Trade marketing : définition et utilisation (2025)

Vous êtes-vous déjà demandé comment votre marque de glace préférée se retrouve dans le rayon des surgelés de la supérette du coin ? C’est le résultat du trade marketing, c’est-à-dire les stratégies que les entreprises mettent en œuvre pour accroître la visibilité, la demande et les ventes de leurs produits en collaborant avec des retailers et des grossistes. Si vous avez déjà vu des têtes de gondole pour des Lego ou des produits alimentaires d’un influenceur fitness, c’était du trade marketing !

Découvrez dans cet article ce qu’est le trade marketing, pourquoi il est essentiel pour la croissance des entreprises et comment élaborer une stratégie gagnante.

Qu’est-ce que le trade marketing ?

Le trade marketing est une stratégie axée sur l’augmentation de la demande pour des produits au niveau des retailers, des grossistes ou des distributeurs, plutôt que directement auprès des consommateurs. Améliorer les efforts de trade marketing implique d’utiliser des tactiques telles que des promotions en magasin, des salons professionnels et des présentations efficaces au point de vente pour encourager les retailers à stocker et promouvoir les produits.

Les meilleures stratégies de trade marketing

• Salons professionnels
• Promotions commerciales
• Partenariats avec les retailers
• Image de marque forte
• Marketing digital
• Expansion de catégorie

Voici quelques façons de mettre en œuvre des stratégies de trade marketing.

Salons professionnels

Les salons professionnels sont un excellent moyen de réseauter avec les gestionnaires de la chaîne d’approvisionnement et du retail. Ils offrent une plateforme aux spécialistes du trade marketing pour explorer de nouvelles opportunités de distribution tout en mettant en avant leurs produits. Et comme tout le monde est là pour établir des contacts, les distributeurs, retailers et grossistes sont ouverts à de nouveaux partenariats.

Promotions commerciales

Personne ne peut nier l’attrait d’une bonne affaire. Réfléchissez aux promotions que vous pourriez proposer à des distributeurs et retailers potentiels pour les inciter à commercialiser votre produit : des remises sur volume, des prix promotionnels, des offres groupées… Cela permet aux retailers d’obtenir des marges plus élevées sur vos produits, ce qui les rend plus susceptibles de les promouvoir.

Partenariats avec les retailers

C’est un aspect fondamental pour une excellente stratégie de trade marketing. Établir une solide collaboration avec les retailers et les partenaires de la chaîne d’approvisionnement peut faire la différence entre la concurrence et vous. Un partenariat de retail solide signifie que vous et vos distributeurs êtes engagés à travailler vers un objectif commun.

Il pourrait s’agir de collaborer sur des stratégies de merchandising, des emballages exclusifs, le partage de données et une communication régulière.

Image de marque forte

La brand equity (la valeur que les clients attribuent à votre marque) est un facteur important dans la balance de vos potentiels partenaires.

Une image de marque forte va au-delà d’un logo et d’un slogan astucieux. Pensez à votre public cible, au positionnement de votre marque, à votre message et même aux avis client. Votre emballage est-il attrayant ? Votre produit communique-t-il de la valeur ? Votre marque est-elle reconnaissable ? Éveille-t-elle une connexion émotionnelle qui renforce la fidélité des clients ? Ce sont autant de facteurs que les retailers prennent en compte lors de leurs décisions.

Marketing digital

Le marketing digital vous aide à atteindre les consommateurs finaux, les retailers, les distributeurs et les grossistes, qui vous garderont davantage à l’esprit pour de futurs partenariats. Voici quelques stratégies de marketing digital B2B payantes.

• Création de pages Web dédiées pour les partenaires de trade marketing

• Emailing marketing, comme une newsletter pour les partenaires retail

• Publicité en ligne à plusieurs marques pour diriger les consommateurs vers les magasins de vos partenaires

• Partage de contenu sur les réseaux sociaux

Expansion de catégorie

L’expansion de catégorie vous donne l’occasion de mettre en avant une gamme de produits au sein d’une catégorie particulière. Par exemple, la marque de bien-être menstruel et de santé sexuelle LOLA propose une gamme de tampons avec applicateur en plastique, tampons avec applicateur en carton et tampons sans applicateur dans sa catégorie de produits. Cela lui permet de commercialiser les trois produits lorsqu’elle présente des tampons aux distributeurs, offrant ainsi un avantage par rapport à un concurrent qui ne proposerait qu’un seul produit.

Comment créer une stratégie de trade marketing réussie

1. Réalisez une étude de marché
2. Définissez des objectifs clairs
3. Développez une proposition de valeur unique
4. Établissez les détails des prix et des promotions
5. Préparez un pitch deck, une fiche produit et une liste de prix

Les cinq étapes suivantes peuvent aider votre équipe de trade marketing à développer une stratégie réussie.

1. Réalisez une étude de marché

Cette étape est à suivre à la fois en B2B et en B2C. À l’étape B2C, étudiez vos clients finaux et identifiez leurs points de douleur, leurs préférences de détail et leurs comportements. Vous devez comprendre votre marché cible dans ses moindres détails, y compris les tendances et les opportunités. Que font vos consommateurs cibles de leur temps ? Où aiment-ils faire leurs courses ? Quels problèmes votre produit résoudra-t-il pour eux ? Comment votre produit s’intégrera-t-il dans leur vie ?

Ensuite, identifiez vos principaux concurrents et analysez leurs forces, faiblesses, outils et stratégies de trade marketing. Voici quelques questions à vous poser.

• Qui est leur public cible ?

• Comment leur marque est-elle positionnée ?

• Leur présence en ligne fonctionne-t-elle ?

• Quelles sont leurs stratégies de trade marketing ?

• Que révèlent les avis client ?

À l’étape B2B, identifiez les acteurs clés dans vos canaux de distribution souhaités et analysez leurs objectifs, défis et préférences. Voici quelques questions à vous poser.

• Quels sont les objectifs démographiques de vos partenaires potentiels en trade marketing ?

• Quels sont leurs produits ou catégories les plus vendus ?

• Collaborent-ils avec des marques pour des initiatives de marketing conjointes ?

• Quels sont leurs défis actuels ?

• Quels sont leurs objectifs ?

Cela vous aidera à trouver votre avantage concurrentiel et à apporter une réponse directe aux objectifs de vos partenaires potentiels lors de votre présentation.

2. Définissez des objectifs clairs

La prochaine étape consiste à définir clairement les objectifs de votre stratégie de trade marketing. Alignez-les avec des objectifs commerciaux plus larges. Ce pourrait être l’augmentation de la part de marché, l’amélioration de la visibilité des produits ou le renforcement des relations avec des partenaires clés. Pensez au cadre SMART (spécifique, mesurable, actionnable, réaliste, temporel) lors de la définition des objectifs. Ensuite, établissez des indicateurs clés de performance (KPI) qui s’alignent directement avec vos objectifs.

Par exemple, si votre objectif est d’augmenter la part de marché de 15 % au cours des six prochains mois, les KPI pourraient être :

• La part de marché actuelle

• Le taux de vente

• Le nombre de partenaires retail

• Le revenu par commande de distributeur

• Le volume des ventes

3. Développez une proposition de valeur unique

Développez une proposition de valeur unique (UVP) pour les consommateurs et les partenaires, et exprimez clairement ce qui distingue votre marque et vos produits de la concurrence.

Pour les consommateurs, l’UVP pourrait correspondre à des caractéristiques uniques du produit, le prix ou la qualité.

Pour les partenaires, mettez en avant les avantages qu’ils tireront de la collaboration avec votre marque. Il pourrait s’agir de marges plus élevées, d’une augmentation de la taille totale du panier ou de l’accès à des produits exclusifs.

4. Établissez les détails des prix et des promotions

L’essentiel est de fixer un prix suffisamment élevé pour maximiser le profit tout en étant suffisamment bas pour attirer les acheteurs. Il doit également être compétitif par rapport à celui de vos concurrents. Lors de la définition d’une stratégie de prix, tenez compte des offres en gros ou en volume, ou d’incitations promotionnelles (1 acheté, 1 gratuit, par exemple) et d’autres remises, ou encore d’échantillons gratuits. Pensez notamment au positionnement du produit, au comportement d’achat et au budget de votre public cible, ainsi qu’aux marges des partenaires commerciaux.

5. Préparez un pitch deck, une fiche produit et une liste de prix

Créez un pitch deck convaincant pour vos partenaires commerciaux potentiels. Un pitch deck bien conçu doit capter l’attention des partenaires commerciaux, instaurer la confiance et les encourager à entrer dans un partenariat de trade marketing mutuellement bénéfique. Votre pitch deck de trade marketing devrait inclure les points suivants.

• Un résumé introductif de votre entreprise et de votre histoire

• Un aperçu du secteur, des opportunités de croissance et des besoins que votre produit satisfait

• Votre gamme de produits et toutes les caractéristiques uniques qui les distinguent de la concurrence

• Votre marché cible, vos personas d’acheteurs et vos insights consommateurs

• Vos canaux de distribution actuels et comment votre partenaire commercial potentiel s’y intégrera

• Les avantages quantifiables que votre partenaire commercial obtiendra d’une collaboration avec vous et comment votre partenariat s’aligne avec ses objectifs

• Les opportunités de marketing collaboratif et le soutien au merchandising

• La structure de prix et les prévisions de ventes

• Les avis client positifs et toute autre collaboration réussie

Votre fiche produit devrait tenir sur une ou deux pages visuellement attrayantes et fournir des informations clés sur vos produits.

• Caractéristiques, avantages, prix et coordonnées

• Photos et graphiques de haute qualité

• Texte convaincant

• Appel à l’action clair (CTA)

Votre liste de prix devrait faciliter la décision d’un décideur quant aux produits à proposer et inclure les éléments suivants.

• Noms et descriptions des produits

• Détails des prix et remises sur volume

• Frais d’expédition et de manutention

• Promotions

• Conditions de paiement et quantités minimales de commande