Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ? Définition et guide

Il existe de nombreux documents à créer lors du lancement d’une entreprise. Parmi ces exercices de rédaction, le plus déroutant est sans doute celui d’une proposition commerciale officielle, c’est-à-dire d’un document complet destiné à persuader quelqu’un d’acheter votre produit ou service.

À quoi servent exactement les propositions commerciales ? En quoi une proposition sollicitée diffère-t-elle d’une proposition non sollicitée ? Et que devez-vous inclure dans votre accord commercial ? Ce guide répond à toutes ces questions, et bien d’autres, afin que vous puissiez rédiger une proposition commerciale convaincante.

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale est un document conçu pour persuader une organisation d’acheter un produit ou un service. Elle est généralement utilisée pour obtenir un financement d’investisseurs, signer des contrats avec des clients potentiels, ou obtenir l’approbation d’un projet de la part de décideurs, tels que les parties prenantes à un projet ou à une équipe juridique.

Les propositions commerciales peuvent également servir d’outil de vente pour présenter une idée claire aux clients ou prospects et transmettre votre proposition de valeur unique. Vous pouvez envoyer la proposition par voie numérique ou la présenter en personne.

Comprendre les propositions commerciales

Quel est l’objectif d’une proposition commerciale ?

Les chefs d’entreprise rédigent une proposition commerciale lorsqu’ils vendent des produits ou services à d’autres entreprises. Contrairement à un business plan (qui est principalement à usage personnel), l’objectif d’une proposition commerciale efficace est de se démarquer des autres fournisseurs et de présenter la stratégie à adopter pour résoudre le problème du client potentiel.

Qu’est-ce qu’une lettre de proposition commerciale ?

Une lettre de proposition commerciale est un aperçu général de votre proposition complète, plus longue. Elle est généralement incluse au début de la proposition, comme une lettre de motivation précède un CV, et sert d’introduction formelle pour le destinataire.

Pourquoi les propositions commerciales sont-elles importantes ?

Une proposition commerciale est importante car elle définit les objectifs de l’entreprise, les défis uniques et les objectifs d’un projet, et propose un plan d’action pour atteindre ces objectifs. C’est un document essentiel pour tout chef d’entreprise ou manager cherchant à établir une nouvelle entreprise ou à développer une entreprise existante.

Une proposition commerciale bien conçue peut aider à obtenir des clients, des financements et des partenariats, et peut également servir à évaluer la faisabilité d’un projet.

Propositions commerciales sollicitées et non sollicitées

Une proposition commerciale peut être sollicitée ou non sollicitée, ce qui signifie que l’entreprise acheteuse soit recherche activement des propositions qui répondent à un besoin spécifique, soit réagit à une offre, émanant souvent d’un commercial, afin d’en examiner une. Explorons ces deux types de propositions commerciales et les situations dans lesquelles vous pouvez les utiliser.

Propositions commerciales sollicitées

Les propositions formellement sollicitées, également connues sous le nom de propositions normales, sont les plus complexes ; elles nécessitent souvent des recherches et une planification approfondies. Ces propositions sont généralement utilisées pour décrocher des contrats ou d’importantes subventions. Il existe quatre types de propositions commerciales sollicitées :

Demande d’informations (RFI)

La demande d’informations (RFI, request for information) est un outil de présélection qui précède souvent l’ensemble du processus de sollicitation de propositions. Il est conçu pour aider l’acheteur à comprendre quels fournisseurs sont les mieux placés pour lui procurer ce dont il a besoin.

Appel d’offres (RFP)

Les organisations lancent des appels d’offres (RFP, request for proposals) officiels pour solliciter des propositions de fournisseurs potentiels. Ceux-ci contiennent des informations spécifiques concernant le projet, les exigences et les critères d’évaluation utilisés pour sélectionner la proposition retenue. Un appel d’offres est souvent utilisé lorsque l’acheteur doit évaluer quelle entreprise est le meilleur fournisseur en fonction d’un certain nombre de facteurs autres que le prix.

En plus de définir ce dont le client potentiel a besoin, ce document détaille également quelles informations doivent figurer dans la proposition, et comment elle doit être organisée et présentée.

Demande de devis (RFQ)

Les demandes de devis (RFQ, request for quotation) sont utilisées lorsque le prix constitue un facteur principal dans la décision d’achat, mais pas le seul. L’acheteur peut avoir besoin d’informations sur la disponibilité du produit, les délais de livraison et d’autres spécificités. Les propositions formelles répondant aux demandes de devis sont souvent plus courtes que celles répondant aux appels d’offres.

Invitation à soumissionner (IFB)

Les invitations à soumissionner (IFB, invitation for bid) sont utilisées pour solliciter des services principalement sur la base du prix. En termes simples, c’est une demande officielle de réponse à la question : « Combien factureriez-vous pour réaliser cette prestation ? »

Propositions non sollicitées

Les propositions commerciales non sollicitées sont des propositions qui n’ont pas été formellement demandées par le destinataire. Elles peuvent résulter de conversations informelles, par exemple lors d’un salon professionnel, au cours desquelles le vendeur indique à un prospect qu’il dispose d’une solution à son problème et lui demande : « Souhaitez-vous que je vous soumette une proposition à ce sujet ? »

Voici quelques autres cas d’utilisation avec des exemples de propositions commerciales non sollicitées.

Proposition marketing ou de conseil

Les entreprises de services peuvent envoyer des propositions commerciales non sollicitées pour présenter leurs services à des clients potentiels. Contrairement à un appel d’offres, par lequel le client sollicite formellement des propositions de plusieurs fournisseurs, une proposition marketing non sollicitée constitue la première interaction entre les deux parties. Les propositions marketing sont généralement courtes, axées sur la vente, et récapitulent les problèmes auxquels un client potentiel fait probablement face (même s’il ne le sait pas encore).

Proposition de licence

Si vous voulez obtenir une licence pour les produits d’une autre marque ou utiliser sa propriété intellectuelle, vous pouvez envoyer une proposition de licence pour demander formellement les droits de l’utiliser. Ce type de proposition non sollicitée décrit les éléments de propriété intellectuelle que vous souhaitez utiliser, la durée pendant laquelle vous avez besoin des droits, ainsi que les raisons pour lesquelles l’entreprise a tout intérêt à accepter votre proposition.

Proposition de partenariat

Le terme « proposition de partenariat » couvre de manière générique toute proposition non sollicitée de collaboration. Vous pourriez par exemple créer une proposition de partenariat si vous cherchez à vous associer à un influenceur pour produire sa propre gamme de produits, lancer une campagne marketing co-brandée avec une autre entreprise unique ou contacter des influenceurs potentiels..

Quels sont les éléments clés d’une proposition commerciale ?

Bien que les propositions commerciales convaincantes puissent prendre la forme d’une lettre de proposition moins structurée, ce sont souvent des documents assez longs. Elles peuvent inclure tout type d’informations, des spécifications techniques au business plan en passant par la dotation en personnel du projet, selon ce qui est demandé dans la requête.

Les éléments essentiels, qui peuvent également être utilisés dans les propositions non sollicitées, comprennent souvent ce qui suit :

Aperçu ou résumé

Le premier élément clé d’une proposition commerciale fournit un bref aperçu de son contenu, avec un résumé des points principaux, la vision globale et toute information contextuelle applicable. Le résumé doit synthétiser brièvement les détails clés, de façon à capter l’attention du fournisseur et à l’encourager à lire le reste de la proposition.

Énoncé du problème

Les chefs d’entreprise créent une proposition lorsqu’ils ont une solution à apporter à une autre entreprise. Dans cette partie de votre proposition, expliquez clairement le problème ou le besoin auquel le document officiel répond et la raison pour laquelle la solution proposée est nécessaire. Si vous rédigez une proposition de licence non sollicitée, par exemple, vous pouvez mettre en avant la difficulté du fournisseur à atteindre des clients potentiels dans la zone géographique spécifique où vous vivez.

Il est également bénéfique de mentionner dans cette section les concurrents du client potentiel et l’analyse de marché. Cela justifiera de nouveau la nécessité de votre solution, en faisant des difficultés de votre interlocuteur un problème à résoudre à tout prix.

Stratégie ou approche

Cette section de la proposition commerciale offre une description détaillée de la solution proposée, en fournissant toute information pertinente sur le produit ou service en question, les tarifs et le calendrier du projet.

Expliquez clairement comment votre solution résoudra le problème du client, en répondant autant que possible mot pour mot à ses préoccupations. Si vous répondez à un appel d’offres d’un client qui vous a demandé de lui expliquer comment vous améliorerez sa présence dans les résultats de recherche organiques, commencez cette section par : « Nous améliorerons le trafic organique en... ».

Qualifications de l’entreprise

Envisagez d’ajouter une liste des avantages que la solution proposée apportera au client, tels que des économies de coûts, une efficacité accrue, ou encore une expérience client améliorée. Cela peut constituer une incitation supplémentaire à choisir votre proposition plutôt que celle d’une autre entreprise.

C’est là que les qualifications, les récompenses ou les certifications de votre entreprise peuvent aider votre proposition commerciale à se démarquer. Le fait que vous soyez recommandé par une personne réputée dans votre secteur, que vous disposiez de témoignages élogieux de clients ou que vous proposiez un produit primé représente une proposition de valeur qui agit comme une preuve sociale susceptible d’aider les fournisseurs à vous faire confiance.

Calendrier

La stratégie que vous décrivez dans votre proposition commerciale s’inscrit-elle dans le cadre d’un plan à court terme ou d’une approche à plus long terme ? Incluez le calendrier idéal dans votre proposition pour vous assurer que le destinataire est bien sur la même longueur d’onde que vous. Cela l’aidera à comprendre l’étendue du travail et à confirmer que votre calendrier de projet s’aligne sur le sien.

Coûts et échéancier de paiement

La section des coûts d’une proposition commerciale aide votre client à évaluer s’il doit investir dans ce que vous vendez. Fournissez une liste détaillée des coûts associés au projet, tels que :

• Coûts de main-d’œuvre
• Coûts des matériaux
• Frais d’équipement
• Coûts marketing
• Frais de déplacement
• Coûts logiciels

Utilisez des techniques de persuasion comme l’ancrage de prix pour donner au client une raison d’accepter votre proposition commerciale. Si vous vendez une campagne marketing haut de gamme, par exemple, ancrez votre forfait mensuel à 9 000 € par rapport à celui à 7 000 € pour montrer la valeur ajoutée dont il bénéficiera en choisissant l’option plus chère. Précisez clairement que vous n’avez de place que pour un nouveau client, et qu’il doit donc agir rapidement.

Avez-vous besoin d’une proposition commerciale ?

Les propositions commerciales font naturellement partie de l’exploitation d’une entreprise. Aussi officiel et intimidant que leur titre puisse paraître, elles sont beaucoup plus faciles à rédiger si vous les décomposez en sections plus petites.

Que vous répondiez à un appel d’offres ou que vous envoyiez une proposition de partenariat non sollicitée, votre proposition de valeur doit sous-tendre chaque section. Considérez le résumé comme une lettre de motivation qui présente les détails clés et décompose la portée du projet. Votre proposition commerciale doit convaincre le client de vous choisir sans hésitation.