Megtalálni a termékeid megfelelő árát az egyik legfontosabb döntés, amit vállalkozóként meg kell hoznod. Az általad választott árképzési modell gyakorlatilag a vállalkozásod minden területére hatással van.
Még a vásárlóidra is.
Ha túl magasra árazol, néhányan a versenytársaid olcsóbb termékeit fogják választani a tiéd helyett, ami miatt eladásokat veszítesz. Ha pedig túl alacsonyan árazod be őket, akkor – habár több vásárlót nyersz –, a profitod csökkenését kockáztatod, és nehezedhet a költségeid fedezése is.
Vállalkozóként nem nehéz belegabalyodni az árképzési stratégia elkészítésébe, főleg amikor egy új vállalkozást vagy terméket indítasz, de semmiképp se hagyd, hogy ez eltántorítson az indulástól.
Ez az útmutató mindent tartalmaz, amit a termékeid árképzéséről tudnod kell, beleértve egy erős árképzési stratégia alapjait és a manapság leggyakrabban használt modelleket.
Mi az a termékárképzés?
A termékárképzés az a folyamat, amikor meghatározod, hogy mennyiért fogod eladni a termékedet. Ez figyelembe veszi mind a belső (gyártási költségek) és a külső (piaci körülmények) tényezőket, illetve közvetlen hatással van a vállalkozásod általános sikerére a pénzforgalomtól és profitabilitástól kezdve a vásárlói keresletig.
Az árképzési stratégiák az iparág, a célközönség és az áruk költsége alapján különböznek. Az e-kereskedelmi kiskereskedelemben például az értékalapú árképzési modellek gyakoriak, az erősen versengő piacokon pedig a versenyképes árképzés.
Hogyan árazzam be a termékeimet?
A legegyszerűbb módja egy termék árának meghatározására, ha összeadod az összes költséget, ami a piacra juttatásával jár, majd a végén hozzáadod az árrést.
Ezt a stratégiát költség-plusz árképzésnek hívják.
Túl egyszerűnek tűnik ahhoz, hogy működjön? Félig igazad van – mutatjuk, miért.
Költség + árrés = eladási ár
Az árrésed többek között az iparágadtól függ. A költség-plusz árképzés garantálja, hogy bruttó profitot termelj minden eladott tétel után, ráadásul jól működhet rövid távon. Azonban nem árt figyelembe venni néhány dolgot.
Ha az árrésed túl magas és a termékeid túl drágának tűnnek, a potenciális vevők nem fognak vásárolni, amivel piaci részesedést veszítesz. Ha pedig túl alacsonyra állítod az árrésed, bevételt hagyhatsz az asztalon, ami megnehezítheti a nagyobb léptékű növekedést.
Bár a költség-plusz árképzés bizonyos helyzetekben működik, vannak más fontos tényezők is, amelyeket az árképzési stratégiádnak figyelembe kell vennie, mint például a fogyasztói trendek és a piaci pozicionálás – azaz, hogy milyennek érződik a márkád a versenytársakhoz képest.
A piaci pozicionálásodat úgy állíthatod be, ha egy olyan egyedi értékajánlatot találsz, ami arra ösztönzi a vevőket, hogy tőled vásároljanak a versenytársak helyett. Ha ez megvan, érdemes továbblépni az egyszerű költség-plusz árképzési stratégián.
Ez pedig azért kell, mert különböző piaci pozicionálásokhoz más-más árképzési stratégiák működnek jobban. Tegyük fel, hogy értékalapú pozicionálási stratégiát használsz. Ez azt jelenti, hogy a vevők azért vásárolják meg a termékedet a versenytársak helyett, mert értéket látnak benne.
Például egy olyan porszívót árulsz, ami csendesebb, mint a többi. Mivel a zajszint alapján különbözteted meg magad, meg kell becsülnöd, hogy a vásárlóid körülbelül milyen értéket tulajdonítanak forintban a csendességnek, és ezt kell hozzáadod a porszívó alapárához.
Ha viszont tömegtermékeket árulsz, érdemes a gazdaságos árképzési stratégiát használni, amiben alacsony árakon tartod a termékeket és az eladási volumenre támaszkodva érsz el fenntartható profitot. Ha luxustermékeket árulsz, például divatos kézitáskákat vagy ékszereket, prémium árképzési stratégiát érdemes használni, ahol magasabb árakat szabva teremtheted meg a presztízs és kizárólagosság illúzióját.
Ne feledd: az árképzés nem egy egyszeri döntés. Valószínűleg újra kell gondolnod a termékeid árait, ahogy a piaci körülmények és a vállalkozásod változik. Viszont ha először próbálod meghatározni a terméked kiskereskedelmi árát, a költség-plusz árképzés egy viszonylag gyors és egyértelmű módja az alapok elkezdéséhez.
Hogyan árazd a termékedet
Egy termék árképzéséhez először meg kell határozni annak egységköltségét. Ez az a pénzösszeg, amit minden termék elkészítésére és eladására költesz. Kezdd a vállalkozási kiadásaid összeadásával – mind a fix, mind a változó költségekkel.
1. Add össze a fix költségeket
A fix költségek olyan kiadások, amik nem változnak attól függően, hogy hány terméket gyártasz. Ide tartoznak az általános költségek, mint a bérleti díj, a vállalkozási biztosítás és a fizetések.
Íme néhány gyakori fix költség:
- Bérleti díj irodai, gyártási vagy raktárhelyiségekért
- Fizetések
- Vállalkozási biztosítás
- Ingatlanadó
- Gyártóberendezések
- Szoftverelőfizetések, például egy e-kereskedelmi platform vagy a könyvelési eszközök
- Marketing- és reklámköltségek, például egy digitális reklám kiadásai
Mielőtt elkezded összeadni ezeket a kiadásokat, válassz egy időszakot, hogy konzisztens legyen a könyvelés. Ez lehet például egy hónap, negyedév vagy év. Minden kiadást erre az időszakra mérj.
2. Add össze a változó költségeket
A második lépés az egységköltséged kiszámításában a változó költségeid összesítése. Ezek olyan kiadások, amelyek a gyártott termékek számától függően változnak. Ezek a költségek lehetnek:
- Csomagolási költségek
- Szállítási költségek
- Értékesítési jutalékok
- Készlettárolási költségek
- Nyersanyagköltségek
- Bankkártya-feldolgozási díjak
Számold össze ezeket a kiadásokat ugyanarra az időszakra nézve, amelyet a fix költségeidnél használtál.
3. Vedd figyelembe a nemzetközi költségeket és vámokat
Ha a termékeket nem belföldről szerzed be vagy külföldön értékesíted, akkor hozzá kell adnod vámköltségeket, az illetékeket és a nemzetközi szállítást a teljes változó költségeidhez. Ezek a kiadások jelentősen ingadozhatnak a változó kereskedelmi politikák miatt.
A termékeket importáló vállalkozások számára a releváns vámtarifák megértése elengedhetetlen a pontos költségszámításokhoz. A vámok a Harmonizált Rendszer (HS) kódokon alapulnak, amik a termékeket vámcélokra osztályozzák. A helytelen HS kódok használata váratlan díjakhoz, szállítási késésekhez vagy akár büntetésekhez vezethet a vállalkozásod vagy vásárlóid számára.
A költségeid kiszámításakor mindenképp vedd figyelembe ezeket a nemzetközi import és szállítási költségeket, hogy fenntartható maradjon a tervezett nyereséghányadod (százalékos árrésed). Érdemes lehet olyan stratégiákat is megismerni, mint a beszállítók diverzifikálása vagy a vámkezelés optimalizálása az ilyen költségek hatékony kezeléséhez.
4. Számold ki az egységköltséget
Most, hogy összeadtad a fix és változó költségeidet, itt az ideje kiszámítani az egységköltségedet. Kövesd ezt az egyszerű képletet:
(Összes változó költség + összes fix költség) / gyártott egységek száma = egységköltség
Hogy megtudd, hány terméket gyártottál ebben az időszakban, vedd ugyanazt az időszakot, amit a fix és változó költségszámításaidnál használtál.
5. Adj hozzá nyereséghányadot
Miután kiszámítottad az egységköltségedet, itt az ideje beépíteni a bruttó profitot az árba.
A tipikus bruttó százalékos árrések iparáganként változnak. A New York-i Egyetem szerint ezek az átlagos bruttó árrések a főbb iparágakban:
- Általános kiskereskedelem: 32,22%
- Bútor- és lakberendezés: 28,50%
- Elektronika: 37,48%
- Ruházat: 54,28%
- Élelmiszer és élelmiszerbolt: 26,09%
Ha készen állsz az ár kiszámítására, vedd az egységköltségedet és oszd el azzal a számmal, amit úgy kapsz, hogy egyből kivonod a kívánt százalékos árrést tizedesjegyként kifejezve. Például, ha a kívánt árrés 20%, akkor az egységköltségedet 0,8-cal osztod (mivel 1-0,2=0,8).
Célár = (egységköltség) / (1-kívánt százalékos árrés tizedesjegyként)
Ha az egységköltséged 4280 Ft és a kívánt árrésed 20%, akkor a következő számítást végeznéd:
4280/(1-0,2) = 5350 Ft eladási ár
Vedd figyelembe, hogy a bruttó nyereményhányad és az árrés nem pontosan ugyanaz, és kissé eltérő képletekkel számítják ki őket. Az árrés a termékköltséghez hozzáadott százalék az eladási ár meghatározásához. A nyereséghányad az eladási ár azon százaléka, amely a termékköltség levonása után megmarad.
Mielőtt rögzítenéd az eladási árat, vizsgáld meg az általános piaci körülményeket és a versenytársak árait, hogy megbizonyosodj arról, hogy még mindig az elfogadható ártartományába esik a terméked. Ha az árad jelentősen magasabb, mint a versenytársaidé, akkor nehezebb lesz a vásárlókat bevonzani.
A termékárképzési kalkulátor használata
Egy termékárképzési kalkulátor megtalálhatja a nyereséges eladási árat, ami rendkívül hasznos arra, hogy megértsd, hogy a különböző árpontok hogyan befolyásolják a vállalkozásodat.
A Shopify nyereséghányad-kalkulátora ebben segít. A program költség-plusz árképzési stratégiát használ, ami figyelembe veszi a termék elkészítésének teljes költségét, majd egy százalékos árrést ad hozzá a végső eladási árhoz.
A kezdéshez egyszerűen csak add meg az összes tétel termékköltségét és azt a profitszázalékot, amit minden eladáson szeretnél nyerni. Például, ha a termékedet 6000 Ft-ba kerül előállítani, és 25%-os árrést szeretnél alkalmazni, a kalkulátor automatikusan legenerálja a megcélzott eladási áradat.
Shopify
A számok beírása után kattints a „Profit számítása" (Calculate profit) gombra. Az eszköz megfutattja a számokat a százalékos árrésképleten, hogy megtalálja azt az ajánlott árat, amit a vásárlóidtól kérhetnél. Az alábbi példában egy 7500 Ft-os eladási ár 1500 Ft profitot és 20%-os bruttó nyereséghányadot eredményez.
Kísérletezz a bevitt adatokkal, hogy kiderüljön a tökéletes árpont a vásárlói bázisod és a bevételed számára. Ha magasabb árat is tudsz kérni, akkor növeld az árrésedet. Ha megvan a megfelelő egyensúly, akkor már magabiztosan adhatsz meg árakat és kezdhetsz profitot termelni az eladásaid után.
Legjobb gyakorlatok a termékárképzéshez
Használd ezeket a tippeket, a termékárak meghatározásánál.
Azonosítsd a célközönséged
A célközönséged azonosítása kulcsfontosságú első lépés, legalább annyira, mint a terméked árazása, és már a termékfejlesztéstől kezdve a marketingig figyelembe kell venni.
Tegyük fel, hogy szőnyegeket árulsz. Ha a célközönséged olyan városi szakemberekből áll, akik saját otthonnal rendelkeznek, valószínűleg többet tudsz kérni a termékért, mintha a célközönséged kollégistákból állna, akik csak egy kollégiumi dekorációt keresnek, hiszen a háztulajdonosoknak általában több szabadon elkölthető jövedelmük van.
Elemezd a versenytársakat
Lehet, hogy egy szuper terméket árulsz, de ha a vásárlók alacsonyabb áron kaphatnak egy hasonlót, akkor valószínűleg eladásokat vesztesz. Mielőtt meghatározod az áraidat, mérd fel a versenytársakét versenytárselemzéssel.
Egy alapos versenytárselemzés sokkal többet jelent, mint az árak vizsgálatát, hiszen itt kiderül ki a versenytársaik marketingstratégiája, visszatérítési és szállítási szabályzata, és sok minden más. Ez segít pozicionálni az áradat a piacon, és biztosítja, hogy az általad nyújtott vásárlói élmény megállja a helyét a versenytársakkal szemben.
Határozd meg az egyedi értékajánlatod
Az egyedi értékajánlatod (UVP) tehet róla, hogy a fogyasztók a te termékedet választják a többi helyett. Ez végső soron hatással lesz a piaci pozicionálásodra is, és ezáltal az optimális árképzési stratégiádra.
Tegyük fel, hogy lisztet árulsz. Be tudsz szerezni búzát alacsony költségen és van egy gyárad, ami nagymennyiségű lisztet tud előállítani alacsony munkaerőköltséggel és kevés általános költséggel. Ebben az esetben az értékajánlatod a megfizethetőség lehet, és ennek fényében alacsonyabban árazod a termékeidet.
Ezzel szemben tegyük fel, hogy biobúzát szerzel be helyi gazdáktól és kis tételekben készítesz saját lisztkeveréket. Az értékajánlatod a termékminőség lehet, ami miatt valószínűleg magasabb árat is elkérhetsz.
Határozd meg a piaci pozicionálásodat
Most, hogy kialakítottad az UVP-det, itt az ideje meghatározni a piaci pozicionálásodat. Számos piaci pozicionálási stratégia létezik:
- Árpont-pozicionálás. Arra összpontosít, hogy a terméked hol helyezkedik el az árspektrumon, legyen az egy megfizethető lehetőség vagy egy high-end, prémium ajánlat.
- Minőségpozicionálás. A termékminőséget hangsúlyozza fő megkülönböztető tényezőként.
- Versenytárs-pozicionálás. A termékedet jobbként állítja be egy közvetlen versenytársnál – például kedvezően hasonlítva egy jól ismert riválishoz.
- Használatpozicionálás. A termék egy specifikus felhasználást emeli ki a funkcionalitásra, teljesítményre vagy technikai jellemzőkre helyezve a hangsúlyt.
- Elérhetőségpozicionálás. A kényelemre összpontosít – például adott napi szállítást kínál légkondicionálókra, hogy a kánikula alatt ez legyen az első számú választás.
- Újdonságpozicionálás. Az innovációra összpontosít, mint olyan technológiákra vagy termékekre, amelyekkel a versenytársak még nem rendelkeznek.
Miután megtaláltad a megfelelő pozicionálást a márkádhoz, válassz olyan árképzési stratégiát, ami összhangban van vele. Például az elérhetőségpozicionálás szinkronban lehet egy dinamikus árképzési modellel (gondolj az Uber túlkereslet-árképzésére), ami a kereslet alapján állítja be az árakat. A versenytárspozicionálás azt jelenti, hogy a termékeidet csak kicsivel a legnagyobb riválisod alá árazod be.
Kísérletezz kedvezményes és pszichológiai árképzéssel
A kedvezményes és pszichológiai árképzést más stratégiákkal is kombinálhatod, hogy megtaláld a tökéletes árakat a termékeidhez.
A pszichológiai árképzés, más néven, varázslatos árképzés, a fogyasztói pszichén keresztül hat a vásárlások befolyásolására. Ilyen klasszikus taktika az árak .99-re végződése vagy a páratlan számok használata, hogy az árak alacsonyabbnak tűnjenek.
A kedvezményes árképzés, vagy a termékek „leakciózása” ösztönözheti a vásárlásokat, mert a vásárlók úgy érzik, jó üzletet kötnek. Ez a régebbi készletek kiürítésében is segíthet. De vigyázz, ne vidd túlzásba! A túl sok leárazás olcsó kiskereskedőként tűntethet fel, aláásva a márkád hírnevét, főleg, ha prémium vagy magas minőségű termékként pozicionálod magad.
Különböző árképzési stratégiák tesztelése
Ne hagyd, hogy a „rossz" ár választásától való félelmed visszatartson az áruházad elindításától. Az árképzési döntések a vállalkozásoddal együtt fejlődnek, és amíg az árad fedezi a kiadásaidat és profitot termel, tesztelhetsz és változtathatsz is menet közben.
A kezdéshez használhatsz költség-plusz árképzési modellt és végezhetsz árösszehasonlítást, hogy megbizonyosodj arról, hogy a termékeid megfelelően vannak árazva a versenytársakhoz képest.
Később egy másik árképzési stratégiát is kipróbálhatsz. Az értékalapú árképzés különösen gyakori az e-kereskedelemben. Ez azt jelenti, hogy az árakat a termékeid és szolgáltatásaid észlelt értéke alapján állítod be.
Ha ez megtörtént, kínálj alacsonyabb árat kedvezményeken keresztül és használj vásárlói visszajelzéseket az árstruktúrád jövőbeli módosításához.
Termékárazás GYIK
Mekkora profitot kellene elérnem egy terméken?
Számos árképzési stratégia létezik, amit figyelembe kell venni a termék árának meghatározásakor. Emellett figyelned kell a versenytársaid árképzését, az áruk költségét és a kívánt nyereséghányadot is. Az árképzéshez több próba kell – ritkán lesz tökéletes elsőre.
Mi a jó ára egy terméknek, amit 3000 Ft-ba kerül előállítani?
A bruttó nyereséghányad iparáganként változik. A kiskereskedelem átlaga körülbelül 32%, tehát ha a termékedet előállítási költsége 3000 Ft, egy tipikus kiskereskedelmi ár körülbelül 4400 Ft lehet.
Honnan tudom, hogy hogyan árazzak be egy terméket?
Használhatsz termékárképzési eszközöket, mint a Shopify ingyenes nyereséghányad-kalkulátora a nyereséges eladási ár gyors kiszámításához. Manuális számítás esetén össze kell adnod a változó termék- és fix költségeidet, majd hozzá kell adnod a kívánt nyereséghányadot, hogy megkapd a célzott piaci árat.
Milyen tényezőket kell figyelembe venni egy termék árképzésekor?
Egy termék árképzésekor figyelembe kell venned a vállalkozásod működtetésének teljes költségét – beleértve a termék- és a közvetett költségeket és a marketing költségvetést –, a versenytársak árképzését, a célközönség vásárlóerejét, illetve a termékeid értékét.
