Cos'è il campionamento di prodotto? Tipi, esempi e consigli

Offrire il tuo prodotto gratuitamente può sembrare un controsenso. Dopotutto, qualcuno deve pagarlo, e quando si tratta di campioni gratuiti, sei tu a sostenere il costo. Ma non lasciare che questo ti dissuada.

I campioni di prodotto possono presentare il tuo brand a nuove categorie di pubblico e incoraggiare acquisti ripetuti. Questi sono tutti risultati positivi per la tua attività e per i ricavi.

Prima di rincarare la dose e iniziare a regalare tutto, potrebbe essere utile capire perché gli omaggi attirano i clienti. E, cosa più importante, potresti voler sapere come faccia un prodotto offerto gratuitamente a portare ad avere clienti paganti.

Cos'è il campionamento di prodotto?

Il campionamento di prodotto è il processo di offrire campioni gratuiti ai clienti. L'idea è che, una volta provato il prodotto gratuitamente, saranno più propensi a pagare il prezzo pieno per lo stesso articolo.

Prendi ad esempio un brand di skincare. Se offre campioni gratuiti della sua crema idratante ai clienti, consente loro di vedere i risultati positivi dell'utilizzo prima di investire i loro soldi nel prodotto a prezzo pieno.

I marketer possono mostrare altre persone che utilizzano il prodotto, supportare l’efficacia di un prodotto con statistiche e ottenere il sostegno da influencer. Ma a volte, l'unico modo in cui i clienti si fideranno di ciò che stai vendendo è provandolo personalmente. I campioni di prodotto permettono loro di farlo gratuitamente.

La psicologia alla base del campionamento di prodotto

Quando riceviamo un assaggio, una prova o un campione gratuito di un prodotto, siamo più propensi a comprarlo in seguito. Questo avviene a causa di come funziona il nostro cervello, come sostengono diverse ricerche nei campi della psicologia e dell’economia.

• Reciprocità. Quando i marchi ci offrono qualcosa di gratuito, ci sentiamo in modo sottile obbligati a ricambiare il favore con un acquisto. Studi dimostrano che i clienti che ricevono campioni di prodotto sono significativamente più propensi ad acquistare, anche quando il campione non ha valore economico.
• L'effetto dotazione. Quando le persone interagiscono fisicamente con un prodotto, anche brevemente, iniziano ad attribuirgli un valore maggiore. Questo è noto come effetto dotazione, un concetto introdotto da Kahneman, Knetsch e Thaler (1990).
• Rischio percepito. I consumatori spesso esitano ad acquistare prodotti sconosciuti per paura di sprecare denaro. Il campionamento elimina questa incertezza. Secondo la teoria del prospetto (Kahneman & Tversky, 1979), le persone sono avverse alla perdita: attribuiscono un peso maggiore alle perdite potenziali rispetto ai guadagni equivalenti.
• Effetto di mera esposizione. Più spesso le persone sono esposte a qualcosa, più è probabile che sviluppino una preferenza per esso. Lo psicologo Robert Zajonc lo ha dimostrato in una serie di esperimenti condotti negli anni '60. Conosciuto come effetto di mera esposizione, questo principio spiega come anche una singola interazione positiva, come provare un campione, possa far sviluppare la preferenza per un marchio.
• Vantaggio sensoriale. Il campionamento consente ai marchi di sfruttare il marketing sensoriale, coinvolgendo i sensi di un consumatore per creare connessioni emotive e basate sulla memoria più forti. Uno studio ha trovato che l'interazione tattile, ovvero toccare o maneggiare un prodotto, porta a una maggiore percezione di qualità e a una maggiore probabilità di acquisto.

Motivi per cui il campionamento di prodotto è importante

• Prova e conversione
• Fiducia e credibilità
• Consapevolezza del marchio
• Feedback dei clienti
• Fidelizzazione dei clienti

Prova e conversione

La prova è uno dei modi più potenti per convertire gli acquirenti. I campioni di prodotto rimuovono le barriere all'acquisto permettendo ai clienti di provare prima di acquistare, sia in negozio che online.

Nel retail fisico, i campioni si basano su decisioni razionali. Invece di affidarsi a congetture, gli acquirenti possono valutare il tuo prodotto in tempo reale, aumentando la fiducia e riducendo l'esitazione. Ecco perché una ricerca di Cornell ha rilevato che i clienti che partecipano a degustazioni di vino sono il 93% più propensi a spendere 10 dollari in più e a tornare per acquisti ripetuti.

Fiducia e credibilità

Quando il tuo marchio è nuovo in un mercato o vende prodotti insoliti, i clienti spesso esitano ad acquistare. I campioni aiutano a superare questo ostacolo permettendo alle persone di provare i prodotti senza rischi.

Questo è particolarmente importante per i prodotti i cui benefici non sono immediatamente visibili, come le creme per il viso o gli integratori alimentari. Per questi prodotti, un solo campione di solito non è sufficiente. Offrire campioni che durano per 2-3 utilizzi dà ai clienti più tempo per vedere come funziona il prodotto e per fidarsi della sua qualità.

Consapevolezza del marchio

Che tu allestisca uno stand di campioni in un negozio affollato o che inserisca un campione gratuito in un ordine online, i campioni aiutano le persone a scoprire ciò che offri.

Inoltre, i campioni fanno in modo che i clienti attuali apprezzino di più il tuo marchio. Un forte branding di prodotto assicura che il valore creato da un omaggio si mantenga anche parecchio tempo dopo che il campione è finito. Offrire loro qualcosa di nuovo da provare senza costringerli ad acquistare nulla dimostra la tua generosità e li incoraggia a esplorare di più i tuoi prodotti.

Come hanno scoperto i ricercatori di Cornell nel loro studio sulla degustazione di vino, anche il contesto è importante. Quando abbini campioni gratuiti a un servizio cordiale, gli acquirenti occasionali possono diventare sostenitori fedeli.

Feedback dei clienti

I nuovi prodotti possono essere testati da un gruppo selezionato di clienti tramite campioni. Le loro reazioni, recensioni e comportamenti di riacquisto ti forniscono informazioni su cosa funziona (e cosa no) prima del lancio ufficiale. Questo tipo di product testing serve ad aggiustare la tua formula e a migliorare il packaging prima di lanciare il prodotto su larga scala.

I campioni legati a sondaggi post-acquisto o email di follow-up possono aiutare a convalidare formulazioni, packaging o anche strategie di prezzo prima di ampliare il lancio. Usa un'app come Zigpoll o Fairing per gestire questi sondaggi.

Fidelizzazione dei clienti

I campioni aiutano a far tornare i clienti, che è il fattore su cui la maggior parte dei rivenditori basa i propri guadagni. Smile.io ha scoperto che circa il 41% dei ricavi di un negozio online proviene solo dall'8% dei suoi clienti.

Rispetto a offerte una tantum o sconti, i campioni costruiscono sentimenti positivi nel tempo. Creano una validazione continua del prodotto, mostrando ai clienti che il tuo marchio si preoccupa di offrire valore, non solo di concludere vendite.

Tipi di campionamento di prodotto

• In negozio
• Eventi
• Online
• Posta diretta
• Pop-up
• Influencer marketing
• Aggiunte agli ordini

Ecco i diversi tipi di esempi di campionamento di prodotto che puoi provare.

In negozio

Quando i clienti fanno acquisti in un negozio, possono testare il tuo prodotto proprio quando stanno pensando di acquistarlo. Questo li aiuta a prendere decisioni rapide e a ricordare il nome del tuo marchio.

Costco è famosa per le sue postazioni di campionamento sparse in tutto il negozio, dove i dipendenti offrono porzioni di cibo, dalla pizza alla pasta, fino a formaggi e dessert.

Se offri campioni gratuiti attraverso più canali, come online, in negozio e in eventi pop-up, integrare tutto in una soluzione di commercio unificato può semplificare le operazioni.

Ad esempio, Shopify POS fa parte dell'approccio più ampio di Shopify al commercio unificato, permettendoti di tenere traccia dell'inventario dei campioni e dei dati dei clienti in tutti i luoghi in cui distribuisci omaggi. Un sistema unificato di gestione delle informazioni sui prodotti mantiene la coerenza di ogni SKU, descrizione e dettaglio di conformità di un campione su tutti i canali.

Eventi

Offrire campioni a festival o fiere ti consente di raggiungere persone interessate a scoprire nuovi prodotti. L'atmosfera divertente degli eventi rende le persone più propense a ricordare il tuo marchio e a parlare con altri di ciò che hanno provato.

Quando distribuisci questi campioni, Spencer Lynn, manager regionale del nord-est di KOS Naturals, consiglia: “Esci dal tuo stand e mettiti davanti, distribuisci alcuni campioni nei corridoi.

Se non c’è movimento, prendo alcuni dei nostri campioni monodose e cammino avanti e indietro per distribuirli. A volte le persone vengono a cercare il nostro stand per avere ulteriori informazioni”.

Online

Il campionamento online può includere prove gratuite di software o programmi di “prova prima, paga poi”. Questo convince i clienti online insicuri a fare il loro primo acquisto permettendo loro di sperimentare il tuo prodotto prima di impegnarsi completamente.

Un esempio è quello di Gemist, un marchio di gioielli che vende anelli e orecchini su misura. Offre un'esperienza di prova attraverso il suo negozio online, consentendo ai clienti di scegliere tre stili di anelli da provare per un massimo di 14 giorni.

Posta diretta

Inviare campioni direttamente a casa dei potenziali clienti ti aiuta a raggiungere persone senza bisogno di un negozio.

Ad esempio, un'azienda di skincare naturale invia versioni in formato campione del loro detergente per il viso e della crema idratante a codici postali mirati dove la loro ricerca di mercato mostra potenziali clienti interessati.

Pop-up

I luoghi di campionamento pop-up ti consentono di testare diversi quartieri o gruppi di clienti senza aprire un negozio permanente. Le persone spesso vedono i pop-up come opportunità speciali e a tempo limitato, rendendole più entusiaste di provare ciò che offri.

Influencer marketing

Inviare il tuo prodotto a influencer ti consente di trarre vantaggio dalle voci di cui le persone già si fidano. Le influencer spesso condividono la loro esperienza con il tuo prodotto sui loro account social, aiutandoti a raggiungere molti più potenziali clienti.

La strategia di influencer marketing di Healthish prevede l'invio di prodotti gratuiti a influencer pertinenti, come vlogger di fitness, influencer di moda e altri gruppi legati al suo mercato target. Queste creator poi condividono immagini e video dei suoi prodotti online, ma solo se amano il prodotto.

Visualizza il profilo di Healthish su Instagram

Aggiunte agli ordini

Includere campioni gratuiti di altri prodotti quando i clienti ordinano qualcosa li aiuta a scoprire di più su ciò che vendi.

Un negozio di cosmetici online include versioni in formato campione dei suoi nuovi colori di lucidalabbra con ogni ordine superiore a 25 €, introducendo i clienti a prodotti che potrebbero non aver considerato di acquistare da soli. Sfrutta i migliori consigli sul bundling per il retail per trasformare la curiosità in carrelli di valore più elevato al checkout.

Consigli per il campionamento di prodotto

• Definisci prima il tuo pubblico target
• Stabilisci obiettivi chiari
• Fai attenzione al tempismo
• Scegli una posizione strategica per il campionamento
• Offri campioni online
• Includi il campionamento nei programmi fedeltà

È tutto pronto per offrire campioni gratuiti ai tuoi potenziali clienti? Ecco sei consigli per il campionamento di prodotto per assicurarti di offrire versioni in miniatura che convincono i clienti ad acquistare il prodotto a prezzo pieno.

Definisci prima il tuo pubblico target

Tutto ciò che fai nel tuo negozio al dettaglio ruota attorno al tuo pubblico target. Il campionamento di prodotto non fa eccezione. Chiediti sempre cosa desidera il tuo cliente ideale. Usa la risposta per decidere quale prodotto offrire come campione gratuito.

Il rivenditore di prodotti di bellezza Z Skin Cosmetics, ad esempio, ha campioni di quasi ogni prodotto che vende. Ogni cliente che effettua un ordine riceve un campione gratuito incluso nel pacco.

Tuttavia, il suo co-fondatore e CEO, Ryan Zamo, afferma: “Scegliamo quale campione includere nell'ordine in base a cosa è stato ordinato. Ad esempio, se ha ordinato la nostra crema per gli occhi, potremmo includere un campione della nostra crema per il collo, prodotti che raccomandiamo di usare insieme”.

Quando decidi quale prodotto offrire, Ryan consiglia di “assicurarti che sia pertinente agli articoli acquistati”.

Pensala come un’attività promozionale dell'articolo: investire soldi per attrarre nuovi acquirenti che hanno mostrato interesse è utile. Sarebbe uno spreco di denaro se ti concentrassi solo su persone senza alcun interesse in un articolo. Considera il campionamento allo stesso modo”.

CONSIGLIO UTILE: Vuoi trovare prodotti correlati più velocemente? Vai nel tuo pannello di controllo Shopify e crea tag per raggruppare gli articoli per tipo di prodotto, collezione, utilizzo e altro. I tag ti aiuteranno a trovare più rapidamente i prodotti campione da abbinare all'acquisto di un cliente al checkout.

Stabilisci obiettivi chiari

Indipendentemente da ciò che offri e come, hai bisogno di un piano per i campioni di prodotto che desideri offrire. Considera quanto segue prima di offrire la tua merce ai clienti senza un motivo apparente:

• Qual è lo scopo di offrire campioni gratuiti? Cosa speri di ottenere? Questo dettaglio ti aiuterà a prendere decisioni su cosa offrire, quando e per quanto tempo.
• Chi vuoi che provi il tuo prodotto? La risposta ti aiuterà a capire cosa devi fare per assicurarti che il prodotto arrivi ai giusti acquirenti. (Forse vuoi presentare il tuo prodotto agli atleti; in questo caso, sponsorizzare una gara di 5 km e distribuire il tuo prodotto al traguardo potrebbe essere appropriato).
• Come misurerai il successo? Hai bisogno di un modo per monitorare le tue campagne di campionamento di prodotto e verificare se hanno aiutato a generare affari. Questo significa pensare in modo strategico (ed evitare un approccio non mirato nel caso dei campioni gratuiti).

📌 INIZIA: Per misurare l'impatto di un campione di prodotto sulle vendite, vai nel pannello di controllo di Shopify e visualizza il report sulle vendite per prodotto. Da qui, puoi vedere se c'è un picco nelle vendite di un prodotto dopo aver offerto campioni gratuiti.

Per molti rivenditori, l'obiettivo del campionamento di prodotto è coinvolgere le persone che sono troppo indecise per pagare il prezzo pieno di un articolo. Il prodotto dovrebbe essere abbastanza buono da convincerli a farlo. Se questo è il caso per il tuo negozio, utilizza i tassi di conversione da campione a acquisto per determinare se la tua strategia è efficace.

Fai attenzione al tempismo

Quando offri campioni di prodotto, il tempismo è tutto. Assicurati di dare alle persone abbastanza tempo per vedere i benefici in prima persona.

Se aspetti troppo tempo prima di inviare promemoria alle persone che hanno provato i campioni di prodotto per incoraggiarle ad acquistare l'articolo a grandezza naturale, il riacquisto dell'articolo non sarà più una priorità. Potresti doverle convincere ad acquistare la versione a prezzo pieno (o a prendere un altro campione gratuito) per ricordare loro quanto è valido il prodotto.

Allo stesso modo, se spingi per la vendita troppo rapidamente, rischi di sommergere i potenziali clienti con messaggi di marketing prima che abbiano avuto la possibilità di sperimentare il prodotto. I risultati ottenuti in precedenza da vendite lampo e lanci ti aiutano a temporizzare le offerte di follow-up per il massimo impatto.

Osserva i tuoi dati di vendita per vedere il periodo medio intercorso tra il ricevimento del campione gratuito e l'acquisto della versione a prezzo pieno. Se stai offrendo un campione del tuo olio essenziale, ad esempio, potresti scoprire che le persone riacquistano due settimane dopo quando sono rimaste senza. Alcuni giorni prima di quel periodo di prova di due settimane è il momento perfetto per inviare un promemoria per l'acquisto.

Scegli una posizione strategica per il campionamento

Il layout del tuo negozio al dettaglio ha un impatto significativo sul modo in cui gli acquirenti interagiscono con i tuoi campioni gratuiti.

Evita la parte posteriore del tuo negozio o luoghi dove passano pochi acquirenti. Piuttosto, posiziona la tua postazione di campionamento in un luogo visibile agli acquirenti in negozio e ai passanti, come ad esempio:

• Vicino all'ingresso per attrarre le persone mentre entrano nel negozio.
• Nella vetrina per incoraggiare i passanti a entrare e richiedere un campione gratuito, anche se non avevano intenzione di visitare il negozio.
• Alla cassa per spingere coloro che stanno effettuando un acquisto a prendere un campione gratuito di un altro articolo che poi torneranno a comprare.

Se gestisci un negozio più grande, prendi spunto da Costco e fai in modo che le stazioni di campionamento siano sparse lungo i percorsi più comuni. Una postazione a metà del loro percorso di acquisto potrebbe intrattenere gli acquirenti durante lo shopping. Il personale ben preparato sulle caratteristiche del prodotto può convertire le persone curiose di provare in acquirenti fedeli all’istante.

Offri campioni online

Come accennato in precedenza, i campioni di prodotto non devono essere limitati ai negozi fisici. Le aziende ecommerce possono offrire campioni gratuiti agli acquirenti, aiutandoli a superare una delle maggiori sfide dell'acquisto online: non poter interagire con il prodotto prima di pagare il prezzo pieno.

Nel peggiore dei casi, gli acquirenti online provano il prodotto acquistandolo e restituendolo successivamente. La garanzia di rimborso di 30 giorni che molti marchi offrono incentiva questa abitudine di acquisto, rendendo i resi ecommerce un enorme incubo logistico (e finanziario) per i rivenditori.

CONSIGLIO UTILE: Se il tuo negozio ecommerce è basato su Shopify, utilizza l'app per i campioni di prodotto per offrire campioni agli acquirenti online senza doverti preoccupare della logistica. Se le persone hanno diritto a questi campioni gratuiti solo ordinando prodotti a prezzo pieno, puoi incentivare l'acquisto e assorbire i costi di spedizione per il campione.

Includi il campionamento nei programmi fedeltà

In precedenza, è stato menzionato che i campioni di prodotto hanno un effetto domino sulla fedeltà dei clienti. Quei clienti ripetuti sono fonti di entrate costanti per molti rivenditori. Quindi, perché non portare tutto questo a un livello più avanzato e usare i piccoli campioni come incentivo per unirsi a un programma fedeltà?

Alcuni marchi direct-to-consumer basano l'intero modello di business su questa strategia. Le box mensili in abbonamento di Birchbox e Glossybox contengono versioni in miniatura gratuite di prodotti di bellezza popolari. I contenuti di ogni box cambiano mensilmente, quindi i clienti sono incentivati a mantenere i loro abbonamenti.

Errori comuni nel campionamento di prodotto

• Offrire troppi campioni
• Non includere un chiaro passo successivo
• Non considerare l’impatto dei costi

Hai deciso: vuoi usare i campioni per attrarre nuovi clienti, presentare il tuo prodotto a diverse categorie di pubblico e incentivare gli acquirenti esistenti a comprare di più. Ma prima di permettere ai tuoi clienti di ricevere campioni su qualsiasi articolo, sappi che offrire troppo è un’operazione che ti si può ritorcere contro.

Offrire troppi campioni

Quando le persone si trovano di fronte a una sola scelta o a un numero limitato di opzioni, fare una selezione sembra gestibile. Se non costringi i clienti a scegliere, ma permetti loro di provare più prodotti, una piccola selezione sembra ragionevole e conveniente.

Ma quando inizi ad aggiungere sempre più scelte, la capacità di fare una sola scelta diminuisce. Alla fine, le persone raggiungono un punto in cui non sono in grado di decidere perché non riescono a gestire la quantità eccessiva di opzioni a disposizione. È un fenomeno psicologico chiamato paradosso della scelta.

Attieniti a offrire un campione o una selezione predeterminata. Rimuovere l’imbarazzo della scelta renderà i clienti più propensi ad accettare l'offerta e ad acquistare l'articolo a prezzo pieno quando si renderanno conto della sua qualità.

CONSIGLIO UTILE: Sii intenzionale con i prodotti che offri come campioni. Considera di riservare i campioni dei nuovi prodotti come parte della tua strategia di lancio o per i prodotti dai margini più elevati. Per individuare prodotti ad alto margine, visualizza il report sui profitti per SKU della variante di prodotto nel pannello di controllo di Shopify.

Non includere un chiaro passo successivo

Pensa ai tuoi campioni di prodotto gratuiti come al primo passo del processo di acquisto. Le persone ricevono il campione gratuito, lo apprezzano e vogliono acquistare la versione a prezzo pieno. Ma quando finiscono il campione gratuito, il riordino scivola in fondo alla loro lista di priorità.

Un peccato capitale del campionamento di prodotto è dimenticare di includere un passo successivo per chi ha ricevuto i campioni e lasciare decidere direttamente a loro se visitare il tuo sito web e acquistare la versione a prezzo pieno.

Rimuovi questa possibilità dalla tua strategia inserendo tutti i potenziali clienti che hanno ricevuto il campione in una sequenza di email marketing. Se stai offrendo campioni di dentifricio, ad esempio, dai agli acquirenti sette giorni per provare il prodotto. Una volta scaduti quei sette giorni, invia un'email per ricordare loro di acquistare la versione a grandezza naturale.

Non considerare l'impatto dei costi

Le distribuzioni gratuite di prodotti hanno un costo. Quando decidi se offrire campioni di prodotto ai tuoi clienti, considera il prezzo del campione effettivo ed eventuali spese logistiche che dovrai sostenere per consegnarlo, come la spedizione (o i resi, se segui il metodo “prova a casa” di Warby Parker).

Kenko Tea è un marchio giapponese di tè matcha che offre sacchetti di campione da 30 grammi ai suoi clienti all'ingrosso. Il direttore Sam Speller afferma che uno dei suoi più grandi errori nel campionamento di prodotto è stato “non ottenere prodotti in una dimensione di campione più piccola da poter distribuire in modo conveniente”.

“Per anni, abbiamo offerto solo il nostro prodotto all'ingrosso con ordini minimi piuttosto rigorosi e non avevamo dimensioni di campione più piccole. Penso che questo sia stato un errore”.

Per questo motivo, Sam consiglia: “Quando lavori con i tuoi fornitori per prodotti consumabili, verifica se puoi ottenere dimensioni di campione più piccole per i tuoi prodotti esistenti in modo da poter distribuire campioni più liberamente e mantenere basse le spese”.

Inizia a offrire campioni gratuiti nel tuo negozio

Ora che hai visto alcuni esempi di campioni gratuiti in azione, puoi decidere se una strategia di marketing di campionamento di prodotto sia giusta per la tua attività.

Ricorda di abbinare i campioni di prodotto agli articoli acquistati in precedenza, posizionare la postazione di campionamento in un'area molto frequentata del tuo negozio e programmare promemoria per i clienti per acquistare le versioni a grandezza naturale (e a prezzo pieno) una volta che il campione è esaurito.