영업과 마케팅의 차이점은 무엇인가요?

영업과 마케팅은 성공적인 비즈니스를 운영하는 데 필요한 두 가지 주요 요소입니다. 두 부서는 고객을 찾고, 유치하며, 유지하는 궁극적인 목표를 가지고 함께 협력합니다.

이 두 부서는 비슷한 목표를 가지고 있지만, 이를 달성하기 위한 방법은 다릅니다.

마케팅은 목표 고객에게 도달하거나 리드를 생성하는 등 퍼널의 상단에 더 중점을 두는 반면, 영업 부서는 고객이 구매를 완료하도록 보장하는 등 퍼널의 하단 거래에 더 집중합니다.

영업과 마케팅에 대해 배우고 각 분야가 비즈니스에 가져다주는 가치를 이해하는 것은 시간이 지남에 따라 회사의 성과를 향상시킬 수 있습니다.

영업과 마케팅의 차이점

간단히 말해, 마케팅은 인지도를 높이고 비즈니스에 리드를 유치하는 것입니다. 영업은 이러한 리드를 유료 고객으로 전환합니다. 기업은 두 부서가 함께 협력하여 공통의 목표를 달성하는 포괄적이고 협력적인 접근 방식을 사용해야 합니다.

영업과 마케팅 비교

영업과 마케팅은 일부 목표와 책임이 겹칠 수 있지만, 여러 가지 중요한 차이점이 있습니다.

범위

유사점: 마케팅과 영업 전략은 각각 잠재 고객을 타겟팅하고 이를 유료 고객으로 전환하는 데 노력합니다. 영업과 마케팅은 모두 비즈니스의 수익을 증가시키는 판매라는 궁극적인 목표를 공유합니다.

차이점: 영업팀과 마케팅팀의 범위는 퍼널의 어느 부분을 소유하는지에 따라 다를 수 있습니다. 전통적으로 B2C 및 B2B 마케팅 전략은 퍼널의 상단 부분에 중점을 두며, 중간에서 영업팀의 인계가 이루어집니다. 이후 영업팀이 퍼널의 하단을 담당합니다.

전략

유사점: 영업과 마케팅 모두 고객의 욕구와 필요에 호소합니다.

차이점: 영업 전략은 종종 리드와의 일대일 접촉을 포함하며, 대면 회의, 제품 시연 또는 컨퍼런스를 통해 새로운 고객과 직접 소통하는 것을 포함합니다.

마케팅 전략은 다이렉트 메일 캠페인, 라디오 광고, 검색 엔진 최적화(SEO), 소셜 미디어 광고 또는 브랜드 앰배서더를 통해 광범위한 청중에게 도달하는 등의 넓은 범위의 행동을 포함합니다. 마케팅 전략은 또한 자동화를 포함하여 마케터가 잠재고객에게 콘텐츠를 보다 효율적으로 제공할 수 있도록 합니다.

도구

유사점: 영업과 마케팅 모두 데이터를 구성하고 추적하는 다양한 디지털 도구의 혜택을 통해 효율성을 높입니다.

차이점: 영업은 고객과의 직접적인 상호작용에 중점을 두기 때문에 관계 관리 도구가 필요합니다. 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어는 고객 및 그들의 구매 여정에 대한 정보를 수집, 조직 및 분석하는 핵심 영업 도구입니다.

마케팅은 다양한 채널을 통해 고객에게 도달하기 위해 더 넓은 범위를 설정하므로, 통찰력을 얻고 성과를 측정하며 캠페인을 관리하는 도구가 필요합니다.

팀/역할

유사점: 영업 및 마케팅 전문가들은 각 직원이 참여와 수익을 높이기 위한 목표와 목적을 가지고 있는 책임의 계층 구조를 따릅니다. 경우에 따라 두 부서 모두 잠재고객 생성 및 고객 관리에 책임이 있습니다.

차이점: 영업과 마케팅은 서로 다른 전문 지식과 경험이 필요합니다. 마케팅 팀은 작가, 그래픽 디자이너, 일러스트레이터와 같은 역할을 포함할 수 있으며, 소셜 미디어, 비디오, 콘텐츠 전략 및 SEO에 전문화된 개인이 될 수도 있습니다.

영업 팀은 마케팅 팀의 작업을 실행하여 고객이 제품이나 서비스에 투자하기로 최종 결정을 내리도록 합니다. 영업 팀은 성과를 측정하기 위해 할당량과 목표를 설정합니다. 대부분의 경우, 이는 분기 또는 월과 같은 짧은 기간을 기준으로 합니다.

우수한 영업 담당자는 뛰어난 이야기꾼이며 높은 자신감과 훌륭한 커뮤니케이션 기술을 갖추고 있습니다. 판매 전문가는 제품을 제안하고, 회사 메시지를 활용하며, 사람들과 일대일로 소통하는 방법을 알아야 합니다.

판매에 대한 기초

영업은 판매 거래를 촉진하고 완료하는 전체 과정을 의미합니다. 영업 팀은 잠재 고객 발굴에서 교육, 전환에 이르기까지 판매 프로세스의 모든 단계를 다룹니다. 영업 조직은 한 사람에서 팀으로 세분화된 부서까지 확장될 수 있습니다.

• 영업 담당자. 영업 담당자는 고객과 일대일로 소통하는 직원입니다. 사내 영업 담당자는 원격으로 근무하고, 외부 영업 담당자는 고객과 직접 만나서 일합니다. 영업 담당자는 콜드 콜링, 교육 자료 작성 및 전송, 대면 회의 참석 등 다양한 업무를 수행할 수 있습니다.
• 영업 관리자. 다수의 영업 팀은 일반적으로 판매 프로세스를 감독할 관리자가 필요합니다. 영업 관리는 담당자들이 필요한 모든 도구를 갖추고 판매 전략을 따르도록 보장합니다. 그들은 판매 목표와 전략을 설정하고, 고객 데이터를 분석하며, 새로운 영업 담당자를 교육할 수 있습니다.
• 영업 전문가. 영업 전문가는 제품이나 서비스에 대한 가장 깊은 지식을 가진 사람입니다. 그들은 종종 제품별 시장 조사, 제품 시연 및 문제 해결을 담당합니다.
• 고객 관리자. 고위 직급의 영업 담당자는 일반적으로 새로운 비즈니스를 유치하고, 영업 제안을 작성하며, 고객과 협상하고, 거래를 성사시키는 데 집중합니다. 고객 관리자는 일반적으로 리드를 찾고 모집하지 않지만, 소규모 비즈니스에서는 많은 고급 및 저급 책임을 맡을 수 있습니다. B2B 비즈니스와 같은 다른 비즈니스 유형에서는 계정 관리자가 초기 관심에서 판매까지 계정을 처리하는 전주기 영업 대표일 수 있습니다.
• 고객 성공. 때때로 영업의 역할은 거래로 끝나지 않습니다. 영업에는 고객 성공 기능도 포함될 수 있으며, 이는 고객 유지에 중점을 둡니다. 그들은 기존 고객과의 긍정적인 관계를 조성하고, 판매를 갱신하며, 새로운 구매를 촉진하는 책임이 있습니다.

마케팅에 대한 기초

마케팅은 기업이 잠재 고객을 자사 제품이나 서비스로 유도하기 위해 사용하는 전략 집합입니다.

효과적인 마케팅 전략은 제품, 가격, 장소, 프로모션이라는 네 가지 핵심 요소(4P)에 중점을 둡니다. 제품은 상품이나 서비스 자체이며, 가격은 소비자가 지불하는 금액, 유통은 상품이 마케팅되는 방법과 장소, 프로모션은 광고 전략입니다.

마케팅 팀의 활동에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 시장 조사. 팀은 시장 조사를 수행하여 회사의 목표 고객을 이해하고 시장의 트렌드를 예측합니다.
• 브랜드 전략. 마케팅은 "우리는 어떤 회사인가?"라는 질문에 답해야 합니다. 이는 회사가 자신을 어떻게 표현하는지에 영향을 미칩니다. 제품 및 웹사이트 디자인에서 고객과 소통할 때 사용하는 언어까지 포함됩니다.
• 채널 전략. 마케팅은 소셜 미디어 마케팅, 이메일 마케팅, 디지털 광고, 직접 우편 등 비즈니스의 청중에게 도달하기 위해 "채널"을 활용합니다.
• 홍보. 홍보 담당자는 미디어 매체에 연락하여 인지도를 높입니다.
• 고객 유치 및 유지. 이는 누군가가 처음으로 구매하도록 훌륭한 고객 경험을 만드는 것을 포함합니다.

이러한 활동은 일반적으로 마케팅 팀의 다양한 전문가에게 할당되며, 소셜 미디어 전략가에서 브랜드 관리자까지 포함됩니다. 소규모 비즈니스의 경우, 이러한 역할이 단일 마케팅 관리자 역할로 통합될 수 있습니다.

영업 및 마케팅 부서 관리

영업 및 마케팅 팀을 관리하여 성공을 간소화하는 몇 가지 전략이 있습니다.

긴장 관계 파악

마케팅과 영업은 때때로 충돌할 수 있습니다. 전체 판매가 낮거나 새로운 제품이 예상대로 성과를 내지 못하면 마케터는 영업 전문가의 비효율적인 판매 전략에 책임을 돌릴 수 있습니다.

반면에 판매가 저조하면 영업 담당자는 마케팅이 충분한 자격을 갖춘 리드를 제공하지 않거나 올바른 청중에게 도달하지 못하고 있다고 느낄 수 있습니다. 각 부서의 특정 역할에 대한 이해 부족이나 소통 부족도 긴장을 초래할 수 있으며, 양측 모두 상대방의 책임에 대해 불확실할 수 있습니다.

소통 조율

강력한 소통은 마케팅 및 영업 팀을 정렬하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 고객 구매 여정과 각 팀에 기대되는 사항에 대해 두 부서를 조율하면 목표를 명확히 하고 가용 자원을 더 잘 활용할 수 있습니다.

서비스 수준 계약(SLA)은 파트너십의 조건을 명확히 정의하고 각 부서의 특정 목표와 목표 미달 시 책임 옵션을 설명하여 모든 사람을 조율하는 데 도움이 됩니다. 데이터와 연구가 팀 간에 공유되는 것도 중요합니다.

우선순위 파악

모든 기업이 영업과 마케팅을 모두 갖출 수는 없습니다. 일부 기업은 디지털 마케팅에 집중하고 마케터에게 도달 범위를 확장하고 구매로 전환하는 책임을 부여합니다.

특히 뷰티 및 패션 시장에서는 고객이 온라인에서 직접 구매할 수 있기 때문에 전담 영업 부서의 필요성이 줄어들었습니다.

일부 기업은 이를 통해 필수 지출을 간소화하고 다른 곳에 시간과 주의를 분배할 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다.

다른 기업은 영업에 대한 노력에 집중합니다. 예를 들어, 특정 제품을 틈새 시장에 판매하는 B2B 기업은 먼저 영업 팀에 투자할 수 있습니다. 이러한 기업에게는 단일 판매가 높은 수익과 장기적인 관계를 가져올 수 있습니다.

영업 및 마케팅 개선을 통한 경쟁 우위 확보

영업과 마케팅은 서로 밀접하게 연결된 분야로 각기 다른 목표를 가지고 있습니다. 본질적으로 마케팅은 판매 계획의 출발점이며, 영업은 실제 실행입니다. 이 두 부서를 조율하면 조화로운 협력이 촉진되어 시간이 지남에 따라 회사의 성장과 수익성에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.