Co warto wiedzieć zanim zaczniesz sprzedawać? 6 rodzajów e-commerce w 2026 roku

Branża e-commerce rozwinęła się na tyle, że dziś obejmuje wiele różnych modeli biznesowych i sposobów dostarczania produktów.

Jeśli dopiero planujesz wejście w ten świat, łatwo poczuć się zagubionym i nie wiedzieć, od czego zacząć. Ten przewodnik to doskonały punkt wyjścia. Warto wiedzieć, że jeden sklep internetowy może funkcjonować zupełnie inaczej niż drugi. Poniżej znajdziesz sześć głównych modeli e-commerce wraz z ich mocnymi i słabszymi stronami, co pomoże Ci wybrać najlepsze rozwiązanie dla siebie.

6 rodzajów e-commerce

• B2C
• B2B
• C2C
• C2B
• B2A
• C2A

Biznes dla konsumenta: B2C

W modelu business-to-consumer (B2C) sklep internetowy kieruje swoją ofertę do klientów indywidualnych. Firma sprzedaje lub prezentuje własne produkty, a jej klientem końcowym jest osoba, która będzie z nich korzystać, ewentualnie kupi je jako prezent dla kogoś innego.

Sklepy B2C najczęściej zaopatrują się w produkty u zewnętrznych dostawców, by później odsprzedać je klientom końcowym. Główna zaleta tego podejścia to możliwość zakupu towarów hurtowo po niższej cenie i sprzedaży ich z zyskiem szerokiemu gronu odbiorców. Co więcej, masz szansę zbierać dane o swoich klientach, co pozwala skuteczniej trafiać do nowych osób.

Wadą tego modelu jest jednak duża konkurencja. W Twojej niszy z pewnością działa wielu innych sprzedawców. Choć wyróżnienie się nie jest niemożliwe, wymaga to dobrze przemyślanej unikalnej propozycji wartości oraz solidnej znajomości swojej grupy docelowej.

Przykłady e-commerce w modelu B2C

Kylie Cosmetics

Kylie Cosmetics, marka kosmetyczna stworzona przez influencerkę i celebrytkę Kylie Jenner, to klasyczny przykład e-commerce w modelu B2C. Firma samodzielnie produkuje kosmetyki i sprzedaje je bezpośrednio klientom za pośrednictwem własnego sklepu internetowego, który działa na platformie Shopify.

Allbirds

Allbirds to marka obuwnicza, która działa w modelu direct-to-consumer, czyli sprzedaje swoje produkty bez pośredników, wyłącznie klientom końcowym. Firma prowadzi sprzedaż głównie przez stronę internetową, ale posiada również kilka sklepów stacjonarnych, dzięki którym klienci mogą osobiście zapoznać się z ofertą.

Bombas

Bombas to marka odzieżowa, która projektuje i produkuje własne ubrania. Zamiast sprzedawać je innym firmom, oferuje je bezpośrednio konsumentom za pośrednictwem swojego sklepu internetowego.

Biznes dla biznesu: B2B

Kiedy jedna firma sprzedaje swoje produkty lub usługi innej firmie przez internet, mówimy o modelu e-commerce typu business-to-business, czyli B2B.

Sklepy internetowe działające w tym modelu są zazwyczaj dostosowane do obsługi zamówień o dużej skali, mówimy tu raczej o tysiącach sztuk niż pojedynczych egzemplarzach. Często oferują także bardziej rozbudowaną obsługę klienta oraz możliwość składania indywidualnych, dostosowanych zamówień.

Największą zaletą tego modelu jest to, że nie potrzebujesz dużej liczby klientów, aby osiągnąć wysoki przychód. Pojedynczy klient B2B może składać wielokrotne zamówienia o dużej wartości, co oznacza mniejsze wydatki na marketing w porównaniu z B2C. Choć marże zysku są zazwyczaj niższe (dla sprzedaży hurtowej wynoszą od 20% do 50%), nadrabiasz to, sprzedając więcej jednostek.

Przykłady e-commerce w modelu B2B

Costco

Costco to hurtownia działająca w modelu B2B. Firma kupuje towary od dostawców i sprzedaje je innym firmom w jednym z ponad 800 magazynów przeznaczonych wyłącznie do sprzedaży hurtowej. W ofercie znajdują się m.in. sprzęt sportowy, elektronika czy artykuły biurowe.

Alibaba

Alibaba to platforma internetowa, która łączy sprzedawców z kupującymi. Dostawcy oferują na niej swoje produkty po niższych cenach i sprzedają je hurtowo. Marki działające w modelu DTC mogą zaopatrywać się na tej platformie i odsprzedawać produkty na własnych stronach z odpowiednią marżą.

HubSpot

HubSpot to kolejny przykład działalności e-commerce w modelu B2B. Firma sprzedaje oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) innym przedsiębiorstwom. Ponieważ z platformy nie korzystają osoby prywatne, HubSpot jest klasyfikowany jako biznes typu B2B.

Konsument dla konsumenta: C2C

Firmy działające w modelu consumer-to-consumer (C2C) to internetowe platformy sprzedażowe, które umożliwiają osobom prywatnym sprzedaż produktów bezpośrednio innym konsumentom.

Najbardziej znanym przykładem e-commerce C2C jest eBay, gdzie każdy może wystawić na sprzedaż swoje używane rzeczy. Nie trzeba mieć zarejestrowanej firmy, aby sprzedawać na tej platformie.

Przez długi czas na rynku nie pojawiało się wiele nowych firm działających w modelu C2C. Wynikało to z dominacji takich gigantów jak eBay czy Etsy, a także dostępności darmowych alternatyw, takich jak Craigslist czy Facebook Marketplace. Jednak obecnie coraz więcej firm stawia na bardziej spersonalizowane podejście do modelu C2C, odpowiadając na potrzeby nowego pokolenia użytkowników.

Przykłady e-commerce w modelu C2C

Vinted

Vinted to aplikacja mobilna, która łączy osoby prywatne chcące sprzedać swoje ubrania z potencjalnymi kupującymi. Na platformie nie mogą działać firmy, co sprawia, że jest to typowy przykład e-commerce C2C. W ofercie użytkowników można znaleźć między innymi produkty luksusowych marek, takich jak Louis Vuitton.

Poshmark

Poshmark to kolejny mobilny marketplace skoncentrowany na modzie. Użytkownicy mogą wystawiać na sprzedaż swoje używane ubrania, które następnie trafiają do innych klientów.

Craigslist

Craigslist to jedna z pierwszych platform sprzedażowych, które zdobyły popularność w internecie. Działa na zasadzie lokalnych ogłoszeń, łącząc sprzedających z kupującymi w danym regionie. Serwis obejmuje całe Stany Zjednoczone i wciąż jest chętnie wybierany przez osoby, które chcą sprzedać rzeczy innym członkom lokalnej społeczności.

Konsument dla biznesu: C2B

E-commerce w modelu consumer-to-business (C2B) działa odwrotnie niż tradycyjny model sprzedaży. Zamiast firma sprzedawała produkty klientowi, to konsument oferuje coś firmie.

Ten model świetnie obrazuje działalność takich firm jak LuxeCollective – luksusowej marki modowej, która pozyskuje produkty bezpośrednio od klientów indywidualnych, zamiast od innych firm czy dostawców.

Poza sprzedażą fizycznych produktów, konsumenci mogą również oferować firmom inne dobra i usługi, które wpisują się w model C2B. Przykładami mogą być prawa do zdjęć lub praca freelancera świadczącego usługi na rzecz przedsiębiorstw.

Przykłady e-commerce w modelu C2B

Upwork

Usługi do wynajęcia na Upwork, w tym rozwój i IT, finanse i księgowość oraz sprzedaż i marketing.

Upwork to internetowa platforma, która specjalizuje się w usługach profesjonalnych. Korzystają z niej firmy poszukujące freelancerów do współpracy. Osoby prywatne oferują na niej swoje umiejętności, od projektowania, przez pisanie i programowanie, po fotografię, sprzedając je firmom. To klasyczny przykład modelu C2B, gdzie konsumenci świadczą usługi na rzecz biznesu.

Airbnb

Airbnb to platforma wynajmu krótkoterminowego, która sama nie jest właścicielem większości oferowanych nieruchomości. Zamiast kupować je od innych firm, umożliwia osobom prywatnym udostępnianie własnych domów czy mieszkań podróżnym. To właśnie czyni Airbnb przykładem działalności w modelu C2B, konsumenci oferują swoje zasoby firmie, która je monetyzuje.

Shutterstock

Shutterstock to serwis ze zdjęciami stockowymi, który płaci użytkownikom za przesyłanie swoich fotografii, grafik czy ilustracji. W tym przypadku to osoby prywatne dostarczają firmie treści, które ta później udostępnia innym osobom. Wymiana wartości zachodzi tu w odwrotnym kierunku niż w tradycyjnym modelu e-commerce, co wpisuje Shutterstock w schemat C2B.

Biznes dla administracji: B2A

Business-to-administration (B2A), znany również jako business-to-government (B2G), to model, w którym firmy realizują transakcje handlowe z instytucjami publicznymi. Przykładem może być dostawca oprogramowania, który sprzedaje system księgowy urzędowi skarbowemu.

Firmy działające w modelu B2A często realizują zamówienia o wysokiej wartości, jednak wiąże się to z dłuższym cyklem sprzedaży i dużą ilością formalności. Ze względu na przepisy dotyczące zakupów publicznych oraz ograniczenia budżetowe, współpraca z administracją może być czasochłonna i wymagać cierpliwości oraz umiejętności budowania relacji.

Z drugiej strony, przy modelu B2A nie potrzebujesz wielu klientów, by prowadzić dochodowy biznes. Kilka dobrze opłacanych kontraktów rządowych może zapewnić stabilność finansową, podczas gdy w modelu B2C musisz pozyskać tysiące klientów, by osiągnąć podobny efekt.

Przykłady e-commerce w modelu B2A

Oprogramowanie rządowe

OpenGov to firma działająca w modelu B2A, która dostarcza oprogramowanie agencjom rządowym. Większość instytucji publicznych nie dysponuje wystarczającymi środkami ani zasobami technologicznymi, aby tworzyć własne rozwiązania informatyczne, dlatego korzystają z gotowych narzędzi dostarczanych przez zewnętrzne firmy takie jak OpenGov.

Edukacja zdalna

Placówki edukacyjne, takie jak szkoły, uczelnie czy uniwersytety, często są traktowane jako instytucje administracji publicznej. Firmy, które dostarczają im produkty, oprogramowanie lub świadczą usługi edukacyjne, działają w modelu B2A.

Ubezpieczenie zdrowotne

Wiele firm oferuje pracownikom ubezpieczenie zdrowotne w ramach pakietu świadczeń. W tym przypadku firmy pośredniczą między przedsiębiorstwami a instytucjami rządowymi zarządzającymi systemem ochrony zdrowia, co kwalifikuje ich działalność jako B2A.

Konsument dla administracji: C2A

Model customer-to-administration (C2A) działa podobnie jak B2A, jednak różnica polega na tym, że w transakcji bierze udział osoba prywatna, a nie firma. W tym modelu to konsumenci wchodzą w interakcję z instytucjami publicznymi i realizują różne usługi drogą elektroniczną.

Przykłady e-commerce w modelu C2A

Płacenie podatków

Urząd skarbowy to przykład firmy C2A.

Najbardziej oczywisty przykład modelu C2A to podatek dochodowy

Kiedy osoby fizyczne płacą swoje podatki dochodowe do urzędu skarbowego, pieniądze trafiają od obywatela bezpośrednio do instytucji publicznej, co doskonale obrazuje kierunek przepływu w modelu C2A.

Spłaty kredytów studenckich

Gdy ktoś spłaca kredyt studencki, środki przekazywane są od osoby prywatnej do uczelni lub innej instytucji edukacyjnej. To również przykład działania modelu C2A, gdzie transakcja odbywa się między konsumentem a podmiotem z sektora publicznego.

Jak wybrać model biznesowy e-commerce?

1. Zbadaj swój rynek docelowy

Najlepsze firmy zaczynają od potrzeb i oczekiwań odbiorców. To właśnie ich frustracje i pragnienia powinny decydować o tym, jakie produkty wprowadzasz na rynek.

Załóżmy, że zależy Ci na wspieraniu młodych mam w utrzymaniu zdrowego stylu życia poprzez organiczne posiłki. Znajdź grupę takich osób i zadaj im pytania, które pomogą Ci lepiej zrozumieć ich potrzeby:

• Czy lubią robić zakupy spożywcze, czy raczej traktują to jako obowiązek?
• Czy cenią sobie różnorodność w diecie, czy raczej preferują stałość?
• Czy wolą kupować produkty hurtowo?
• Czy sięgają po te same artykuły, czy ich wybory często się zmieniają?
• Czy są gotowe zapłacić więcej za produkt premium?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci ustalić, czy potrzebujesz jednego flagowego produktu, czy szerszego asortymentu. Dowiesz się też, czy warto rozważyć model subskrypcyjny i czy możesz pozwolić sobie na wariant z niższą marżą, taki jak marketplace lub dropshipping.

2. Wyobraź sobie biznes, który chcesz prowadzić

Początkujący przedsiębiorcy często patrzą na swój pomysł przez różowe okulary. Jednak przy wyborze modelu e-commerce warto podejść do sprawy z realizmem, a nawet pewną dozą sceptycyzmu.

Niektóre modele, jak B2B czy B2A, wymagają większych nakładów finansowych na start i więcej czasu na rozwój. Inne, takie jak sprzedaż hurtowa czy C2C, opierają się przede wszystkim na silnych relacjach.

Zastanów się, jakimi zasobami dysponujesz, zarówno jeśli chodzi o dostęp do dostawców, jak i środki, które możesz zainwestować. Pozwoli Ci to na chłodno ocenić, który model biznesowy będzie dla Ciebie najlepszy.

3. Przeanalizuj swoje umiejętności

Najlepsze firmy powstają dzięki wyraźnej przewadze konkurencyjnej, a ta często zaczyna się od kompetencji właściciela. Twoje najmocniejsze strony mogą stać się fundamentem strategii i wpłynąć na wybór odpowiedniego modelu biznesowego:

• Jeśli znasz się na tworzeniu produktów w swojej branży, najlepszym wyborem może być sprzedaż bezpośrednia do konsumenta (DTC).
• Jeśli masz doświadczenie w budowaniu marki i mediach społecznościowych, warto rozważyć model white label lub private label.
• Jeśli Twoją mocną stroną jest dbanie o doświadczenie klienta, od zakupów w sklepie internetowym po sposób pakowania, dropshipping lub marketplace mogą być idealne.
• Jeśli posiadasz trwałą przewagę kosztową, sprzedaż hurtowa w modelu B2C może być najbardziej opłacalna.

Rozwój biznesu e-commerce

Branża e-commerce osiągnęła już dojrzałość i oferuje wiele sprawdzonych dróg rozwoju. Istnieje też wiele firm, które mogą być źródłem cennych lekcji.

Analizując dostępne modele, poznając swoją grupę docelową i oceniając własne możliwości, możesz wybrać taki model biznesowy, który najlepiej odpowiada Twoim potrzebom, niezależnie od tego, czy będzie to B2B, B2C, czy ich połączenie.

Gdy już znajdziesz typ e-commerce dopasowany do Twojej wizji i odbiorców, wybierz konkretny model działania. Możesz zdecydować się na subskrypcje, sprzedaż pod własną marką, dropshipping lub inny wariant, który wpisuje się w Twoje cele. Możliwości jest naprawdę wiele.