Calcolo dei prezzi: come fissare i prezzi all’ingrosso e al dettaglio (2026)

Avviare un'attività all'ingrosso è un ottimo modo per vendere molti prodotti con poco sforzo, almeno in teoria. Tuttavia, i prezzi all'ingrosso rappresentano un ostacolo enorme che dovrai superare. Se il prezzo è troppo alto, perderai potenziali clienti. Se il prezzo è troppo basso, avrai pochi o nessun profitto da reinvestire nella tua attività.

Ogni rivenditore, prima o poi, si è trovato a dover affrontare il problema del prezzo dei prodotti, specialmente chi vende all'ingrosso. Se ultimamente hai avuto difficoltà con questa questione, non sei il solo.

In questa guida imparerai come calcolare i prezzi all'ingrosso e alcuni passaggi che puoi seguire per creare strategie di prezzo di successo per il tuo prodotto.

Che cos’è il prezzo all’ingrosso?

Il prezzo all’ingrosso si applica ai rivenditori che acquistano prodotti in grandi quantità. Il prezzo al dettaglio, invece, è quello che i rivenditori fissano come prezzo di vendita finale per i consumatori.

Si usano diverse formule matematiche per determinare il prezzo di un prodotto, il margine, il ricarico, il ribasso, la redditività e lo storico delle vendite. Sebbene esistano decine di formule, è necessario conoscerne solo alcune per fissare i prezzi per la vendita diretta al consumatore e all’ingrosso.

Qui esamineremo alcune di queste formule e alcuni passi che puoi compiere per elaborare strategie di prezzi di successo per i prodotti, che vendiate all’ingrosso, al dettaglio o in entrambe le modalità.

Prezzo all’ingrosso vs prezzo al dettaglio

La vendita all’ingrosso e la vendita al dettaglio sono due processi fondamentalmente diversi: la vendita all’ingrosso comporta il trasferimento di merci dalla produzione alla distribuzione, mentre la vendita al dettaglio comporta l’acquisizione delle merci e la loro vendita ai clienti.

I produttori o i distributori applicano ai rivenditori prezzi all’ingrosso. Il rivenditore applica poi ai consumatori un prezzo più elevato (prezzo al dettaglio) per lo stesso prodotto.

I distributori usano diversi approcci per fissare i prezzi all’ingrosso. Il loro obiettivo è realizzare un profitto vendendo le merci a un prezzo più elevato di quello sostenuto per produrle. Ad esempio, se un prodotto costa 5 euro in manodopera e materiali, si può fissare un prezzo all’ingrosso di 10 euro, realizzando un profitto lordo di 5 euro per unità.

Il calcolo dei prezzi al dettaglio inizia pensando ai clienti. Quanto sarebbero disposti a pagare per il tuo prodotto? Il rivenditore applicherà un ricarico al prezzo delle merci all’ingrosso per realizzare un profitto.

I prezzi al dettaglio vengono inizialmente fissati considerando “quanto sarà disposto a pagare il cliente”. Il processo inizia così.

Come calcolare il prezzo all’ingrosso

Ora che conosci la differenza tra prezzi all’ingrosso e prezzi al dettaglio, vediamo come puoi calcolare un prezzo all’ingrosso per i prodotti.

1. Fai una ricerca sul tuo mercato
2. Calcola tuoi costi di produzione
3. Fissa il tuo margine di profitto
4. Considera i costi aggiuntivi
5. Fissa il prezzo all’ingrosso

1. Fai una ricerca sul tuo mercato

Prima di fissare un prezzo per un prodotto, stabilisci quale segmento del mercato intendi conquistare e dove ti puoi inserire. Ad esempio, sei un brand di prodotti a basso prezzo, un brand contemporaneo o un brand di design?

Se è un livello di prezzo più basso a rappresentare il tuo vantaggio sulla concorrenza, tienilo a mente durante la tua ricerca di mercato e sii consapevoli del tuo punto di break even - puoi usare la formula del punto di break even per calcolare questo valore. Durante la ricerca valuta anche se il tuo pubblico target è più attento al budget o se cerca un prodotto di alta qualità.

2. Calcola tuoi costi di produzione

Il costo delle merci prodotte (COGM) è il costo totale della fabbricazione o dell’acquisto di un prodotto, compresi i materiali, la manodopera e qualsiasi costo aggiuntivo necessario per inserire la merce in inventario e predisporla per la vendita, ad esempio con la spedizione e la movimentazione.

Il COGM di un prodotto può essere determinato con il seguente calcolo:

Costo totale dei materiali + Costo totale della manodopera + Costi aggiuntivi e spese generali = Costo delle merci prodotte

3. Fissa il tuo margine di profitto

Il margine di profitto target ti aiuterà a determinare in modo oggettivo il prezzo del tuo prodotto. Se non sai come fare, puoi utilizzare il calcolatore dei prezzi all'ingrosso di Shopify. Prova a giocare con i numeri per vedere diversi scenari.

Quando vendi all'ingrosso, probabilmente vendi una quantità maggiore per ogni ordine, il che ti consente di vendere i prodotti a un prezzo inferiore. Punta a un margine di profitto compreso tra il 15% e il 50% per ogni prodotto, in modo da garantire un guadagno al netto delle spese.

4. Considera i costi aggiuntivi

Sebbene tu possa guadagnare € 2 per articolo, vendere quell'articolo potrebbe costarti più di € 2 in spese generali, nel qual caso dovrai adeguare il tuo prezzo all'ingrosso per ottenere un profitto maggiore.

Per includere questi costi aggiuntivi nel calcolo del prezzo all'ingrosso, è necessario conoscere il costo delle merci vendute (COGS) e i costi generali. Questi includono l'affitto, i costi di acquisizione dei clienti (CAC), le utenze e le commissioni per la gestione del negozio online.

Calcola il costo delle merci vendute e la somma dei costi generali: una volta ottenuti questi due valori, sommali per ottenere il prezzo di costo da utilizzare nella formula del prezzo all'ingrosso.

5. Fissa il prezzo all’ingrosso

Il margine di profitto è il profitto lordo realizzato dal rivenditore con la vendita di un articolo. Più è alto, meglio è, ma i grossisti hanno un margine più limitato per aumentare i profitti. Guadagnano vendendo prodotti più economici all'ingrosso.

Un buon punto di partenza per stabilire il tuo prezzo all’ingrosso è moltiplicare il tuo costo delle merci per due. Questo assicurerà che il tuo margine di profitto all’ingrosso sia almeno del 50%.

I clienti B2B che acquistano i tuoi prodotti all'ingrosso aggiungeranno il loro margine di profitto quando li rivenderanno al dettaglio.Nel segmento dell’abbigliamento al dettaglio, i brand mirano tipicamente a un margine di profitto all’ingrosso del 30%-50%, mentre i rivenditori direct-to-consumer mirano a un margine di profitto del 55%-65%. Un margine è a volte indicato anche come “percentuale di ricarico”.

Ad esempio, immaginiamo che vendi costumi da bagno. Se paghi € 25 per ciascun costume che acquisti e li vendi a 50 euro l’uno, il tuo margine al dettaglio per ogni costume è di € 25, ossia il 50%.

La percentuale di margine al dettaglio può essere determinata con la formula seguente:

Percentuale di margine al dettaglio = prezzo al dettaglio - costo / prezzo al dettaglio

Nel caso dei costumi da bagno sopracitati:

50 EUR (prezzo al dettaglio) - 25 EUR (costo) / 50 EUR (prezzo al dettaglio) = 0,5 o 50% (margine al dettaglio)

Metodi di calcolo dei prezzi all’ingrosso ed esempi

Sono disponibili molte strategie diverse per i prezzi all’ingrosso, sebbene non sia veramente utile impararle tutte se sei neofita della vendita all’ingrosso. Esaminiamo quindi tre metodi semplici che puoi sfruttare sin da subito.

• Metodo di raddoppio del prezzo
• Metodo del costo di assorbimento
• Metodo di differenziazione dei prezzi

Metodo di raddoppio del prezzo

Il metodo di raddoppiamento del prezzo è piuttosto semplice. Consiste nel fissare il prezzo al dettaglio di un prodotto al doppio del prezzo all'ingrosso: in sostanza, il prezzo al dettaglio è maggiorato del 100% rispetto al costo all'ingrosso. Ecco la formula per calcolare i prezzi all'ingrosso:

Prezzo all'ingrosso = prezzo al dettaglio / 2

Senza dubbio, questo è l'approccio più semplice che si possa adottare per determinare i prezzi all'ingrosso. Si tratta di un semplice calcolo matematico al dettaglio che non richiede calcoli avanzati.

Tuttavia, il raddoppiamento del prezzo non tiene conto di fattori quali la concorrenza, la domanda o il valore percepito. Questo approccio potrebbe non garantire sempre un margine di profitto sufficiente a coprire le spese operative e generare profitti.

È inoltre necessario conoscere il prezzo al dettaglio finale prima di poter fissare il prezzo all'ingrosso, il che limita i tuoi acquirenti nel modo in cui possono fissare il prezzo dei tuoi prodotti per i propri clienti.

Metodo del costo di assorbimento

Per determinare il prezzo considerate il costo di assorbimento, ossia quello che include tutti i costi associati, compresi i costi fissi e i margini di profitto. Si parla di “assorbimento” perché tutti i costi vengono assorbiti nel prezzo finale del prodotto.

La formula per il prezzo con il costo di assorbimento è la seguente:

Prezzo all’ingrosso = prezzo di costo + margine di profitto

Questo metodo è semplice da usare e non richiede formazione o formule complicate. I tuoi profitti sono pressoché garantiti. Se riesci a tenere conto di tutte le spese, è probabile che otterrai un buon profitto.

Tuttavia, i divari di prezzo sono frequenti con questo metodo, poiché la formula non prende in considerazione i prezzi della concorrenza o della percezione del valore. Potresti far pagare troppo, spingendo i potenziali acquirenti verso altri fornitori.

Metodo di differenziazione dei prezzi

La differenziazione dei prezzi è un metodo di definizione dei prezzi all’ingrosso usato per ottimizzare il ritorno sull’investimento (ROI) attraverso il calcolo della domanda di un prodotto. In questo caso, acquirenti diversi in situazioni diverse pagano prezzi diversi per lo stesso prodotto.

Detto anche “prezzo dinamico” o “prezzo della domanda”, questo metodo si basa sull’idea che è l’accettazione dell’acquirente a determinare il prezzo in una data condizione di mercato.

Se ad esempio vendi articoli stagionali, puoi venderli a un prezzo più elevato del valore medio di mercato durante l’alta stagione. Nei negozi al dettaglio, noterai che il prezzo dei costumi da bagno può aumentare rapidamente all’inizio della stagione estiva, per poi scendere nuovamente dopo che la domanda diminuisce.

Questo vale anche per le aree in cui esiste meno concorrenza e i clienti acquistano tipicamente prodotti a un prezzo più alto, come una località balneare o un aeroporto.

Utilizzando la differenziazione dei prezzi, i grossisti possono anche offrire prodotti a un prezzo inferiore. Se ad esempio hai troppe scorte giacenti da tempo, puoi eseguire una vendita flash all’ultimo minuto e realizzare qualche profitto.

Questo metodo può offrire il massimo ritorno sull’investimento. Ti consente di sfruttare gli scenari di mercato in tempo reale, ti mantiene competitivo e ti permette di ottenere dati sugli acquirenti.

Quando vi è una maggiore domanda per un prodotto, gli acquirenti sono spesso disposti a pagare di più, il che significa più profitto per te. Puoi usare i prezzi differenziati per vendere prodotti di tendenza e altri articoli difficili da reperire o estremamente popolari.

Esiste una linea sottile tra massimizzare il profitto e applicare prezzi eccessivi ai clienti all’ingrosso. Se ti percepiscono come opportunisti, o se si ha l’impressione che stai gonfiando i prezzi, questo danneggerà la reputazione del tuo brand.

💡Consiglio: Analizza il comportamento dei clienti unificando i dati già raccolti in un'unica piattaforma di commercio unificata. Shopify è l'unica piattaforma che integra nativamente POS, ecommerce e B2B sulla stessa piattaforma, offrendoti un “cervello” aziendale centralizzato per prendere decisioni di prezzo più intelligenti basate sui dati, non su supposizioni.

Consigli per fissare i prezzi all’ingrosso

• Fissare un prezzo consigliato al pubblico
• Adottare una strategia di doppio prezzo
• Pensa ai volumi di vendita
• Rivedi regolarmente i prezzi all'ingrosso

Fissa un prezzo consigliato al pubblico

Il prezzo consigliato al pubblico, noto anche come “prezzo consigliato dal produttore”, è il prezzo che un brand o un produttore consiglia ai rivenditori di fissare per il prodotto. Come si evince dal nome stesso, si tratta di un atto unilaterale a cui il rivenditore è libero o meno di sottostare (riferimenti legislativi: Trattato sul Funzionamento dell'Unione Europea, art. 101 eLegge 10 ottobre 1990, n. 287 - Norme per la tutela della concorrenza e del mercato). Viene pensato per impedire ai rivenditori di applicare prezzi inferiori ai tuoi o a quelli dei tuoi altri partner commerciali.

Il prezzo al dettaglio viene calcolato con la formula seguente:

Prezzo all’ingrosso / (1 - percentuale di ricarico)= prezzo al dettaglio

Ecco un esempio basato su un prezzo all’ingrosso di € 30 e una percentuale di ricarico del 60%:

1. Converti la percentuale di ricarico in un decimale: 60% = 0,6
2. Sottraila da 1 (per ottenere l’inverso): 1 - 0,6 = 0,4
3. Dividi il prezzo all’ingrosso per 0,4
4. La risposta è il tuo prezzo al dettaglio

€ 30 (prezzo all’ingrosso) / (1 - 0,6) = € 75 (prezzo al dettaglio)

Fai una ricerca di mercato per vedere come altri brand o rivenditori simili stabiliscono i prezzi. Poi puoi procedere a ritroso per vedere se il tuo obiettivo di prezzo al dettaglio è fattibile, in base ai costi che devi sostenere per realizzare i vostri prodotti.

Se ad esempio il tuo prezzo target al dettaglio è di € 60 e vuoi dare ai tuoi grossisti un margine al dettaglio del 55% e a te un margine all’ingrosso del 50%, puoi usare questa formula di prezzo per procedere a ritroso e calcolare il prezzo all’ingrosso:

Prezzo all’ingrosso = prezzo al dettaglio x (1 - margine al dettaglio)

1. Converti la percentuale di ricarico in un decimale: 55% = 0,55
2. Sottraila da 1 (per ottenere l’inverso): 1 - 0,55 = 0,45
3. Moltiplica per 0,45 per il prezzo al dettaglio
4. La risposta è il tuo prezzo all’ingrosso

Quindi: € 60 (prezzo al dettaglio) x (1 - 0,55) = € 27 (prezzo all’ingrosso)

Adotta una strategia di doppio prezzo

Una strategia di doppio prezzo significa che definirai un prezzo al dettaglio esterno per i prodotti mostrati sul tuo sito web e visibili ai clienti diretti e un prezzo all’ingrosso distinto per i tuoi clienti all’ingrosso B2B esistenti e potenziali. Ti garantisce un profitto indipendentemente da dove vendi.

È qui che le formule tornano utili. Puoi fare i calcoli per determinare i margini e definire i prezzi all’ingrosso e al dettaglio consigliati per i tuoi prodotti.

Se ad esempio disegni e produci costumi da bagno e li vendi all’ingrosso e al dettaglio, dovrai prendere in considerazione i seguenti numeri:

• Costo delle merci (COG): € 15 per realizzare un costume da bagno
• Prezzo all’ingrosso: € 30
• Prezzo consigliato al pubblico: € 75

Così potrai calcolare il tuo margine all’ingrosso e al dettaglio:

• Il tuo margine all’ingrosso: 50% margine all’ingrosso = € 30 EUR all’ingrosso - € 15 COG / € 30 prezzo all’ingrosso
• Margine del rivenditore quando usa il vostro prezzo consigliato: 60% margine al dettaglio = € 75 prezzo al dettaglio - € 30 prezzo all’ingrosso / € 75 prezzo al dettaglio
• Il tuo margine al dettaglio quando vendi direttamente al consumatore (D2C): 80% margine al dettaglio = € 75 prezzo al dettaglio - € 15 COG / € 75 prezzo al dettaglio

Con la suddetta strategia dei prezzi all’ingrosso e al dettaglio, realizzi un margine di profitto lordo del 50% sugli ordini all’ingrosso e dell’80% sugli ordini D2C.

💡 Pro tip: I commercianti Shopify possono creare un negozio B2B dalla stessa piattaforma commerciale che alimenta il loro negozio ecommerce e i propri punti vendita al dettaglio. Unifica i dati relativi a inventario, clienti e ordini per disporre di un'unica fonte di informazioni attendibili, indipendentemente da dove vendi (e a chi).

Pensa ai volumi di vendita

Quando stabilisci i prezzi all'ingrosso, considera la quantità ordinata dai tuoi rivenditori. Un prezzo all'ingrosso più basso per ordini all'ingrosso può incentivare i clienti più grossi. D'altra parte, se prevedi volumi di ordini più piccoli, potresti dover adeguare i prezzi all'ingrosso per mantenere la redditività.

Allinea strategicamente i tuoi prezzi ai volumi di vendita previsti per bilanciare prezzi competitivi e margini di profitto sostenibili.

Le quantità minime d'ordine (MOQ, dall'inglese minimum order quantity) vengono applicate se è necessario vendere un numero specifico di prodotti per ottenere un profitto. Ciò potrebbe significare una quantità minima d'ordine di 50 unità: i grossisti devono superare questa soglia per poter effettuare un ordine.

💡Consiglio: utilizza la funzionalità di commercio B2B di Shopify per impostare i MOQ per i clienti all'ingrosso che effettuano acquisti in modalità self-service attraverso il tuo negozio online.

Rivedi regolarmente i prezzi all'ingrosso

Nuovi concorrenti, fornitori convenienti e fluttuazioni nella domanda dei clienti possono influire sulla tua strategia di determinazione dei prezzi all'ingrosso.

Ecco perché è importante controllare e rivedere regolarmente i tuoi prezzi all'ingrosso per garantire la redditività e mantenere un vantaggio competitivo. Ricordati di considerare il costo di tutto ciò che entra nei tuoi prodotti, poiché anche i costi di produzione possono cambiare regolarmente.

Gestisci i prezzi all'ingrosso con Shopify

Ora che hai un’idea più chiara delle formule utilizzate per calcolare il prezzo dei prodotti, è il momento di creare la tua strategia di prezzo all’ingrosso.

Usa queste formule per creare una tabella dei costi in cui puoi inserire i valori ogni volta che devi definire i prezzi per un nuovo prodotto. Potrai calcolare il costo delle merci, il prezzo e il margine all’ingrosso, il prezzo al dettaglio e il margine al dettaglio.

La piattaforma di commercio unificata di Shopify rende più facile che mai vendere all'ingrosso e DTC dallo stesso sistema operativo. Crea una vetrina protetta da password per mostrare i tuoi listini prezzi all'ingrosso agli acquirenti B2B approvati tramite il loro account di accesso, utilizzando gli stessi dati di inventario che alimentano la tua vetrina DTC.