Più potere ai brand: la svolta significativa da B2C a D2C

Quando vendi online, puoi offrire i tuoi beni e servizi direttamente ai tuoi clienti, oppure utilizzare canali di vendita online gestiti da terzi. Entrambi gli approcci rientrano nel modello business-to-consumer (B2C), ma il primo, il modello direct-to-consumer (D2C), ti consente di avere accesso diretto al tuo pubblico target. Ogni modello di business ha caratteristiche uniche riguardo all'acquisizione dei clienti e al marketing. Ecco un confronto tra D2C e B2C, con i pro e i contro di ciascun modello.

Cos'è il B2C?

B2C, o talvolta BTC, è l’acronimo di “business to consumer”. Descrive un modello di business in cui le aziende vendono prodotti ai consumatori. Il modello B2C è spesso contrapposto al B2B, ovvero il modello business-to-business, in cui un'azienda vende a un'altra azienda.

Le aziende B2C possono vendere direttamente ai clienti attraverso i propri negozi online, oppure tramite marketplace online come Amazon e AliExpress. Le aziende B2C vendono anche prodotti in negozi fisici come supermercati, grandi magazzini, negozi di elettronica, abbigliamento e ferramenta. Ad esempio, lo stilista Hugo Boss vende abbigliamento in negozi al dettaglio come Nordstrom e Macy’s. Le aziende B2C possono anche vendere tramite negozi più piccoli e boutique specializzate in tipi di prodotto specifici, come Sweetwater per gli strumenti musicali. I canali social fungono anche da luoghi per le vendite B2C. Ad esempio, Instagram offre funzionalità ecommerce che consentono alle aziende di mostrare i prodotti e agli utenti di acquistare senza lasciare l'app di social media.

Cos'è il D2C?

D2C, o talvolta DTC, è l'abbreviazione di “direct to consumer”. Le aziende D2C rientrano nella categoria B2C; sono aziende che vendono i loro beni e servizi direttamente al consumatore finale senza il coinvolgimento di terzi.

Ad esempio, quando vendi prodotti direttamente dal tuo negozio ecommerce, salti i canali di vendita esterni e hai una relazione diretta con gli acquirenti. Per vendere direttamente ai consumatori finali, le aziende D2C possono collaborare con una piattaforma ecommerce come Shopify per creare un negozio online e configurare l’elaborazione dei pagamenti.

Il modello di business D2C funziona anche in negozi fisici di proprietà e gestiti dall'azienda che produce i prodotti in vendita. Questi si contrappongono ai grandi magazzini, ai negozi di grandi dimensioni e ai negozi multimarca che vendono beni di diverse aziende. I negozi D2C offrono all'azienda l'opportunità di interagire direttamente con i singoli clienti.

B2C vs D2C

• Canali di distribuzione
• Controllo del marchio
• Dati e approfondimenti sui clienti
• Personalizzazione
• Velocità e flessibilità

Ci sono diverse differenze tra il modello business-to-consumer e la sua sottocategoria, il modello direct-to-consumer. Queste differenze, che spaziano dall'esperienza del cliente ai costi operativi, includono:

Canali di distribuzione

• B2C: le aziende B2C possono fare affidamento su canali di distribuzione come negozi al dettaglio e marketplace online come Amazon. Puoi anche vendere prodotti tramite piattaforme social come Instagram e TikTok, che gestiscono direttamente i propri marketplace online.

• D2C: il modello D2C elimina gli intermediari e vende direttamente ai consumatori attraverso siti web di ecommerce e negozi al dettaglio, dando ai venditori maggiore controllo sull'esperienza del cliente.

Controllo del marchio

• B2C: le aziende nel modello B2C spesso hanno meno controllo diretto sulla relazione con i clienti. Tipicamente, i clienti interagiscono con il marketplace online o il rivenditore, non con i vari produttori.

• D2C: questo modello consente una relazione più forte e diretta tra il marchio e i consumatori. Le aziende hanno maggiore controllo sulla comunicazione del brand, sulle interazioni con i clienti e sul feedback, favorendo una connessione più profonda.

Dati e approfondimenti sui clienti

• B2C: i dati B2C possono essere raccolti da intermediari, limitando spesso l'accesso di un venditore a preziosi approfondimenti sui clienti.

• D2C: il modello D2C offre ai commercianti un accesso maggiore ai dati dei consumatori e ai modelli di comportamento. Questa differenza significativa può generare più approfondimenti sui clienti e aiutare con strategie di marketing mirate.

Personalizzazione

• B2C: questo modello può concentrarsi sul percorso del cliente dalla prospettiva di un rivenditore. Le interazioni possono essere personalizzate, ma ruotano attorno al negozio, non necessariamente a chi ha realizzato i prodotti venduti lì.

• D2C: il modello D2C consente una maggiore personalizzazione di prodotti e servizi basandosi direttamente sulle preferenze dei clienti. Le aziende possono utilizzare gli approfondimenti D2C per creare campagne di marketing mirate per aumentare le vendite.

Velocità e flessibilità

• B2C: il processo decisionale e l'adattamento ai cambiamenti di mercato potrebbero subire rallentamenti a causa delle molteplici figure coinvolte nella catena di approvvigionamento.

• D2C: il D2C offre un maggiore controllo e risposte più rapide alle tendenze di mercato o alle richieste dei clienti. Questo è dovuto alla natura semplificata della maggior parte delle operazioni D2C.

Vantaggi e svantaggi del B2C

Il modello di vendita B2C presenta vantaggi e svantaggi significativi. Ecco un riepilogo.

Vantaggi del B2C

• Ampia portata di mercato: i modelli B2C possono raggiungere una vasta base di consumatori. Con un approccio multipiattaforma attraverso punti vendita tradizionali, piattaforme ecommerce e marketplace, le aziende possono accedere a un pubblico ampio, aumentando potenzialmente le vendite e la visibilità del marchio.

• Canali di distribuzione consolidati: collaborare con una grande piattaforma può consentire alle piccole imprese di sfruttare spedizioni, stoccaggio e altri vantaggi, contribuendo a contenere i costi. I marketplace online come Amazon hanno molte informazioni sulle abitudini di acquisto dei loro clienti, che puoi sfruttare quando vendi tramite le loro piattaforme.

• Fedeltà al marchio: le aziende B2C di successo spesso costruiscono una forte notorietà del brand e fidelizzano i consumatori, che effettuano acquisti ripetuti.

Limitazioni del B2C

• Controllo ridotto sulle relazioni con i clienti: il modello B2C offre spesso solo interazioni dirette limitate con gli utenti finali perché le relazioni sono mediate da rivenditori o piattaforme online. Questo rende più difficile controllare l'esperienza complessiva del cliente e garantire la soddisfazione del cliente.

• Dipendenza dagli intermediari: le aziende B2C dipendono da intermediari come rivenditori o marketplace online, il che può ridurre i margini di profitto e il controllo sul marchio. Sono anche soggette alle decisioni dei mercati, le cui modifiche alle politiche possono allontanare i clienti.

• Competizione e sensibilità ai prezzi: i mercati B2C sono altamente competitivi e sensibili ai prezzi. I consumatori possono facilmente confrontare i prezzi e spesso sceglieranno le opzioni dal prezzo più basso, riducendo i margini di profitto dei venditori. Preparati a offrire prezzi altamente competitivi quando vendi prodotti in tali mercati.

Vantaggi e svantaggi del D2C

Il modello D2C offre vantaggi significativi in termini di relazioni con i clienti e controllo del branding. Presenta anche sfide legate ai costi iniziali, alla penetrazione del mercato target e alle operazioni logistiche. Ecco i vantaggi e le sfide più rilevanti.

Vantaggi del D2C

• Relazioni dirette con i clienti: il modello D2C offre alle aziende una relazione diretta e intima con i consumatori. Questo consente una migliore comprensione delle esigenze, delle preferenze e del feedback dei clienti. Ciò può aumentare il valore del marchio e aumentare la fedeltà dei clienti.

• Maggiore controllo sul branding e sulla comunicazione del marchio: i marchi D2C hanno il controllo quasi totale sul loro branding, sul marketing e sulla comunicazione del marchio. Con un maggiore controllo, si ottiene una forte identità di marca e più opportunità di fornire un servizio personalizzato agli utenti finali.

• Raccolta di dati e approfondimenti: i modelli D2C si prestano a migliori approfondimenti sui clienti perché puoi studiare il comportamento dei clienti sul tuo sito web, anziché fare affidamento su un mercato di terzi per i dati degli utenti. Questi dati preziosi possono darti un vantaggio competitivo in tutto, dalla determinazione dei prezzi al marketing digitale, poiché ottieni conoscenze dirette su cosa vende efficacemente i prodotti sul tuo sito web o nei tuoi negozi.

Limitazioni del D2C

• Costi di infrastruttura e spese generali: configurare un canale di vendita D2C richiede un'infrastruttura robusta, dallo sviluppo del sito web alla logistica. Stabilire e mantenere queste risorse è costoso e richiede tempo, specialmente per startup e piccole imprese.

• Portata di mercato e competizione: i marchi D2C possono dover affrontare diverse sfide prima di raggiungere un pubblico ampio rispetto alle aziende che sfruttano piattaforme di vendita al dettaglio o di ecommerce consolidate. A seconda delle condizioni di mercato, i clienti possono affollarsi nei rivenditori discount in cerca di prezzi più bassi, rendendo difficile per il tuo marchio D2C farsi notare.

• Complessità logistiche: gestire la logistica, compresi inventario, spedizioni e servizio clienti, è complesso e impegnativo per i marchi D2C più piccoli, specialmente nella fase di espansione. Probabilmente avrai bisogno di un fornitore di logistica di terze parti per gestire l'evasione degli ordini.