온라인에서 판매할 때, 고객에게 직접 상품과 서비스를 제공할 수도 있고, 제3자가 설정한 온라인 판매 채널을 이용할 수도 있습니다. 두 가지 접근 방식 모두 소비자에게 판매하는 사업 모델인 B2C(기업과 소비자 간 거래)에 해당하지만, 전자는 소비자에게 직접 접근할 수 있는 D2C(소비자 직접 판매) 모델입니다. 각 사업 모델은 고객 확보 및 마케팅 측면에서 고유한 특징을 가지고 있습니다. D2C와 B2C 각각의 장단점을 살펴보겠습니다.
B2C란 무엇인가요?
B2C는 “기업과 소비자 간 거래”를 의미합니다. 이는 회사가 소비자에게 제품을 판매하는 사업 모델을 의미합니다. B2C 모델은 종종 한 회사가 다른 회사에 판매하는 모델인 B2B와 대조됩니다.
B2C 회사는 자사 온라인 스토어에서 고객에게 직접 판매하거나, Amazon이나 Aliexpress와 같은 온라인 마켓플레이스를 통해 고객에게 판매할 수 있습니다. B2C 회사는 또한 식료품점, 백화점, 전자제품 매장, 의류 매장, 하드웨어 매장과 같은 오프라인 소매점에서도 제품을 판매합니다. 예를 들어, 의류 디자이너인 Hugo Boss는 Nordstrom과 Macy’s와 같은 소매점에서 의류를 판매합니다. B2C 회사는 음악 악기를 전문으로 하는 Sweetwater와 같이 특정 제품 유형에 특화된 소규모 부티크 매장에서도 판매할 수 있습니다. 소셜 미디어 채널도 B2C 판매의 장으로 활용됩니다. 예를 들어, Instagram(인스타그램)은 회사가 제품을 선보이고 사용자가 소셜 미디어 앱을 떠나지 않고도 구매할 수 있는 전자상거래 기능을 제공합니다.
D2C란 무엇인가요?
D2C 또는 DTC는 “소비자 직접 판매”의 약자입니다. D2C 회사는 B2C 범주에 속하며, 제3자의 개입 없이 최종 소비자에게 상품과 서비스를 판매하는 회사입니다.
예를 들어, 웹사이트의 전자상거래 스토어에서 직접 제품을 판매할 때, 외부 판매 채널을 거치지 않고 쇼핑객과 직접 관계를 맺게 됩니다. D2C 회사는 Shopify와 같은 전자상거래 플랫폼과 파트너십을 맺어 온라인 스토어를 구축하고 결제 처리를 설정할 수 있습니다.
또한 D2C 사업 모델은 회사가 소유하고 운영하는 오프라인 매장에서도 작동합니다. 이러한 매장은 여러 다른 회사의 제품을 판매하는 백화점, 대형 매장, 다중 브랜드 매장과는 대조적입니다. D2C 매장은 회사가 개별 고객과 직접 상호작용을 할 수 있는 기회를 제공합니다.
B2C vs D2C
B2C 모델과 그 하위 범주인 D2C 모델 간에는 여러 가지 차이점이 있습니다. 이러한 차이점은 고객 경험에서 운영 비용에 이르기까지 다양합니다.
유통 채널
- B2C: B2C 회사는 Amazon과 같은 소매점 및 온라인 마켓플레이스와 같은 유통 채널을 활용할 수 있습니다. 또한 Instagram과 TikTok(틱톡)과 같은 소셜 미디어 플랫폼을 통해 제품을 판매할 수 있습니다.
- D2C: D2C 모델은 중개업체를 배제하고 전자상거래 웹사이트와 소매점을 통해 소비자에게 직접 판매하여 판매자가 고객 경험을 더 잘 관리할 수 있게 합니다.
브랜드 관리
- B2C: B2C 모델 회사는 고객 관계에 대한 직접적인 통제가 제한적입니다. 일반적으로 고객은 다양한 제품 제조업체가 아닌 온라인 마켓플레이스나 소매업체와 상호작용을 합니다.
- D2C: 이 모델은 브랜드와 소비자 간의 더 강력하고 직접적인 관계를 구축합니다. 회사는 브랜드 메시지, 고객 상호작용, 피드백에 대한 통제력을 강화하여 더 깊은 관계를 촉진할 수 있습니다.
데이터 및 고객 통찰력
- B2C: B2C 데이터는 중개업체에 의해 수집될 수 있으며, 이는 판매자가 귀중한 고객 통찰력에 접근하는 것을 제한할 수 있습니다.
- D2C: D2C 모델은 판매자에게 소비자 데이터와 행동 패턴에 대한 더 쉽게 접근할 수 있게 합니다. 이 중요한 차이는 더 많은 고객 통찰력을 제공하고 타겟 마케팅 전략에 도움이 될 수 있습니다.
맞춤화 및 개인화
- B2C: 이 모델은 소매업체의 관점에서 고객 여정에 중점을 둘 수 있습니다. 상호작용은 개인화될 수 있지만, 이는 매장 중심으로 이루어지며 반드시 제품 제조업체와 관련이 있는 것은 아닙니다.
- D2C: D2C 모델은 고객 선호도에 따라 제품 및 서비스의 맞춤화와 개인화를 허용합니다. 회사는 D2C 통찰력을 활용하여 판매를 증가시키기 위한 타겟 마케팅 캠페인을 구축할 수 있습니다.
속도 및 유연성
- B2C: 공급망의 여러 당사자 때문에 의사 결정 및 시장 변화에 대한 적응이 느릴 수 있습니다.
- D2C: D2C는 시장 트렌드나 고객 요구에 대한 더 큰 통제와 빠른 반응을 제공합니다. 이는 대부분의 D2C 운영이 간소화되어 있기 때문입니다.
B2C의 장단점
B2C 판매 모델은 주목할 만한 장단점이 있습니다. 다음을 참고하세요.
B2C의 장점
- 광범위한 시장 도달 범위: B2C 모델은 광범위한 소비자 기반에 도달할 수 있습니다. 기존 소매점, 전자상거래 플랫폼, 마켓플레이스 등을 통한 다중 플랫폼 접근 방식으로 회사는 넓은 고객층을 확보하여 판매 및 브랜드 가시성을 높일 수 있습니다.
- 확립된 유통 채널: 대형 플랫폼을 이용하면 소규모 사업체도 배송, 창고 관리 등의 이점을 활용하여 비용을 절감할 수 있습니다. Amazon과 같은 온라인 마켓플레이스는 고객의 구매 습관에 대한 많은 정보를 알고 있어, 이를 판매에 활용할 수 있습니다.
- 브랜드 충성도: 성공적인 B2C 회사는 소비자들 사이에서 강력한 브랜드 인지도와 충성도를 구축하여 반복 구매를 유도합니다.
B2C의 한계
- 고객 관계에 대한 통제력 감소: B2C 모델은 최종 사용자와의 직접적인 상호작용이 제한적입니다. 소매업체나 온라인 플랫폼을 통해 고객 관계가 중개되기 때문에 전체 고객 경험을 통제하고 고객 만족을 보장하기가 더 어려워집니다.
- 중개업체에 대한 의존: B2C 회사는 소매업체나 온라인 마켓플레이스와 같은 중개업체에 의존하여 이익률과 브랜드 통제 능력을 저하시킬 수 있습니다. 또한, 마켓플레이스의 정책 변화에 따라 고객이 소외될 수 있습니다.
- 경쟁 및 가격 민감도: B2C 시장은 경쟁이 치열하고 가격에 민감합니다. 소비자들은 가격을 쉽게 비교할 수 있으며, 종종 가장 저렴한 옵션을 선택하여 판매자의 이익률을 줄일 수 있습니다. 이러한 마켓플레이스에서 제품을 판매할 때는 매우 경쟁력 있는 가격을 제시해야 합니다.
D2C의 장단점
D2C 접근 방식은 고객 관계 및 브랜드 관리 측면에서 상당한 장점을 제공합니다. 그러나 초기 설정 비용, 타겟 시장 침투, 물류 운영과 관련된 과제가 있습니다. 다음은 주목할 만한 장점과 도전 과제입니다.
D2C의 장점
- 직접적인 고객 관계: D2C 모델은 회사가 소비자와 직접적이고 친밀한 관계를 형성할 수 있게 합니다. 이는 고객의 요구 사항, 선호도, 피드백을 더 잘 이해할 수 있게 해줍니다. 이는 브랜드 가치와 고객 충성도를 높일 수 있습니다.
- 브랜드 및 메시지에 대한 통제력 강화: 직접 소비자에게 판매하는 브랜드는 브랜드, 마케팅, 메시지에 대한 거의 완전한 통제력을 가집니다. 통제력이 강화되면 브랜드 정체성도 강화되며, 최종 사용자에게 개인화된 서비스를 제공할 기회를 증가시킵니다.
- 데이터 수집 및 통찰력: D2C 모델은 고객 행동을 자사 웹사이트에서 직접 연구할 수 있어 고객 통찰력을 더 잘 제공할 수 있습니다. 이 귀중한 데이터는 가격 책정부터 디지털 마케팅까지 모든 면에서 경쟁 우위를 제공할 수 있습니다. 바로 웹사이트나 스토어에서 어떤 제품이 효과적으로 판매되는지에 대한 직접적인 지식을 얻을 수 있기 때문입니다.
D2C의 한계
- 인프라 및 운영 비용: D2C 판매 채널을 구축하려면 웹사이트 개발에서 물류에 이르기까지 강력한 인프라가 필요합니다. 이러한 자원을 구축하고 유지하는 것은 비용이 많이 들고 시간 소모적이며, 특히 스타트업과 소규모 회사에겐 더욱 그렇습니다.
- 시장 도달 범위 및 경쟁: D2C 브랜드는 기존 소매 또는 전자상거래 플랫폼을 활용하는 회사에 비해 광범위한 고객에게 도달하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 시장 상황에 따라 고객들이 할인 매장으로 몰려들 수 있어 D2C 브랜드가 주목받기 어려울 수 있습니다.
- 물류 복잡성: 재고, 배송, 고객 서비스와 같은 물류 관리는 소규모 D2C 브랜드에게 복잡하고 도전적인 일입니다. 주문 처리를 위해 제3자 물류 제공업체의 도움이 필요할 수 있습니다.
브랜드 역량 강화: B2C vs D2C FAQ
D2C 회사의 3PL 역할은 무엇인가요?
제3자 물류 제공업체(3PL)는 D2C 회사를 지원하여 공급망 및 물류 운영의 다양한 측면을 처리합니다. 그들은 도매 구매 프로세스 및 주문 처리와 같은 주제에 대한 전문 지식을 제공합니다.
B2C와 D2C의 예시는 무엇인가요?
B2C 판매 모델의 예시는 옴니채널 유통 전략의 일환으로 기존 마켓플레이스를 통해 상품을 판매하는 기업이 있습니다. 패션 하우스인 Ralph Lauren은 이러한 접근 방식을 의류를 판매할 때 적용했습니다. D2C 접근 방식의 예시는 Dollar Shave Club이 D2C 모델을 기반으로 사업을 성공적으로 구축하고 확장한 것이 있습니다.
B2B, B2C, D2C의 차이는 무엇인가요?
B2B는 “기업 간 거래”를 의미하며, 예를 들어 소프트웨어 회사가 컴퓨터 제조업체에 제품을 판매하는 경우를 말합니다. B2C는 “기업과 소비자 간 거래”를 의미하며, Nordstrom이 외부 제조업체가 만든 의류를 판매하는 경우를 예시로 들 수 있습니다. D2C는 “소비자 직접 판매”를 의미하며, 회사가 중개업체 없이 최종 고객에게 직접 판매하는 경우를 말합니다. (예: TULA가 자사 웹사이트에서 스킨케어 제품을 판매하는 경우)
