Generare entrate con le vendite dirette

In Morte di un commesso viaggiatore, il drammaturgo Arthur Miller ha catturato il passaggio di un'epoca con il suo protagonista Willy Loman, un venditore porta a porta il cui calo nelle vendite di un prodotto non identificato erode la sua identità. Ma i venditori diretti non sono mai scomparsi: si sono semplicemente adattati al panorama in continua evoluzione delle vendite dirette.

Ecco una guida ai principali tipi di vendite dirette.

Cosa sono le vendite dirette?

Le vendite dirette coinvolgono transazioni tra un venditore e un cliente senza intermediari. Questo modello bypassa la tradizionale supply chain, permettendo alle aziende di vendere prodotti direttamente ai consumatori. Per avere successo nelle vendite dirette, è fondamentale creare solide relazioni con i clienti e sfruttare i social media per comunicazioni e interazioni.

In passato, le aziende di vendite dirette avevano un ambito e una portata limitati (pensa alle riunioni Tupperware con un numero ridotto di potenziali acquirenti). Oggi, molti tipi di aziende utilizzano il modello delle vendite dirette, comprese quelle business-to-business (B2B).

Le vendite dirette richiedono networking. Le vendite avvengono tramite telefono o email, contattando a freddo potenziali clienti, o durante eventi o negozi pop-up. Le vendite possono anche avvenire in case, uffici o sui social media. I venditori possono lavorare praticamente da qualsiasi luogo, anche da casa, e mantenere orari flessibili. Questo rende le vendite dirette attraenti come nuova carriera o attività secondaria, ma può anche significare lunghe ore di lavoro poiché si ricoprono molti ruoli: marketer, distributore e venditore.

Tipi di vendite dirette

Le vendite dirette avvengono in un ambiente non retail. Ci sono tre principali modelli di vendite dirette, che differiscono in base al tuo ruolo (venditore o reclutatore) e al tuo modello di profitto (vendite o commissioni):

• Vendite a livello singolo
• Vendite in party-plan
• Marketing multilivello

Vendite a livello singolo

Conosciute anche come marketing a livello singolo, si tratta di vendite one-to-one. Acquisti prodotti direttamente da un'azienda madre o da un produttore e li rivendi alla tua clientela, trattenendo la differenza come margine di profitto.

Vendite in party-plan

Queste vendite avvengono durante eventi sociali o altri incontri di gruppo nelle case o nelle aziende dei clienti. Come nelle vendite a livello singolo, il profitto che realizzi è la differenza tra il costo del tuo inventario e il prezzo di vendita.

Con questo modello, c'è la possibilità di reclutamento, poiché gli ospiti possono organizzare feste e altri eventi. In tal caso, il tuo reddito deriverebbe sia dalle vendite sia dalle commissioni sulle vendite delle persone che recluti.

Marketing multilivello (MLM)

Qui l'attenzione è meno sulle vendite e più sul reclutamento di altri venditori. Il tuo reddito proviene principalmente dalle commissioni guadagnate dal team di venditori che recluti. Gli MLM sono spesso confusi con schemi piramidali, poiché sono simili nella struttura. Tuttavia, gli MLM sono legali e prevedono la vendita di un prodotto legittimo, mentre gli schemi piramidali generano esclusivamente entrate dai nuovi reclutamenti.

Vantaggi e svantaggi delle vendite dirette

Pensi di utilizzare le vendite dirette come business model per il tuo marchio online? Ci sono alcuni vantaggi e alcune potenziali insidie da considerare prima di avviare la tua attività.

Vantaggi

Ecco i vantaggi:

• Controllo totale. Puoi gestire con successo un'azienda di vendite dirette con un piccolo staff e avere il controllo creativo completo su tutti gli aspetti del tuo marchio. Nelle vendite dirette, sei il tuo stesso reparto di marketing, quindi puoi impostare la direzione delle tue iniziative di vendita.

• Opportunità di reddito passivo. Se operi con un modello MLM, potresti essere in grado di rilassarti e incassare una rendita passiva, guadagnando percentuali dalle vendite effettuate dai venditori che recluti, noti anche come il tuo “downline”.

• Orario flessibile. A differenza di un tipico lavoro dalle 9 alle 17, sei tu che decidi quando lavorare. Senza orari fissi e una sede prestabilita, puoi lavorare ovunque e in qualsiasi momento, senza rischio di burnout.

Svantaggi

Ecco gli svantaggi:

• Nessun “orario di chiusura”. Lo svantaggio di non avere orari fissi è che potresti finire per lavorare per molte ore. Se vendi online, dovrai usare molto il computer, cercando nuovi clienti in vari fusi orari, anche durante la notte.

• Tempo necessario per il successo. Sebbene le vendite dirette siano facili e rapide da avviare, creare una rete può richiedere molto tempo. Le aziende di vendite dirette di successo hanno ampie basi di clienti fidelizzati. Queste possono ripagare nel lungo periodo, ma richiedono molti mesi, se non anni, per essere create.

• Schemi piramidali. Fai attenzione agli schemi piramidali, in cui il denaro torna all'azienda e non ai singoli venditori. Gli schemi piramidali potrebbero richiedere ai venditori di raggiungere quote irraggiungibili o di acquistare regolarmente inventario, anche quando non ne hanno bisogno. Se l'enfasi è sul reclutamento piuttosto che sulle vendite di prodotti, la tua attività di vendite dirette potrebbe essere uno schema piramidale, il che è illegale.

Consigli per le vendite dirette

• Studia il tuo settore
• Crea connessioni
• Sfrutta i social
• Tieni traccia dei tuoi clienti

Ecco alcuni consigli per avviare fin da subito un’attività di vendita diretta di successo a lungo termine:

Studia il tuo settore

Quando scegli un tipo di prodotto, guarda le aree di vendita al dettaglio che hanno già altre aziende di vendite dirette, assicurandoti che la tua clientela sia a proprio agio con il processo di acquisto da un venditore diretto. Analizza la concorrenza e pensa a cosa puoi offrire per distinguerti.

Crea connessioni

Cosa rende unico il tuo prodotto e cosa ti rende unico come venditore? Cosa rende speciale il tuo prodotto? Qual è il tuo legame personale con il prodotto che stai vendendo?

Pensa a come la tua storia si collega a ciò che stai vendendo: come lo hai scoperto, cosa significa per te e perché desideri presentarlo ai tuoi clienti. Uno dei vantaggi delle vendite dirette è il legame tra cliente e venditore. Sottolinea questa connessione personale per mostrare il lato umano del tuo marchio.

Sfrutta i social

Concentrati sulle relazioni, non sulle vendite. Usa le piattaforme di social media per far conoscere il tuo marchio, organizzando sessioni di domande e risposte dal vivo su Facebook e pubblicando storie su Instagram. I video sono ideali per coinvolgere il tuo pubblico target, così come i tutorial sui prodotti e le interazioni personali.

Considera la regola 5:3:2: per ogni 10 post sui social media, includi cinque post pertinenti di altre fonti, pubblicane tre che parlano della tua attività e utilizza gli ultimi due come post personali non correlati al prodotto per dare al tuo marchio un aspetto più umano.

Tieni traccia dei tuoi clienti

Monitora e analizza la tua clientela. È fondamentale conoscere la tua rete, tenere traccia di chi acquista da te e continuare a perfezionare la tua strategia di marketing in base ai risultati. Aggiusta il tiro con l’esperienza, sfruttando tattiche come i test A/B delle tue campagne email e modificando la riga dell’oggetto, per scoprire cosa funziona meglio.