Cos'è la localizzazione dell'ecommerce? Strategie e consigli

La bellezza dell'ecommerce è che puoi vendere a clienti di tutto il mondo, indipendentemente da quanto siano lontani dalla tua sede. Guida i clienti al tuo negozio online, accetta i loro pagamenti e spedisci i loro ordini. Recupera i profitti e ripeti il processo.

Se solo fosse così semplice.

I clienti internazionali spesso inciampano al primo ostacolo. Visitano un sito web generico con dominio .com, dove i prezzi sono mostrati in dollari statunitensi e il testo del sito è scritto in inglese. Non è stato personalizzato per loro.

Poiché la maggior parte delle persone preferisce fare acquisti nella propria lingua e con la propria valuta, i clienti internazionali abbandonano il sito in cerca di un brand che consenta loro di farlo.

Localizzare il tuo sito ecommerce evita che ciò accada nel tuo negozio online. Personalizzerai automaticamente la valuta, il dominio, i prezzi dei prodotti e le immagini mostrate sul tuo sito ecommerce, a seconda della posizione di ciascun visitatore.

Questa guida spiega come farlo.

Cos'è la localizzazione dell'ecommerce?

La localizzazione dell'ecommerce è il processo di adattamento dei contenuti esistenti di un negozio online per un mercato diverso.

Un brand statunitense che vende direttamente ai consumatori e si espande in Messico dovrebbe costruire una versione localizzata del proprio sito web, con testi in spagnolo e immagini di consumatori messicani, accettando i metodi di pagamento più popolari per i clienti di quella regione.

Petal & Pup è un rivenditore australiano di moda che ha trovato clienti in Nuova Zelanda, Emirati Arabi Uniti e Canada. Ha localizzato il suo negozio ecommerce, personalizzando i contenuti del sito per parlare direttamente ai clienti di ciascuna regione. Le vendite internazionali ora rappresentano il 20% del fatturato totale per il brand di moda australiano.

Quali sono i vantaggi della localizzazione dell'ecommerce?

Invece di avere un negozio "taglia unica", localizzare un sito ecommerce offre i seguenti vantaggi ai rivenditori online:

• Aumenta la quota di mercato e il vantaggio competitivo: attira i clienti della concorrenza e guadagna quote di mercato, una strategia che ripaga nel tempo. Più persone conoscono i tuoi prodotti, meno costa acquisire nuovi clienti. Il passaparola prende il sopravvento.
• Accedi al mercato globale: con un sito ecommerce localizzato, puoi prenderti una fetta degli 8 trilioni di dollari che si prevede saranno spesi annualmente dai consumatori online entro il 2028.
• Costruisci una presenza internazionale nei motori di ricerca: i motori di ricerca come Google hanno un obiettivo, ovvero mostrare i migliori risultati per la query di un utente. Lingua, valuta e rilevanza dei contenuti giocano un ruolo in questo, e in un sito localizzato ognuno di questi aspetti è personalizzato.
• Minori abbandoni del carrello: la maggior parte delle persone abbandona il carrello online perché i costi aggiuntivi sono troppo alti o perché il costo totale dell'ordine non è visibile in anticipo. Il pricing dinamico è parte di una strategia di localizzazione: i clienti vedono il prezzo che pagheranno nella loro valuta in anticipo, riducendo le possibilità di abbandonare un acquisto online al momento del checkout.
• Consegna più veloce per i clienti: i consumatori moderni si aspettano consegne gratuite e veloci dai brand. Una parte importante del processo di localizzazione implica la regionalizzazione dell'inventario, affinché i prodotti arrivino dal tuo magazzino all'indirizzo di un cliente nel minor tempo possibile, anche se questo significa spedire a migliaia di chilometri dalla tua sede.
• Personalizzazione più semplice: i siti ecommerce personalizzati registrano tassi di conversione superiori del 10-15% e tassi di soddisfazione dei clienti superiori del 20%. Questo è più facile da ottenere quando personalizzi i contenuti del sito in base alla località di un potenziale cliente.
• Migliora il tasso di conversione: “La localizzazione dell'ecommerce ha aumentato significativamente il coinvolgimento e il traffico del nostro sito, il che a sua volta ha aumentato i nostri profitti”, afferma George Pitchkhadze, CMO di Keyzar Jewelry. “Trovo anche che abbiamo una portata molto più ampia all'interno del nostro mercato/clientela target”.

Come creare una strategia di localizzazione dell'ecommerce in 9 fasi

1. Inizia con la ricerca di mercato
2. Scegli la struttura del dominio giusta
3. Localizza valute e metodi di pagamento
4. Regola i prezzi dei prodotti in base al mercato
5. Traduci e localizza i contenuti
6. Configura un’assistenza clienti locale
7. Ottimizza la logistica e la distribuzione dell’inventario
8. Automatizza le esperienze localizzate
9. Testa il processo

1. Inizia con la ricerca di mercato

Localizzare il tuo negozio ecommerce per un nuovo mercato richiede tempo e impegno. Assicurati che ne valga la pena verificando che la nuova regione sarà una fonte di reddito profittevole per la tua attività.

Puoi farlo attraverso:

• Analisi del sito web: usa i segmenti di Google Analytics per suddividere l'attività sul sito per regione o posizione. Se scopri che i clienti in Messico convertono il 45% in più rispetto ai clienti in Brasile, ha senso dare priorità alla localizzazione per il Messico. È il percorso con meno resistenza per l'espansione.
• Feedback dei clienti: chiedi ai team di vendita di prendere nota sulle località da cui i clienti chiedono informazioni sulla spedizione. Un grande volume di potenziali clienti che chiedono se spedisci in Francia è un segno che dovresti aggiungere il paese alla tua lista di localizzazione.
• Vendita su marketplace: i marketplace come Amazon e eBay sono spesso visti come i nemici giurati dei brand DTC. Tuttavia, hanno già basi di clienti globali e una logistica della catena di approvvigionamento consolidata che aiuta i commercianti a vendere a livello internazionale. Prova a vendere su uno di essi e monitora quale paese ha maggiore interesse per i tuoi prodotti.

Alcuni dei brand più potenti del mondo hanno fallito nell'espansione internazionale a causa della loro mancanza di ricerca. Starbucks, ad esempio, ha aperto 90 nuovi negozi in Australia, per poi scoprire che non vendeva il tipo di caffè a cui gli australiani erano abituati.

Il fallimento dell'espansione internazionale è costato a Starbucks 105 milioni di dollari, una perdita che avrebbe potuto essere evitata con una ricerca di pre-localizzazione completa.

2. Scegli la struttura del dominio giusta

La versione .com di un sito web è l'estensione di dominio predefinita per le aziende globali. È utilizzata da oltre il 38% di tutti i domini. Ma alcuni clienti internazionali ripongono maggiore fiducia in marchi ecommerce con un dominio di primo livello specifico per il loro paese.

Mostra che operi in diversi paesi con strutture di dominio specifiche per ciascuna regione, come ad esempio:

• Sottocartelle (brand.com/it-it)
• Sottodomini (it.brand.com)
• Domini di primo livello con codice paese (brand.com.it)

Il rivenditore di moda High Fidelity ha considerato questo aspetto quando ha pianificato la sua strategia di lancio per gli Stati Uniti. Il responsabile marketing Anthony Atkins afferma che scegliere il dominio di primo livello (ccTLD) con codice paese .us “ha aiutato a migliorare le conversioni. Ha dato ai visitatori molta più fiducia, poiché riconoscono l'indirizzo come locale e si sentono più a loro agio nel completare una transazione nella loro regione, lingua e valuta”.

Reindirizza i clienti internazionali al proprio negozio ecommerce localizzato con l'app Geolocation. Allbirds, nell’esempio che segue, dopo avere appreso che l’indirizzo IP è basato nel Regno Unito, mostra questa notifica non appena viene aperto il suo sito .com. Il popup reindirizza alla versione localizzata nel Regno Unito su allbirds.co.uk.

3. Localizza valute e metodi di pagamento

Le persone vogliono pagare nella valuta locale a loro più familiare.

Josh Palmer ha vissuto questa esperienza in prima persona con Language Posters, un brand DTC che vende poster incorniciati in otto lingue diverse. Il negozio vende un alto volume di ordini a clienti al di fuori degli Stati Uniti e Josh stima che i loro prodotti siano stati spediti in oltre 50 paesi in tutto il mondo.

Josh ha fatto affidamento sulle sue competenze di sviluppo web e su Shopify: “In particolare, ho aggiunto un selettore di valuta nell'intestazione del sito, che reindirizza gli utenti quando viene cambiato in ?currency=USD (per esempio), e poi ho aggiunto un po' di Javascript per rilevare il paese dell'utente e selezionare automaticamente la valuta appropriata.

Naturalmente hanno ancora l'opzione di cambiarla manualmente”, dice Josh. “Ma a questo punto, probabilmente almeno la metà delle mie transazioni sono transazioni in valuta estera”.

Non sono solo le valute a cambiare oltre confine. Anche le preferenze di pagamento variano da paese a paese.

I sistemi di pagamento digitali (come Shop Pay e Apple Pay) regnano sovrani in Cina e nell'Europa occidentale. I clienti in India e nell'Europa orientale, tuttavia, preferiscono il pagamento in contrassegno. Nei Paesi Bassi, quasi 7 transazioni su 10 vengono effettuate utilizzando un metodo di pagamento nazionale chiamato iDEAL.

Consiglio: offri valute e opzioni di pagamento localizzate per la tua attività ecommerce con Managed Markets. Converti automaticamente i prezzi del negozio in oltre 130 valute internazionali in base ai tassi di cambio più recenti. Né tu né i tuoi clienti perderete opportunità di transazione ecommerce a causa dell'incertezza nella conversione delle valute.

4. Regola i prezzi dei prodotti in base al mercato

Ci sono costi associati alla vendita internazionale. Dalle tasse di importazione alla spedizione oltre confine, localizza i prezzi per ciascuna regione per mantenere i margini di profitto. L'ultima cosa che vuoi fare è investire tempo nella crescita internazionale per ritrovarti a ottenere profitti inferiori di quelli che raggiungi nella tua regione attuale.

Allo stesso modo, verifica se i rivenditori hanno accordi che limitano i prezzi al dettaglio nei mercati esteri. Ad esempio, i fornitori con sede in Europa potrebbero limitare lo sconto che i loro partner possono offrire quando si espandono nello stesso mercato. Controlla se alcune di queste restrizioni sono previste dai tuoi accordi con i rivenditori o i fornitori.

Moonglow mostra prezzi diversi in ciascuna versione localizzata del suo sito. L’utente vede i prezzi direttamente nella sua valuta, e in questo modo il sito allevia due obiezioni alla vendita prima dell'acquisto, mantenendo i margini di profitto.

Se sai che costa di più spedire in Brasile rispetto agli Stati Uniti, assorbi quel costo sui margini di profitto con prezzi personalizzati per quel mercato.

5. Traduci e localizza i contenuti

Le persone non possono acquistare da siti web che non comprendono. Anche se gli acquirenti online hanno un’ottima conoscenza della tua lingua, la traduzione mentale è un ostacolo poco invitante che stai costringendo a superare prima di acquistare dal tuo negozio online.

Paul Valentine, ad esempio, mostra questo overlay ai clienti con un IP tedesco che visitano il suo dominio .com:

I clienti internazionali vengono reindirizzati alla versione localizzata del sito, dove i contenuti appaiono in tedesco:

"L'espansione internazionale è molto importante per i brand europei; tuttavia, comporta anche molte sfide. Sappiamo che il commercio headless è la soluzione giusta per Paul Valentine per far crescere più rapidamente il brand, migliorare la localizzazione e continuare a espandersi a livello internazionale."

Paul Franzreb, Cofondatore e CEO, Paul Valentine

Un'importante precisazione: localizzare non significa tradurre parola per parola. La struttura delle frasi, la sintassi e la grammatica cambiano da lingua a lingua. Mentre, per esempio, nei paesi anglofoni l’aggettivo precede il nome (rosse scarpe), in Italia l’aggettivo segue il nome (scarpe rosse).

6. Configura un’assistenza clienti locale

Quando localizzi, raccogli recensioni dai clienti in ciascun nuovo mercato in cui ti stai espandendo. A differenza delle traduzioni dalla tua lingua nativa a un'altra, le recensioni localizzate replicano la voce naturale, la variante regionale e la lingua dei clienti di quella regione.

"Il numero di recensioni sui prodotti pubblicate dai tuoi clienti nella loro lingua locale può anche aiutare ad aumentare la fiducia che gli acquirenti hanno nei prodotti del tuo sito."

Dan Lee, Responsabile Marketing, Sealions

Non importa quanto ti impegni, i clienti hanno comunque bisogno di assistenza sia prima che dopo aver acquistato articoli online. Rendi l’assistenza facilmente accessibile con un servizio clienti localizzato: questa è una tattica in grado di generare profitti a lungo termine quando ci si espande nei mercati internazionali.

“Potresti pensare che i tuoi prodotti siano autoesplicativi; tuttavia, potrebbe non essere così per una persona la cui lingua principale non è la tua, motivo per cui abbiamo creato un sistema di assistenza clienti multilingue per la localizzazione”, afferma Yupi Alpert, fondatore e CEO di Noémie. “Abbiamo capito che i vari mercati che raggiungiamo hanno esigenze diverse che vanno oltre le semplici preferenze di prodotto o i metodi di acquisto”.

Strumenti di supporto clienti come Zendesk e Gorgias offrono assistenza multilingue. Usa questi strumenti di automazione per estendere e automatizzare il servizio clienti localizzato, in modo da poter dedicare più tempo a raggiungere nuovi clienti.

7. Ottimizza la logistica e la distribuzione dell'inventario

Nessuno ama spendere più di quanto si aspetta. Evita di costringere i clienti internazionali ignari a far fronte a costi aggiuntivi mostrando informazioni chiare su tutti i costi extra associati alle loro spedizioni oltre confine, come ad esempio:

• Spese di spedizione
• Tasse, diritti e imposte di importazione ed esportazione
• Obblighi fiscali (ad esempio, i consumatori europei sono soggetti all'IVA sugli articoli che acquistano attraverso il tuo negozio online)

Non divulgare questi costi extra in anticipo porta quasi la metà degli acquirenti online ad abbandonare il carrello online. È il più grande deterrente che i clienti affrontano quando acquistano articoli da commercianti internazionali, anche attraverso siti localizzati.

Risolvi questo problema assorbendo i costi extra nei prezzi dei tuoi prodotti. Se sai che il costo totale per un prodotto con un prezzo di vendita di 60 € è di 50 €, aumenta il prezzo al dettaglio per recuperare i profitti ed evitare di bombardare i clienti oltre confine con costi extra al checkout.

È una tattica di bundling dei prezzi spesso utilizzata nella spedizione ecommerce: i clienti preferirebbero spendere di più anziché pagare per la spedizione.

Distribuisci il tuo inventario tra i magazzini più vicini ai tuoi clienti, oppure collabora con una società di logistica di terze parti (3PL) con magazzini internazionali.

Doe Lashes, un marchio DTC che è passato da un lancio di 500 € a un'attività multimilionaria, ha adottato questo approccio quando si è localizzato in nuove regioni. Il CEO e fondatore, Jason Wong, afferma: “Guardiamo da dove i nostri clienti stanno effettuando i loro ordini. Il modo in cui rispondiamo è posizionare il nostro inventario vicino a quelle città per ridurre il numero complessivo di chilometri percorsi da quei pacchi.

Ora stiamo rifornendo l’inventario all’estero per i nostri clienti internazionali, solo per raggiungerli più velocemente. Abbiamo un magazzino in Cina e questo ci aiuta a raggiungere l'Australia e tutta la regione del Sud-est asiatico”.

8. Automatizza le esperienze localizzate

È un’idea fantastica avere una versione localizzata del tuo negozio online, ma se i clienti internazionali non sanno che esiste, gli acquirenti che altrimenti sarebbero disposti ad acquistare un prodotto saranno scoraggiati da lingue o valute sconosciute.

L'app Geolocation & Markets di Shopify si occupa di guidare i clienti verso la corretta esperienza utente in base al loro indirizzo IP, alla posizione e alle preferenze del browser. Viene utilizzata da siti come Fashion Nova per indirizzare gli acquirenti internazionali che visitano il suo dominio .com verso un sottodominio localizzato.

9. Testa il processo

“Una volta che hai localizzato il tuo sito web, è importante testarlo per assicurarti che tutto funzioni correttamente”, afferma Austin Dowsy, CEO di Aimvein. “Questo include controllare eventuali link non funzionanti, errori di ortografia e traduzioni errate”.

Per test più rigorosi, chiedi a qualcuno nella nuova regione di effettuare un ordine di prova sulla versione localizzata del tuo sito. Risolvi eventuali errori che indeboliscono l'esperienza del cliente, come conferme d'ordine via email tradotte in modo errato o metodi di pagamento preferiti dagli acquirenti nel mercato locale non presenti. Risolverai errori evidenti prima che i clienti inflessibili vengano allontanati da essi.

Infine, esegui test A/B per trovare gli elementi con il miglior tasso di conversione sui tuoi siti localizzati utilizzando strumenti come Shogun, Dexter e ShipScout. Le migliori pratiche che convincono gli acquirenti anglofoni a convertire potrebbero non funzionare altrettanto efficacemente per i parlanti tedeschi.

Migliori pratiche per la localizzazione dell'ecommerce

• Assicurati che il tuo branding sia coerente anche nei siti localizzati
• Esegui la ricerca delle parole chiave per trovare termini di ricerca locali
• Considera le differenze culturali
• Utilizza un calendario delle festività internazionali

Assicurati che il tuo branding sia coerente anche nei siti localizzati

Le versioni localizzate del tuo sito web dovrebbero rendere ovvio che sono di proprietà e gestite dal tuo brand.

Le persone si fidano dei brand che conoscono, quindi apportare modifiche significative al tuo logo, ai colori del marchio o ai messaggi può confondere i clienti internazionali. Non vuoi mai che si chiedano: “Questo sito web appartiene davvero al marchio di cui mi fido? O è una truffa di una società replica che cerca di rubarmi i soldi e poi sparire?”

Analizza lo stile del tuo brand e assicurati che il tuo logo, i messaggi del marchio e la personalità siano evidenti in tutti i sottodomini. Le versioni inglese e francese del sito di Huel, ad esempio, chiariscono che entrambi i siti appartengono al marchio. I clienti che amano il branding semplice vedono gli stessi elementi in ciascun sito localizzato.

Esegui la ricerca delle parole chiave per trovare termini di ricerca locali

Indipendentemente da dove ti stai espandendo, il tuo pubblico target utilizza i motori di ricerca per scoprire nuovi prodotti. Google è la prima scelta dei consumatori statunitensi e britannici, mentre Baidu è il motore di ricerca preferito dagli acquirenti cinesi.

Shopify Markets gestisce l'infrastruttura SEO necessaria per andare incontro agli acquirenti in ciascuna regione a cui stai puntando. Gli acquirenti cinesi vedranno brand.cn nei risultati di ricerca attraverso il loro motore di ricerca preferito, mentre gli acquirenti statunitensi vedranno la versione .com della stessa pagina.

Una cosa da notare è che i termini di ricerca delle parole chiave differiscono da paese a paese. Mentre gli acquirenti europei cercano “scarpe da ginnastica”, i loro omologhi americani cercano “sneakers”. Modifica il contenuto della pagina, i meta tag e il testo alternativo delle immagini per includere questi termini regionali.

Considera le differenze culturali

Le persone in ciascun paese hanno differenze culturali che influenzano le abitudini e le esperienze di acquisto. Ad esempio:

• Taglie: una scarpa da donna di taglia 6 nel Regno Unito corrisponde alla taglia 8 negli Stati Uniti.
• Lingue: la lingua araba si legge da destra a sinistra, a differenza dell’italiano, che si legge da sinistra a destra.
• Colori: il viola simboleggia la ricchezza in Medio Oriente, ma è associato al lutto in America Latina.
• Indirizzi: le strade in Giappone non hanno nomi, a differenza della maggior parte dei paesi occidentali.

Le differenze culturali possono essere vaste, e molte di esse non sono ovvie per le persone che non vivono nella regione. Simba, ad esempio, ha realizzato che, a differenza della maggior parte del mondo occidentale, le persone in Germania dormono su letti singoli uniti. Il brand ha aggiornato le immagini dei prodotti nel loro negozio ecommerce localizzato per riflettere questo aspetto culturale.

Scopri queste differenze culturali facendo ricerche sul tuo mercato target. Più dati hai sui tuoi potenziali clienti e le loro abitudini quotidiane, meglio puoi personalizzare la versione localizzata del tuo sito.

Utilizza un calendario delle festività internazionali

Man mano che ti espandi, considera altre festività che i clienti nel tuo mercato target celebrano, soprattutto quelle che hanno il potere di influenzare le vendite. Un calendario di marketing internazionale con date chiave posiziona meglio il tuo negozio localizzato per sfruttare questi ordini.

“Puoi approfittare delle entrate locali delle festività come il Singles Day in Cina, il Diwali in India, il Ramadan in Medio Oriente, il Cyber Monday, il Black Friday e altro ancora”, afferma Jack Klauber, fondatore e CEO di Everyday Dose.

Ecco un esempio pratico: immagina di essere un'azienda statunitense con un sito web localizzato per gli acquirenti italiani. Aggiungi le seguenti date al tuo calendario e lancia campagne di marketing sui social media relative a ciascuna per capitalizzare sulle festività:

• Epifania: 6 gennaio
• Festa della Liberazione: 25 aprile
• Ferragosto: 15 agosto
• Ognissanti: 1 novembre

Come localizzare il tuo sito ecommerce con Shopify

Elimina le preoccupazioni legate al commercio internazionale con Managed Markets, uno strumento di gestione cross-border che ti aiuta a localizzare il tuo negozio ecommerce da un'unica dashboard.

Ti consente di:

• Mostrare i prezzi dei prodotti in oltre 130 valute globali
• Gestire sottodomini e sottocartelle senza rischiare la cannibalizzazione nei motori di ricerca
• Tradurre il tuo sito web utilizzando app di traduzione di terze parti
• Accettare metodi di pagamento alternativi popolari nei tuoi paesi target
• Raccogliere tasse e imposte di importazione al checkout

“Abbiamo ricevuto un invito a provare Shopify Markets da Shopify e abbiamo colto l'occasione”, afferma Ewa Sandhu, direttrice generale di Catwalk Wholesale. Da quando utilizza la suite di strumenti di localizzazione di Managed Markets per personalizzare le esperienze di acquisto per i clienti internazionali, il marchio “ha raddoppiato le visite al sito, il che ha contribuito a migliorare il nostro tasso di conversione”, afferma Ewa.