Definizione della vendita all’ingrosso (2026)

Cosa significa all’ingrosso? Si tratta semplicemente di acquistare in grandi quantità a prezzi ridotti? O c'è dell'altro?

Che tu sia un rivenditore alla ricerca di nuovi canali di approvvigionamento, o un produttore che vuole esplorare nuove opportunità di vendita, prima o poi ti imbatterai nel termine "all'ingrosso".

In questo articolo, esploreremo la definizione di all'ingrosso, i suoi diversi tipi e i termini chiave del settore.

Qual è la definizione di vendita all’ingrosso?

Tradizionalmente, per i negozi al dettaglio, acquistare all'ingrosso significa procurarsi merci per la propria attività in grandi quantità, a prezzi ridotti. Questi prodotti vengono poi stoccati nel negozio e rivenduti al cliente finale (i consumatori individuali).

Dal punto di vista di un produttore, vendere all'ingrosso significa trovarsi dall'altra parte del processo, offrendo i propri prodotti in grandi quantità a un intermediario (noto come distributore, ma ne parleremo più avanti) o direttamente ai negozi al dettaglio.

È importante notare che, sebbene quasi tutte le definizioni di all'ingrosso parlino di ordini in grandi quantità, questa non è una regola scolpita nella pietra, anche se è molto spesso il caso. Esistono venditori all’ingrosso (solitamente i produttori stessi) che sono disposti a vendere i loro articoli in quantità minori, specialmente quando trattano con un rivenditore per la prima volta.

Ad esempio, alcuni fornitori presenti su Faire non hanno requisiti di ordine minimo.

Puoi acquistare prodotti all'ingrosso senza ordine minimo su marketplace come Faire.

Chi è un venditore all’ingrosso?

I venditori all’ingrosso acquistano merci dai produttori in grandi quantità e le rivendono ai rivenditori. Sostanzialmente, sono intermediari tra produttori e rivenditori, offrendo prodotti in grandi quantità a prezzi scontati.

Tipologie di venditori all’ingrosso

Distributori

I distributori acquisiscono prodotti in grandi volumi dai produttori e li rivendono (sempre in grandi quantità) ai rivenditori. Non svolgono alcun ruolo nel processo produttivo della merce. Spesso possiedono anche i propri magazzini per stoccare questi prodotti.

I distributori sono meno noti al grande pubblico. Sysco, ad esempio, è un distributore che vende prodotti alimentari. Se gestisci un ristorante o una struttura sanitaria, conosci Sysco. Altrimenti, potresti non sapere nemmeno che esiste.

Produttori

In alcuni casi, i venditori all’ingrosso sono produttori che realizzano direttamente i beni. I produttori che vendono prodotti all’ingrosso sono sia fornitori che creatori, quindi possono vendere ai distributori o trattare direttamente con i rivenditori.

Ashland Conveyor Products, ad esempio, produce e vende attrezzature specializzate per nastri trasportatori e soluzioni per la movimentazione dei materiali attraverso il proprio sito ecommerce.

Il produttore e fornitore Ashland Conveyor Products vende attraverso il proprio negozio online.

Fornitori

Nel contesto della vendita all’ingrosso, sia i distributori che i produttori sono fornitori, ovvero essenzialmente aziende da cui i rivenditori si approvvigionano.

Oltre alla vendita all’ingrosso, tuttavia, un produttore potrebbe non essere necessariamente un fornitore. I fornitori all’ingrosso si impegnano tipicamente nell'ecommerce B2B (business-to-business), cioè vendono ad altre aziende (come un distributore o un rivenditore). Nel frattempo, alcuni produttori vendono anche B2C (business-to-consumer). In tali casi, non sarebbero considerati fornitori.

TKB Trading è un buon esempio di fornitore. Dal 1997, il brand vende materiali per prodotti cosmetici, specialmente per chi vuole creare la propria linea di trucchi. Fornisce pigmenti, basi e altri ingredienti.

Homepage del fornitore TKB Trading con prodotti di Halloween.

Venditori all’ingrosso commerciali

Il venditore all’ingrosso commerciale è il metodo più popolare, che coinvolge un distributore che acquista merci in grandi volumi da un fornitore/produttore, le stocca nelle proprie strutture, e poi le rivende in quantità minori ai rivenditori.

Poiché sono distributori, i venditori all’ingrosso commerciali non producono direttamente i beni. Tendono anche a specializzarsi in certi tipi di prodotti, il che li rende molto competenti riguardo alla merce che commerciano.

Agenti/broker

Un broker o agente è un intermediario indipendente, proprio come un venditore all’ingrosso commerciale. Tuttavia, non acquistano merci dai produttori. Gli agenti e i broker non possiedono nessuno dei prodotti all'ingrosso che trattano, a differenza dei venditori all’ingrosso commerciali.

Il loro lavoro è organizzare accordi tra venditori all’ingrosso e aziende interessate ad acquistare da loro (come distributori o rivenditori) guadagnando una commissione, come gli agenti immobiliari.

I broker e gli agenti sono utilizzati principalmente da produttori/fornitori che non hanno la forza finanziaria per gestire le proprie vendite.

Team di vendita e distribuzione dei produttori

Questo tipo di vendita all'ingrosso è simile agli agenti e broker all'ingrosso in quanto si occupano di trovare acquirenti per il produttore e hanno interesse a farlo.

Tuttavia, questi team di vendita e distribuzione non sono entità separate. Sono di proprietà del produttore stesso e sono responsabili della distribuzione della merce all'ingrosso (a distributori o negozi al dettaglio). Gli uffici dei team di vendita e distribuzione di un produttore sono solitamente tenuti fisicamente separati dall'impianto di produzione.

Cosa significa "prezzo all'ingrosso"?

Il "prezzo all'ingrosso" si riferisce al costo al quale i rivenditori si procurano le loro merci quando acquistano in grandi quantità da un venditore all'ingrosso. Come menzionato sopra, poiché i venditori all'ingrosso possono essere anche distributori, "prezzo all'ingrosso" si riferisce anche al prezzo che i distributori pagano ai produttori per procurarsi i loro prodotti in grandi volumi.

I prezzi all'ingrosso sono sempre inferiori ai prezzi al dettaglio che un negozio stabilisce per i suoi consumatori. Questo perché le aziende applicano un ricarico al prezzo all'ingrosso per ottenere un profitto dalla transazione di vendita finale.

I produttori o distributori sono in grado di stabilire i loro prezzi all'ingrosso a tariffe ridotte grazie agli acquisti in volume. Questo riduce il tempo e i costi coinvolti nella gestione/produzione di ogni unità, che, a sua volta, aumenta i profitti.

Esempio di prezzo all'ingrosso vs. prezzo al dettaglio

Un fornitore o produttore all'ingrosso di candele offre le sue candele in grandi volumi a un prezzo all'ingrosso di €19 per unità a un'azienda che vende prodotti per la casa.

Dopo aver acquistato dal venditore all'ingrosso, questo rivenditore rivende poi queste candele a €26 per unità ai suoi clienti, intascando €7 di profitto per ogni candela venduta.

Stabilire un prezzo al dettaglio

Uno dei metodi più semplici per decidere un prezzo al dettaglio è tramite il keystone pricing. È una strategia semplice che sostanzialmente comporta il raddoppio del prezzo all'ingrosso.

Nella maggior parte dei casi, è un modo sicuro per assicurarsi che tutti i costi aziendali siano coperti e permettere allo stesso tempo un margine di profitto sano.

In sostanza, ecco come funziona il keystone pricing per la vendita all’ingrosso:

• Prezzo all'ingrosso per unità: €25
• Prezzo al dettaglio per unità: €25 x 2 = €50

Detto questo, per quanto semplice sia questa strategia, potrebbe non essere ottimale per tutti i tipi di business.

Ad esempio, si raccomanda alle nuove aziende di candele di listare i loro prodotti con un ricarico dal 25% al 50%, mentre il ricarico per i rivenditori di abbigliamento può variare dal 100% al 300%.

Questo perché l'ammontare del ricarico che un rivenditore deve aggiungere per guadagnare un profitto dipende da una serie di fattori che possono variare notevolmente, secondo il prodotto, il mercato e il venditore all'ingrosso. Questi includono:

• Costo all'ingrosso
• Costi di spedizione dal fornitore al rivenditore
• Costi di marketing
• Tipo di prodotto
• Mercato
• Costi di spedizione dal rivenditore al consumatore per le aziende online

Vantaggi della vendita all’ingrosso

Nel 2022, il commercio all'ingrosso negli Stati Uniti ha generato quasi 6,4 trilioni di dollari di fatturato. La vendita in grandi quantità può portare molti benefici finanziari per le aziende all'ingrosso, inclusi:

• Economie di scala. Gestire prodotti in grandi quantità può portare a risparmi sui costi di approvvigionamento, stoccaggio e trasporto. Puoi offrire prezzi più competitivi per i clienti e ottenere profitti più alti per la tua azienda.

• Vendite in volume. Vendere in grandi quantità significa maggiori ricavi da singole transazioni. I venditori all'ingrosso hanno AOV più alti e ordini in volume, rispetto ai rivenditori che spediscono centinaia di ordini a prezzi più bassi ai clienti.

• Relazioni clienti stabili. I venditori all'ingrosso spesso stabiliscono relazioni a lungo termine con rivenditori e altre aziende. Ordini ricorrenti e ricavi più prevedibili sono più comuni nella vendita all’ingrosso B2B perché il profitto è fisso. Sai quanto guadagnerai ogni mese.

• Maggiore visibilità del brand. Se vendi prodotti di marca, i clienti venderanno gli articoli così come sono. Questo ti dà maggiore visibilità mentre distribuiscono i prodotti.

• Costi promozionali inferiori. I venditori all'ingrosso generalmente non hanno budget promozionali enormi, quindi risparmi più denaro in marketing e pubblicità.

Nel complesso, i venditori all'ingrosso possono operare con maggiore libertà e controllo nella catena di approvvigionamento, il che li rende più efficienti e produttivi. Influenzano la qualità del prodotto e possono scegliere i produttori e fornitori con cui lavorare.

Sfide della vendita all'ingrosso

Come in ogni settore, la vendita all'ingrosso presenta alcune sfide che dovrai affrontare:

• Margini di profitto ridotti: I venditori all'ingrosso vedono tra il 15% e il 30% di profitto, mentre i rivenditori tipicamente guadagnano tra il 20% e il 50% di profitto sul prezzo all'ingrosso. Questo rende le operazioni più sensibili alle fluttuazioni di costi o vendite.

• Gestione dell'inventario: Mantenere grandi inventari ti permette di soddisfare la domanda, ma può anche immobilizzare capitale e correre il rischio che l'inventario diventi obsoleto o si deteriori. Un buon software di gestione inventario è fondamentale per un venditore all'ingrosso di successo.

• Maggiore concorrenza: L'ascesa del commercio globale e delle piattaforme ecommerce significa che i venditori all'ingrosso affrontano concorrenza da fornitori locali e internazionali.

• Intensivo di capitale: Il venditore all'ingrosso richiede molto denaro per iniziare, richiedendo investimenti significativi in inventario, magazzini, logistica e altro.

• Rischi di pagamento e credito: I venditori all'ingrosso solitamente offrono termini di credito ai loro clienti, il che può portare a sfide di flusso di cassa o crediti inesigibili se quei clienti non pagano o ritardano i pagamenti.

• Politiche commerciali internazionali e tariffe: Per i venditori all'ingrosso che importano prodotti, navigare tariffe e requisiti doganali in cambiamento può impattare costi e margini di profitto. Rimanere informati sulle politiche commerciali internazionali è essenziale per operazioni all'ingrosso transfrontaliere di successo.

Conoscere queste sfide è importante per sostenere un business all'ingrosso. Con le giuste strategie, puoi navigare queste sfide e prosperare nel tuo mercato.

Terminologia all'ingrosso da conoscere

Se hai fatto precedentemente qualche ricerca sulla vendita all'ingrosso, potresti aver incontrato certi termini e acronimi che ti sembrano estranei. Anche se il mondo del vendita all'ingrosso è nuovo per te, questi termini sono facili da capire.

Inoltre, se sei serio riguardo alla vendita all'ingrosso, indipendentemente dal fatto che tu stia cercando di vendere o acquistare, dovrai familiarizzare con essi.

1. MOQ
2. MOV
3. MSRP
4. White/private label
5. Solo all'ingrosso
6. Back order
7. Buyback
8. Ordine di acquisto
9. Termini di pagamento netti
10. Conto vendita
11. Tempo di consegna

1. MOQ

MOQ nella vendita all'ingrosso sta per "minimum order quantity" (quantità minima d'ordine).

Anche se non è sempre il caso, la maggior parte dei venditori all'ingrosso richiede un numero minimo di unità ordinate da un acquirente per poter offrire i loro prezzi a tariffe all’ingrosso (più basse).

2. MOV

MOV è "minimum order value" (valore minimo d'ordine) e il suo concetto è simile al MOQ.

La differenza tra MOV e MOQ è che quest'ultimo riguarda le quantità unitarie (ad esempio, un ordine per almeno 500 unità di candele), mentre il primo si riferisce all'importo dell'ordine in euro (ad esempio, un ordine di almeno €2.000 di candele).

Sia i MOV che i MOQ possono variare notevolmente, a seconda del produttore/distributore con cui lavori, del prodotto e del settore in cui ti trovi.

Consiglio: Come rivenditore, se stai usando marketplace all’ingrosso online per cercare fornitori, assicurati di controllare se le loro directory forniscono dettagli sugli ordini minimi per poter ordinare, filtrare e prendere una decisione informata.

3. MSRP

MSRP si riferisce al prezzo al dettaglio suggerito dal produttore.

Questo è il prezzo che un venditore all'ingrosso raccomanda che i suoi prodotti siano venduti dall'azienda al dettaglio al consumatore finale (cioè, il prezzo listato nel negozio al dettaglio), che è più alto del prezzo all'ingrosso, poiché tiene in considerazione i ricarichi dei rivenditori.

Nota che questa è solo una raccomandazione ed è a discrezione dei rivenditori decidere se vogliono o meno rispettarla.

Ad esempio, sono liberi di listare i loro prezzi più alti dell'MSRP per prodotti in alta domanda per aumentare i profitti, o impostarli più bassi durante le stagioni di saldi.

L'MSRP è anche comunemente chiamato RRP (recommended retail price - prezzo al dettaglio raccomandato).

4. White/private label

Il white o private labeling è quando un negozio si accorda con un produttore per vendere il suo/i suoi prodotto/i sotto il nome del brand e il logo del rivenditore.

Questo può essere sia per articoli all'ingrosso che il produttore sta già producendo o un nuovo prodotto che il rivenditore commissiona al produttore di sviluppare. In entrambi i casi, il rivenditore avrebbe quasi sempre diritti esclusivi sul/sui prodotto/i.

Un buon esempio di brand private label è Nardo's Natural. L'azienda si specializza in prodotti biologici per la cura della pelle e ha creato un sito web separato solo per il business private label. Sul sito, aiuta con tutto dalla concezione alla creazione dei tuoi prodotti per la cura della pelle.

5. Solo all'ingrosso

"Solo all'ingrosso" è un termine che i fornitori usano quando vendono solo B2B e non al consumatore generale.

6. Back order

I back order si riferiscono agli acquisti dai rivenditori che sono stati piazzati ma devono ancora essere spediti. Questo è solitamente dovuto alla mancanza di inventario dal venditore all'ingrosso/produttore.

7. Buyback

I buyback avvengono quando un venditore all'ingrosso ri-acquista prodotti invenduti che erano stati originariamente comprati dal rivenditore.

Le condizioni per il buyback sono solitamente stabilite in anticipo e concordate da entrambe le parti. Questo include limite di tempo, prezzo di ri-acquisto, circostanze e altro.

8. Ordine di acquisto

Un ordine di acquisto è un documento contenente i dettagli degli articoli che vengono acquistati.

Solitamente include:

• Quantità articolo
• Descrizione articolo
• Prezzo per unità
• Prezzo totale
• Data
• Termini di pagamento

Un ordine di acquisto è usato per generare una fattura.

9. Termini di pagamento netti

Questo si riferisce a un tipo di piano di pagamento concordato dal rivenditore e dal venditore all'ingrosso.

Permette al rivenditore di effettuare il pagamento solo dopo aver ricevuto le merci e il tempo per venderle.

I termini di pagamento più comuni sono 30, 60 e 90 giorni, anche se può essere breve come sette giorni e lungo come 180 giorni.

10. Conto vendita

Un conto vendita è un accordo speciale tra il rivenditore e il venditore all'ingrosso in cui il rivenditore paga per i prodotti solo dopo che sono stati venduti.

Sotto questo accordo, i rivenditori non acquistano gli articoli dal venditore all'ingrosso. Invece, semplicemente piazzano la merce del produttore nel loro negozio e prendono una piccola percentuale da qualsiasi vendita che possa accadere.

Qualsiasi prodotto invenduto viene restituito al venditore all'ingrosso.

11. Tempo di consegna

Il tempo di consegna è la durata di tempo tra il momento in cui un rivenditore piazza un ordine con un venditore all'ingrosso e l'arrivo delle merci.

Questo è anche conosciuto come tempo di elaborazione.

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È chiaro che vendere all’ingrosso è un'opportunità redditizia per qualsiasi rivenditore online. Shopify è costruito per semplificare il processo di vendita B2B con un robusto set di strumenti per gestire l'inventario, processare ordini in grandi quantità e mantenere relazioni con i clienti.

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