Een sterker merk: de krachtige overstap van B2C naar D2C

Wanneer je online verkoopt, kun je jouw goederen en diensten rechtstreeks aan klanten aanbieden, of je kunt gebruikmaken van online verkoopkanalen die door derden zijn opgezet. Beide benaderingen vallen onder het business-to-consumer (B2C) model, maar de eerste, het direct-to-consumer model (D2C), biedt je ongehinderd toegang tot je doelgroep. 

Elk bedrijfsmodel heeft unieke kenmerken met betrekking tot klantacquisitie en marketing. Hier is een overzicht van D2C versus B2C, met de voor- en nadelen van elk model.

Wat is B2C?

B2C, of soms BTC, staat voor “business to consumer.” Het beschrijft een bedrijfsmodel waarbij bedrijven producten aan consumenten verkopen. Het B2C-model wordt vaak vergeleken met B2B, of het business-to-business model, waarbij een bedrijf aan een ander bedrijf verkoopt.

B2C-bedrijven kunnen klanten rechtstreeks bedienen via hun eigen online winkels, of via online marktplaatsen zoals Amazon en AliExpress.

B2C-bedrijven verkopen ook producten in fysieke winkels zoals supermarkten, warenhuizen, elektronicawinkels, kledingwinkels en bouwmarkten. Bijvoorbeeld, de kledingontwerper Hugo Boss verkoopt kleding in winkels zoals Nordstrom en Macy’s. B2C-bedrijven kunnen ook verkopen via kleinere boetieks die zich specialiseren in specifieke producttypen, zoals Sweetwater voor muziekinstrumenten.

Sociale media dienen ook als verkoopkanalen voor B2C. Zo heeft Instagram e-commerce functionaliteit waarmee bedrijven producten kunnen tonen en gebruikers kunnen kopen zonder de app te verlaten.

Wat is D2C?

D2C, of soms DTC, staat voor “direct to consumer.” D2C-bedrijven vallen onder de B2C-paraplu; het zijn bedrijven die hun goederen en diensten rechtstreeks aan de eindconsument verkopen zonder tussenkomst van derden.

Als je producten direct verkoopt vanuit je e-commerce winkel van je website, omzeil je externe verkoopkanalen en heb je een directe relatie met de shoppers. Om rechtstreeks aan eindconsumenten te verkopen, kunnen D2C-bedrijven samenwerken met een e-commerceplatform zoals Shopify om een 

online winkel op te zetten en betalingen te verwerken.

Het D2C bedrijfsmodel werkt ook in fysieke winkels die eigendom zijn van en worden beheerd door het bedrijf dat de producten maakt. Dit staat in contrast met warenhuizen, grote winkels en multimerkenwinkels die goederen van verschillende bedrijven aanbieden. D2C-winkels bieden het bedrijf de mogelijkheid voor directe interactie met individuele klanten.

B2C vs. D2C

• Distributiekanalen
• Merkcontrole
• Data en klantinzichten
• Aanpassing en personalisatie
• Snelheid en flexibiliteit

Er zijn diverse verschillen tussen het business-to-consumer model en de subcategorie, het direct-to-consumer model.

Deze verschillen, die variëren van de klantbeleving tot operationele kosten, omvatten:

Distributiekanalen

• B2C: B2C-bedrijven kunnen afhankelijk zijn van distributiekanalen zoals fysieke winkels en online marktplaatsen zoals Amazon. Je kunt ook producten verkopen via sociale mediaplatforms zoals Instagram en TikTok, die hun eigen online marktplaatsen beheren.

• D2C: Het D2C-model snijdt de tussenpersonen eruit en verkoopt rechtstreeks aan consumenten via e-commerce websites en fysieke winkels, wat verkopers meer controle geeft over de klantbeleving.

Merkcontrole

• B2C: Bedrijven in een B2C-model hebben vaak minder directe controle over de klantrelatie. Klanten zullen meestal interactie hebben met de online marktplaats of retailer, niet met de verschillende productmakers.

• D2C: Dit model maakt een sterkere, meer directe relatie tussen het merk en de consumenten mogelijk. Bedrijven hebben meer controle over hun merkmessaging, klantinteracties en feedback, wat een diepere verbinding bevordert.

Data en klantinzichten

• B2C: B2C-gegevens kunnen door tussenpersonen worden verzameld, wat vaak de toegang van een verkoper tot waardevolle klantinzichten beperkt.

• D2C: Het D2C-model biedt verkopers meer toegang tot consumentengegevens en gedragspatronen. Dit significante verschil kan leiden tot meer klantinzichten en helpen bij gerichte marketingstrategieën.

Dit niveau van zichtbaarheid vormt de bedrijfsstrategie direct. Verkopers kunnen meer gerichte D2C-campagnes uitvoeren, productontwikkeling verbeteren op basis van echte vraag en ervaringen ter plekke personaliseren, zoals het aanbevelen van relevante artikelen of het aanbieden van gerichte kortingen aan hoogwaardige klanten.

Aanpassing en personalisatie

• B2C: Dit model kan zich richten op de klantreis vanuit het perspectief van de retailer. Interacties kunnen gepersonaliseerd zijn, maar deze draaien om de winkel, niet noodzakelijkerwijs om de maker van de producten die daar worden verkocht.

• D2C: Het D2C-model staat grotere product- en service-aanpassing en personalisatie toe, gebaseerd op de voorkeuren van de klant. Bedrijven kunnen D2C-inzichten gebruiken om gerichte marketingcampagnes te creëren om de verkoop te verhogen.

Snelheid en flexibiliteit

• B2C: Besluitvorming en aanpassing aan marktveranderingen kunnen trager zijn vanwege de meerdere partijen in de toeleveringsketen.

• D2C: D2C biedt meer controle en snellere reacties op markttrends of klantbehoeften. Dit komt door de gestroomlijnde aard van de meeste D2C-operaties.

Voordelen en nadelen van B2C

Het B2C-verkoopmodel heeft opmerkelijke voordelen en nadelen. Hier is een overzicht:

Voordelen van B2C

• Brede marktbereik: B2C-modellen kunnen een enorme consumentenbasis bereiken. Met een multiplatformbenadering via traditionele retail, ecommerce platforms en marktplaatsen, kunnen bedrijven een breed publiek aanspreken, wat mogelijk de verkoop en merkzichtbaarheid vergroot.

• Gevestigde distributiekanalen: Kiezen voor een groot platform kan kleinere bedrijven helpen om te profiteren van verzending, opslag en andere voordelen, wat kan helpen om kosten te beheersen. Online marktplaatsen zoals Amazon hebben ook veel kennis over het koopgedrag van hun klanten, wat je kunt benutten bij het verkopen via hun platforms.

• Merkloyaliteit: Succesvolle B2C-bedrijven bouwen vaak sterke merkherkenning en loyaliteit op onder consumenten, die herhaalaankopen doen.

Beperkingen van B2C

• Verminderde controle over klantrelaties: Het B2C-model biedt vaak slechts beperkte directe interactie met eindgebruikers omdat relaties worden bemiddeld via retailers of online platforms. Dit maakt het moeilijker om de algehele klantbeleving te beheersen en klanttevredenheid te waarborgen.

• Afhankelijkheid van tussenpersonen: B2C-bedrijven zijn afhankelijk van tussenpersonen zoals retailers of online marktplaatsen, wat de winstmarges en merkcontrole kan verminderen. Ze zijn ook onderhevig aan de grillen van de marktplaatsen, wiens beleidswijzigingen klanten kunnen vervreemden.

• Concurrentie en prijsgevoeligheid: B2C-markten zijn zeer competitief en prijsgevoelig. Consumenten kunnen gemakkelijk prijzen vergelijken en kiezen vaak voor de goedkoopste opties, wat de winstmarges van verkopers onder druk zet. Wees voorbereid om zeer concurrerende prijzen te bieden bij het verkopen van producten in dergelijke marktplaatsen.

Voordelen en nadelen van D2C

De D2C-aanpak biedt aanzienlijke voordelen op het gebied van klantrelaties en controle over branding. Het brengt echter ook uitdagingen met zich mee met betrekking tot initiële opstartkosten, doelmarktbepaling en logistieke operaties. Hier zijn opmerkelijke voordelen en uitdagingen:

Voordelen van D2C

• Directe klantrelaties: Het D2C-model biedt bedrijven een directe en intieme relatie met consumenten. Dit maakt een beter begrip van klantbehoeften, voorkeuren en feedback mogelijk. Dit kan de merkwaarde en klantloyaliteit vergroten.

• Meer controle over branding en messaging: Direct-to-consumer merken hebben bijna volledige controle over hun branding, marketing en messaging. Met meer controle komt een sterkere merkidentiteit en meer mogelijkheden om gepersonaliseerde service aan eindgebruikers te bieden.

• Gegevensverzameling en inzichten: D2C-modellen lenen zich voor betere klantinzichten omdat je klantgedrag op je eigen website kunt bestuderen, in plaats van afhankelijk te zijn van een derde marktplaats voor gebruikersgegevens. Deze waardevolle gegevens kunnen je een concurrentievoordeel geven in alles, van prijsstelling tot digitale marketing, omdat je directe kennis verwerft over wat effectief producten verkoopt op jouw website of in jouw winkels.

Beperkingen van D2C

• Infrastructuur- en overheadkosten: Het opzetten van een D2C-verkoopkanaal vereist een robuuste infrastructuur, van websiteontwikkeling tot logistiek. Het opzetten en onderhouden van deze middelen is kostbaar en tijdrovend, vooral voor startups en kleine bedrijven.

• Marktbereik en concurrentie: D2C-merken kunnen het moeilijker hebben om een breed publiek te bereiken in vergelijking met bedrijven die gebruikmaken van gevestigde retail- of e-commerceplatforms. Afhankelijk van de marktomstandigheden kunnen klanten naar discountwinkels trekken op zoek naar lagere prijzen, waardoor het moeilijk wordt voor jouw D2C-merk om opgemerkt te worden.

• Logistieke complexiteit: Het beheren van logistiek, inclusief voorraadbeheer, verzending en klantenservice, is complex en uitdagend voor kleinere D2C-merken, vooral bij opschaling. Je hebt waarschijnlijk een derde partij nodig om je orderverwerking te beheren.