마케팅 퍼널 정의 및 활용 방법

고객들은 입소문, 광고, 디지털 마케팅 등 다양한 방법으로 여러분 사업을 발견하게 됩니다.

이 초기 상호작용을 매출로 전환하는 효과적인 전략을 만드는 것은 복잡합니다. 어떻게 브랜드를 인지하기 시작한 잠재 고객이 제품 구매 및 충성 고객으로 이어지게 할 수 있을까요? 효과적인 마케팅 퍼널 전략을 구축하려면 고객과 사업의 상호작용을 파악하는 것부터 시작해야 합니다.

이 글에서는 마케팅 퍼널의 다양한 단계에 대해 설명하고, 자신의 퍼널을 만드는 방법을 안내하며, 각 단계에서 사용할 수 있는 마케팅 전략을 깊이 있게 다루겠습니다.

마케팅 퍼널이란 무엇인가요?

마케팅 퍼널은 고객 여정을 시각적으로 표현한 것으로, 마케팅 캠페인을 계획하는 데 도움을 줍니다. 마케팅 퍼널은 잠재 고객이 여정의 어느 단계에 있는지를 파악하여 마케팅 전략을 조정하는 데 중요합니다. 예를 들어, 사업에 대한 정보를 처음 접하는 고객에게 효과적인 방법이 기존 고객에게는 통하지 않을 수 있습니다.

마케터들은 일반적으로 마케팅 퍼널을 뚜렷하게 세 가지 단계로 나누어 생각합니다.

• 퍼널 상단(TOFU)
• 퍼널 중간(MOFU)
• 퍼널 하단(BOFU)

마케팅 퍼널의 단계

• 퍼널 상단(TOFU)
• 퍼널 중간(MOFU)
• 퍼널 하단(BOFU)

각 마케팅 퍼널 단계에 대한 이상적인 전략은 목표 고객과 사업 목표에 따라 다르지만, 특정 단계에서 가장 효과적인 기술들이 있습니다. 각 단계에 대해 알아보겠습니다.

1. 퍼널 상단(TOFU)

퍼널의 상단 부분은 여러분의 제품이나 사업에 대해 듣는 모든 사람을 나타냅니다. 이는 여러분의 마케팅 활동, 친구의 추천, Google 검색, 소셜 미디어 게시물 등을 통해 이루어질 수 있습니다. 이들은 여러분의 사업이 존재한다는 것을 알고 있지만, 여러분의 제품 중 하나 이상의 필요성을 느끼지 못할 수도 있습니다. 그래서 TOFU는 “인식” 단계로도 알려져 있습니다.

이 단계에서 유기적인 콘텐츠를 개발하는 것은 장기적인 성공을 위한 기반을 마련합니다. 예를 들어, 블로그를 게시하면 검색 엔진 최적화(SEO)를 통해 트래픽을 유도할 뿐만 아니라, 고객들이 여러분의 제품, 사업, 산업에 대해 더 알고 싶어 하도록 도와줍니다.

강력한 소셜 미디어 존재감도 중요합니다. 이는 잠재 고객이 여러분의 제품에 대해 더 배우고, 여러분의 브랜드 목소리를 이해하며, 질문하거나 댓글을 달거나 친구들과 콘텐츠를 공유하는 등으로 여러분과 소통할 수 있게 합니다.

고객이 여러분의 이메일 목록에 가입하도록 초대하는 것도 소비자와 소통하고 그들에게 제품에 대해 더 알리는 훌륭한 방법입니다. 많은 사업이 사람들을 가입시키기 위해 할인 코드를 제공하거나, 매력적인 콘텐츠를 약속합니다. 어떤 선택을 하든, 구독 옵션을 제공하는 것은 구매하지 않은 사람과도 계속 연락할 방법을 제공합니다.

더 많은 고객에게 다가가야 할 때는 인플루언서 마케팅을 시도해 보세요.

“유료 검색 및 소셜 플랫폼을 통해 새로운 고객을 확보하는 비용이 점점 비싸지고 있기 때문에 마이크로 인플루언서와 협력하거나 이미 구축해 놓은 고객을 활용하는 것을 추천합니다.”라고 성과 마케팅 에이전시 Directive의 수요 생성 관리자 Amanda Tallon이 말했습니다.

마이크로 인플루언서는 소셜 미디어에서 10,000명에서 100,000명 사이의 팔로워를 가진 콘텐츠 제작자입니다.

“브랜드가 마이크로 인플루언서와 생각이 일치한다면, 그들의 팔로워들도 여러분의 사업과 공감대를 형성할 가능성이 높습니다.”라고 Amanda가 덧붙입니다.

현재 TOFU에 대해 이야기하고 있지만, 웹사이트로 트래픽을 유도하는 방법은 궁극적으로 전환될 가능성이 높은 잠재 고객을 대상으로 해야 합니다. 예를 들어, 팟캐스트를 통해 많은 트래픽을 유도할 수 있지만, 청취자가 여러분의 목표 고객이 아니라면 그들은 결코 유료 고객이 되지 않을 수 있습니다.

2. 퍼널 중간(MOFU)

퍼널의 중간, 즉 “고려” 단계는 인식 단계에서 관여했던 사람들과의 관계를 개발하고 육성하는 데 초점을 맞춥니다.

잠재 고객이 고려 단계에 도달하면, 그들은 여러분의 제품에 대한 필요성을 인식하게 됩니다. 그들은 문제를 해결하거나 기쁨을 주거나 선물로 주기 위해 제품이 필요할 수 있습니다. 이 단계에 도달한 사람들은 여러분의 사업, 사업 내용, 그리고 판매하는 제품의 종류를 알고 있습니다. 그들은 이메일 목록에 있거나 소셜 미디어에서 여러분을 팔로우하고 있을 수 있습니다.

Amanda는 이메일 마케팅을 고려 단계의 잠재 고객에게 가장 효과적인 전략으로 꼽습니다. 그들이 여러분의 이메일 목록에 있다면, 그들은 이미 어느 정도 여러분의 브랜드에 관심을 가진 것입니다.

“이메일 마케팅으로 강력한 개인 스토리를 구축할 수 있습니다.”라고 Amanda가 말합니다. “누군가의 받는 편지함은 브랜드를 구축하는 데 상당한 효과를 볼 수 있습니다.”

3. 퍼널 하단(BOFU)

이제 중요한 순간입니다. 훌륭한 소셜 미디어 콘텐츠를 게시하고, 적절한 이메일을 발송하고, 아마도 인플루언서와 협력했을 것입니다. 이제는 잠재 고객이 구매하도록 유도하기 위해 제품의 이점, 사업 철학, 독특한 가치 제안을 강조할 시간입니다.

이 단계에서 특히 효과적인 두 가지 전략은 다음과 같습니다.

고객과의 대화

고객은 구매하려는 적극적인 의사가 있을 때만 여러분에게 연락할 가능성이 높습니다. 그들은 제품을 통해 어떤 어려움을 제거해 줄 것을 기대할 것입니다. 고객과 직접 대화하는 것은 신뢰를 구축하고, 여러분이 어떤 사람인지, 함께 일하는 것이 어떤 것인지에 대해 알려주며, 남아있는 우려 사항을 해소할 수 있습니다.

유료 광고

“마케팅 퍼널의 어느 단계에서든 유료 광고를 운영할 수 있습니다.”라고 Amanda가 말합니다. “하지만 예산이 많지 않다면, 구매 단계에서 광고를 운영하여 광고 지출에 대한 최대 수익을 올리는 것이 좋습니다.”

유료 광고는 이 단계에서 더 큰 효과를 낼 수 있습니다. 왜냐하면 잠재 고객은 이미 여러분이 누구인지, 어떤 일을 하는지, 어떤 제품을 판매하는지를 알고 있기 때문입니다. 광고는 리마인더 역할을 하며, 독특한 가치 제안을 강조하는 문구를 포함해야 합니다.

마케팅 퍼널 개발 방법

1. 목표 고객 파악하기
2. 평균 주문 가치를 사용하여 고려 일정 설정하기
3. 속성 추적하기

1. 목표 고객 파악하기

마케팅 퍼널 전략을 구축하기 전에, 여러분이 마케팅할 대상이 누구인지 정확히 알아야 합니다. 여기서 구매자 페르소나가 필요합니다.

구매자 페르소나는 목표 고객을 나타내는 가상의 캐릭터입니다. 페르소나는 고객을 생생하게 표현하고, 아이디어가 공감을 얻을 수 있을지를 빠르게 판단할 수 있게 해줍니다. “이 메시지가 목표 인구통계와 공감할 수 있을까?”라고 묻는 대신, “실제 문제와 관심사를 가진 사용자 페르소나는 어떻게 반응할까?”라고 물을 수 있습니다.

2. 평균 주문 가치를 사용하여 고려 일정 설정하기

평균 주문 가치(AOV)는 고객의 거래당 평균 구매 금액입니다. 예를 들어, 매출이 2,000달러(약 278만 8,000원)이고 100개의 주문이 있었다면, AOV는 20달러(약 2만 7,880원)입니다.

AOV는 마케팅 퍼널의 각 단계에 얼마나 집중해야 하는지를 알려줍니다. 고객들은 대개 큰 구매에 대해 더 오랜 시간 고민하기 때문입니다. 만약 여러분이 고급 주얼리를 판매하고 AOV가 1,000달러(약 139만 4,000원)라면, 퍼널의 고려 단계는 AOV가 20달러(약 2만 7,880원)인 스토어보다 고려 일정이 훨씬 길어질 것입니다.

이 점을 염두에 두고, 높은 AOV는 긴 고려 기간을 의미하며, 이 단계에서 사람들을 육성하는 콘텐츠 개발에 더 많은 돈을 쓸 필요가 있습니다. 낮은 AOV는 짧은 고려 기간을 나타내므로, 새로운 고객을 확보하고 빠르게 퍼널을 통과할 수 있도록 인식 단계에 더 집중하게 됩니다.

이 모델은 예산을 어디에 배치할지와 퍼널의 어떤 부분 중점을 두는지 구분하는 데 도움이 됩니다.

3. 속성 추적하기

구매자 페르소나를 만들고 어떤 단계에 집중할지를 결정한 후(낮은 AOV 사업의 경우 인식, 높은 AOV 사업의 경우 고려), 고객 여정을 더 깊이 분석하여 어떤 마케팅 채널이 퍼널의 다음 단계로 가장 많은(또는 가장 좋은) 고객을 유도했는지를 살펴보세요. 이는 어디에 노력을 투자할지를 알려줍니다.

분석 도구는 일반적으로 고객이 구매하기 전에 한 마지막 행동을 보여주지만, 이는 고객이 구매에 이르기까지 육성한 콘텐츠는 고려하지 않습니다. Amanda는 “마지막 클릭”만을 보는 대신, 구매 후 설문조사를 실시할 것을 권장합니다.

한 고객은 TikTok(틱톡) 플랫폼과 Google 애널리틱스 모두 전환율이 적다고 나타나 TikTok 마케팅을 포기할 뻔했다고 언급했습니다. 그러나 구매 후 설문조사를 실시했을 때, TikTok이 신규 구매자에게 주요 플랫폼으로 나타났습니다.

“그 이후로 TikTok 광고 지출을 두 배로 늘렸고, 이는 완전히 새로운 시장을 열어주었습니다.”라고 Amanda가 말합니다.

구매 후 설문조사를 실시할 경우, 고객이 처음으로 여러분의 사업을 어떻게 알게 되었는지에 대한 질문을 포함하세요. 응답자가 정확한 답변이나 더 많은 맥락을 제공할 수 있도록 답변 옵션 옆에 댓글란를 남기는 것이 좋습니다.

어떤 채널에 집중할지를 결정하는 또 다른 방법은 고객 생애 가치(CLV)를 살펴보는 것입니다.

“전환은 다소 단기적인 관점일 수 있습니다.”라고 Google의 데이터 및 측정 수석 전략가 Neil Hoyne이 Shopify Masters에서 말했습니다. “단순히 거래만 하는 사람들의 복잡함 속에서 여러 번 돌아올 수 있는 고객과의 접촉을 잃게 됩니다.”

고객을 가장 많이 유도하는 채널에 마케팅 활동을 집중하는 대신, 가장 좋은 고객을 유도하는 채널을 살펴보라고 Neil은 제안합니다. 가장 가치 있는 충성 고객(가장 높은 CLV를 가진 고객)을 식별한 후, Neil은 다음과 같은 질문에 대한 답을 찾으라고 조언합니다. 그들은 어디에 오나요? 무엇을 구매하나요? 언제 구매하나요? 무엇을 필요로 하나요?

Neil은 CLV 중심의 관점으로 마케팅을 바라보면 더 수익성 있는 고객 기반을 구축할 수 있으며, 이는 결국 “고객이 더 오래 여러분과 함께하고, 더 많은 돈을 쓰며, 여러분 사업이 그들 덕분에 더 성공할 수 있다”는 것을 의미한다고 말합니다.

*환율: 2025년 9월 기준