신제품 출시가 엄청난 수익을 낼 수 있지만, 올바르게 진행될 때에만 그렇습니다. 2022년 Harvard Business Review 설문조사에 따르면, 85%의 경영진이 효과적인 시장 진입 전략이 조직의 성공에 중요하다고 응답했습니다. 그러나 응답자의 단 29%만이 팀이 효과적인 제품 출시 계획을 실행했다고 밝혔습니다. 이러한 괴리는 잘 계획된 시장 진입 전략의 필요성을 보여줍니다.
철저한 시장 진입 전략을 가진 회사는 신제품을 성공적으로 출시할 가능성이 높습니다.
이 전략의 이점과 제품 출시를 준비하는 방법에 대해 알아보세요.
시장 진입 전략이란 무엇인가요?
시장 진입 전략은 GTM 전략이라고도 하며, 회사가 신제품이나 서비스를 시장에 출시하거나 기존 제품을 새로운 시장에 도입하기 위해 사용하는 종합적인 계획입니다.
시장 진입 전략은 제품의 성공 가능성을 높이는 데 도움을 줍니다. 또한 시장 조사, 과거 실적, 경쟁 데이터를 기반으로 제품의 성과를 예측할 수도 있습니다. 시장 진입 계획은 회사가 목표 고객에게 도달하고 이를 전환하여 제품을 판매하는 전략을 상세히 설명합니다.
신제품이 항상 성공하는 것은 아니므로 제품 출시는 위험할 수 있습니다. 그러나 포괄적인 시장 진입 전략은 많은 실패 위험을 식별하고 완화하여 성공적인 출시 가능성을 높입니다.
시장 진입 전략이 필요한 경우
시장 진입 전략은 첫 제품을 출시하는 스타트업만을 위한 것이 아닙니다. 거의 모든 유형의 출시에 시장 진입 전략이 도움이 될 수 있습니다. 다음은 시장 진입 전략이 필요할 수 있는 몇 가지 신호입니다.
신제품을 출시할 때
신제품을 출시할 때마다 해당 제품에 맞는 새로운 시장 진입 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어, Dieux Skin의 보습제인 Instant Angel은 다른 제품들과 마찬가지로 소비자 직접 판매(DTC) 스킨케어 시장에 속하지만, 새로운 문제인 피부 건조를 해결합니다.
신제품을 새로운 시장에 도입할 때
제품이 이미 존재하더라도 새로운 시장으로 진출할 때마다 시장 진입 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어, perfectwhitetee의 공동 창립자인 Jen Menchaca와 Lisa Hickey는 기존 의류 라인을 도매에서 소비자 직접 판매로 확장하기로 하면서 새로운 디지털 마케팅 전략을 개발해야 했습니다.
Jen은 Shopify Masters 팟캐스트에서 다음과 같이 말했습니다. “단순히 제품군과 도매 전략을 온라인에 올려놓고 잘될 것이라고 기대할 수는 없습니다.”
현재 시장 내에서 제품 판매를 늘리고 싶을 때
성장을 위한 큰 추진을 계획하고 있다면, 시장 진입 전략을 통해 관련된 위험을 파악하고 확장을 모색하는 데 필요한 변경 사항을 알 수 있는 데 도움을 줄 수 있습니다.
예를 들어, 도예가 Jono Pandolfi와 그의 형제 Nick은 COVID-19 팬데믹 이전에 이미 온라인 스토어를 운영하고 있었습니다. 오프라인 매장 운영이 중단되면서 그들은 식기 사업인 Jono Pandolfi Designs의 소비자 직접 판매 부문을 크게 확장해야 했습니다.
제품과 시장은 동일했지만, 전자상거래 사업을 확장하면서 많은 부분이 변화했습니다. 그들은 포장 방식을 전면 개편하고, 새로운 직원을 고용하고, 새로운 회사 가치를 수립하고, 새로운 고객 서비스 시스템을 만들어야 했습니다. 팀이 성장에 대해 전략적으로 접근하지 않았다면, 증가한 수요를 충족하는 데 어려움을 겪었을 것입니다.
시장 진입 전략 템플릿
시장 진입 전략을 만드는 데는 여러 가지 구성 요소가 포함됩니다. 시장 진입 전략 템플릿을 사용하면 모든 움직이는 요소를 추적하는 데 도움이 됩니다. 이 템플릿은 제품-시장 적합성을 식별하는 것부터 판매 및 유통 채널 선택에 이르기까지 시장 진입 전략을 개발하는 데 필요한 모든 것을 안내합니다.
시장 진입 전략을 만드는 방법
- 제품-시장 적합성 식별
- 고객 이해하기
- 경쟁업체 및 시장 수요 조사
- 고유한 가치 제안 개발
- 가격 정의
- 프로모션 전략 수립
- 판매 및 유통 채널 선택
- 측정 기준 및 목표 설정
- 성과 모니터링 및 피드백 요청
각 시장 진입 전략은 시장, 목표 고객, 제품, 사업 목표에 따라 다르지만, 다음 단계는 모든 규모의 회사에 도움이 될 수 있습니다.
1. 제품-시장 적합성 식별
제품은 목표 소비자의 특정 문제나 어려움을 해결해야 합니다. 제품, 문제, 가치 제안 간의 정렬을 제품-시장 적합성이라고 하며, 이는 제품이 시장 수요를 얼마나 잘 충족하는지를 나타내는 지표입니다.
모든 시장 진입 전략의 첫 번째 단계는 제품이 고객의 이러한 어려움을 어떻게 해결할 수 있는지 조사하고 깊이 이해하는 것입니다.
2. 고객 이해하기
문제를 식별한 후, 누가 제품을 구매할 가능성이 가장 높은지(목표 시장)와 그들이 왜 경쟁 제품보다 이 제품을 선택할 것인지 파악해야 합니다.
목표 시장을 식별하려면 구매자의 여정을 이해하고 특정 소비자 속성을 파악하기 위한 깊은 시장 조사가 필요합니다. 인구 통계, 심리적 유사성, 관심사, 가치관, 소비자 습관에 따라 세분화하여 이상적인 고객 프로필(ICP)을 작성하면 메시지 및 프로모션에 도움이 됩니다.
3. 경쟁업체 및 시장 수요 조사
제품을 출시하거나 확장할 지역을 분석합니다. 목표는 제품이 경쟁업체 제품과 어떻게 조화를 이루는지, 그리고 경쟁 우위가 있는 곳을 이해하는 것입니다.
여기에는 경쟁업체가 어떻게 포지셔닝하고 있는지, 그들의 가치관이 무엇인지, 제품의 이점을 어떻게 표현하는지, 가격은 어떻게 책정하는지를 조사하는 것이 포함됩니다. 또한 경쟁 환경의 격차를 식별할 수 있는 좋은 기회이기도 하며, 이를 통해 자신의 메시지와 제품 제안을 채울 수 있습니다.
📖자세히 알아보기: 경쟁업체 분석이란? (방법 가이드)
4. 고유한 가치 제안 개발
고유한 가치 제안(UVP)은 제품이 목표 고객에게 제공하는 핵심 이점과 해결하는 문제에 대한 명확한 설명입니다. 이를 작성하려면 목표 소비자, 시장, 경쟁 환경에 대한 깊은 이해가 필요합니다.
고유한 가치 제안을 여러 번 작성하고 수정하여 제품의 핵심 가치를 명확히 표현할 수 있도록 합니다. 이는 궁극적으로 제품의 모든 메시지, 마케팅, 판매 활동의 기초가 됩니다.
5. 가격 정의
가격 책정 전략을 통해 회사는 소비자가 제품에 지불할 의사가 있는 금액과 회사가 판매하여 이익을 얻을 수 있는 금액 간의 적정선을 찾는 것을 목표로 합니다. 제품이 너무 비싸면 이익을 창출하기 위해 충분히 판매되지 못할 위험이 있습니다. 반대로 너무 저렴하면 제품 출시를 정당화할 만큼의 수익을 올리지 못할 가능성이 높습니다.
📖자세히 알아보기: 시장 지배: 14가지 소매 가격 책정 전략
6. 프로모션 전략 수립
이 시점에서 회사는 신제품이나 서비스에 대한 프로모션 전략을 수립하는 데 집중할 수 있습니다. 일반적으로 이는 목표 및 목적, 비용 추정, 핵심 성과 지표(KPI), 프로모션 일정, 캠페인 메시지를 포함하는 마케팅 계획의 수립을 포함합니다.
프로모션 계획을 수립할 때 회사는 목표 고객과 구매 의사가 있는 소비자에게 도달하기 위한 최상의 판매 및 마케팅 채널, 고유한 가치 제안을 전달하는 방법, 기존 고객과 잠재 고객에게 어떻게 마케팅할 것인지에 대해 고민해야 합니다.
7. 판매 및 유통 채널 선택
다음으로 고객이 제품을 구매할 수 있는 장소(판매 채널)와 회사가 제품을 고객에게 전달할 계획(유통 채널)을 결정합니다. 판매 채널에는 전자상거래 웹사이트, 소셜 미디어 상거래, 오프라인 매장, 기타 판매 지점에 대한 전략이 포함됩니다. 유통 모델은 오프라인 매장, 도매 네트워크, 마켓플레이스, 소비자 직접 배송을 포함할 수 있습니다.
각 채널은 소비자가 구매 과정과 제품이 전달되는 방법에 대한 자체 물류 체계가 있습니다. 또한 배송과 관련된 비용과 일정, 영업팀과 같은 제3자 또는 내부 이해관계자도 고려해야 합니다. 각 결정 단계에서 비용, 사업 목표, 소비자 기대를 고려해야 합니다.
8. 측정 기준 및 목표 설정
목표는 시장 진입 전략의 성공을 결정합니다. 시장 진입 캠페인에서 일반적인 측정 기준에는 총 판매량, 시장 출시 시간, 고객 획득 비용(CAC), 판매 주기가 포함됩니다.
이러한 측정 기준은 출시 후 다음 단계를 결정하는 데 도움이 되며, 마케팅 노력을 어떻게 개선하고 향후 출시 전략을 어떻게 수립할지를 포함합니다.
9. 성과 모니터링 및 피드백 요청
제품을 출시한 후, 시장 진입 전략의 성공을 측정하기 위해 핵심 성과 지표를 지속적으로 모니터링합니다. 또한 회사는 내부 이해관계자와 고객으로부터 피드백을 적극적으로 요청하여 시장 진입 계획을 개선할 방법을 모색해야 합니다.
시장 진입 전략의 이점
시장 진입 전략이 성공적인 제품 출시를 보장하지는 않지만, 다음과 같은 이점을 제공합니다.
정렬된 제품 전략과 사업 미션
시장 진입 전략의 일환으로 회사는 새로운 제품을 사업의 핵심 미션 및 전략적 목표와 연결하는 것을 목표로 합니다. 이 과정은 제품이나 서비스가 다른 제공과 일치하는지 여부를 확인할 수 있으며, 브랜드가 일관된 정체성을 유지하도록 보장합니다.
정의된 목표 시장
시장 진입 전략은 회사가 목표 시장을 이해하고 그들의 제품이 소비자의 삶에서 어떤 위치를 차지하는지를 요구합니다. 이를 통해 회사는 해당 시장 내에서 독특한 자리를 차지하고, 더 넓은 마케팅, 판매 및 고객 서비스 이니셔티브를 개선하는 데 도움이 되는 귀중한 정보를 제공할 수 있습니다.
시장 출시 시간 단축
시장 진입 전략은 성공적인 제품 출시를 위해 필요한 프로세스, 일정, 필수 이정표를 제시합니다. 이는 불필요한 우회로를 줄이고 팀이 명확하게 정의된 목표에 집중할 수 있도록 도와주어, 제품이 구상에서 출시까지 걸리는 시간을 단축할 수 있습니다.
단점 조기 식별
잘 구성된 시장 진입 전략은 실패 가능성을 줄이는 것을 목표로 합니다. 전략이 진행됨에 따라 회사는 제품 및 전략의 잠재적인 단점을 파악하고 해결합니다. 회사는 시간과 비용을 소모할 수 있는 모든 것을 찾아내어, 더 실행 가능한 경로로 전환할 수 있도록 합니다.
시장 진입 전략 팁
모든 회사가 구현할 수 있는 시장 진입 전략 팁 세 가지를 소개합니다.
고객을 우선시하기
시장 진입 전략은 제품을 구매할 소비자에게 초점을 맞춰야 합니다. 시장 진입 계획의 성공 여부는 회사가 목표 고객의 욕구, 동기, 두려움, 의심, 구매 장벽을 얼마나 잘 이해하느냐에 달려 있습니다. 이러한 요소를 이해하면 제품, 메시지, 판매, 마케팅, 유통 전략이 구매자의 요구를 충족할 최상의 기회를 얻게 됩니다.
구매자 의견 구하기
시장 조사는 소비자에 대한 통찰력을 제공합니다. 잠재 고객으로부터 피드백을 적극적으로 요청하세요. 제품의 어떤 점이 마음에 드는지, 어디에서 구매했는지, 개선할 수 있는 방법은 무엇인지 물어보세요. 포커스 그룹, 구매자 설문조사, 온라인 리뷰를 활용하여 구매자를 동기 부여하는 요소를 더 깊이 이해하세요.
자주 테스트하기
시장 진입 전략의 목표는 제품 출시의 효과성과 효율성을 극대화하는 것입니다. 이는 종종 개별 전략이 시간이 지남에 따라 개선되는 반복적인 과정입니다.
회사는 제품 디자인, 품질, 메시지, 가치 제안, 마케팅, 판매 전략, 가격 책정, 할인에 대한 다양한 전략을 지속적으로 테스트해야 합니다. 테스트하고, 효과가 있는 것을 파악하고, 개선해 나가야 합니다.
시장 진입 전략 FAQ
시장 진입 전략은 언제 사용해야 하나요?
회사는 신제품을 기존 시장에 출시하거나 기존 제품을 새로운 시장에 도입하거나 현재 시장 내에서 제품의 성장을 위한 옵션을 테스트할 때 시장 진입 전략을 사용해야 합니다.
시장 진입 전략의 요소는 무엇인가요?
시장 진입 전략의 핵심 요소는 목표 소비자 및 가치 제안을 설정하는 것에서 시작합니다. 그런 다음 회사는 시장을 탐색한 후 메시지 전략을 수립해야 하며, 여기에는 판매, 마케팅, 유통 계획이 포함됩니다. 마지막으로, 목표 시장 내 경쟁 환경의 의견을 반영하여 제품의 가격 전략을 결정할 수 있습니다.
시장 진입 전략과 마케팅 전략의 차이는 무엇인가요?
시장 진입 전략과 마케팅 전략의 차이는 시장 진입 계획이 한정된 시간 내에 신제품을 시장에 출시하는 데 초점을 맞추는 반면, 마케팅 계획은 전체 사업의 브랜드 인지도와 수익을 지속적으로 증가시키는 것을 목표로 한다는 점입니다. 마케팅 전략은 훨씬 더 넓은 범위의 활동과 목표를 포함합니다.
