Sprzedaż bezpośrednia do klienta (D2C): wskazówki i przykłady, które pomogą Ci sprzedawać więcej

W Polsce sprzedaż e-commerce w modelu direct-to-consumer (DTC) dla rozpoznawalnych marek osiągnie w tym roku wartość 186 miliardów dolarów (ok. 760 miliardów zł) na rynku amerykańskim, co tylko potwierdza ogromny potencjał tego podejścia.

Jednocześnie cały sektor e-commerce wciąż dynamicznie rośnie. W ciągu ostatnich dwóch lat liczba pierwszych zamówień w firmach korzystających z Shopify zwiększyła się o 33%, a liczba klientów dokonujących ponownych zakupów wzrosła aż o 59%. Marki nie tylko skutecznie pozyskują nowych klientów, ale też potrafią przekuć ich w lojalnych odbiorców.

Przechodząc na model DTC, marki eliminują pośredników, zarówno hurtowników jak i detalistów, i sprzedają swoje produkty bezpośrednio klientom. Ty też możesz zrobić to samo.

Na czym polega model sprzedaży D2C?

Model direct-to-consumer (DTC) polega na tym, że marka lub producent oferuje swoje produkty bezpośrednio końcowemu klientowi. Kluczowe cechy tego podejścia to:

• Brak pośredników. Firmy same obsługują sprzedaż, bez udziału zewnętrznych sprzedawców detalicznych.
• Większa kontrola nad marką. Firmy mają pełną kontrolę nad tym, jak prezentują, promują i dostarczają swoje produkty.
• Lepszy wgląd w dane klientów. Firmy zyskują dostęp do wszystkich danych klientów, co pozwala na personalizację oferty i skuteczniejsze działania marketingowe.
• Większe marże. Firmy mogą osiągać wyższe marże, ponieważ nie dzielą się zyskami z pośrednikami.

Popularność modelu DTC nieustannie rośnie, ponieważ umożliwia markom bezpośredni kontakt z klientami. Taka relacja sprzyja budowaniu zaufania i lojalności.

Czym różni się sprzedaż tradycyjna od modelu D2C?

Handel detaliczny

W tradycyjnym handlu detalicznym klienci kupują produkty w sklepach stacjonarnych lub internetowych, które wcześniej nabyły je od producentów lub hurtowni. Sklepy te narzucają własne marże, a marki mają ograniczony wpływ na sposób sprzedaży i obsługę klienta.

Z kolei w modelu DTC marki sprzedają swoje produkty bezpośrednio, najczęściej przez własne sklepy internetowe. Dzięki temu kontrolują całe doświadczenie zakupowe, oferują często lepsze ceny i szybciej reagują na potrzeby konsumentów. Coraz więcej marek DTC decyduje się także na otwieranie własnych sklepów stacjonarnych, przykładem może być ThirdLove, marka bielizny, która uruchomiła salony w takich miastach jak Chicago, Boca Raton czy San Francisco.

Sprzedaż hurtowa

Model hurtowy polega na tym, że producenci oferują swoje produkty w dużych ilościach sprzedawcom detalicznym, którzy następnie zajmują się ich promocją i sprzedażą końcowym klientom. W tym układzie detalista pełni funkcję pośrednika między marką a konsumentem.

Oto jak wyglądają różnice między modelem hurtowym a podejściem DTC:

• Tradycyjny model hurtowo-detaliczny: Producent > hurtownik > dystrybutor > sprzedawca detaliczny > końcowy konsument
• Model DTC: Producent > reklama/strona internetowa > końcowy klient

Wiele firm decyduje się dziś na łączenie obu modeli, sprzedają bezpośrednio do klientów indywidualnych, ale równocześnie rozwijają sprzedaż hurtową. Przykładem może być The Conran Shop, który poza sprzedażą detaliczną online i w sklepach stacjonarnych, uruchomił również dedykowaną platformę B2B, skierowaną do odbiorców biznesowych, takich jak projektanci wnętrz, architekci czy inne firmy. Strona ta została zbudowana przy użyciu rozwiązań handlu B2B dostępnych na Shopify.

Marki korzystające z funkcji B2B na Shopify notują nawet 33% wzrost zamówień składanych samodzielnie przez klientów w ciągu zaledwie sześciu miesięcy oraz 3,4-krotnie częstsze ponowne zakupy w porównaniu do samego modelu DTC.

Zintegrowanie działań B2B i B2C w ramach jednej platformy pozwoliło The Conran Shop uprościć zarządzanie i uniknąć potrzeby obsługi wielu systemów. Dzięki wykorzystaniu Shopify marka osiągnęła:

• 50% redukcję całkowitych kosztów operacyjnych
• 54% wzrost współczynnika konwersji
• 23% wzrost przychodów z e-mail marketingu

Korzyści z D2C

Co sprawia, że marki coraz częściej wybierają sprzedaż bezpośrednią? To połączenie korzyści zarówno dla firm, jak i dla ich klientów.

Rywalizacja z uznanymi markami detalicznymi

Marki działające w modelu DTC mają szansę naprawdę się wyróżnić, zwłaszcza w dynamicznie rozwijających się branżach, takich jak odzież, zdrowie i uroda czy dom i ogród. To właśnie te sektory osiągają największy wolumen zamówień wśród firm generujących ponad milion dolarów (ok. 4 mln zł) GMV na Shopify.

Bez ograniczeń narzucanych przez detalistów, marki mogą swobodnie prezentować swoją ofertę i unikalne wartości. Nie muszą dostosowywać się do gustów czy trendów narzucanych przez pośredników, dzięki czemu mają możliwość oferowania klientom pełnego asortymentu. Większy wybór dla kupujących to często klucz do przyciągnięcia ich na własną stronę DTC.

Pełna kontrola nad kanałami dystrybucji

W tradycyjnym modelu sprzedaży detalicznej produkty trafiają najpierw do hurtownika, a dopiero potem do końcowego klienta. Im więcej ogniw w łańcuchu dostaw, tym większe ryzyko problemów. Nawet jedno opóźnienie może wpłynąć na cały proces.

Marki DTC minimalizują to ryzyko, skracając drogę produktu do klienta. Dobrym przykładem jest Venus et Fleur, luksusowa marka oferująca wieczne róże. Gdyby korzystała z klasycznych kanałów dystrybucji, mogłoby to zagrozić świeżości i terminowości dostaw. Dzięki sprzedaży bezpośredniej firma zintegrowała systemy zarządzania zapasami i wysyłką, co pozwala jej dostarczać bukiety dokładnie wtedy i w takiej formie, jakiej oczekują klienci. To rozwiązanie nie tylko ograniczyło ryzyko logistyczne, ale też zwiększyło średnią wartość zamówień i lojalność klientów.

Co więcej, w tradycyjnych sklepach to sprzedawcy decydują, gdzie umieścić dany produkt. Może się wydawać, że to drobiazg, ale ma ogromne znaczenie, jedno z badań wykazało, że sprzedaż danego artykułu spadła o 25%, gdy został on przeniesiony na mniej widoczną półkę.

Eksperymentowanie i poznawanie opinii klientów

Sprzedając bezpośrednio do klientów, masz pełen wgląd w całą ich ścieżkę zakupową, od pierwszego kontaktu z marką aż po finalizację zakupu. Widzisz, co ich przyciąga, co motywuje do zakupu i jak podejmują decyzje. To informacje, których nie da się uzyskać, korzystając z tradycyjnych kanałów sprzedaży detalicznej.

Dzięki dostępowi do danych możesz łatwo wprowadzać usprawnienia w swojej ofercie i działaniach marketingowych, takie jak:

• Dostosowywanie asortymentu do oczekiwań klientów, którzy proszą o szerszy wybór produktów
• Optymalizacja wyglądu i funkcjonalności strony na urządzeniach mobilnych, bo ruch z telefonów stanowi dziś połowę całego ruchu w sklepach internetowych
• Testowanie różnych wersji stron docelowych oraz materiałów reklamowych, aby sprawdzić, które rozwiązania najlepiej rezonują z odbiorcami

Z taką wiedzą możesz szybciej reagować na potrzeby rynku i rozwijać się w sposób bardziej świadomy. Nie musisz już walczyć z pośrednikami o dostęp do danych klientów, wszystko masz pod kontrolą.

Możliwość personalizacji doświadczenia zakupowego

Personalizacja ma ogromne znaczenie. Około 50% konsumentów przyznaje, że spersonalizowane oferty i promocje realnie wpływają na ich doświadczenia zakupowe. Marki, które korzystają z danych pochodzących bezpośrednio od klientów, osiągają zwykle lepsze wyniki sprzedażowe i częściej przyciągają powracających kupujących.

W modelu DTC, bez ograniczeń narzucanych przez duże sieci detaliczne, personalizacja staje się znacznie prostsza do wdrożenia. Przykładem może być Mizzen+Main, czyli marka, która dzięki zintegrowanym profilom klientów oferuje indywidualne doświadczenia zarówno online, jak i w sklepach stacjonarnych. Pracownicy mogą sprawdzić, ile punktów lojalnościowych posiada dany klient, a następnie od razu je wykorzystać przy zakupie. „Nasi pracownicy sklepu mogą wejść na konto klienta utworzone online i zobaczyć, ile punktów lojalnościowych ma, a następnie zastosować ich kredyty na ich koncie" – mówi Natalie Shaddick, wiceprezes ds. e-commerce w Mizzen+Main. „Byłoby to bardzo trudne do osiągnięcia, gdybyśmy nie mieli Shopify zarówno dla e-commerce, jak i systemu POS".

Spójna komunikacja promocyjna w różnych kanałach sprawia, że klienci mają jednolite, pozytywne doświadczenie z marką, co przekłada się na wyniki. W 2023 roku Mizzen+Main osiągnęło 27% wzrost przychodów ze sprzedaży detalicznej i 15% wzrost sprzedaży online rok do roku.

Większe marże bez podnoszenia cen

Marki działające w D2C nie muszą dzielić się zyskami z detalistami, hurtownikami ani platformami marketplace, które zazwyczaj pobierają prowizję od każdej sprzedaży. Dzięki temu nie muszą ograniczać swoich marż.

Co więcej, firmy DTC często nie ponoszą wysokich kosztów związanych z wynajmem lokali handlowych czy inwestycjami w infrastrukturę fizyczną, co znacząco obniża wydatki operacyjne. Taka oszczędność pozwala im oferować produkty w atrakcyjniejszych cenach poprzez własne kanały sprzedaży, a jednocześnie zachować wysoką rentowność.

Pułapki, których należy unikać przy przechodzeniu na DTC

Rozpoczynając lub skalując sprzedaż w modelu DTC, warto być świadomym potencjalnych błędów. Oto pięć najczęstszych pułapek, które mogą hamować rozwój:

1. Brak solidnych badań rynku i zrozumienia potrzeb klientów. Wiele firm DTC zaczyna działać bez wystarczającej wiedzy o swoich odbiorcach. Brak zrozumienia ich preferencji i problemów może skutkować nieefektywnymi kampaniami marketingowymi, niedopasowaną ofertą i niską sprzedażą. Zanim wejdziesz na rynek, przeprowadź dokładne badania, które pomogą Ci tworzyć produkty i usługi naprawdę odpowiadające na potrzeby klientów.
2. Słabe wyróżnienie marki na tle konkurencji. Sektor DTC jest bardzo konkurencyjny. Nowe marki mają trudność, by się przebić. Kluczowe jest wypracowanie unikalnej propozycji wartości i spójnej tożsamości marki. Twój przekaz powinien być wyraźny, konsekwentny i zapadający w pamięć, tylko wtedy staniesz się rozpoznawalny.
3. Zbyt duże uzależnienie od płatnej reklamy. Choć reklamy w mediach społecznościowych czy Google Ads potrafią generować ruch i sprzedaż, są kosztowne i mogą przynosić coraz mniejszy zwrot z inwestycji. Zadbaj o zrównoważoną strategię marketingową, inwestuj w działania organiczne, takie jak SEO, content marketing czy e-mail marketing. To pomoże Ci budować trwałe relacje z klientami i zapewni stabilny wzrost.
4. Zaniedbywanie doświadczeń klientów i działań retencyjnych. Skupienie wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów to częsty błąd. Równie ważne jest dbanie o tych, którzy już kupili. Inwestuj w jakość obsługi, szybkie reagowanie na problemy, systemy lojalnościowe i personalizację. Zadowolony klient wróci i poleci Cię innym.
5. Nieskuteczne operacje i zarządzanie łańcuchem dostaw. Wraz ze wzrostem skali działania rośnie też złożoność logistyki. Brak odpowiednich procesów może prowadzić do opóźnień, błędów i spadku jakości obsługi. Zainwestuj w nowoczesne narzędzia do zarządzania magazynem, realizacją zamówień i wysyłką. Warto też rozważyć współpracę z zaufanym partnerem logistycznym (3PL), który pomoże Ci utrzymać wysoki poziom usług przy rosnącym popycie.

Osiem przykładów marek działających w modelu D2C

Poniżej znajdziesz osiem inspirujących marek DTC, które skutecznie wprowadzają innowacje i zmieniają oblicze rynku.

1. Allbirds

Pionier sprzedaży DTC Allbirds najpierw zbudował silną społeczność klientów online za pośrednictwem Shopify, zanim zdecydował się na otwarcie pierwszego sklepu tymczasowego. To właśnie ten krok zapoczątkował rozwój globalnej sieci sprzedaży detalicznej, która dziś obejmuje 60 sklepów i wciąż się powiększa.

To marka oparta na wartościach, szczególnie bliska osobom dbającym o środowisko. Allbirds nie tylko mówi o zrównoważonym rozwoju, oni faktycznie wprowadzają go w życie. Jak tłumaczy Travis Boyce, wiceprezes ds. marketingu w Allbirds, troska o planetę od zawsze była kluczowym elementem strategii firmy.

„Dla nas liczy się wszystko, nasze produkty, biura, sklepy, a nawet dojazdy pracowników do pracy", mówi. „To wszystko składa się na nasz wpływ na środowisko. Mierzymy ten wpływ i w pełni go kompensujemy, dlatego jesteśmy marką neutralną węglowo. Ale to ma sens tylko wtedy, gdy poza kompensacją aktywnie dążymy do jego ograniczenia. Dlatego nieustannie szukamy sposobów na zmniejszenie naszego śladu węglowego we wszystkich obszarach działalności”.

2. Lovevery

Klienci często cenią sobie element nowości, jaki niesie za sobą otrzymywanie starannie dobranych produktów, lub wygodę związaną z regularną dostawą artykułów uzupełniających.

Wprowadzenie modelu subskrypcyjnego może być skuteczną strategią dla marek DTC, pozwalającą zwiększyć lojalność klientów i generować powtarzalne, comiesięczne przychody.

Działająca na Shopify marka Lovevery to przykład subskrypcyjnego modelu DTC w branży zabawek dziecięcych. Jej współzałożyciel, Roderick Morris, stworzył Lovevery, by oferować rodzicom zestawy zabawek w formie subskrypcji, które rozwijają się wraz z dzieckiem i dopasowują do jego etapu rozwoju.

Tradycyjni sprzedawcy detaliczni często stosują subskrypcje w przypadku produktów uzupełniających, takich jak żywność, napoje czy środki do pielęgnacji. Lovevery podchodzi do tego inaczej, ich celem jest wspieranie dzieci na kolejnych etapach wzrostu, dostarczając im to, czego potrzebują w danym momencie. Roderick dobrze wyjaśnia, jak to działa.

„Dziecko nieustannie się zmienia, a potrzeby rodziców też się zmieniają” – mówi. „To zupełnie coś innego niż subskrypcja maszynki do golenia, gdzie co sześć tygodni otrzymuję ten sam produkt, bo moja potrzeba się nie zmienia. W przypadku dziecka, to, co jest mu potrzebne, jest zupełnie inne trzy miesiące później niż wcześniej, gdy było niemowlakiem".

To podejście, polegające na dostosowaniu się do zmieniających się potrzeb dzieci i rodziców, pozwala Lovevery utrzymać klientów na dłużej.

„Nasi klienci często zostają z nami przez trzy lata lub dłużej” – mówi Roderick. „Najczęściej wybieranym zestawem jest ten dla noworodków, zaczyna od niego ponad 20% naszych klientów. Po roku subskrypcji ponad 70% z nich nadal jest aktywnych, a po dwóch latach ponad 50% wciąż korzysta z naszych usług".

3. Bombas

Marka Bombas, działająca na platformie Shopify, rozpoczęła swoją działalność w modelu DTC od sprzedaży skarpetek. Od samego początku kierowała się misją społeczną, założyciele firmy postanowili, że za każdą sprzedaną parę skarpetek przekażą jedną parę osobie w kryzysie bezdomności.

Dzięki swojemu motto „Komfort to podstawa”, Bombas zyskał lojalnych zwolenników w niszy, a z czasem rozszerzył ofertę o produkty takie jak bielizna, koszulki czy kapcie.

4. CoverGirl

Marka kosmetyczna CoverGirl przez długi czas sprzedawała wyłącznie za pośrednictwem dużych dystrybutorów i platform online, jednak dzięki istniejącym rekomendacjom celebrytów mogła szybko wejść w sprzedaż bezpośrednią. Przy wsparciu agencji 1 Rockwell uruchomiła swój sklep internetowy w zaledwie cztery tygodnie.

CoverGirl to przykład marki DTC, która mimo rozwoju własnej sprzedaży internetowej nie zrezygnowała ze współpracy z detalistami. W czasie przechodzenia na model DTC dyrektorka marketingu Ukonwa Ojo tak komentowała tę decyzję:

„Traktujemy to jako doskonałą okazję do nauki, która pozwoli nam jeszcze lepiej wykorzystać tradycyjne kanały sprzedaży. Teraz możemy przekazywać naszym partnerom handlowym konkretne dane i mówić: ‘Te produkty radzą sobie wyjątkowo dobrze’ albo ‘Oto technologie, które możecie wdrożyć w sklepach, by poprawić doświadczenia zakupowe’”.

5. Scentbird

Scentbird to subskrypcyjna usługa zapachowa, która umożliwia użytkownikom testowanie nowych perfum przy każdej przesyłce. Subskrybenci mają dostęp do szerokiej gamy zapachów, zarówno od znanych projektantów, jak i marek niszowych.

Subskrypcja zaczyna się już od 14,95 dolarów miesięcznie (ok. 60 zł), co czyni ją przystępnym sposobem na poznawanie perfum bez konieczności odwiedzania sklepu w poszukiwaniu próbek czy kupowania całych flakonów.

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klientów związanym z personalizacją i wysokim poziomem obsługi, Scentbird stworzył zespół ekspertów, którzy pomagają dobrać idealny zapach na każdą okazję. Jak wyjaśnia założycielka Mariya Nurislamova wyjaśnia, Scentbird umożliwia testowanie perfum bez długoterminowego zobowiązania.

„Pomagamy klientom zapoznać się z zapachem, zanim go wybiorą, wysyłając im co miesiąc próbki luksusowych perfum prosto do domu” – mówi.

6. The Honest Company

Niektóre z najbardziej udanych marek DTC powstają z potrzeby rozwiązania konkretnego problemu, z którym borykają się klienci. The Honest Company, założona przez hollywoodzką aktorkę Jessicę Albę, oferuje bezpieczne, ekologiczne i przystępne cenowo produkty do pielęgnacji dzieci.

Alba, sfrustrowana trudnościami w znalezieniu produktów spełniających jej wysokie wymagania, postanowiła stworzyć markę odpowiadającą na te potrzeby. Jasno określona misja oraz silna społeczność w mediach społecznościowych pozwoliły firmie osiągnąć status jednorożca już w 2015 roku.

7. Glossier

Glossier to marka kosmetyczna i pielęgnacyjna założona przez Emily Weiss w 2014 roku, która wyrosła z jej popularnego bloga o urodzie, Into The Gloss.

Dzięki blogowi udało się zbudować zaangażowaną społeczność czytelników dzielących się swoimi opiniami na temat kosmetyków. Marka wykorzystała te głosy do tworzenia produktów i projektowania opakowań. Angażując klientów w ten proces, Glossier sprawiał, że ludzie czuli się częścią marki, co znacząco przyspieszyło jej rozwój.

8. Harry's

Kiedy subskrypcyjna marka maszynek do golenia Harry's zadebiutowała w 2013 roku, wkroczyła na silnie zdominowany rynek, gdzie Gillette posiadało aż 66,3% udziału.

Harry's postawiło jednak na siłę marketingu poleceń. Współzałożyciel i CEO Jeff Raider podkreśla, że to właśnie zaufane rekomendacje stały się fundamentem rozwoju marki.

„Nasza kampania opierała się na przekonaniu, że najlepszym i najskuteczniejszym sposobem na przedstawienie naszej nowej firmy jest autentyczne polecenie” – mówi. „Dlatego skoncentrowaliśmy się na stworzeniu kampanii, która ułatwiała ludziom dzielenie się informacją z przyjaciółmi”.

Wskazówki dotyczące sprzedaży DTC

Zanim zdecydujesz się na sprzedaż w modelu DTC, warto zastanowić się, czy to odpowiednia droga dla Twojej marki. Zanim podejmiesz decyzję o wdrożeniu takiej strategii, rozważ poniższe siedem kwestii.

1. Zadbaj o reputację marki

Choć sprzedaż bezpośrednio do konsumenta niesie za sobą wiele korzyści, sprzedawcy online muszą pamiętać, że ich reputacja to absolutna podstawa. Tradycyjne marki z branży dóbr konsumpcyjnych (CPG) mogą polegać na marketplace'ach i dużych sieciach detalicznych, które przejmują odpowiedzialność za doświadczenie zakupowe klienta. W modelu DTC to marka odpowiada za cały proces.

Paul Wyber, założyciel marki Gerry’s, podkreśla, że firmy DTC muszą oferować swoim klientom najwyższy możliwy standard na każdym etapie zakupów, od działania strony internetowej po jakość produktów dostarczanych pod drzwi.

„Marki DTC muszą zapewnić klientom jak najlepsze doświadczenia zakupowe od początku do końca. Oznacza to, że wszystko, od działania strony po dostarczone produkty, musi przebiegać bezproblemowo. W tym modelu to właśnie reputacja marki jest na szali na każdym kroku”. Dodaje także, że firmy powinny mieć gotowe procedury na wypadek, gdy coś pójdzie nie tak lub oczekiwania klientów nie zostaną spełnione, bo prędzej czy później tak się stanie i trzeba być na to przygotowanym.

2. Przemyśl koszty realizacji zamówień

W przeciwieństwie do sprzedaży hurtowej, model DTC wymaga realizacji pojedynczych zamówień i dostarczania ich bezpośrednio do klientów, tzw. dostawy ostatniej mili. Musisz zdecydować, czy realizować zamówienia samodzielnie, czy nawiązać współpracę z partnerami detalicznymi. Ta druga opcja często sprawdza się najlepiej, jeśli dopiero testujesz model DTC.

Firmy działające w tym systemie muszą też wziąć pod uwagę:

• Outsourcing wysyłki i logistyki do zewnętrznych dostawców
• Tworzenie i pozyskiwanie opakowań DTC
• Koszty dostawy oraz decyzję, czy oferować darmową wysyłkę
• Sposoby obsługi zwrotów

Zwroty są szczególnym wyzwaniem dla firm działających wyłącznie online. W 2024 roku wartość zwróconych produktów detalicznych w USA wyniosła aż 890 miliardów dolarów (ok. 3,6 biliona zł), co oznacza, że zwrócono 16,9% zakupionych towarów.

Wskaźniki zwrotów w e-commerce są zazwyczaj wyższe niż w sprzedaży stacjonarnej. Aby skutecznie nimi zarządzać, firmy DTC mogą potrzebować integracji systemu obsługi zwrotów z systemem ERP, zewnętrznym operatorem logistycznym (3PL) lub systemem zarządzania stanami magazynowymi (IMS).

3. Zbuduj społeczność

Media społecznościowe uchodzą za jeden z najskuteczniejszych kanałów pozyskiwania klientów w modelu DTC. Społeczności internetowe skupiają wokół siebie niszowe grupy osób o wspólnych zainteresowaniach. Choć wiele z nich powstaje na platformach takich jak Reddit, coraz więcej marek DTC tworzy własne społeczności, by budować lojalność wobec swojej marki.

Takie społeczności nie tylko zwiększają retencję klientów i rozpoznawalność, ale też znacząco obniżają koszty obsługi klienta.

Nic więc dziwnego, że globalne marki szukają nowych form zaangażowania, takich jak centra społecznościowe, które pozwalają klientom na bezpośrednią interakcję z marką. Kimberly Smith, członkini zarządu National Retail Federation, podkreśla, że rola społeczności staje się tak istotna, że dla wielu firm zastępuje tradycyjny marketing.

„Niektóre marki w ogóle nie korzystają jeszcze z marketingu cyfrowego ani płatnej reklamy, bo ich społeczność jest tak silna” – mówi. „Poświęcają tyle czasu na jej budowanie, że to właśnie ona napędza sprzedaż w modelu D2C”.

Marka pielęgnacyjna DTC Curology prowadzi prywatną grupę na Facebooku, liczącą około 16 000 członków. Firma zachęca użytkowników do dzielenia się efektami przed i po stosowaniu produktów oraz do wymiany porad dotyczących pielęgnacji skóry.

4. Pozyskuj dane klientów w sposób etyczny, aby budować zaufanie

Klienci są coraz bardziej świadomi i zaniepokojeni tym, jak marki wykorzystują i przechowują ich dane. Aby zdobyć cenne informacje, marki DTC muszą wykazywać szacunek wobec prywatności swoich klientów. Oznacza to między innymi:

• Umożliwienie łatwej rezygnacji z plików cookie
• Prostą możliwość wypisania się z kampanii e-mailowych
• Opcję dokonania zakupu bez zakładania konta
• Uzyskiwanie wyraźnej zgody na przetwarzanie danych

Ważne jest, aby jasno komunikować, w jaki sposób wykorzystywane będą dane pierwszej strony. Kiedy klienci wiedzą, że dzięki temu otrzymują lepsze, spersonalizowane rekomendacje, płynne doświadczenie zakupowe w różnych kanałach czy ekskluzywne oferty, chętniej dzielą się swoimi informacjami.

5. Inwestuj w niszowe kanały, aby dotrzeć do swojej grupy docelowej

W miarę jak popularne platformy, takie jak Instagram, stają się coraz bardziej zatłoczone, marki DTC mogą osiągać lepsze efekty, kierując komunikację do odbiorców za pośrednictwem niszowych kanałów cyfrowych.

Przykładem jest Doe Lashes, marka rzęs cruelty-free, która tworzy i udostępnia treści na Discordzie, popularnej platformie czatów grupowych wśród graczy, odpowiadającej wiekowo ich grupie docelowej. Z kolei w grze Design Home, służącej do projektowania wnętrz, użytkownicy mogą kupować fizyczne odpowiedniki przedmiotów z własnych wirtualnych mieszkań.

6. Dywersyfikuj oferty

Aby utrzymać zainteresowanie klientów po pierwszym zakupie, marki DTC muszą wyjść poza swoje flagowe produkty i rozszerzać asortyment. Przykładem może być marka obuwnicza Allbirds która wprowadziła do sprzedaży również odzież, czy Harry’s, producent maszynek do golenia, który uruchomił linię dezodorantów.

Jednocześnie ważne jest, aby nie przytłaczać klientów zbyt dużym wyborem, co może prowadzić do tzw. „paraliżu decyzyjnego”. Kate MacCabe, wiceprezes ds. produktu w Brooklinen, mówi, że marka pościelowa odniosła korzyść z ograniczenia opcji personalizacji, co uprościło ścieżkę zakupową i ułatwiło klientom podjęcie decyzji.

7. Dobierz odpowiedni stos technologiczny

Wybór właściwej platformy e-commerce ma kluczowe znaczenie dla strategii DTC, zwłaszcza gdy marka zaczyna się rozwijać. Platforma zaprojektowana z myślą o zunifikowanym handlu ułatwia zarządzanie wszystkimi aspektami sprzedaży, niezależnie od kanału, rynku czy modelu biznesowego (DTC, B2B).

Shopify to uznany lider w handlu bezpośrednim. Intuicyjny interfejs, rozbudowany ekosystem aplikacji i renoma wspierania marek na każdym etapie wzrostu sprawiają, że jest to wybór wielu firm nastawionych na sprzedaż konsumencką. Shopify pozwala lepiej rozumieć zarówno klientów detalicznych, jak i hurtowych, przechowując wszystkie dane w jednym miejscu. Dzięki temu możesz analizować zachowania zakupowe, najlepiej sprzedające się produkty oraz sposoby, w jakie klienci wchodzą w interakcje z Twoją marką we wszystkich kanałach sprzedaży. Taka wiedza przekłada się na trafniejsze decyzje dotyczące marketingu, obsługi klienta i rozwoju oferty.

Stale rozwijany zestaw funkcji i integracji Shopify dostosowuje się do różnych rynków, kanałów sprzedaży i segmentów klientów. Oto kilka przykładów:

• Shop Campaigns. Kampanie Shop Campaigns zwiększają pozyskiwanie nowych klientów nawet o 24%. Pomagają dotrzeć do odbiorców przez aplikację Shop (z 150 milionami użytkowników) oraz platformy takie jak Meta i Google. Płacisz tylko wtedy, gdy klient dokona zakupu. Shopify zajmuje się tworzeniem kreacji, targetowaniem i wyborem miejsca emisji reklam, dzięki czemu możesz błyskawicznie uruchamiać kampanie.
• Shopify Audiences. Funkcja Audiences wykorzystuje dane zakupowe z całej platformy Shopify, aby znaleźć klientów najbardziej skłonnych do zakupu w Twoim sklepie. Integruje się z głównymi platformami reklamowymi, takimi jak Meta, Google czy TikTok. Może zmniejszyć koszt pozyskania klienta nawet o 50%, a jednocześnie podwoić skuteczność reklam kierowanych do klientów powracających.
• Segmentacja. Dzięki segmentacji możesz automatycznie tworzyć grupy klientów na podstawie ich zachowań zakupowych, lokalizacji i preferencji. Segmenty aktualizują się samoczynnie, gdy klienci zmieniają dane lub pojawiają się nowi kupujący. Możesz później wykorzystać te grupy do wysyłki spersonalizowanych ofert i wiadomości we właściwym momencie.
• Managed Markets. Shopify Managed Markets upraszcza sprzedaż międzynarodową, przejmując wszystkie złożone procesy związane z handlem globalnym, od obliczania kosztów wysyłki i dostosowania lokalnych metod płatności po rozliczanie podatków i dokumenty celne. Dzięki temu możesz sprzedawać swoje produkty w ponad 150 krajach bez dodatkowych komplikacji.

Niezależnie od tego, czy uruchamiasz portal B2B, czy nową linię produktów, Shopify pozwala zarządzać wszystkim w ramach jednej platformy, obniżając przy tym całkowity koszt posiadania (TCO) średnio o 22%.

Nie musisz opierać się wyłącznie na modelu DTC

Nie da się zaprzeczyć, że sprzedaż bezpośrednio do konsumenta ma wiele zalet. Nie musisz oddawać dużej części zysku wielkim sieciom handlowym ani rezygnować z marż, sprzedając hurtownikom. Zyskujesz też większe zadowolenie klientów i więcej ruchu na własnej stronie.

Jednak nie traktuj DTC jako jedynego możliwego kierunku. Marki z długą historią, jak Nike, udowodniły, że można wkroczyć w świat sprzedaży bezpośredniej bez konieczności rezygnowania z dotychczasowych partnerstw detalicznych. Coraz więcej firm przyjmuje podejście DTC-first, ale nie DTC-only.

Przetestuj ten model, tworząc cyfrowo natywne segmenty swojej marki. Zadbaj o doświadczenie klienta w Twoim sklepie internetowym i zachęć go do powrotu po kolejne zakupy.