20 consigli per migliorare le vendite al dettaglio

Come rivenditore, utilizzi molte risorse per attirare le persone nel tuo negozio. Ma per quanto fondamentale, l’affluenza in negozio è solo l'inizio: cosa fai per generare vendite una volta che i clienti hanno varcato la soglia?

Una vetrina accattivante non è sufficiente. A volte, i prodotti soddisfano così bene un bisogno che si vendono da soli. Ma raramente è così. Invece di lasciare le tue vendite al caso o al talento innato, puoi insegnare al tuo staff alcune tecniche di vendita al dettaglio efficaci o applicarle in prima persona.

Di seguito, troverai 20 consigli per le vendite al dettaglio che ti aiuteranno a vendere i tuoi prodotti. Che tu sia un principiante o un venditore esperto, questi suggerimenti possono aiutarti a concludere più vendite, generare più entrate e a fidelizzare più clienti.

20 consigli per le vendite al dettaglio che ogni venditore dovrebbe seguire

1. Vendi soluzioni ai problemi
2. Concentrati sulle conversazioni di qualità con i clienti di qualità
3. Comprendi i tuoi clienti
4. Saluta i clienti
5. Dimostra come funzionano i prodotti
6. Offri campioni gratuiti
7. Forma i tuoi dipendenti
8. Fai sempre un follow-up
9. Chiedi feedback
10. Incoraggia i referral
11. Condividi storie dei clienti
12. Perfeziona la tua presentazione di vendita
13. Ascolta attivamente
14. Proponi prodotti di qualità superiore
15. Vendi prodotti complementari
16. Monitora e migliora le performance di vendita
17. Utilizza i profili dei clienti per avere interazioni personalizzate
18. Incoraggia esperienze fluide tra i canali
19. Controlla i premi fedeltà al checkout
20. Offri vari metodi di pagamento

1. Vendi soluzioni ai problemi

Invece di concentrarti sul prezzo di un prodotto, spiega quali vantaggi può portare al cliente e come può aggiungere valore alla sua vita. In che modo è piacevole o utile? Come può risolvere un problema specifico?

Concentrarsi sul valore, anziché sulla conoscenza tecnica del prodotto, può aiutarti a evitare di scontare la merce solo per smaltire le scorte. Ti aiuterà anche a educare i clienti sulle caratteristiche e i vantaggi unici di ciascun prodotto.

Ecco un esempio: “Questo pacchetto per la cura della pelle include un detergente per il viso, un tonico e un olio, così avrai tutto il necessario per la tua routine di cura della pelle mattutina e serale”. Poi, puoi entrare nei dettagli sui benefici di ciascun prodotto e su come funzionano bene insieme per tipi di pelle specifici, a seconda delle esigenze del cliente.

2. Concentrati sulle conversazioni di qualità con i clienti di qualità

Invece di avere conversazioni superficiali sul tempo, cerca di conoscere i tuoi potenziali clienti. Questo tipo di conversazione di vendita ti consente di conoscere meglio le problematiche di un potenziale cliente, che puoi sfruttare come punto di partenza per la tua presentazione di vendita (di cui leggerai più avanti).

Hai bisogno di idee su come avviare la conversazione? Prova queste domande aperte per iniziare una nuova interazione con il cliente:

• Come posso aiutarti?
• Cosa ti ha portato nel nostro negozio/sito oggi?
• Per chi stai facendo shopping?

3. Comprendi i tuoi clienti

I clienti spesso sollevano obiezioni sui prodotti dopo pochi minuti di una conversazione di vendita. Un ottimo venditore lo prende come un segnale per personalizzare il proprio approccio di vendita.

Se nella prima conversazione una cliente ti dice che sta faticando a trovare un marsupio per bambini che non faccia male alla schiena, entra in empatia con lei. Spiega che hai due bambini piccoli e che anche tu sei andata dal medico per il mal di schiena.

Come dice Suzanne Sachs, presidente di Vintage Diamond Ring, “Qualsiasi azienda può avere un logo e un prodotto, ma se un consumatore si rivolge a quell'azienda sapendo che i suoi prodotti comunicano chi è e cosa le sta a cuore, significa che appartiene a tutt’altra categoria. Quando ti connetti con il cliente a quel livello, riesci a entrare nel loro mondo”.

4. Saluta i clienti

Il modo in cui saluti i clienti stabilisce il tono di tutta l’interazione. Un semplice saluto caloroso crea un'atmosfera accogliente e fa sentire i clienti valorizzati.

Saluti generici come “Posso aiutarti?” possono sembrare poco sinceri. Piuttosto, personalizza il tuo approccio con un'introduzione amichevole come “Ciao! Benvenuto/a in [nome del negozio]. Fammi sapere se posso aiutarti in qualche modo”.

Adatta il tuo saluto se hanno già fatto acquisti da te: “È fantastico rivederti! Come sta andando con quel [prodotto] che hai comprato l'ultima volta?”

Anche il sorriso e il contatto visivo giocano una parte importante. Un'impressione iniziale invitante incoraggia i clienti a rimanere più a lungo e a interagire di più, aumentando la probabilità di una vendita.

5. Dimostra come funzionano i prodotti

I clienti potrebbero esitare ad acquistare un nuovo prodotto se non sono sicuri di come funzioni. Prendi ispirazione dai canali di shopping in TV e cattura l'attenzione di un potenziale cliente dimostrando come può utilizzare il prodotto che sta considerando di acquistare.

Ad esempio, se vendi prodotti per la pulizia, utilizza una piccola piastrella su cui puoi spruzzare del grasso. Porta la piastrella e spruzza la tua soluzione per la pulizia su di essa. Mostra quanto sia efficace nel pulire il grasso ostinato che si deposita in cucina. Vedrà immediatamente con i suoi occhi come quel prodotto gli renderà la vita più facile.

Ancora meglio, se i clienti non prestano attenzione, lasciano che siano loro a provare il prodotto.

6. Offri campioni gratuiti

Se non è possibile fare la dimostrazione di un prodotto o un servizio, considera di creare versioni più piccole del tuo prodotto e offrirle gratuitamente. È una tecnica di vendita resa popolare da grossisti come Costco perché fa capire alle persone perché dovrebbero spendere i loro soldi con te.

I campioni gratuiti consentono ai clienti di interagire con il prodotto e avere un assaggio di ciò che stanno acquistando. Inoltre, è un ottimo modo per generare passaparola: se i clienti amano il prodotto, probabilmente ne parleranno ai loro amici.

Dopo che i clienti hanno interagito, un ottimo modo per aumentare le vendite è fornire storie di clienti soddisfatti. Questo dimostra che non sei un rivenditore come un altro, ma che sei una persona che tiene molto ai suoi clienti. Questa tecnica aiuta ad aumentare la fiducia, e i clienti sono più propensi ad acquistare da qualcuno di cui si fidano.

7. Forma i tuoi dipendenti

I tuoi dipendenti sono il volto della tua attività di vendita al dettaglio, quindi è importante dar loro le conoscenze e la formazione necessarie per svolgere bene il loro lavoro. Una formazione efficace consente ai dipendenti e agli addetti di vendita di assistere i clienti e concludere le vendite con sicurezza.

Fornisci al tuo team informazioni sui prodotti. Dovrebbe essere in grado di spiegare caratteristiche e vantaggi e di rispondere alle domande. Formali sull'uso della tecnologia, come il tuo software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e i sistemi POS.

Una buona formazione sul POS può avere un impatto diretto sulle vendite e sull'esperienza del cliente. Un dipendente ben formato può rapidamente cercare tra l'inventario in più punti vendita quando un articolo è esaurito, assicurando la vendita invece di perdere il cliente.

Può anche elaborare efficientemente i resi mentre controlla lo storico degli acquisti dei clienti, prendendo decisioni intelligenti riguardo i buoni acquisto o i rimborsi. Inoltre, uno staff adeguatamente formato può utilizzare i dati del POS per fare raccomandazioni di prodotto personalizzate basate sugli acquisti passati, aumentando il valore medio delle transazioni.

8. Fai sempre un follow-up

La costanza è fondamentale. Quando si tratta di vendite, i migliori venditori danzano sul confine sottile tra la costanza e l’invadenza.

Fare un follow-up prima della vendita è importante per convertire nuovi clienti; mantenere i contatti dopo la vendita è altrettanto importante per incoraggiare acquisti ripetuti.

Quando fai follow-up, non comportarti come un disperato. Non importa quanto tu voglia o abbia bisogno di concludere quella vendita per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita o far crescere la tua attività: non dare mai ai clienti l’impressione di essere interessato soltanto ai soldi. I clienti devono sempre avere la sensazione che tu li stia aiutando e che stia fornendo valore, non che siano loro ad aiutare te.

9. Chiedi feedback

Il feedback dei clienti è una miniera d'oro per migliorare la tua strategia di vendita al dettaglio. Fornisce informazioni su cosa funziona, cosa non funziona e su come migliorare l'esperienza complessiva del cliente. Chiedere regolarmente feedback dimostra ai clienti che le loro opinioni contano, rafforzando il loro legame con il tuo marchio.

Ecco alcuni modi per raccogliere e implementare feedback in modo efficace:

• Utilizza più metodi: offri schede di commento in negozio, invia email di follow-up con sondaggi rapidi e crea sondaggi online tramite il tuo sito web o le tue piattaforme di social media.
• Fai domande mirate: invece di chiedere, ad esempio, “Hai avuto un’esperienza positiva nel nostro negozio?”, prova qualcosa come “Cosa ti è piaciuto di più della tua esperienza di acquisto?” o “Cosa potremmo migliorare?” Questo ti assicura di ottenere informazioni utili.
• Incorpora il feedback nel tuo negozio: discuti dei temi comuni con il tuo team e apporta modifiche basate sui suggerimenti ricorrenti dei clienti. Ad esempio, se più clienti menzionano che i tempi di checkout sono lenti, considera un POS che unifica i profili dei clienti tra acquisti online e in negozio, una mossa che può velocizzare il checkout e aumentare le vendite fino al 20% per ordine grazie a una migliore personalizzazione.
• Mostra apprezzamento: quando possibile, ringrazia i clienti per il loro feedback e tienili al corrente su come il loro contributo ha influenzato i cambiamenti.
• Fai follow-up dopo l'acquisto: per le vendite online o in negozio, invia email di follow-up ringraziando i clienti per il loro acquisto e invitandoli a condividere le loro opinioni tramite un sondaggio rapido o un link dove lasciare una recensione.

Favorendo un dialogo aperto con i tuoi clienti, costruirai fiducia e affinerai continuamente il tuo approccio di vendita per soddisfare le loro esigenze in continuo cambiamento.

10. Incoraggia i referral

Uno dei migliori consigli di vendita è lasciare che i tuoi clienti precedenti parlino per te. Gli acquirenti spesso si fidano dei referral da persone che conoscono, rendendo i referral dei clienti cruciali in qualsiasi ambiente di vendita al dettaglio.

Secondo un rapporto, rispetto ai clienti acquisiti attraverso altri canali, i clienti da referral spendono circa il doppio, sono due o tre volte più fedeli, sono due volte più propensi a fare acquisti frequenti e sono tre volte più propensi a effettuare un acquisto.

Ecco alcuni modi per incoraggiare i referral:

• Crea un programma di referral che consenta ai clienti di guadagnare punti o premi per ogni nuovo cliente che segnalano alla tua attività di vendita al dettaglio.
• Concentrati sulla costruzione di relazioni con i clienti in negozio per creare un'esperienza più memorabile; le persone condivideranno naturalmente questa esperienza positiva con amici e familiari.
• Organizza contest o offerte speciali in negozio dove i clienti esistenti che portano un amico o un familiare durante un periodo stabilito possono guadagnare sconti o omaggi.

11. Condividi storie dei clienti

Raccogliere testimonianze e recensioni dei clienti e condividere contenuti generati dagli utenti (UGC) sono tutte forme di prova sociale che possono essere utilizzate online per aumentare le vendite. Ma puoi anche utilizzare le storie dei clienti di persona per costruire fiducia e aumentare le vendite.

Ad esempio, se stai vendendo prodotti per la cura della pelle, quanto segue potrebbe influenzare la decisione d'acquisto di un potenziale cliente: “Negli ultimi mesi, molte donne intorno ai 30 anni hanno beneficiato dell'uso del nostro olio per il viso best-seller. Quando la loro pelle ha iniziato a migliorare, nel giro di una settimana, sono tornate a comprare anche il detergente e la crema”.

Quando condividi le storie dei clienti, considera questi due aspetti:

1. In che modo i tuoi prodotti hanno aiutato le persone?
2. I clienti sono tornati a comprare di più dello stesso prodotto o prodotti simili?

Raccogli storie dai feedback online e UGC pubblicati sui social media, e usali per incorporare la prova sociale nella vendita di persona.

12. Perfeziona la tua presentazione di vendita

Una presentazione di vendita è una breve introduzione su un prodotto per convincere un potenziale cliente ad acquistarlo.

Utilizza l'approccio dell'elevator pitch, ovvero un discorso di due minuti che educa le persone senza riempirle di troppe informazioni. Spiega brevemente la tua attività, chi aiuta e perché il prodotto o servizio dovrebbe essere acquistato.

Aspetto ancora più importante: non parlare male di un concorrente nel tuo discorso; potrebbe mettere a disagio i potenziali clienti. Puoi confrontare la qualità del prodotto o il prezzo e presentare la tua attività come l'opzione migliore senza essere troppo negativo.

13. Ascolta attivamente

Ascoltando attivamente i clienti, puoi comprenderli meglio, personalizzare il tuo approccio e fare le giuste raccomandazioni di prodotto. Ma cosa significa realmente ascoltare attivamente?

Stare in piedi di fronte agli acquirenti in silenzio mentre parlano non è il modo giusto. Ecco alcuni suggerimenti per aiutare i rappresentanti di vendita a migliorare le proprie capacità di ascolto attivo:

• Evita di formulare una risposta mentre il cliente parla. Piuttosto, ascolta attentamente e non interrompere o completare le sue frasi.
• Mostra il tuo coinvolgimento con il linguaggio del corpo. Avere una postura aperta e annuire mentre il cliente parla gli dimostrerà che stai ascoltando ed elaborando la conversazione.
• Prima di rispondere, riassumi brevemente ciò che ha detto il cliente. Questo dimostrerà all'acquirente che hai ascoltato tutto ciò che ha detto e può ricordargli di fornire ulteriori dettagli. Ti permetterà anche di formulare la tua risposta.

14. Proponi prodotti di qualità superiore

Il cross-selling funziona raccomandando un prodotto di valore superiore simile a quello per cui un cliente ha già mostrato interesse. Non solo aumenta il valore medio dell'ordine, ma c'è una buona possibilità che il tuo cliente sarà più soddisfatto del proprio acquisto, soprattutto se il prodotto di prezzo più elevato è di qualità superiore.

Gerrid Smith, fondatore e CEO di Joy Organics, spiega: “Utilizzando il cross-selling, puoi invogliare i clienti ad acquistare prodotti complementari, come la fede nuziale per un cliente che ha appena comprato un anello di fidanzamento.

“Ai clienti vengono proposte alternative più costose ai prodotti che hanno visto inizialmente. Se pensi che possa rientrare nel budget del cliente, mostra un anello di fidanzamento da 1.500 € invece di quello da 1.000 € che sta valutando e spiega perché è migliore”.

15. Vendi prodotti complementari

Il cross-selling funziona raccomandando prodotti che completano quello che il tuo cliente sta già esaminando. Ad esempio, se sta guardando una padella in ghisa, puoi raccomandare set di pentole o posate abbinati.

Questo consiglio di vendita si traduce in una situazione vantaggiosa per tutti. Non solo i rappresentanti di vendita elaborano un ordine di valore più elevato, ma il cliente ottiene il pacchetto completo. È più probabile che ottenga valore dal suo acquisto quando ha articoli di supporto che ne massimizzano il potenziale.

16. Monitora e migliora le performance di vendita

Indipendentemente da quale consiglio di vendita chiave stai implementando, c'è sempre spazio per migliorare.

Monitora se le tue tecniche stanno influenzando le esperienze dei clienti tracciando le tue performance di vendita con metriche come:

• Valore medio dell'ordine. Aumentare il tuo AOV di 10 € forse sembrerà una cosa da poco, ma potrebbe indicare che i prodotti che stai promuovendo tramite cross-selling e upselling stanno dando i loro frutti.
• Unità per transazione. Un aumento nel numero di unità per transazione potrebbe segnalare che ogni professionista delle vendite sta rispondendo alle domande dei clienti abbastanza bene da vendere più unità.
• Vendite per dipendente. Individua i tuoi addetti alle vendite migliori e premiali. Falli lavorare insieme al personale che effettua meno vendite come parte del tuo programma di formazione alle vendite.
• Vendite per metro quadrato. Stai massimizzando il valore del tuo negozio al dettaglio? Un alto tasso di vendite per metro quadrato indica che i rappresentanti di vendita stanno utilizzando ciò che è in negozio per generare vendite, o che i tuoi allestimenti visivi stanno funzionando, o entrambe le cose.

17. Utilizza i profili dei clienti per avere interazioni personalizzate

Crea profili clienti per iniziare a monitorare le tue relazioni con gli acquirenti e come modo per conoscerli meglio, in modo da poter vendere loro in modo più efficace. E non tenere questi profili solo per te: condividili con gli addetti alle vendite.

Con Shopify POS, gli addetti alle vendite al dettaglio possono cercare lo storico degli acquisti dei clienti, le loro preferenze e altre informazioni. Possono quindi fare raccomandazioni personalizzate durante le interazioni in negozio.

È esattamente ciò che fa il rivenditore di abbigliamento western Tecovas. Ha costruito e implementato estensioni UI personalizzate in Shopify POS per un'efficace clienteling. Queste estensioni mostrano informazioni sui clienti agli addetti alle vendite in negozio direttamente nel POS, in modo che possano offrire esperienze di acquisto più personalizzate e memorabili ai clienti in tempo reale.

18. Incoraggia esperienze fluide tra i canali

Gli acquirenti spesso si spostano tra canali online e in negozio durante il loro percorso d'acquisto. Invece di cercare di forzare un percorso lineare all'acquisto, fai tutto il possibile per soddisfare questo comportamento dei clienti. Un'esperienza unificata soddisfa le preferenze degli acquirenti moderni e aumenta la probabilità di acquisti ripetuti.

Forma il personale su come aiutare i clienti a trovare articoli online nel tuo negozio e suggerire alternative se un prodotto specifico non è disponibile. Puoi anche offrire opzioni comode per i clienti, come gli ordini online con ritiro in negozio (BOPIS) o i resi in negozio per gli ordini online.

Il confine labile tra ecommerce e vendita al dettaglio tradizionale fa sì che il vero ed efficace commercio unificato avvenga quando ecommerce e POS esistono sulla stessa piattaforma. A differenza di altri fornitori, le soluzioni di commercio di Shopify sono costruite nativamente su un'unica piattaforma, consentendo alle aziende di facilitare esperienze fluide tra i canali con una strategia di commercio unificato.

19. Controlla i premi fedeltà al checkout

I programmi fedeltà incentivano acquisti ripetuti e aumentano la fidelizzazione dei clienti premiando i clienti per acquisti e altre azioni a tua scelta. Esistono molti programmi di ricompensa, e potrebbe essere difficile per gli acquirenti ricordare tutti i programmi a cui partecipano. Quindi, invece di aspettare che i tuoi clienti ti dicano che sono membri di un programma fedeltà, rendi un'abitudine controllare questa informazione a ogni checkout in modo proattivo.

Con Shopify POS, puoi controllare il profilo di fedeltà, i punti e le offerte personalizzate legate al profilo di un cliente. Puoi proporre di applicare eventuali sconti idonei al momento del checkout. Questo approccio proattivo rafforza il valore di essere un cliente fedele e incoraggia visite future.

Il rivenditore di forniture per animali con sede ad Austin (Texas) Tomlinson's, sfrutta questo approccio. Utilizza Shopify POS nei suoi 18 punti vendita in Texas centrale. Il rivenditore costruisce la fedeltà dei clienti attraverso il suo programma di adesione annuale al Pet Club, che offre sconti e altri vantaggi ai membri, sia online che in negozio. Utilizza un'app per gli sconti personalizzata e Shopify Functions per personalizzare direttamente la logica di backend di Shopify e applicare sconti idonei ai membri del programma fedeltà.

20. Offri vari metodi di pagamento

I consumatori stanno abbandonando sempre più il contante e adottando metodi di pagamento diversi. La flessibilità nelle opzioni di pagamento può fare la differenza in una vendita, soprattutto perché i clienti si aspettano sempre più esperienze di checkout moderne e senza attriti. Oltre al contante e ai pagamenti con carta tradizionali, dovrai considerare opzioni contactless come Apple Pay o Google Pay, buoni regalo e criptovalute.

Opzioni di acquisto ora, paga dopo (BNPL) e di pagamento rateale possono attrarre clienti che in quel momento non hanno a disposizione tutto il denaro per effettuare l’acquisto.

Con Shopify Payments, i rivenditori possono accettare tutti i metodi di pagamento, eliminando la seccatura di impostare un fornitore di pagamento di terze parti o un conto merchant e inserire le credenziali in Shopify. Shopify Payments può anche facilitare i pagamenti internazionali.

Implementa i migliori consigli di vendita per aumentare le entrate

Ora che hai molti consigli di vendita, è tempo di implementare la tua nuova strategia di vendita.

Sperimenta diversi metodi per capire cosa funziona meglio per la tua attività, il tuo processo di vendita e il tuo pubblico target. Finché la tua conoscenza del prodotto è di alto livello e sei in sintonia con i tuoi clienti, puoi gestire con sicurezza il tuo negozio, fare affari e concludere più vendite.