AOV: definizione e 5 modi per incrementarlo (2025)

Il traffico sul tuo sito è elevato, i tassi di conversione sono buoni, ma il valore medio dell’ordine (AOV), ossia l'importo che i clienti pagano al momento del checkout, è sempre basso?

L’AOV è un parametro da monitorare mentre la tua attività cresce. Di solito, è uno dei primi numeri che gli imprenditori cercano di migliorare per aumentare i ricavi o il ritorno sulla spesa pubblicitaria. Sembra abbastanza semplice: se riesci a far spendere di più alle persone per ogni ordine, guadagnerai di più, giusto?

Non è così semplice. Come la maggior parte delle metriche importanti, anche questa ha i suoi limiti. Scopri come esaminare il tuo AOV e incrementarlo, in modo da generare maggiori profitti.

Cos'è il valore medio dell'ordine (AOV)?

Il valore medio dell'ordine (AOV) è una metrica chiave che misura l'importo medio speso dai clienti per transazione. Il calcolo dell'AOV comporta la divisione del fatturato totale per il numero di ordini. È possibile aumentare l'AOV mediante strategie come upselling e cross-selling o offrendo incentivi per acquisti più grandi, migliorando in definitiva la redditività per le aziende di ecommerce.

Facciamo un esempio: il tuo negozio ha un fatturato complessivo di € 1.700, raggiunto con un totale di 100 ordini. In tale ipotesi, il tuo AOV di € 17. In altri termini, i clienti spendono mediamente € 17 per un acquisto nel tuo negozio.

I report clienti di Shopify eseguono questo calcolo al tuo posto.

Tradizionalmente, le aziende online che conoscono il loro AOV si concentrano sul far superare ai clienti quella soglia. Ad esempio, se il loro AOV è di € 20, offrendo la spedizione gratuita per ordini superiori a € 25. Ma se aumentare il valore dell'ordine in questo modo può aiutare il tuo flusso di entrate, potrebbe non garantire margini di profitto più alti.

Un modo migliore di pensare all’AOV

Taylor Holiday, co-fondatore dell'agenzia di marketing Common Thread Collective, sottolinea i limiti del considerare l’AOV una leva per la crescita dei ricavi.

"Quando si tratta di misure di tendenza centrale (media, mediana, modale) c'è un detto nelle statistiche: nessuna misura di tendenza centrale è la migliore, ma usarne solo una è certamente la peggiore", afferma Taylor.

Taylor sostiene che guardare solo all’AOV garantisce un quadro parziale del comportamento dei clienti. Per aumentare questa metrica, consiglia ai proprietari di aziende di considerare tutte e tre le misure di tendenza centrale:

• Media: il valore medio di tutti gli ordini (tradizionalmente chiamato AOV)
• Mediana: il valore centrale di tutti gli ordini
• Modale: il valore dell'ordine che ricorre più frequentemente

Ecco un esempio pratico di come questo può influenzare le tue strategie: se la maggior parte dei tuoi ordini ha un valore di € 15 (modale), ma la media è di € 24 a causa di alcuni ordini di valore elevato che aumentano la media, concentrarsi sull’aspetto modale ti darà una strategia più efficace.

Taylor afferma che se i merchant desiderano sviluppare strategie che influenzino l’AOV, l'approccio migliore è concentrarsi sul far aumentare gli ordini modali. "Quindi, mentre pensiamo alle strategie per influenzare l'AOV complessivo, iniziamo analizzando questi ordini e quali upsell potrebbero essere appropriati", afferma Taylor.

Esamina i valori d'ordine modali, o più frequenti, come punto di partenza delle iniziative per l’aumento delle entrate complessive.

L'AOV è importante da monitorare, ma non dovrebbe essere l’unica metrica di salute aziendale. Sarebbe fuorviante come contare le calorie allo scopo di condurre una vita più sana e più lunga. Alcune calorie sono buone (avocado), altre meno (zucchero da tavola), ed è meglio per la salute ridurre le calorie cattive piuttosto che quelle buone.

Esaminiamo cinque tattiche usate da proprietari di aziende e consulenti.

5 modi per incrementare l’AOV

1. Incentivi per ordini superiori a una certa soglia
2. Pacchetti di prodotti
3. Upselling e cross-selling di prodotti complementari
4. Programma fedeltà
5. Supporto chat dal vivo per domande rapide

1. Incentivi per ordini superiori a una certa soglia

Le aspettative dei clienti sui costi di spedizione sono una considerazione importante quando si tratta di aumentare il valore medio dell'ordine. La spedizione gratuita è un modo comune ma ancora molto efficace per spingere i clienti a spendere di più. Ed è facile da impostare su Shopify.

Per calcolare la tua soglia, parti dal valore dell'ordine modale o i valori d'ordine più comuni. Ad esempio, se la maggior parte degli ordini rientra nell'intervallo di € 35, potresti offrire la spedizione gratuita per ordini superiori a € 50.

Il consulente di marketing digitale Aaron Zakowski suggerisce di impostare una soglia superiore del 30% rispetto al proprio AOV (anche qui, usa il valore dell'ordine modale). L'obiettivo è far percepire la spedizione gratuita come raggiungibile al maggior numero di clienti, aumentando così le entrate complessive. Impostare una soglia troppo alta rischia di aumentare il tasso di abbandono del carrello.

Ad esempio, il negozio di scarpe da uomo Velasca offre la spedizione gratuita per tutti gli ordini superiori a € 100.

Una variazione della spedizione gratuita è offrire sconti sul volume, o uno sconto fisso per ordini superiori a una certa soglia. Ad esempio, puoi offrire un coupon di € 10 per ordini superiori a € 50. Puoi anche offrire uno sconto del 10% per ordini superiori a € 50, ma questo rende i profitti più imprevedibili.

Pensa ad esempio al brand per la cura del viso e dei capelli Beautilicious Delights: oltre a garantire la consegna gratuita per ordini superiori a € 69,99, l'azienda offre anche sconti extra per chi spende almeno € 125.

2. Pacchetti di prodotti

Se vuoi che i clienti acquistino più articoli, prova a modificare la tua strategia di pricing creando pacchetti di prodotti che costano meno rispetto all'acquisto degli stessi individualmente.

Creando dei pacchetti, l’AOV percepito dai clienti aumenterà. Un ottimo approccio al bundling dei prodotti è quello di offrire un pacchetto completo, che offra la soluzione per l'esperienza desiderata.

Ad esempio, Depuravita offre bundle dei suoi prodotti più apprezzati, per una routine di bellezza completa. In questo modo, i clienti possono acquistare con un’unica transazione tutti i prodotti che cercano, il che aumenta le vendite e i potenziali ricavi.

Puoi anche consentire ai clienti di creare i propri prodotti o pacchetti personalizzati, scegliendo le caratteristiche o le componenti aggiuntive che desiderano nel loro ordine.

App Shopify per creare pacchetti di prodotti: se ti interessa ad aggiungere pacchetti di prodotti o personalizzati al tuo negozio, dai un'occhiata alle app disponibili nello Shopify App Store.

3. Upselling e cross-selling di prodotti complementari

Upselling e cross-selling sono strategie più che collaudate per aumentare l’AOV. Come il bundling, upselling e cross-selling riguardano lo spingere i clienti ad acquistare prodotti complementari o versioni aggiornate dei prodotti che intendono già acquistare.

E come qualsiasi strategia, può causare rendimenti decrescenti con l'uso eccessivo. Preetam Nath di DelightChat condivide come far evolvere la tua strategia di upselling, basandosi sulla sua esperienza nella consulenza a centinaia di negozi online:

• Non fare troppo upselling: consiglia come farebbe un amico. Nessuno vuole sentirsi come se gli stessero vendendo qualcosa. Il tuo upselling deve apparire utile e genuino, come potrebbe suggerire un amico. Invece di suggerire altri articoli popolari dal tuo negozio, seleziona con cura prodotti che si abbinano perfettamente con l'articolo nel carrello dell'utente, come accessori o componenti aggiuntivi. Ad esempio, un mouse per un computer portatile o delle pile per un telecomando.
• Offri upselling di basso valore per aumentare la probabilità di acquisto. Se qualcuno sta per acquistare prodotti del valore di € 50-100, è difficile convincerlo a effettuare acquisti per altri € 100, ma è facile convincerlo ad aggiungere un prodotto da € 20 che completa il suo acquisto.
• Testa l’upselling post-acquisto. Se un brand è preoccupato di influenzare i tassi di conversione quando cerca di raggruppare prodotti complementari, un modo a basso rischio per testare è implementare l’upselling post-acquisto. In questo modo, puoi usare i dati per informarti su quali prodotti le persone comprano insieme e poi creare un bundle pre-acquisto per gli stessi.

4. Programma fedeltà

Il tuo negozio vende prodotti consumabili, qualcosa che la tua base clienti deve riacquistare, come rasoi o crema da barba? Considera di creare un programma fedeltà è una strategia di retention che ti aiuti a forgiare relazioni con i tuoi clienti e aumentare il customer lifetime value.

È importante assicurarsi che i programmi fedeltà evolvano con le preferenze dei consumatori. Quando c'è un incentivo per i clienti a guadagnare punti nel programma fedeltà, il tuo AOV salirà rapidamente.

5. Supporto chat dal vivo per domande rapide

La chat dal vivo aiuta gli acquirenti a completare gli acquisti. Chatta con visitatori del tuo sito che potrebbero aver bisogno di risposte a domande specifiche per spingerli a cliccare sul pulsante Acquista.

La chat live è particolarmente utile per articoli costosi, come materassi e mobili, che potrebbero richiedere maggiore assistenza. Le attività online chiedono agli acquirenti di trovare i prodotti e pagarli, solitamente senza averli visti. Anche le recensioni dei prodotti, le testimonianze e altre prove sociali possono essere d'aiuto, ma la chat dal vivo può chiudere le vendite più importanti.

Essere disponibili attraverso la chat dal vivo aiuta i clienti a ottenere risposte immediate alle loro domande, il che significa maggiore potenziale per una vendita e meno articoli abbandonati.

Vendere di più a chi desidera fare acquisti

La bellezza del concentrarsi sull’AOV è dedicarsi ai visitatori che vogliono già comprare. Sono venuti sul tuo sito con l’intenzione di acquistare e potrebbero anche avere articoli nei loro carrelli. Tutto quello che devi fare è aiutarli a scoprire e comprare altri articoli.

Se ti concentri sulle interazioni con coloro che stanno già spendendo, avrai meno ostacoli da superare. Invece di perderti nell'acquisizione clienti, crea un maggiore valore: i clienti che spendono di più, ottengono di più.