Kuvittele, että johdat yritystä, joka on erikoistunut korkealaatuisiin vuodetuotteisiin. Liiketoimintamallisi voi keskittyä yksittäisten kuluttajien tavoittamiseen sosiaalisen median, hakukoneoptimoidun sisällön ja perinteisen mainonnan kautta. Voit myös päättää kohdistaa toimintasi yrityksiin, kuten hotelliketjuihin, ja keskittyä harvempiin mutta arvokkaampiin kauppoihin. Jälkimmäinen on esimerkki yritysten välisestä eli B2B-strategiasta.
B2B-ostoprosessi rakentuu suurten, strategisten yritysten välisten kauppojen ympärille. Tämä edellyttää harkittua lähestymistapaa liidien hankintaan, sillä jokainen potentiaalinen asiakas on merkittävä mahdollisuus tulojen kasvuun ja pitkäaikaiseen kumppanuuteen. Tässä artikkelissa tarkastelemme, miten B2B-verkkokauppayritykset voivat tehokkaasti hankkia liidejä, jotka kasvattavat niiden tulosta.
Mitä on B2B-liidien hankinta?
B2B-liidien hankinta on prosessi, jossa yritys tunnistaa ja jalostaa potentiaalisia yritysasiakkaita tuotteilleen tai palveluilleen. Toisin kuin yksittäisiin kuluttajiin kohdistuvassa markkinoinnissa, tämä lähestymistapa keskittyy muiden yritysten tavoittamiseen ja niiden ainutlaatuisten tarpeiden sekä päätöksentekoprosessien ymmärtämiseen. B2B-liidien hankinnan tavoitteena on rakentaa vahva myyntiputki, joka on täynnä yrityksen tarjonnasta kiinnostuneita prospekteja.
B2B-liidien hankinnan menestys riippuu liiketoimintaympäristön ymmärtämisestä, arvon tehokkaasta viestimisestä ja luottamuksen rakentamisesta. B2B-liidien hankintaan on monia erilaisia taktiikoita sisältömarkkinoinnista ja verkostoitumistapahtumista suoriin yhteydenottoihin ja digitaaliseen mainontaan. Se mikä toimii yhdelle asiakkaalle, ei kuitenkaan välttämättä toimi toiselle. Kun räätälöit viestintäsi vastaamaan potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin, voit tehokkaammin vastata heidän kipupisteisiinsä ja tarjota ratkaisuja, jotka auttavat heitä saavuttamaan liiketoimintatavoitteensa.
Miten hankkia liidejä B2B-yrityksellesi
B2B-liidien hankinta yhdistää myynti- ja markkinointitoimet keskittyen potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseen ja muuttamiseen laadukkaiksi liideiksi. Se edellyttää kohdeyleisösi parissa resonoivien strategioiden ymmärtämistä ja toteuttamista ja varmistaa, että jokainen vaihe on linjassa yleisen myyntiprosessin kanssa.
Seuraa näitä vaiheita liidien hankintasuppilon luomisessa:
- Tunnista ihanteellinen ostajasi.
- Valitse liidien hankintastrategiasi.
- Kvalifioi liidisi.
- Arvioi ja paranna myyntisuppiloasi.
1. Tunnista ihanteellinen ostajasi
Ensimmäinen askel B2B-liidien hankinnassa on kohdeyleisön määrittäminen, mukaan lukien heidän ammattinimensä, toimialansa ja kipupisteensä. Tämän saavuttamiseksi myynti- ja markkinointitiimit tekevät yhteistyötä luodakseen yksityiskohtaisia ostajapersoonallisuuksia, mikä muodostaa liidien hankintakampanjan perustan. Sen ymmärtäminen, keitä ihanteelliset ostajasi ovat, auttaa räätälöimään markkinointitoimintojasi, kuten sisällöntuotantoa ja hakukoneoptimointia (SEO), vastaamaan heidän tarpeisiinsa.
Jos tuotteesi on esimerkiksi palkanlaskentaohjelmisto, markkinatutkimuksesi saattaa paljstaa, että päätöksentekijät ohjelmiston valinnassa ovat yleensä henkilöstöjohtajia tai varatoimitusjohtajia. Huomaat, että heille tärkeimpiä asioita ovat käyttömukavuus, asiakaspalvelu ja kustannukset. Ostajan ja hänen tarpeidensa tunnistaminen voi varmistaa, että myyntiputkeesi tulevat liidit muuttuvat todennäköisemmin myyntikelpoisiksi liideiksi eli potentiaalisiksi asiakkaiksi, jotka tekevät todennäköisesti ostoksen.
2. Valitse liidien hankintastrategiasi
Kohdeyleisön tunnistamisen jälkeen seuraava vaihe on oikeiden liidien hankintastrategioiden valitseminen. Tähän voi kuulua SEO, markkinoinnin automaatio (kuten automatisoitujen, räätälöityjen sähköpostien lähettäminen potentiaalisille asiakkaille) ja liidimagneetit (ilmaiset resurssit, joita tarjotaan vastineeksi yhteystiedoista) laskeutumissivuilla. Markkinointitiimit rakentavat usein vankan liidien hankintastrategian yhdistämällä näitä tekniikoita uusien liidien houkuttelemiseksi.
3. Kvalifioi liidisi
Kun liidit on hankittu, myyntitiimien on kvalifioitava ne. Ensimmäinen vaihe on usein markkinointikelpoisten liidien tunnistaminen. Nämä ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan klikkaamalla verkkosivustosi relevantteja sivuja, etsimällä relevantteja hakusanoja tai tilaamalla sähköposteja ja uutiskirjeitä.
Seuraava vaihe on myyntikelpoisten liidien tunnistaminen eli sen arvioiminen, onko potentiaalisilla asiakkailla aito kiinnostus tai tarve tuotettasi tai palveluasi kohtaan pelkän uteliaisuuden sijaan. Myyntiedustajat käyttävät erilaisia kriteereitä, kuten sitoutumistasoa, budjettia ja päätösvaltaa, määrittääkseen, kannattaako liidiä tavoitella. Tämä vaihe varmistaa, että myyntiputki täyttyy laadukkailla liideillä, joilla on suurempi mahdollisuus konvertitua myynneiksi.
4. Arvioi ja paranna myyntisuppiloasi
Koko myyntisuppilon ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää B2B-liidien hankintaprosessissa. Tämä edellyttää jokaisen vaiheen analysointia ensimmäisestä kontaktista lopulliseen myyntiin, jotta voidaan tunnistaa parannuskohteita. Myynti- ja markkinointitiimit työskentelevät yhdessä suppilon optimoimiseksi varmistaen liidien sujuvan siirtymisen vaiheesta toiseen. Saatat huomata, että sinun on parannettava laskeutumissivuja ja liidimagneetteja tai hienosäädettävä liidien hankintaponnisteluja keskittymällä enemmän siihen, miten tuotteesi vastaa asiakkaiden tiettyihin kipupisteisiin.
Jatkuva arviointi ja parantaminen voivat merkittävästi tehostaa B2B-liidien hankintaprosessiasi. Seuraa mittareita, kuten konversioprosentteja ja myyntiliidien laatua, ja käytä näitä tietoja strategioidesi hiomiseen.
B2B-liidien hankintastrategiat verkkokauppayrityksille
B2B-verkkokaupassa liidien hankinnan taito kehittyy jatkuvasti, ja taktiikat kuten LinkedIn-verkostoituminen, sähköpostimarkkinointi, kumppanuusmarkkinointi ja webinaarien järjestäminen johtavat yrityksiä ihanteellisten asiakkaidensa luo.
Tässä on strategioita, joita voit käyttää hankkiaksesi enemmän liidejä B2B-yrityksellesi:
- Julkaise asiakastarinoita.
- Kehitä liidimagneetteja.
- Hyödynnä sähköpostimarkkinointia.
- Toteuta kylmäsoittoja.
- Järjestä koulutuswebinaareja.
- Luo kumppanuuksia.
- Käynnistä kumppanuusohjelma.
- Osallistu alan tapahtumiin.
- Hyödynnä PR-taktiikoita.
- Käytä LinkedIniä.
Julkaise asiakastarinoita
Tapaustutkimusten julkaiseminen antaa myyntitiimeille mahdollisuuden esitellä todellisia menestystarinoita olemassa olevilta asiakkailta. Nämä tapaustutkimukset toimivat asiakassuosituksina ja ovat arvokas markkinointityökalu, joka voi osoittaa konkreettiset hyödyt, joita yrityksesi on tuottanut.
Asiakastarinoiden tulisi sisältää tarkkoja yksityiskohtia siitä, miten tuotteesi tai palvelusi paransi tehokkuutta tai kannattavuutta. Jotta voit vastata prospektien tarpeisiin markkinointisuppilon tietoisuusvaiheessa, sisällytä selkeä toimintakehotus yhteystietoineen, joka syventää vuorovaikutusta ja auttaa saavuttamaan vastaavia tuloksia.
Kehitä liidimagneetteja
Liidimagneetit ovat tapa hankkia käyttäjätietoja tarjoamalla arvokas resurssi ilmaiseksi. Tämä voi olla interaktiivinen webinaari tai toimialakohtainen opas, jota potentiaaliset liidit voivat käyttää, jos he toimittavat tietoja, kuten ammattinimensä, yrityksen nimen, sähköpostiosoitteensa ja erityiset liiketoimintatarpeensa. Tämä prosessi kerää elintärkeitä tietoja liidien kvalifiointiin ja segmentointiin samalla kun se osoittaa yrityksesi asiantuntemusta tuleville asiakkaille.
Hyödynnä sähköpostimarkkinointia
B2B-sähköpostimarkkinointi eroaa kuluttajamarkkinoinnista (B2C) keskittymällä räätälöityyn, relevanttiin sisältöön, joka palvelee nimenomaan yritysasiakkaiden tarpeita. Kun B2C-sähköpostit tyypillisesti mainostavat lyhytaikaisia alennuksia ja uusia tuotteita, B2B-sähköpostit keskittyvät usein enemmän lukijoiden kouluttamiseen ja toimialakohtaisen tiedon tarjoamiseen.
Segmentoi sähköpostilistasi tunnistaaksesi potentiaaliset liidit ostoprosessin eri vaiheissa ja lähetä heille sähköposteja, jotka ovat todennäköisesti relevantteja heille. Valitse aiheita, jotka täydentävät muita liidien hankintastrategioita. Jos olet esimerkiksi äskettäin pitänyt puheen alan tapahtumassa, saatat haluta jakaa videon sekä lisätietoja, kuten linkkejä lähteisiin, myyntikelpoisille liideille, jotka saattavat haluta tietää lisää.
Toteuta kylmäsoittoja
Kylmäsoitto ulospäin suuntautuvan markkinoinnin strategiana (jossa yritys ottaa yhteyttä asiakkaisiin) voi tehokkaasti kaapata liidejä kohdistamalla oikein potentiaaliset asiakkaat, jotka sopivat kohdemarkkinaprofiiliin. Menestyksen saavuttamiseksi tässä lähestymistavassa tarvitaan hyvin tutkittu käsikirjoitus, joka käsittelee potentiaalisen asiakkaan erityisiä tarpeita ja kipupisteitä tehden puhelusta sekä relevantin että kiinnostavan. Kouluta myyntitiimisi käsittelemään vastalauseita ja muuttamaan keskustelun suuntaa asiakkaan vastausten perusteella lisätäksesi mahdollisuuksia muuttaa nämä kylmäsoitot arvokkaiksi yritysliideiksi.
Järjestä koulutuswebinaareja
Webinaarien järjestäminen voi auttaa B2B-verkkokauppayrityksiä kaappaamaan liidejä ja lisäämään verkkosivuston liikennettä, mikä sitouttaa asiakkaita heidän ostomatkallaan. Esimerkiksi kaupallisiin keittiölaitteisiin erikoistunut yritys voi järjestää webinaarin ravintolan keittiön tehokkuuden optimoinnista, joka kohdistetaan ravintolaomistajille ja keittiöpäälliköille. Tämä kohdennettu lähestymistapa houkuttelee verkkosivuston kävijöitä, jotka eivät ole satunnaisia selailijoita vaan ihanteellisia asiakkaita, jotka etsivät erikoistuneita ratkaisuja.
Tarjoamalla arvokkaita näkemyksiä, jotka on räätälöity heidän erityistarpeisiinsa, webinaarit kouluttavat ja informoivat potentiaalisia asiakkaita samalla kun ne asemoivat yrityksen välttämättömäksi resurssiksi ostopäätöksissä.
Luo kumppanuuksia
Kumppanuuksien kehittäminen voi tehostaa liidien hankintaa muuttaen mahdolliset asiakkaat hyviksi liideiksi. Yhteistyö täydentävän yrityksen kanssa luomalla yhteisbrändättyä sisältöä tai järjestämällä yhteisiä webinaareja voi auttaa molempia yrityksiä houkuttelemaan enemmän kvalifioituja liidejä. Tämä lähestymistapa vahvistaa tavoittavuutta ja lisää uskottavuutta ostoprosessin aikana, sillä kumppanit tuovat usein vakiintuneet asiakaskuntansa mukaan yhtälöön.
Käynnistä kumppanuusohjelma
Kumppanuusmarkkinointiohjelman käynnistäminen voi auttaa yritystäsi saamaan kaiken irti olemassa olevista kumppanuuksista. Kumppaneiden kannustaminen provisioilla tai muilla eduilla jokaisesta konvertoituvasta liidistä todennäköisesti rohkaisee näitä kumppaneita aktiivisesti mainostamaan tuotteitasi tai palveluitasi. Hyvin toteutettuna tämä lähestymistapa laajentaa tavoittavuutta ja rakentaa uskottavuutta, kun kumppanit käyttävät verkostojaan vaikuttaakseen potentiaalisiin asiakkaisiin muuttaen heidän suosituksensa tehokkaaksi työkaluksi liidien hankintaan.
Osallistu alan tapahtumiin
Ajan varaaminen alan tapahtumille on keskeinen strategia B2B-liidien hankintapyrkimyksissä, ja se voi auttaa yritysten omistajia oppimaan ihanteellisten asiakkaidensa tarpeista ja luomaan yhteyksiä potentiaalisiin asiakkaisiin henkilökohtaisemmalla tasolla. Yritysten omistajat voivat myös vastata kysymyksiin reaaliajassa auttaakseen asiakkaita tekemään tietoon perustuvia ostopäätöksiä.
Hyödynnä PR-taktiikoita
PR on usein alihyödynnetty B2B-verkkokaupan liidien hankintastrategia. Ottamalla yhteyttä toimittajiin, bloggaajiin ja vaikuttajiin toimialallasi voit mahdollisesti varmistaa lehdistönäkyvyyden, joka resonoi mahdollisille ostajille. Laadukas lehdistönäkyvyys luotetuissa ammatti- ja yleislehdissä voi lisätä bränditietoisuutta ja brändiluottamusta sekä tuottaa paluulinkkejä luotettavista lähteistä.
Voit korostaa saamaasi lehdistönäkyvyyttä sosiaalisessa mediassa ja sähköpostimarkkinoinnin kampanjoissa ja jopa käyttää niitä kannustimina mainoksissa ohjaamassa ihmisiä oppimaan lisää.
Käytä LinkedIniä
Yli 950 miljoonalla jäsenellä LinkedIn on tehokas työkalu B2B-verkkokaupan liidien hankintaan. Alustan työkalut, kuten Sales Navigator, antavat yrityksille mahdollisuuden kohdistaa prospekteja toimialan, sijainnin ja ammattinimikkeen mukaan. LinkedInin räätälöityjä verkostoitumisominaisuuksia käyttämällä yritykset voivat ottaa suoraan yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin edistäen suhteita, joilla on vahva potentiaali muuttua myynneiksi.
B2B-verkkokaupan liidien hankinta – usein kysytyt kysymykset
Miten valitset oikean liidien hankintastrategian?
Oikean liidien hankintastrategian valitsemiseksi arvioi kohdeyleisösi mieltymykset ja käyttäytyminen ja sovita ne yhteen liiketoimintatavoitteidesi ja resurssiesi kanssa.
Voitko käyttää useita liidien hankintastrategioita samanaikaisesti?
Kyllä, voit käyttää useita liidien hankintastrategioita samanaikaisesti. Tämä johtaa usein suurempaan tavittavuuteen ja parempiin tuloksiin, sillä erilaiset taktiikat täydentävät toisiaan.
Mikä on paras alusta B2B-liideille?
Ihanteellinen alusta B2B-liidien hankintaan riippuu yrityksesi ainutlaatuisista tarpeista. LinkedIn on huippuvalinta ammatilliseen verkostoitumiseen ja kohdennettuun yhteydenottoon, kun taas alustat kuten Zoom tai GoToWebinar ovat erinomaisia informatiivisten webinaarien järjestämiseen.
