B2BのECパーソナライゼーションで売上を伸ばす方法

B2BのECビジネスは数百または数千兆円規模の市場であり、すべてのメーカー、卸売業者、小売業者がそのシェアを狙っています。しかし、卸売用のサブドメインを立ち上げて価格表を一斉送信するだけでは、もはや通用しません。

現代のビジネスバイヤーは、消費者として享受しているのと同じ円滑な体験を求めています。ただし、より高い重要性と桁違いの金額が伴います。

今ではB2Bバイヤーの約75%が、サプライヤーに対して、いつ、どこで、どのようにパーソナライズされたインタラクションを望んでいるかを理解することを期待しています。

この基準を満たせば、販売サイクルを短縮し、顧客維持率を高め、競合他社を出し抜くことができます。それを満たせなければ、長年の取引先でさえ、購入体験を楽に感じさせてくれる競合他社に乗り換えてしまうでしょう。

B2BのECパーソナライゼーションとは？

B2BのECパーソナライゼーションとは、カタログ、価格設定、セルフサービスポータル、チェックアウトフローなど、購買体験のあらゆる部分を、各企業アカウントとその個々のステークホルダーに合わせてカスタマイズすることです。

これは、ストアフロント、ERP（統合基幹業務システム）、CRM（顧客関係管理）システム全体で同期されたファーストパーティデータに依存しています。ストアを利用する各バイヤーには、その役割と購買履歴に合った商品コンテンツ、価格、条件が表示されます。

B2BのECパーソナライゼーションの主要原則には、以下が含まれます。

• アカウントベースのプロファイリング: ファーモグラフィックデータ（業種、年間支出額、地域）や取引段階でセグメント化し、適切なSKU、条件、支払いオプションを提示します。
• 役割を考慮した体験: 調達マネージャーは価格帯と配送期間を重視し、エンジニアは仕様書を求めます。パーソナライゼーションはこれらの異なる優先事項を理解し、適切な人に適切なデータを提供することで、業務を効率化し、購入に近づけます。
• リアルタイムデータの統合: ストアフロント、ERP、CRM、営業担当者の活動を単一のビューに統合し、価格ルールとコンテンツの決定を即座に更新します。
• ダイナミックなカタログと価格設定: ログイン時に契約価格、ボリュームディスカウント、交渉済みの支払い条件を自動的に表示します。
• ガバナンスとプライバシー: パーソナライゼーションは顧客データと明確な権限に依存し、GDPR、CCPA、顧客のIT方針に準拠します。

全体として、B2Bバイヤーは価値と引き換えにデータを提供する意思があります。AdobeとForresterの調査によると、バイヤーは望むパーソナライズされたインタラクションを受け取れる場合、組織とデータを共有する可能性が2倍高くなります。

B2BパーソナライゼーションとB2Cパーソナライゼーションの違い

B2BとB2CのECパーソナライゼーションは、いくつかの点で異なります。B2Bは購買委員会、交渉済み価格表、定期的な補充注文に対応しますが、これらはB2Cの買い物客が単発で迅速に購入する際には存在しない要素です。

Table format

相違点	B2B	B2C
購買単位	個人の買い物客	購買グループ（多くの場合6〜10人）
価格設定	公開メーカー希望小売価格とプロモーション	契約、ボリューム、または顧客固有の価格表
購買頻度	単発または季節的	定期的またはスケジュール化
取引額	約3,000円 〜 約30万円	約7,800万円以上が多い
意思決定の要因	利便性と感情	リスク、ROI、コンプライアンス

B2Bバイヤーの期待の進化

ビジネスバイヤーは、消費者としての習慣を職場に持ち込んでいます。彼らは自分自身のために買い物をするときに享受しているのと同じ迅速でセルフサービス型のジャーニーを期待していますが、価格帯とステークホルダーの承認が重なっています。

• デジタルファーストの考え方: IDCの調査によると、現代のテクノロジーバイヤーの74%が、コロナ禍以前と比較してECへの依存度を高め、営業担当者への依存度を減らす計画を立てています。
• セルフサービスへの慣れ: McKinseyの報告によると、近年73%のバイヤーが50万ドル（約7,770万円）以上をオンラインで支出する意思があり、数年前の59%から増加しています。
• オムニチャネル小売がベースライン: McKinseyはまた、ビジネス顧客が現在平均10のインタラクションチャネルを使用していること（かつての5つから倍増）、そして半数以上がこれらのチャネル間を円滑に移動できない場合、サプライヤーを変更すると回答していることを発見しました。

これらの期待に応えることは、もはやオプションではありません。今後数年間で高価値のB2Bアカウントを獲得し維持するための参入コストなのです。

B2BのECパーソナライゼーションのビジネス上の意義

賢明なECパーソナライゼーションは、B2Bブランドに3つのことをもたらします。売上を伸ばし、顧客を維持し、より安価な類似品ではなく自社を選ぶ理由をバイヤーに与えます。

収益への影響とコンバージョンの改善

AdobeのAIを活用した大規模なパーソナライゼーションレポートによると、アカウントジャーニーのすべての段階をパーソナライズする企業は、収益とコンバージョンの目標を達成する可能性が2倍高く、ほとんどが3年間で20%以上の成長を記録しています。

家具ブランドのIndustry Westは、パーソナライゼーションがどのように成果を上げるかを示しています。トレードストアフロントをShopifyに移行した後、建築家、デザイナー、商業バイヤー向けにパーソナライズされたカスタムカタログを展開しました。

これらの顧客に必要なものを正確に表示するパーソナライゼーションの力を活用した結果、ブランドのオンライン注文からのB2B収益は90%増加し、平均注文額（AOV）は初年度に20%上昇しました。

顧客維持とロイヤルティのメリット

B2Bにおけるパーソナライゼーションは、リピート注文を加速し、解約率を低減します。バイヤーは、取引としてではなくパートナーとして扱ってくれるサプライヤーに留まります。

ForresterのCXインデックスによると、これらの「顧客中心」のブランドは、同業他社と比較して51%高い顧客維持率を経験しています。

Dermalogica Canadaは、実際の結果でこれを裏付けています。卸売ポータルをShopifyに移行し、ロイヤルティ階層の価格設定、保存されたカード、ワンクリック再注文を追加した後、ブランドは購入間隔の平均を47日から11日に短縮しました。

その結果、コンバージョンは74%から92%に上昇し、バイヤーの75%が顧客体験を5段階中4以上と評価しています。

コモディティ化された市場における競争上の差別化

製品が交換可能に感じられるとき、購買体験が違いを生みます。Sana Commerceの調査によると、B2Bバイヤーの74%が、別のベンダーのウェブストアがよりスムーズな体験を提供する場合、サプライヤーを変更すると回答しており、この数字は米国のバイヤーでは91%に上昇しています。

カテゴリーのオーストラリアのタイル小売業者TileCloudは、パーソナライズされた価格表と合理化されたチェックアウトを備えた専用のShopify B2Bストアを立ち上げました。1年以内に、TileCloudは卸売サインアップが24%急増し、平均注文額が34%増加しました。

B2BのECパーソナライゼーションの要素

高いコンバージョン率を実現するB2B体験には、4つの主要要素が含まれます。

カスタム価格設定とカタログ

卸売バイヤーは、サインインした瞬間に正しい数字を見ることを期待しています。標準価格を見て、交渉済みの料金を確認するために探し回る必要があるのは、不快で時間がかかります。

Shopifyを使用すると、交渉済みの料金、ボリュームブレイク、ネット支払い条件を各企業プロファイルに添付し、サインインからチェックアウトまでこれらの数字を自動的に反映できます。

オーストラリアのフレグランスブランドWHO IS ELIJAHは、8つの拡張ストアでこのアプローチを使用しました。各地域が独自のカタログと価格マトリックスを持つようになると、国際卸売収益は前年比50%増加しました。

「卸売顧客にカスタム価格設定が必要だった理由の1つは、多くの顧客が異なるB2Bカテゴリーに分類されるためです。一部には厳しいマージンがあり、一部は当社が管理できます」と、ブランドの技術リーダーであるBrylee Lonesboroughは述べています。

「ShopifyのB2Bにおけるカスタムカタログ機能により、個別の価格カテゴリーを設定し、さまざまなタイプのB2B顧客に添付できるため、よりパーソナライズされた体験を提供できます。」

現在、WHO IS ELIJAHは、Shopify SidekickなどのShopifyの最新AI搭載ツールを探索し、業務をさらに合理化し、ビジネスパフォーマンスを最大化しています。

アカウントベースのコンテンツとメッセージング

価格の次に、バイヤーが求めるのは関連性のある情報とメッセージングです。しかし現在、多くの企業がそれを提供できていません。最近のForresterの調査では、18%のブランドが顧客体験スコアの低下を経験しました。改善したのはわずか1%でした。

Shopifyのカスタマーアカウントを使用すると、状況を改善できます。バイヤーは一度ログインするだけで、企業名で挨拶され、承認されたコレクションのみが表示され、すべての商品カードにアカウント固有のデータが強調表示されるストアフロントにアクセスできます。

また、「未処理の見積もりがある九州のディストリビューター」や「LTVが250万円を超えるOEMバイヤー」などのセグメントを構築し、ShopifyメールlやKlaviyoに送信して、バイヤーの言語（リードタイム、パレット最小数、仕様書など）で語るコピーを含むメールキャンペーンを実施できます。

コンテンツ、価格設定、CRMデータが統一されたデータモデルを共有しているため、マーケティングと営業は同期を保ち、バイヤーは自分のために構築されたように感じるサイトを見ることができます。

商品レコメンデーションとクロスセリング

調達チームは、楽しむために追加商品をカートに入れることはありません。価値を確信し、価格が妥当な場合に追加します。そのため、パーソナライズされた提案が売上を伸ばすのです。

フリートオペレーターや建設業者向けのトラックベッド収納の小売業者DECKEDは、Shopifyに移行した後、これを実践しました。チームはSearch & Discoveryアプリと、互換性のあるレール、タイダウン、保護ケースを提案するカート追加後のカスタマイザーを使用しました。

現在、バイヤーの半数が少なくとも1つの提案されたアドオンを受け入れており、割引なしで4%の収益増加を実現しています。

「ディーラーを近接性や場所だけでなく、当社の製品ディスプレイを持っているか、または当社の製品範囲から特定のアイテムのみを扱っているかに基づいてマッチングできます」と、DECKEDのEC担当副社長Taylor Straleyは述べています。

「この機能により、顧客体験と商品発見の推奨活動をより効果的に調整できます。重要なのは、検索と連絡先データを収集して活用できるため、当社のウェブサイトから適切なディーラーへの直接接続を確保することで顧客に利益をもたらすことです。」

セルフサービスポータルのパーソナライゼーション

ECストアフロントを運営しているB2B企業の71%において、そのチャネルは総収益の34%を生み出しており、他のどのチャネルよりも多くなっています。

B2BのECストアフロントをその強力さにふさわしく認識し、バイヤーに彼らの働き方に合った使いやすいポータルを提供すれば、彼らは収益で報いてくれるでしょう。

B2Bポータルをパーソナライズする方法には、次のようなものがあります。

• ユーザーアクセスと権限を制御する役割ベースのダッシュボードを提供します。個人は、企業だけでなく自分自身を認識してもらえることを評価します。
• クイック追加グリッドと保存されたカートを使用して、定期的な発注書（「30日ごとにSKU-Aを200個」など）をチェックアウトに直接ドロップできるようにします。
• 在庫不足アラート（「残り10個です。再注文しますか？」）、契約更新リマインダー、または注文が支出閾値を超えたときの複数ステップの承認を自動化します。
• 注文履歴をチャットに取り込むセルフサービスサポートを提供し、バイヤーがパーソナライズされたヘルプを受けられるようにします。

これらはすべて、Shopifyのような優れたB2BのECプラットフォームなしには実現できません。

Shopify B2Bツールキットは、価格表、ユーザーロール、自動化を1か所にまとめているため、カスタムコードなしでパーソナライズされたポータルを作成できます。これにより、チームはより良いサプライヤー関係の構築と収益の増加に集中できます。

スーパーフードブランドのLaird Superfoodは、電話での卸売注文をパスワード保護されたShopifyポータルに切り替えました。この切り替えにより、年間5万〜6万ドル（約777万円〜932万円）の人件費を節約し、収益構成を反転させました。卸売は現在、移行前の25%から総売上の75%を占めています。

B2BのECパーソナライゼーション戦略

行動セグメンテーションとターゲティング

ブランドは明確なセグメントを望んでいますが、そこに到達するのは困難です。多くの企業は、セグメントを構築したりキャンペーンを開始したりするたびに、7〜10の異なるツールを切り替えています。この複雑さはデータギャップを生み出し、生産性を低下させます。

Shopifyはセグメンテーションとターゲティングを合理化します。

1. ウェブピクセルとカスタマーイベントAPIは、Klaviyo、Mailchimp、その他のサードパーティソースから入ってくるデータとともに、すべてのタップ、スクロール、チェックアウトをリアルタイムで（クライアント側とサーバー側の両方で）キャプチャします。
2. すべてのイベントは、IDを自動的に解決する統一された顧客モデルに格納されます。
3. 顧客セグメンテーションツールは、これらのイベントを「過去48時間に3つのSKUを閲覧し、50万円のカゴ落ちしたバイヤー」などの集団に変換します。

さらに、Shopify Audiencesを使用すると、収集したデータに基づいてバイヤーをリターゲティングできます。

オプトインしたすべての小売業者から匿名化された購入データが収集され、リマーケティングに費やす1ドル（約155円）あたりのコンバージョンを2倍にするリターゲティングブーストリストの構築に使用されます。

同じ協同組合データは、プラットフォームターゲティング単独と比較して顧客獲得コストを最大50%削減する類似リストを強化します。

Shopify Audiences、Shop Campaigns、Collabsが同じデータレイヤーを共有しているため、リストを再構築することなく、高い意図のセグメントを広告セット、インフルエンサープロモーション、またはアフィリエイトオファーに変えることができます。

💡 ポイント: ファーストパーティの真実の単一ソース、自動更新されるセグメント、インサイトが出現した同じ日に開始されるキャンペーン

購買履歴に基づくパーソナライゼーション

再注文データは最も意図の高いシグナルですが、ほとんどのチームは依然としてCSVと手動の「リピート購入」メールでそれをマイニングしています。これは遅く、サイロ化されており、無視されやすいものです。

Shopifyを使用すると、購買履歴をパーソナライゼーションエンジンに変えることができます。

• スマート再注文を有効にします：バイヤーが依存している製品を簡単に再購入できるようにします。消耗品、コンポーネント、または標準供給品を注文するB2B顧客向けに、アカウントページ内にパーソナライズされた「クイック再注文」ポータルを作成します。
• クロスセルとアップセルを提供します：購買履歴を使用して、真の価値を追加する推奨事項を提供します。顧客が特定の機械を購入した場合、互換性のあるアクセサリー、交換部品、またはサービスプランを自動的に推奨します。
• ターゲットを絞った新製品の発表を作成します：新製品を発売するときは、全員に通知することは避けましょう。その製品の類似または以前のバージョンを購入した顧客のセグメントを作成します。アップグレードを発表し、新機能を強調し、限定割引を提供するターゲットキャンペーンを送信します。
• 補充リマインダーを自動化します：予測可能なライフサイクルを持つ製品の場合、購入データを使用して顧客のニーズを予測します。バイヤーが90日ごとに交換する必要があるフィルターを購入した場合、80日頃に送信される自動メールリマインダーをスケジュールします。

役割ベースのコンテンツ配信

単一のクライアント企業内で、複数のステークホルダーが購買決定に関与していることが多く、それぞれが独自のニーズを持っています。ダイナミックコンテンツは、関係者全員の意思決定プロセスを簡素化し、ビジネスを扱いやすくします。

セグメントを構築したら、各役割が必要とする情報を必要なときに配信できます。

たとえば、調達マネージャーがポータルにログインすると、クイック注文フォーム、以前の請求書へのアクセス、商品ページに直接表示される事前交渉済みの価格設定を備えた簡素化されたインターフェースが表示されます。

経営幹部がログインすると、財務指標、ROI計算ツール、業界トレンドに関する記事が表示されます。

役割ベースのコンテンツと、Shopifyセグメンテーションツールで構築された各連絡先の役職に基づくターゲットメールキャンペーンを組み合わせます。「調達」を含む役職を持つ連絡先は、請求書の生成がいかに簡単かを説明するメールを受け取る可能性があります。

「経営幹部」としてタグ付けされた連絡先は、ROI計算ツールへのクイックリンクと、業界に合わせた関連ケーススタディを受け取ります。

B2BのECパーソナライゼーションのためのテクノロジースタック

顧客データプラットフォーム（CDP）と統一プロファイル

B2BのECパーソナライゼーションには、統一されたデータモデルが必要です。Shopifyは、バイヤーを親会社レコードにリンクし、役割、交渉済み価格表、税務ステータスを1か所にキャプチャすることで、これを自動的に実行します。

発注書承認者は同じカタログを見て、チェックアウト時に契約価格がすでに適用されています。

セグメンテーションツールを使用すると、注文頻度、顧客タグ、純支出などでフィルタリングできます。たとえば、30日後に消耗品を補充していないバイヤーに自動リマインダーを簡単に送信できます。

WHO IS ELIJAHは、卸売ポータルをSalesforceからShopifyのB2Bに移行し、オーストラリア、英国、米国、ニュージーランドに8つの拡張ストアを展開しました。

カスタムカタログ、ローカライズされた価格設定、すべての販売データ用の単一のShopifyダッシュボードを組み合わせることで、ブランドは過去1年に国際B2Bで前年比50%の成長を達成し、ブラックフライデー中にAOVが46%上昇しました。

パーソナライゼーションエンジンとAIツール

バイヤーがサプライヤーにニーズを予測することを期待していることは明らかであり、先を行くビジネスはAIで対応しています。AIとデータ駆動型パーソナライゼーションを組み合わせるB2Bチームは、そうでない同業他社と比較して市場シェアを拡大する可能性が1.7倍高くなっています。

Shopifyは、B2Bショッピング体験を自動化およびパーソナライズする複数の方法を提供します。

• Shopify Functionsは、バイヤーがコミットした瞬間にチェックアウト時に価格、割引、または配送料を書き換えるため、契約価格とボリュームブレイクが自然に感じられます。
• Shopify Flowは、意図シグナル（カート価値、SKUミックス、リピート注文ケイデンス）を監視し、アカウントを「VIP」としてタグ付けし、ネット30日条件で担当者にメールを送信するなどの即座のアクションを実行します。
• AIレコメンデーションアプリ（Rebuy、Nosto、LimeSpotなど）は、「再購入」プロンプト、スマートバンドル、各セッションから学習するセマンティック検索結果を表示します。
• Search & Discoveryを使用すると、高マージンSKUをピン留めし、検索バーで商品レコメンデーションを自動生成できます。バイヤーは自然言語で検索することもできるため、「500円未満の14ゲージステンレス継手」などのクエリは完璧な一致を返します。

ERPおよびCRMシステムとの統合

B2Bバイヤーは、在庫、契約価格、注文ステータスに関する即座の回答を求めています。これらのデータポイントが別々のサイロに存在する場合、すべての見積もりや「注文はどこですか？」というメールが販売サイクルを長引かせます。

アウトドア用品サプライヤーのDARCHEは、OroCommerceからShopifyに移行し、ERPを接続し、企業プロファイル、カスタムカタログ、パーソナライズされた価格表などのShopify B2B機能を立ち上げました。

この移行により、卸売バイヤーはカスタマイズされたカタログを通じてセルフサービス注文を行うことができるようになり、DARCHEは手動の電話やメール注文を削減しながら、B2B売上の前年比3倍の増加を予測しています。

⚡️ポイント: Shopifyは、NetSuite、Acumatica、Brightpearlなどのアプリと連携します。手動入力を排除し、したがってデータの精度を向上させるために、リアルタイムでデータを取得する連携で、最も重要な指標を単一のダッシュボードに配置します。

分析と最適化プラットフォーム

B2BのECパーソナライゼーションは、すべてのクリック、チャット、チェックアウトを手がかりとして扱い、修正をテストすると、複利的なリターンをもたらします。

リアルタイムアクションを分析してパターンをキャッチします。たとえば、中堅市場のディストリビューターからの注文の急増は、一括購入バンドルを保証する可能性があります。

同一のチャットボットの質問の増加は、通常、チェックアウト時の摩擦を示します。これらのイベントを、クエリが少しずれていてもバイヤーを適切なSKUに誘導するスマート検索とページ上の推奨事項を駆動する機能に変えます。

Shopify QLノートブックアプリは、ビジネスデータをクエリ、探索、視覚化できるようにすることで、データインテリジェンスを向上させます。たとえば、次のことができます。

• どの地理的地域または市場階層が収益を牽引しているかを確認します。
• VIPアカウントの再注文ケイデンスを追跡します。
• 最近の四半期または大量購入期間からのブレイクアウトSKUを発見します。
• B2Bバイヤーがファネルのどこでカゴ落ちするかを理解します。
• 月次パフォーマンスを比較して、パーソナライゼーションが機能しているかどうかを確認します。

管理画面でノートブックを開き、コードセルをドロップして、ShopifyQLで質問を書きます。これは、簡略化されたSQLのように感じられますが、「product_title」や「sales_channel」などの用語を認識するEC対応言語です。

「実行」を押すと、セルはデータグリッドと、Shopifyのライブビューを駆動するのと同じ視覚化システムであるPolaris Vizを搭載したチャートピッカーを返します。

純売上の折れ線グラフや企業階層別の平均注文額の棒グラフが必要な場合は、VISUALIZEキーワードを追加し、ノートブック内で直接チャートスタイル（折れ線、棒、面）を選択します。技術者でないチームメイトは、クエリを書き直すことなく、ディメンションや時間枠を切り替えることができます。

実装ロードマップとベストプラクティス

基本的なパーソナライゼーションの開始

B2BのECパーソナライゼーションを始める最良の方法は、すでに持っているデータを活用することです。あなたと顧客の両方に即座の価値を提供する基本的な戦術から始めましょう。

• テンプレートを使用して顧客を即座にセグメント化します：オーディエンスセグメントをゼロから構築する必要はありません。Shopifyには、主要なグループを迅速に強調表示する既製のテンプレートのコレクションが増えています。より多く支出する可能性の高いバイヤーを即座に見つけ、1回限りの購入者と再接続し、カゴ落ちした顧客をターゲットにします。
• タグを使用してカスタムセグメントを作成します：より専門的なグループの場合、顧客タグを使用して、業界、場所、またはビジネスタイプ（卸売、ディストリビューター、免税など）でセグメント化します。
• ターゲットコンテンツを送信します：作成されると、新しい顧客が到着し、既存の顧客が進化するにつれて、セグメントは自動的に更新されます。これらのダイナミックグループを使用して、ターゲットメールキャンペーンを送信し、限定割引を提供し、最も重要なときに各B2Bバイヤーに直接語りかけるマーケティングワークフローを自動化します。

💡 ポイント: Shopify App StoreのNostoなどのアプリを使用すると、タグに基づいてログインした顧客にプロモーションバナーなどの特定のコンテンツを表示または非表示にすることもできます。

高度なパーソナライゼーション技術

基本をマスターしたら、より優れた戦略を実装して、真にユニークな購買体験を作成できます。特にShopifyで利用可能な高度な機能を使用します。

• メタフィールドでカスタムデータを活用します：B2B関係は、ユニークなデータをキャプチャすることに依存しています。メタフィールドを使用して、業界、契約条件、割り当てられた営業担当者など、顧客プロファイルにカスタム属性を追加します。次に、これらのメタフィールドを使用して、オーダーメイドのマーケティングとオンサイト体験のためのハイパーターゲットセグメントを構築します。
• ダイナミックカタログと価格設定を実装します：B2Bカタログを使用して、さまざまな企業にカスタム商品選択と特定の価格表を割り当てます。ボリューム価格設定を設定して一括購入に報い、注文に数量ルールを適用することで、購買体験をさらに洗練させ、各B2Bクライアントにカスタマイズされた調達体験を提供します。
• ヘッドレスECを探索します：ヘッドレスアーキテクチャは、無制限のパーソナライゼーションを提供します。Shopify Hydrogenなどのフレームワークを使用すると、複雑な注文フォーム、マルチレベルユーザー権限、詳細な技術仕様、再注文用のダッシュボードを備えた完全にカスタムのB2Bポータルを構築できます。Hydrogenは速度のために構築されており、大規模なカタログの閲覧と複雑な注文の配置をはるかに高速にするほぼ瞬時のページ読み込みを提供します。

💡ポイント： Hydrogenを使用したヘッドレスビルドにより、ERP（在庫と価格設定用）、CRM（顧客データ用）、PIM（商品情報用）など、B2B業務を支える重要なシステムとのよりスムーズで柔軟な統合が可能になります。

成功の測定と最適化

取り組みが成果を上げていることを確認するには、パフォーマンスを追跡し、継続的に最適化する必要があります。

これらの主要業績評価指標（KPI）に焦点を当てます。

• コンバージョン率: パーソナライズされた体験は、より多くのブラウザーをバイヤーに変えていますか？
• 平均注文額（AOV）: パーソナライズされた推奨事項とカスタムカタログは、より大きな購入を促していますか？
• 顧客生涯価値（LTV）: パーソナライゼーションはロイヤルティを構築し、時間の経過とともにより多くのリピートビジネスを促進していますか？
• カゴ落ちの回復率：特定のセグメント向けのパーソナライズされたリマインダーメールは、一般的なものよりも多くの収益を回復していますか？

Shopifyの分析レポートを使用してレポートを作成し、これらの指標を追跡します。顧客セグメント別にレポートをフィルタリングして、パーソナライゼーションの取り組みの直接的な影響を確認し、A/Bテストを使用して戦略を継続的に改善します。

よくある落とし穴とその回避方法

B2BのECパーソナライゼーション戦略を実装する際は、これらの一般的な課題に注意しましょう。

• データサイロ: データがERP、CRM、ECプラットフォーム全体に散在している場合、顧客の明確な全体像を得ることができません。Shopifyのユニファイドコマース機能とサードパーティアプリを使用してシステムを同期し、各アカウントの単一の真実のソースを作成します。
• データプライバシーと信頼を無視する: パーソナライゼーションには顧客データが必要であり、顧客はそれがどのように使用されるかについて当然懸念しています。透明性を保ち、同意を優先します。GDPRやCCPAなどのプライバシー規制への準拠のために、Shopifyの組み込みツールを使用します。これにより、顧客に情報が安全であることを安心させ、パーソナライゼーションをより良く、より効率的な体験を提供する利点として組み立てることができます。
• 「不気味な」要因: あまりにも多くの特定のデータを表示すると、顧客はサポートされているのではなく不快に感じる可能性があります。顧客の時間を節約し、複雑さを簡素化し、関連する割引を提供するなど、明確な価値を提供するB2BのECパーソナライゼーションに焦点を当てます。優れたパーソナライゼーションは、監視ではなく、優れた顧客サービスのように感じられるべきです。

B2BのECパーソナライゼーション事例

DECKED

自動車アフターマーケットブランドのDECKEDにとって、パーソナライゼーションはビジネスの中核的な信条です。顧客は、特定の車両のメーカーとモデルに正確に適合する製品を必要としますが、これは以前のWordPressプラットフォームでは処理できない課題でした。

「何年もの間、検索体験を実装しようとしましたが、顧客にとって直感的でも自然でもないことがわかりました」と、DECKEDのEC担当副社長Taylor Straleyは述べています。

「何かを入力すると、PLPに送られましたが、これはひどいショッピング体験でした。そのため、検索がないほうが良いと感じました。」

さらに、DECKEDはハイブリッドB2BおよびDTCモデルを管理したいと考えていましたが、硬直したサイトではオンライン顧客を重要な物理的ディーラーのネットワークに接続できませんでした。

Shopifyへの移行により、発見からフルフィルメントまで、顧客ジャーニー全体をパーソナライズするための柔軟なプラットフォームが提供されました。

• 商品発見：Shopify Search & Discoveryアプリを使用することで、DECKEDは複雑で長いテールの検索クエリを効果的に処理できるようになりました。カスタムフィルター、同義語グループ、商品ブーストを使用して、顧客を車両に正確に適合する製品に誘導します。この強化により、収益が4%増加しました。
• B2Bチャネル：DECKEDは、DTCサイトとB2Bパートナーを接続するためにカスタムディーラーロケーターを統合しました。このツールは、顧客が近接性、ディスプレイに展示されている製品、および取り扱っている特定のアイテムに基づいて地元のディーラーを見つけることができるようにすることで、オフラインジャーニーをパーソナライズします。
• チェックアウト：顧客がメイン商品をカートに追加すると、カート追加後のカスタマイザーツールが表示されます。このツールは、互換性のあるアクセサリーを案内し、50%の採用率をもたらす円滑なアップセル体験を作成します。

Shopifyを活用して複雑な適合性とチャネルジャーニーをパーソナライズすることで、DECKEDは平均63%の前年比成長を達成し、1つのプラットフォームでB2BおよびDTC業務を統合することに成功しました。

Industry West

高級家具ブランドのIndustry Westは、デザインに精通したB2C顧客と大量のB2Bトレードアカウントの両方にサービスを提供しています。以前のプラットフォームであるMagentoは、イライラする「手動」のB2B体験を生み出しました。

トレードバイヤーはカートに記入し、スクリーンショットを撮り、チェックアウトするのではなく、正式な見積もりのために営業担当者にメールを送信していました。

パーソナライゼーションは基本的な割引に限定されており、B2Bバイヤーは別のサブドメインにサイロ化されていました。また、運用効率を追求することもブロックされていました。

「緊急のバックエンドのことに時間とお金を費やしていました。たとえば、Magentoのサンセットバージョンにお金を注ぎ込み、アップグレードがあったときにさらに多くを費やさなければなりませんでした」。

「さらに、四半期ごとにパッチがありました。これらが私たちが時間とお金を集中していたことでした」と、Industry WestのチーフマーケティングオフィサーであるIan Leslieは述べています。

MagentoからShopifyに切り替えた後、Industry WestはB2BおよびB2BのEC業務のさまざまな要素をパーソナライズできるようになりました。

• B2Bポータル：Industry Westは現在、完全にカスタマイズされた自動化されたトレード体験を提供しています。「見積もりのためのスクリーンショット」プロセスはなくなりました。主な機能は、複数の連絡先（たとえば、1つの建築事務所の複数のデザイナー）を単一の企業アカウントにグループ化する機能であり、一貫した事前交渉済みの価格カタログが提供されます。
• B2Bコミュニケーション：チームはKlaviyo統合を使用してマーケティングをセグメント化します。DTC顧客は、画像が豊富で意欲的なメールを受け取ります。対照的に、B2Bトレードアカウントは、「今週在庫のあるトップ10アイテム」を強調するターゲットを絞った「装飾なし」のテキストメールを受け取ります。
• B2Cジャーニー：Shopify Functionsを使用して、チームはB2C顧客に生地サンプルを提供し、配送料のみを請求するカスタムロジックを作成しました。これは、以前はトレードメンバーにのみ提供できたプレミアムサービスです。

B2B体験のパーソナライズは、Industry Westにとってその価値を証明しました。ブランドはB2Bウェブ注文収益が90%増加し、新しいトレードアカウントが10%増加しました。

Dermalogica Canada

スキンケアビジネスのDemalogicaは、成長するプロのスキンセラピストのB2Bネットワークにサービスを提供しています。

以前のカスタムビルドB2Bプラットフォームは非常に不格好で検索が困難だったため、コンバージョンをブロックしていました。彼らはERPとの統合のためにプラットフォームに縛られていると感じていましたが、皆瀬策を探していました。

「機能を要求すると、開発者が応答するのに数日かかります。そして、微妙な変更を加えるのに数週間かかります」と、DermalogicaのアソシエイトECマネージャーであるNicholas Lachhmanは述べています。

サイトの貧弱な検索と不格好なインターフェースは、プロのスキンセラピストを非常にイライラさせたため、カゴ落ちして電話で注文していました。

Dermalogicaは、B2B業務をShopifyに移行しました。これは、DTCサイトですでに信頼しているプラットフォームであり、プロのパートナーに馴染みのある消費者グレードの体験を提供します。

Shopifyの柔軟なAPIを使用して、複雑なロイヤルティベースの価格設定モデルをプラグインすることで、大規模にジャーニーをパーソナライズしました。すべてのプロフェッショナルアカウントの価格は、正しい料金に自動的に設定されました。

チームはまた、内部販売プロセスをパーソナライズし、スタッフの権限を使用して、担当者が自分のクライアントの注文を管理するための専用ツールを提供しました。

「顧客は以前、当社のプラットフォームに非常にイライラしていたため、電話で連絡することを好んでいました。今では、顧客が体験に非常に満足しているため、携帯電話から数千ドル（約31万円〜140万円）相当の製品の注文を行っています」とNicholasは説明しています。

Dermalogicaの業務全体は、その摩擦を取り除くことで変わりました。新しい直感的なB2B体験により、コンバージョン率が23%増加し、顧客の75%が新しいプラットフォームを5つ星中4つ星以上と評価しました。

B2BのECパーソナライゼーションの未来

AIと機械学習のトレンド

生成AIは、ビジネス運営の不可欠な部分に進化しています。McKinseyは、企業の78%がすでに少なくとも1つのビジネス機能でAIを展開しており、かつての72%から増加していること、そして経営幹部の92%が今後3年間でAI支出を再び増やす計画を立てていることを発見しました。

バイヤーは売り手より先を行っています。Forresterの報告によると、B2Bバイヤーの89%が、調査と購入ジャーニーのすべての段階でAIツールに依存しています。

チームはいくつかの方法でAIを実践しています。

• AIは、CRMノート、公開書類、ニュースを寄せ集め、カスタマイズされたピッチデッキを作成します。
• LLMチャットボットは、RFQの質問に答えるために、リアルタイムの在庫、契約価格、仕様書を提供します。
• レコメンダーシステムは、注文履歴とセッション動作から学習して、「再購入」プロンプトまたはボリュームベースのバンドルを表示します。
• アルゴリズムは、マージン目標、競合他社の動き、バイヤーの弾力性を取り込んで、契約階層またはスポット価格をほぼリアルタイムで調整します。
• モデルはエンゲージメントシグナルを監視し、ナッジ、アップセル、または人間へのエスカレーションを処方します。

Shopify独自の生成デュオであるMagicとSidekickアシスタントは、この力をすでに使用している管理画面に直接配置します。Magicは、単一のプロンプトをブランドに合った商品コピー、補充メール、またはストアデータから引き出すFAQ回答に変換するため、言語は各バイヤーセグメントに共鳴します。

Sidekickに「先週卸売収益が減少したのはなぜですか？」と尋ねると、ShopifyQLダッシュボードから数字を取得し、減少を説明してから、失効したアカウントをナッジするFlowをスピンアップすることを提案します。

新興技術と機能

次世代ツールは急速に到着しており、バイヤーはすでにそれを期待しています。B2Bメーカーの約48%が、AR/VRがトップテクノロジー投資であると述べており、リアルタイム3Dビジュアライザーは現在、高額な決定に影響を与えています。

Shopify ARは、人気のあるUSDZおよびGLB形式の3Dファイルをすぐにサポートしているため、バイヤーは注文前に機械部品を回転させたり、モジュラーディスプレイをショールームに配置したりできます。

コンポーザブルECスタック—Oxygen上のHydrogenストアフロントまたはその他のヘッドレスフロントエンド—により、ブランドは再プラットフォーム化することなくこれらの新しいテクノロジーを組み込むことができます。

次世代バイヤーの期待への準備

ミレニアル世代とZ世代は、もはや将来のB2Bバイヤーではありません。彼らがショーを運営しています。この集団は全B2Bバイヤーの71%を占めており、以前の64%から増加しています。

若い世代はワンクリックB2Cショッピングで育ち、職場でも同じ容易さを期待しています。近い将来100万ドル（約1,554万円）のB2B取引の半分以上が、デジタルネイティブが好むセルフサービスチャネルを介してクローズされるとForresterは予測しています。