Une publicité pendant la mi-temps du Super Bowl coûte 7 millions de dollars pour 30 secondes (données Statista – en anglais). Pourquoi ? Parce que 130 millions de téléspectateurs sont devant leur écran à ce moment-là. Vous n'avez peut-être pas le budget marketing pour ce type de portée, mais familiariser les clients avec votre marque reste essentiel pour développer une entreprise prospère.
Que vous investissiez dans une publicité télévisée ou que vous optiez pour une approche plus modeste en envoyant des e-mails à vos prospects, la prospection client constitue un moyen efficace d'attirer de nouveaux clients et de fidéliser les anciens. Voici quelques tactiques de prospection client que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise.
Qu'est-ce que la prospection client ?
La prospection client est une stratégie marketing qui consiste à prendre l'initiative de contacter à la fois les clients potentiels et les clients existants. Également connue sous le nom de marketing sortant, elle peut englober de nombreuses stratégies différentes, notamment l'envoi de « cold e-mails » avec des messages personnalisés ou des appels téléphoniques à d'anciens clients pour les réengager.
Pour les propriétaires de petites entreprises, disposer d'un plan de prospection client constitue un élément essentiel pour établir de nouvelles relations et maintenir les clients actuels. Si vous parvenez à atteindre la bonne personne au bon moment, vous pouvez développer des relations client qui transforment les prospects en clients fidèles à vie.
Prenons l'exemple de Katherine Oyer, fondatrice de la marque de vêtements pour bébés Francis Henri. Elle voulait tirer parti du moment où un client déballe son produit, alors elle a beaucoup réfléchi à la façon dont l'emballage pourrait créer du lien et fidéliser la clientèle.
« Nous envoyons une carte de remerciement manuscrite dans chaque colis », explique-t-elle dans un épisode du podcast Shopify Masters (en anglais). « Je voulais que les clients aient l’impression de recevoir un cadeau. »
Cette note manuscrite constitue une forme de prospection qui crée de l'intimité avec les clients et les encourage à revenir.
Les canaux de prospection client pour l'e-commerce
Si vous souhaitez développer vos efforts de prospection client, plusieurs canaux s'offrent à vous pour atteindre vos anciens et actuels clients. Voici quelques plateformes que les entreprises utilisent dans le cadre de leur processus de prospection :
Réseaux sociaux
Les publications sur les réseaux sociaux, en particulier sur une plateforme comme TikTok qui privilégie les nouvelles impressions, constituent un excellent moyen de présenter votre marque à de nouveaux clients potentiels. Pour une approche encore plus ciblée de votre prospection sur les réseaux sociaux, vous pouvez envoyer des messages privés personnalisés aux prospects les plus prometteurs.
E-mail et SMS
Les campagnes d'e-mailing et de SMS constituent les piliers fondamentaux d'une stratégie marketing solide pour toute entreprise. Ces méthodes permettent de mettre en œuvre plusieurs stratégies de prospection, notamment le ciblage, la personnalisation, et l'offre de quelque chose de concret au prospect comme un essai gratuit ou un échantillon.
Publicités payantes
Si vous recherchez de nouveaux clients ou souhaitez générer du trafic vers votre site, les publicités payantes constituent un outil puissant. Les publicités payantes peuvent représenter le premier point de contact d'un client avec votre entreprise. Vous pouvez ensuite utiliser une prospection client plus personnalisée pour les transformer en relations solides.
Prospection en face-à-face
Les magasins physiques, les pop-ups et les événements en ligne permettent des interactions en face-à-face avec les acheteurs, offrant des opportunités de les transformer en ambassadeurs de la marque.
Stratégies de prospection client pour les entreprises e-commerce
- Ciblez les bons acheteurs
- Proposez quelque chose d'attrayant
- Personnalisez vos messages
- Assurez le suivi
- Automatisez ce que vous pouvez
- Tirez parti de chaque point de contact
La prospection client va au-delà d’un simple modèle d'e-mail avec un message de prospection basique prêt à envoyer. Voici quelques stratégies que votre équipe commerciale peut utiliser pour donner un avantage concurrentiel à votre prospection client.
Ciblez les bons acheteurs
Même la publication sur les réseaux sociaux la plus captivante au monde ne convertira pas quelqu'un qui ne s'intéresse pas à votre produit. Votre campagne de prospection client doit se concentrer sur un public cible spécifique si vous voulez augmenter les conversions.
Pour apprendre à connaître organiquement les caractéristiques démographiques de votre client idéal, consacrez du temps à lire les commentaires des clients ou à parcourir leurs commentaires sur les réseaux sociaux. Utilisez les informations démographiques et psychographiques pour segmenter votre audience et créer des personas d'acheteur afin de pouvoir cibler différents groupes de manières qui ont le plus de chances de les séduire.
Proposez quelque chose d'attrayant
Vous êtes en concurrence avec d'autres entreprises de votre secteur qui tentent également d'attirer l'attention de votre audience. Alors comment maintenir un avantage concurrentiel lorsque vos commerciaux font de la prospection téléphonique ou lorsque vous envoyez votre premier message à un client potentiel ?
Offrez quelque chose d'une valeur perçue supérieure à ce que proposent vos concurrents. Cela peut être des éléments tangibles, intangibles, ou un mélange des deux. Les cadeaux gratuits, les bons de réduction, les remises, les points de parrainage, les recherches menées par des experts, les anecdotes intéressantes et l'humour sont autant de moyens de dynamiser votre campagne de prospection et d'augmenter la probabilité d'achat.
Personnalisez vos messages
La personnalisation n'est pas seulement une touche agréable, elle peut générer jusqu'à 40 % de revenus supplémentaires (données McKinsey – en anglais). Pour la prospection la plus personnalisée, rédigez des e-mails ou des messages privés sur mesure pour des utilisateurs individuels ou de petits segments d'audience. De plus, essayez des techniques comme les e-mails de panier abandonné ou les balises de fusion qui remplissent automatiquement les informations client (comme leur nom ou adresse e-mail) pour montrer à votre audience que vous valorisez leur temps et leur activité.
Assurez le suivi
Si vous contactez quelqu'un directement et n'obtenez aucune réponse, n'abandonnez pas, recontactez-le. Belkins rapporte qu’envoyer un e-mail de suivi peut augmenter les taux de réponse jusqu'à 49 % (article en anglais). Les meilleurs e-mails de rappel sont courts et amicaux et incluent un appel à l'action (CTA) évident pour le destinataire.
N'oubliez pas de garder vos suivis ultérieurs personnels pour qu'ils sachent qu'ils ne reçoivent pas simplement un e-mail de masse. De plus, vous pouvez augmenter la mise à chaque fois avec de nouvelles remises ou offres de service.
Automatisez ce que vous pouvez
Dans l'idéal, vous rédigeriez et enverriez personnellement des messages personnalisés à chaque client, mais au-delà d'un certain nombre de clients, cela devient impossible. Pour mettre en œuvre une stratégie de communication efficace auprès d'un grand nombre de clients, il vous faudra trouver un équilibre entre personnalisation et automatisation.
Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) vous permet de suivre vos nouveaux clients et vos clients actuels sans avoir à effectuer des tâches fastidieuses et répétitives comme la rédaction d'un e-mail personnalisé pour chaque prospect. Ces services d'automatisation peuvent devenir essentiels pour étendre votre clientèle tout en préservant une relation client personnalisée.
Tirez parti de chaque point de contact
Les publications sur les réseaux sociaux et les campagnes par e-mail constituent certes le cœur du marketing, mais n'oubliez pas les autres points de contact qui peuvent avoir un impact considérable. Un emballage soigné et d'autres attentions particulières, comme les messages de remerciement après l'achat, peuvent transformer l'expérience client et contribuer à fidéliser votre clientèle.
FAQ sur la prospection client
Que signifie le terme « prospection » dans le monde des affaires ?
La prospection commerciale consiste à contacter ou à envoyer des messages aux clients, qu'ils soient actuels ou potentiels. Il s'agit d'une stratégie globale visant à renforcer la relation client en envoyant des messages personnalisés, des e-mails de suivi ou des offres exclusives pour inciter à l'achat.
La prospection client est-elle la même chose que l'engagement client ?
Alors que la prospection client concerne principalement la manière dont une entreprise contacte ses clients actuels ou potentiels, l'engagement client mesure la façon dont ces clients interagissent avec la marque. Une stratégie de prospection commerciale efficace peut encourager l'engagement client et potentiellement générer davantage de conversions.
Comment accroître la portée auprès des clients ?
Commencez par élaborer une stratégie de prospection client qui précise votre cible (nouveaux clients ou clients fidèles), les messages à envoyer et les canaux à utiliser. Une fois cette stratégie en place, vous pourrez contacter vos prospects et clients en utilisant des techniques telles que l'envoi d'e-mails personnalisés et la proposition d'offres attractives pour susciter l'engagement.
