Qual è la differenza tra vendite e marketing?

Le vendite e il marketing sono i due elementi principali necessari per gestire un'azienda di successo. Sia il marketing che le vendite lavorano in tandem con l'obiettivo finale di trovare, attrarre e fidelizzare i clienti per un'azienda.

Questi due reparti hanno obiettivi simili, ma i metodi per raggiungerli sono diversi.

Mentre il marketing si concentra maggiormente sulla parte superiore del funnel, come raggiungere un pubblico target o generare lead, il reparto vendite si concentra maggiormente sulle transazioni nella parte inferiore del funnel, assicurandosi che i clienti portino a termine l'acquisto.

Comprendere le vendite e il marketing e il valore che ciascun campo porta a un'azienda può migliorare le performance aziendali nel tempo.

Differenza tra vendite e marketing

In parole povere, il marketing crea consapevolezza e attira potenziali clienti verso la tua attività. Le vendite trasformano questi potenziali clienti in clienti paganti. Le aziende devono adottare un approccio olistico e collaborativo che coinvolga entrambi i reparti affinché lavorino in sinergia per raggiungere obiettivi comuni.

Vendite vs. marketing

Vendite e marketing possono sovrapporsi in alcuni dei loro obiettivi e responsabilità, ma ci sono diverse distinzioni importanti tra di essi.

Ambito

In cosa sono simili: le strategie di marketing e di vendita mirano entrambe a individuare potenziali clienti e a convertirli in clienti paganti. Le vendite e il marketing condividono l'obiettivo finale della vendita, che aumenta il fatturato di un'azienda.

In cosa sono diversi: gli ambiti di competenza dei team di vendita e marketing possono differire in base a chi è responsabile di una determinata parte del funnel. Tradizionalmente, le strategie di marketing B2C e B2B si concentrano sulla parte superiore del funnel, mentre a metà percorso avviene il passaggio di consegne al team di vendita. Il team di vendita si occupa quindi della parte inferiore del funnel.

Tattiche

In cosa sono simili: sia le vendite che il marketing si rivolgono ai desideri e ai bisogni dei clienti.

In cosa sono diversi: le tattiche di vendita spesso prevedono un contatto diretto con i potenziali clienti, inclusi incontri di persona, dimostrazioni dei prodotti o conferenze per interagire direttamente con i nuovi clienti.

Le tattiche di marketing prevedono azioni di ampia portata come campagne di direct mail, spot radiofonici, ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), pubblicità sui social media o brand ambassador per raggiungere un pubblico vasto. Le tattiche di marketing possono anche prevedere l'automazione, per consentire agli esperti di marketing di fornire contenuti ai potenziali clienti in modo più efficiente.

Strumenti

In cosa sono simili: sia le vendite che il marketing beneficiano di vari strumenti digitali che organizzano e tracciano i dati.

In cosa sono diversi: poiché le vendite si concentrano spesso sull'interazione diretta con i clienti, sono necessari strumenti per la gestione delle relazioni. Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), che raccoglie, organizza e analizza le informazioni sui clienti e sul loro percorso, è uno strumento di vendita fondamentale per qualsiasi azienda.

Poiché il marketing utilizza una rete più ampia per raggiungere i clienti su vari canali, sono necessari strumenti per ottenere informazioni, misurare le prestazioni e gestire le campagne.

Team/ruoli

In cosa sono simili: i professionisti delle vendite e del marketing seguono una gerarchia di responsabilità, dove ogni dipendente ha i propri obiettivi per stimolare l'engagement e il profitto. In alcuni casi, entrambi i dipartimenti sono responsabili della generazione di contatti e della cura dei clienti anche dopo una vendita.

In cosa sono diversi: le vendite e il marketing richiedono competenze ed esperienze diverse. I team di marketing possono includere figure professionali quali scrittori, grafici e illustratori, oltre a persone specializzate in social media, video, strategia dei contenuti e SEO.

Il team di vendita mette in pratica il lavoro del team di marketing, assicurandosi che i clienti prendano la decisione finale di investire in un prodotto o servizio. Un team di vendita stabilisce quote e obiettivi di volume per misurare le proprie prestazioni. Nella maggior parte dei casi, questi si basano su un periodo di tempo breve, come un trimestre o un mese.

I buoni rappresentanti di vendita sono abili narratori con grande sicurezza e ottime capacità comunicative. I professionisti delle vendite devono sapere come presentare un prodotto, sfruttare i messaggi aziendali e trattare con le persone faccia a faccia.

Introduzione alle vendite

Il termine “vendite” si riferisce all'intero processo di facilitazione e completamento di una transazione commerciale. I team di vendita si occupano di ogni fase del processo di vendita, dalla ricerca di potenziali clienti alla formazione fino alla conversione. Un'organizzazione di vendita può variare da una sola persona a un reparto suddiviso in team.

• Rappresentanti di vendita: i rappresentanti di vendita sono dipendenti che interagiscono con i clienti in prima persona. I rappresentanti di vendita interni lavorano da remoto, mentre quelli esterni interagiscono con i clienti di persona. I rappresentanti di vendita possono occuparsi di qualsiasi attività, dalle chiamate a freddo alla creazione e all'invio di materiale informativo, fino alla partecipazione a riunioni di persona per raggiungere gli obiettivi di vendita.
• Manager di vendita: i team di vendita composti da più persone necessitano solitamente di manager che supervisionino il processo di vendita. La gestione delle vendite garantisce che i rappresentanti dispongano di tutti gli strumenti necessari e seguano la strategia di vendita. Possono fissare obiettivi e strategie di vendita, analizzare i dati dei clienti e formare i nuovi rappresentanti di vendita dell'azienda.
• Specialista delle vendite: uno specialista delle vendite (o consulente di vendita, termini spesso usati in modo intercambiabile) è la persona che possiede la conoscenza più approfondita di un prodotto o servizio. Spesso è responsabile delle ricerche di mercato specifiche sul prodotto, delle dimostrazioni del prodotto e della risoluzione dei problemi.
• Account executive: i rappresentanti commerciali di livello superiore si concentrano in genere sull'acquisizione di nuovi clienti, sulla redazione di proposte commerciali, sulla negoziazione con i clienti e sulla conclusione delle trattative. Gli account executive di solito non si occupano di individuare e reclutare potenziali clienti, anche se in aziende di piccole dimensioni possono essere responsabili di molte mansioni di alto e basso livello. Per altri tipi di attività, come quelle B2B, l'account executive può essere un rappresentante commerciale a ciclo completo che gestisce il cliente dall'interesse iniziale fino alla vendita.
• Customer success: a volte il ruolo del reparto vendite non si esaurisce con una transazione. Le vendite possono includere anche la funzione di customer success, che si concentra sulla fidelizzazione. Il reparto vendite ha il compito di promuovere relazioni positive con i clienti esistenti, rinnovare le vendite e facilitare nuovi acquisti.

Introduzione al marketing

Il marketing è un insieme di strategie utilizzate dalle aziende per attirare potenziali clienti verso i propri prodotti o servizi.

Una buona strategia di marketing si concentra su quattro fattori chiave, noti come le 4 P: prodotto, prezzo, placement e promozione. Il prodotto è il bene o il servizio stesso, il prezzo è ciò che il consumatore paga, il placement è dove e come il bene viene commercializzato e la promozione è la strategia pubblicitaria.

Le attività del team di marketing possono includere:

• Ricerca di mercato: i team conducono ricerche di mercato per comprendere il pubblico target di un'azienda e prevedere le tendenze del mercato.
• Strategia di marca: il marketing deve rispondere alla domanda: "Chi siamo come azienda?" Questo influisce su come l'azienda si presenta, dal design dei suoi prodotti e del sito web al linguaggio utilizzato quando si rivolge ai clienti.
• Strategie di canale: il marketing sfrutta i "canali" per raggiungere il pubblico di un'azienda, inclusi marketing sui social media, email marketing, pubblicità digitale, direct mail e altro.
• Relazioni pubbliche: i pubblicisti contattano i media per aumentare la consapevolezza.
• Acquisizione e fidelizzazione dei clienti: questo implica creare un'esperienza cliente eccellente per indurre qualcuno a comprare per la prima volta.

Queste attività sono solitamente assegnate a vari specialisti all'interno di un team di marketing, dai social media strategist ai brand manager, o, per le piccole imprese, possono essere consolidate nel ruolo del marketing manager.

Gestione dei reparti vendite e marketing

• Identifica le tensioni
• Allinea la comunicazione
• Definisci le priorità

Ci sono alcune strategie per gestire i team di vendite e marketing per aiutare a semplificare il tuo successo.

Identifica le tensioni

Il marketing e le vendite possono talvolta entrare in conflitto. Se le vendite complessive sono basse o un nuovo prodotto non ottiene i risultati previsti, gli addetti al marketing potrebbero attribuire la colpa ai professionisti delle vendite per le loro strategie di vendita inefficaci.

D'altra parte, se le vendite sono scarse, i venditori potrebbero ritenere che il marketing non stia fornendo abbastanza lead qualificati o addirittura non stia raggiungendo il pubblico giusto. Anche la mancanza di comunicazione o di comprensione dei ruoli specifici di ciascun reparto può causare tensioni, con entrambe le parti che non hanno chiaro quali siano le responsabilità dell'altra.

Allinea la comunicazione

Una comunicazione efficace può essere un modo efficiente per allineare i team di marketing e vendite. Allineare entrambi i reparti per quanto riguarda il percorso del cliente e definire chiaramente cosa ci si aspetta da ciascun team può aiutare a chiarire gli obiettivi e a utilizzare meglio le risorse disponibili.

Un accordo sul livello di servizio, che definisce chiaramente i termini di una partnership e delinea gli obiettivi specifici di ciascun reparto e le opzioni di responsabilità in caso di mancato raggiungimento degli obiettivi, aiuta ad allineare tutti. È inoltre fondamentale garantire che i dati e le ricerche siano condivisi tra i team.

Leggi: Come creare un modello di piano di marketing (2025)

Definisci le priorità

Non tutte le aziende possono o vogliono avere sia un reparto vendite che uno marketing. Alcune aziende si concentrano sulle attività di marketing digitale e affidano ai professionisti del marketing la responsabilità sia di ampliare la loro portata che di convertire le persone all'acquisto.

Per alcune, l'ascesa del commercio digitale ha ridotto la necessità di reparti vendite dedicati. Molti clienti (in particolare nei mercati della bellezza e della moda) non hanno più bisogno di una persona che li aiuti a vendere un prodotto quando possono effettuare i propri acquisti online.

Per alcune aziende, questo può aiutarle a razionalizzare le spese necessarie e a capire dove altro allocare il proprio tempo e la propria attenzione.

Altre aziende si concentrano sulle attività di vendita: un'azienda B2B che vende un prodotto specializzato a un pubblico di nicchia, ad esempio, potrebbe investire prima in un team di vendita. Una singola vendita potrebbe generare entrate elevate e una relazione a lungo termine per queste aziende.

Ottieni un vantaggio competitivo migliorando vendite e marketing

Le vendite e il marketing sono settori strettamente interconnessi, ma con obiettivi distinti. In sostanza, il marketing è il punto di partenza di un piano di vendita, mentre le vendite ne rappresentano l'effettiva esecuzione. L'allineamento di questi reparti può facilitare una cooperazione armoniosa, che può aiutare un'azienda a crescere e influire sui suoi profitti nel tempo.