Wat is B2B e-commerce groothandel? Voordelen en hoe je moet beginnen

B2B groothandel verwijst naar het verkopen van producten aan een ander bedrijf, in bulk en met korting. Het is een enorme markt die elke maand honderden miljarden euro's aan omzet genereert.

Tegenwoordig maken bedrijven van allerlei soorten gebruik van de nieuwste B2B-e-commerceplatforms om groothandelsklanten te bereiken. Veel bekende consumentenmerken, zoals Your Super, Public Goods en Bark, zijn overgestapt op een hybride DTC- en groothandelsmodel.

De voordelen van groothandel zijn duidelijk: hogere ordervolumes, minder tijd besteed aan handmatige invoer en administratieve taken, en lagere kosten voor klantacquisitie. Maar de uitdaging blijft: hoe profiteer je van B2B-retail?

Dit artikel legt uit hoe groothandelse-commerce werkt en we zullen enkele tips bespreken voor het opstellen van een B2B-businessplan om je op weg te helpen.

Wat is B2B e-commerce groothandel?

B2B-groothandel verwijst naar een business-to-business verkoopmodel waarbij bedrijven goederen of diensten in bulk verkopen aan andere bedrijven, in plaats van aan individuele consumenten. Groothandel omvat het aanbieden van producten tegen gereduceerde prijzen aan detailhandelaren, distributeurs of andere bedrijven voor wederverkoop of intern gebruik. B2B-e-commerce transacties bestaan uit grotere hoeveelheden, onderhandelde prijzen en partnerschappen.

Hoe B2B e-commerce groothandel werkt

De meest voorkomende vorm van groothandel is tussen producenten en detailhandelaren. Er zijn echter ook groothandelaren die aan andere groothandelaren verkopen, en groothandelaren, zoals Costco, bijvoorbeeld, die rechtstreeks aan consumenten verkopen.

Groothandel wordt vaak gezien als een traditioneel verkoopkanaal met een minder dan ideale koopervaring. Maar technologie en veranderend gedrag van B2B-kopers hebben geleid tot een verandering in groothandelse-commerce.

Tegenwoordig verkopen detailhandelse-commercebedrijven groothandel om groei te stimuleren, zonder enorme kapitaalinvesteringen of hoog risico. Met de juiste B2B-e-commerce-tools kunnen bedrijven veel taken automatiseren, van klantregistratie tot afrekenen, met functies zoals groothandel-specifieke prijzen en uitbestede fulfilment.

“Zonder twijfel is de grootste mythe in de groothandel dat het zelfbedieningsbestelmodel dat in de detailhandel wordt gebruikt, niet zal werken in een B2B-omgeving. Net als in de detailhandel profiteren zakelijke klanten enorm van de tijd- en inspanningsbesparingen van online bestellen, in hun eigen tijd, met volledige zichtbaarheid van de status van hun bestelling.” —Ben Chidiac, mede-oprichter, Beard & Blade

Voorbeelden van B2B-groothandelsbedrijven

De merken die in de inleiding van dit artikel worden genoemd, zijn niet de enige die met succes een multichannelbenadering hebben aangenomen. Het benutten van zowel B2B-groothandel als directe verkoop aan consumenten kan de sleutel zijn tot duurzaamheid in het huidige competitieve retailklimaat.

Hier zijn enkele andere innovatieve voorbeelden van B2B-groothandelsbedrijven:

Brooklinen

Het luxe beddengoedmerk Brooklinen gebruikt een B2B-model om hoogwaardige producten aan hotels en andere bedrijven te leveren. Ze hebben een afzonderlijke Shopify-winkel voor zakelijke kopers, zodat ze de winkelervaring kunnen afstemmen op het type klant.

Momofuku

Restaurant Momofuku verkoopt hun voedingsproducten DTC, maar ze gebruiken ook een B2B-groothandelsmarktplaats om hun voorraad aan andere bedrijven te distribueren. Het gebruik van een marktplaats geeft Momofuku toegang tot een vooraf opgebouwde netwerk van detailhandelaren.

🎧 Luister om meer te leren over het verhaal van Momofuku

Supergoop

De huidverzorgingsmaatschappij Supergoop verkoopt groothandel via Faire en heeft een aparte B2B-website voor detailhandelaren. Bovendien onderhoudt het merk een consumentenmarketingstrategie vol retentiekenmerken, zoals een loyaliteitsprogramma en een sterke aanwezigheid op sociale media. Het is een uitgebreid voorbeeld van omnichannel commerce in actie.

Himiway

Himiway, een e-bike merk, gebruikt een B2B-groothandelmodel via een dealersprogramma voor bedrijven die geïnteresseerd zijn in het verkopen van hun e-bikes. Ze onderhouden ook een DTC-aanwezigheid via een aparte winkel.

De voordelen van online groothandel verkopen

Er werd lange tijd gedacht dat B2B-klanten digitale kanalen afwezen. De traditionele wijsheid hield in dat het kopen van groothandel te complex was om online te worden uitgevoerd, wat de reden is waarom zoveel leveranciers nog geen investering in e-commerce hebben gedaan.

Maar studies van zo ver terug als 2017 suggereren dat de B2B-koper al lang is veranderd. De beschikbaarheid van informatie via digitale kanalen heeft het voor kopers gemakkelijker gemaakt om onafhankelijk informatie te verzamelen. Groothandelaren hebben minder mogelijkheden om de beslissingen van kopers persoonlijk te beïnvloeden.

Tegenwoordig zijn er veel onmiskenbare voordelen van groothandelse-commerce. Online gaan kan:

• De koopervaring verbeteren: Moderne groothandelsklanten zijn goed geïnformeerd en hoeven niet altijd met een vertegenwoordiger te spreken voordat ze kopen. E-commerce kan groothandelaren helpen om de behoeften van kopers te anticiperen, het onderzoeksproces van de kopers te ondersteunen en ervoor te zorgen dat ze gemakkelijk toegang hebben tot content.
• Groothandelsprocessen automatiseren: Van registratie tot afrekenen, je besteedt minder tijd aan het beheren van bestellingen via de telefoon en e-mail en meer tijd aan de strategische behoeften van je bedrijf.
• De kosten van zakendoen verlagen: Door artikelen in bulk te verkopen, profiteer je van grotere bestellingen en lagere marketinguitgaven, wat doorgaans leidt tot meer winst per eenheid. Verzending in bulk naar minder klanten kan ook de kosten voor fulfilment en operaties verlagen.
• Het gemakkelijk maken om nieuwe markten te betreden: Je richt je ook op een nieuw publiek dat nog nooit van je gehoord heeft. Wanneer een gevestigde detailhandelaar samenwerkt met jouw bedrijf, kun je gebruikmaken van hun toeleveringsketen om risico's te verminderen en de opstartkosten te verlagen. Groothandelaren besparen ook op marketing door toegang te krijgen tot de bestaande klantenbasis van de detailhandelaar.

“De manier waarop je een modern merk opbouwt, is volgens ons dat je in zoveel mogelijk contactpunten aanwezig moet zijn, vooral omdat er meer dropshippingmerken zijn dan ooit. Er komen elke dag meer merken bij. En er is validiteit in het aanwezig zijn in winkels.” —Jon Shanahan, mede-oprichter en Chief Marketing Officer, Stryx

Hoe je groothandel verkoopt aan B2B-klanten

1. Kies een groothandelsverkoopkanaal

Om een groothandelsoperatie te starten, heb je een verkoopkanaal nodig om met klanten te verbinden. Populaire opties zijn:

• Een online winkel met wachtwoordbeveiliging: Een goed ontworpen privé B2B-e-commercewebsite kan voldoen aan complexe behoeften van groothandelskopers, zoals op maat gemaakte bestellingen, meerdere fulfilmentlocaties en unieke voorwaarden.
• B2B-groothandelsmarktplaatsen: Platforms zoals Faire, Abound en Amazon Business verbinden je met een bestaande pool van potentiële kopers. Houd er echter rekening mee dat de platforms een percentage van de verkopen nemen en de verkoopvoorwaarden beheersen. Diversifieer je verkoopkanalen om overmatige afhankelijkheid van een enkele marktplaats te voorkomen.
• Beurzen: Ondanks de blijvende impact van de pandemie op persoonlijke evenementen, blijven beurzen een waardevolle manier om aan detailhandelaren te presenteren. Haal het meeste uit je aanwezigheid door gegevens van prospects te verzamelen en op te volgen met gepersonaliseerde aanbiedingen.

“Naast marktplaatsen verkopen we ook via onze eigen website en bezoeken we beurzen om potentiële groothandelskopers te bereiken”, zegt Luke Lee, CEO van Palaleather. “Het helpt om onze verkoopkanalen te diversifiëren, waardoor we robuustere en stabielere inkomstenstromen creëren.”

2. Ontwikkel een groothandelsprijsstrategie

Om de juiste groothandelsprijzen te vinden, bereken je je eenheidsproductiekosten, inclusief operationele uitgaven. Zodra je een getal hebt, verdubbel je het om je groothandelsprijs vast te stellen en een winstmarge van 50 % te waarborgen.

Naast een groothandelsprijs wil je misschien ook een aanbevolen verkoopprijs (SRP) berekenen om onderbieden te voorkomen en de merkwaarde te behouden. Het voorstellen van een verkoopprijs bevordert ook een gezonde marge voor al je detailhandelsklanten.

Bijvoorbeeld, als je luxe goederen verkoopt en een detailhandelaar je SRP met 30% onderbiedt, kan de perceptie van de klant over je merk negatief worden beïnvloed, en andere klanten kunnen verkopen verliezen.

3. Stel minimum bestelhoeveelheden en volumes in

Groothandelsklanten kunnen profiteren van lagere prijzen omdat ze producten in bulk bestellen. Om je bedrijf winstgevend te houden, implementeer je minimum bestelhoeveelheid (MOQ) en minimum bestelvolume (MOV) drempels voor je kopers.

• Minimum bestelhoeveelheid (MOQ) is het minimum aantal eenheden dat een B2B-koper elke keer moet bestellen.
• Minimum bestelvolume (MOV) is het minimum dat een groothandelsklant aan elke bestelling moet besteden.

Overweeg de kosten van goederen, de prijs van het verzenden van artikelen in bulk en eventuele andere kosten die zijn inbegrepen in groothandelse-commerce (zoals betalingsverwerkingskosten). Denk ook aan het aanbieden van lagere MOQ's en MOV's voor nieuwe klanten om kleinere bedrijven aan te trekken.

Voorbeeld van MOQ- en MOV-berekening: Stel dat het minimaal € 30 kost om je artikelen in bulk te verzenden. De kleinste verzenddoos past 50 eenheden. Elke eenheid kost € 1,35, en de groothandelsprijs van elk is € 2,50. In dit voorbeeld zou je je MOQ op 50 eenheden kunnen instellen en je MOV op € 125. Op die manier ben je verzekerd van een minimumwinst van € 182,50 op elke groothandelsbestelling, en voorkom je dat verzendkosten voor bulkzendingen je winst op lage waarde bestellingen verminderen.

4. Bied flexibele groothandelsbetalingsvoorwaarden aan

De meeste B2B-klanten hebben niet de contanten om bestellingen vooraf te betalen en hebben mogelijk behoefte aan aankoop via krediet of andere betalingsregelingen.

Daarom moet je B2B-e-commerceplatform de optie hebben om betaling na levering aan te bieden, zodat je klanten kunnen betalen nadat ze hun goederen hebben ontvangen—bijvoorbeeld netto 30 dagen na levering. Functies zoals automatische herinnerings-e-mails kunnen helpen om ervoor te zorgen dat facturen worden betaald.

“De nummer één mythe is dat bedrijven alleen met creditcards willen kopen, terwijl ze in werkelijkheid graag verschillende soorten betalingsopties gebruiken. Je moet meerdere betaalmethoden hebben, waaronder ACH/echeck, debit- en creditcards, digitale portemonnees, e-mail/sms-betalingen (P2P), en zelfs cryptocurrency.” —Renzo Costarella, Business Development, Flint

5. Stroomlijn groothandelslogistiek met een 3PL

Het verzenden van grote hoeveelheden voorraad naar klanten zal ook een uitdagend onderdeel zijn van het runnen van een B2B-groothandelsbedrijf. Krijg fulfilmentondersteuning door verzendtaken uit te besteden aan een derde partij logistiek partner (3PL).

Met een distributiepartner stuur je voorraad naar een internationaal magazijn en jouw 3PL pakt, verpakt en verzendt bestellingen naar je B2B-klanten.

“De logistiek aan de achterkant is heel anders voor groothandel in vergelijking met DTC, maar je moet goed zijn in beide, en je moet een 3PL hebben die beide kan doen”, zegt Jon Shanahan, mede-oprichter en Chief Marketing Officer bij Stryx. “Ik ken niemand die een groothandelskanaal zou kunnen beheren als ze de bestellingen zelf zouden vervullen.”

Als je besluit om fulfilmentlogistiek intern te houden, gebruik dan een multichannel voorraadbeheersysteem om te voorkomen dat het ene kanaal voorraad wegneemt van andere kanalen.

Jurrien Swarts, mede-oprichter en CEO van Stojo, zegt: “Wat betreft logistiek, moet je ervoor zorgen dat alles in retail-klaar verpakkingen wordt verzonden, en dat de master- en binnenkartons zijn afgestemd en gelabeld volgens de specifieke vereisten van elke detailhandelaar.”

6. Voer een B2B-marketingcampagne uit

Ontwikkel een B2B-verkoopfunnel met behulp van de meest populaire marketingkanalen van je doelgroep.

Voor de B2B-kopers van vandaag kan dat betekenen dat je marketingstrategieën benut die traditioneel geassocieerd worden met DTC-klanten, zoals het maken van gebruikersgegenereerde content voor sociale media.

Tomer Tagrin, CEO van Yotpo, zegt: “Er is een mythe dat gebruikersgegenereerde content niet belangrijk is in groothandel of B2B. In werkelijkheid is klantcontent de hoeksteen van alle e-commerce-marketingactiviteiten, van SEO tot betaalde acquisitie en meer.”

Verlies echter niet alleen je digitale aanwezigheid uit het oog. Promoot je merk actief zowel online als offline. Verzamel en gebruik klantbeoordelingen gedurende de gehele koopreis om sociale bewijskracht in je marketing op te bouwen.

“Laat je niet vangen in de mentaliteit ‘Als je het bouwt, zullen ze komen’. Je moet er zelf op uitgaan en hard werken: aan de telefoon, op beurzen en persoonlijk in winkels. Gewoon aanwezig en zichtbaar zijn in de digitale ruimte is niet genoeg, tenzij je je merk in de echte wereld promoot.” —James Brooks, CFO en oprichter, The Elephant Pants

7. Geef prioriteit aan B2B-klantbehoud

B2B-groothandel is sterk afhankelijk van herhaalaankopen, veel meer dan bij B2C. Om klanten te behouden, heb je eerlijke prijzen en betrouwbare productbeschikbaarheid nodig, met een positieve klantbeleving.

Verbeter je B2B-klantervaring door:

• Informatie te leveren over hoe je je producten het beste kunt vermarkten
• Industriekennis te delen, zoals opkomende trends of klantvoorkeuren
• Een sneak peek te geven van aankomende voorraad om een gevoel van exclusiviteit en opwinding te creëren
•  

“Uiteindelijk ben je beter af door te concurreren om de beste klantenservice te bieden dan te proberen de meest betaalbare producten te hebben,” zegt Simon Slade, oprichter van SaleHoo. “Focus je energie op het bieden van goed opgeleide klantenservicemedewerkers en veel voordelen.”

Investeer ook in je klantenserviceressources voor wanneer dingen onvermijdelijk misgaan, of het nu gaat om problemen in de toeleveringsketen of fulfilmentfouten. Uitgebreide klantenondersteuning benut het service recovery-paradox: je kunt meer goodwill opbouwen door B2B-klachten op te lossen dan wanneer er nooit klachten zouden ontstaan.

Van groothandel naar volledige schaal met Shopify

Het integreren van een groothandelskanaal in je bedrijf is geen beslissing om lichtvaardig te nemen. Elke gebruikerservaring die je aan je klanten biedt, moet van topkwaliteit zijn, ongeacht of ze de eindconsument of een B2B-koper zijn.

Gelukkig kunnen e-commerce-oplossingen zoals Shopify je helpen om die ervaringen te leveren—zonder de noodzaak voor een complex of duur backend.

Gebruik Shopify’s B2B-e-commerceplatform om:

• Een winkel te ontwerpen voor DTC en groothandel e-commerce.
• Voorraadniveaus te beheren met één voorraadbeheersysteem.
• Productinformatie bij te werken over alle verkoopkanalen met PIM, CRM, POS en B2B-ERP-integraties.
• Aangepaste prijslijsten en percentagekortingen te creëren.
• Klantregistraties te automatiseren en te beoordelen.
• Klanten in staat te stellen producten aan te schaffen, te volgen en opnieuw te bestellen.
• Groothandelsbestellingen te beoordelen voordat je factureert.
• Voorraad- en orderbeheer te stroomlijnen.