votre produit ou service possède plusieurs fonctionnalités que les concurrents n'ont pas et que leurs abonnements mensuels coûtent en moyenne 200 €, vous pourriez facturer 300 € en mettant en avant la valeur supérieure de vos offres. Plutôt qu'un grand bond, cependant, envisagez des augmentations de prix plus petites et graduelles. Les retours clients peuvent vous guider sur jusqu'où pousser les prix.

Vendre davantage aux clients actuels

Vous pouvez inciter les clients existants à acheter d'autres produits ou services, ou à améliorer leurs abonnements, ce qu'on appelle aussi la montée en gamme. Concentrez-vous sur les clients aux revenus plus élevés qui pourraient être disposés à dépenser davantage.

Offrir de la flexibilité aux clients

Bien que vous souhaitiez toujours de nouveaux clients et espériez faire de la montée en gamme avec les clients actuels, vous pouvez aussi leur donner des choix. Cela pourrait inclure différents plans tarifaires, des niveaux de service avec la possibilité de monter en gamme quand ils seront prêts, ou des forfaits basés sur l'utilisation pour que les utilisateurs moins fréquents puissent limiter leurs coûts.

Les erreurs à éviter dans le calcul du MRR

Calculer correctement le MRR est essentiel. Le plus grand risque est peut-être de surévaluer, ce qui peut causer des problèmes lors de la budgétisation et des dépenses. Les erreurs les plus courantes dans le calcul du MRR sont les suivantes :

• Comptabilisation anticipée. La comptabilisation anticipée signifie compter les valeurs complètes d'abonnement annuel dans le mois où elles sont payées. Si un abonné annuel de 1 200 € paie d'avance, les 1 200 € devraient être répartis sur 12 mois par tranches de 100 €, plutôt que d'être regroupés dans le premier mois.

• Inclure les revenus non récurrents. Ne comptez pas les sources de revenus ponctuelles ou peu fréquentes dans le MRR. L'objectif du MRR est de montrer uniquement les revenus réguliers et prévisibles tels que les paiements d'abonnement.

• Compter les abonnements d'essai. Qu'ils soient payants ou gratuits, les abonnements d'essai ne fournissent aucun chiffre d'affaires récurrent à moins que et jusqu'à ce que les abonnés d'essai s'inscrivent à un forfait régulier.

• Exclure les remises. Vous devriez compter uniquement le montant réel du chiffre d'affaires, pas le prix catalogue. Si un abonné obtient une remise de 50 % sur un forfait mensuel de 100 €, seuls 50 € comptent pour le MRR.