Sebbene le strategie di marketing varino notevolmente tra i marchi e i rivenditori di lusso, tutte condividono un obiettivo simile: attrarre persone con un patrimonio elevato (ovvero consumatori facoltosi). I brand del lusso conseguono questo obiettivo posizionando i loro prodotti o servizi come premium, aspirazionali ed esclusivi.
La creazione di una strategia di marketing del lusso per il tuo marchio dipende da diversi fattori, tra cui la tua brand identity, la tua unique selling proposition (USP), i beni o servizi offerti e i mercati a cui ti rivolgi. Pur essendoci molte variabili in gioco, non c'è bisogno di complicare la tua strategia di marketing.
Con approfondimenti di esperti ed esempi di merchant Shopify che hanno creato marchi di lusso, scopri le basi del marketing del lusso e impara come creare una strategia di marketing vincente per la tua attività.
Che cos'è il marketing del lusso?
Il marketing del lusso si riferisce alle tattiche pubblicitarie che i marchi e i rivenditori di fascia alta utilizzano per attrarre clienti che cercano prodotti e servizi premium a prezzi di primo livello. A differenza degli approcci di marketing tradizionali, i marchi di lusso perseguono una strategia competitiva che si incentra meno su prezzi competitivi e promozioni e si concentra maggiormente sulla qualità del prodotto, l'esclusività, lo storytelling e le esperienze.
Le strategie di marketing del lusso variano da marchio a marchio, ma tutte mirano a trasmettere un senso di esclusività evidenziando la maestria artigianale e l'unicità delle loro offerte.
Mentre molti marchi utilizzano le 4 P per costruire la loro immagine del brand, il branding del lusso segue un insieme leggermente diverso di elementi chiave:
- Esclusività. Riguarda il posizionamento strategico dei tuoi prodotti o servizi come qualcosa che "non tutti" possono ottenere o sperimentare. Le tattiche includono il lancio di collezioni in edizione limitata, l'organizzazione di eventi esclusivi e l'offerta di un numero limitato di prodotti per stimolare interesse e domanda.
- Storytelling coinvolgente. Il brand storytelling è una strategia impiegata nella pubblicità del lusso per creare una connessione emotiva con i clienti mediante storie che comunicano brand identity, autenticità, valori e ciò che distingue i tuoi prodotti o servizi.
- Maestria artigianale. Mostrare l’impegno nella creazione di prodotti di alta qualità è cruciale per giustificare i prezzi premium dei marchi di lusso. I consumatori del lusso vogliono sapere che stanno acquistando il meglio del meglio, quindi mettere in evidenza la tua dedizione alla maestria artigianale nei materiali, design e packaging aiuta a comunicare qualità.
- Esperienza cliente eccezionale. I marchi di lusso creano un'esperienza cliente straordinaria dall'inizio alla fine. Tutto, dal packaging del prodotto, ai tempi di spedizione, al processo di reso e fino alle interazioni tra clienti e team di vendita e assistenza, deve risultare premium, personalizzato e positivo.
Esempi di marketing del lusso
Odd Muse e Compartés Chocolates, due merchant Shopify e marchi di beni di lusso, conoscono bene la ricetta del successo nel marketing del lusso. Il loro successo deriva dagli elementi fondamentali menzionati sopra per mantenere i clienti coinvolti e stimolare la domanda dal loro pubblico target.
Brand storytelling del lusso di Odd Muse
Fondato dall'imprenditrice Aimee Smale, Odd Muse è un marchio di moda britannico di lusso che si rivolge alla Gen Z e ai millennial. Posizionando il marchio come pioniere nella moda sostenibile, con collezioni in piccoli lotti realizzate con materiali di qualità, Odd Muse crea un senso di scarsità ed esclusività. Questo genera una forte domanda tra le donne che si preoccupano della sostenibilità e dell'investimento in capi di alta gamma.
In cinque anni, il marchio ha creato un vasto seguito sui social media, con più di un milione di follower su Instagram tra l'account del marchio e quello di Aimee, che è diventata un'influencer. Si connette con il suo pubblico a livello emotivo condividendo come ha creato il suo brand. Aimee indossa anche i capi del marchio in luoghi bellissimi, il che aggiunge un tocco estetico al lusso del marchio.
Essendo sincera e offrendo uno sguardo dietro le quinte dell'attività di lusso e di come la gestisce, Aimee è riuscita a sviluppare connessioni forti con i suoi follower, che apprezzano la sua trasparenza e personalità. Altre tattiche di marketing di successo che utilizza comprendono la creazione di lanci in edizione limitata e la collaborazione con influencer noti, in linea con l'immagine del marchio Odd Muse.
Marketing del lusso di Compartés Chocolates
Fondato nel 1950, Compartés Chocolates mantiene la sua eredità e i valori fondamentali pur facendo percepire il marchio di lusso come attuale ed emozionante. In un episodio recente del podcast Shopify Masters, il proprietario di Compartés e famoso cioccolatiere Jonathan Grahm ha condiviso come ha conseguito questi obiettivi rimanendo fedele alla brand identity e alla maestria artigianale di qualità.
"Sono nativo di Los Angeles e fortemente influenzato dalla città. Questo aspetto è molto riflesso nel marchio, che si tratti degli ingredienti che usiamo all'estetica del packaging", afferma Jonathan. "Los Angeles è un crogiolo di culture diverse e penso che questo traspaia nel packaging, nel gusto e in tutto quello che riguarda Compartés". È questa forte brand identity che distingue Compartés e crea una connessione con gli abitanti di Los Angeles e le persone ispirate dallo stile di vita della città.
Per modernizzare il marchio, che ancora produce tutti i suoi cioccolati a mano, Jonathan ha chiuso i suoi negozi fisici nel 2020 e si è spostato verso un'operazione esclusivamente ecommerce Shopify. Questo ha reso possibile per Compartés attrarre un pubblico globale preservando ancora la sua eredità.
"È stata una grande transizione, ma il marchio e le nostre vendite sono cresciute durante il processo", afferma Jonathan. "Ci assicuriamo di avere immagini belle e vivide che catturano il cioccolato in una luce lussuosa perché le persone non possono più recarsi nel nostro negozio al dettaglio, quindi rendere l'esperienza di shopping online altrettanto grandiosa è stato fondamentale."
Inoltre, Compartés ha ottenuto una clientela di celebrità massiccia, che crea un senso di esclusività per cui i marchi di lusso sono noti. "Abbiamo una tonnellata di clienti celebrità che è stata fedele a Compartés per molti anni e creiamo anche cioccolati personalizzati per prime cinematografiche ed eventi", afferma Jonathan. "Hollywood è nel nostro DNA, e penso che questo sia un elemento di vendita davvero unico per noi."
Crea anche collezioni stagionali e lanci esclusivi in edizione limitata in packaging dal design unico e indimenticabile.
Consigli per creare la tua strategia di marketing del lusso
Non esiste un approccio universale per ogni marchio, ma i marketer di lusso seguono le 4 E del marketing di lusso, un framework sviluppato dall'esperto di marketing del lusso Michel Chevalier per aiutare i marchi di lusso a creare strategie di marketing efficaci:
1. Usa il potere dell'emozione. Affascina i tuoi clienti e fai in modo che tornino per nuove esperienze. Puoi raggiungere questo obiettivo attraverso lo storytelling o facendo appello ai valori fondamentali del tuo pubblico, come la sostenibilità o la maestria artigianale boutique.
2. Crea un senso di esclusività. Rendi i tuoi clienti più desiderosi di mettere le mani sui tuoi prodotti o servizi. Puoi raggiungere questo obiettivo creando collezioni in edizione limitata, packaging personalizzato e dicendo esplicitamente ai clienti, "Una volta che il prodotto è finito, lo è per sempre."
3. Concentrati sull'intera esperienza di shopping. Assicurati che ogni elemento dell'esperienza di shopping sia premium e memorabile creando campagne di email marketing altamente personalizzate, progettando bellissimi packaging personalizzati e fornendo un eccellente servizio clienti.
4. Estendi la tua brand identity oltre i prodotti o servizi. Considera strategie come creare eventi pop-up esclusivi di persona, ospitare eventi di marketing esperienziale, collaborare con altri marchi di lusso, celebrità e influencer in linea con l'immagine del tuo marchio.
Marketing del lusso: domande frequenti
Quali sono gli elementi fondamentali di una strategia di marketing del lusso?
Gli elementi fondamentali di una strategia di marketing del lusso includono la creazione di un brand storytelling straordinario, la creazione di un senso di esclusività o scarsità, l'evidenziazione della qualità premium dei tuoi prodotti o servizi e lo sviluppo di un'esperienza di shopping di prim'ordine per i tuoi clienti.
Quali sono alcuni esempi di marchi del lusso?
I marchi del lusso includono case di moda consolidate come Prada, Ralph Lauren e Louis Vuitton e marchi più giovani come Odd Muse e Reformation. I marchi del lusso esistono anche al di fuori della moda, con aziende come Compartés Chocolates e Brightland, che sviluppano beni di lusso gourmet.
Come si crea un'immagine di marca del lusso?
Per creare un'immagine di marca del lusso, concentrati su ciò che eleva il tuo brand, evidenziando il tuo impegno nella creazione di prodotti premium e nello sviluppo di un'esperienza di shopping di lusso che soddisfi il tuo pubblico target.
