비탐색품 정의 및 판매 방법

일부 기업은 사람들이 원한다고 확신하는 제품을 만들거나 판매합니다. 하지만 다른 기업들은 소비자들이 당장 구매해야 한다고 느끼지 않는 제품이나 서비스를 판매합니다. 이러한 제품을 비탐색품 또는 비탐색재(unsought products)라고 합니다. 비탐색품을 판매하는 것은 일반적으로 인기 제품을 판매하는 것보다 어렵습니다. 하지만 이에 성공하는 기업들은 소비자들이 구매하고 싶어지도록 제품을 만들고 마케팅하는 방법을 알고 있습니다.

본 블로그에서는 비탐색품의 개념과 이를 성공적으로 판매하는 방법을 살펴보겠습니다.

비탐색품이란 무엇인가요?

비탐색품은 소비자들이 소비자들이 스스로 적극적으로 찾거나 정기적으로 구매를 고려하지 않는 상품을 말합니다. 이는 주로 제품에 대한 인식 부족, 즉각적인 필요성 부족, 또는 낮은 구매 욕구와 같은 특성 때문입니다. 대표적인 사례로는 생명보험이나 응급의료용품이 있습니다.

비탐색품을 효과적으로 판매하려면, 제품의 중요성과 이점을 강조하는 정보성 광고, 그리고 긴박감을 조성하는 한정 기간 혜택 같은 마케팅 전략이 유용합니다..

비탐색품 구매를 망설이는 이유는 주로 다음의 3가지입니다.

• 당장 불필요함. 즉각적이거나 실질적인 혜택이 잘 보이지 않아 지금 당장 구매하고 싶지 않은 제품.
• 불쾌함. 소비자들이 사고 싶어 하지는 않지만, 중요성은 인정하거나 어쩔 수 없이 구매해야 한다고 느끼는 제품.
• 완전히 새로움. 소비자들에게 상대적으로 알려지지 않은 제품이나 서비스.

비탐색재는 다른 소비재 카테고리와 분명히 구별됩니다. 예를 들어, 소비자들은 음식, 음료나 비누 같은 편의재는 정기적으로 구매하고, 고급 자동차나 디자이너 의류 같은 전문재나 명품에는 가끔 비용을 지출하기도 합니다.

비탐색품의 예시

비탐색품이나 서비스는 소비자가 정기적으로 구매하지는 않지만, 실제로는 필요성이 높은 경우가 많습니다.

예를 들어, 화재경보기와 연기감지기 같은 제품은 재난 상황에서 큰 도움을 줄 수 있는 대표적인 비탐색품입니다. 그러나 평소에는 즉각적인 혜택을 느끼기 어렵기 때문에, 장차 자신과 가족을 보호할 수 있는 중요한 구매임에도 소비자들이 구매를 미루는 경우가 많습니다.

장애보험이나 생명보험 또한 즉각적인 보상이 없고, 많은 사람들이 장애나 죽음에 대한 생각 자체를 피하려는 경향이 있어 구매를 고려하는 것조차 꺼리는 비탐색품에 속합니다.

또한 새로운 형태의 제품이나 서비스 역시 사람들이 그 존재조차 모르는 경우 비탐색품으로 분류됩니다. 하지만 효과적으로 마케팅되고 매력적인 가치를 전달하면 단기간에 인지도를 높일 수 있습니다. 예를 들어, 드론은 처음에는 비탐색품이었지만, 빠른 속도로 대중적인 장난감이자 취미 제품으로 자리 잡으며 ‘선매품’으로 성장했습니다.

이처럼 비탐색품은 시간이 지나면서 탐색품으로 발전하기도 합니다. 냉동식품 역시 1920년대 출시 초기에는 비탐색품이었지만, 현재는 일상에서 흔히 소비되는 제품이 되었습니다.

비탐색품 마케팅의 4가지 과제와 해결책

비탐색품을 판매하는 기업들은 보통 다음의 4가지 주요 과제에 직면합니다.

• 동기 부족. 사람들은 비탐색품이나 서비스를 따로 찾아보려 하지 않습니다. 소비자들이 구매할 계획 자체가 없기 때문에, 기업은 제품이 왜 필요한지 교육하고 관심을 끌어야 합니다.
• 인식 부족. 소비자들이 그 제품이나 서비스가 존재한다는 사실조차 모를 수 있습니다.
• 구매 망설임. 비탐색품을 알아보고 있는 상황이라도, 제품이 불쾌하거나 피하고 싶은 사건과 연관된 경우(예: 보험, 장례 서비스 등), 소비자들은 구매를 미룰 수 있습니다.
• 드문 구매. 대부분의 비탐색품은 자주 필요하지 않기 때문에 정기적으로 구매되지 않습니다. 시장 분석가들은 이런 제품들을 때때로 ‘선매품’이라는 별도의 카테고리로 분류하기도 합니다.

비탐색품을 성공적으로 만들고 판매하는 기업들은 각 업계나 제품 특성에 맞는 여러 전략을 활용해 이 같은 과제를 극복합니다.

예를 들어, 새로운 제품을 만드는 기업은 우선 소비자 인식을 높이고 제품의 이점을 설명하는 데 집중할 수 있습니다. 눈에 띄는 제품 출시를 시작으로, 이후 지속적인 마케팅 캠페인을 통해 제품에 대한 수요를 만들어갑니다.

대표적인 사례가 스마트폰 초기 시장입니다. 처음 iPhone이 등장했을 때, iPhone은 누구에게도 알려지지 않은 ‘비탐색품’이었습니다. Apple은 라이브 스트리밍 이벤트에서 Steve Jobs가 대규모 관중 앞에서 직접 제품을 소개했고, TV에 대대적으로 광고를 집행해 기존 휴대폰을 한순간에 구식처럼 보이게 만들었습니다.

보험 회사들도 비탐색품의 한계를 극복하기 위해 기억에 남는 광고를 활용합니다. 징글이나 마스코트 같은 요소를 사용해 메시지를 각인시키고, 장애보험이 건강보험이 커버하지 않는 비용을 어떻게 보장하는지 설명하며, 생명보험이 자녀의 재정적 미래를 지키는 책임이라는 점을 강조해 소비자들이 새로운 보험에 가입하도록 동기를 부여합니다.

비탐색품에 대한 관심을 유발하는 방법

소비자들은 비탐색품을 정기적으로 구매하지 않지만, 그렇다고 해서 구매 전에 조사나 비교 쇼핑을 하지 않는다는 뜻은 아닙니다. 비탐색품을 만들거나 판매하는 소규모 기업은 제품 인지도 구축, 이점 명확화, 그리고 자신들의 브랜드나 제품이 소비자의 머릿속에서 가장 먼저 떠오르도록 만드는 전략을 고민해야 합니다.

비탐색품 마케팅은 다음과 같은 다양한 전략을 활용할 수 있습니다.

• 타겟 마케팅 캠페인. 위치, 온라인 검색 기록, 소셜 미디어 활동 등을 기반으로 관련 관심을 가진 잠재 고객에게 도달할 수 있습니다. 예를 들어 산불 위험 지역에 사는 소비자는 연기감지기 구매 가능성이 더 높습니다. 특히 최근 Google(구글)에서 산불 관련 키워드를 검색한 적이 있다면 더욱 그렇습니다.
• 전시회. 전시회는 제품에 관심이 있을 법한 타겟 고객층과 직접 연결할 수 있는 좋은 기회입니다. 이러한 모임은 대면 설명이나 개인 판매를 가능하게 하여 제품의 이점과 필요성을 효과적으로 전달할 수 있습니다.
• 영상 프레젠테이션. 영상은 제품의 장점과 사용법을 빠르고 쉽게 보여주는 도구입니다. YouTube(유튜브) 채널을 개설하거나 랜딩 페이지·제품 상세 페이지에 고품질 영상을 추가하는 것을 고려해 보세요.
• 소셜 셀링. 사람들은 비탐색품을 구매하기 전에 친구·가족의 추천을 듣거나 온라인 리뷰를 참고하는 경우가 많습니다. 추천 프로그램을 운영하고 구매자들이 긍정적인 후기를 남기도록 유도하면 입소문 효과를 크게 높일 수 있습니다.
• 옥외 광고. 보험회사는 광고판이나 경기장 전광판 같은 대형 옥외 광고를 활용해 브랜드 인지도를 강화합니다.