Qu’est-ce que la vente en gros B2B ? Avantages et comment se lancer

La vente en gros B2B consiste à vendre des produits à d'autres entreprises, en grande quantité et à prix réduit. Il s'agit d'un marché considérable qui génère des centaines de milliards de dollars de ventes chaque mois.

Aujourd'hui, les entreprises de tous secteurs utilisent les dernières plateformes de commerce électronique B2B pour accéder aux clients grossistes. De nombreuses marques grand public reconnues ont adopté un modèle hybride DTC et commerce de gros.

Les avantages de la vente en gros sont évidents : volume de commandes plus important, moins de temps consacré aux tâches administratives manuelles et coûts d'acquisition client réduits. Mais le défi demeure : comment faire des bénéfices avec la vente en gros B2B ?

Cet article présente le fonctionnement du e-commerce en gros ainsi que des conseils pour créer un plan d'affaires B2B qui vous aidera à démarrer.

Qu'est-ce que la vente en gros B2B ?

La vente en gros B2B fait référence à un modèle de vente interentreprises où les sociétés vendent des biens ou services en grande quantité à d'autres entreprises, plutôt qu'aux consommateurs individuels. La vente en gros implique de proposer des produits à prix réduits aux détaillants, distributeurs ou autres entreprises pour la revente ou l'usage interne. Les transactions de commerce électronique B2B se caractérisent par des quantités importantes, des prix négociés et des partenariats.

Comment fonctionne la vente en gros B2B

Le type de vente en gros B2B le plus courant s'effectue entre producteurs et détaillants. Cependant, il existe des grossistes qui vendent à d'autres grossistes, et des grossistes qui vendent directement aux consommateurs.

La vente en gros est souvent perçue comme un canal de vente traditionnel offrant une expérience d'achat peu satisfaisante. Mais la technologie et l'évolution du comportement des acheteurs B2B ont transformé l’e-commerce en gros.

Aujourd'hui, les entreprises d’e-commerce utilisent la vente en gros pour stimuler leur croissance, sans investissement en capital considérable ni risque élevé. Avec les bons outils d’e-commerce B2B, les entreprises peuvent automatiser de nombreuses tâches, de l'inscription du client au paiement, grâce à des fonctionnalités comme une tarification spécifique au gros et l'externalisation du traitement des commandes.

« Sans aucun doute, le plus grand mythe concernant la vente en gros consiste à croire que le modèle de commande en libre-service utilisé dans le commerce de détail ne fonctionne pas dans un environnement B2B. Comme dans le commerce de détail, les clients professionnels bénéficient grandement des économies de temps et d'efforts de la commande en ligne, à leur rythme, avec une visibilité complète sur le statut de leur commande. »

Exemples d'entreprises de vente en gros B2B

De nombreuses entreprises ont adopté avec succès une approche multicanale. Associer la vente en gros B2B et les ventes directes aux consommateurs peut être la clé pour durer dans le climat concurrentiel actuel du commerce de détail.

Voici d'autres exemples d'entreprises B2B innovantes dans le commerce de gros :

Brooklinen

La marque de literie haut de gamme Brooklinen utilise un modèle B2B pour fournir des produits de qualité aux hôtels et autres entreprises. Elle dispose d'une boutique Shopify distincte pour les acheteurs professionnels, ce qui lui permet d'adapter l'expérience d'achat selon le type de client.

Momofuku

Le restaurant Momofuku vend ses produits d'épicerie en DTC, mais utilise également une marketplace de gros B2B pour distribuer ses stocks à d'autres entreprises. L'utilisation d'une marketplace donne accès à à Momofuku à un réseau préétabli de détaillants.

Supergoop

L'entreprise de soins de la peau Supergoop vend en gros sur Faire et dispose d'un site web B2B séparé destiné aux détaillants. De plus, la marque maintient une stratégie marketing consommateur riche en fonctionnalités de fidélisation, comme un programme de fidélité et une forte présence sur les réseaux sociaux. C'est un exemple complet de commerce omnicanal en action.

Himiway

Himiway, une marque de vélos électriques, utilise un modèle de vente en gros B2B via un programme de revendeurs (site en anglais) pour les entreprises intéressées par la vente de leurs vélos électriques. Elle maintient également une présence DTC via une boutique séparée.

Les avantages de la vente en gros en ligne

On a longtemps pensé que les clients B2B boudaient les canaux numériques.Il était traditionnellement admis que l'achat en gros était trop complexe pour être effectué en ligne, ce qui explique pourquoi tant de fournisseurs n'ont pas encore investi dans l’e-commerce.

Mais des études datant de 2017 (site en anglais) montrent que l'acheteur B2B a changé depuis longtemps. La disponibilité des informations via les canaux numériques a permis aux acheteurs de se renseigner plus facilement en toute indépendance. Les grossistes ont moins d'occasions d'influencer les décisions des acheteurs en face à face.

Aujourd'hui, les avantages de l’e-commerce en gros sont indéniables. La transition au numérique offre les possibilités suivantes :

• Améliorer l'expérience d'achat : de nos jours, les clients grossistes sont très informés et n'ont pas toujours besoin de parler à un représentant avant d'acheter. L’e-commerce peut les aider à anticiper les besoins des acheteurs, faciliter leur processus de recherche et garantir qu'ils peuvent facilement accéder au contenu en permanence.

• Automatiser les processus de vente en gros : de l'inscription au paiement, vous passerez moins de temps à gérer les commandes par téléphone et email et plus de temps à travailler sur les besoins stratégiques de votre entreprise.

• Réduire les coûts d'exploitation : en vendant des articles en gros, vous recevrez de plus gros volumes de commande tout en réduisant vos dépenses en marketing, ce qui génère généralement plus d'argent par unité. L'expédition en volume vers un plus petit nombre de clients peut également réduire les coûts d'exécution et opérationnels.

• Faciliter l'entrée sur de nouveaux marchés : vous commercialiserez également auprès d'un nouveau public qui ne vous connaît pas. Quand un détaillant établi s'associe à votre entreprise, vous pouvez exploiter sa chaîne d'approvisionnement pour réduire les risques et diminuer les coûts de mise en place. Les grossistes économisent également sur le marketing en accédant à la clientèle du détaillant.

« La façon de construire une marque moderne, selon nous, c'est d'être présent sur autant de points de contact que possible, d'autant plus qu'il y a aujourd'hui plus de marques en dropshipping que jamais. De nouvelles marques apparaissent chaque jour. Et il est important d'être présent dans les magasins. »

Comment vendre en gros aux clients B2B

1. Choisir un canal de vente en gros

Pour ouvrir une activité de vente en gros, vous aurez besoin d'un canal de vente pour entrer en contact avec vos clients. Voici quelques options populaires :

• Une vitrine en ligne protégée par mot de passe : bien conçu, un site web d'e-commerce B2B privé bien conçu permet de gérer les besoins complexes des acheteurs grossistes, comme les commandes sur mesure, les multiples lieux d'exécution et les conditions générales uniques.

• Places de marché de gros B2B : des plateformes comme Faire, Abound et Amazon Business (en anglais) vous connectent à un vivier préexistant d'acheteurs potentiels. Cependant, ces plateformes prélèveront un pourcentage des ventes et contrôleront les conditions de vente. Diversifiez vos canaux de vente pour éviter une dépendance excessive à une seule marketplace.
• Salons professionnels : malgré l'impact durable de la pandémie sur les événements en présentiel, les salons professionnels restent un moyen précieux de présenter votre offre aux détaillants. Tirez le meilleur parti de votre participation en collectant les coordonnées des prospects et en effectuant un suivi avec des offres personnalisées.

« Outre les marketplaces, nous vendons également via notre propre site web et participons à des salons professionnels pour atteindre les acheteurs grossistes potentiels », explique Luke Lee, PDG de Palaleather, une marque de vêtements en cuir. « Cela permet de diversifier nos canaux de vente, en créant des flux de revenus plus robustes et stables. »

2. Développer une stratégie de tarification de vente en gros

Pour trouver les bons prix de gros, calculez votre coût de fabrication unitaire, qui doit inclure les dépenses opérationnelles. Une fois que vous avez un chiffre, doublez-le pour fixer votre prix de gros et assurer une marge bénéficiaire de 50 %.

Parallèlement au prix de gros, vous pouvez également calculer un prix de vente conseillé (PVC) pour éviter la concurrence déloyale et maintenir l'équité de la marque. Suggérer un prix de détail favorise également une marge saine pour tous vos clients détaillants.

Par exemple, si vous vendez des produits de luxe et qu'un détaillant dévalue votre PVC de 30 %, cela peut nuire à l'image de votre marque auprès des clients et entraîner une perte de ventes pour d'autres clients.

3. Fixer les quantités et volumes de commande minimums

Les clients grossistes peuvent accéder à des prix plus bas parce qu'ils commandent des produits en volume. Pour maintenir la rentabilité de votre entreprise, implémentez des seuils de quantité minimale de commande (QMC) et de volume minimal de commande (VMC) pour vos acheteurs.

• La quantité minimale de commande (QMC) est le nombre minimum d'unités qu'un acheteur B2B doit commander à chaque achat.

• Le volume minimal de commande (VMC) est le montant minimum qu'un client grossiste doit dépenser pour chaque commande.

Tenez compte du coût des marchandises, du prix d'expédition des articles en gros et de tous autres frais inhérents au e-commerce en gros (comme les frais de traitement des paiements). Pensez également à offrir des QMC et VMC plus bas pour les nouveaux clients afin d'attirer les petites entreprises.

Exemple de calcul QMC et VMC : Imaginez que l'expédition de vos articles en vrac coûte au minimum 30 €. La plus petite boîte d'expédition contient 50 unités. Chaque unité coûte 1,35 € et le prix de gros de chacune est de 2,50 €. Dans cet exemple, vous pourriez fixer votre QMC à 50 unités et votre VMC à 125 €. De cette façon, vous êtes assuré de dégager un bénéfice minimal de 182,50 € pour chaque commande de gros — et vous évitez que les frais d'expédition en gros ne grèvent les bénéfices sur les petites commandes.

4. Offrir des conditions de paiement flexibles pour la vente en gros

La plupart des clients B2B n'ont pas les liquidités pour payer les commandes à l'avance et peuvent avoir besoin d'acheter à crédit ou via d'autres arrangements de paiement.

C’est pourquoi votre plateforme d’e-commerce B2B doit offrir la possibilité d'effectuer le paiement après la livraison, afin que vos clients puissent payer après avoir reçu leurs marchandises, par exemple dans les 30 jours suivant la livraison. Des fonctionnalités comme les emails de rappel automatiques peuvent aider à s'assurer que les factures sont payées.

« Le mythe numéro un est que les entreprises ne veulent acheter qu'avec des cartes de crédit alors qu'en réalité, elles aiment utiliser de nombreux types d'options de paiement. Vous devez avoir plusieurs méthodes de paiement, y compris par chambre de compensation automatisée (ACH)/chèque électronique, débit et crédit, portefeuille numérique, paiements par email/SMS (P2P), et même cryptomonnaie. »

5. Rationaliser la logistique de vente en gros avec un 3PL

L'expédition de grandes quantités de stock aux clients constituera également un défi dans la gestion d'une entreprise de vente en gros B2B. Bénéficiez d’un soutien logistique en confiant les tâches d'expédition à un partenaire logistique tiers (3PL).

Avec un partenaire de distribution, vous envoyez vos stocks dans un entrepôt international et votre 3PL et votre prestataire logistique 3PL se charge de préparer, emballer et expédier les commandes à vos clients B2B.

« La logistique back-end est très différente du DTC pour la vente en gros, mais vous devez être bon dans les deux domaines, et vous devez avoir un 3PL qui peut faire les deux », explique Jon Shanahan, cofondateur et directeur marketing chez Stryx. « Je ne connais personne qui pourrait gérer un canal de vente en gros s'il exécutait les commandes lui-même. »

Si vous décidez de conserver la logistique d'exécution en interne, utilisez un système de gestion d’inventaire multicanal afin d'éviter qu'un canal ne prive les autres de stocks.

Jurrien Swarts, cofondateur et PDG de Stojo, qui vend des contenants durables, l’explique : « En termes de logistique, vous devrez vous assurer que tout est expédié dans un emballage adapté à la vente au détail, et que les cartons principaix et intérieurs sont dimensionnés et étiquetés de manière appropriée pour les exigences spécifiques de chaque détaillant. »

6. Lancer une campagne marketing B2B

Développez un tunnel de vente B2B en utilisant les canaux marketing les plus populaires de votre public cible.

Pour les acheteurs B2B d'aujourd'hui, cela peut se traduire par l'utilisation de stratégies marketing traditionnellement associées aux clients DTC — comme créer du contenu généré par les utilisateurs pour les réseaux sociaux.

Tomer Tagrin, PDG de Yotpo, l’explique : « Il y a un mythe selon lequel le contenu généré par les utilisateurs n'a pas d'importance dans la vente en gros ou le B2B. En réalité, le contenu client est la pierre angulaire de toutes les activités marketing e-commerce — de la SEO à l'acquisition payante, etc. »

Ne vous fiez pas uniquement à votre présence numérique, cependant. Promouvez activement votre marque en ligne et hors ligne. Collectez et utilisez les avis clients tout au long du parcours d'achat pour intégrer la preuve sociale dans votre stratégie marketing.

« Ne tombez pas dans le piège de la mentalité « Si vous le faites, ils viendront ». Vous devez aller sur le terrain et vous démener : au téléphone, dans les salons professionnels et en personne dans les magasins. Il ne suffit pas d'être présent et visible dans l'espace numérique, vous devez également promouvoir votre marque dans le monde réel. »

7. Prioriser la fidélisation des clients B2B

La vente en gros B2B repose beaucoup plus sur la fidélisation de la clientèle que la vente B2C. Pour fidéliser les clients, vous avez besoin d'une tarification équitable et d'une disponibilité produit fiable avec une expérience client positive.

Améliorez votre expérience client B2B de la manière suivante :

• Fournissez des informations sur la meilleure façon de commercialiser vos produits

• Partagez les connaissances du secteur, comme les tendances émergentes ou les préférences clients

• Donnez des aperçus exclusifs des stocks à venir pour créer un sentiment d'exclusivité et d'excitation

« En fin de compte, il vaut mieux rivaliser pour offrir le meilleur service à la clientèle plutôt que d'essayer d'avoir les produits les plus abordables. », explique Simon Slade, fondateur de SaleHoo. « Concentrez votre énergie sur la formation de représentants du service clientèle bien formés et sur l'offre de nombreux avantages. »

Investissez également dans vos ressources de service client pour les cas où, inévitablement, les choses tournent mal— que ce soit à cause de problèmes de chaîne d'approvisionnement ou d'erreurs d'exécution. Un support client complet tire le meilleur parti du paradoxe de récupération de service : pouvez renforcer votre image de marque en résolvant les plaintes des clients B2B plutôt qu'en évitant qu'elles ne surviennent.

Vente en gros avec Shopify

Intégrer un canal de vente en gros dans votre entreprise n'est pas une décision à prendre à la légère. Toute expérience utilisateur que vous offrez à vos clients doit être de premier ordre, qu'il s'agisse du consommateur final ou d'un acheteur B2B.

Heureusement, des solutions d’e-commerce comme Shopify peuvent vous aider à offrir ces expériences — sans avoir besoin d'un back-end complexe ou coûteux.

Utilisez la plateforme d’e-commerce B2B de Shopify pour :

• Concevoir une boutique pour l’e-commerce DTC et de gros.
• Gérer les niveaux d'inventaire avec un seul système de gestion d'inventaire.
• Mettre à jour les informations produit sur tous les canaux de vente avec des intégrations PIM, CRM, POS et ERP B2B.
• Créer des listes de prix personnalisées et des remises en pourcentage.
• Automatiser et réviser les inscriptions clients.
• Permettre aux clients d'acheter, suivre et recommander des produits.
• Réviser les commandes de gros avant facturation.
• Rationaliser la gestion d'inventaire et de commandes.