Immagina di vedere una pubblicità accattivante per un nuovo brand di abbigliamento ecosostenibile. La pubblicità ti spinge a cercare il brand online. Man mano che scopri come l'azienda crea capi di abbigliamento rispettosi dell'ambiente, decidi di acquistare una giacca e clicchi per effettuare l'acquisto.
In questo esempio, il tuo percorso come cliente rientra in un modello di marketing noto come modello AIDA. Scopri di più sui vantaggi e gli svantaggi di questo modello e su come puoi applicarlo alla tua strategia di marketing.
Cos'è il modello AIDA?
Il modello AIDA è una teoria pubblicitaria che descrive le fasi cognitive che i clienti attraversano quando acquistano un prodotto o un servizio. L'acronimo AIDA sta per attenzione, interesse, desiderio e azione: ciascuna di queste fasi rappresenta una tappa del percorso del cliente verso la decisione di acquisto.
L' imprenditore americano Elias St. Elmo Lewis sviluppò il modello di marketing AIDA nel 1898. Ancora oggi i commercianti utilizzano questo modello per orientare le decisioni relative alla pubblicità e al marketing durante tutto il processo di acquisto.
Cosa significa AIDA?
Il modello AIDA descrive le fasi che un cliente attraversa quando decide di effettuare un acquisto. Ecco maggiori informazioni su ciascuna delle quattro fasi:
Attenzione
La fase dell'attenzione, nota anche come fase della consapevolezza, è quella in cui i clienti scoprono un brand, un prodotto o un servizio. Durante questa prima fase, le aziende attirano l'attenzione dei clienti con attività di marketing, pubbliche relazioni e pubblicità volte ad aumentare la consapevolezza su un'offerta, una promozione, un servizio o una linea di prodotti.
Interesse
Nella fase di interesse, i potenziali clienti sono abbastanza incuriositi da voler saperne di più su un determinato prodotto, brand, servizio o promozione. Le aziende rispondono creando contenuti che attirano il pubblico e lo spingono a cercare ulteriori informazioni.
Desiderio
Durante la terza fase, la prospettiva dei potenziali consumatori passa da “Mi piace” a “Lo voglio”. Vantaggi chiari, casi di studio e recensioni positive sono alcuni dei modi in cui le aziende coinvolgono i clienti in questa fase.
Azione
La quarta e ultima fase del modello di marketing AIDA è quella in cui il cliente compie un'azione, come iscriversi a una newsletter, cliccare sul sito web di un'azienda o acquistare un prodotto o un servizio. Le aziende incoraggiano i clienti ad agire attraverso offerte vantaggiose e limitate nel tempo, procedure di checkout ottimizzate e pulsanti di invito all'azione chiari.
Vantaggi del modello AIDA
- Fornisce dati strategici
- Focalizza le iniziative di marketing
- Migliora la comunicazione con i clienti
Il modello AIDA è un framework di marketing fondamentale. Ecco alcuni dei vantaggi dell'applicazione del modello AIDA alle strategie di marketing della tua azienda:
Fornisce dati strategici
Il modello AIDA fornisce a merchant e professionisti del marketing informazioni dettagliate su come interagire con i propri clienti nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente. Il modello AIDA può aiutare le aziende a comprendere meglio il comportamento e le motivazioni dei consumatori. Ad esempio, un'azienda può analizzare le metriche dei social media per capire come i potenziali clienti reagiscono ai propri prodotti e modificare le proprie strategie sulla base di quanto appreso.
Focalizza le iniziative di marketing
Applicando il modello AIDA alle attività di marketing della tua azienda, puoi creare un quadro coerente per i messaggi di marketing da utilizzare in ogni fase del percorso dell'acquirente. L'utilizzo del modello AIDA può fornire ai tuoi team di vendita e marketing un linguaggio comune su come le diverse strategie di marketing guidano i clienti attraverso il processo di acquisto, dalla consapevolezza iniziale all'acquisto finale.
Migliora le comunicazioni con i clienti
Il modello AIDA può influenzare la tua strategia di comunicazione di marketing incoraggiando la tua azienda a definire gli obiettivi di comunicazione per ciascuna delle quattro fasi. Ad esempio, l'obiettivo della tua strategia di comunicazione durante la fase di consapevolezza riguarderà informazioni più introduttive e accattivanti, mentre la comunicazione durante la fase di azione indirizzerà il tuo pubblico target verso le conversioni di vendita.
Svantaggi del modello AIDA
- Ignora l’acquirente dopo l’acquisto
- Non considera gli acquisti d’impulso
- È un framework strettamente lineare
Sebbene il modello AIDA possa essere utile per comprendere meglio come interagire con i clienti durante il processo d'acquisto, è anche una teoria limitata con alcuni svantaggi:
Ignora l'acquirente dopo l'acquisto
Il modello AIDA di base si concentra sull'esperienza del cliente che porta all'acquisto; non tiene conto di come le aziende possono interagire con i clienti dopo l'acquisto. Tuttavia, una variante del modello AIDA aggiunge una “R” alla fine per rappresentare una quinta fase, la retention, che si concentra su come le aziende possono stimolare acquisti ripetuti e costruire una base di clienti fedeli.
Non considera gli acquisti d'impulso
Il modello AIDA è un processo graduale che guida i clienti verso l'acquisto finale. Secondo uno studio del 2023, il 35% degli intervistati ha dichiarato di essere propenso a effettuare acquisti impulsivi online. Con i numerosi nuovi sviluppi tecnologici che rendono più facile per i clienti effettuare acquisti impulsivi, le fasi separate del modello AIDA possono essere troncate, rendendo inutile la distinzione tra le quattro fasi.
È un framework strettamente lineare
Il modello AIDA descrive un processo teorico che un nuovo cliente attraversa quando interagisce con un brand. Tuttavia, la sua struttura lineare ignora la possibilità che i clienti possano entrare nel processo AIDA in qualsiasi fase.
Ad esempio, un cliente abituale che desidera acquistare un nuovo paio di scarpe dal suo brand di sneaker preferito inizia già il processo nella terza fase, quella del desiderio. Allo stesso modo, un cliente potrebbe venire a conoscenza di un brand solo dopo aver riconosciuto il desiderio di un determinato prodotto, muovendosi a ritroso nel modello AIDA.
Come applicare il modello AIDA al marketing
Ecco come le aziende possono utilizzare il modello AIDA per raggiungere nuovi clienti e generare più traffico verso i loro prodotti e servizi:
1. Attira l'attenzione
Utilizza strategie di digital marketing per aumentare la brand awareness e indirizzare il traffico verso una specifica call to action, come una vendita sul tuo negozio ecommerce. Strategie come l'email marketing e l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) possono coinvolgere i potenziali clienti online e attirare l'attenzione sui vantaggi di un prodotto o servizio.
Ad esempio, un brand di prodotti di bellezza e cosmetici potrebbe pubblicare un post sul blog ottimizzato per i motori di ricerca su come creare un look naturale utilizzando uno dei suoi nuovi ombretti. Un potenziale cliente alla ricerca di un look da trucco quotidiano potrebbe imbattersi nel post su un motore di ricerca e conoscere il brand nel processo.
2. Genera interesse
Una volta che le aziende hanno fatto conoscere ai clienti i propri prodotti e servizi, possono concentrarsi sullo sviluppo dell'interesse. Oltre a creare brand awareness, le strategie di inbound marketing come la SEO possono aiutare a coltivare l'interesse per un prodotto o un servizio. Create contenuti utili che rispondano alle esigenze del pubblico target e offrano informazioni utili relative alla tua attività.
3. Crea una connessione emotiva
I merchant possono aiutare i clienti a rendersi conto che desiderano un prodotto o un servizio raccogliendo contenuti generati dagli utenti, come recensioni positive, testimonianze e approvazioni. Ciò fornisce una prova sociale, ovvero quel fenomeno psicologico per cui le persone prendono decisioni basandosi sulle opinioni e sulle azioni degli altri.
Durante questa fase del modello AIDA, crea contenuti che si concentrino sui vantaggi offerti dalla tua azienda e che rafforzino il legame emotivo con i tuoi prodotti o servizi.
4. Dai priorità all'azione
Le aziende possono applicare la fase finale del modello AIDA sviluppando una strategia di digital marketing specificamente incentrata sulle conversioni. Ad esempio, un'azienda di abbigliamento potrebbe lanciare una strategia di social media marketing volta ad aumentare il tasso di clic sulla pagina di vendita di una nuova maglietta. Durante questa fase, i commercianti dovrebbero creare materiali pubblicitari e di marketing con pulsanti di invito all'azione accattivanti che indirizzino il traffico verso l'obiettivo desiderato.
Modello AIDA: domande frequenti
Qual è l'obiettivo principale del modello AIDA nel marketing?
L'obiettivo principale del modello AIDA è identificare le fasi che un cliente attraversa quando acquista un prodotto o servizio. Le aziende utilizzano il framework AIDA per orientare le decisioni di marketing e pubblicità durante tutto il processo d'acquisto.
Qual è l'alternativa al marketing AIDA?
Un'alternativa più moderna ad AIDA è PAS, un framework focalizzato sulla risoluzione dei problemi dei clienti attraverso tre fasi: problema, agitazione e soluzione. Un'altra alternativa al modello AIDA è DRIP (differenziare, rafforzare, informare e persuadere), che aiuta le aziende a definire gli obiettivi delle comunicazioni di marketing.
Il modello AIDA funziona con l'ecommerce?
Sì, il modello AIDA può funzionare con le aziende ecommerce come framework per coinvolgere i clienti durante tutto il processo d'acquisto online. Ad esempio, un merchant ecommerce potrebbe utilizzare il modello AIDA per coinvolgere i clienti nella prima fase attraverso contenuti di digital marketing SEO progettati per generare organicamente consapevolezza da potenziali clienti che cercano informazioni online.
