예시와 함께하는 타겟 시장 정의 및 탐색 방법

사업을 제대로 시작하려면 타겟 시장이 어디인지 알아야 합니다. 이는 그들이 누구인지뿐만 아니라 그들의 행동 방식, 원하는 것, 필요로 하는 것을 파악하는 것을 의미합니다. 그러면 그들에게 가장 중요한 것에 접근할 수 있는 방법을 찾을 수 있으며, 반대로 여러분이 제공하는 것에 대해 관련성을 느끼지 못할 다른 잠재 고객은 무시할 수 있습니다. 
Hiya Health 공동 창립자, Hiya Health

이상적인 타겟 시장을 아는 것은 “사업 시작하기” 목록의 많은 체크리스트 중 하나처럼 보일 수 있지만, 이는 과정에서 가장 중요한 부분이라고 할 수 있습니다. 타겟 시장은 사업이 하는 모든 것의 기초가 됩니다. 제품을 만드는 것부터 마케팅 캠페인을 구축하는 것까지 모든 것이 여기에 포함됩니다. 누구에게나 판매할 수는 없습니다. 타겟 대상을 제한하면 실제로 총 판매량이 증가하는데, 이는 전달하는 마케팅 메시지가 매우 관련성이 높기 때문입니다. 그렇다면 타겟 시장을 어떻게 정의할 수 있을까요? 그리고 더 중요한 것은, 예쁜 PDF나 슬라이드 덱을 어떻게 전자상거래 사업의 수익으로 전환할 수 있을까요? 이 가이드는 그에 대한 답을 공유합니다.

타겟 시장이란 무엇인가요?

타겟 시장은 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 특정 그룹의 사람들입니다. 그들은 여러분이 유치해야 할 사람들로, 다시 찾아오고 친구들에게 추천하고 소셜 미디어에서 여러분에 대해 칭찬하는 유형의 사람들입니다.

타겟 시장 정의하기

많은 소규모 사업자는 자신이 원하는 제품을 만듭니다. 예를 들어, 신발 브랜드 Allbirds는 창립자 Tim Brown이 메리노 울로 만든 신발을 찾는 데 어려움을 겪으면서 시작되었습니다. Allbirds는 그 공백을 메우기 위해 만들어졌으며, Tim은 첫 번째 고객이자 타겟 시장이었습니다.

하지만 “나는 나의 고객이다”라는 길을 너무 오래 가는 것은 위험합니다. 자신의 개인적인 생각, 감정, 행동을 기반으로 타겟 고객을 추측하는 것은 타겟 시장 조사 과정을 망칠 수 있습니다. 여러분의 유료 고객이 원하는 것은 여러분이 만들고자 하는 제품과 매우 다를 수 있습니다.

예를 들어, 여러분이 Facebook(페이스북)에 반대하여 개인정보 보호 설정에 항의하는 의미로 계정을 삭제했다면, 여러분의 타겟 시장이 여러분과 같다면 Facebook 광고를 마케팅 캠페인 아이디어에서 제외할 것입니다. 그러나 실제로는 여러분과 공통점이 많은 가진 잠재 고객에게 도달하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

여러 타겟 시장을 조사하는 것은 복잡할 필요는 없지만, 최소한의 유효 타겟 시장을 갖는 것이 도움이 됩니다. 이는 여러분이 이상적인 고객에 대해 알아야 할 최소한의 정보입니다. Hiya Health의 공동 창립자 Darren Litt는 다음 질문에 대한 답을 찾는 것을 추천합니다.

• 여러분의 제품이나 서비스로 가장 큰 혜택을 받는 사람은 누구인가요?
• 이 제품을 사용하는 사람은 누구인가요?
• 그들은 왜 여러분의 제품이나 서비스가 필요할까요?
• 이 제품이 경쟁사와 비교해 어떤 차별점을 가지고 있나요?

다음은 그 질문에 대한 답을 찾는 방법입니다.

포커스 그룹 주최하기

기존 고객 데이터가 없는 상태에서 시장 조사를 처음 시작하나요? 즉각적인 피드백을 얻는 가장 빠른 방법은 포커스 그룹을 주최하는 것입니다. 이는 곧 출시될 제품에 대해 솔직한 피드백을 제공하는 8~10명의 그룹입니다.

연구에 참여할 사람을 찾고 있다고 광고하세요. 무료로 제품을 제공하거나 25달러(약 3만 4,825원) 상품권과 같은 참여 인센티브를 제공하세요. 예를 들어, 새로운 와인 브랜드의 타겟 시장을 조사하고 있다면, 지역 포도원에서 와인과 치즈가 준비되어 있는 저녁 식사를 주최하세요. 포커스 그룹 세션에서 사람들이 더 편안하게 참여할수록 솔직하고 자유로운 답변을 제공할 가능성이 높습니다.

또는 Zoom과 같은 웹 회의 도구를 통해 온라인으로 포커스 그룹을 주최할 수 있습니다. 그렇게 하면 특정 지역의 사람들로 제한하지 않고 전 세계의 사람들을 초대할 수 있습니다.

포커스 그룹에 참여할 사람을 선택할 때는 기준을 넓게 설정하세요. 특히 시장 조사에 처음 발을 들여놓는 경우에는 더욱 그렇습니다. 누가 여러분의 제품을 구매할 것인지에 대한 가정은 잘못된 길로 인도할 수 있습니다. 특정 그룹을 제외한 후에 틈새시장으로 좁힐 수 있는 옵션이 항상 있습니다.

이벤트에서 다음과 같은 개방형 질문을 하세요.

• 구매하는 브랜드에서 어떤 특성을 찾나요?
• 이 제품을 구매하려면 여러분의 삶에서 어떤 일이 일어나야 하나요?
• 이 제품을 구매할 것 같지 않다면, 누구에게 선물로 사주고 싶나요?

토론의 깊이를 더하기 위해 과감하게 도전해 보세요. 일방적인 설문 조사 대화 대신, 얼굴을 맞대고(또는 화면을 통해) 대화하면 사람들의 생각, 감정, 이야기를 끌어낼 수 있습니다. 개방형 질문을 하고 그들의 응답에서 흥미로운 부분을 끌어내어 추가 논의를 진행하세요.

이 모든 단계를 마친 후에는 결정을 평가하는 것이 중요합니다. 타겟 고객이 충분한 고객을 가지고 있는지, 이들이 여러분의 제품이나 서비스로 혜택을 받을 수 있는지, 그들이 그것을 감당할 수 있는지, 그리고 여러분의 메시지가 그들에게 도달할 수 있는지를 확인하세요. 이는 타겟 시장을 찾는 마지막 단계입니다.
June Shine 성장 관리자, Justin Chan

기존 고객 조사하기

“현재 고객은 훌륭한 자원입니다.”라고 Lovebox의 CEO Jean Gregoire는 말합니다. 그녀의 말이 맞습니다. 기존 고객은 여러분의 제품을 구매하기 위해 그들이 힘들게 번 돈을 지불했습니다. 많은 경우, 돈의 흐름을 따라가면 타겟 시장으로 직접 이어집니다.

Jean Gregoire는 다음과 같이 조언합니다. “고객이 왜 여러분 제품을 구매하는지 파악하세요. 그들에게 비슷한 관심사가 있는지 확인하세요. 그런 다음 제품이나 서비스를 자세히 살펴보세요. 그것의 주요 특성은 무엇인가요? 어떤 특징과 이점이 있나요? 그 정보를 얻으면 어떤 유형의 고객이 여러분의 제품으로 혜택을 받을 수 있을지 파악할 수 있습니다.”라고 조언합니다.

전자상거래 백엔드의 기존 데이터를 살펴보세요. 예를 들어, 고객들은 배송을 위해 우편 주소를 공유합니다. 그 데이터를 하나의 스프레드시트에 모아 가장 인기 있는 위치를 찾아보세요.

구매 후 계정 생성 페이지에 생년월일 필드를 추가할 수도 있습니다. 고객의 생일에 무료 선물이나 할인 코드를 제공하여 타겟 시장 조사를 위한 연령 관련 정보를 수집하세요.

구매 확인 이메일에 고객 설문조사를 추가하여 자동으로 더 많은 데이터를 수집하세요. 설문조사를 짧고 간단하게 작성하여 새로운 고객이 피드백을 공유하도록 유도하세요. 다음과 같은 인구 통계 및 심리 통계학적 질문을 혼합하여 물어보세요.

• 여러분의 교육 수준은 어떤가요?
• 여가 시간을 어떻게 보내나요?
• 왜 제품을 선택했나요?
• 이 시점에서 여러분의 삶에는 어떤 일이 있었나요?
• 이 제품을 발견하기 위해 어떤 경로를 사용했나요?

POWR: Customer Survey, Zigpoll, Fairing Post Purchase Surveys와 같은 앱을 사용하면 구매 확인 이메일을 깔끔하게 유지하면서도 이 작업을 수행할 수 있습니다. 참고로 해당 앱들은 현재 한국어 지원이 되지 않습니다.

어쨌든, 받은 답변에서 공통된 요소를 찾아보세요. 반복되는 생각, 행동, 성격 특성은 유료 고객이 공유하는 것들이며, 타겟 시장도 마찬가지입니다.

브랜드가 특정 소비자에게 어떻게 도움이 되는지 자세히 살펴보면, 그 소비자가 누구인지 정확히 파악할 수 있습니다.
Lovebox 대표, Jean Gregoire

경쟁자 주시하기

혼잡한 시장에서 경쟁자의 타겟 시장을 아는 것은 초점을 좁히는 데 도움이 될 수 있습니다. 특히 판매하는 제품이 대체로 동일하다면 더욱 그렇습니다.

치약 브랜드가 대표적인 예입니다. 인기 있는 치약 성분을 분석해 보면 거의 차이가 없음을 알 수 있습니다. 이 분야의 소매업체들은 특정 타겟 시장에 맞춘 강력한 브랜딩으로 두각을 나타냅니다.

틈새시장의 경쟁자 목록을 작성하세요. 고객 피드백 설문조사에서 “제품을 구매하기 전에 다른 제품을 고려했나요? 그렇다면 누구였고, 왜 선택했나요?”라는 질문을 통해 그들을 찾을 수 있습니다.

이러한 경쟁자들이 자발적으로 그들의 고객에 대한 정보를 공유할 가능성은 낮지만, 다음과 같은 방법으로 탐정 작업을 수행할 수 있습니다.

• 브랜드 이름을 소셜 미디어에서 검색하기
• 각 브랜드가 협력하는 인플루언서를 살펴보기
• 고객 리뷰 및 사례 연구 조사하기

내 Shopify 스토어인 Dead Sea Trading Co.를 마케팅할 때, 가장 큰 경쟁자를 살펴보고 Alexa.com을 사용하여 그들의 타겟 시장이 연간 10만 달러(약 1억 3,930만원) 이상의 수입을 올리는 35세에서 65세 이상의 여성이라는 것을 알았습니다. 이 시장에 도달하기 위해, 나는 그 연령대의 여성들을 위한 무료 온라인 북클럽을 시작하고 적절한 곳에 Dead Sea Trading Co.의 광고를 게재했습니다. 그 결과는 놀라웠으며, 북클럽을 시작한 이후 스토어의 트래픽이 세 배로 증가했습니다.
Side Hustle Tips 사업주, Mitchell Stern

경쟁 분석은 자신의 타겟 시장 조사를 시작하는 좋은 출발점이지만, 목표는 그들과 차별화되는 것입니다. 그래서 JuneShine의 성장 관리자 Justin Chan은 이 데이터를 사용하여 “그들이 간과하고 있는 틈새시장을 찾는 것이 유용하다”고 조언합니다.

Justin은 “자신의 틈새시장을 찾는 것이 유용합니다. 이는 군중 속에서 돋보일 수 있는 방법을 제공합니다. 여러분은 이 제품을 찾는 타겟 시장을 확보할 수 있습니다. JuneShine에서는 건강을 유지하면서도 맛있는 음료를 즐기고 싶어 하는 사람들을 위한 알콜 콤부차라는 매우 구체적인 틈새시장을 가지고 있습니다.”라고 말합니다.

기존 연구 활용하기

타겟 시장에 있는 사람들의 유형을 확실히 이해했다면, 기존 산업 연구를 통해 그들이 공유하는 생각, 감정, 행동을 더 깊이 파고들어 보세요.

다음 플랫폼은 소비자 행동 트렌드를 공유합니다.

• McKinsey & Company
• Gartner
• Pew Research Center

McKinsey는 “북미 식료품 상태” 보고서를 발표했습니다. 이 보고서는 식료품점 소유자가 신선한 과일과 채소를 쇼핑하는 고객을 대상으로 타겟 시장을 정의하는 데 사용할 수 있습니다.

“타겟 고객에 대해 깊이 파고드는 데 도움이 되는 많은 도구가 있지만, 키워드 연구는 고객이나 브랜드가 공개적으로 이야기하지 않을 수 있는 더 친밀하고 개인적인 문제를 드러낼 수 있습니다.”라고 Sozy의 성장 부사장 Marquis Matson은 덧붙입니다. “정신 건강 문제, 관계 문제, 신체 이미지 문제 … 이러한 것들은 모두 키워드 연구에서 드러납니다.”

예를 들어, 건강 보조제 타겟 시장이 폐경기를 겪고 있는 여성이라면, Google의 자동 완성 상자를 사용하여 그들이 검색하는 관련 용어를 확인해 보세요.

그러나 기억하세요. 타겟 시장 조사는 가정이 아닌 실제 구체적인 데이터가 필요합니다. 그래서 Marquis는 “주제를 검증하기 위해 고객 지원 및 소셜 미디어팀과 대화하여 실제 고객이 이야기하는 내용을 알아봅니다. 고객이 무엇을 말하고 어떻게 말하는지를 듣는 것은 웹사이트에 게시되는 모든 콘텐츠의 전략을 형성하는 데 도움이 됩니다.”라고 덧붙입니다.

“구매 고객이 생기면, 여러분의 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 사람들에 대한 정보가 생깁니다. 이는 타겟 고객 조사를 진행하는 데 큰 도움이 됩니다.”

플랫폼 또는 판매 채널별

전자상거래 브랜드는 판매하는 플랫폼과 판매 채널에 따라 다양한 타겟 고객을 가지고 있습니다. 예를 들어, 수제 제품을 판매하는 소매업체는 다음과 같은 다양한 타겟 시장을 가질 것입니다.

• Etsy 프로필
• 전자상거래 웹사이트
• 오프라인 매장

브랜드의 온라인 스토어를 통해 구매하는 사람들은 미국 휴스턴의 오프라인 매장을 방문하는 사람들과 다를 것입니다. 가장 눈에 띄는 차이점은 바로 위치입니다. 온라인 판매는 전 세계의 잠재 고객에게 도달할 수 있는 기회를 제공합니다. 오프라인 매장에서는 (관광지에 있지 않은 한) 그런 편리함을 누릴 수 없습니다.

마찬가지로, 사업을 마케팅하는 플랫폼들은 다양한 타겟 시장을 가지고 있습니다. Instagram(인스타그램)을 통해 제품을 발견하는 사람들은 플랫폼에서 생계를 위해 활동하는 많은 인플루언서 중 한 명을 팔로우할 가능성이 높습니다. 그러나 Pinterest(핀터레스트) 사용자들의 타겟 시장은 대량 생산된 제품보다 수제 제품을 더 선호할 수 있습니다.

특정 플랫폼이나 판매 채널에 대한 타겟 시장을 정의하려면, 앞서 다룬 단계를 반복하세요. 각 플랫폼을 통해 제품을 발견하거나 구매한 기존 고객을 조사하세요. 각 추천 소스에 대해 Google 애널리틱스 세그먼트를 생성한 다음, 전자상거래 구매 보고서를 사용하여 각 채널에서 방문자에게 가장 인기 있는 제품을 찾아보세요.

또는 플랫폼으로 직접 이동하세요. 많은 소셜 미디어 플랫폼은 고객을 조사할 수 있는 기능을 가지고 있으며, 여기에는 Instagram 스토리 설문조사가 포함됩니다.

팔로워들이 정보를 제공하는 대가로 무료 제품과 같은 경품을 제공하는 경품 행사를 주최할 수도 있습니다. “참여하고 싶은 이유를 아래에 댓글로 남겨주세요.”라는 문구는 팔로워들과 대화를 시작하는 간단한 방법입니다.

타겟 시장은 얼마나 커야 할까요?

타겟 시장 규모를 계산하려면 데스크 리서치를 수행하세요. 아래 나열된 무료 리소스를 활용하여 동일한 특성을 공유하는 사람의 수를 알려주세요.

미국 노동 통계국은 직업, 소득 수준 및 사람들이 여가 시간을 어떻게 보내는지 조사하는 데 유용한 리소스입니다. Statista는 사람들이 무엇을 구매, 시청, 스트리밍, 읽는지에 대한 데이터도 수집합니다.

Facebook 고객 빌더를 사용하여 타겟 시장의 관심사, 성별, 위치에 따라 추정된 규모를 확인할 수도 있습니다. (중요: Facebook 고객 빌더는 사용자 데이터만 포함하므로, 플랫폼을 사용하지 않는 타겟 시장을 목표로 하는 경우 이 방법은 사용하지 않는 것이 좋습니다.)

마케터들이 타겟 시장을 정의할 때 흔히 저지르는 실수는 모든 사람이 고객이라고 가정하는 것입니다. 여러분은 누구에게나 도달하려고 시도할 수 있으며, 그들이 여러분의 마케팅 메시지를 잘 전달받으면 고객이 될 것이라고 희망할 수 있습니다. 그러나 현실에서는 정반대의 일이 발생합니다.

[타겟 시장이 누구인지] 정의를 내릴 수 없다면 , 여러분의 마케팅은 희석된 것처럼 보일 것이며, 따라서 여러분이 말할 내용에 전혀 관심이 없는 사람들에게 돈을 낭비하게 됩니다.
전자상거래 기업가 Sam Barrante

틈새시장을 너무 공략하면 같은 문제가 발생합니다. 물론, 매우 구체적이고 개인화된 마케팅 메시지로 소규모 사람들에게 도달할 수 있습니다. 그러나 100,000명의 타겟 시장이 있다고 가정할 경우, 평균 전환율이 2.86%라면, 이는 단지 2,860명의 유료 고객을 의미합니다. 그들이 50달러(약 6만 9,650원)의 제품을 구매한다면, 이는 143,000달러(약 1억 9,919만 9,000원)의 매출로 이어집니다. 재구매 고객이 이 수치를 높일 수 있지만, 여전히 라이프스타일 사업을 더 큰 사업으로 전환하기에는 충분하지 않습니다.

타겟 시장의 규모에 대한 모범 사례는 없습니다. 특정 산업은 본질적으로 다른 산업보다 더 큽니다. 예를 들어, 식료품 구매에 관심이 있는 사람들은 스타워즈 의상을 구매하는 데 관심이 있는 사람들보다 더 많습니다.

대략적인 지침으로, 평균 시장 침투율인 2%에서 6%를 달성할 것이라고 가정해 보겠습니다. 이는 여러분의 타겟 시장 중 제품을 구매하는 비율입니다. 시장 규모에 이 비율을 곱하면 달성 가능한 수익의 최대 매출을 알 수 있습니다.

(참고: Apple은 모바일 운영 체제에서 51.62%의 시장 점유율을 차지하고 있으며, 그래서 iOS 제품을 어디에서나 볼 수 있습니다.)

타겟 시장을 세분화하고 도달하는 방법

여러분은 타겟 시장에 도달하기 위해 마케팅 캠페인을 운영하지 마세요. 그렇게 하면 너무 광범위해집니다. 개별 캠페인에 대한 타겟 고객을 파악하기 위해 시장을 세분화하는 것이 연구 결과를 행동으로 옮기는 데 도움이 됩니다. Shopify를 사용한다면, Shopify 고객 세분화를 통해 고객에 대한 강력한 통찰력을 발견할 수 있습니다.

따라서 타겟 시장을 더 작은 세그먼트로 나누어 타겟 고객을 생성하세요. 이는 여러분의 마케팅 활동이 맞춤화된 타겟 시장의 더 작은 하위 집합입니다. 그 안에는 구매자 페르소나가 있습니다. 타겟 시장 내의 한 타겟 고객을 위한 가상의 인물입니다.

예를 들어, Great Little Trading Company의 타겟 시장을 살펴보세요. 그들의 이상적인 고객은 어린 자녀를 둔 부모입니다. 그러나 부모의 지리적 위치, 자녀의 나이, 소득 수준과 같은 다른 변수들도 고려해야 합니다. 소매업체가 어린 자녀를 둔 부모를 무시하는 것은 실수입니다. 그들은 여전히 타겟 시장입니다. 단지 그 시장의 더 작은 세그먼트일 뿐입니다.

일부 잠재 고객에게 나타나는 공통된 특성은 타겟 시장의 세그먼트로 간주하세요. 다음은 이 데이터를 디지털 마케팅에 활용하는 세 가지 인기 있는 방법입니다.

인구 통계 세분화

인구 통계 타겟 시장 세분화는 다음과 같은 공통적인 특성을 가진 사람들의 페르소나를 만드는 과정입니다.

• 나이
• 종교
• 민족
• 세대(예: X세대, Z세대, 밀레니얼 세대 등)
• 소득 수준
• 결혼 여부
• 교육 수준

각 인구 통계 시장 세그먼트 간의 비율을 파악하고 마케팅 예산을 그에 맞게 조정하세요. 예를 들어, 타겟 고객의 절반이 40세에서 65세 사이인 경우, 해당 연령대에 맞춘 캠페인에 마케팅 예산의 절반을 할당하세요.

[세분화의] 한 예는 유료 광고를 통해 특정 성별이나 특정 연령대에만 광고를 제공하는 것입니다. 이는 특정 분야에 대한 관심을 보인 사용자에게만 광고를 제공하는 형태로도 사용될 수 있습니다.
SIGNAL+POWER 전자상거래 전문가, Michael Anderson

마찬가지로, 각 세그먼트에 대한 인구 통계 정보를 사용하여 마케팅 메시지와 홍보하는 제품을 개인화하세요. 다음과 같은 시장 세그먼트에 대한 제품 추천이 포함된 크리스마스 선물 가이드를 만들 수 있습니다.

• 소득 수준. 저소득층을 위한 20달러(약 2만 7,860원) 이하의 제품으로 구성된 선물 가이드를 만드세요.
• 가족 상태. 기혼 부모를 위한 개인화된 “세계 최고의 아빠” 제품을 추천하세요.
• 세대. Z세대 타겟 고객을 위해 인플루언서가 추천하는 제품으로 Instagram 광고 캠페인을 진행하세요.

실제 예로 Starbucks를 살펴보세요. Starbucks는 커피를 마시는 모든 사람을 타겟으로 하는 대신, 매일 5달러(약 6,965원)를 쓸 수 있는 젊은 직장인을 타겟으로 합니다. 이는 그들의 TV 광고, Facebook 광고 캠페인, TikTok 동영상에 반영됩니다.

전자상거래 기업이 타겟 시장을 정의하는 것은 매우 중요합니다. 이는 특정 제품을 구매할 가능성이 없는 사용자에게 시간이나 광고 비용을 낭비하지 않도록 하기 위함입니다. 일반적으로 광고를 보는 데는 비용이 발생하므로, 기업은 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 특정 인구 통계 그룹에만 광고해야 합니다.
SIGNAL+POWER 전자상거래 전문가, Michael Anderson

현지화

지리적 세분화는 다음을 포함하여 타겟 시장이 분포된 위치의 차이를 나타냅니다.

• 기후
• 통화
• 사용되는 언어
• 국가, 도시, 대륙

지리적 데이터를 기반으로 타겟 시장을 세분화하면 쇼핑 경험을 개인화하는 데 도움이 됩니다. 연구에 따르면 66%의 소비자는 자신이 구매하는 기업이 자신의 요구를 이해할 것으로 기대합니다. 이는 고객 기반을 세분화하고 이메일을 개인화하는 마케터가 760%의 수익 증가를 경험하는 이유입니다.

이를 실천에 옮기고 현지화를 활용하는 네 가지 방법을 살펴보겠습니다.

• 대규모 세그먼트가 유창하게 스페인어를 구사한다면, Shopify 스토어에서 스페인어 번역을 설정하세요.
• 인기 도시의 세그먼트에 Facebook 광고를 게재하고 지역 랜드마크를 언급하세요.
• 캐나다 타겟 시장 세그먼트를 위해 CAD 가격으로 Instagram 샵을 만드세요.
• 영국 런던의 타겟 고객에게 우산과 비옷을 추천하세요.

심리적 세분화

심리적 세분화는 타겟 시장을 다음과 같은 그들이 공유하는 심리적 특성을 기반으로 더 작은 그룹으로 나누는 것을 의미합니다. 심리적 세분화의 예시는 다음과 같습니다.

• 가치관
• 관심사
• 의견
• 쇼핑 습관

이 심리적 세분화를 사용하여 각 세그먼트에 제공하는 메시지를 조정하세요. 효과적인 카피라이팅의 핵심은 타겟 고객에 맞춰져 있습니다. 각 세그먼트의 의견, 가치, 관심사를 반영하여 그들에게 보여주는 카피를 작성하세요.

예를 들어, 화장품 소매업체 LUSH는 동물 실험에 반대하고 비건인 사람들을 타겟으로 합니다. 그래서 제품 페이지에는 타겟 시장이 브랜드가 지원하기를 원하는 여러 가지 사회 이슈에 대한 언급이 포함되어 있습니다.

타겟 시장이 변하면 어떻게 하나요?

여러분이 사업을 위해 정의한 타겟 시장은 미래를 보장하지 않습니다. 제품이 발전하고 소비자 구매 트렌드가 변화함에 따라, 이는 여러분의 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 사람의 유형에 영향을 미칩니다.

전자상거래 사업을 운영하는 것은 타겟 시장을 파악하는 데 지속적인 개선과 실험이 필요하다는 점을 명심해야 합니다. 시장은 여러분의 사업과 마찬가지로 끊임없이 변화합니다. 신중한 사업가는 이 진리를 인식하고 요구 사항을 충족하기 위해 지속적으로 조사하고 전술을 수정합니다.
Joy Organics 최고 마케팅 책임자, Gerrid Smith

그렇다면 언제 방향을 전환해야 할까요? “틈새시장에 경쟁이 너무 많다고 느끼거나, 수익을 내기에 충분한 고객을 유치하지 못하고 있다고 깨달을 때, 사업 방향을 변경하는 것이 성공으로 가는 길을 열 수 있습니다.”라고 SnackMagic의 공동 창립자이자 CEO인 Shaunak Amin은 말합니다.

Shaunak의 사업은 훌륭한 예입니다. “최근 저의 사업은 전 세계적인 팬데믹의 직접적인 결과입니다.”라고 그는 말합니다. “사무실에 아무도 없이 집에서 격리되어 있었기 때문에, 간식의 기쁨을 주고받는 것이 사람들이 연결되어 있다고 느끼고 팬데믹 봉쇄 기간에 사기를 높이는 데 도움이 되리라는 것이라는 것을 알았습니다. 사무실 점심 배달 사업을 구하기 위한 임시방편으로 시작된 것이 아름답고 지속적인 전환이 되었습니다.”

SnackMagic의 제품은 동일한 타겟 시장 내에서 다른 필요 사항을 충족하도록 전환되었습니다. 이는 여전히 사업 목표를 달성하는 데 도움이 되었습니다.

“처음부터 스타트업이 아닌 사업을 시작하고 싶었습니다.”라고 Shaunak은 말합니다. “수익, 이익, 손실, 단위 경제가 있는 안정적인 사업이 되기를 원했습니다. 그래서 STADIUM에서의 기존 경과를 사용하여 SnackMagic을 만들었습니다. 사람들이 출시하기도 전에 웹사이트를 방문하고 있었고, 첫 번째 주문은 3주 만에 들어왔습니다.”

결과는 인상적이었습니다. SnackMagic은 단 8개월 만에 연간 반복 수익이 2천만 달러(약 278억 6,000만원)로 증가했습니다. “전 세계에 수천 개의 SnackMagic 간식을 배송했으며, 이제 시작에 불과합니다.”라고 Shaunak은 말합니다.

타겟 시장 예시

연구를 실행할 준비가 되셨나요? 다음은 영감을 얻을 수 있는 세 가지 타겟 시장 예시입니다.

Nike

Nike는 시장 침투력으로 유명한 스포츠웨어 브랜드입니다. Nike 제품은 170개국에서 판매되며, 수백만 고객이 미국에서만 173억 달러(약 24조 9,382억 8,000만원)의 수익을 창출하는 데 기여하고 있습니다.

Nike의 타겟 시장은 광범위합니다. 그러나 브랜드는 타겟 시장을 더 작은 범주로 세분화하고 각 범주에 맞춘 개인화된 경험을 구축합니다. 예를 들어, 광고 전략은 특정 시장 세그먼트를 겨냥한 콘텐츠로 구성되어 있습니다.

• Nike 고객 중 흑인 및 LGBTQIA+ 커뮤니티에 속하는 사람들은 Nike의 YouTube 시리즈를 통해 타겟팅됩니다.
• Nike의 “The ACG Guide to Summering(여름 가이드)” 광고는 여행에 관심이 있는 Nike의 타겟 시장의 하위 집합을 겨냥합니다.
• Nike의 “The Toughest Athletes(가장 힘든 운동선수들)” 광고는 피트니스에 관심이 있는 어머니들을 대표합니다.

Nike는 일반적으로 피트니스에 관심이 있는 대부분의 사람에게 어필하는 브랜드이지만, 고객들은 브랜드가 자신을 이해하고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다. 이는 세분화된 광고 캠페인을 통해 사람들이 자신과 비슷한 모습, 행동 및 감정을 가진 사람들을 보여줍니다.

McDonald’s

고객들에게 “집과 같은 곳”이라는 농담을 자주 듣는 McDonald’s는 거대한 타겟 시장을 가지고 있습니다. 그들의 온라인 고객 문의 포털은 심지어 다음과 같이 말합니다.

“McDonald’s는 모든 사람이 즐길 수 있는 친근하고 재미있는 환경을 제공하는 것을 목표로 합니다. 이는 상징적인 해피밀®을 사랑하는 가족들, 이동 중 아침 식사를 하는 근로자들, 신선하게 갈린 커피와 무료 WiFi를 즐기기 위해 식사하는 사람들을 포함합니다. 캠페인의 대부분은 모두에게 전달되어 폭넓은 도달 범위를 보장합니다. TV에서 보거나 라디오에서 저희를 마주하셨을 수도 있습니다!”

영국에서 이 브랜드는 최근에 새 직장을 시작한 사람들, 기후 변화에 대해 걱정하는 사람들, 그리고 여가 시간을 파티하는 사람들과 같은 여러 고유한 세그먼트에 도달합니다. 광고는 각 세그먼트에 해당하는 사람들을 묘사합니다.

또한, 모든 미국 고객을 영어 광고로 되돌리는 대신, 스페인어를 사용하는 사람들을 위해 각 Facebook 광고 캠페인을 스페인어로 번역합니다.

Play-Doh

모두 Play-Doh를 아이들이 작은 조각을 만들기 위해 사용하는 점토로 알고 있습니다. 그러나 Play-Doh의 원래 타겟 시장은 의외일지도 모릅니다.

“Play-Doh는 원래 벽지 청소제로 발명되었습니다.”라고 Mid-Day Squares의 공동 창립자 Nick Saltarelli는 말합니다. “이는 Kroger 식료품 체인이 특정 타겟 시장에 대한 좋은 사용 사례가 될 것이라고 믿었던 가정에 기반하여 발명되었습니다. 제품은 상당한 성공을 거두었지만 시간이 지나면서 사라졌습니다.”

Nick은 “창립자 며느리의 자매가 유치원 학생들이 창의성을 발휘할 수 있는 직관적인 아이디어를 가지고 그들에게 다가왔을 때, Play-Doh가 탄생했습니다. 동일한 제품이지만, 다른 타겟 시장이었습니다.”라고 덧붙입니다.

Play-Doh는 대성공을 거두었고, 역대 가장 많이 팔린 어린이 장난감 중 하나가 되었습니다. 두 가지 아이디어의 유일한 차이는 하나가 직관에서 비롯되었다는 것입니다.
Mid-Day Squares 공동 창립자, Nick Saltarelli

타겟 시장 조사를 통해 도달 대상과 방법에 대해 알아보기 

타겟 시장은 사업의 생명줄과 같습니다. 고객은 여러분의 은행 계좌에 돈을 넣어주고, 충성 고객이 되며, 친구들에게 여러분을 추천해 주는 사람들입니다. 하지만 그들에게 여러분이 존재한다는 것을 보여주고 첫 구매를 하도록 설득하려면 그들이 누구인지 알아야 합니다.

기존 고객을 조사하거나, 마케팅 분석을 살펴보거나, 경쟁자를 염탐하거나, 포커스 그룹을 주최하는 것으로 연구를 시작하세요. 여러분의 제품에 가장 관심이 있는 사람들이 공유하는 트렌드를 주의 깊게 살펴보세요.

하지만 기억하세요. 여러분의 타겟 시장이 모든 것을 공유할 필요는 없습니다. 타겟 시장의 세그먼트가 공유하는 변수를 찾아보세요. 예를 들어, 지리적 위치, 소득 수준, 취미 및 관심사 등이 있습니다.

이 연구를 통해 강력한 포지셔닝, 메시징, 타겟 시장을 구축하는 것이 마케팅 캠페인을 효과적으로 운영하는 핵심입니다. 이는 바로 새로운 고객을 유치하는 것입니다.

일러스트레이션: Till Lauer

*환율: 2025년 9월 기준