Passare da un ecommerce a un negozio fisico è un grande passo per qualsiasi attività. Potresti ottenere grandi risultati: ordini all'ingrosso sostanziosi, nuovi clienti e persino rendere disponibili i tuoi prodotti in luoghi completamente nuovi.
Portare il tuo prodotto nei negozi sembra davvero entusiasmante, e infatti lo è. Ma è anche un passo che richiede una strategia ben definita per avere buoni risultati.
“Devi essere in grado di argomentare in modo molto chiaro perché il tuo prodotto è diverso e migliore e apporta qualcosa di nuovo a quella categoria che [i rivenditori] attualmente non hanno”, afferma Kat Kavner, cofondatrice di Heyday Canning Co., azienda statunitense che produce cibo in scatola, in un episodio del nostro podcast in inglese Shopify Masters. “Se riesci a esprimere questi punti in modo chiaro e convincente, hai buone possibilità di arrivare sugli scaffali.”
In questo articolo Kat e altri imprenditori ti racconteranno tutti i passaggi e trucchi da seguire per portare il tuo prodotto sugli scaffali dei negozi.
Come vendere prodotti nei negozi in 10 step
- Determina se hai tutto pronto per vendere all'ingrosso
- Decidi quali rivenditori perseguire
- Scopri cosa rende unico il tuo prodotto
- Organizza incontri con i rivenditori
- Fai il tuo pitch
- Fai il follow-up con i rivenditori
- Partecipa ai marketplace all'ingrosso online
- Partecipa a fiere di settore
- Esplora alternative all'ingrosso
- Continua a promuovere i tuoi prodotti
1. Determina se hai tutto pronto per vendere all'ingrosso
Come proprietario di una piccola impresa, non bisogna precipitarsi nel cercare di inserire il proprio prodotto nei negozi.
Uno dei punti più importanti da considerare è se hai abbastanza prodotto per supportare sia le tue vendite online che gli ordini all'ingrosso. Non vuoi trovarti in una posizione in cui non puoi spedire le tue vendite ecommerce direct-to-consumer (DTC) perché sei alle prese con soddisfare le richieste all'ingrosso o non puoi rifornire i rivenditori perché hai venduto troppi DTC.
Dai un'occhiata al tuo processo di produzione e valuta se ha logisticamente senso vendere all'ingrosso. Riesci ad aumentare la produzione per soddisfare la domanda all'ingrosso prevista? Ci sono problemi di supply chain che renderebbero difficile la produzione? Hai già difficoltà a tenere il passo con le vendite online?
Anche la tua strategia di prezzo può influire sulla decisione dei rivenditori di commercializzare il tuo prodotto. Se i tuoi margini di profitto sono esigui, impostare un prezzo all'ingrosso ancora più basso potrebbe non essere sostenibile a meno che tu non riduca i costi o aumenti complessivamente i prezzi.
La fondatrice di Sugarodh, Aliyah Marandiz, si è imbattuta in questo problema quando i suoi kit di depilazione a casa sono approdati a Ulta Beauty, catena americana di negozi di bellezza con sede in Illinois. Quando Sugardoh era solo DTC, il suo margine di profitto era del 60%. Ma Aliyah ha scoperto che aveva bisogno di margini più vicini all'85% al 90% per gestire con successo un'attività all'ingrosso. Col senno di poi, vorrebbe che qualcuno le avesse detto: “Ehi, forse non sei pronta per la vendita al dettaglio, o devi aspettare che i tuoi margini siano a X importo per poter arrivare alla vendita al dettaglio.”
Infine, assicurati di avere il budget per promuovere i tuoi prodotti una volta che sono arrivati sugli scaffali dei negozi. “È davvero importante avere un buon piano e assicurarsi di disporre di fondi adeguati per sostenere il prodotto una volta che lo si è introdotto in uno di quei grandi rivenditori, perché occorrerà denaro per sostenere il marketing e altre iniziative”, afferma Kat.
2. Decidi quali rivenditori perseguire
Prima di approcciare i negozi al dettaglio, considera i tuoi obiettivi e come un rivenditore può aiutarti a raggiungerli. Ad esempio, se vuoi che il tuo prodotto sia ovunque, potresti rivolgerti a un rivenditore grosso. Se preferisci avere un rapporto più stretto con i tuoi partner, potresti invece rivolgerti ai rivenditori più piccoli.
Dovresti anche avere un'idea di quanto inventario puoi fornire senza danneggiare i tuoi profitti. “Ho visto molti grandi marchi fallire perché hanno perseguito relazioni commerciali all'ingrosso troppo grandi per le loro dimensioni”, afferma Sean Frank, CEO della società di portafogli in metallo Ridge, in un episodio del nostro podcast in inglese Shopify Masters. “[I grandi rivenditori] vorranno un sacco di cose in questo momento, e non vorranno pagarti per 90 giorni o 120 giorni, e quei cicli di cash flow potrebbero davvero finire per uccidere la tua attività.”
Valuta se il rivenditore che hai scelto è in linea con il tuo marchio: questo può influire sulla visibilità del tuo marchio all'interno del negozio.
3. Capisci cosa rende unico il tuo prodotto
Prima di presentare i tuoi prodotti ai rivenditori, devi sapere comunicare in modo convincente che cosa li rende diversi da qualsiasi altro prodotto che un potenziale negozio sta vendendo.
“Molte persone conoscono l’ottimo cibo, apprezzano un ottimo sapore, amano cucinare da zero, semplicemente non hanno sempre il tempo o l’energia per farlo. Praticamente è un pasto in lattina. Stiamo cercando di elevarlo”, dice Kat, la fondatrice dell’azienda che produce cibo in scatola Heyday Canning Co. “Non è qualcosa che devi raggiungere come alternativa apocalittica. È qualcosa a cui puoi arrivare quando vuoi preparare un ottimo pasto, ma senza fare molto sforzo.”
Oltre a comprendere il proprio prodotto, avere una profonda conoscenza del resto del settore può aiutarti a trovare modi per differenziare la tua azienda. I potenziali distributori vogliono offrire qualcosa di nuovo, qualcosa che non offrono già. Se il tuo prodotto è facile da replicare, i concorrenti più grandi potrebbero batterti sul prezzo per ottenere più spazio sugli scaffali o vendere a prezzi inferiori ai tuoi.
Pensa a:
- Come il tuo prodotto si confronta con i tuoi principali concorrenti
- Se utilizzi materiali o ingredienti specializzati
- Se soddisfi nicchie di specialità, come prodotti vegani, biologici o privi di allergeni
- Se puoi offrire un prezzo inferiore rispetto ai tuoi concorrenti
- Se i tuoi prodotti si rivolgono a una specifica fascia demografica
Dovresti conoscere bene i punti di forza del tuo prodotto, essere in grado di elencarne le caratteristiche distintive e venderle in qualsiasi momento. Non dimenticare di utilizzare i dati di vendita e i tassi di riacquisto per dimostrare la forte domanda dei clienti.
4. Organizza incontri con i rivenditori
Arrivare a un punto in cui è possibile proporre ai rivenditori richiede un'attenta pianificazione. Come spiega Simon Donato, cofondatore del marchio di farina d'avena Stoked Oats, i grandi rivenditori hanno spesso un calendario predeterminato. “C’è un periodo di revisione delle categorie, in genere annuale”, dice Simon in un episodio del podcast Shopify Masters. “Quindi hai una sola possibilità ... per far arrivare il tuo prodotto. Altrimenti, stai aspettando un altro ciclo.” Queste informazioni sono solitamente disponibili pubblicamente sul sito web del rivenditore.
Se il rivenditore scelto è tra i cicli di revisione, non stare ad aspettare. Questo è il momento perfetto per iniziare a costruire relazioni e connessioni autentiche, preparandoti per le riunioni future.
Stoked Oats ha iniziato a comunicare via email con Costco, grande catena commerciale statunitense. “È iniziato con una mail, una semplice introduzione: “Ciao, sono Simon. Dirigo questa compagnia. Ecco cosa facciamo. Ci piacerebbe avere l’opportunità di chiacchierare con voi per saperne di più su quello che fate.’”
Se invece vuoi entrare nei negozi locali, considera opportunità di networking più informali, come andare a vedere partite sportive con il potenziale rivenditore o altri eventi dove si può chiacchierare.
5. Fai il tuo pitch
Il pitch è la tua opportunità per presentare chiaramente il valore del tuo prodotto agli acquirenti al dettaglio. Parla delle tue vendite attuali ed evidenzia altre fonti di hype, come un forte seguito sui social media. Includi informazioni sul tuo pubblico: potrebbe trattarsi di una fascia demografica che il negozio sta cercando di attrarre.
Simon suggerisce di dare ai proprietari dei negozi e ai rappresentanti al dettaglio la possibilità di contribuire alla conversazione nelle prime fasi. Durante un incontro con Walmart, Simon ha parlato per 10-15 minuti durante una conversazione programmata di 30 minuti. Ha cambiato il modo in cui affrontava questi incontri.
“Avrei dovuto iniziare la riunione con: ‘Ciao, mi chiamo Simon. Sono il fondatore di Stoked Oats. Grazie mille per averci invitato qui. Cosa possiamo fare per aiutarti? Cosa vorresti sapere della nostra azienda? Vuoi che passi direttamente alla nostra storia? O c'è qualcosa di specifico a cui posso rispondere subito?" dice Simon. “Tutti i miei incontri ora iniziano in questo modo invece di ‘Lascia che ti dica perché siamo così fantastici’”.
6. Fai il follow-up con i rivenditori
Lascia campioni di prodotto e informazioni, e poi fai follow-up. Questo aiuta il tuo marchio a distinguersi tra gli altri. “È tutto basato sulle relazioni”, aggiunge Simon. “Non stai vendendo il prodotto di per sé. Stai vendendo una relazione.”
Puoi ricontattarli un paio di volte. Essere persistenti e coerenti dimostra che fai sul serio. Quando hanno bisogno di prodotti come il tuo, potresti essere la prima persona a cui pensano.
7. Partecipa ai marketplace all'ingrosso online
Il processo di pitching di persona ha senso se desideri introdurre il tuo prodotto nei principali rivenditori e nei piccoli negozi locali, ma esistono altri modi per iniziare a vendere all'ingrosso, anche attraverso i marketplace all'ingrosso online.
I marketplace all'ingrosso collegano i venditori ai rivenditori di tutto il mondo. Possono essere un ottimo modo per ottenere visibilità presso molti potenziali partner commerciali senza dover contattare i negozi singolarmente.
Faire è un'ottima opzione per le piccole imprese, in quanto si concentra sul supporto di marchi indipendenti. Si integra anche con il back-end del tuo negozio Shopify, in modo da poter gestire gli ordini DTC e all'ingrosso da un'unica piattaforma.
8. Partecipa a fiere di settore
Le fiere commerciali sono un canale tradizionale che consente agli imprenditori di incontrare di persona i distributori. Hanno il potenziale per connetterti a decine di negozi, ma possono anche essere un gioco d'azzardo.
Partecipa a una fiera come visitatore prima di acquistare uno stand per capire quali prodotti sono presenti, chi sarà la tua concorrenza e quanti acquirenti partecipano. Parla con i venditori e verifica se stanno creando contatti significativi.
Tieni a mente i costi. Gli stand fieristici possono fruttare migliaia di euro al giorno, quindi dovresti avere la certezza che il tuo investimento probabilmente ripagherà. Per questo motivo, considera di partecipare alle fiere solo quando ti impegni a vendere nei negozi come parte della tua strategia aziendale.
9. Esplora alternative all'ingrosso
Il commercio all'ingrosso non è l'unico modo per portare il tuo prodotto sugli scaffali dei negozi.
Un pop-up shop, ad esempio, consente ai clienti di interagire con il tuo prodotto nella vita reale, senza che tu debba investire in una sede permanente. È anche un'opportunità per instaurare rapporti personali con gli acquirenti e creare contenuti che mostrano gli acquirenti mentre interagiscono con il tuo prodotto. Con il sistema di point of sale (POS) di Shopify puoi accettare pagamenti di persona.
Se vuoi raggiungere nuovi clienti senza il commercio all'ingrosso tradizionale, considera di iscriverti a Shopify Collective. Shopify Collective ti mette in contatto con altri rivenditori che possono quindi presentare i tuoi prodotti nelle loro vetrine. Tu ti occuperai dell'evasione dell'ordine, ma il cliente avrà un'esperienza di checkout unica e integrata.
Se desideri avere un approccio più pratico, puoi anche aprire un tuo negozio fisico. Questo ti consente di raggiungere i clienti che non fanno acquisti online e hanno interazioni one-to-one con gli acquirenti.
10. Continua a promuovere i tuoi prodotti
Far arrivare i tuoi prodotti nei negozi può dare una grande spinta alla tua piccola impresa, ma dovrai comunque impegnarti al massimo per mantenere alte le vendite.
È tuo compito assicurarti che la tua base clienti sappia dove trovare i tuoi prodotti e mantenere i rapporti con la direzione del negozio. “Si tratta di fare tutto il possibile per sostenere [le vendite dirette], dalla promozione della consapevolezza del marchio in modo da attirare le persone nel negozio per cercare il prodotto, alla distribuzione di campioni e dimostrazioni in negozio, in modo da catturare l'attenzione degli acquirenti, far loro provare il prodotto e convincerli ad acquistarlo in quel momento”, afferma Kat.
È inoltre necessario mantenere la tua attività online e le strategie di marketing forti per mantenere la domanda. L'utilizzo dei social media per approfondire i rapporti con il tuo pubblico, l'acquisto di annunci a pagamento e l'attenzione al marketing organico possono aiutarti a mantenere vivo l'interesse degli acquirenti per il tuo marchio.
Come portare il tuo prodotto nei negozi: domande frequenti
Come posso portare il mio prodotto nei negozi al dettaglio per venderlo?
Se vuoi avvicinarti ai negozi al dettaglio della tua zona locale, un pitch di persona può funzionare. Ma se stai puntando a una catena regionale o nazionale più grande, ci sono dipendenti dedicati alla ricerca di nuovi prodotti. Controlla il sito web della catena o fai una telefonata al numero aziendale per chiedere chi sono i suoi acquirenti e come accettano i pitch.
Come faccio a convincere i negozi a vendere il mio prodotto?
I grandi rivenditori hanno un processo più formale per lanciare i prodotti. Controlla il sito web del rivenditore o fai una telefonata al numero aziendale per chiedere chi sono i suoi acquirenti al dettaglio e come accettano i pitch.
Come faccio a proporre il mio prodotto a un negozio?
Per i negozi locali, probabilmente puoi fare un pitch di persona, ma assicurati di fare qualche ricerca in anticipo per capire con chi parlare e quando sono disponibili. Per le catene più grandi, controlla il sito web del rivenditore o chiama il suo numero di telefono aziendale per chiedere informazioni sul processo di acquisto.
Dove trovano i prodotti i proprietari dei negozi?
I proprietari di negozi al dettaglio in genere si riforniscono dei loro prodotti da produttori, grossisti o distributori specializzati in vari beni. Possono anche utilizzare i mercati online o partecipare a fiere per trovare articoli unici e di tendenza per i loro negozi.
