Precificação de produtos para atacado: margem de lucro e fórmulas (2026)

Vender no atacado é uma ótima maneira de movimentar grandes quantidades de produtos com pouco esforço, pelo menos em teoria. Mas um desafio que envolve a venda nessa modalidade é a precificação de produtos. Se você cobrar muito, perderá possíveis clientes atacadistas. Se cobrar pouco, terá pouco ou nenhum lucro para reinvestir no seu negócio.

Todo varejista, em algum momento, já lidou com a questão do preço dos produtos, especialmente aqueles que vendem produtos no atacado. Se você tem enfrentado essa dúvida, saiba que não está sozinho.

Aqui, você aprenderá como calcular a precificação de produtos para atacado e conferir algumas estratégias de precificação para aplicar no seu negócio e ser bem-sucedido.

O que é precificação de produtos para atacado?

A precificação de produtos para atacado é o valor que você cobra dos varejistas que compram produtos em grandes volumes. Os produtos vendidos nesse formato costumam ter valores menores do que no varejo, já que os atacadistas trabalham com grandes volumes e obtêm margem a partir da escala.

O objetivo da precificação de produtos para atacado é obter lucro vendendo mercadorias a um preço superior ao custo de produção. Por exemplo, se você gasta R$ 5 em mão de obra e materiais para fabricar um produto, pode definir um preço de atacado de R$ 10, o que proporciona a você um lucro bruto de R$ 5 por unidade.

Precificação de produtos para atacado e varejo: qual a diferença?

Atacado e varejo são dois processos fundamentalmente diferentes. O atacado envolve a movimentação de mercadorias da fabricação para a distribuição, enquanto o varejo envolve a aquisição de mercadorias e a venda para os consumidores.

Produtores ou distribuidores oferecem seus produtos ao varejo por preços de atacado. Depois, os varejistas revendem esses itens aos consumidores por um valor maior: o preço de varejo.

No varejo, as margens de lucro são geralmente mais altas, embora também exijam mais trabalho e investimento para realizar uma venda. Já no atacado, as margens tendem a ser menores, porém as vendas acontecem em grande volume. É mais simples comercializar 100 unidades de uma vez para um comprador atacadista do que vender essas 100 unidades individualmente no varejo, embora o retorno por peça seja menor.

Como calcular a precificação de produtos para atacado

1. Conheça seu mercado
2. Calcule seus custos de produção
3. Defina sua margem de lucro
4. Considere os custos adicionais
5. Use a fórmula de precificação para atacado

Veja como você pode precificar produtos para atacado:

1. Conheça seu mercado

Antes de definir qualquer preço, é importante entender o seu posicionamento e o segmento em que a marca atua. Você se apresenta como uma opção de valor, contemporânea ou focada em design? Essa definição influencia a percepção do público e, consequentemente, sua estratégia de preços.

Também considere o perfil do seu consumidor. Alguns são mais sensíveis ao valor final, enquanto outros priorizam itens de alta qualidade e padrão superior. Esses aspectos devem orientar sua pesquisa de mercado, já que muitos compradores aceitam pagar mais por produtos que entregam maior qualidade.

Se o preço mais baixo é sua vantagem competitiva contra outros atacadistas, tenha isso em mente durante a pesquisa. Esteja ciente do seu ponto de equilíbrio e use a fórmula do ponto de equilíbrio para calcular esse número.

2. Calcule seus custos de produção

O custo das mercadorias fabricadas (CMF) é o custo total de produção ou aquisição de um produto, incluindo materiais, mão de obra e quaisquer custos adicionais necessários para colocar os produtos em estoque e prontos para venda, como frete e manuseio.

O CMF de um produto pode ser determinado com o seguinte cálculo:

Custo total de materiais + custo total de mão de obra + custos adicionais e despesas gerais = custo das mercadorias fabricadas

3. Defina sua margem de lucro

Sua margem de lucro-alvo ajudará a determinar como precificar seu produto de forma objetiva. Se você não souber como fazer isso, pode usar a calculadora de precificação de produtos para atacado da Shopify. Brinque com os números para ver diferentes cenários.

Quando você vende no atacado, é provável que venda uma quantidade maior em cada pedido, o que permite estipular um preço mais baixo. Busque uma margem de lucro entre 15% e 50% para cada produto para garantir que você ganhe dinheiro após contabilizar as despesas.

4. Considere os custos adicionais

Embora o lucro por item seja de R$ 2, o custo operacional para concretizar essa venda pode superar esse valor. Nessa situação, é necessário revisar o preço de atacado para ampliar a margem.

Para incorporar esses gastos no cálculo, é essencial conhecer o custo das mercadorias vendidas (CMV) e as despesas gerais do negócio, que envolvem itens como aluguel, aquisição de clientes (CAC), utilidades e outras cobranças relacionadas à operação da loja virtual.

Calcule o CMV e some os custos indiretos. Com esses dois valores em mãos, forme o preço de custo que servirá de base para definir o preço de atacado.

5. Use a fórmula de precificação para atacado

A margem de lucro é o lucro bruto que um varejista ganha quando um item é vendido. Quanto maior, melhor, mas os atacadistas têm um teto menor para adicionar lucro. Eles ganham dinheiro vendendo produtos mais baratos em grandes volumes.

Ao definir seu preço de atacado, primeiro multiplique seu custo das mercadorias por dois. Isso garantirá que sua margem de lucro no atacado seja de pelo menos 50%.

Clientes B2B que compram seus produtos no atacado adicionam sua própria margem ao revender no varejo. As marcas de vestuário, por exemplo, geralmente buscam uma margem de lucro de 30% a 50% no atacado, enquanto os varejistas que vendem direto ao consumidor visam uma margem de lucro de 55% a 65%.

Métodos de precificação de produtos para atacado

• Método de precificação Keystone
• Método de precificação por absorção
• Método de precificação diferenciada

Existem várias estratégias de precificação de produtos para atacado disponíveis, mas não se preocupe. Não é útil aprender todas elas se você é novo na venda no atacado.

Em vez disso, aqui estão alguns métodos simples e fáceis de usar que você pode aplicar hoje.

Método de precificação Keystone

O método de precificação Keystone é bastante direto. Ele consiste em definir o preço de varejo como o dobro do valor estipulado para o atacado. Basicamente, o preço de varejo é um markup de 100% sobre o custo de atacado. Aqui está a fórmula para calcular preços de atacado:

Preço de atacado = preço de varejo / 2

Portanto, se você vender um produto por R$ 20 no atacado, o varejista o venderá por R$ 40 para os clientes.

Vantagens:

• Essa é a abordagem de precificação no atacado mais simples que você pode adotar. É matemática básica e não depende de cálculos avançados.

Desvantagens

• A precificação Keystone não leva em conta fatores como concorrência, demanda ou valor percebido.
• Essa abordagem pode não fornecer margem de lucro suficiente para cobrir despesas operacionais e gerar lucros.
• Você precisa conhecer o preço de varejo final antes de definir a precificação de produtos para atacado. Isso também limita como os seus compradores podem precificar os produtos para clientes.

Método de precificação por absorção

A precificação por absorção considera todos os custos associados, incluindo custos fixos e margens de lucro, ao determinar o preço. É chamada de "absorção" porque todos os custos são absorvidos no preço final do produto.

A fórmula para a precificação por absorção é a seguinte:

Preço de atacado = preço de custo + margem de lucro

Vantagens

• Essa estratégia de atacado é fácil de usar e não requer treinamento ou fórmulas complicadas. 
• Seus lucros são quase garantidos. Se você conseguir contabilizar todas as despesas, provavelmente terá um bom lucro.

Desvantagens

• As lacunas de preços são frequentes. A fórmula também não considera a precificação dos concorrentes. 
• Não leva em conta a percepção de valor. Você pode cobrar demais, fazendo com que compradores em potencial procurem outros fornecedores.

Método de precificação diferenciada

A precificação diferenciada é um método de precificação no atacado que otimiza o retorno sobre o investimento (ROI) ao calcular a demanda por um produto. Nesse caso, diferentes compradores pagam preços diferentes pelo mesmo produto em diferentes situações. Ela se baseia na ideia de que a aceitação do comprador determina o preço em qualquer condição de mercado.

Também conhecida como "precificação por demanda", você pode vender itens sazonais a um preço mais alto do que o valor médio de mercado durante as temporadas de pico. Por exemplo, o preço de maiôs pode subir rapidamente no início da temporada de verão e depois cair após a queda da demanda.

Isso também se aplica a áreas com menos concorrência, onde os clientes geralmente compram produtos a um preço mais alto, como em um resort de praia ou um aeroporto.

Vantagens:

• O método de precificação diferenciada pode elevar o retorno sobre o investimento ao aproveitar condições de mercado em tempo real, manter a competitividade e gerar insights relevantes sobre o comportamento de compra.
• Quando a demanda por um produto cresce, muitos consumidores aceitam pagar valores mais altos, o que amplia a margem e fortalece o resultado final.

Desvantagens:

• No entanto, há uma linha tênue entre maximizar o lucro e cobrar demais dos clientes atacadistas. Se você for percebido como oportunista ou as pessoas sentirem que você está inflacionando os preços, isso prejudicará a reputação da sua marca. Você não quer ser associado a esse tipo de ganância, pois os compradores não voltarão.

💡Dica: analise o comportamento do cliente reunindo todos os dados já coletados em uma única plataforma de comércio unificado. A Shopify é a única solução que integra, de forma nativa, PDV, e-commerce e B2B em um mesmo ambiente, criando um centro estratégico capaz de orientar decisões de precificação mais precisas com base em dados, não em suposições.

Exemplos de preços de atacado

Embora seja possível encontrar diversas marcas que trabalham com atacado, nem sempre os valores são divulgados publicamente. Muitas adotam processos de cadastro ou aprovação e só liberam a tabela de preços após confirmarem que o comprador é um revendedor autorizado.

A seguir, confira alguns exemplos de marcas DTC que também oferecem preços de atacado em grandes quantidades.

Basicamente

A marca de urban tech wear Basicamente surgiu com foco no modelo direto ao consumidor (DTC), apresentando camisetas antiodor, de secagem rápida e pensadas para um uso versátil, do passeio ao treino, além da rotina diária.

Com estilo marcante, conforto e compromisso com práticas sustentáveis, a marca ampliou sua atuação e passou a trabalhar também com vendas no atacado. Hoje, seus produtos podem ser encontrados em redes como Magazine Luiza, Dafiti e Malwee. 

Sallve

Fundada em 2019, a marca de cosméticos Sallve evoluiu de nativa digital para uma empresa de beleza com presença em lojas físicas, passando a distribuir seus produtos também em farmácias. No site oficial, existe uma seção dedicada aos distribuidores oficiais para revenda, com parceiros organizados por estado, o que reforça sua atuação no modelo de atacado.

Steamtoy

A SteamToy, loja online de brinquedos educativos com foco no conceito STEAM (ciência, tecnologia, engenharia, arte e matemática), atua no atacado ao disponibilizar seus produtos para revenda por meio de parceiros autorizados. 

No site oficial, a área destinada a lojistas destaca os pontos de venda que já comercializam a linha da marca, como Best Baby, Mundo Brinquedos, Pindorama e Carambole, todas em São Paulo.

4 dicas para calcular a precificação de produtos para atacado

1. Defina um preço de varejo sugerido pelo fabricante
2. Considere uma estratégia de precificação dupla
3. Pense nos volumes de vendas
4. Revise a precificação de produtos para atacado regularmente

A seguir, confira quatro dicas práticas para você calcular o preço de seus produtos para venda por atacado.

1. Defina um preço de varejo sugerido pelo fabricante

Um preço de varejo sugerido (SRP), também conhecido como preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP), é o preço que um fabricante ou atacadista recomenda que os varejistas definam para o produto. Ele evita que os revendedores subestimem você ou seus outros parceiros de varejo.

Calcule seu preço de varejo recomendado usando esta fórmula:

Preço de atacado / (1 - percentual de markup) = preço de varejo

Pesquise o mercado para entender como marcas e varejistas comparáveis estabelecem seus preços. A partir daí, faça o cálculo reverso para verificar se o preço de varejo pretendido é viável diante dos custos de produção.

Por exemplo, se o preço de varejo desejado for R$ 300 e a meta for oferecer aos varejistas uma margem de 55%, enquanto mantém uma margem de 50% no atacado, é possível aplicar a fórmula de precificação para chegar ao valor de atacado adequado:

R$ 300 (preço de varejo) x (1 - 0,55) = R$ 135 (preço de atacado)

2. Considere uma estratégia de precificação dupla

Se você vender seus produtos no atacado para parceiros de varejo e vender diretamente ao consumidor por meio de seu site ou loja pop-up, é inteligente criar uma estratégia de preços dupla para garantir que ainda terá lucro, independente de estar vendendo produtos no atacado ou no varejo.

Uma estratégia de precificação dupla significa definir um preço de varejo para os produtos exibidos no site para consumidores finais e, paralelamente, um preço de atacado, compartilhado apenas com contas atuais ou potenciais, geralmente por meio de uma ficha de preços exclusiva.

Quando você vende no atacado, é provável que venda uma quantidade maior em cada pedido, o que permite que você venda os produtos a um preço mais baixo.

Aqui é onde as fórmulas se tornam úteis. Você pode fazer as contas para determinar suas margens e definir a precificação de produtos para atacado e para varejo sugeridas para seus produtos.

Por exemplo, se você projetar e fabricar maiôs e vendê-los por atacado e no varejo, precisará observar os seguintes números:

• CMV: R$ 75 para fazer um maiô
• Preço de atacado: R$ 150
• SRP: R$ 375

Então, você poderá calcular suas margens de atacado e varejo:

• Sua margem de atacado: 50% margem de atacado = R$ 150 atacado - R$ 75 CMV / R$ 150 atacado
• A margem do varejista ao usar seu SRP: 60% margem de varejo = R$ 375 varejo - R$ 150 atacado / R$ 375 varejo
• Sua margem de varejo quando você vende DTC: 80% margem de varejo = R$ 375 varejo - R$ 75 CMV / R$ 375 varejo

Com a estratégia de precificação de produtos para atacado e varejo acima, você obtém uma margem de lucro bruto de 50% em seus pedidos de atacado e 80% em pedidos DTC.

💡 Dica profissional: os comerciantes da Shopify podem criar uma loja B2B a partir da mesma plataforma de comércio que alimenta o e-commerce e as lojas de varejo. Unifique as informações de estoque, clientes e pedidos em um só lugar para garantir uma fonte única e confiável de dados, independentemente do canal ou do público que está comprando.

3. Pense nos volumes de vendas

A definição de preços para o atacado deve considerar quanto seus clientes varejistas costumam solicitar. Valores mais baixos para compras em grande quantidade podem estimular pedidos maiores de parceiros estratégicos. Porém, quando o volume tende a ser menor, é recomendável aplicar preços um pouco mais altos para preservar a margem.

O ideal é alinhar a política de preços aos volumes previstos, buscando um equilíbrio entre competitividade e rentabilidade.

A exigência de quantidades mínimas de pedido é útil quando é necessário vender um volume específico para garantir lucro. Nesse caso, o limite pode ser, por exemplo, 50 unidades. Apenas pedidos acima desse número são aceitos pelo fornecedor.

💡Dica: use a funcionalidade de comércio B2B da Shopify para definir quantidades mínimas de pedido para clientes atacadistas que fazem autoatendimento por meio de sua loja virtual.

4. Revise a precificação de produtos para atacado regularmente

Novos concorrentes, fornecedores mais econômicos e flutuações na demanda do cliente podem impactar sua estratégia de precificação de produtos para atacado.

Por isso, é importante auditar e revisar regularmente sua estratégia de precificação para garantir a lucratividade e manter uma vantagem competitiva. Lembre-se de considerar o custo de tudo o que envolve seus produtos, pois os custos de produção também podem mudar regularmente.

Crie sua estratégia de precificação de produtos para atacado

Agora que as fórmulas de precificação estão claras, é o momento de desenvolver a sua própria estratégia.

Monte uma tabela de custos com base nesses cálculos, permitindo atualizar valores sempre que precisar definir o preço de um produto. Assim, fica mais simples visualizar componentes como custo das mercadorias, preço de atacado, margem no atacado, preço de varejo e margem no varejo.

A plataforma de comércio unificado da Shopify facilita operar vendas no atacado e no DTC dentro do mesmo ambiente. É possível criar uma loja protegida por senha para apresentar listas de preços de atacado apenas a compradores B2B autorizados, usando o login deles e o mesmo conjunto de dados de estoque que abastece sua loja DTC.