Campanhas de marketing para lojas virtuais podem ser empolgantes de imaginar, desde outdoors digitais chamativos em áreas movimentadas até anúncios no Instagram com fotografias de produtos deslumbrantes. Mas, por trás de cada ideia criativa, está a necessidade de mensuração e prestação de contas. Se você investe R$ 50.000 em publicidade, precisa de uma prova clara de que está gerando receita suficiente.
O ROI do e-commerce oferece a clareza necessária para validar seus gastos com marketing e manter seu custo de aquisição de clientes sob controle. Com um cálculo simples, você pode avaliar o impacto de cada investimento e identificar quais esforços impulsionam o crescimento.
Veja como calcular o ROI do seu e-commerce, além de estratégias comprovadas para aumentar seus retornos.
O que é ROI do e-commerce?
O retorno sobre investimento (ROI) do e-commerce é uma métrica que mede quanto sua loja virtual ganha em relação aos custos de operação do seu negócio. O termo é frequentemente usado para o ROI de campanhas de marketing do e-commerce, ajudando você a determinar se seu custo de aquisição de clientes é sustentável. Um ROI alto significa que você está adquirindo novos clientes de forma eficiente através dos seus esforços de marketing. Um ROI negativo indica que você está gastando demais, perdendo dinheiro e precisa reavaliar suas estratégias.
Como calcular o ROI do e-commerce
Para calcular o ROI do e-commerce, subtraia suas despesas de marketing do lucro líquido, divida pelas despesas de marketing e multiplique o número por 100 para obter uma porcentagem.
Aqui está a fórmula:
ROI do e-commerce (%) = [(Lucro líquido − Despesas de marketing) / Despesas de marketing] × 100
Uma porcentagem positiva significa que seus esforços de marketing são lucrativos, enquanto uma negativa significa que você está gastando mais do que está ganhando em retornos.
Por exemplo, digamos que sua loja virtual tenha:
- Lucro líquido: R$ 16.250.000
- Despesas de marketing: R$ 3.900.000 (incluindo gastos com anúncios, salários, campanhas com influenciadores, tecnologia e custos de terceirizados)
O cálculo seria:
ROI do e-commerce = [(R$ 16.250.000 − R$ 3.900.000) / R$ 3.900.000)] × 100
ROI do e-commerce = (R$ 12.350.000 / R$ 3.900.000) × 100
ROI do e-commerce = 317%
Isso significa que seus esforços de marketing geram um retorno de 317%, ou para cada real gasto em marketing, você recebe R$ 3,17 de volta em lucro.
10 estratégias para aumentar o ROI do seu e-commerce
- Eleve o SEO da sua loja
- Otimize gastos e performance dos anúncios
- Implemente estratégias de CRO em todo seu funil
- Configure um programa de e-mail marketing
- Desenvolva uma estratégia de RP e imprensa
- Construa uma comunidade social engajada
- Crie uma estratégia de marketing de conteúdo diferenciada
- Cultive parcerias de distribuição
- Use tecnologia de AR para experiências do cliente
- Estabeleça sistemas de feedback dos clientes
Desde gastos mais inteligentes com anúncios até uma estratégia mais sólida de marketing de conteúdo, aqui estão 10 táticas para aumentar o ROI do e-commerce da sua loja virtual:
1. Eleve o SEO da sua loja
A otimização para mecanismos de busca (SEO) eficaz melhora sua visibilidade nos resultados de pesquisa, facilitando para clientes em potencial encontrarem seu negócio de e-commerce sem pagar por anúncios. Otimizar seu site de e-commerce para mecanismos de busca pode aumentar o ROI, reduzindo custos de aquisição de clientes e atraindo compradores com alta intenção que estão procurando ativamente por seus produtos.
Para melhorar o SEO do seu e-commerce:
- Refine descrições de produtos usando palavras-chave relevantes.
- Crie páginas de categoria detalhadas direcionadas a termos de busca específicos.
- Implemente URLs formatadas adequadamente e meta descrições.
- Construa backlinks de qualidade através de parcerias e relações públicas.
- Garanta que seu site carregue rapidamente em todos os dispositivos.
A Polysleep, uma empresa de colchões baseada em Montreal, usou com sucesso SEO local, otimizando para termos específicos de localização. A marca direcionou termos como "melhor loja de colchões em Laval" (um subúrbio de Montreal) enquanto desenvolvia conteúdo mais amplo sobre sono e tópicos relacionados aos produtos. Isso ajudou a marca a capturar uma participação significativa de mercado em sua província natal de Quebec antes de expandir para outras regiões.
2. Otimize gastos e performance dos anúncios
Deixar seus anúncios no piloto automático é uma maneira certeira de drenar um orçamento sem impulsionar o crescimento de clientes. Seja executando campanhas de busca no Google Ads ou anúncios no Facebook, TikTok e X, cada um dos seus canais de marketing precisa de atenção contínua para aumentar as vendas.
Monitore e ajuste suas campanhas fazendo testes A/B de variações, refinando o direcionamento de público e melhorando estratégias de lance das plataformas. Fique de olho nas taxas de conversão e realoque gastos para anúncios e públicos com melhor performance. Quando uma campanha mostrar fadiga, atualize seus segmentos de público, recursos criativos e copy para manter a performance e prevenir saturação de anúncios.
3. Implemente estratégias de CRO em todo seu funil
Otimização da taxa de conversão (CRO) é uma forma elegante de dizer "facilitar para visitantes se tornarem compradores". Ao refinar como os visitantes experienciam sua loja e compram seus produtos, você pode aumentar conversões enquanto obtém mais valor do seu tráfego existente. Apenas um aumento de 1% na sua taxa de conversão pode resultar em milhares em receita extra sem gastar mais em anúncios.
Aqui estão táticas-chave de CRO para e-commerce:
- Simplifique seu fluxo de checkout mobile para reduzir abandono de carrinho.
- Destaque avaliações geradas por usuários e prova social próximo aos botões de compra.
- Inclua fotos, descrições detalhadas e especificações de produtos para ajudar compradores a tomar decisões.
- Crie urgência com níveis de estoque em tempo real e ofertas por tempo limitado.
- Teste diferentes posicionamentos, cores e textos de botões nas páginas de produto.
4. Configure um programa de e-mail marketing
E-mail marketing conecta você diretamente a clientes prospectivos e existentes, contornando a imprevisibilidade dos algoritmos de publicidade. Diferente das redes sociais, onde plataformas controlam seu alcance, sua lista de e-mail é verdadeiramente portável e sua propriedade. Isso garante comunicação direta com assinantes e permite que você molde a experiência do cliente nos seus termos.
Sua estratégia de e-mail deve cobrir todos os momentos importantes que impulsionam vendas. Isso inclui anunciar novos lançamentos de estoque, enviar lembretes sobre carrinhos abandonados e fazer follow-up após compras para construir fidelidade e pedir feedback. Essas mensagens, junto com conteúdo educacional como guias de cuidados com produtos e estudos de caso de clientes, ajudam você a se manter conectado com compradores e encorajar compras repetidas.
The Body Deli, uma marca de cuidados com a pele baseada em Palm Desert, construiu uma lista de mais de 100.000 assinantes. A marca envia e-mails quinzenais cuidadosamente elaborados que impulsionam vendas. O sucesso da marca mostra que comunicação por e-mail consistente e de alta qualidade pode superar canais de marketing trendy e passageiros.
5. Desenvolva uma estratégia de RP e imprensa
Uma estratégia sólida de relações públicas (RP) ajuda você a alcançar seu público-alvo sem investir em publicidade paga. Construir relacionamentos genuínos com jornalistas de publicações relevantes pode gerar cobertura da imprensa, criando credibilidade duradoura. Ao apresentar histórias, foque em compartilhar dados e tendências que genuinamente interessem seus leitores ideais, em vez de apenas promover seu negócio de e-commerce.
A Pluto Pillow, uma empresa de travesseiros personalizados, recorreu ao RP quando abriu pela primeira vez, conseguindo matérias no Business Insider, Fast Company e The Wall Street Journal. Sua aparição no programa Today sozinha gerou milhares de vendas. Dedicando três horas diárias a pitches personalizados para a mídia, conseguiu uma taxa de resposta de 30% a 35% de jornalistas, mantendo custos de marketing mínimos.
Embora a mídia mainstream tradicional permaneça influente, diversificar com podcasts, newsletters e publicações especializadas permite alcançar públicos de nicho.
6. Construa uma comunidade social engajada
Construir uma presença nas redes sociais cada vez mais requer gastos com anúncios, com o alcance orgânico declinando nas plataformas. Por exemplo, o alcance orgânico do Instagram declinou drasticamente em 2024, embora as taxas de engajamento tenham realmente melhorado.
No entanto, conteúdo convincente e autêntico (como snapshots dos bastidores da fábrica e vídeos de clientes desembalando produtos) ainda pode romper o barulho e encontrar seu público-alvo. Plataformas que priorizam vídeo, como YouTube Shorts e TikTok, permitem criar e fazer upload de conteúdo que se espalha muito além da sua contagem de seguidores. Diferente das redes sociais tradicionais, onde o alcance depende da sua base de seguidores, os recursos de descoberta dessas plataformas colocam seus vídeos na frente de públicos completamente novos.
Seja você escolhendo investir em fotos deslumbrantes, vídeos verticais, tweets inteligentes ou tudo isso, mantenha um cronograma de postagem consistente. Também é importante manter um estilo visual coeso e responder rapidamente a comentários e DMs. Essa abordagem ajuda públicos a construir familiaridade com sua marca. Seu negócio se torna uma parte regular do scroll diário deles, aumentando a probabilidade de engajarem com seu conteúdo e compartilhá-lo.
A marca de malhas de luxo GOGO Sweaters se especializa em moda après ski. Ela cresceu seus seguidores mantendo um tema de esqui e esportes de inverno no seu Instagram, capturando fotos de lifestyle para ajudar clientes a se verem nos produtos. O foco da GOGO em conteúdo autêntico e aspiracional ajudou a garantir parcerias com varejistas notáveis como Free People e Revolve.
7. Crie uma estratégia de marketing de conteúdo diferenciada
Marketing de conteúdo evoluiu de simples posts de blog direcionados por SEO para uma estratégia sofisticada para construir confiança do cliente e resolver problemas reais. Crie vídeos, podcasts e tutoriais sociais para mostrar sua expertise e criar conexões com seu público.
Embora a criação de conteúdo exija um investimento inicial, conteúdo evergreen (atemporal e reutilizável) pode gerar retornos por anos, tornando-o custo-efetivo. A longo prazo, bom conteúdo pode reduzir sua dependência de anúncios pagos. Quando alguém pesquisa "como escolher um filtro de água" e encontra seu guia de compra detalhado, esse é um clique orgânico em vez de um clique de busca paga de R$ 10.
A Luxy Hair, uma empresa de extensões capilares, construiu um canal no YouTube com mais de três milhões de assinantes, produzindo tutoriais evergreen de penteados e vídeos educacionais. Essa abordagem atraiu mais de 250.000 clientes antes de a Luxy Hair ser adquirida pelo Beauty Industry Group, demonstrando como conteúdo consistente e de alta qualidade pode impulsionar o crescimento de vendas.
8. Cultive parcerias de distribuição
Parcerias inteligentes de distribuição colocam seus produtos na frente de novos clientes, fazendo parcerias com outros negócios. Em vez de gastar para encontrar novos clientes, você aproveita a base de clientes existente dos seus parceiros e a confiança da marca, transformando as visitas ao site deles em vendas para sua marca. Isso pode significar colocar sua linha de cuidados com a pele na Sephora, ter seu molho picante em cardápios de restaurantes ou vender roupas de cama sustentáveis através de marketplaces eco-friendly.
Para formar colaborações de marca impactantes, investigue os parceiros dos seus concorrentes e identifique marcas que você admira para despertar ideias. Busque encaixes complementares que não sejam concorrentes diretos e comece pequeno para construir até colaborações maiores. Algo tão simples quanto um e-mail frio pode dar início a um acordo de distribuição lucrativo.
Veja como três marcas expandiram através de parcerias:
- Bite Toothpaste cresceu além do direto ao consumidor (DTC) fazendo parceria com Erewhon, levando seus produtos de cuidado oral sustentáveis para compradores de supermercados eco-conscientes.
- Millennial Lotería, uma versão moderna de um jogo de cartas tradicional latino-americano, passou de esgotar sua produção inicial de 1.000 unidades em quatro dias para garantir posicionamento em grandes varejistas nas lojas Target nacionalmente.
- Fly By Jing expandiu sua linha de molhos e condimentos de Sichuan do e-commerce para varejistas e restaurantes, permitindo que comensais experimentem seus produtos em pratos antes de comprar.
9. Use tecnologia de AR para experiências do cliente
Incorporar tecnologias como realidade aumentada (AR) na jornada do seu cliente pode criar experiências de compra que diferenciam sua marca.
A tecnologia de AR permite que compradores experimentem virtualmente roupas, coloquem móveis em suas casas ou testem tons de maquiagem na sua pele. Essa abordagem interativa melhora a experiência de compra online e reduz taxas de devolução, ajudando clientes a tomar decisões de compra mais confiantes. Os recursos de AR integrados da Shopify facilitam criar experiências imersivas e realistas, transformando qualquer espaço em um showroom virtual para seus produtos.
Para começar, converta um ou dois itens mais vendidos em arquivos prontos para AR através de um serviço 3D de baixo custo. Então faça upload deles usando as ferramentas de AR da Shopify e adicione um botão "Ver no seu espaço" abaixo das imagens do produto. Teste no seu telefone, inclua uma nota breve sobre como compradores podem ativá-lo e, após algumas semanas, verifique se aumenta vendas ou ajuda a prevenir devoluções.
10. Estabeleça sistemas de feedback dos clientes
Em vez de perseguir tendências gerais de mercado, foque no que seus clientes te dizem. Feedback dos clientes ajuda você a fazer melhorias que impactam diretamente seu resultado final, desde ajustar recursos de produtos até refinar seu processo de checkout. Estabeleça múltiplos canais de feedback, como pesquisas de satisfação do cliente, avaliações e escuta social, e capture insights que mantêm você em contato com as necessidades dos compradores.
A Lulus, uma marca de moda que agora gera receita de 10 dígitos, tem sua equipe de liderança revisando cada pesquisa de saída de cliente. Isso permite que façam ajustes rápidos. O compromisso com o feedback dos clientes ajudou a empresa a manter um crescimento forte por mais de 25 anos enquanto toma decisões focadas no cliente, incluindo abrir uma loja física.
Perguntas frequentes sobre como aumentar o ROI do e-commerce
Qual é um bom ROI para e-commerce?
Um bom ROI para uma loja de e-commerce varia por setor e modelo de negócio, mas geralmente, você quer ganhar pelo menos R$ 2 a R$ 3 em receita para cada real gasto em marketing, um ROI de 200% a 300%.
Como calcular o ROI do e-commerce?
Para calcular o ROI do e-commerce, subtraia suas despesas de marketing do seu lucro líquido e divida pelas suas despesas de marketing. Então, multiplique por 100 para calcular seu retorno percentual.
Como aumentar o ROI do seu e-commerce?
Você pode aumentar o ROI do seu e-commerce reduzindo desperdício de marketing e implementando estratégias direcionadas, como elevar seu SEO, otimizar performance de anúncios, implementar otimização de conversão, construir uma comunidade social engajada e desenvolver parcerias estratégicas de distribuição.
