ABC 분석: 제품과 재고 분석 방법(2025)

재고 관리는 매우 중요하지만, 비용이 많이 듭니다. 사실, 이는 사업을 운영하는 데 있어 가장 큰 비용 중 하나입니다(조사에 응답한 판매자 중 약 69%가 재고 구매를 위해 Shopify Capital 자금을 이용했습니다).

현재 미국 소매업체들은 매출 1달러당 약 1.39 달러(약 2천 원)의 재고를 보유하고 있습니다. 이는 많은 비용이 묶여 있다는 의미이며, 지나치게 큰 투자는 죽은 재고(dead stock) 위험을 안고 있습니다. 올바른 재고 관리는 비즈니스 성패를 좌우할 수 있습니다.

*환율 기준은 2025년 9월

ABC 분석은 이를 위한 최고의 도구입니다. 이를 통해 최고의 성과를 내는 재고와 성과가 저조한 재고를 식별하고, 투자를 최적화하며, 수익성을 높일 수 있습니다.

이제 ABC 분석을 시작하는 방법을 알아보겠습니다.

ABC 분석이란?

ABC 분석은 판매자가 가장 가치 있는 제품과 가치가 낮은 제품을 찾는 데 도움을 주는 재고 분류 기법입니다. 이를 통해, 가장 많은 수익을 창출하고, 또 가장 많은 비용을 유발하는 제품을 식별함으로써 재고 관리를 개선하고 수익성을 높일 수 있습니다.

재고 ABC 분류는 파레토 원칙( 80/20 법칙)에 기반합니다. 총 수익에 따라 재고를 3가지 범주로 분류합니다.

• A 등급. 이는 최고의 성과를 내는 재고로, 가장 높은 연간 소비 가치와 고객 수요를 가진 품목입니다. A 등급은 전체 재고의 일부에 해당하며, 매출의 80%를 차지합니다. 가장 가치 있는 재고이므로 최대한 보호하고 우선시해야 합니다.
• B 등급. B 등급은 매출의 다음 15%를 차지하는 성과 수준이 중간 정도인 재고입니다. B 등급은 종종 A 등급과 C 등급 사이에서 변동될 수 있습니다.
• C 등급. 이는 성과가 가장 낮은 재고로, 매출의 나머지 5%를 차지하는 재고를 나타냅니다. 이를 회전율이 낮은 재고 또는 죽은 재고라고 말하기도 합니다. C 등급은 회사에 거의 가치를 제공하지 않으므로 가능한 한 우선순위를 낮춰야 합니다.

ABC 분석의 중요성

재고 투자 최적화는 모든 기업의 도전 과제입니다. 미래 수요를 충족하기 위해 어떤 제품을 구매해야 할지 파악하는 것은 쉽지 않으며, 재고를 남지 않게 하는 것은 더욱 그렇습니다. 또한, 무작정 구매하거나 직관에 의존할 경우 어떤 제품을 피해야 하는지를 아는 것은 거의 불가능합니다.

재고 관리는 제품을 공급 가능 상태로 유지하는 동시에, 재고 비용을 최소화하는 균형을 맞추는 것을 의미합니다. 수요가 있는 제품이 품절되면 미래의 판매 기회를 놓칠 수 있습니다. 원하는 제품이 품절되어 실망한 고객은 경쟁업체에서 제품을 찾을 가능성이 높으며, 그들의 단골 고객이 될 수 있습니다. 미국과 캐나다의 소매업체들은 재고 부족 및 과잉 문제로 인해 매년 약 3,500억 달러(약 488조 원)의 판매 기회를 놓치고 있습니다.

하지만 너무 많은 재고를 구매하는 것도 바람직하지는 않습니다. 죽은 재고나 회전율이 느린 재고는 재정적으로 부담이 됩니다. 제품 보관 비용은 해마다 증가하고 있는 만큼 재고를 최대한 활용하는 것이 중요합니다. 창고, 보험 및 인건비와 같은 불필요한 재고 보관 비용은 수익을 잠식합니다. 또한, 유통기한이 있는 제품이 만료되면 할인된 가격으로 판매할 수도 없습니다.

기업은 지속적인 성공을 유지하려면 재고를 주기적으로 분석해야 합니다. ABC 분석은 이를 위한 최고의 재고 관리 방법 중 하나입니다. Shopify 판매자는 이를 간단하게 수행할 수 있습니다. 대시보드의 보고서 섹션으로 가서 제품별 ABC 분석 보고서를 가져오면 됩니다.

재고를 이 3가지 범주로 나누면 어떤 품목의 재고를 더 많이 보유해야 하고, 어떤 품목의 재고 가치를 줄여야 하는지에 대한 좋은 지표를 얻을 수 있습니다.
James Khoury, Zendbox의 CEO

재고 관리에서 ABC 분석의 이점

재고 관리 개선

수요 예측은 원래 쉽지 않습니다. 다음 달에 얼마나 많은 제품이 판매될지 예측하는 방법은 무엇일까요? 미래를 내다 볼 수 있는 망원경이 없으므로, 과거 데이터를 활용하는 것이 최선입니다.

ABC 분석은 최고의 성과가 가장 좋은 제품을 보여줍니다. 구매 예산을 이러한 제품 구매에 사용하세요. 이들이 가장 많은 수익을 창출할 가능성이 높습니다. 또한, 성과가 저조한 제품(보관 비용을 초래할 가능성이 높음)을 확인하고, 대량으로 주문하는 일을 방지할 수 있습니다.

고객 만족도 향상

맥도날드는 감자튀김으로 유명합니다. 점심 시간에 맥도날드를 방문했는데 맥치킨 샌드위치와 함께 먹을 감자튀김이 없다면 얼마나 실망스러울까요? 고객들도 여러분의 매장에 대해 같은 기대를 가지고 있습니다. 매장을 방문할 때는 특정 제품들이 반드시 재고로 갖춰져 있기를 기대합니다.

따라서 A 등급 재고를 식별하면, 이 품목이 절대 품절되지 않도록 관리 프로세스를 마련할 수 있습니다. 인기 제품을 사러 온 고객이 원하는 제품을 사지 못하고 빈손으로 돌아가는 일이 없도록 하는 것이 중요합니다.

가격 결정 개선

가장 많은 수익을 가져오는 제품에 투자하는 것이 당연히 합리적입니다. ABC 분석은 이를 파악하는 좋은 방법입니다. “재고와 창고에 어떤 제품이 있는지 정확히 알 수 있게 해줍니다.”라고 Shopventory의 디지털 마케팅 관리자인 Jara Moser는 설명합니다.

“제품을 가치와 사용에 따라 분류하면 판매가 느린 제품에서 손해가 발생한다는 것을 더 명확히 이해할 수 있습니다. 따라서 이러한 제품을 할인가로 판매하여 재고를 소진하고, 수익성이 더 좋은 제품을 위한 공간을 만들 수 있습니다.”

판매율 향상

판매율(STR)은 고객에게 판매한 재고의 비율입니다. 이상적으로는 매장의 STR이 80% 이상이어야 합니다. 보관 중인 상품이 적을수록 창고 비용이 줄어들고, 고객에 대한 인사이트도 더 정확해집니다. STR이 높다는 것은 고객이 여러분의 상품에 만족하고 있다는 뜻이며, 실제 구매로 그 만족을 보여주고 있다고 할 수 있습니다. 그러면 창고에 남는 판매되지 않은 제품을 줄일 수 있습니다.

어떤 제품이 가장 잘 팔리는지 파악하도록 해주는 ABC 분석은 매장 전체의 STR을 향상시키는 데 도움을 줍니다. 향후 보충 주문을 해당 데이터에 따라 계획하세요. C 등급 제품은 적게 주문하고, A 등급 재고에 더 많은 예산을 투입하세요. 

전문가 팁: 판매된 재고 비율 보고서에서 STR을 확인하세요.

데이터를 활용하여 시즌 중 계획 및 재고 관리를 개선하면 고객의 쇼핑 행동 변화를 더 명확하게 이해할 수 있습니다. 고객이 원하는 것을 적시에 적절한 채널에서 예측하는 것은 계속 변화하며, 계획 단계에서 예술과 과학을 더욱 효과적으로 접목할수록 정가 판매를 더 많이 이끌어낼 수 있습니다.
Liza Amlani, Retail Strategy Group 및 The Merchant Life 대표 겸 창립자

저장 비용 절감

저장고에 너무 많은 품목을 보관하면 누적 비용이 증가합니다. 판매되지 않은 품목을 보관하는 비용을 지불할 뿐만 아니라, 낭비되는 공간에 대한 기회 비용도 발생합니다. C 등급 제품이 보관된 선반은 베스트셀러를 보관할 수 있는 공간이 될 수 있습니다.

저마진 품목으로 창고를 과도하게 채우는 것은 무의미합니다. ABC 분석은 제품 등급별로 서비스 수준을 정할 수 있도록 해주며, 이를 통해 안전재고를 줄여 공급망 전체의 성과를 높일 수 있습니다.
Gerrid Smith, Joy Organics 최고마케팅책임자(CMO)

자원 배분 개선

“제한된 자원”이라는 말을 들으면 매장 소유자는 아마도 “그 불만을 이해합니다!”라고 대답할 것입니다.

이상적인 세계에서는 판매하는 모든 품목을 대량으로 보관할 수 있는 충분한 선반 공간이 있겠지만, 현실은 그렇지 않습니다. 모든 재고를 보관할 수 있는 충분한 공간을 확보하더라도, 매달 엄청난 월세를 지불해야 합니다. 결국 가진 자원 내에서 운영해야 합니다.

ABC 분석을 수행하면 A 등급 재고가 무엇인지 명확히 알 수 있습니다. 상위 80%에 해당하는 품목은 선반 공간을 포함해 가장 많은 사랑과 관심을 받아야 합니다. 이렇게 해야 보유한 선반 자원을 더 효율적으로 배분하여 낭비되지 않도록 할 수 있습니다.

ABC 분석 수행 방법

ABC 분석 공식

ABC 분석을 실행하려면 먼저 각 상품이 매출에서 차지하는 비중을 계산해야 합니다. 특정 기간 동안 해당 상품이 만들어낸 매출을 구한 뒤, 같은 기간 동안 모든 상품이 만들어낸 총매출로 나눕니다.

예를 들어, 매장이 28일 동안 5백만 원의 냄비를 판매하고, 전체 매장이 같은 기간 동안 2천만 원의 매출을 올렸다면, 냄비는 매장의 수익의 25%를 차지합니다.

이 과정을 모든 재고 품목에 반복한 뒤, 매출 비중이 높은 순서대로 나열합니다.

상위 80%는 A 등급 품목으로, 재고 관리에서 최우선으로 다뤄야 할 베스트셀러입니다. 중간 15%는 B 등급, 하위 5%는 C 등급입니다.

지속적인 성공을 보장하려면 정기적으로 재고를 분석해야 합니다. ABC 분석은 이를 위한 많은 방법 중 하나입니다. Shopify 판매자는 이를 간단히 수행할 수 있습니다. 대시보드의 보고서 섹션으로 가서 제품별 ABC 분석 보고서를 가져오면 됩니다.

ABC 분석 예시

아래는 홈 데코 브랜드의 ABC 분석 예시입니다. 각 SKU가 매출에서 차지하는 비중에 따라 A, B, C 등급으로 분류되어 있습니다.

서빙 볼과 서빙 쟁반은 A 등급 제품입니다. 이들은 항상 이러한 제품을 재고로 보유하고, 홈페이지나 온라인 스토어 내 베스트셀러 제품 컬렉션에 표시할 수 있도록 해야 합니다. 만약 오프라인 매장에서도 해당 제품을 판매한다면, 소매 매장의 유동 인구가 많은 지역에 배치할 수 있습니다(예: 계산대 근처에서 충동 구매를 유도하는 방식 등을 활용).

반면, 접시 세트, 머그 세트 및 유리 세트는 C 등급 제품입니다. 이 업체는 이러한 품목을 더 이상 취급하지 않거나, 제품을 개선하거나, 추가 프로모션을 진행하는 것을 고려할 수 있습니다.

A 등급 전략: 성과가 가장 좋은 핵심 재고 활용하기

ABC 분석을 제대로 활용하려면 A등급 제품에 집중하는 것이 중요합니다. 다음은 A등급 재고 통해 매출과 이익을 극대화할 수 있는 7가지 전략 중 하나입니다.

A 등급 공급업체와의 강력한 관계 구축

비즈니스는 관계를 기반으로 하며, 이는 공급업체와의 관계에서도 마찬가지입니다.

A등급 제품을 공급하는 업체는 여러분이 관리하고 반드시 신뢰 관계를 구축해야 할 대상입니다. 이를 통해, 공급망과 재주문 과정이 한층 효율적일 뿐 아니라, 시간이 지날수록 소통도 원활해집니다.

공급업체는 자신들이 어떤 고객을 위해 제품을 생산하는지 더 잘 이해하게 되고, 판매자는 공급업체 측의 제조 프로세스를 더 깊이 이해할 수 있습니다. 이는 공급망 지연을 줄여, A등급 제품을 제때 공급받지 못하는 상황을 예방하는 데 도움이 됩니다.

또한, 여러분과 원활한 협업이 이뤄진다면, 가격 인하, 빠른 납품, A 등급 제품에 대한 기타 우대 조치를 받을 수 있습니다.

공급업체 관계를 개선하는 방법을 알고 싶으신가요? 다음은 몇 가지 공급업체 관계 관리 팁입니다.

• 주문할 내용을 명확히 하세요. 모호하거나 불일치가 생기면 불필요한 문제로 이어질 수 있습니다.
• 주문을 문서화하세요. 구매 주문서를 작성하고 공유하여 모든 것이 문서화되도록 하세요.
• 항상 결제일을 준수하세요. 당연한 일이지만, 결제일 준수는 신뢰의 기본이자 여러분의 평판에도 긍정적 영향을 줍니다.
• 공급업체의 비즈니스를 이해하세요. 업체의 한계와 상황을 이해하면 충분한 리드 타임을 제공하고 공감대를 형성할 수 있습니다.
• 인간적인 유대감을 형성하세요. 모든 사업체는 결국 사람이 운영한다는 사실을 기억하세요.

A 품목에 대한 여러 공급업체 식별

공급업체와 긍정적인 관계를 유지하는 것은 중요하지만, 다른 옵션을 찾아보지 말라는 의미는 아닙니다. 사실, 다양한 공급처 확보는 회복력 있는 공급망을 구축하는 데 중요하며, 이는 특히 A 등급 제품처럼 가치가 높은 품목의 재고 부족을 방지하는 데 필수적입니다.

공급업체는 예상치 못한 상황이나 통제할 수 없는 상황으로 인해 제품 생산에 문제를 겪을 수 있습니다. 이러한 문제는 가격 인상으로 이어질 수 있으며, 이는 여러분의 손익 분기점에 영향을 미치고 이익률에 부정적인 영향을 줄 수 있습니다. 최악의 경우, 공급업체가 파산하거나 필요한 고수요 제품 생산을 중단할 수 있으며, 이 경우 대체 공급업체를 찾아야 하는 상황이 발생하게 됩니다.

따라서 모든 A 등급 제품에 대한 다수의 공급업체 또는 최소한의 대체 공급업체를 확보하여 공급망을 강화하세요. 이렇게 하면 공급망을 보호하고 비용이 많이 드는 재고 부족의 발생 위험을 줄일 수 있습니다.

A 등급 재고를 항상 보유하세요

재고 부족으로 인해 판매자들에게 발생하는 연간 매출 손실은 약 3,500억 달러에 달합니다. A등급 재고는 성과가 가장 높고 수요가 많은 제품이므로 항상 확보해 두는 것이 매우 중요합니다.

많은 고객이 A 등급 제품을 구매하러 오는데, 만약 재고가 없으면 좋지 않은 인상을 남기게 됩니다.

이럴 때 필요한 것이 바로 안전재고입니다. 안전재고는 수요 변화나 리드타임 변동에 대비해 보관하는 소량의 추가 재고를 의미합니다. 안전재고를 계산하는 방식에는 여러 가지가 있으며, 시장 변동성, 공급망 신뢰도, 그리고 감당할 수 있는 보관 비용과 같은 요소 모두가 필요한 안전재고 수준에 영향을 미칩니다.

A 등급 재고의 안전재고를 계산하는 기본 공식은 다음과 같습니다.

안전재고 = (최대 일일 판매량 x 최대 리드타임(일)) - (평균 일일 판매량 x 평균 리드타임(일))

이 모든 지표는 Shopify에서 직접 가져올 수 있습니다. 최대 일일 판매량을 결정하려면 시간에 따른 판매 보고서와 “옵션(variant)” 필터를 사용하여 원하는 제품의 일일 판매량을 계산하세요. 이 창에서 특정 기간 동안의 최대 일일 판매량을 확인할 수 있습니다.

평균 일일 판매량은 특정 기간 동안 특정 제품이 판매된 단위 수를 의미합니다. 이를 확인하려면 Shopify의 평균 일일 판매량(Average inventory sold per day) 보고서를 참고하면 됩니다.

예를 들어, 하루에 서빙 볼을 1.5개 판매한다고 가정해 보겠습니다.

평균 배송 리드타임은 재고를 수령하는 데 걸리는 시간입니다. 이를 알아내려면 총 리드타임 수를 설정된 기간으로 나누세요.

가장 긴 리드타임은 15일이었지만, 평균적으로 서빙 볼을 공급업체로부터 받는 데 10일이 걸린다고 가정해 보겠습니다. 따라서 안전재고는 다음과 같이 계산됩니다. (5 × 15) - (10 × 1.5) = 60개

A 등급 재고의 재주문 시점 식별

A 등급 재고의 최적 재고 수준을 알게 되면, 해당 제품의 재주문 시점을 식별할 수 있습니다. 이는 재고 부족을 방지하고 구매 프로세스를 자동화하는 데 도움이 됩니다.

재주문 시점은 재고가 최적 수준을 유지하기 위해 더 주문해야 하는 최소 재고 수량을 알려주는 간단한 계산식입니다. 판매하는 각 제품(또는 옵션)에 대해 개별적으로 계산할 수 있습니다.

재주문 시점 = (평균 일일 판매량 x 평균 리드타임(일)) + 안전재고

Shopify에서는 월말 재고 스냅샷(Month-end inventory snapshot)을 사용하여 A 등급 제품의 재고 수량을 모니터링할 수 있습니다. 제품이나 옵션의 재고 수량이 재주문 시점에 도달하면, 더 많은 제품을 주문할 시기라는 것을 알 수 있습니다.

A 등급 재고에 더 많은 투자

A등급 재고는 가장 가치가 높은 재고이므로, 특히 수요가 꾸준하고 안정적이라면 이 제품에 더 많이 투자하는 것이 좋습니다

때에 ㄸ라 공급업체로부터 더 많은 수량을 주문해 판매 물량을 확보할 수 있고, 또는 A등급 제품에 대한 마케팅과 광고 비용을 늘려 더 많은 수요와 매출을 이끌어낼 수도 있습니다.

A 등급 재고의 가격 인상

제품 가격 책정은 그 자체로 까다로운 일이며, 고려해야 할 요소도 많습니다. 타겟 오디언스, 제품 비용, 수익 목표, 경쟁사 가격, 계절성, 시장 방향성 등 모두가 가격 책정에 영향을 미칩니다.

하지만 가장 가치 있는 재고에 대한 수요가 가장 높기 때문에, 이익률을 높이기 위해 가격을 약간 인상하는 것을 고려할 수 있습니다. A 등급 제품에 대한 가격 전략을 살펴보세요. 고객들이 좋아하는 품목에 대해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있을까요? 그렇다면, 수익성을 개선할 수 있습니다.

A 등급 재고 보호 및 관리

A등급 재고는 성과가 높고 수요가 많은 만큼 특별히 관리되고 보호되어야 합니다. 안전하고 온전한 상태를 유지해야만 판매할 수 있으므로, A등급 재고에는 더 철저한 보안과 관리가 필요합니다.

불행히도, 제품은 잘못 배치되거나, 손상 또는 도난당할 수 있습니다. 이를 방지하기 위해 다음과 같은 아이디어를 고려하세요.

• 보안 강화: 자체 창고를 사용하거나 집에서 재고를 보관하는 경우, 여러 개의 자물쇠, 경비 인력, 기타 안전 장치를 활용해 재고를 보호하세요.
• 감시 시스템 활용: 보안 시스템과 영상 감시를 통해 A등급 재고를 모니터링하세요. 3자 물류 파트너(3PL)는 이미 강력한 보안 절차를 갖추고 있는 경우가 많습니다.
• 정기적인 순환 재고조사: 정기적으로 순환 재고조사를 실시하면 차이를 조기에 발견하고 문제를 신속히 해결할 수 있습니다.

여러 창고나 소매점에 걸쳐 재고를 관리하는 경우에는 전자 제품 감시(EAS), 카메라, RFID 태그, 그리고 상품 보안 장치 등을 사용하는 것도 좋습니다.

C 등급 전략: 성과가 가장 낮은 재고 처리 방법

C 등급 제품은 판매 우선순위 목록의 맨 아래에 위치한, 사실상 죽은 제품입니다.

일반적으로 최선의 방법은 “C 등급 제품을 없애는 것”입니다. 이렇게 하면 보관비를 없애 재정적 부담을 줄일 수 있습니다. C 등급 제품은 창고 공간을 차지할 뿐 아니라, 고객이 실제로 원하는 A등급 제품을 확보하는 데도 방해가 됩니다.

하지만 꼭 버리지 않고 C 등급 품목을 최적화할 수 있는 다양한 전략이 있습니다. 이를 활용하면 재고 비용을 줄이고, 현금 흐름을 개선할 수 있습니다.

C 등급 제품의 가격을 인하하거나 할인 판매하기

A 등급 제품의 가격을 인상하여 수익성을 극대화하는 동안, C 등급 재고 품목의 가격을 낮추어 판매하는 것을 고려해야 합니다. 많은 쇼핑객, 특히 온라인 쇼핑객은 여전히 최저가를 기준으로 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다.

성과가 낮은 품목에서 더 적은 수익을 내는 것이 역설적으로 들릴 수 있지만, 가격을 낮추면 C 등급 제품이 구매자에게 더 매력적으로 보일 수 있습니다. 또한, 경쟁사보다 가격을 낮추거나 심지어 원가에 제품을 제공하면, 더욱 빨리 판매를 촉진할 수 있으며, 장기적으로 비용을 절감할 수 있습니다. 오래 보유할수록 사업에 더 많은 비용이 발생하기 때문입니다.

C 등급 제품을 자선단체에 기부하기

자선 활동은 인간적이고 사업적인 관점에서도 훌륭합니다. 한편으로는 선한 목적에 기여해 세상을 더 나은 곳으로 만들고, 다른 한편으로는 고객에게 브랜드를 지지하고 제품을 구매할 더 설득력 있는 이유를 제공합니다.

이 전략은 C등급 제품에도 효과적으로 활용할 수 있으며, 고객에게 추가적인 구매 동기를 제공합니다.

수익을 자선단체에 기부하는 것 외에도, 실제 제품을 필요로 하는 사람들에게 기부할 수 있습니다. 회전율이 낮은 제품을 제공할 수 있는 지역 자선단체를 찾아보세요. 여성 쉼터나 푸드뱅크와 같은 곳이 좋습니다. C 등급 제품을 기부에 활용하면 버리는 것보다 훨씬 더 높은 가치를 창출합니다.

C 등급 제품을 A 등급 또는 B 등급 제품과 묶어 판매하기

제품 번들(묶음 판매)은 유사한 제품을 하나의 할인된 가격으로 제공하는 판매 방식입니다. 번들 판매는 많은 구매자들이 이득을 보고 있다는 느낌을 받기 때문에 효과적입니다. C 품목을 A 또는 B 품목과 번들로 묶으면, 고객이 더 많은 가치를 얻고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다.

번들 판매는 소비자가 돈을 쓸 때 느끼는 심리적 부담을 줄여줍니다. 개별 제품의 ‘적정 가격’을 정확히 알기 어렵게 만들기 때문이죠.
Roger Dooley, 뇌과학자이자 “Brainfluence”의 저자

결과적으로, C 등급 제품에 대한 수요가 증가하고, 약간 높은 가격으로 판매할 수 있으며, 죽은 재고를 동시에 처분할 수 있습니다. C 등급 제품을 성과가 가장 좋은 제품과 결합하여, A 및 B 등급 제품 판매도 촉진할 수 있습니다.

C 등급 재고의 가시성 증가

C 등급 제품이 판매 우선순위에서 밀려나는 이유 중 하나는 단순히 주목받지 못했기 때문일 수 있습니다. 매출이 저조한 것도 어찌보면 사실 100평에 달하는 매장의 구석, 고객이 거의 찾지 않는 곳에 진열돼 있기 때문일지도 모릅니다.

온라인 및 오프라인 스토어에서 C 등급 재고의 가시성을 개선하여 수요와 판매를 촉진할 수 있습니다.

예를 들어, C 등급 제품을 보완 제품 역할을 하는 A 등급 제품 옆에 배치하거나, 계산대 주변과 같이 눈에 잘 띄는 위치에 전략적으로 진열하는 방법이 있습니다. 오프라인 매장에서뿐만 아니라, 온라인에서는 웹사이트 내 마케팅 캠페인을 통해 적극적으로 홍보할 수도 있습니다.

우리는 B등급과 C등급 제품 판매율을 높이려고 A/B, A/C와 같이 제품을 배치합니다. 진열할 때는 B 등급을 사람의 시선 높이에, C 등급은 그보다 위에, A 등급은 가장 아래에 둡니다. 고객들은 A 등급 제품이 어디에 있는지 이미 잘 알고 있고, 우리는 진열대 배치를 활용해 B와 C 등급 제품이 자연스럽게 사람들 눈에 띄도록 합니다.
Hemant Chavan, Brik + Clik 공동 창립자 겸 CEO

C 등급 제품을 무료로 제공하기

누구나 무료 제품을 좋아합니다. 또한, 온라인 쇼핑객들은 무언가 무료로 함께 제공되는 제품에 대해 기꺼이 더 많은 비용을 지불하는 경향이 있습니다.

C 등급 제품을 증정품으로 제공하면 과잉 재고를 줄이는 동시에 고객에게 즐겁고 기억에 남는 경험을 선사할 수 있습니다. 예를 들어, 서빙 볼(A 등급)을 하나 구매하면 머그컵(C 등급)을 무료로 증정하는 방식입니다. 또는 C 등급 제품을 단골 고객에게 감사의 표시로 제공할 수도 있습니다. 이런 전략은 고객 충성도와 재구매 가능성을 높입니다.

C 등급 재고 주문 중단 및 중지

다른 방법이 통하지 않을 경우, C 등급 재고는 단종 제품으로 간주하는 것이 바람직합니다. 해당 제품이 여러분의 사업에서 특별한 역할을 하지 않는다면, 매장에서 과감히 제외하고, 성과가 더 좋은 제품에 집중 투자하는 것이 좋습니다.

ABC 분석을 활용한 순환 재고 조사

순환 재고 조사는 판매자가 연중 주기적으로 진행하는 물리적 재고 점검입니다. 전체 재고 수량을 세는 대신(이는 몇 시간이 걸릴 수 있음), ABC 분석 데이터를 사용하여 이러한 순환 재고 조사의 우선순위를 정할 수 있습니다. A 등급 품목을 먼저 세고, 그 다음 B 등급, 마지막으로 C 등급을 세어야 합니다.

이 방식은 시간을 가장 효율적으로 활용하는 방법입니다. 가치가 낮은 재고를 조사하는 데 시간을 낭비하는 대신, 가장 가치 있는 제품의 재고가 정확히 맞는지 확인할 수 있습니다.

ABC 분석 방법의 단점

ABC 분석은 성과가 가장 좋은 재고와 가장 좋지 않은 재고를 식별하는 간단한 방법이지만, 여기에도 몇 가지 단점이 있습니다. ABC 재고 분석을 수행할 때 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.

계절성을 고려하지 않음

ABC 분석에는 특정 기간의 데이터만 사용됩니다. 따라서 제품이 계절적 요인에 따라 판매량이 달라지는 경우, 잘못 분류되어 우선순위에서 밀릴 수 있습니다. 예를 들어, 장난감은 여름과 가을에는 C등급으로 분류될 수 있지만, 연말 시즌이 되면 판매가 급증해 A등급이나 B등급 제품으로 바뀔 수 있습니다.

ABC 분석은 표준화를 사용합니다. 이는 특정 기간(보통 한 달) 동안 각 품목의 매출을 고려합니다. 따라서 계절 상품은 ABC 분석에서 제외하는 것이 좋습니다. 최악의 경우, 해당 상품이 C 등급으로 분류된 기간 동안 대부분의 재고를 처분해 버리면, 정작 최고의 판매량을 기록하는 시즌에는 재고를 확보하지 못해 급하게 보충해야 하는 상황이 발생할 수 있습니다.

변화하는 소비자 행동과 트렌드를 고려하지 않음

트렌드는 일정 기간 동안 소비자들의 구매 방식과 선호 제품에 큰 영향을 줍니다. 가장 대표적인 예가 영화 관련 의상입니다.

예를 들어, “스타워즈 의상”에 대한 Google(구글) 검색은 2016년 이 영화의 후속 시리즈가 출시되었을 때 급증했습니다. 당시 의류 회사들은 스타워즈 의상을 A 등급 재고로 분류했을 것입니다. 하지만 이제는 그렇지 않습니다. 한때 A 등급 재고였던 이들은 이제 C 등급으로 분류되어 가끔 판매됩니다.

트렌드는 시간이 지남에 따라 변하기 때문에, 현재 A등급 재고가 앞으로도 계속 그렇게 유지될지 예측하기 어렵습니다. 또한 과거 데이터가 항상 미래 예측에 신뢰할 만한 자료라고만 보기는 어렵기에, ABC 분석이 까다롭게 느껴질 수 있습니다.

신제품 출시를 고려하지 않음

신제품을 출시하는 경우, 해당 제품의 성과를 예측할 수 있는 과거 데이터가 없습니다. 추정치를 기반으로 최대한 예측을 시도할 수는 있지만, 제품의 실제 수요를 파악하는 유일한 방법은 테스트입니다. 보통 몇 달 간의 데이터가 축적되면, 해당 제품이 매장에서 가장 잘 팔리는 제품이 될지 알 수 있습니다.

재고 전체에 대한 ABC 분석은 이를 고려하지 않으므로, 잘못된 결론으로 이어질 수 있습니다. 이로 인해 신제품이 제대로 판매도기도 전에 단종시켜 버리는 실수를 범할 수도 있습니다. Shopify의 ABC 분석 기능을 이용하면 신제품을 필터링하여 보다 신뢰할 수 있는 분석 작업을 수행할 수 있습니다.

매출 비중은 여러 주요 재고 지표 중 하나에 불과함

비즈니스에서 분석을 활용할 때는 항상 여러 출처와 데이터 포인트를 고려하는 것이 중요합니다.

ABC 분석은 재고 성과를 분석할 때 고려해야 할 여러 보고서 중 하나일 뿐입니다. ABC 분석은 가장 큰 매출을 차지하는 제품을 확인하는 데 유용하지만, 재고 회전율, 재고 보유 일수, 판매 대 재고 비율, 판매율, 반품율 및 이익률과 같은 지표도 함께 살펴봐야 합니다.

정성적 인사이트 중요함

ABC 분석의 또 다른 한계점은 매장 직원들이 가지고 있는 제품 성과에 대한 정성적 인사이트를 반영하지 못한다는 점입니다.

Retail Strategy Group 및 The Merchant Life의 창립자인 Liza Amlani는 “ABC 분석의 가장 큰 한계는 매장 간의 미묘한 차이를 고려하지 않는다는 것입니다.”라고 말합니다.

“매장에서 직접 둘러보고 브랜드 홍보대사나 고객과 대화하면서 얻을 수 있는 인사이트는 컴퓨터 화면만 보고서는 알 수 없습니다. 판매가 부진한 제품에 대해 핏이나 스타일 문제 같은 피드백을 즉시 수집할 수 있다면, 그에 맞는 조치를 곧바로 취할 수 있습니다. 반품 데이터를 고려해 재고를 다른 시즌으로 돌리는 전략은 가격 인하 없이 정가 판매를 늘릴 기회가 될 수 있습니다”

ABC 재고 관리 모범 사례

기술 활용

재고를 수동으로 세고 엑셀 시트에 기록하던 시절은 지났습니다. 재고 파악을 더 쉽게 만들어주는 도구와 앱이 존재합니다.

Shopify POS를 사용하면 바코드 스캐너와 Shopify의 Stocky 앱을 사용하여 재고를 빠르게 파악할 수 있습니다. 이러한 도구를 사용하면 재고 수량 확인에 걸리는 시간을 크게 줄일 수 있습니다.

모든 위치에서 재고 분석

마찬가지로, Shopify 판매자는 재고 보고서를 통해 모든 위치에서 재고 데이터를 분석할 수 있습니다. 이를 통해 전체  A, B, C 재고를 확인할 수 있으며, 재주문 결정을 개선하고, 창고 공간을 최대한 효율적으로 사용할 수 있습니다. 극대화할 수 있습니다. 오프라인 소매 판매자도 Shopify POS에서 바로 이 데이터를 확인할 수 있습니다.

간단한 분류 사용

지나치게 세부 항목까지 분석하면, ABC 분석이 너무 복잡해질 수 있습니다. 보고서를 작성할 때는 상품명이나 카테고리별 매출처럼 단순한 분류 기준을 적용하는 것이 좋습니다. 색상이나 사이즈별로 세분화할 필요는 없습니다(필요하다면 이후에 각 항목별로 미니 ABC 분석을 따로 진행할 수 있음).

더 알아보기: 재고 관리 시스템 구축에 대해 Shopify에서 더 알아보세요.

Shopify로 재고 최적화하기

ABC 재고 분석은 가장 잘 팔리는 제품과 그렇지 않은 제품을 확인하여 판매 및 수익성을 최적화하는 데 유용한 방법입니다. 계절성 품목과 신제품 라인을 제외하고, 가장 정확한 등급을 위해 다른 재고 지표를 참조하는 것을 잊지 마세요.

A 등급 재고에 집중하여 재고 수준과 공급업체와의 관계 모두에 적극적으로 투자하세요. 반대로, C등급 재고는 다른 상품과 묶어 판매하거나, 저렴하게 할인 판매하거나, 필요로 하는 사람들에게 기부하는 방식으로 정리해 불필요한 보관 비용을 줄이는 것이 좋습니다.

Shopify에서는 제품별 ABC 분석을 몇 번의 클릭만으로 손쉽게 시작할 수 있습니다. 과거 판매 데이터를 불러와 가장 성과가 좋은 재고와 그렇지 않은 재고를 바로 확인할 수 있습니다.