B2B 이커머스 플랫폼의 예시와 시작 방법

B2B 이커머스는 기업이 다른 기업에 제품을 마케팅하고 판매하는 온라인 프로세스를 말합니다. 목표는 간단합니다. 고객 범위를 확장하고 서비스 비용을 절감해 사업 수익을 증가시키는 것입니다. 실제로 B2B 이커머스 사업을 운영하는 기업에게 온라인 채널은 이제 핵심 수익원으로 자리 잡았으며, 전체 매출의 3분의 1 이상을 차지하고 있습니다.

그렇다면 성공적인 B2B 사업을 시작하는 방법은 무엇이며, B2B 전자상거래의 미래는 어떻게 될까요?

이 전자상거래 모델에 익숙하지 않더라도 걱정하지 마세요. 본 블로그에서는 B2B 이커머스의 작동 방식과 B2B 이커머스 플랫폼 설정 방법, 그리고 여러분의 사업 운영에 영감을 줄 수 있는 성공적인 B2B 이커머스 사례를 소개합니다.

B2B 이커머스란?

B2B 이커머스는 한 기업이 다른 기업을 대상으로 온라인으로 제품을 마케팅하고 판매하는 것을 의미합니다. 구매자는 이커머스 웹사이트와 B2B 마켓플레이스를 통해 B2B 거래를 할 수 있으며, 컨퍼런스나 무역 박람회에서 대면으로 거래를 진행할 수도 있습니다.

B2C와 달리 B2B에서는 모든 구매자가 기업을 대표해 행동하며, 구매 과정에는 계약 체결, 승인 워크플로, 세금 처리, 계정 단위의 지원 등이 포함됩니다. 오늘날의 B2B 이커머스는 단순히 도매 주문을 받는 웹사이트를 넘어서 훨씬 더 다양한 기능과 복잡한 요구를 충족해야 합니다.

예를 들어, Dermalogica Canada를 살펴보겠습니다. 글로벌 B2B 스토어를 Shopify로 이전한 후, 이 브랜드는 충성도 계층별 가격 책정, 더 빠른 결제를 위한 신용카드 저장 기능, 워크플로 자동화 등을 도입하여 전환율을 23% 증가시켰습니다.

2026년 B2B 이커머스: 주요 트렌드와 시장 통계

B2B 전자상거래가 성장하는 이유

전 세계적으로 B2B 이커머스 시장 규모는 2024년에 19조 3,400억 달러(약 2경 8,5160조 원)에 도달했으며, Research and Markets에 따르면, 2030년까지 47조 5,000억 달러(약 7경 38조 원)로 두 배 이상 증가할 것으로 예상됩니다.

EMARKETER 예측에 따르면, 미국에서는 사이트 기반 B2B 판매가 2024년에 10.5% 증가하여 2조 3,000억 달러(약 3,391조 3,500억 원)에 달했으며, 2028년까지 3조 달러(약 4,423조 5,000억 원)를 넘을 것으로 예상됩니다.

이러한 변화의 중심에는 구매자들이 있습니다. McKinsey의 2024 B2B Pulse Survey에 따르면, 현재 39%의 비즈니스 구매자의 39%가 50만 달러(약 7억 3,600만 원)가 넘는 주문을 셀프 서비스 방식으로 편안하게 진행하고 있으며(2년 전 28%에서 증가), 73%는 5만 달러(약 7,300만 원) 이상의 금액을 온라인에서 지출하는 데 만족하고 있습니다.

판매자 측도 이에 맞춰 예산을 확대하고 있습니다. McKinsey에 따르면 B2B 기업의 3분의 1이 2024년 전자상거래 투자 금액을 11% 늘렸으며, 낮은 고객 획득 비용과 디지털 채널이 제공하는 24시간 접근성에 주목하고 있습니다.

B2B 이커머스 플랫폼의 기술 혁신이 이러한 변화를 촉진했습니다. 기존 B2B 상거래는 노동 집약적이고 수동적인 판매 및 마케팅 프로세스가 중심이었지만, 디지털 커머스가 도입되면서 B2B 기업들은 이커머스 자동화를 통해 비용을 절감하고 운영 효율성을 크게 개선할 수 있게 되었습니다.

*환율 기준은 2025년 12월

구매자가 현재 기대하는 것: B2C 효과

B2B 구매자의 기대치는 크게 발전했습니다. B2B 구매자의 70%는 이제 전화나 이메일보다 온라인으로 주문하는 것을 선호하며, 구매 결정을 내리기까지 평균 10개의 디지털 및 대면 접점을 거칩니다.

과거에는 투박한 포털과 영업 담당자의 콜백 때문에 불편함이 있었지만, 젊은 세대의 구매자들(특히 밀레니얼 세대)은 더 B2C에 가까운 경험을 요구합니다.

2024 Forrester 위탁 조사에 따르면,구매자의 73%가 실시간 재고 확인부터 원클릭 재주문에 이르기까지 B2C에서 누리는 것과 동일한 편리한 온라인 경험을 기대합니다. 하지만 실행과 현실 사이에는 여전히 큰 차이가 있으며, 현재 B2B 사이트를 "우수"하다고 평가한 구매자는 36%에 불과합니다.

하지만 단순히 B2B 이커머스 플랫폼을 도입하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 구매자에게 개인화되고 원활한 구매 경험을 제공하지 못하면, 그들은 떠나갈 것입니다.

디지털 조달 및 통합 트렌드

조달 분야는 지난 18개월 동안 엄청나게 진전되었습니다. Keelvar의 Sourcing in 2025 연구에 따르면, CPO의 52%가 이미 일상적인 조달 워크플로에서 자동화 또는 AI를 사용하고 있다고 답했습니다. Gen AI의 얼리어답터는 직원 생산성이 54% 높아지고 프로세스 비용이 47% 낮아지는 효과를 누리고 있습니다.

이러한 변화를 주도하는 것은 B2B 구매가 발생하는 방식과 장소의 변화입니다. 구매자들은 담당자 개입 없는 순수한 온라인 기반의 경험으로 이동하고 있습니다. Forrester는 2025년에 대규모 거래(100만 달러/약 14억 원 이상)의 절반 이상이 전적으로 자체 서비스 또는 마켓플레이스를 통해 처리될 것으로 예측합니다.

이에 발맞추기 위해 기업들은 기술 스택을 전면적으로 재정비하고 있습니다. PwC 보고서에 따르면, 94%의 조달 팀이 이미 엔드투엔드 소스 투 페이(S2P) 제품군을 운영하고 있으며, 평균적으로 조달 팀은 2027년까지 70%의 프로세스 디지털화를 목표로 하고 있습니다. 또한 향후 3년 동안 전체 조직 중 대략 절반은 비용과 시간 절약을 위해 계약 수명 주기 관리(CLM) 도구를 도입하거나 업그레이드할 계획입니다.

B2B 전자상거래의 AI 및 자동화

인공지능은 최근 몇 년 동안 전 세계적으로 큰 변화를 일으켰습니다. McKinsey의 State of AI 2025 조사에 따르면, 71%의 기업이 이미 한 가지 비즈니스 기능에서 생성형 AI를 사용하고 있으며, 이는 1년 전 65%에서 증가한 수치입니다.

그럴 만한 이유가 있습니다. Accenture의 Next stop, next-gen 보고서에 따르면, 가장 성숙한 AI 기반 공급망을 보유한 기업은 생성형 AI를 광범위하게 도입할 가능성이 6배 더 높으며, 동종 업계의 기업보다 23% 높은 이익률을 기록하고 있습니다.

B2B 이커머스 기업이  AI와 자동화를 활용하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 동적 가격 책정 및 즉각적인 견적 제공
• 맞춤형 카탈로그, 검색 및 제품 추천을 갖춘 개인화된 스토어프론트
• 예측 재고 및 수요 계획
• 24/7 챗봇 및 AI 견적 도우미
• 실시간 사기 및 이상 탐지 기능

Salesforce의 State of Commerce 보고서에 따르면, AI 로드맵이 없는 조직은 3%에 불과합니다. 사실상 거의 모든 기업이  AI 기반 미래를 계획하고 있다는 의미입니다.

B2B 이커머스 사업 모델 유형

도매

도매 사업은 상품을 대량으로 다른 기업에 판매하고, 해당 기업은 이를 소비자에게 소매 가격으로 판매하는 모델입니다.

도매 공급업체라면, 구매자 중심의 B2B 마켓플레이스는 적은 마케팅 노력으로도 제품을 구매자와 소매업체에게 광고할 수 있는 좋은 방법입니다. 구매자 중심의 마켓플레이스에서는 구매자는 많고 판매자는 적습니다.

B2B2C

B2B2C 소매에서는 한 기업이 다른 기업과 협력하여 자사의 제품이나 서비스를 판매합니다. 예를 들어, B2B2C 기업이 제품을 제조하고 이를 소비자에게 마케팅하고 판매할 다른 기업에 공급하는 방식입니다.

B2B2C와 도매의 주요 차이점은, 소비자에게 보여지는 온라인 스토어프런트가 중간 판매 업체가 아니라 B2B2C 기업의 브랜드를 그대로 사용한다는 점입니다.

제조업체 및 유통업체

제조업체는 대량으로 상품을 생산해 이를 다른 공급업체, 도매업체 또는 제조업체에 판매합니다. 예를 들어, 제조업체가 특수 신발끈을 생산하고, 이 신발끈이 고급 신발 제조업체에 판매되는 방식입니다.

유통업체는 제조업체가 내부에서 처리하고 싶지 않은 포장, 배송, 마케팅을 담당합니다. 제조업체는 제품 판매를 위해 유통업체와 협력하는 방식을 선택할 수 있습니다.

제조업체와 유통업체의 파트너십은 온라인에서도 형성될 수 있습니다. 온라인 플랫폼을 통해 사업을 운영하면, 제조업체와 유통업체는 고객 기대를 충족하거나 뛰어넘도록 더 빠르고 간소화된 공급망을 구축할 수 있습니다.

마켓플레이스 및 플랫폼

B2B 마켓플레이스는 여러 제3자 판매자와 구매자가 한곳에 모이는 온라인 플랫폼입니다. 이들은 기업이 한 곳에서 다양한 공급업체의 제품을 검색하고, 비교하고, 구매할 수 있는 디지털 중개자 역할을 합니다.

대표적인 예로는 Amazon Business와 Alibaba가 있으며, 특수 식품(Mable)이나 산업 부품(Xometry)처럼 특정 산업에 특화된 틈새 마켓플레이스도 점점 확산되고 있습니다.

판매자에게 마켓플레이스는 관심 있는 구매자에게 바로 도달할 수 있는 공간입니다. 구매자는 제품, 가격, 공급업체를 쉽게 비교할 수 있어 원하는 공급업체를 보다 편리하게 선택할 수 있습니다.

B2B 사업 단계

모든 B2B 비즈니스 여정이 동일하지는 않지만, 거의 모든 B2B 기업이 성장하면서 거치는 몇 가지 단계가 있습니다. 스타트업에서 성숙하고 수익성 있는 기업으로 성장하는 과정을 살펴보겠습니다.

스타트업

스타트업 단계는 여러 아이디어를 자유롭게 실험해 볼 수 있는 출발점입니다. 이 단계에서는 아이디어를 구상한 뒤 B2B 이커머스 사업을 시작하기로 확정한 상태이며, 해당 아이디어를 실제 제품이나 서비스로 구현해 시장을 시험해 보고 첫 판매가 이루어지는 시기이기도 합니다.

스타트업 단계는 피드백 단계입니다. 판매하거나 실패하며 시장 피드백을 반영하는 이 시점은 시장 수요에 맞춰 유연하게 조정할 수 있는 최적의 시기입니다.

스타트업 단계에서의 몇 가지 주요 목표는 다음과 같습니다.

• 판매를 통해 최소 기능 제품 검증하기
• 아이디어가 문제를 해결하고 가치를 제공하는지 확인하기
• 총 주소 가능 시장(TAM)을 파악하기
• 브랜드 인지도 구축하기

이러한 목표를 이루기 위해서는 창업 과정에서 마주하게 될 여러 어려움을 피할 수 없습니다. 이 단계에서는 제품이 시장에서 반응이 좋지 않고, 고객이 제품에 관심을 보이지 않을 수도 있습니다.

반대로 완전히 다른 일이 벌어질 수도 있습니다. 제품 수요가 예상보다 훨씬 높아, 테스트용으로 준비해 둔 소량의 재고가 금방 소진될 수도 있습니다. 급하게 재고를 보충하는 사이 소비자들은 계속되는 품절 상황에 실망하게 됩니다. 하지만 이런 상황은 흔하지 않은 예외적인 경우입니다. 

대부분의 기업은 초기에는 판매와 시장 점유율 확보에 어려움을 겪습니다. 그렇다고 해서 해당 사업 아이디어가 꼭 타당하지 않다는 뜻은 아닙니다. 피드백을 경청하고, 제품의 다양한 버전을 실험하며, 시장의 다른 세그먼트에 판매를 시도하다 보면 결국 성장할 수도 있습니다. 이제 다음 단계로 넘어가 보겠습니다

성장

성장 단계에 들어서면 몇 가지 긍정적인 변화들이 눈에 보이기 시작합니다. 판매량이 늘고 예측 가능해지며, 매일 새로운 고객이 여러분의 브랜드를 발견합니다.

이 시점부터는 다양한 제안이나 파트너십을 시험해 보고, 높은 ROI를 창출하는 영역에 재투자할 여유도 생깁니다. 또한 공급망과 전체 운영 시스템을 지속적으로 점검하고 개선하면서 더 효율적인 운영 방식을 모색하게 됩니다.

성장 단계에서의 주요 목표는 다음과 같습니다.

• 추가 투자 유치(성장 전략에 포함되는 경우)
• 핵심 인력 채용
• 공급업체와의 관계 강화
• B2B 마케팅 전략 실험

하지만 성장은 때때로 고통을 동반합니다. 시장은 빠르게 변하고, 기업은 변화하는 수요, 큰 비용을 초래하는 실수, 치열한 경쟁 등에 쉽게 흔들릴 수 있습니다. 하지만 이 단계에서 탄탄한 전략을 세우고 실행한다면, 결국 이후 더 적극적으로 사업을 확장할 수 있는 기반을 마련하게 됩니다.

확장

확장 단계에서는 하키스틱 성장, 현금흐름이 늘고 손익분기점을 넘어서며, 유통 채널도 점차 다양해지면서 매출 곡선이 급격히 상승하기 시작합니다.

회사 상황과 시장 환경에 따라 확장 단계에서의 주요 목표는 다음과 같습니다:

• 우수 인재 채용
• 지속 가능한 고객 지원 전략 개발
• 더 정교한 옴니채널 마케팅 경험 창출
• 매 분기 성장세 유지

물론 확장 단계에도 여러 어려움이 따릅니다. 경쟁은 더욱 치열해지고, 시장 점유율을 지키기 위한 부담은 커지며, 수익은 핵심적인 예산 결정에 크게 좌우됩니다. 하지만 이제는 이런 과제들을 해결하고 제품과 서비스를 전략적으로 개선할 수 있는 자원이 갖춰진 시기이기도 합니다.

성숙

성숙 단계에 접어들면 안정적으로 판매 예측을 하고, 미래 전망을 바탕으로 현금 흐름과 성장을 유지할 수 있으며, 필요에 따라 인력을 채용할 여유도 생깁니다.

이 단계에서는 보통 다음과 같은 활동을 하게 됩니다.

• 제품군 확장
• 새로운 시장 테스트
• 신기술 투자
• 잠재적 출구 전략 고려
• 성장 유지를 위한 마케팅 캠페인 확장

성숙 단계는 이익률을 세밀하게 조정하는 시기이기도 합니다. 목표 고객층을 잘 이해하고 그들이 원하는 바를 알기 때문에, 안정적으로 높은 수준의 고객 지원과 가치를 제공할 수 있습니다.

비즈니스 소유자는 이 단계에서 방향 전환, 새로운 시도, 출구 전략 계획, 혹은 새로운 운영 방식을 시험해 볼 선택권을 갖게 됩니다. 중요한 이정표에 도달한 단계이므로, 이제는 보다 안정적인 일상 운영과 확립된 시스템, 수익성을 유지하는 루틴에 기대며 한층 여유롭게 사업을 운영할 수 있습니다.

2026년 필수 B2B 이커머스 전략

B2B 플랫폼 선택 및 통합

B2B 구매자는 거래 과정이 얼마나 편리한지로 기업을 평가합니다. 전자상거래 플랫폼과 기존 시스템과의 통합 수준은 개별 영업 담당자보다 수익에 더 큰 영향을 줍니다.

B2B 스토어프론트로 더 많은 거래가 들어오게 되면, 다음 기능을 제공하는 플랫폼이 필요합니다.

• 네이티브 ERP 및 CRM 커넥터: 실시간 제품, 가격, 재고, 고객 데이터를 연동해 “담당자에게 전화하세요” 같은 병목을 제거합니다.
• API 우선, 헤드리스 유연성: 리플랫포밍 없이 제품 정보 관리(PIM), 세금 또는 결제 모듈을 통합할 수 있습니다.
• 통합 데이터 모델: B2B, DTC, 마켓플레이스, POS 전 채널에서 SKU와 고객 데이터를 단일 구조로 관리해 품절이나 가격 오류를 방지합니다.
• 세분화된 B2B 관리 기능: 회사별 가격표, 결제 조건, 최소 주문 수량(MOQ), 구매 주문 워크플로가 결제 과정에 그대로 반영됩니다.
• 낮은 총 소유 비용(TCO): 클라우드 기반 구조, 앱 생태계, 자동화 기능을 통해 개발 비용을 절감하고 출시 속도를 높입니다.

Shopify를 사용하면 DTC 스토어와 동일한 URL에 비밀번호로 보호된 B2B 포털을 구축할 수 있습니다. 이렇게 하면 재고, 검색, 콘텐츠가 하나로 동기화되고, 도매 고객은 자신에게 적용되는 가격표와 MOQ를 확인할 수 있습니다. 이 전략은 AMR Hair & Beauty와 같은 브랜드가 판매를 3배 늘리고, B2B 평균 주문 금액을 77% 증가시키는 데 도움이 되었습니다.

AMR Hair & Beauty의 창립자 Ammar Issa는 이렇게 설명합니다. “지금은 일반 소비자와 B2B 고객을 위한 두 가지 로그인 옵션을 제공합니다. B2B 고객에게는 10개의 가격 등급이 있는데, Shopify가 해당 고객에게 맞는 가격을 자동으로 보여줍니다.”

또한 NetSuite, Microsoft Dynamics 365, SAP, Acumatica 등과 연동되는 사전 구축 커넥터를 통해 주문, 재고, 고객 데이터가 별도의 맞춤형 미들웨어 없이 양방향으로 흐릅니다. Shopify로 이전한 많은 판매자가 서버 관리, 업그레이드, 임시 통합 작업이 줄어들면서, 기존 다중 시스템 대비 총 소유 비용을 최대 36%까지 절감했다고 보고합니다.

개인화, 가격 책정 및 고객 경험

B2B 쇼핑객은 웹사이트가 자신을 위해 설계된 것처럼 느껴지길 기대합니다.

Adobe의 Personalization at Scale 2025 연구에 따르면, 구매자 중 거의 4분의 3이 공급업체가 자신이 선호하는 개인화된 거래의 “시기, 장소, 방식”을 파악하길 원한다고 답했습니다. 그러나 여전히 많은 기업이 이러한 기대를 충족하지 못하고 있습니다. 또한 전체 계정 여정을 개인화하는 기업이 수익과 전환 목표를 달성할 가능성이 두 배 높으며, 3년 동안 누적 20% 이상의 성과 향상을 경험한다고 밟혀졌습니다.

B2B 환경에서 다음과 같은 다양한 방식으로 우수한 개인화를 구현할 수 있습니다.

계약에 부합하는 가격 및 조건: 고객이 로그인하면 해당 고객에게 맞춘 가격, MOQ, 결제 조건을 그대로 표시할 수 있습니다. Industry West는 건축가와 디자이너 전용 가격표를 거래 계정에 적용한 결과, B2B 웹 주문 매출과 평균 주문 금액(AOV)이 각 90%와 20% 증가했습니다.

동적 카탈로그: 고객이 탐색할 때 해당 고객에게 허용된 SKU와 재고만 표시되도록 할 수 있습니다. WHO IS ELIJAH는 8개의 지역 카탈로그(각각 자체 가격 지표를 포함)를 하나의 Shopify 관리자에 연결해 전년 대비 50%의 도매 성장을 달성했습니다.

역할별 포털: 구매 담당자, 승인자, 재무 팀 등 각 사용자는 자신에게 필요한 정보만 확인할 수 있습니다. Shopify의 B2B 회사 프로필 기능을 통해 사용자 역할과 권한을 지정하면, 조달 팀은 빠른 상품 추가 표를 보고, 재무 팀은 결제 완료된 송장을 다운로드할 수 있습니다.

AI 기반 추천: 사이트는 구매자의 여정에 가치를 더하는 관련 번들 및 추가 기능을 표시합니다. Shopify의 Search & Discovery 및 Rebuy 앱은 액세서리와 리필 제품을 표시하여 DECKED와 같은 브랜드가 별도의 할인 제공 없이도 매출을 4% 증가시키는 데 도움을 줍니다.

DECKED의 전자상거래 부사장 Taylor Straley는 이렇게 말합니다.

“우리는 단순히 거리나 위치뿐 아니라, 우리 제품 디스플레이를 보유한 딜러인지, 특정 제품만 취급하는 딜러인지까지 고려해 매칭할 수 있습니다.

이 기능덕분에 고객 경험과 제품 탐색 추천 전략을 훨씬 정교하게 조정할 수 있습니다. 무엇보다, 검색 및 연락처 데이터를 수집하고 활용할 수 있어 웹사이트에서 가장 적절한 딜러로 직접 연결해 줄 수 있다는 점에서 고객에게 큰 이점이 됩니다.”

자체 서비스 및 모바일/어디서나 가능한 이커머스 거래

오늘날 구매자들은 B2C와 같은 사용자 경험을 기대합니다. 차량 호출 서비스를 예약하듯이, 수억 원 규모의 거래도 어떤 기기에서든 즉시 주문하고, 추적하고, 재주문하길 원합니다.

IDC의 2024 구매자 행동 연구에 따르면, 기술 업계 구매자의 71%가 디지털 채널을 통한 고가 제품 구매에 부담을 느끼지 않으며, 73%는 복잡한 의사결정에 이미 디지털 도구를 적극 활용하고 있습니다.

이 시장을 효과적으로 공략하려면, 수동 개입 없이 가격, 재고 및 주문 내역을 표시하는 자체 서비스 포털을 만드세요. Shopify B2B를 사용하면 각 회사 프로필에 가격표, 결제 조건, 빠른 주문 입력표(그리드)를 손쉽게 연결할 수 있습니다.

거의 65%의 웹 트래픽이 모바일에서 발생하기 때문에, 모든 페이지, 도구 및 결제 과정은 1.5초 이내로 로드되고 6인치 화면에서도 문제없이 보이도록 최적화되어야 합니다. Shopify의 자체 테마는 기본적으로 모바일 반응형이며, Shop Pay는 모바일에서 게스트 결제보다 최대 4배 높은 전환율을 제공하는 원탭 결제 시스템을 지원합니다.

🥇 사례 연구: 슈퍼푸드 브랜드 Laird Superfood는 기존의 전화 주문 방식 도매를 비밀번호로 보호된 Shopify 전용 포털로 전환했습니다. 덕분에 매년 5만~6만 달러(약 7,300만 원~8,800만 원)의 인건비를 절감했고, 매출 구조도 완전히 바뀌었습니다. 전환 전에는 전체 매출의 25%에 불과했던 도매 매출이 지금은 75%를 차지합니다.

보안, 사기 방지 및 규정 준수

디지털 결제가 본격적으로 확대되면서 B2B 영역에는 새로운 문제가 발생하고 있습니다. 바로 사이버 범죄와 규제 준수입니다.

데이터 침해는 해결 비용이 매우 큽니다. IBM에 따르면, 전 세계 평균 피해액은 사건당 440만 달러(약 61억  원)에 달하며, AI 관련 침해를 당한 조직의 97%가 기본적인 거버넌스 통제가 부족했다고 합니다.

이커머스 사기도 계속 증가하고 있습니다. Juniper Research 예측에 따르면, 이커머스 사기 손실은 2029년까지 1,070억 달러(약 148조 8,900억 원)로 증가할 것으로 전망됩니다. 그중 B2B 기업이 특히 주의해야 할 대표적인 위협 두 가지는 다음과 같습니다.

• 가짜 PO(구매 주문) 사기: 사기범이 실제 기업을 사칭해 고가 제품 대량 주문(PO 또는 RFQ)서를 제출합니다. 주문품을 배송하면, 결제는 이루어지지 않습니다. 이유는 해킹된 이메일 도메인, 위조된 웹사이트, 일회용 계정을 사용했기 때문입니다.
• 공급업체 은행 계좌 변경 사기: 공급업체를 사칭한 이메일이 도착해 결제 계좌 변경을 요청합니다. 이후 송금되는 대금은 모두 사기범 계정으로 흘러갑니다.

보안 및 규정 준수를 앞서가는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 제로 트러스트 기본 사항 채택. 모든 구매자와 직원 로그인에 MFA(다단계 인증) 또는 패스키를 적용하고, 내부 네트워크를 분리하며, API 키를 정기적으로 점검합니다.
• 이상 탐지 자동화. Shopify의 머신러닝 기반 위험 점수로 의심스러운 장바구니를 감지하고, Shopify Flow를 연결해 고위험 주문을 자동으로 보류하거나 취소합니다.
• Shop Pay 및 Shopify Protect 사용. 토큰화된 결제, 자체 3-D Secure, 적격 주문에 대한 차지백 책임 전환 기능으로 안전성을 강화합니다.
• 검증된 앱을 통해 ERP/CRM 연동. Shopify에서 직접 구축한 NetSuite, SAP, Dynamics 커넥터를 사용하면 Shopify의 PCI 및 ISO 27001 보안 기준을 그대로 적용받을 수 있습니다.

B2B를 위한 추천 및 인플루언서 마케팅

입소문은 여전히 어떤 광고보다 더 많은 거래를 성사시키는 강력한 수단입니다. 그 입소문이 새로운 두 가지 채널을 통해 퍼집니다. 바로 추천 프로그램과 짧은 형식의 크리에이터 콘텐츠입니다. 그리고 이는 TikTok에서도 예외는 아닙니다.

파트너 추천 프로그램은 기존 고객이나 채널 파트너가 새로운 고객을 소개했을 때 보상을 제공하는 방식입니다. 일반적으로 첫해 판매액의 일정 비율을 지급하거나, 다음 구매에 사용할 수 있는 포인트를 제공하는 형태가 많습니다.

인플루언서 협업은 구매자의 언어와 맥락을 잘 아는 틈새 크리에이터와 함께 콘텐츠를 제작하는 방식입니다. 목표는 데모 신청을 유도하거나 브랜드 인지도를 높이는 것입니다. 예를 들어 Salesforce는 @CorporateNatalie과 협업해 ‘CRM이란 무엇인가?’를 주제로 한 45초짜리 스케치를 제작했습니다.

컴포저블 및 헤드리스 커머스: 스택의 미래 보장

B2B 이커버스 분야는 헤드리스 커머스로의 전환이 빠르게 이루어지고 있으며, 실제로 이를 도입하는 기업이 상당히 많습니다. 2025 트렌드 조사에 따르면, 기업의 80%가 이미 컴포저블 커머스 구조를 도입했거나 도입을 적극적으로 계획 중인 것으로 나타났습니다.

이러한 흐름은 주도하는 것은 B2B 구매자 구성의 변화입니다. 밀레니얼 세대는 매끄러운 디지털 경험을 기대하며, 기업들은 완전히 분리된 아키텍처부터 하이브리드 방식까지 다양한 형태의 헤드리스 구조를 채택하고 있습니다.

다음과 같은 Shopify의 헤드리스 도구를 사용하면 데이터를 직접 관리하면서, 필요에 따라 고객 접점을 유연하게 변경할 수 있습니다.

• Hydrogen 및 Oxygen: 초고속 React 기반 스토어프론트와 마이크로사이트를 만들고 몇 분 안에 전 세계로 배포할 수 있습니다.
• Storefront API: 실시간 제품 정보, 계약 가격, B2B 조건을 앱, 키오스크, AR 데모 등에 불러올 수 있습니다.
• Shopify Functions: Shopify의 PCI 범위 내에서 운영되며, 별도의 미들웨어 없이 체크아웃 단계에서 수량별 가격이나 결제 조건 로직을 적용할 수 있습니다.

💡알고 계셨나요? Hydrogen을 사용해 헤드리스 커머스를 구축하면, ERP(재고 및 가격용), CRM(고객 데이터용) 및 PIM(제품 정보용)과 같은 B2B 운영을 지원하는 필수 시스템과 더 유연하고 원활하게 연동할 수 있습니다.

글로벌 판매 및 현지화

해외 시장에 진출하고 더 많은 전략적 파트너와 협력하려는 큰 계획이 있을 수 있습니다. 하지만 적절한 인프라가 갖춰져 있지 않으면, 실행 과정이 비용도 많이 들고 매우 복잡해질 수 있습니다.

글로벌 판매에는 다음과 같은 다양한 과제가 따릅니다.

• 국경 간 고객, 부과금 및 관세 관리
• 국제 무역법, 세금 및 규정 준수
• 더 긴 공급망 및 잠재적으로 더 높은 배송 비용 관리
• 웹 콘텐츠 및 마케팅 자료의 정확한 번역

Shopify Managed Markets는 는 이러한 글로벌 확장을 훨씬 쉽게 만들어 줍니다. 이미 B2B 사업을 운영 중인 동일한 스토어프론트에서 웹사이트 문구 번역, 통화 변환, 결제 단계에서의 국제 배송 요금 표시까지 모두 처리할 수 있습니다.

B2B 이커머스 마케팅 전술

2026년 B2B를 위한 SEO

기존 SEO 지표는 B2B 환경에 그대로 적용되지 않습니다. 검색량이 낮은 기술적 키워드일수록 오히려 명확한 특정 요구 사항이 있는 실구매자를 의미하는 경우가 많습니다.

하지만 이러한 수치에 흔들릴 필요는 없습니다. First Page Sage의 2025 ROI 벤치마크에 따르면, SEO는 B2B에서 평균 748% ROI를 기록하며 분석된 11개 마케팅 채널 중 가장 높은 성과를 냅니다.

핵심은 ‘검색량’이 아니라 ‘구매 의도’입니다. 예를 들어, “화학물질 없는 산업용 탈지제 SDS” 같은 롱테일 키워드는 검색량은 적지만, 클릭하는 사람들은 대부분 바로 구매할 준비가 된 고객일 가능성이 높습니다.

Google 검색이나 ChatGPT 같은 LLM에서 노출되려면 다음 3가지 사항을 실천하세요.

1. 주제 클러스터 구축. Google은 특정 주제를 여러 관점에서 깊이 있게 다루는 웹사이트를 선호합니다. 타겟 고객의 문제점마다 관련된 기사, 비교표, 구현 가이드, 사양서를 발행하고 서로 연결하세요.
2. 구매 위원회에 콘텐츠 매칭. 다양한 사람들이 하나의 쿼리를 볼 수 있으므로 각 역할을 동시에 제공해야 합니다. 예를 들어, 재무 담당자는 TCO 계산기를 원할 것이고, 조달 담당자는 규정 준수 및 보증 문서가 필요합니다.
3. 스키마 데이터 추가. 이러한 "풍부한" 결과는 검색 순위에서 페이지를 밀어 올릴 수 있습니다. FAQPage, HowTo 및 Product 마크업을 추가하여 페이지가 Google의 "가이드", "토론" 및 AI 개요 모듈에 나타나도록 합니다.

이를 충실히 실행하면, 검색은 가장 예측 가능하고 수익성 있는 마케팅 전술이 될 것입니다.

전환율 최적화(CRO)

B2B 웹사이트는 일반적으로 B2C 웹사이트보다 전환율이 낮습니다. 업종에 따라 평균 전환율은 1.1%에서 3.1% 사이입니다.

하지만 B2B 구매자의 98%가 결제 과정에서 문제를 겪었다고 답했으며, 83%는 결제 시 원하는 결제 조건이 없으면 구매를 포기할 것이라고 말합니다. B2B의 CRO는 단순히 A/B 테스트를 하는 것이 아니라, 고액 거래 과정에서 생기는 마찰을 없애는 데 더 중점을 둡니다.

결제 과정의 마찰을 줄이는 방법은 다음과 같습니다.

• 유연한 결제 조건 제공. 신용카드뿐 아니라 Net 30 결제 조건, 구매 주문서(PO) 업로드, 은행 이체 같은 옵션을 함께 제공하면 내부 승인 절차를 더 빠르게 진행할 수 있습니다.
• 빠른 주문 및 저장된 장바구니 제공. 구매자가 CSV로 주문을 업로드하거나, 이전 구매를 빠르게 반복할 수 있는 “다시 구매하기” 버튼을 제공해 카탈로그 탐색을 건너뛰도록 합니다.
• 검색 및 필터링을 쉽게 만들기. 사양서를 포함한 의미 기반 검색 기능을 추가하면 구매자가 원하는 제품을 더 빠르게 찾고 바로 구매할 수 있습니다.

향상된 검색 기능과 결제 프로세스 최적화를 통해 AMR Hair & Beauty는 평균 주문 금액(AOV)이 77% 증가, 전환율이 전년 대비 93% 상승하는 성과를 달성했습니다. 그들의 이야기를 읽어보세요.

동영상 콘텐츠

짧은 형식의 동영상과 대화형 도구는 이제 B2B 제품 탐색 과정에 도움을 줍니다. LinkedIn의 2025 벤치마크에 따르면, B2B 마케터의 78%가 이미 동영상 콘텐츠를 활용하고 있으며, 절반 이상은 올해 동영상 예산을 늘릴 계획입니다.

만들 수 있는 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 60~90초 설명 영상: 재미있고 기억에 남는 방식으로 가치 제안을 명확히 전달합니다. 무음 자동 재생을 고려해 자막을 넣고, 기능 나열보다 해결하는 문제를 먼저 보여주세요.
• 라이브 워크스루 및 Q&A: LinkedIn Live나 YouTube에서 라이브 데모를 진행하고 질문에 실시간으로 답변합니다. 완성된 하이라이트는 Instagram, TikTok 등 다른 채널에서도 재활용할 수 있습니다.
• ROI 계산기: 구매자가 제품이나 서비스 사용 시 예상되는 수익을 직접 계산할 수 있게 합니다. 이는 적합한 잠재고객을 확보하고, 재무 담당자에게 설득력 있게 가치를 보여주는 데 유용합니다
• AR/3D 제품 뷰어. Shopify AR을 사용하여 구매자가 자신의 환경에서 제품을 시각화하도록 합니다. 팀은 RFQ 요청 전 크기와 스타일을 확인할 수 있어 실수를 줄일 수 있습니다.

HubSpot 같은 브랜드는 TikTok에 꾸준히 영상 콘텐츠를 올립니다. 소프트웨어를 직접 홍보하지 않지만, 시청자가 공감할 수 있는 콘텐츠로 자연스럽게 조회수를 올립니다. 이는 TikTok 알고리즘이 영상을 새로운 잠재고객에게 노출시키는 데 유리하고, HubSpot과 그들의 시장 분야에 대한 인지도를 넓히는 데 도움이 됩니다.

사례 연구 및 사회적 증거

사례 연구와 사회적 증거는 구매자가 가장 알고 싶어 하는 질문, “이게 우리 같은 회사에도 효과가 있을까?” 에 답하는 데 큰 도움이 됩니다.

Forrester의 2025 신뢰 조사에 따르면, 구매자의 79%는 현재 거래 중인 공급업체를 신뢰하며, 거의 4분의 3은 동료 고객과 업계 분석가의 의견을 신뢰합니다. 이는 광고나 영업 담당자를 신뢰하는 비율보다 훨씬 높습니다.

B2B의 사회적 증거는 다음과 같은 다양한 형태를 취합니다.

• 정량화된 고객 성공 사례 및 사례 연구(예: “90일 내 재주문 빈도 3배 증가”)
• 제3자 리뷰 배지 및 평점 위젯(G2, TrustRadius, Capterra)
• 라이브 웨비나나 현장 방문에서 발췌한 짧은 고객 영상 후기
• 구매 막바지 단계의 잠재고객을 핵심 사용자와 연결하는 추천 프로그램
• 관련 SKU 옆에 배치된 인증 로고, 규정 준수 표시, 지속 가능성 스코어카드

이러한 사회적 증거는 웹사이트, 잠재고객 육성 이메일, 소셜 미디어 전체에 고르게 배치해야 합니다. 그렇게 하면 이해관계자들이 위험은 낮고, 실제로 ROI가 검증된 솔루션임을 더 확신하게 됩니다.

콘텐츠 마케팅

콘텐츠는 브랜드를 구매자가 신뢰할 수 있는 전문성 있는 파트너로 자리매김하게 합니다. 교육용 콘텐츠는 이해관계자가 위험을 줄이고, 내부적으로 솔루션 도입을 설득하는 데 큰 도움을 줍니다.

다음과 같은 콘텐츠를 게시할 수 있습니다.

• 업계 변화와 규제를 쉽게 풀어 설명하는 사고 리더십 블로그 시리즈
• 기술 사양, 구현 단계 및 규정 준수 체크리스트를 자세히 설명하는 심층 백서 또는 전자책
• 제품 워크스루 및 고객 Q&A를 제공하는 라이브 또는 온디맨드 웨비나
• 시장 뉴스를 선별하여 실제 사용 사례를 보여주는 LinkedIn 게시물
• 역할이나 구매 단계에 따라 자동 발송되는 맞춤형 가이드 및 사례 연구 이메일 시리즈

백서처럼 가치가 높은 콘텐츠를 회사 정보를 입력해야 다운로드 가능하도록 설정하면 마케팅 적격 리드(MQL, Marketing Qualified Lead)를 확보할 수 있습니다.

플랫폼 심층 분석: Shopify가 현대적 B2B 이커머스를 실현하는 방법

많은 사람들이 B2B 이커머스 플랫폼을 단순히 제품을 올리고 결제를 받는 도구로 생각합니다. 하지만 Shopify는 그보다 훨씬 더 많은 것을 제공합니다. Shopify는 B2B 도매 고객이든, DTC 웹사이트든 판매부터 상거래 운영 전체를 관리하는 통합 관리 센터 역할을 합니다.

플랫폼들의 강점을 조합한 Shopify는 다릅니다. 예를 들어, Shopify의 B2B 이커머스 사이트는 다음과 같은 이점을 제공합니다.

• B2B 고객에게도 DTC 수준의 매끄럽고 직관적인 구매 경험 제공
• 혁신적인 검색 기능과 맞춤형 탐색 기능으로 도매 고객의 원활한 제품 탐색 지원
• 유연하고 안정적인 API를 통해 ERP나 CRM의 고객 데이터 통합
• 여러 결제 서비스와 수동 청구를 활용한 유연한 결제 옵션 제공
• 강력한 결제 프로모션으로 전환율 향상

팩스, 전화 주문, 스프레드시트 같은 전통적인 방식에서 벗어나, 기업들은 이제 Shopify의 B2B 기능을 통해 성장을 더욱 가속화할 수 있습니다.

도매 전자상거래를 시작하는 기업이라면, B2B 전자상거래 솔루션을 통해 다음과 같은 효과를 얻을 수 있습니다.

• 특정 고객 세그먼별 맞춤 가격 및 할인 생성
• 신규 구매자 등록 자동화 및 검토
• B2B 고객이 제품을 쉽게 구매, 추적 및 재주문할 수 있도록 허용
• 기존 시스템과 재고, 구매 주문, 고객 동기화

결론적으로 Shopify의 B2B 플랫폼은 혁신성, 유연성, 사용 편의성을 결합해 모든 운영을 한 곳에서 관리할 수 있게 해주며, 기업의 무한한 확장 가능성을 열어 줍니다. 지금 바로 비밀번호 보호된 전용 B2B 온라인 스토어도 구축할 수 있습니다.

고객 성공 사례

Daily Harvest

2015년에 설립된 Daily Harvest는 유기농으로 재배된 과일과 채소를 소비자에게 직접 전달하며 건강한 식습관의 새로운 방식을 제시했습니다. DTC 모델에서 성장한 뒤 Target과 Kroger 같은 대형 소매업체와 파트너십을 맺으며 규모를 확장해 나갔지만, 자체적으로 구축한 기술 스택의 한계가 드러났습니다.

그들이 직면한 주요 문제는 다음과 같았습니다.

• 더욱 복잡해져 가는 레거시 시스템
• 일상적인 문제 해결 업무에 묶여버린 엔지니어링 인력
• 제약적인 운영 확장 능력
• 옴니채널 운영 유연성 부족

Daily Harvest는 이러한 문제를 해결하기 위해 Shopify로 이전했고, 결과는 성공적이었습니다. 새롭게 구축한 Liquid 기반 웹사이트는 모든 고객 접점에서 더 빠른 혁신과 콘텐츠 관리를 가능하게 했고, Shopify의 앱 생태계는 운영 효율화에 도움이 되었습니다. 또한 Shopify B2B는 소매 채널 확대에 필요한 기능적 기반을 제공했습니다.

현재 Daily Harvest는 로열티 프로그램과 제품 탐색 기능 고도화를 계획하고 있으며, 올바른 기술 파트너가 DTC와 B2B 운영 모두에 얼마나 큰 변화를 가져올 수 있는지를 보여주는 사례라고 할 수 있습니다.

💡 Daily Harvest의 이야기 읽기

Lulu and Georgia

Adobe Commerce에서 수년간 어려움을 겪어온 고급 가구 브랜드 Lulu and Georgia는 중요한 성장 문제를 해결하기 위해 Shopify로 전환했습니다. 40,000개 이상의 SKU를 운영하면서 이 업체는 다음과 같은 주요 난관에 부딪혔습니다.

• 사이트 성능 문제 및 다운타임
• 트래픽 증가 상황에서 확장 불가
• 제한적인 자동화 기능
• 강력한 앱 생태계 부족

Shopify로 이전한 후, 이들은 즉각적인 개선 효과를 경험했습니다. 플랫폼의 안정성 덕분에 팀은 기술 문제를 해결하기보다는 더 나은 자산과 제품을 만드는 데 집중할 수 있었습니다.

Shopify의 폭넓은 앱 생태계는 프로모션부터 기프트 카드까지 운영 전반을 간소화했고, 통합된 결제 시스템으로 B2B와 DTC 고객 모두에게 일관되고 원활한 구매 경험을 제공했습니다. 현재 Lulu and Georgia는 3D 기술과 강화된 B2B 기능까지 확장하며, 올바른 기술 기반이 무한한 가능성을 열어준다는 사실을 보여주고 있습니다.

💡 Lulu and Georgia의 이야기 읽기

Carrier

HVAC(난방, 환기, 냉방) 및 건축 솔루션 분야의 글로벌 리더인 Carrier는 중요한 과제에 직면했습니다. 180개국에서 다양한 고객 기반을 위한 전자상거래 사이트를 출시하는 데 최대 12개월이 걸렸으며, 사이트당 200만 달러(약 27억 8,300만원)의 비용이 들었습니다.

그들의 목표는 마찰 없는 자체 서비스 사용자 경험을 만드는 것이었지만, 다음과 같은 여러 장애물에 의해 어려움을 겪었습니다.

• 복잡하고 시간이 많이 소요되는 배포
• 웹사이트 출시할 때마다 금전적 부담 증가
• 고유한 요구 사항을 가진 다양한 고객 세그먼트
• 혁신을 제한하는 레거시 시스템

Shopify 플랫폼을 기반으로 한 OneCommerce 이니셔티브를 통해 Carrier는 디지털 접근 방식을 혁신했습니다. 이제 새로운 전자상거래 경험은 단 30일 만에 출시되며, 사이트당 10만 달러(약 1억 3,915만원)로 90%의 시간 단축과 막대한 비용 절감이 이루어졌습니다.

이 디지털 혁신은 Carrier가 스타트업 속도로 수십억 달러 규모의 아이디어를 테스트할 수 있게 하면서도 기업 수준의 기능을 유지할 수 있게 해주었습니다. 이는 100년 된 기업도 디지털 혁신에서 선두를 차지할 수 있음을 증명합니다.

💡 Carrier의 이야기 읽기

B2B 이커머스에 관한 오해

B2B 전자상거래 산업은 B2B 구매자가 5만 달러(약 7,300만 원) 이상의 대규모 거래를 하지 않고도 편안하게 진행할 수 있게 되면서 급성장하고 있습니다. 하지만 이러한 데이터에도 불구하고 많은 B2B 전자상거래 오해가 여전히 존재합니다.

흔히 하는 오해 중 일부는 다음과 같습니다.

• B2B 기업은 구매 프로세스를 지원하는 주요 기능을 제공할 수 없습니다.
• 디지털 B2B 구매는 저가 거래에만 해당됩니다.
• B2B 기업은 정교한 디지털 구매 채널을 사용하지 않습니다.
• B2B 디지털 마켓플레이스는 성공에 필수적이지 않습니다.

이 오해들은 진실과는 거리가 멉니다. 사실은 대규모 B2B 거래에 대한 디지털 접근 방식이 공급업체와 구매자 간의 관계를 간소화합니다. 공급업체는 구매자가 수천 또는 수백만 달러 상당의 제품을 주문할 수 있는 최첨단 웹사이트에 막대한 투자를 하고 있습니다. 이는 직접 방문하거나 만나거나 주요 생산 및 일정 정보에 대한 답변을 기다릴 필요 없이 가능합니다.