Analisi della redditività dei negozi retail: monitora e migliora i tuoi margini di guadagno

Molti retailer generano ricavi consistenti, ma continuano a lottare con margini ridotti, costi generali elevati o spese imprevedibili che intaccano i profitti. La chiave per mantenere margini sani sta nel comprendere i fattori che determinano la redditività e analizzarli regolarmente.

Una chiara analisi della redditività ti aiuta a capire dove vanno a finire i tuoi soldi, quali prodotti e canali generano più valore e quali fattori possono migliorare i tuoi profitti.

In questa guida analizzeremo le principali metriche di redditività, spiegheremo come misurarle ed esploreremo le ultime tendenze di mercato che influenzano i margini di profitto nel settore retail.

Cos'è la redditività nel retail?

La redditività nel settore retail misura l'efficacia con cui un'azienda trasforma i ricavi in profitti al netto dei costi. Esistono tre tipi principali di margini di profitto che i rivenditori utilizzano per valutare la propria salute finanziaria: profitto lordo, profitto operativo e profitto netto.

Cos'è il margine di profitto lordo?

Il margine di profitto lordo mostra quanto ricavo rimane dopo aver coperto il costo del venduto (COGS). Si calcola così:

Ad esempio, se un rivenditore vende merci per un valore di 100.000 euro e il costo del venduto è pari a 60.000 euro, il margine di profitto lordo è del 40%, il che significa che il 40% delle entrate è disponibile per coprire le spese operative e il profitto.

Un rivenditore con un margine di profitto lordo basso potrebbe dover negoziare accordi migliori con i fornitori, adeguare i prezzi o introdurre prodotti con margini più elevati per migliorare la redditività. Quindi, un negozio di abbigliamento potrebbe iniziare a vendere più capi di abbigliamento del proprio brand invece di brand di terze parti per aumentare i margini.

Nota: sebbene il margine di profitto lordo indichi l'efficienza con cui un rivenditore gestisce l'inventario e i costi di produzione, non riflette il quadro completo della redditività fino a quando non si considerano i margini operativi e netti.

Cos'è il margine di profitto operativo?

Il margine di profitto operativo prende il profitto lordo e sottrae spese come affitto, stipendi e marketing. La formula è:

Questo indicatore riflette l'efficienza con cui un rivenditore gestisce le operazioni quotidiane. Pertanto, un'azienda con costi elevati di affitto e manodopera potrebbe avere un margine di profitto operativo inferiore anche con profitti lordi elevati.

Ad esempio, se una boutique in un quartiere commerciale di prestigio vede aumentare i costi di affitto, il proprietario potrebbe dover adeguare i prezzi, rinegoziare i termini del contratto di locazione o passare a un modello di ecommerce per mantenere la redditività.

Cos'è il margine di profitto netto?

Il margine di profitto netto è la misura finale della redditività, che tiene conto di tutte le spese, incluse tasse e interessi. Si calcola così:

Questo numero rappresenta la percentuale effettiva delle entrate che si trasforma in profitto. Anche se un rivenditore ha un margine lordo solido, un debito elevato o costi operativi in aumento possono ridurre il margine netto.

Ad esempio, una catena di negozi al dettaglio che si espande troppo rapidamente con l'apertura di più punti vendita può registrare vendite elevate ma avere difficoltà a raggiungere la redditività se i pagamenti dei prestiti e le spese operative superano la crescita delle entrate. In questo caso, rallentare l'espansione o ottimizzare i costi può aiutare a stabilizzare i profitti.

Nota: i margini di profitto netto variano notevolmente a seconda del settore. I negozi di abbigliamento registrano tipicamente margini netti compresi tra il 4 e il 13%, mentre i negozi di alimentari operano spesso con margini netti inferiori al 5% a causa dei volumi elevati e delle strategie di prezzi bassi.

Cambiamenti di mercato che influenzano i profitti nel retail

Abbiamo fornito alcuni semplici esempi per illustrare cosa sia la redditività nel settore retail e come calcolarla, ma in realtà può essere molto più complicata di una semplice equazione per i costi interni.

Infatti, essa è influenzata anche da fattori quali le mutevoli aspettative dei consumatori, i progressi tecnologici e i cambiamenti nei modelli di business. Tre dei fattori più significativi che incidono sui margini oggi sono la domanda di shopping omnicanale, la logistica di terze parti (3PL) e i servizi “compra ora, paga dopo” (BNPL).

Le aspettative omnicanale stanno aumentando i costi

Sebbene molti rivenditori abbiano raggiunto funzionalità omnicanale di base, i consumatori moderni si aspettano molto più che semplici canali connessi: desiderano esperienze di acquisto davvero senza soluzione di continuità. Questa evoluzione sta spingendo i rivenditori a ripensare i propri investimenti tecnologici.

Gli approcci tradizionali richiedono spesso sistemi multipli e integrazioni complesse, con conseguente aumento dei costi e della complessità operativa. Tuttavia, Shopify adotta un approccio diverso in quanto unico sistema operativo commerciale con soluzioni di ecommerce e POS native unificate. Secondo una ricerca condotta da una delle principali società di consulenza indipendenti, questo vantaggio architettonico offre:

• costo totale di proprietà più basso del 22%
• tempi di implementazione più veloci del 20%
• Significative efficienze operative attraverso operazioni retail naturalmente connesse

Questo approccio unificato consente ai rivenditori di offrire esperienze di acquisto moderne, come il ritiro in giornata e il servizio personalizzato, senza la complessità e i costi legati alla gestione di più sistemi.

Il ruolo crescente della logistica di terze parti

Un altro fattore che incide sulla redditività è il crescente ricorso a fornitori di logistica di terze parti (3PL). Questi servizi aiutano i rivenditori a migliorare lo stoccaggio, l'evasione degli ordini e la spedizione, riducendo la necessità di disporre di team interni dedicati allo stoccaggio e alla logistica.

Sebbene l'outsourcing della logistica comporti costi aggiuntivi per i servizi, aiuta anche le aziende a crescere più rapidamente, raggiungere nuovi mercati e migliorare la velocità di consegna, con conseguente aumento della soddisfazione dei clienti.

L'adozione dei servizi “Compra ora, paga dopo”

Allo stesso modo, i servizi “Compra ora, paga dopo” (BNPL) come Shop Pay Installments e Afterpay offrono opzioni di pagamento flessibili che rendono gli acquisti più accessibili ai consumatori. Sebbene i rivenditori paghino commissioni di transazione, le soluzioni BNPL spesso aumentano i tassi di conversione, incrementano il valore medio degli ordini e attraggono clienti che altrimenti potrebbero abbandonare l'acquisto.

È anche importante notare che i fornitori di BNPL addebitano in genere ai merchant commissioni che vanno dal 2 all'8% per transazione, spesso superiori alle commissioni standard per l'elaborazione delle carte di credito. I rivenditori dovrebbero valutare questi costi rispetto all'aumento del valore medio degli ordini (AOV) e dei tassi di conversione per determinare in che modo il BNPL influisce sui profitti.

Metriche di redditività e KPI

• Traffico pedonale
• Valore Medio della Transazione (ATV)
• Ritorno del Margine Lordo sull’Investimento (GMROI)
• Costo di Acquisizione Clienti (CAC)
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Tasso di reso

Ora, esaminiamo le metriche chiave di redditività e i KPI che forniscono un quadro chiaro della salute finanziaria del tuo negozio retail. Le metriche principali da monitorare sono le seguenti:

Traffico pedonale

Il traffico pedonale misura il numero di clienti che visitano il tuo negozio, sia online che di persona. Tienilo sotto controllo usando sensori in negozio, dati POS e strumenti di analisi online come Google Analytics.

Nike è un ottimo esempio di rivenditore che usa sensori in negozio per monitorare e ottimizzare il traffico pedonale. Nei suoi negozi principali, Nike usa RFID e sensori di movimento per monitorare i movimenti dei clienti, identificando quali sezioni attirano più visitatori e dove gli acquirenti passano più tempo.

Questi dati aiutano Nike a modificare il layout dei negozi, a collocare i prodotti più richiesti in posizioni privilegiate e a ottimizzare il personale durante le ore di punta. Ad esempio, se i sensori mostrano che i clienti visitano spesso la sezione delle scarpe da corsa ma non acquistano, Nike può modificare gli espositori, aggiungere demo interattive dei prodotti o posizionare dei dipendenti nelle vicinanze per assistere gli acquirenti.

Valore Medio della Transazione (ATV)

L'ATV mostra quanto, in media, ogni cliente spende per un acquisto. Si calcola così:

Un ATV in crescita indica strategie di upselling e cross-selling di successo. I rivenditori possono aumentare l'ATV raggruppando prodotti, offrendo incentivi o migliorando il merchandising intelligente in negozio, online e mobile.

Ritorno del Margine Lordo sull'Investimento (GMROI)

Il GMROI misura il profitto che un rivenditore fa per ogni euro investito nell'inventario. Si calcola così:

Un GMROI superiore a 1 significa che stai vendendo l'inventario per più del suo costo, mentre un numero più basso segnala potenziali problemi di prezzo o gestione dell'inventario.

Costo di Acquisizione Cliente (CAC)

Il CAC rivela quanto un rivenditore spende per acquisire un nuovo cliente. Ecco come calcolarlo:

Un CAC basso significa che i rivenditori non devono spendere molti soldi per far sì che nuovi clienti comprino da loro. Questo aiuta i negozi a fare più profitto poiché non stanno sprecando denaro in marketing costoso.

Customer lifetime value (CLV)

Il Customer lifetime value prevede quanto ricavo un rivenditore può aspettarsi da un cliente durante tutta la loro relazione. Si calcola così:

Un CLV alto significa che i clienti abituali stanno guidando i ricavi, riducendo la necessità di acquisizione costante di nuovi clienti. I programmi fedeltà e il marketing personalizzato possono aiutare ad aumentare il CLV.

Tasso di Reso

Il tasso di reso misura la percentuale di articoli acquistati che i clienti restituiscono. Si calcola così:

Un alto tasso di resi incide sui profitti e può indicare problemi di qualità, descrizioni dei prodotti poco chiare o aspettative dei clienti non soddisfatte. Ridurre i resi attraverso immagini dei prodotti più accattivanti, tabelle delle taglie dettagliate e descrizioni più chiare può aiutare a proteggere i margini.

Suggerimento: anche se monitorare le metriche di redditività può sembrare un'operazione matematica molto complicata (e in effetti lo è, a seconda delle dimensioni del tuo brand e del numero di negozi che possiedi), c'è una buona notizia. Con strumenti come Shopify Analytics e Shopify Reports, non dovrai mai mettere le mani su una calcolatrice.

Shopify tiene traccia automaticamente di quasi tutti questi dati per te. Puoi accedervi navigando su Analisi → Report Shopify.

Monitoraggio della redditività dei negozi retail

• Analisi SWOT 2.0
• Redditività a livello di categoria e di prodotto
• Analisi del canale di vendita

Abbiamo illustrato i principali indicatori di redditività che è necessario monitorare, ma nessuno di essi funziona isolatamente. Per ottenere un quadro chiaro dei tuoi profitti, è necessario analizzare tutti i flussi di entrate, i costi e le perdite insieme in una valutazione completa della redditività. Ecco come farlo:

Analisi SWOT 2.0

L'analisi SWOT (punti di forza, punti di debolezza, opportunità e minacce) è uno strumento strategico per valutare le prestazioni aziendali. L'analisi SWOT 2.0 fa un ulteriore passo avanti. Si tratta di un approccio più moderno e basato sui dati rispetto al quadro tradizionale.

Invece di basarsi su osservazioni generiche, l'analisi SWOT 2.0 incorpora dati aziendali in tempo reale, come rapporti POS, recensioni online, prezzi della concorrenza e opinioni dei clienti, per prendere decisioni più precise e attuabili.

Integrando le tendenze di vendita, il sentiment dei clienti e le informazioni di mercato, è possibile identificare e rispondere in modo proattivo alle sfide e alle opportunità emergenti.

Ad esempio, invece di identificare il “basso traffico di clienti” come un punto debole, è possibile analizzare i dati del negozio per determinare le ore di punta, adeguare le iniziative di marketing o ottimizzare il layout del negozio per aumentare le conversioni.

Redditività a livello di categoria e prodotto

Non tutti i prodotti contribuiscono allo stesso modo ai tuoi profitti. È qui che entra in gioco la regola dell'80/20 (ovvero il principio di Pareto). Essa afferma che l'80% dei ricavi di un rivenditore proviene in genere dal 20% dei suoi prodotti. Identificare e dare priorità a questi articoli ad alte prestazioni è fondamentale per aumentare i tuoi profitti.

È possibile analizzare la redditività a livello di categoria e di prodotto monitorando il margine lordo, il tasso di vendita e il margine di contribuzione per ogni articolo venduto. I prodotti con un volume di vendite elevato ma margini bassi potrebbero richiedere adeguamenti dei prezzi, strategie di bundling o negoziazioni con i fornitori, mentre gli articoli a bassa rotazione potrebbero necessitare di promozioni o di essere ritirati dal mercato.

Analisi del canale di vendita

Sebbene tu possa promuovere i tuoi prodotti su tutti i canali di vendita (per offrire un'esperienza di acquisto omnicanale coerente), ciò non significa che i tuoi dati di vendita saranno identici su TikTok, Facebook, il tuo sito ecommerce e il tuo negozio. In realtà, varieranno notevolmente.

È qui che entra in gioco l'analisi dei canali di vendita. Con l'aiuto di strumenti come Shopify Analytics, puoi monitorare le metriche di profitto su vari canali di vendita e confrontarle. Una volta individuati i canali più performanti, potrai decidere dove investire maggiori risorse e quali campagne abbandonare. L'obiettivo non è solo quello di vendere ovunque, ma di vendere in modo strategico e dove i tuoi clienti spendono di più con il tuo brand.

Quando saprai quali canali attirano i clienti migliori con i margini più elevati, potrai affinare la tua strategia, ottimizzare la spesa di marketing e far crescere la tua attività di vendita al dettaglio in modo efficiente.

Tecnologia e redditività dei negozi retail

• Analisi dei dati e IA
• Sistemi POS e di gestione dell’inventario
• Automazione

Se sei arrivato fin qui, ti sarai reso conto che monitorare la redditività non è un gioco da ragazzi, soprattutto se devi farlo da solo.

Fortunatamente, grazie alle innovazioni nella tecnologia del commercio al dettaglio, non sei solo. I seguenti strumenti rendono facile monitorare tutte le metriche rilevanti, acquisire i dati giusti e comprendere con precisione quali decisioni è necessario prendere per far crescere la tua attività. Ecco i migliori strumenti che ti aiuteranno nell'analisi della redditività del tuo negozio al dettaglio e come possono esserti utili:

Analisi dei dati e IA

L'analisi predittiva, basata sull' IA, è uno strumento eccezionale che ti aiuta a gestire il tuo inventario. Analizzando le vendite passate, le tendenze stagionali e persino fattori come le condizioni meteorologiche o i cambiamenti economici, l'IA predittiva ti aiuta a capire esattamente di cosa avrai bisogno e quando. Ciò significa che non dovrai preoccuparti di sprecare denaro per eccessive scorte o di rimanere senza i tuoi prodotti più venduti.

Questi strumenti rendono anche più intelligente la determinazione dei prezzi. Individuano i modelli di comportamento dei clienti, le strategie dei tuoi concorrenti o i picchi di domanda e adeguano i prezzi o le promozioni per mantenere margini di profitto soddisfacenti. È come avere una sfera di cristallo per le tue decisioni aziendali, ma è affidabile.

Sistemi POS e di gestione dell’inventario

Tenere traccia dell'inventario in più negozi e canali online può diventare rapidamente complicato. Un sistema di inventario in tempo reale che si sincronizza tra tutte le sedi, fornisce report avanzati e si integra con le operazioni multistore rende molto più facile la scalabilità. È qui che entra in gioco Shopify. A differenza dei sistemi POS tradizionali che richiedono più integrazioni per collegare le vendite online e in negozio, Shopify tiene tutto in un'unica piattaforma. L'inventario, la gestione del personale e la reportistica funzionano tutti su un'unica piattaforma, consentendo ai rivenditori di prendere decisioni più rapide e basate sui dati senza dover ricorrere a strumenti o soluzioni alternative.

Prendiamo ad esempio Aviator Nation, un brand di abbigliamento che in precedenza aveva difficoltà a gestire sistemi scollegati tra le operazioni online e in negozio. Essendo l'unica piattaforma con soluzioni di ecommerce e POS native unificate, Shopify ha aiutato l'azienda a trasformare le sue operazioni commerciali e la sua redditività.

“L'adozione di Shopify è stata un momento importante per Aviator Nation. Se si guarda alla nostra traiettoria nel corso degli anni, le cose hanno iniziato a migliorare dopo che siamo passati da sistemi disparati, Adobe Commerce e Lightspeed POS, a Shopify. Con Shopify Plus, abbiamo tutti gli strumenti necessari per fornire un'esperienza omnicanale senza soluzione di continuità e servire più clienti, indipendentemente da dove acquistano” afferma Curtis Ulrich, direttore dell'ecommerce.

Da quando ha unificato le sue operazioni con Shopify, il brand ha visto una crescita dei ricavi del 10%, elabora oltre 2.000 ordini online mensili dall'inventario del negozio retail e fornisce un servizio clienti migliorato attraverso cronologia acquisti e informazioni account unificate attraverso tutte le 18 posizioni.

Automazione

Monitorare efficacemente la redditività significa avere una panoramica in tempo reale su ricavi, costi e tendenze. L'automazione offre ai rivenditori questa panoramica in un batter d'occhio. Il monitoraggio automatizzato riduce gli errori umani, fornisce informazioni chiave più rapidamente e rende più facile individuare ciò che funziona e ciò che non funziona.

Shopify Flow ti aiuta in questo. Con questo strumento di automazione puoi impostare flussi di lavoro per monitorare le metriche relative alla redditività senza dover ricorrere a una supervisione manuale costante.

Ad esempio, può segnalare le giacenze che si vendono lentamente, attivare riordini per i prodotti più venduti prima che finiscano e contrassegnare i clienti di alto valore per promozioni personalizzate. Può persino rilevare attività di ordine insolite per aiutare a prevenire frodi e perdite di entrate.

Il paradosso della redditività

Il paradosso della redditività si verifica quando il tentativo di aumentare i profitti a breve termine finisce per danneggiare la crescita a lungo termine. Ridurre i costi o aumentare i prezzi potrebbe migliorare i margini nel breve periodo, ma se ciò comporta insoddisfazione dei clienti, minore fidelizzazione o difficoltà operative, a lungo termine potrebbe effettivamente rendere l'azienda meno redditizia. Ecco alcuni esempi pratici:

Esperienza cliente vs risultati finali

Offrire vantaggi come la spedizione gratuita, i resi gratuiti e la consegna in giornata rende felici i clienti, ma può intaccare rapidamente i margini di profitto, soprattutto per i piccoli rivenditori. Coprire questi costi senza un piano può trasformare una vendita redditizia in una perdita finanziaria.

Un modo per recuperare i costi senza compromettere l'esperienza del cliente è attraverso modelli di abbonamento o iscrizioni. Rivenditori come Amazon Prime e Walmart+ compensano i costi della spedizione gratuita e della consegna rapida addebitando una tariffa ricorrente, trasformando la convenienza in una fonte di guadagno.

Un'altra opzione è quella di offrire livelli premium, in cui i clienti possono pagare per vantaggi come spedizioni più veloci o resi senza complicazioni. Alcuni brand includono anche i costi di spedizione nel prezzo dei prodotti, rendendo possibile la spedizione “gratuita” senza intaccare i profitti.

Comodità del cliente

I consumatori amano la comodità, ma questa non deve necessariamente andare a discapito dei rivenditori. Infatti, il 77% dei consumatori statunitensi afferma che la comodità è un fattore chiave nelle decisioni di acquisto. Inoltre, secondo Michelle Weaver, Thematic Strategist di Morgan Stanley negli Stati Uniti, alcuni consumatori sono disposti a pagare in media fino al 5% in più per la comodità.

Ecco perché alcuni rivenditori applicano commissioni modeste per vantaggi esclusivi come resi davanti al negozio, ritiri a domicilio o elaborazione rapida. Questi piccoli addebiti aiutano a compensare i costi operativi, offrendo comunque ai clienti un'esperienza simile a quella VIP.

Un altro modo per bilanciare la convenienza con la redditività è attraverso i servizi “Compra ora, paga dopo” (BNPL). I rivenditori possono negoziare tariffe migliori con i fornitori di BNPL in base al volume delle vendite o compensare le commissioni offrendo BNPL solo sui prodotti con margini più elevati. Alcune aziende fissano anche un importo minimo di acquisto per il BNPL per assicurarsi che generi vendite redditizie piuttosto che intaccare le transazioni più piccole.

Prezzi dinamici

Il prezzo dinamico, ovvero il prezzo dei prodotti che varia in base alla domanda, ai prezzi della concorrenza o ad altri fattori, è un'arma a doppio taglio. Se da un lato aiuta i rivenditori a massimizzare i margini e a rimanere competitivi, dall'altro può creare problemi di fiducia nei clienti se non gestito con attenzione.

Gli acquirenti di oggi sono esperti. Se vedono che i prezzi oscillano troppo spesso o hanno l'impressione di pagare più degli altri per lo stesso prodotto, potrebbero perdere fiducia nel brand. Ciò è particolarmente vero per i beni di prima necessità o i brand con un seguito fedele.

I rivenditori dovrebbero testare il prezzo dinamico in scenari controllati, come i cambiamenti stagionali della domanda o i prezzi esclusivi per i membri, per valutare la risposta dei clienti prima di una diffusione su larga scala.

Nota: alcuni settori traggono maggiori vantaggi rispetto ad altri dal prezzo dinamico. Ad esempio, la moda, l'elettronica e i viaggi utilizzano comunemente il prezzo dinamico, ma i brand di lusso e di generi alimentari spesso evitano frequenti variazioni di prezzo per mantenere la coerenza del brand e la fiducia dei clienti.

Diventa un rivenditore più redditizio con Shopify

Monitorare e migliorare la redditività non deve essere complicato. A differenza dei sistemi tradizionali per la vendita al dettaglio che richiedono integrazioni complesse, il vantaggio architettonico di Shopify fa sì che tutti i tuoi dati fluiscano naturalmente attraverso un unico sistema, offrendoti informazioni in tempo reale su margini, tendenze di vendita e metriche di rendimento dell'intera attività.

Una ricerca condotta da una delle principali società di consulenza indipendenti dimostra che questo approccio aiuta i rivenditori a ridurre il costo totale di proprietà del 22%, consentendo al contempo un'implementazione e una crescita più rapide. Inizia oggi stesso con l'unica piattaforma che unifica in modo nativo le tue operazioni di vendita al dettaglio.